Konuşma Hipnozunda Ustalaşmak

 

 Birini, farkına bile varmadan kolayca nasıl etkileyebileceğinizi ve ikna edebileceğinizi öğrenin.

Cheryl-Ann Blair

İçindekiler

 Telif hakkı

Kullanım Şartları

1. Giriş

2. Konuşma Hipnozu Nedir?

3. Öneriler İçin Üç Araç

4. Doğru Zihin Durumu

5. Tempo Belirleme İfadeleri Nasıl Kullanılır?

6. Yansıtma ve Eşleştirme Yöntemleriyle İlişki Kurma

7. Dikkat Çekici Kelimeler Kullanın

8. Yönlendirici Sorular

9. Önvarsayımların Kullanımı

10. Kişiselleştirin

11. Ek Araçlar

12. Sonuç

1. Giriş

Birine hipnoz hakkında soru sorduğunuzda, genellikle birinin birinin yüzünün önünde bozuk para veya saat sallayarak onu trans haline soktuğu eski ve çok eski bir imajı akıllarına getirirler.

Alternatif olarak, hipnoz gösterilerini tamamen eğlence amaçlı yapılan gösteriler olarak düşünüyorlar. Herkesin hipnozun ne olduğu ve nasıl kullanıldığı konusunda farklı bir fikri var. Hipnoz, büyük ölçüde medyanın hipnoz uzmanlarını tasvir etme biçimi nedeniyle birçok kişi tarafından yanlış anlaşılıyor.

Hipnoz, terapistler ve gösteri sanatçıları tarafından çok yaygın olarak kullanılmaktadır. Temel prensipler aynıdır; farklılık hipnozun nasıl kullanıldığıyla ilgilidir. Bazıları bunu eğlence amaçlı kullanır ki bu iyi, zararsız bir eğlencedir ve her zaman izleyiciyi memnun eder.

Bazıları ise insanlara yardım etmek için kullanır. Terapistler, insanların zor durumların üstesinden gelmelerine, kendilerini geliştirmelerine, kötü alışkanlıklarından kurtulmalarına ve korkularını yenmelerine yardımcı olmak için hipnozdan yararlanırlar.

İnsanlar kendi kendilerini geliştirmek, kötü alışkanlıkların üstesinden gelmek ve uykusuzluğu tedavi etmek amacıyla bile otohipnozdan faydalanabilirler. Hipnozun çok çeşitli kullanım alanları vardır.

Ancak hipnozun bir de diğer yönü var ve bu kitap da tam olarak bunu anlatıyor. Konuşma hipnozu, diğer adıyla gizli hipnoz, diğer insanlarla normal etkileşimler sırasında, onların haberi olmadan uygulanan hipnoz teknikleridir. Genellikle hipnotize edilen kişi, gösteri için gönüllü olmuş veya bir hipnoterapist aramıştır. Hipnoz, incelikli bir şekilde ve sizin avantajınıza kullanılabilir.

Bu tür hipnozun etkisine her zaman maruz kalıyoruz. Televizyonda, billboardlarda, otobüslerde ve dergilerde gördüğümüz her reklam, bizi o ürünü satın almaya yönlendirmek için bilinçaltımıza etki edecek şekilde tasarlanmıştır.

Satıcılar, kendimizi onlarla rahat hissetmemizi ve satış konuşmalarına güvenmemizi sağlamak için bu teknikleri kullanırlar, böylece ürünlerini satın alırız. İş adamları ve konuşmacılar da bu teknikleri kullanırlar çünkü işe yararlar.

Bazıları için gizli hipnoz, insanların başkalarını kendi iradeleri dışında hipnotize etmesi imajını çağrıştırır ve bu kitap bununla ilgili DEĞİLDİR. Hiçbir etik hipnoz uzmanı, birini kendi iradesi dışında hipnotik transa sokmaya asla kalkışmamalıdır ve bu kitap da bununla ilgili değildir.

Bu kitap, konuşma hipnozunu kullanarak insanları etkileme ve ikna etme becerisini konu almaktadır ve hipnotik prensipleri kullanmasına rağmen, insanları trans haline sokmayı içermez. Konuşma hipnozu, karşıdaki kişinin bilinçaltında etkili olacak ve onları etkilemenizi kolaylaştıracak incelikli iletişim yöntemleridir.

Bu kitap, iletişim becerilerinizi geliştirerek daha etkili bir iletişimci olmanızı sağlayacak; insanların farkına bile varmadan onları etkileyebileceksiniz.

Bazı insanlar harika konuşmacıdır; en düşman tavırlı insanları bile kendi bakış açılarına ikna edebilirler. Bunu sihirle yapmazlar, bu bir konuşma hipnozudur.

İnsanların fikirlerini değiştirmelerini veya olaylara sizin bakış açınızdan bakmalarını sağlama sanatıdır bu; üstelik onların sizi etkilediğinizin farkına bile varmamalarını sağlarsınız. Onlar, herhangi bir etki altında kalmadan kendi sonuçlarına vardıklarını düşünürler, ancak gerçekte siz, anlaşmayı sonuçlandırmak için çeşitli dilsel teknikler ve sözsüz ipuçları kullanıyorsunuzdur.

İşte harika bir örnek: Konuşma hipnozunun ne olduğunu bilmeden önce bir fuara gittim. Her fuarda, ürün tanıtımı yapan insanlar bulursunuz. Şimdi, bu ürünlerin çoğu ihtiyacınız olmayan şeylerdir.

Benim durumumda, tam birisi blender tanıtımı yapacakken oradan geçtim. Evde blenderım vardı, yılda belki üç kez kullanırdım, bu yüzden blendera hiç ilgim yoktu ama boş birkaç sandalye vardı, ben de oturup hem izledim hem de ayaklarımı dinlendirdim.

Ürünü tanıtan kadın, sağlıklı beslenmenin ne kadar iyi hissettirdiğinden ve taze smoothie'lerin sağlığı desteklemenin, enerji vermenin en iyi yolu olduğundan bahsediyordu. Kısa süre sonra, sadece ağrıyan ayaklarımı düşünmekle kalmadım, gösteriyi de izlemeye başladım. Söylediği her şey mantıklıydı. Gerçekten de daha sağlıklı beslenmem gerekiyordu; gün içinde daha fazla enerjim olmasını çok isterdim.

Ardından, meşgul insanlar için mutfakta fazladan zaman geçirmenin büyük bir sorun olduğunu, çünkü kimin bir saat boyunca smoothie hazırlayıp ardından temizlik yapacak vakti olduğunu söyledi. Bu mantıklıydı. Ben de meşgul bir insanım ve onun yaklaşık on dakika içinde smoothie yapıp temizliği bitirdiğini izledim.

Sonuç olarak, eve üç yüz dolarlık bir blenderla döndüm; onu hala yılda sadece iki kez kullanıyorum, ama o zamanlar söylediklerinin hepsi çok mantıklı geliyordu. Sağlıklı olmak istiyordum, enerjik olmak istiyordum ve uzun temizlik ve hazırlık sürelerinden nefret ediyordum; birdenbire, hiç ilgimi çekmeyen bir ürün benim için olmazsa olmaz gibi görünmeye başladı.

O zaman anladım ki, ürün tanıtımcısı gerçekten yetenekliydi. Keşke benim iletişim yeteneğim de onunkinin yarısı kadar bile güçlü olsaydı. Büyük bir mağazada satış elemanı olarak çalışıyordum ve eğer o ürün tanıtımcısının benimle kurduğu gibi müşterilerle bağlantı kurabilseydim, satışlarım tavan yapardı. Konuşma hipnozu üzerine araştırmalar yapmaya başladım, bu konuda uzmanlaştım ve şimdi başkalarına ikna gücünü nasıl öğreneceklerini öğretiyorum.

 2. Konuşma Hipnozu Nedir?

Reklam yöneticileri, konuşma hipnozu sanatında ustalaşmışlardır. Gördüklerimizin ve duyduklarımızın bizi yüzlerce ince şekilde etkilediğini anlarlar; belirli renklerin bizde uyandırdığı duygulardan, belirli görüntüleri nasıl ilişkilendirdiğimize ve belirli sesleri nasıl işlediğimize kadar.

Her şey beynimizin bilgiyi nasıl algıladığı ve işlediğine bağlıdır; olayları nasıl işlediğimizi bilmek, başkalarıyla konuşurken bundan faydalanmamızı sağlar.

Reklamlara dikkat ediyor musunuz? Çoğu insan etmiyor. Reklamcılar bunu biliyor ve kendi avantajlarına kullanıyorlar. Reklamlarına veya basılı reklamlarına tam olarak dikkat etmenize gerek olmadığını, sadece bir miktar dikkat etmenizin yeterli olduğunu biliyorlar; çünkü bu, telkin gücünün devreye girmesi için yeterli.

Telkinin gücü hipnozda kök salmıştır, çünkü hipnoz tamamen birini trans haline sokarak telkinlere açık hale getirmekle ilgilidir. Konuşma hipnozu ise birini trans haline sokmadan telkinlere açık hale getirmekle ilgilidir.

