Satışların kara büyüsü veya Tüm paranız geçici olarak alıcı tarafından tutulur

Bunlarada Bakarsınız

 

"Satışların kara büyüsü veya Tüm paranız geçici olarak alıcı tarafından tutulur/ Leonid Kayum ": AST; Moskova; 2010

dipnot

Yıllar önce hayat, yazarı bir mini fırında çalıştığı eldivenleri bir kenara bırakıp ... satıcı olmaya zorladı. Ve sadece bir satıcı değil, Gerçek bir Satıcı - güçlü, kendine güvenen, akıllı, kurnaz, becerikli ve sonuç olarak çok zengin. Yazar, kitabında, isimleri Satıcı, Tüccar, Satış Temsilcisi, Satıcı veya Ağ Yöneticisi olan kişilerin size gönüllü olarak anlatmayacakları şeyleri - en başarılılarının başarısının gerçek sırlarını anlatacak ve sıralayacaktır! Ve satış, satıcı, alıcı, mal, para ve şansla ilgili ahlaksız, alaycı, rahatsız, sert, kaba ve manipülatif fikirlerin gerçek Gerçek Satıcı ticaretinin altın kuralları olduğu ortaya çıktı.

Leonid Kayum

Satışın Kara Büyüsü veya Tüm Paranızın Alıcı Tarafından Geçici Olarak Depolanması

Önsöz

Bir gün hayat beni bir mini fırında giydiğim eldivenleri bir kenara bırakıp satıcı, daha doğrusu Satış Elemanı olmaya zorladı. Ve daha güçlü, daha güvenli, daha akıllı, daha kurnaz, daha becerikli ve sonuç olarak çok daha zengin oldum. Ve sonra, deneyim ve paha biçilmez izlenimler edinerek bu kitabı yazmaya karar verdim...

1990'larda birçok kişi satıcılara koştu. Öğretmenler ve doktorlar, sürücüler ve inşaatçılar, okul çocukları ve emekliler. Birisi hemen başarılı olmaya başladı, zamanla biri ve biri bu bilimde başarılı olamadı. Ancak herkesin ticaret yapmayı sevmediği bir sır değil. Ve bazen satmayı başaranlar bile bundan hoşlanmazlar. Satıcının kendine has bir zihniyeti ve karakteri olmalıdır ve çok iyi bir satış elemanının bile özel bir dünya görüşü vardır.

Şahsen, iyi bir yaşamdan değil, tesadüfen satıcı oldum. Geçici olduğunu düşündüm. Ortaya çıktı - uzun süre. Kitabımda satışın bazı sırlarından bahsedeceğim, pek sevmediğim bir şeyin favorim haline gelmesinden ve en önemlisi insanların konuşmaya utandıkları, adı “satıcı” olan şeylerden bahsedeceğim. veya "tüccar" veya "satış temsilcisi" veya "seyahat eden satıcı" veya "ağ oluşturucu" vb. Dikkat, okuyucu! Başlıktaki "sihir" kelimesinin gerçek anlamıyla alınması amaçlanmamıştır. Burada, ilk başta taze bir insan için anlaşılmaz görünen ve bu nedenle ona bir numara ve hatta sihir izlenimi veren teknikleri ve becerileri tanımlamak için kullanılır. Ancak bu hilelerin ve püf noktalarının mekanizmasını ortaya çıkarmaya, nasıl çalıştıklarını açıklamaya değer ve her şey netleşir.

Bölüm 1. İstemci

Komşunu seviyor musun? Sadece bir alıcı değil!

İlk bölümde okuyucuyu şok etmek istiyorum. Şaşırtmak, şok etmek, hayretle nefesinizi kesmek. Bu bölüm, mantıksal olarak, kitabın başında değil, sonuna doğru bir yerde olmalıdır. Ancak okuyucunun geri kalan tüm bilgileri şimdi ayarlanacak olan ruh halinin prizmasından alması için onu en başa taşıdım. "Alındı", "alındı" değil. Bazılarınızın sertliği nedeniyle tavsiyemi dinlemek istemeyebileceğinin ve bazılarının daha fazla okumayı reddedebileceğinin ve tüccarlara karşı zaten belirsiz olan tavrının daha da kötüleşeceğinin farkındayım. Kitabımın, maaşları doğrudan satış hacmine bağlı olan tüccar kabilesinin temsilcilerine yönelik olduğunu hemen belirtmek isterim: mlm çalışanları için [1], reklamcılar, vb. Onları birleştiren şey şudur: hepsi doğrudan prensibi uygular. (aktif) işlerinde satış. Ancak, diyelim ki, bu kitap marketlerdeki satıcılar için kategorik olarak kontrendikedir. Oysa ben bir bakkalda satıcı olsam böyle bir uyarıdan sonra merakım giderilir ve mutlaka kitabı sonuna kadar okurdum! Öyleyse kutsamalarla başlayalım. Şimdi bir fikri kısaca ve net bir şekilde ifade edeceğim ve ardından bunu birkaç sayfa boyunca açıklayacağım, "için" argümanlar vereceğim:

ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR!