Konuşma hipnozu, diğer insanlara o kadar incelikle telkinlerde bulunmanızı içeren çeşitli tekniklerdir ki, onlar telkinlerde bulunduğunuzun farkına bile varmazlar. Tek yapmanız gereken, telkini bilinçaltlarına yerleştirmektir ve bu, ikna edici ve etkili olma yeteneğinizi büyük ölçüde artırır. Birinin sizin bakış açınızı görmesi veya bir konuda sizinle aynı fikirde olması için genellikle tek bir telkin tohumu yeterlidir.

Bilinçaltı telkinler neden bu kadar faydalı? İki düşünme katmanımız var. Aktif düşünmemizi bilinçli zihnimizle yaparız; bu, bunu okurken meşgul olan zihninizin bölümüdür. Bir şey hakkında aktif olarak düşündüğünüz zamandır.

Diğer düşünme türü ise bilinçaltı düşünmedir ve bu, aktif düşünmenizin altında kalan düşünme biçimidir. İnsanlarda beş duyu vardır ve bu duyular aracılığıyla birçok bilgi alırız. Ancak genellikle sadece şu anda bilmemiz gerekenleri hemen işleriz. Geri kalanlar ise etiketlenir, sıralanır ve bilinçaltımızda saklanır.

Sezgi, altıncı bir duyu değildir; sadece bilinçaltımızın bilinçli düşüncemize bilmesi gereken önemli bir bilgi olduğunu söylemesidir. Temel kişiliklerimiz ve temel inançlarımız bilinçaltımızda saklanır.

Bilinçli zihnimiz kapı bekçisidir. Bilinçaltımıza bir şeylerin girmesini engeller, ancak telkinler yine de geçebilir. Konuşma hipnozu kullandığınızda, bilinçaltına telkinler vererek insanların normalde "Hayır" diyecekleri durumlarda kolayca "Evet" demelerini sağlayabilirsiniz. Bilinçaltı, bilinçli zihnine "Evet" demeleri gerektiğini söyleyecektir, böylece amacınıza ulaşmış olursunuz ve kişi bunun tamamen kendi fikri olduğuna ikna olur.

Etki ve ikna yeteneğini kullanması gereken herkes için, konuşma hipnozunu öğrenmek şarttır. Bu, yapmaya çalıştığınız her şeyde başarınızı artıracaktır. Satış yöneticileri, bu tekniklerin ne kadar değerli olduğu için, satış elemanlarını sadece bunu öğrenmeleri için seminerlere gönderir ve yüzlerce dolar öderler.

Telkin gücü, diğer insanlarla iletişim kurarken size büyük bir avantaj sağlayacaktır. Konuşma hipnozu, etkili bir iletişimci olmanıza olanak tanır.

Geleneksel hipnozda doğrudan telkin kullanılırken, gizli hipnozda dolaylı telkinler kullanılır. Dolaylı telkinler, insanların telkinin etkisinde olduklarının farkına bile varmayacakları şekilde ifade edilir.

Öneriler, başkasına verdiğiniz komutlardır. Dolaylı öneriler ise fark edilmeyen komutlardır. Bunun yerine, genellikle normal bir konuşma gibi duyulan bir ifadedir.

Doğrudan emirler, hayal gücüne yer bırakmaz. Onları duyduğunuzda, bir emir olduğunu anlarsınız. Örneğin, birini oturtmak için kullanılan doğrudan bir emir, "Otur." şeklindedir.

Birine dolaylı yoldan oturmasını önermek istiyorsanız, "Oturmak çok rahatlatıcı geliyor" diyebilirsiniz. İlk öneri, onlara oturmalarını söylediğiniz konusunda hiçbir şüphe bırakmaz, bu nedenle söylediklerinize (ki bu bir emir niteliğindedir) dayanarak oturup oturmayacaklarına kendileri karar vermek zorunda kalacaklardır.

Dolaylı telkin, onlara doğrudan oturmalarını söylemez, ancak oturmanın rahatlatıcı olacağı yönünde bir telkin tohumu eker. Rahatlamak iyi hissettirir ve eğer ayakta duruyorlarsa, dolaylı telkini duyacaklar ve bu mantıklı gelecek; oturmak rahatlatıcı olacak ve muhtemelen oturacaklar.

Konuşma hipnozu, hem doğrudan hem de dolaylı telkinlerin bir karışımıdır; bu, insanların bilinçaltları üzerinde çalıştığınızın farkına varmadan onları etkilemenize ve ikna etmenize olanak tanır.

Gömülü telkinler, konuştuğunuz kişilere dolaylı olarak telkin etme yöntemidir. Bunlar, zihinlerine sadece telkin tohumunu eken ve onları telkine daha yatkın hale getiren telkinlerdir.

İşte, karşınızdaki kişinin bunu fark etmeden fikrini etkili bir şekilde değiştirebileceğiniz yöntem. Gizli telkin ve dolaylı telkin aynı şeydir ve bu kitapta bu iki terim birbirinin yerine kullanılmaktadır.

Gömülü telkinler sözlü veya sözsüz olabilir. Evet, doğru; beden dilimiz de başkalarını etkileyebilir. Gömülü telkinleri kullanma sanatı yeni bir şey değil ve NLP veya nöro-dilbilimsel programlamaya dayanıyor. Sözsüz ve sözlü gömülü telkinler birlikte kullanıldığında, herkesi ikna etme ve etkileme yeteneği kazandıracaktır.

Hiç katılmayı umursamadığınız bir seminere gittiniz mi? Belki de konuyu sevmediğiniz veya bahsedilen ürünle aynı fikirde olmadığınız için gitmek bile istemediniz, ancak ilk baştaki ilgisizliğinize veya hoşnutsuzluğunuza rağmen, konuşmacıdan çok etkilendiniz ve artık onun hayranı oldunuz.

Konuşma hipnozunun güzelliği ve gücü işte burada yatıyor. Her büyük lider ve ikna edici konuşmacı, konuşma hipnozunu nasıl kullanacağını bilir. Vücut dilleri ve dolaylı telkinleri bilinçaltınızda etkili olur ve onlara güvenmenizi sağlar.

Gördüğünüz her reklamda gizli mesajlar bulunur. Bu, sözsüz mesajların her zaman nasıl işlediğine dair bir örnektir. Örneğin, bir kolonya reklamını ele alalım. Masada oturan, ikisi de dik oturmuş, gazete okuyan bir erkek ve bir kadın görüyorsunuz; yan yana oturuyorlar ama birbirlerine dokunmuyorlar, kameraya bakıyorlar.

Adam sessizce ayağa kalkar, banyoya gider ve kolonya sürer. Tekrar yerine oturur, kahvesini alır, bir yudum alır ve bardağı bırakır. Kadın gazetesini bırakır, adama bakar ve sonra ona doğru çok şehvetli bir şekilde eğilir ve boynunun kıvrımına derin bir nefes alır. Hiçbir zaman birbirlerine dokunmazlar ama anlam çok açıktır: Bu kolonyayı sürmek kadınların size anında ilgi duymasını sağlayacaktır.

 3. Öneriler İçin Üç Araç

İnsanları etkilemek ve ikna etmek için, telkin sanatında ustalaşmanız gerekir. Dolaylı telkinler, insanların nasıl düşündüğünü, nasıl düşünmelerini ve hissetmelerini istediğinizi ve sizin hakkınızda nasıl hissettiklerini etkilemek için kullanılır.

Unutmayın, eğer kişiliğinizi beğenmezlerse, yaptığınız hiçbir öneriye açık olmayacaklardır. Sizin rolünüz, onları sizinle aynı fikirde olmaya, bakış açınızı anlamaya ve önerilerinizi kabul etmeye teşvik etmektir; bunu yaparken de onları etkilediğinizin farkına bile varmamalarını sağlamanız gerekir.

Sizin harika bir iletişimci olduğunuzu ve onları fikirlerini değiştirmeye ikna eden güçlü bir argüman sunduğunuzu düşünecekler, ancak dolaylı önerilerde bulunarak konuşma şeklinizin, söyledikleriniz kadar etkili olduğunu fark etmeyecekler.

Gömülü öneriler, sözlerinizi daha çekici hale getirerek insanları ikna etme yeteneğinizi artırır. Tıpkı bana, o blenderı alırsam daha sağlıklı olacağım önerildiği gibi, insanlara ince yollarla önerilerde bulunarak, önerinizi sattığınız şeyle (ürün veya bakış açısı) ilişkilendirmelerini sağlarsınız.

Onlara bilgiyi verip bilinçaltlarını doğru yöne yönlendirmeniz yeterli; beyinleri A ve B noktalarını onlar için birleştiriyor. Bu gerçekleştiğinde, bu sizin için bir zaferdir.

Önerilerinizin etkisini artırmanın bir yolu, özellikle sözlü ve sözsüz önerileri birleştirmektir. Fuardaki ürün tanıtımına dönecek olursak, tanıtımı yapan kadın çok ince ve formda görünüyordu.

Blenderdan bahsederken, "Taze ve sağlıklı beslenmenin faydalarının ne kadar büyük olduğunu görmek çok kolay" dedi ve bunu söylerken kendini işaret eden çok hafif bir jest yaptı. Bu ince bir detay ama bu küçük jest bize, harika fiziğini o blenderla yaptığı smoothie'lerden elde ettiğini gösteriyor. Dolaylı telkinlerin ne kadar güçlü olabileceğini görüyor musunuz?

Dokunma, sözsüz bir telkin ile dolaylı bir sözel telkini birleştirmenin başka bir yoludur. Birinin vücuduna, genellikle eline veya omzuna hafifçe dokunmak, bilinçaltının o anda söylediğiniz kelimelere daha fazla dikkat etmesini sağlamanın bir yoludur.

Eğer blender satıyorsanız, bir müşteriye şöyle diyebilirsiniz: “Bu blenderi alırsanız, aileniz için kolayca kendi taze meyve suyunuzu yapabilirsiniz. Bu blender kolayca parçalarına ayrılıyor, bu yüzden yıkaması çok kolay. Bu blender zaman ve para tasarrufu sağlıyor.” Her “bu blender” dediğinizde, vurgu yapmak için hafifçe ellerine veya omuzlarına dokunursanız, bu onların “bu blender” kelimelerine odaklanmalarını sağlar. Satışı gerçekleştirme olasılığınız oldukça yüksektir.

Bir diğer öneri aracı da birden fazla öneri kullanmaktır. Önerileri üst üste koymak, bunların önemini pekiştirmeye yardımcı olur. Kişi ilk öneriden etkilenmek için yeterince dikkat etmezse, onu etkilemek için her zaman ikinci veya üçüncü bir öneri vardır. Önerileri üst üste koymak, öneri verme yeteneğinizi güçlendirerek başarı şansınızı artırır.

Yukarıdaki blender örneğinde, "zaman ve para tasarrufu", "kolayca kendi taze meyve suyunuzu yapın" ve "yıkaması çok kolay" gibi çeşitli öneriler yer alıyor ve bunlar "bu blender" ifadesiyle birleştiriliyor. Herkes "Bu blenderi satın alın" diyebilir, ancak bu çok etkili olmaz.

İnsanlar neden bunu satın almak istiyor ve bundan ne gibi bir fayda elde edecekler? İnsanları ikna etmek için onlarla konuşurken, bakış açınızın veya ürününüzün faydalarının neler olduğunu onlara ima etmeniz gerekir. İnsanlar bu anlaşmadan bir şeyler elde edeceklerini bilmek isterler ve dolaylı önerileriniz, ürününüzü satın alırlarsa veya bakış açınıza katılırlarsa kazançlı çıkacaklarını anlamalarını sağlayacaktır.

Öneri katmanlama yöntemi, birini bir şeye ikna ettikten sonra başka bir şey hakkında öneride bulunmak için de iyi sonuç verir. Satış dünyasında bu, genellikle ürün ve hizmetleri daha pahalıya satmak için kullanılır. Birini daha ucuz bir bilgisayar almaya ikna ederler, ancak satışın evrak işlerini hallederken, birkaç ek ürünün faydalılığını önerirler.

Örneğin, yakın zamanda yeni bir dizüstü bilgisayar aldım. Sadece temel bir dizüstü bilgisayar istiyordum, esas olarak yazı yazmak için kullanacağım bir şey, bu yüzden hafif ve taşınabilir olmasını istedim, gösterişli bir şey değil. Satıcının, bana göstermeye çalıştığı üst düzey modellerden vazgeçirip daha ucuz bir modele yönlendirdiğim için hayal kırıklığına uğradığını anladım.

Ardından, öneri katmanlama başladı. "Su hasarı veya dökülmeleri bile kapsayan uzatılmış bir garanti satın almak ister misiniz?" diye sordu satış görevlisi, elimde tuttuğum bilgisayar kutusuna dokunarak. Kabul ettim ve ardından "virüs üreticileri daha sinsi hale geldiği ve kötü amaçlı yazılımlar daha gelişmiş hale geldiği için, dizüstü bilgisayarımı güvende tutmak için virüsten koruma yazılımı satın almayı düşünebilirim" diye önerdi. Bu bana mantıklı geldi.

Mağazadan ayrıldığımda, bir dizüstü bilgisayar için 600 dolar ve ek olarak 300 dolarlık ürün ve hizmet ödemiştim. Satıcı, dizüstü bilgisayarı satın almayı kabul ettikten sonra, yeni aldığım ürünü daha güvenli bir şekilde saklayabileceğim yönündeki dolaylı önerilerinin olumlu karşılanacağını biliyordu ve haklıydı.

Buradaki fikir, onları daha küçük bir şeye, tek bir noktaya veya tek bir ürüne ikna etmek ve ardından önerilerde bulunmaktır. Birisi sattığınız şeye ilk kez ilgi gösterdikten sonra, ikna yeteneğinize ekstra bir güç katarak kolayca devam edebilirsiniz.

 4. Doğru Zihin Durumu

Tavırlar bulaşıcıdır. Gülen ve mutlu insanların yanında bulunarak kötü ruh halinizi iyileştirebildiğinizi hiç fark ettiniz mi? Aynı şekilde, depresif ve üzgün insanların yanında bulunarak da iyi ruh halinizi kaybedebilirsiniz.

Bu prensibi, insanların ruh halinizi algılayacakları için onları daha iyi etkilemek için kullanabilirsiniz. İnsanların ürününüz veya hizmetiniz konusunda heyecanlanmasını istiyorsanız, sizin de heyecanlı olmanız gerekir. İnsanlar heyecana heyecanla karşılık verir.

Konuştuğunuz kişilerin hangi ruh halinde olmasını istiyorsanız, kendinizi de o ruh haline sokmalısınız. Söyleyecekleriniz insanları heyecanlandıracaksa, bunu coşkuyla anlatın. Eğer cansız bir kişiliğe sahipseniz, insanlar söylediklerinizle bağlantı kuramayacak ve satış konuşmanızın başarısız olduğunu göreceksiniz.

Sattığınız şeye %100 aşık değilseniz veya söylediklerinize %100 inanmıyorsanız, karşınızdakiler bunu anlayacak ve sizi dinlemeyecektir.

Daha önceki fuar örneğime geri dönelim. Sayısız ürün tanıtımcısının yanından geçtim, hiçbiri dikkatimi çekmedi, ta ki blenderı tanıtan kadına kadar. Orada durdum çünkü biraz oturmak istedim ve kadın çok enerjikti. Sadece blender satmaya çalışmıyordu, blenderı gerçekten seviyor gibiydi ve coşkusu çok açıktı.

Şimdi, paspasları tanıtan adamın yanından geçerken, adam tanıtım tezgahına yaslanmış, paspasın devrim niteliğinde ve iyi bir alışveriş olduğunu monoton bir sesle anlatıyordu. Sözleri tavrıyla çok çelişiyordu, bu yüzden ben ve diğer çoğu kişi yürümeye devam ettik.

Konuşma hipnozu hakkında bilgi edinirken, doğru zihin durumuna girmenin ne anlama geldiğini öğrenmek ilk öğrendiğim şey oldu. Bunu kendi işimde kullanmaya başladım ve satışlarım fırladı. Konuşma hipnozu hakkında bilgi edinmeden önce, sattığım cihazların özelliklerini sıralardım ve bu bazen tutarsız olurdu. Ürünler konusunda coşkulu olmam gerektiğini ve bunun müşterilerin de coşkulu olmasına yol açacağını anladığımda, işe yaradı! Satışlarım fırladı.

Konuştuğunuz kişiler ruh halinizi çabucak anlayacaklardır, bu yüzden doğru ruh haline sahip olmanız gerekir. Bir şeye tutkuyla bağlı olduğunuzda, bu sesinize ve davranışlarınıza yansır.

Tutkuyla konuşan birini mi yoksa isteksiz ve sönük bir satış konuşması yapan birini mi daha çok dinlemeye meyillisiniz? Elbette tutkuyla konuşan kişiyi dinlemeyi tercih edersiniz.

Bu nedenle, sunumunuza başlamadan, toplantıyı başlatmadan veya başkalarına konuşma yapmadan önce kendinizi motive edin. Dışarı çıkıp harika olmak için doğru ruh haline girin. Yaptığınız işi ve söyleyeceklerinizi sevin ve bu tutku kelimelerinize ve beden dilinize yansıyacaktır.

Söyleyeceklerinizin coşkuyla karşılanmasını istiyorsanız, sizin de coşkulu olmanız gerekir. Ne yansıtırsanız, konuştuğunuz kişilerden de onu geri alırsınız.

Doğru zihniyete girdikten sonra, konuştuğunuz kişiye de aynı şekilde hissetmesini sağlamak için kendi zihniyetinizi yansıtmanız gerekir ve bağlantı kurmanın en hızlı ve en iyi yolu göz teması kurmaktır.

Dolaylı önerilerle göz temasınızı zamanlamak, daha önce bahsedilen hafif dokunuşlar veya vurmalar gibi güçlü bir etkiye sahiptir. Konuşurken doğrudan göz teması kurduğunuzda, o anda söyledikleriniz, göz teması kurmadığınız duruma göre daha fazla etki yaratacaktır.