Seni şok mu ettim? Şok mu? Şimdi anlatacağım, yorumlayacağım, netleştireceğim. Öncelikle şunu açıklığa kavuşturalım:

SATIŞ SIRASINDA ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR...

İkincisi, "saygısızlık" derken, hiçbir şekilde edepsizlik, alıcıyı bir kişi olarak, onun duyguları ve arzuları için hiçe saymayı kastetmiyoruz. Bu sadece…

SATIŞ ZAMANINDA ALICI VE HİSSESİ İLE İLGİLİ HİÇBİR DÜŞÜNCE VE DUYGU YAŞAMAMALISINIZ

Satış sırasında alıcıya saygı duyulamayacağına dair bu basit fikir, iki yıldır reklam satarken, aniden işin kendisinden hayal kırıklığına uğradığım ve insanların buna ihtiyacı olduğuna dair inancımı kaybettiğim o zor anda aklıma geldi. Ve mesele şu ki, o sırada bir reklam yayınında kıdemli bir reklam yöneticisi olarak Müşteri olarak görülmeme rağmen, işin özünü anlamadım. Bu nedenle, başarılı satışlar hem benim hem de diğer yöneticiler için sistemik bir durumdan çok rastgele bir durumdu ve çok büyük bir anlaşma genellikle bir mucize, şans, şanslı bir tesadüf olarak görülüyordu.

O sonbaharı çok iyi hatırlıyorum. Uçuş için sıcaktı, hatta sıcaktı. Ana satışların yıllık zirvelerinden biri başladı (bu fenomen hakkında - ayrı bir bölümde). En şiddetli depresyonda kiralık bir apartman dairesinde kanepeye uzandım ve elime gelen her şeyi okudum. İşe gitmek istemedim (sonra BU işi aradım) ve birkaç gün izin aldım. Bir ay önce profesyonel kariyerim korkunç bir gerileme yaşadı - tek bir normal anlaşma bile yapamadım. Bana alıcıya (bu durumda reklamcıya) sunduğum ticari ürüne ihtiyaç yok ve onun için ilgi çekici gelmiyor gibi geldi. Bu şüpheler ve güvensizlikler sesimde doğal olarak hissedildi ve heves eksikliği gözlerimden kumar oynama parlaklığını aldı. Alıcının anlaşmayı reddettiği açık.

Şimdiden yeni bir iş düşünmeye başladım. Ama o birkaç günlük aylaklık bana çok şey verdi: beynim gevşedi, dinlendi, işle ilgili sorunlardan "arındı" ve daha net, daha geniş ve daha üretken düşünebildim.

Çocukken O'Henry'nin Amerikan edebiyatının klasikleri olan romanlarını gerçekten severdim. Ancak, yıllar önce onları okuduğumda, öncelikle yazarın zekası, olay örgüsünün özgünlüğü ve beklenmedik son beni büyüledi. Şimdi onları ilginç bir çalışma olarak değil, daha çok ... bir ders kitabı olarak okuyorum! Her şeyden önce bu, "The Noble Rogue" adlı kısa öykülerin döngüsüyle ilgiliydi. (Bu döngüyü yeniden okuyun, romanlar buna değer!) Bu yüzden, normal bir edebi metin olarak birkaç öyküyü gözden geçirdim, sonra düşündüm ve ... aklıma geldi. Önümde, başarılı satışların sırlarının şifreli bir biçimde saklandığını fark ettim. Doğru (dikkat!), O'Henry, matematikçilerin dediği gibi, bu talimatları çoğunlukla "çelişkiye dayalı kanıt" yöntemine göre düzenler: kısa öyküler, hiçbir durumda nasıl SATMAYACAĞINIZI açıklar. İlgimi çekti, yazarın biyografisini inceledim ve sonra çok şey netleşti. O'Henry'nin kendisi kurnaz bir haydut değilse de en azından maceracı, hatta dolandırıcı bir depo adamıydı.