Sadece bir bakışla bile çok şey iletebiliriz; özellikle yüz ifadelerimizle gerçekleşen sözsüz iletişim, iletişimimizin büyük bir bölümünü oluşturur. Birini kızdırdığınızda, size verdiği bakıştan anlayabilirsiniz. Birine bakarak ve hiçbir şey söylemeden çok fazla anlam aktarabiliriz. Peki, sadece bakarak telkin gücünü nasıl kullanabilirsiniz?

Düşündüğümüzde, bu düşünceler titreşimlerdir; etrafımıza dalgalar halinde yayılırlar. Birine konuşurken ve dolaylı olarak takip etmesini istediğiniz bir öneride bulunurken, aynı zamanda gözlerinin içine bakıp düşüncelerinizi de bu öneriye odaklarsanız, bu bir fark yaratacaktır. Söylediklerinize olan güveniniz bakışlarınız aracılığıyla iletilir ve anlaşmayı sonuçlandırmaya yardımcı olur.

Önerilerde bulunurken doğrudan göz teması kurmak, önerilerinizin etkinliğini artırır; bu nedenle konuşmacıların ve satış elemanlarının her zaman göz teması kurduğunu görürsünüz. Göz teması kurmazsanız, güvenilmez görünürsünüz.

Göz teması, hiçbir şey söylemeden bir noktayı vurgulamak istediğinizde de faydalıdır. İnsanlar, göz teması kurduğunuz duruma kıyasla size bakmadıkları zaman "hayır" demeye daha yatkındırlar.

Onlardan olumlu bir yanıt bekliyorsanız, sorunuzu sorarken göz teması kurduğunuzdan emin olun; bu şekilde "hayır" demektense "evet" deme olasılıkları daha yüksek olur. Son isteğinizi dile getirin ve ardından hiçbir şey söylemeyin, ancak göz temasını kesmeyin.

İlk başta hayır deseler bile, birkaç saniye sessiz kalın, ancak göz temasını sürdürün; bu şekilde muhtemelen birkaç saniye düşünüp fikirlerini değiştireceklerdir. Eğer hayır derler ve siz gözlerinizi kaçırırsanız, onları fikirlerini değiştirmeye teşvik etme şansınızı kaybetmiş olursunuz.

 5. Tempo Belirleme İfadeleri Nasıl Kullanılır?

Yönlendirici ifadeler, konuştuğunuz kişiyi sizinle aynı fikirde olmaya yönlendirmeye başlamanın yollarıdır. Konuşma hipnozu sırasında, yönlendirici ifadeleri sıklıkla kullanacaksınız. Yönlendirici ifadeler, diğer kişiyi sizin düşünce tarzınıza yönlendiren veya sizinle aynı fikirde olmasını sağlayan ifadelerdir.

Öncü ifadelerden önce tempo belirleyici ifadeler kullandığınızda, bu yöntemin etkinliğini çok daha artırır. Bu, diğer insanları sizinle aynı fikirde olmaya yönlendirmek ve etkilemek için kullanılan çok güçlü bir konuşma hipnozu aracıdır.

Tempo belirleyici ifadeler, hedefinizin bilinçaltını, ardından gelecek olan konuşma tarzı hipnoz ifadelerinize hazırlamaya yardımcı olan hazırlık ifadeleridir. Duvarı boyamadan önce hazırlarsınız, değil mi?

Konuşma temposunu ayarlamak, konuştuğunuz kişileri yapacağınız önerilere hazırlar. Onları daha kolay etkilenebilir hale getirir ve sizinle daha fazla bağ kurmalarına yardımcı olur. Unutmayın, kendinizle konuştuğunuz kişiler arasında kurulan bağlantıyı korumak önemlidir.

Fuardaki blender tanıtımcısı birçok tempo belirleyici ifade kullandı. Ben izleyiciler arasında otururken söylediklerinin bir kısmı şöyleydi: “Şu anda burada oturuyorsunuz ve XYZ Blender hakkındaki bu tanıtımı izliyorsunuz. Size bu blenderin kullanımının ne kadar kolay olduğunu anlatıyorum ve az önce taze meyve ve XYZ Blender kullanarak bir smoothie yaptığımı izlediniz. İzlemeye devam ederseniz, XYZ Blender'ın sizin için başka neler yapabileceğini ve sağlığınızı nasıl iyileştirebileceğini göreceksiniz.”

Kullandığı tempo belirleyici ifadeler şunlardır: "Şu anda orada oturuyorsunuz", "XYZ Blender hakkında bu gösteriyi izliyorsunuz", "Bu blenderin kullanımının ne kadar kolay olduğunu size anlatıyorum" ve "Az önce taze meyve ve XYZ Blender kullanarak bir smoothie yaptığımı izlediniz."

Bunlar, izleyicileri heyecanlandıran, sunumun temposunu belirleyen ifadelerdi. Evet, bariz şeyleri söylüyorlar ama bu sorun değil çünkü XYZ Blender'ın çok önemli bir şey olduğunu vurgulamak istiyor.

En önemli ifade en sonda yer alıyor: "İzlemeye devam ederseniz, XYZ Blender'ın sizin için başka neler yapabileceğini ve sağlığınızı nasıl iyileştirebileceğini göreceksiniz."

Artık izleyiciler heyecanlanmıştı; daha önce smoothie yapımını izlemişlerdi ve şimdi de biraz daha beklerlerse daha fazlasını göreceklerini ve bunun sağlıklı olduğunu biliyorlardı. Tamam, onlar da ben de dahil olmak üzere herkes meraklanmıştı. Gösteriyi yapan kişi, bizi bu ana cümleye ulaştırmak için çok etkili bir tempo belirleme yöntemi kullandı. Gösteri sırasında tek bir kişi bile kalkıp gitmedi ve izleyicilerin en az yarısı, ben de dahil olmak üzere, bir blender satın aldı.

İlerletme ifadeleri, karşıdaki kişinin kabul ettiği ifadeler kullanarak ortak zemin oluşturmak için kullanılır. Örnekte kullanılan tüm ilerletme ifadeleri doğruydu. Kadın bunları söylerken, fuardaki tüm izleyiciler başlarını onaylayarak salladılar.

Gerçekten de onun blenderı nasıl kullandığını gösteriyordu; bize kullanımının ne kadar kolay olduğunu anlatırken dinledik ve gerçek meyve kullanarak smoothie yapmasını izledik. Söylediği tek bir yanlış ifade bile yoktu ve izleyiciler hepsine katılıyordu. Gösteri yapan kişi giriş cümlesini söylediğinde, ondan şüphe etmek için hiçbir nedenimiz yoktu çünkü arka arkaya birkaç doğru ifade söylemişti.

İşte tempo belirleyici ifadelerin güzelliği burada yatıyor. Giriş cümlesinden önce her zaman en az iki tempo belirleyici ifade kullanırsanız, insanlar sizi dinleyecek ve tempo belirleyici ifadelerle hazırlık yapmadan giriş cümleleri kullanmaya çalışmanızdan daha fazla ikna edici olduklarını göreceksiniz.

Bu durum, özellikle tartışmanızın veya diyaloğunuzun başlangıç aşamaları için geçerlidir. Hala güvenilir olduğunuzu kanıtlamaya çalışıyorsunuz ve tempo belirleyici ifadeler ve yönlendirici ifadeler kullandığınızda, sadece kendi istediğini yaptırmaya çalışan rastgele bir kişiden ziyade, daha güvenilir bir otorite olarak algılanıyorsunuz.

Konuşmanız sorunsuz ilerlemeye başladığında ve yönlendirici ifadelerinize olumlu yanıtlar almaya başladığınızda, tempo belirleyici ifadeleri daha az kullanmaya ve daha fazla yönlendirici ifade kullanmaya başlayabilirsiniz.

Bunu ancak kişinin önerilerinize olumlu yanıt verdiğinden emin olduktan sonra yapın. Eğer yanıt vermiyorsa, yönlendirici ifadeler kullanmadan önce birkaç yönlendirme ifadesi kullanmaya devam etmelisiniz. Ancak sizinle aynı fikirde olmaya başladıklarında daha fazla yönlendirici ifade ve daha az yönlendirme ifadesi kullanmaya başlayabilirsiniz.

Kişisel ve iş ilişkilerinizde yönlendirici ve yönlendirici ifadeler kullanabilirsiniz. Bu, tartışmalardaki çekişme ve tartışma unsurunu ortadan kaldırarak iletişimin sorunsuz akmasını sağlar ve sizin lehinize sonuçlanır. Karşıdaki kişi, sizinle aynı fikirde olmaya doğru nazikçe yönlendirildiğinin farkına bile varmayacak, bu kendiliğinden gerçekleşecektir.

Bir tartışma sırasında, biri aniden sizinle aynı fikirde olmaktan çıkarsa, sorun değil. Tekrar dengeleyici ifadeler kullanmaya başlayın ve kısa sürede tekrar sizinle aynı fikirde olacaklardır.

Bir kez daha, aniden sizinle aynı fikirde olmalarının nedenini bile fark etmeyecekler, ama olacaklar. Karşıdaki kişinin doğru olduğunu bildiği bir dizi ifadeyle başlayıp ardından yönlendirici bir ifade kullanarak, onları istediğiniz şeye inanmaya yönlendirebilirsiniz. Bu, ikna için çok etkili bir araçtır.

 6. Yansıtma ve Eşleştirme Yöntemleriyle İlişki Kurma

İletişim, bir konuşma sırasında başka bir kişiyle kurduğunuz bağdır. Konuşma hipnozu, birisiyle iletişim kurabilmenize bağlıdır.

İletişim, insanları anında rahatlatan ve sizinle konuşurken kendilerini rahat hissetmelerini sağlayan bir bağdır. Sizinle bu bağı kurduklarında, size güvenirler. İletişim olmadan kimseyi ikna edemez veya etkileyemezsiniz. Bu nedenle, süreç için hayati öneme sahiptir.

Konuşma hipnozunun ilişki kurma yollarından biri, konuştuğunuz kişileri yansıtmak ve onlarla eşleşmektir. Yansıtma ve eşleşmenin temelinde, insanların tanıdık şeylere anında ilgi duymaları yatar. İnsanlar zaten bildikleri şeylere benzer şeylere güvenirler ve kendilerine benzeyen insanlarla daha kolay bağlantı kurarlar.

Yansıtma ve eşleştirme, konuştuğunuz kişiye benzemenizi sağlamanın yoludur. Karşıdaki kişi, bilinçaltı düzeyde tanıdık biri olduğunuzu fark edeceği için, sizin tanıdık olduğunuzu hissedecektir. Bu tanıdıklığı sağlamak için, konuşma tarzlarını, nefes alış verişlerini ve hareketlerini yansıtıp eşleştireceksiniz.

Birisiyle bire bir konuşurken, nefes alışverişine dikkat edin ve kendi nefes alışverişinizi onunkine uyacak şekilde değiştirin. Onlar nefes aldığında siz de nefes alın, onlar nefes verdiğinde siz de nefes verin. Bu basit ama etkili bir yöntemdir; bilinçli zihinleri bunu fark etmeyecektir, ancak bilinçaltları fark edecek ve sizi tanıdık bulacaktır.

Bilinçaltı sizin tanıdık biri olduğunuzu hissettiğinde, o kişiye size karşı rahatlaması gerektiğini söyler ve kişi, kendisinden bir şey isteyen insanlara karşı duyduğu güvensizlikle ilgili doğal savunma mekanizmalarını bırakarak, sizin söyleyeceklerinize daha açık hale gelir.

Karşıdaki kişinin konuşma tarzına da uyum sağlayabilirsiniz. Bazı insanlar doğal olarak çok hızlı, bazıları ise çok yavaş konuşur. Yavaş konuşan birine hızlı konuşursanız, aranızdaki uyumu bozarsınız.

Eğer hızlı konuşan biriyle konuşuyorsanız, kendi konuşma hızınızı da onun konuşma hızına yaklaştıracak şekilde artırın. Eğer yavaş konuşan biriyle konuşuyorsanız, tam tersini yapın ve siz de yavaş konuşacak şekilde kendi konuşma hızınızı düşürün.

Onlarla aynı hızda konuşmak, farklı konuşma kalıplarına uymaya çalışmaktan daha çok size aşinalık kazandırır. Bu, doğal savunmalarının altından sıyrılmanızı sağlayan basit bir hiledir çünkü konuşma hızınızı onlarınkine uydurmanız sayesinde bilinçaltlarına size güvenebileceklerini, tanıdık olduklarını hissettirir. Ayrıca ses tonlarını da taklit edebilirsiniz.

Taklit etmeniz ve eşleştirmeniz gereken bir diğer şey de vücut duruşları ve beden dilleridir. İnsanların çoğu zaman çok fazla düşünmeden yaptıkları birçok küçük alışkanlıkları ve hareketleri vardır. Ben konuşurken saçlarıma çok dokunurum; bu benim bir alışkanlığım. Eski patronum işaret parmağı ve başparmağını birbirine sürterdi ve bunu yaptığının farkında bile olmazdı, sürekli yaptığı bir hareketti. Herkesin bu tür hareketleri vardır ve siz de bunlardan faydalanabilirsiniz.

Birisiyle konuşurken, o kişinin böyle tekrarlayan bir hareket yaptığını görürseniz, arada bir, o hareketi gördükten sadece birkaç kalp atışı sonra, siz de aynı hareketi yaparsınız.

Örneğin, biriyle konuşurken karşınızdaki kişi saçlarını gözlerinden çekiyorsa, birkaç saniye sonra siz de aynısını yapın. Eğer karşınızdaki kişi sürekli gömleğinin veya bluzunun kolunu çekiştiriyorsa, siz de aynısını yapın. Bunu doğal bir şekilde yapın, sanki hiç düşünmeden yapıyormuşsunuz gibi görünsün.

Onları inceleyip hemen aynı hareketi yapmaya kalkışmayın. Biraz bekleyin ve sonra dikkat çekmeden aynı hareketi yapın. Hatta aynı hareketi yaptıklarının farkına bile varmayabilirler.

Ancak bunu başardığınızda, karşı taraf bunu bilinçaltında fark edecek ve bu da sizi daha güvenilir kılacaktır. Muhtemelen bu teknik daha önce size karşı kullanılmış ve siz bunun farkına bile varmamışsınızdır. Çok incelikli ve çok etkilidir.

Davranış biçimlerini taklit etmenin yanı sıra, beden dillerini de yansıtmalı ve eşleştirmelisiniz. Bu, ikna gücünüzü bir üst seviyeye taşımak için konuşma hipnozu cephaneliğinizdeki bir diğer araçtır.

Birinin beden dilini yansıtmak ve ona uyum sağlamak, kendinizi tekrar güvenilir ve tanıdık biri olarak göstermenin iyi bir yoludur. Oturuyorsanız ve karşınızdaki kişi koltuğuna yaslanıyorsa, siz de arkanıza yaslanın. Bacaklarını çaprazladığında, birkaç saniye bekleyin ve sonra siz de bacaklarınızı çaprazlayın. Konuşurken ellerini ceplerine koyuyorsa, siz de aynı duruşu sergileyin.

Bunların hepsi, konuştuğunuz kişi veya kişilerle ilişki kurmanıza ve sürdürmenize yardımcı olan NLP teknikleridir. Samimi olmak iyidir, bu nedenle karşınızdaki kişiye samimi görünmek istersiniz, ancak onları düpedüz kopyalıyor veya taklit ediyormuş gibi görünmemelisiniz.

İkna, hızla gerçekleşen bir şey değildir; karşılıklı güven oluşturmak, güçlü bir bağ kurmak, güven tesis etmek ve ardından karşınızdakini sizinle aynı fikirde olmaya ikna etmek zaman alır. Çoğu zaman insanlar, insanları etkilemek için kestirme yollara başvurmak isterler ve bu işe yaramaz.

Yansıtma ve eşleştirme, ikna etmenin olmazsa olmaz ilk adımlarından biridir. Bu teknikleri kullanmayı atlamaya çalışırsanız, sık sık "hayır" cevabıyla karşılaşmayı bekleyebilirsiniz. Bu sağlam teknikler, daha etkili iletişim için karşılıklı güven oluşturmaya yardımcı olmak amacıyla birçok kişi tarafından kullanılmaktadır.

 7. Dikkat Çekici Kelimeler Kullanın

Etkileyici sözler, başkalarının dikkatini çeken ve yakalayan sözlerdir. İnsanlar bu sözleri duyduklarında hemen fark ederler. Etkileyici sözler güçlü bir etkiye sahiptir çünkü dinleyicinin zihninde anında olumlu veya duygusal bir şey çağrıştırır ve bu kelimeyi kullanarak, bahsettiğiniz şeyle bu olumlu çağrışım veya duygu arasında bir bağlantı kurarsınız.

Bunu en iyi şekilde örneklerle açıklayabilirim. Yine blender örneğini kullanacağım. İşte bir blender için iki olası satış konuşması. Her ikisi de aynı blenderı tanımlayacak, ikisini de okuyun ve hangisini satın almaya daha yatkın olduğunuza karar verin.

Satış sunumu #1 – “Herkes bu blenderı beğeniyor. Kullanımı kolaylaştıran çeşitli güzel özelliklere sahip. Hızlı temizlik için parçalarına ayrılıyor. Hatta bulaşık makinesinde bile yıkayabilirsiniz. Özellikle meyve suyu veya smoothie yaparken bu blenderı kullanmaktan keyif alacaksınız.”

Satış sunumu #2 – “Evde sevdiğiniz bir blenderınız olabilir ama bu, bayılacağınız bir blender. Bu muhteşem blender olmadan nasıl idare ettiğinize şaşıracaksınız çünkü sahip olmanız gereken harika bir ürün. Evde ilk kez taze, lezzetli ve ağız sulandıran bir meyve suyu yaptıktan sonra bir daha asla hazır meyve suyu satın almayacaksınız. Bu blender mutfağınız için olmazsa olmaz bir ekipman, özellikleri yenilikçi ve daha önce gördüğünüz hiçbir blendera benzemiyor.”