Başarı ve başarısızlık deneyimlerim, serserilerin - Jeff Peters ve Andy Tucker - maceraları hakkında hikayeler şeklinde ortaya konan satışların özüne eklendi. Pazartesi günü ilham alarak işe gittim, yanan gözlerle oturdum, dağları yerinden oynatmaya, nehirleri geri döndürmeye ve yüzümde bir gülümsemeyle bir kilo limon yemeye hazırdım. Yenilikçi satış formülümü ilk kez o zaman formüle ettim. Tekrar edeceğim.

ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR!

İki yüzlü Janus - satıcının ana patronu

Yavaş yavaş, kitap ilerledikçe okuyucu benimle aynı fikirde olabilir (veya katılmayabilir). Ama sizi uyarmalıyım: fikirlerimi hemen anlamazsanız paniğe kapılmayın. Bu iyi. Büyük olasılıkla, katlanan bir yapboz resmi gibi yavaş yavaş kafanızda şekillenecekler. Ve bu yapbozun parçaları kitabın bölümleri olacak. Şafak söktükten sonra işyerinde yaptığım ilk aramaların ve konuşmaların, bir müşteriyle önceki çalışmalarımdan çok farklı olduğunu hatırlıyorum. Bir tekniği atladım, ancak diğerini henüz net bir şekilde ifade edemedim. Ve asıl zorluk, alıcıya "gizli bilgimi" nasıl GÖSTERMEYECEĞİMİ, dışarıdan nasıl dikkatli ve arkadaş canlısı kalacağımı ve aynı zamanda kendi kendime: "Şimdi seni yeneceğim sevgili müşteri" diyeceğimi anlamadığım ortaya çıktı. ve her zaman haklı olduğuna inanan sen, bu konuda yapabileceğin hiçbir şey yok." Ama yavaş yavaş yüze hakim olmayı öğrendim: bunun bir zaman meselesi ve sıkı bir eğitim olduğu ortaya çıktı.

Eski, başarısız, etkisiz satış tekniklerini bir kenara atarak yepyeni bir seviyeye ulaştım. İyi bir kitapta okuduğum karşılaştırmalardan biri ve diğer birkaç şey hakkında, ticaret alanına aktardım.

İki keskin nişancı düşünün. Nişan alan bunlardan biri, optik görüşün merceğinde her şeyden önce yaşayan bir Kişi görecektir. Yani, birinin babası ve oğlu, sevgili ve sevgi dolu eşi, sorumlu ve şefkatli işverenleri. Ve ikinci keskin nişancı hedefi görecek, sadece herhangi bir duyguya neden olmayan bir hedef. Sizce bu iki keskin nişancıdan hangisinin ıskalama olasılığı daha yüksektir? Kimin eli titriyor? "Zayıf halka" kim olacak? Cevap açık.

Öyleyse neden aynı fikri satış tarafına da taşımıyorsunuz? yaptım ve

ALICI, SATICIDA HİÇBİR DUYGU YAŞAMAMASI GEREKEN BİR HEDEFDİR

İlk başta, kişiliğimin "karanlık", gizli tarafım, dışsal "ışık" hakkında söylenemeyen yeni kavramı hızlı ve kolay bir şekilde kabul etti. "Karanlık" taraf isteyerek ve kolayca "tefrişat", "parmak etrafında daire", "siktir", "emmek", "sat" ve benzeri kelimelerle işlem yapmaya başladı. Ama "zeki" olan dinlendi ve hiç yayılmak ve iyilik yapmak istemedi. Evet, baskı, faaliyet işini yaptı, alıcılar evet dedi. Ama yine de, içgüdüleri onlara konunun kirli olduğunu söylüyordu: gizli bir akıntı, durumun bir "ikiliğini" hissediyorlardı. Sorun basit bir şekilde sezgisel bir düzeyde çözüldü. Bilin bakalım bu konuda bana kim yardım etti? Ünlü gangster Al Capone! Onun aforizmasını hatırladım: Bir tabanca ve nazik bir söz yardımıyla, bir insandan sadece nazik bir sözden daha fazlasını elde edebilirsiniz. Ve bir revolver aldım. Oyuncak. "Çocukların Dünyasında". Ve ona bir dizi büyük mermi. Çünkü Oyunun başlamak üzere olduğunu fark ettim. Ve oynamayı seviyorum!

Bir tabanca (güç) ve nazik bir söz yardımıyla, bir insandan sadece nazik bir sözden daha fazlasını elde edebilirsiniz.