Birinci ve ikinci satış sunumlarının ikisi de aynı blenderdan bahsediyor ama öyle görünmüyor, değil mi? Sadece ikinci satış sunumunu okurken bile blender hakkında heyecanlanmaya başlıyorsunuz.

Dikkat çekici kelimeler kullanarak, daha ilk anda ilginizi çekiyor. Bu blenderı ÇOK seveceksiniz. MUHTEŞEM ve HARİKA bir ürün. Kullanılan diğer dikkat çekici kelimeler arasında ağız sulandıran, vazgeçilmez ve yenilikçi yer alıyor. Dilin bir ürünü nasıl algıladığınızda ne kadar büyük bir rol oynadığını görebiliyor musunuz?

İnsanlarla konuşurken, olabildiğince çok ilgi çekici kelime kullanmak istersiniz. Bunlar, olumlu bir çağrışım taşıyan veya arzu edilen bir şeyi ifade eden kelimelerdir. Bahsettiğiniz ürün veya fikir için heyecan ve arzu uyandırmaya yardımcı olurlar. Kimse sadece bir fırsat olan bir şey için heyecanlanmaz. Ama onlara bunun, önce keşfetmeleri için onlara sunduğunuz muhteşem bir fırsat olduğunu söylerseniz, bu fırsatı değerlendireceklerdir.

Dikkat çekici kelimeler kullanırken aşırıya kaçmanıza gerek yok. Kullandığınız her ikinci kelime dikkat çekici bir kelime olursa, bu insanları uzaklaştıracaktır çünkü birdenbire satış konuşması yapıyormuşsunuz ve çok fazla çaba gösteriyormuşsunuz gibi görünecektir.

Sözlerinizi ilgi çekici kelimelerle süslemeniz yeterli. Bunları yemek yaparken kullandığınız baharatlar gibi düşünün. Yemeğin tamamını iştah açıcı hale getirmek için az miktarda baharat yeterlidir, ancak çok fazla baharat yemeği mahveder.

Çok fazla ilgi çekici kelime kullanmak, onları sizinle aynı fikirde olmaya ikna etme şansınızı mahveder. İlgilerini çekmek ve korumak için yeterli sayıda kelime kullanmanız gerekir, böylece anlaşmayı sonuçlandırana kadar ilgilerini canlı tutarsınız. Aynı cümlede çok fazla kelime kullanmak, insanları ikna etmenizi daha da zorlaştıracaktır. Örneğimde, bu kelimeleri kullandım ama aşırıya kaçmadım.

Dikkat çekici bir kelime söylerken ses tonunuzu değiştirdiğinizde, o kelimeye ekstra bir vurgu katarsınız ve bu da karşıdaki kişinin o kelimeye daha fazla dikkat etmesini sağlar. Belirli kelimelerde ses tonu veya vurgu değişikliği kullanmak, o kişinin bilinçaltının dikkatini çekmesi için ince bir ipucudur.

Cümledeki diğer kelimeler vurgulanmadığı halde belirli bir kelimenin vurgulanması, beyinlerine vurgulanan kelimenin önemli olduğunu söyler ve bu nedenle o kelimeye daha fazla dikkat ederler.

 8. Yönlendirici Sorular

Yönlendirici sorular, karşınızdaki kişiyi nasıl yanıt vermesi gerektiğine yönlendiren bir soru sorma yöntemidir. İkna söz konusu olduğunda büyük etki yaratan, incelikli bir konuşma hipnozu aracıdır.

Yönlendirici soru, bir önerinin sonunda kullandığınız bir sorudur. Bu, önerinizin sanki sadece bir soru soruyormuşsunuz gibi görünmesini sağlar, onları sizin lehinize cevap vermeye yönlendirir.

Bu, sözlü bir dürtüye benziyor. Yönlendirici bir soru sorduğunuzda, o kişiye sizinle aynı fikirde olması için sözlü bir dürtü veriyorsunuz. Ancak, bunu bir soru gibi sorduğunuz için, karşı taraf bunu onların fikrini soruyormuşsunuz gibi algılıyor, onları belirli bir yöne doğru yönlendirmek gibi değil. Yönlendirici soruları, en kolay cevabın sizin lehinize olan cevap olacağı şekilde formüle etmeniz gerekir.

İşte bir örnek.

Komşumdan arka bahçemdeki ağacı kesmeme yardım etmesini istiyorum. Hafta sonları asla planları olmadığını, her zaman evde olduklarını biliyorum. "Cumartesi günü arka bahçemdeki ağacı kesmeme yardım eder misin?" diye sorabilirim. Bu şekilde sorarsam, onlara hayır deme konusunda büyük bir fırsat tanımış olurum. Bu şekilde sorulduğunda, evet veya hayır deme gücüne sahip olurlar ve doğal olarak, kimse ağaç kesmeyi sevmediği için, büyük olasılıkla hayır diyeceklerdir.

Sadece "evet" veya "hayır" cevabına açık bırakan sorular sormak yerine, "Bu hafta sonu için planınız yok, değil mi?" gibi bir öneriyle başlayan yönlendirici bir soru kullanın. Bu, hafta sonu planları hakkında soru soran oldukça masum bir soru. Çok açık bir şekilde hafta sonu planları hakkında soru soruyorum ve planlarının olmadığını ima ediyorum, ardından da söylediklerimi doğrulamalarını istiyorum. Sadece "evet" veya "hayır" cevabına açık bırakmadım. Onlar da "hayır, hafta sonu planları yok" diyeceklerdir.

Harika, çünkü şimdi ilk soruyu, "Hafta sonu planınız olmadığı için bu hafta sonu şu kurumuş ağacı kesmeme yardım edebilirsiniz, değil mi?" gibi yönlendirici bir soru ve öneriyle takip edebilirim. Şimdi, zor durumdalar. Zaten hafta sonu planları olmadığını söylediler ve şimdi onları doğrudan büyük para sorusuna yönlendirdiniz. Onları, planları olmadığı için ağacınızla ilgili size yardım etmeyi kabul etmeye yönlendiriyorsunuz ve sonra "değil mi?" diye sorarak bunu onaylamalarını istiyorsunuz. "Değil mi?" önerinize yönelik yönlendirici soru görevi görüyor.

İkinci şekilde sormanın, doğrudan "Ağaç kesmenize yardım eder misiniz?" diye sormaktan çok daha etkili olduğunu görebiliyor musunuz? Yönlendirici soru kullanarak, isteğinizi bir emirden basit bir ricaya dönüştürüyorsunuz.

Onları "evet" demeye hazırlayarak, "hayır" deme olasılıklarını azaltıyorsunuz. Onlara ağacı kesmenize yardım edeceklerini söylemiyorsunuz; kimse ne yapacağını söylenmesinden hoşlanmaz. Öneriler ve yönlendirici sorular kullanarak, emir vermek yerine yumuşak bir soru gibi algılanmasını sağlıyorsunuz.

Bu yöntemi, insanların itiraz etmeden talimatlarınıza uymalarını sağlamak için de kullanabilirsiniz, çünkü bu bir rica ve onay isteme biçimi olarak algılanır. Onlara bir şey yapmalarını söylemiyorsunuz, bunun hakkında soru soruyorsunuz ve onları istediğiniz cevaba yönlendiriyorsunuz.

Örneğin, bir çalışana ayın satış raporlarını yarına kadar size getirmesini söylerseniz, emir almaktan hoşlanmayabilir. Raporları muhtemelen alacaksınız, ancak bunları size bir şey yapması emredildiği için memnun olmayan, huysuz bir çalışan teslim edecektir. Emir veya komut verirseniz, aranızdaki ilişkiyi zedelersiniz ve konuştuğunuz kişiyi etkileme şansınızı kaçırırsınız.

Patronun çalışandan raporları hazırlamasını istemesinin daha iyi bir yolu, yönlendirici sorular kullanarak şu şekilde sormak olurdu: "Satış raporlarını yarın öğleden sonra bana teslim edeceksin, değil mi?" Çalışan artık emir alıyormuş gibi hissetmeyecek ve teslim tarihine evet veya hayır deme seçeneğine sahip olacak. Çalışan evet veya hayır deme seçeneğine sahip olduğunu hissedecek ve kırgınlık duymayacak. İçten gelen öneri, satış raporlarının yarına kadar teslim edilmesiydi, ancak çalışan ne yapması gerektiğinin söylendiğini değil, kendisine ne yapması gerektiğinin sorulduğunu hissetti ve bu büyük bir fark yarattı.

Konuşmanızdan daha da ikna edici bir güç elde etmek için yönlendirici soruları tempo belirleyici ifadelerle birleştirebilirsiniz. Onların katılacağı bir ifade kullanabilir, ardından onları sizinle aynı fikirde olmaya teşvik edecek yönlendirici bir soru sorabilirsiniz. Unutmayın, bir kez sizinle aynı fikirde olmaya başladıklarında, aynı fikirde olmalarını sağlamak kolaydır.

Bu örnekte, bir araba satıcısına geçeceğim ve bu kitapta şimdiye kadar ele alınan ilkelerden bazılarını satış işlemini sonuçlandırmak için nasıl kullanabileceklerini göstereceğim.

Bu örnekte, bir adam araba galerisinde arabalara bakarak dolaşırken, satıcı yanına yaklaşıyor.

Satıcı – “İyi günler. Yeni bir araba arıyorsunuz, değil mi?”

Satıcı, müşterinin araba galerisinde olduğu için araba aradığını biliyor, ancak yine de soruyu sormak ve müşterinin onayını almak, ilişki ve güven oluşturmaya başlamanın bir yoludur.

Satıcı - "Araba alışverişi için harika bir gün seçmişsiniz. Hava çok güzel, değil mi?"

Satıcı, müşteriyi kendisiyle aynı fikirde olmaya ikna etmek için yine tempo belirleyici sorular ve ardından yönlendirici sorular kullanıyor. Unutmayın, küçük şeylerde hemfikir olmaya başladıklarında, onları daha büyük şeylerde de kolayca ikna edebilirsiniz.

Satıcı – “Muhteşem bir araba, değil mi?”

Çarpıcı, dikkat çekici bir kelimedir; bir giriş cümlesinde kullanılıp ardından yönlendirici bir soru geldiğinde çok işe yarar.

Satıcı – “Bu araba, şık ve zarif bir dış görünüme ve yumuşak, konforlu, son derece lüks bir iç mekana sahip olacak şekilde tasarlandı. Başka hiçbir arabada bu kadar yenilikçi özellik bulamazsınız ve sürüşü sizi büyüleyecek. Bu, insanların hayalini kurduğu türden bir araba. Bana inanmayın, test sürüşü yapıp neden en popüler modelimiz olduğunu kendiniz görün. Test sürüşü yapmak istiyorsunuz, değil mi?”

Burada, şık, zarif, gösterişli, lüks, yenilikçi, göz kamaştırıcı, rüya gibi ve popüler gibi dikkat çekici kelimeler içeren birkaç giriş cümlesi görüyoruz. Satıcı daha sonra test sürüşüyle ilgili yönlendirici bir soru soruyor. Bu aşamada, bayideki kişi test sürüşü yapmaya meyilli olacak ve satıcı satışa doğru önemli bir adım atmış olacaktır.

Bu, sadece galeride birine yaklaşıp beğendiği bir şey olup olmadığını veya test sürüşü yapmak isteyip istemediğini sormaktan çok daha etkilidir. Satıcı, belirli bir araba hakkında yönlendirici sorular sorarsa, satış yapma şansını artıracağını bilir.

Ayrıca, satış temsilcisi, müşteriyle konuşurken, müşterinin ses tonuna ve konuşma hızına uyum sağlayarak, yansıtma ve eşleştirme tekniklerini de kullanırdı. Önemli olan bir diğer nokta ise, satış temsilcisinin müşteriye yaklaştığı andan, müşteri satış yerinden ayrıldığı ana kadar coşkulu olmasıdır. İşte tüm bunları insanları ikna etmek için nasıl kullanabileceğiniz.

 9. Önvarsayımların Kullanımı

Ön varsayımları anlamak zor olabilir, ancak kavramı kavradığınızda, etkileme yeteneğiniz için muazzam bir yardımcı olacaktır. Ön varsayımlar, bir şeyi gerçekten söylemeden söyleyen ifadelerdir; bir ön varsayımda çok fazla çıkarımsal bilgi verilir ve bu nedenle kullanılırlar ve doğru kullanıldıklarında çok güçlüdürler.

Basit bir varsayım şöyle olabilir: "Yarın gemi yolculuğumuz başlıyor, bu yüzden bir hafta içinde işe döneceğim." Bu basit bir ifade; bir haftalık bir gemi yolculuğuna çıkıyorsunuz. Ancak bundan birçok şey çıkarabilirsiniz. Birincisi, bir işiniz var ve bir haftalık bir gemi yolculuğunu karşılayabiliyorsanız, muhtemelen iyi bir işiniz var. İkincisi, gemi yolculukları ucuz değil, bu yüzden bir haftalık bir gemi yolculuğuna çıkacak ve mali sıkıntıya düşmeyecek imkanınız var. Bu şekilde bir ifade kullanmak, söylemeden çıkarılabilecek bilgileri elde etmenizi sağlar.

Bir başka örnek de şu olabilir: "Yarın ofisimde olacağım." Tamam, bu ifadeden kendi ofisinizin olduğu ve dolayısıyla şirketiniz için önemli olduğunuz çıkarılabilir. Bu da muhtemelen iyi bir işiniz ve iyi bir maaşınız olduğu anlamına gelir. İyi maaşlı ve önemli işler genellikle sadece örgün eğitim almış kişilere verilir, bu nedenle örgün eğitim aldığınız çıkarılabilir. Bakın, küçük bir ifadeden ne kadar çok bilgi çıkarılabiliyor.

Yüksek maaşlı bir işiniz olduğunu, iki üniversite diplomanız olduğunu ve kendinize ait köşe ofisiniz olduğunu söyleyebilirdiniz, ancak bu kibirli ve ukala görünür ve size dost kazandırmaz.

Ön varsayımlar, söylemek istediğinizi aslında söylemeden çıkarım yapmanıza olanak tanır. Bu, çok incelikli bir biçimde telkin gücüdür. İyi kullanıldığında, insanların sizinle bağlantı kurmasına ve sizden etkilenmek için size yeterince güvenmelerine yardımcı olmakta harikalar yaratır.

Etkili olmaya çalışırken, insanların size saygı duymasını istersiniz, ancak övünmek veya kendinizi yüceltmek istemezsiniz çünkü bu tam tersi etki yaratır. Ön varsayımlar, övünmeden, neden saygı duyulan biri olduğunuz hakkında istediğiniz bilgiyi edinmenizi sağlar.

Örneğin, "Mercedes'i çok seviyorum, ya sen?" demek, bir Mercedes'iniz olduğu anlamına gelir ki bu da büyük olasılıkla iyi bir işiniz, iyi maaşlı bir işiniz olduğu demektir. Mercedes lüks otomobiller olduğu için, iyi bir zevkiniz olduğunu ve en iyisini satın alabilecek durumda olduğunuzu gösterir. Bütün bunları, çok basit ve masum bir soruyla, söylemeden ifade etmeyi başardınız.

Blenderları tanıtan kadına geri döneceğim. Konuşmasının sonunda, "Yeni blenderınız dört farklı bıçak, bir temizleme fırçası ve bir tarif kitabı ile birlikte geliyor" dedi. Henüz kimse blender satın almamıştı, ancak o, sizin blenderı satın alacağınız varsayımını kullandı. Bu, çoğu satış elemanının kullandığı etkili bir varsayımdır çünkü işe yarar. Müşterileriyle sanki ürüne zaten sahipmiş gibi konuşarak, satışın kesinleşmiş bir anlaşma olduğu varsayımını oluştururlar.

Aynı varsayım ne kadar çok kullanılırsa, etkisi o kadar artar. Örneğin, “Yeni blenderınız dört farklı bıçak, bir temizleme fırçası ve bir tarif kitabı ile birlikte geliyor. Yeni blenderınızın ayrıca on yıl garantisi var.” Varsayımın iki kez kullanılması, etkisini artırır.

 10. Kişiselleştirin

Konuşmanıza veya sunumunuza kişisel anekdotlar eklemek, söylediklerinize otantiklik katar. İster kendi kişisel deneyimleriniz olsun, isterse uydurduğunuz bir başkasının deneyimleri olsun, konuştuğunuz kişi ile anlatmaya çalıştığınız nokta arasında bağlantı kurmanın iyi bir yoludur.

Zaten kendi fikrinizi veya ürününüzü savunduğunuz için, üçüncü bir tarafın deneyimini de işin içine katmak, konuştuğunuz kişinin sizinle daha iyi bağ kurmasına yardımcı olacaktır.

Dilediğiniz ismi kullanabilir ve ardından bu kişi tarafından size anlatılmış gibi kişisel bir deneyiminizi aktarabilirsiniz. Bu şekilde, onları etkilemek için kendi kişisel görüşünüzü ortaya koymuyorsunuz, başkasının size anlattığı bir hikayeyi aktarıyorsunuz.

Özünde, bir elçi gibi davranıyorsunuz ve bu şekilde, konuştuğunuz kişiye mesajı daha iyi iletebiliyorsunuz. Herkes bir şeyle ilgili başkasının deneyimini duymaktan hoşlanır, ancak bir satıcı size bunu kullandığını ve çok sevdiğini söylerse, şüphelenirsiniz.

Elbette, size satmak istediklerini söylerler, ancak size arkadaşları Frank'ten ve bu cihazın size özel bilgiler sağlayarak ona nasıl yardımcı olduğundan bahsederlerse, onlara inanmaya daha yatkın olursunuz.