Bütün hayat bir oyundur

Oyuncak tabanca bana nasıl yardımcı oldu? Bilincimi aldatmama, değiştirmeme, yaramaz bir oyun atmosferi yaratmama, iyi niyet ve ilişki kolaylığı yaratmama yardım etti. O zamandan beri öyle yaptım. Bir reklamcıyla görüşmeye geliyorum, önce masaya bir tabanca koyuyorum ve şöyle bir şey söylüyorum: “Hayat acımasız bir şey, bir sürü inatçı insan var ve çok az mermi kaldı ve sonra bir silah dükkanına gitmen gereken toplantı ...”

NLP açısından konuşursak, şu anda alıcı bir "şablon kırılması" yaşadı. Müşteri kayboldu. Bir şakadan başka türlü durumdan çıkmak imkansızdı, çünkü müşteri hiçbir zaman benzer bir durumla karşılaşmamıştı: ona asla oyuncak silahlarla gelmemişlerdi. Böylece aramızda hemen bir güven ortamı oluştu, çocukluklarında “savaş oyunları” oynayan adamlar böyle standart dışı bir adamla iletişim kurdukları için sadece gülümsediler. Anlaşma bu güven dalgası üzerinde gerçekleşti. Her şeyin her zaman bu kadar kolay ve aksamadan gerçekleştiğini düşünmeyin. Ayrıca böyle bir satışın mekanizmasını biraz abartılı, basitleştirilmiş bir biçimde anlattım. Anladığım en önemli şey, satış sırasında satıcının cesaret hissetmesi, böyle bir oyundan "uyuşturması", "karması", bir vızıltı yaşaması gerektiğidir. Biraz sonra, ilgili bölümlerde "psikoloji" kelimesi görünecek, ancak şimdi her şeyi olabildiğince açık ve erişilebilir - bir çocuk gibi tanımlıyorum.

Satış anında satıcı heyecan, cesaret hissetmelidir.

Makul bencillik veya kendinizi sevin

İşimi gerçekten seviyorum. Sabah 9'dan akşam 6'ya kadar sıkıcı bir ofiste çalışmamayı seviyorum. İşin miktarının sadece benim tarafımdan belirlenmesini seviyorum. Ayrıca kimseye bağlı olmadığım ve ne kadar kazandığım da sadece bana bağlı. Ve bu en sıkıcı ofislerde sabah 9'dan akşam 6'ya kadar çalışan insanlar için gerçekten üzülüyorum. Belirli bir işi ve sabit bir maaşı olanlar. Bu insanlar gerçekte ne kadara "mal olduklarını" asla bilemeyecekler, çünkü maaş almıyorlar - onlara maaş "veriliyor".

Sahip olduğum bilgi ve becerilerle kendimi özgür bir insan olarak görme hakkına sahibim. Keşke bilmediğim herhangi bir şehre gelip satış yapabildiğim için. Ne satmalı? Herhangi bir şey! Kozmetikler, kitaplar, diyet takviyeleri, reklam alanı, bilgisayar programları.

Ancak hayatımın kritik bir döneminde, başkalarının işime ihtiyacı olup olmadığı fikrine çok bağımlıydım. Şöyle düşündüm: “Ona teklif ettiğim şey için başka birini bana ödeme yapması için ikna etmeliyim. Bana sadece benim için üzüldüğü için ya da sadece iyi bir ruh halinde olduğu için ya da büyük yeteneklerini göstermeye, gösteriş yapmaya karar verdiği için para ödüyor. Kötü bir ürün sunan iyi bir satıcı olmak kolay değil!

Tabii ki, herkese her şeyi satabilen Süper Satıcılar hakkında okudum. Ama sonra bunun nasıl mümkün olduğunu anlayamadım ve inanamadım. Gerekli ve en önemlisi doğru bir şekilde özümsenmiş ve anlaşılmış kitaplar yardımcı oldu. Kitabımda, ilim zerreleri öğrendiğim kitapların ve yazarların reklamını yapabildiğim için çok mutluyum. Bu yüzden, N. Kozlov'un çalışmaları, satıcı hakkındaki dünya görüşümü en ciddi şekilde etkiledi. Onları uzun zamandır yeniden okumadım ama o zamanlar Kozlov'da çok eksik olan şeyi, yani kendini sevmenin önemi üzerine bir söylem buldum. Bana en çok kimi sevdiğimi sor. Ve kesin olarak cevap vereceğim: "Kendim!" Ve bu bencillikle ilgili değil. Her şey basit. Kendinize kötü davranırsanız, başkalarına iyi davranmanız zordur, hatta imkansızdır. Başka bir deyişle, "komşunu kendin gibi sev" veya "önce kendini sevmeden komşunu sevemezsin."