Konuştuğunuz kişiye hitap edecek üçüncü taraf deneyimleri oluştururken, inandırıcı olmasını sağlayacak küçük ayrıntılarla süslemeniz gerekir. Bahsettiğiniz kişinin ürünü gerçekten kullandığını ve sevdiğini gösteren küçük ayrıntılar. Kişisel tanıklık, üçüncü taraf tarafından verilmiş olsa bile, büyük ağırlık taşır; bu nedenle, her zaman birkaç kişiselleştirilmiş üçüncü taraf deneyimine sahip olmalısınız.

Arkadaşlarınızdan bahsedebilir veya diğer müşterilerinizden ve onların size verdikleri geri bildirimlerden söz edebilirsiniz. Önceki örnekteki araba satıcısı, bayideki adama buna benzer bir şey söyleyebilirdi.

“Bu araçlardan birini, karısı yeni doğum yapmış genç bir adama sattım. Sürüşün o kadar rahat olduğunu, bebeği uyutmak için bile arabayla gezintiye çıktıklarını ve arabanın sağlam yapılı olduğunu bilmenin verdiği huzuru yaşadıklarını söyledi.”

Bunu duyan ve zaten arabaya ilgi duyan genç adam, bu durumun zaten düşündüğü şeyi, yani o arabayı istediğini pekiştirmesiyle arabayı satın alma kararını güçlendiriyor.

Bu şekilde üçüncü şahıs deneyimini aktardığınızda, konuştuğunuz kişi söylediklerinizi tartışamaz çünkü siz sadece aracı konumundasınız. Örneğin, arabaya bakan adamın çocuğu olmadığını söyleseniz bile, bu deneyim arabanın ne kadar güvenli olduğunu pekiştirir ki bu da oldukça arzu edilen bir özelliktir; yine de göz ardı edemeyecekleri kişisel bir deneyimdir.

Bu, onlarla daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olur ve sonunda hayır yerine evet deme olasılıklarını artırır.

 11. Ek Araçlar

İnsanları etkilemenize ve ikna etmenize yardımcı olacak ek konuşma hipnozu araçları da mevcuttur. Bu ek araçları, önceki bölümlerde ele aldığımız araçlarla birlikte kullanmak, insanlarla hızlı bir şekilde bağlantı kurmanıza, söylediklerinize ilgi duymalarını sağlamanıza ve onları ikna etmenize yardımcı olacaktır.

Beklentiyi Artıran İfadeler

Birini istediğiniz şeye ikna etmeye çalışırken, ürününüz, hizmetiniz veya fikriniz için beklenti oluşturmak istersiniz. Beklenti oluşturmak, onların ilgisini çekmenin ve korumanın harika bir yoludur; bu sırada onları sadece ilgili tutmakla kalmaz, aynı zamanda sizinle aynı fikirde olmaya teşvik etmek için diğer teknikleri kullanmaya devam edebilirsiniz. Beklenti oluşturan ifadeler kullandığınızda, sizi dinlemeye devam etmek isterler.

Biraz gerilim iyi bir şeydir; ilgi uyandırır ve insanların sizi dinlemesini sağlar. Tanımadığınız biriyle ilişki kurmak zor olabilir, bu nedenle sizi dinlemek istemelerini sağlamanın bir yolu, söyleyecekleriniz hakkında beklenti oluşturmaktır. Söyleyeceklerinize ilgi uyandıran ifadeler, insanların sizi sadece dinlemelerini değil, aynı zamanda dinlemek istemelerini ve dinlemekten heyecan duymalarını sağlamanın incelikli bir yoludur.

İnsanlar merak içinde bırakılmaktan hoşlanmazlar, bu yüzden beklenti yaratan bir ifade kullandıktan sonra uzaklaşırlarsa, bunun karşılığında hiçbir şey elde edemezler; bu, kalmaları için bir teşvik olur. Beklenti yaratmak basittir; bunu tek bir kelime veya ifadeyle, yani onları bir sonraki söyleyeceklerinizi duymak istemelerini sağlayacak herhangi bir şeyle yapabilirsiniz.

“Bunun sebebi şu”, “dikkat edin”, “bunu şu amaçla kullanabilirsiniz” veya “size anlatana kadar bekleyin” gibi ifadelerle başlayabilirsiniz. Bunlar sadece birkaç örnek. Dikkatlerini çeken ve dinlemeye devam etmelerini sağlayan her ifade, beklenti yaratan bir ifadedir.

Gelecek Zaman

Gelecek zaman kipini kullandığınızda, karşınızdakinin bakış açısını geleceğe taşırsınız; sanki ürünü satın almışlar veya sizin istediklerinizi kabul etmişler gibi. Bu, insanlara sizi dinlemelerinin bir faydası olduğunu göstermenin incelikli bir yoludur ve bunu gelecek zaman kipini kullanarak onlara ince bir şekilde hatırlatırsınız.

Örneğin, araba satıcısı galerideki adama şöyle diyebilirdi: "Bu arabayı aldıktan birkaç ay sonra, kendinizi bu arabayla özgüvenli hissettiğinizi, bunun bir statü sembolü olduğunu, hak ettiğiniz bir statü olduğunu fark edeceksiniz."

Bu, adamın arabayı satın alacağı ve gelecekte keyfini çıkaracağı anlamına gelir. Bunu söyleyerek, galerideki adam anında kendini arabanın içinde, ona verdiği hissin tadını çıkarırken hayal edecektir. Bu, ön varsayımları çok ince bir şekilde kullanmanın ve insanların önerdiğiniz şeyin değerini görmelerine yardımcı olmanın bir yoludur. Öneriler güçlü bir şeydir; onları kendi lehinize kullanın. Gelecek zaman, konuştuğunuz kişiyi önerinizin gelecekteki faydalarını görmeye yönlendirir.

 12. Sonuç

Konuşma hipnozu, insanları ikna etmek ve etkilemek için telkinin incelikli kullanımını içeren dilbilimsel tekniklere ve prensiplere dayanmaktadır.

Sadece konuşarak, bu teknikleri kullanarak insanları ikna etme yeteneğinizi artırabilirsiniz ve kişisel ve iş iletişiminizin çok daha etkili olduğunu göreceksiniz.

Sadece tartışmak yerine, başlangıçta direnç gösterseler bile insanları kendi düşünce tarzınıza ikna edebilirsiniz. Konuşma hipnozu, insanların farkına bile varmadan fikirlerini değiştirmenize olanak tanır.

Olumlu bir sonucun temeli karşılıklı güvendir. Başarılı olmak için karşılıklı güven oluşturmalı ve bunu sürdürmelisiniz. Eğer sizden iyi bir izlenim almazlarsa, söylediklerinize güvenmeyeceklerdir ve fikirlerini değiştirmekte çok az şansınız olduğunu göreceksiniz. Ancak, size güvenirlerse, sadece sizi dinlemekle kalmayıp, aynı zamanda sizin tarafınızdan ikna edilme olasılıkları da çok daha yüksektir.

Doğru ruh haline girmeniz önemlidir, çünkü onlara anlatmaya çalıştığınız şeye önem vermezseniz, onlar neden versinler ki? Heyecan istiyorsanız, heyecanlı olmalısınız. Başarılı olmaya odaklanmalı ve her konuşmada galip gelmeyi beklemelisiniz.

Olmazsa da sorun değil, her zaman bir dahaki sefere var ama moralinizi bozmasına izin vermemelisiniz.

Konuşma hipnozu, ustalaşmak için sabır ve zaman gerektirir, bu yüzden sürekli pratik yapmaya ve denemeye devam edin. Etkileyici olacak şekilde ifadeler kullanmaya dikkat ederek, nasıl iletişim kurduğunuzu yeniden öğrenmeniz gerekiyor.

Konuşma hipnozunun gerektirdiği dikkatli ifade biçimini öğrenmek zaman alır, ancak bir kez öğrendiğinizde ömür boyu işinize yarayacaktır. Azim ve pratik gerektirir, ancak öğrenebilirsiniz ve öğreneceksiniz.

Her yeni şeyde olduğu gibi, ne kadar çok pratik yaparsanız o kadar iyi olursunuz. Sonunda, bu kitaptaki prensip ve tekniklerde ustalaşarak, ikna etme konusunda usta bir kişiliğe dönüşeceksiniz. İnsanları kolayca etkileyebilecek, ikna edebilecek ve bunu yaparken arkadaş edinebileceksiniz. Ne kadar çok tekniği birleştirirseniz, o kadar başarılı olursunuz.

Konuşma hipnozu, teknikleri üst üste yığabildiğinizde en iyi sonucu verir. Yansıtma ve eşleştirme tekniklerini, dikkat çekici kelimeler, tempo belirleyici ifadeler, yönlendirici sorular, ön varsayımlar ve diğer tekniklerle birlikte kullanmak, insanların sizi etkilediğinizin farkına bile varmadan istediğinizi elde etmenize yardımcı olacaktır.

İnsanların size hayır demek yerine evet demeye başladığını fark edeceksiniz.

Not: Bazen Büyük Dosyaları tarayıcı açmayabilir...İndirerek okumaya Çalışınız.

Benzer Yazılar