Kendinize kötü davranırsanız, başkalarına iyi davranmanız zordur, hatta imkansızdır.

Bu basit düşünce, çok ciddi bir kompleksten kurtulmamı sağladı. Artık ürünüme müşteri tarafından ihtiyaç duyulup duyulmadığını düşünerek kendimi küçümsemiyorum. Asıl mesele buna ihtiyacım var, daha doğrusu bir işe ihtiyacım var, ailemi beslemeye ihtiyacım var, satış sürecinde yaptığım yaratıcılığa ihtiyacım var!

Belki bazı "son derece ruhani" insanlar, kişinin "solcu" votka, uyuşturucu ve silah satabileceği konusunda bana itiraz edeceklerdir. Bu argüman ilk bakışta göründüğünden daha ciddi. Ama açıklamamı unutma:

SATIŞ SIRASINDA ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR...

Başka bir deyişle, önerilen ürünün kalitesinden ve hatta güvenliğinden şüphe duyuyorsanız, o zaman onu satmayın. Ama kendinize (ürün hakkında neye karar verirseniz verin): "Evet, onu satacağım" derseniz, o andan itibaren kesinlikle tüm şüpheler ortadan kalkmalı ve onu HER MALİYETİNDE satmalısınız.

Önerilen ürünün kalitesinden ve güvenliğinden şüphe mi duyuyorsunuz? Sadece satma.

Kendi kendinize “Ürünü satacağım” dediniz mi? Onu ne pahasına olursa olsun satmalısın.

Ürünün “gerekliliği” sorusuna bir şey daha eklemek istiyorum. Çoğu zaman, hatta çok sık olarak, insanlar ürünün kendisi için değil, kendilerine gösterilen ilgi için çok fazla ödeme yaparlar . Başka bir şey de alıcıların bir kısmı bunun farkında ve kınanacak bir şey görmezken, diğerleri bunu kendilerine bile itiraf etmiyor.

Nasıl sevilir ... bir kürek

Mihail Zadornov'un ateşli hayranları arasında değilim, ancak bazen onun Rus dili alanındaki sözde bilimsel araştırmalarını dinlemenin yararlı olduğunu düşünüyorum. Bence "iş" kelimesinin "köle" kelimesinden ve "emek" kelimesinin "zor" kelimesinden gelmesi boşuna değil. Başka bir klasik, "Her şeyden şüphe et" dedi. Düşünelim. Kelime oluşumuyla ilgili bile değil, “işim var” ve “işim var” ifadeleri arasında büyük bir fark olduğu gerçeğiyle ilgili. Ne içeriyor? "İş" esas olarak ücretli emekle ilişkilendirilir ve "iş" çoğu zaman sahibi ve başkanı olduğunuz şeydir. Ne yazık ki, hayat pek adil bir şey değil ve çoğu zaman tam olarak hayal ettiğimiz şeyi alamıyoruz. Evet, elbette hayatınızı nasıl değiştireceğinize, nasıl hedefler belirleyip onlara ulaşacağınıza, kaderinizin efendisi nasıl olacağınıza dair pek çok kitap yazıldı. Ama bu kitap çerçevesinde biraz başka şeylerden bahsedeceğiz. Kaderin iradesiyle, diyelim ki bir reklam yöneticisi olursunuz - bunun nedeni, yalnızca bu faaliyetin özel eğitim gerektirmemesi ve bu pozisyon için adayların gereksinimlerinin genellikle çok belirsiz olması ve genel olarak aşağıdaki gibi karakterize edilebilirler: : "Deneyin ve işe yarayıp yaramadığını görün." Böylece, bir reklam yöneticisi olursunuz ve çok geçmeden, prensipte bu alanda para kazanabileceğinizi fark edersiniz, ancak çok fazla başarısızlık vardır, çoğu size değil, reklamverenin ruh haline bağlıdır ve Tanrı bilir ne olur başka. Ve zaten daha kolay bir iş bulmak istiyorum, ama yine de onu arıyor, evet, belki daha da kötü olacak ... Tek kelimeyle, nasıl yapılır ki, şimdi "arkanızla kapladığınız yerde" ”, daha ilginç ve daha ucuz olur mu? Ya da yeni bir şehre gelirsiniz ve iş aramaya başlarsınız. Çok fazla açık pozisyon ilanı var ama sadece belirli bir alanda uzman kişiler gerekiyor yoksa ilan metninden anlamazsınız

Müşteri kim? Ve gerekli olan yere gidiyorsun

kim olduğunu anlayacaksın” ve orada eğitmen sizi tüm gün içinde kitapların (kozmetik, diyet takviyeleri, Çin çaydanlıkları, tornavida setleri, telefon rehberleri) olduğu bir çantayla götürür. Ancak günde iki yüz kez "hayır" kelimesini duyan herhangi bir normal insan sersemletilir, yararlılığından şüphe etmeye başlar ve hangi altın madeninin yanından geçtiğini anlamadan ayrılır. Evet, kitabımda bu tür “cazip tekliflerden” nasıl yararlanabileceğinize dair bazı ipuçları vereceğim ve şu anda bağımlı olmak, çalışmak, denemek ama kendinizi düşünmek istemiyorsanız ne yapacağınızı açıklayacağım. bir "tüccar" (anne bir öğretmen olduğunda ve baba bir mühendis olduğunda) ve "hizmetçiler" (garson gibi) ve genel olarak, rastgele faktör nasıl azaltılır ve etkinlikler yönetilebilir bir kanala nasıl getirilir?

Tapericha Ben bir psikoloğum!

Birincisi, gidip birine bir şey teklif ederseniz, o zaman başlangıçta bağımlı bir konumdasınız, "seçersiniz" değil, "seçilirsiniz" bakış açısını size dayatan kompleksten nasıl kurtulursunuz? Mesleki olarak en alt seviyelerde olduğunuzu, 1994 yılında üniversite hocası olup, yoksulluktan ticaret yapmak için piyasaya giren arkadaşımda olduğu gibi satmanın ayıp olduğunu ve ne manevi eziyet ve un (bu arada, tamamen fiziksel olanlara geçiyor). Kendim için bu sorunu oldukça basit bir şekilde çözdüm - kendime psikolog dedim. Ofislerinin sessizliğinde oturup teorik çalışmalar yazan psikologlar var. Hastaları ofislerde, tabiri caizse kendi bölgelerinde kabul edenler var. Ben de bölgesi bir savaş alanı olan bir psikoloğum. Şişman kitaplarda kaplanlar (müşteriler) hakkında okumam. Ve onlara hayvanat bahçesindeki kafesin içinden bakmıyorum. Onları tabiri caizse doğal yaşam alanlarında, "kaçakta", "sulama yerinde" inceliyorum. Alışkanlıklarını, alışkanlıklarını, psikolojilerini incelemek için onlara bire bir giderim, gerekirse onlarla savaşırım. Davayla ilgili böyle bir pozisyon, durumu kökten değiştirir. Ve sen bir "hizmetçi", "ayakçı" olmaktan çıkıyorsun. Bir müşteriyle olan her temasım beni daha akıllı ve daha deneyimli kılıyor, ayrıca çok yaratıcı bir mesleğim olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim. Sonuçta, her insan bir istisnadır, herkesin kendi anahtarını bulması gerekir, biriyle çalışan şey, diğeriyle iletişim kurarken zararlı olabilir.

Ve bir tabanca ile "çipim" hakkında konuşursak, okuyucuyu böyle başka bir bulguyla eğlendireceğim. Bir gün, küçük kızım doğum günüm için bana türü belirsiz bir hayvanın küçük bir heykelcikini verdi. Ancak her durumda, rakam harikaydı. Ve bir süre müşteriye geldiğimde bu heykelciği masanın üzerine koydum ve kızımın bana verdiği tılsımım olduğunu, o yanımdayken şanslıyım ve yakınlardaki insanlar dedim. ve aynı damarda başka bir şey daha...

birinin aklı

Pozisyonunuzu değiştirerek, kendinize satıcı değil psikolog diyerek işinizi çok kolaylaştırdığınızdan bahsetmişken, okuyucudan müşterinin bunu bilmediğini duyunca şaşırmam, o seni düşünüyor şeytan bilir ne, onun gözünde sen hala bir satıcısın, psikolog değil. Nasıl olunur?

Sorun da çözülebilir. Ve yine - bu yaklaşım ve eğitimle ilgili, alışılmadık ve aşkın bir şeyle ilgili değil.

Düşüncenin maddesel olduğunu, uzaya yayınladığınız düşüncelerin başkaları tarafından yakalandığını ve sizinle aynı dalga boyunda düşünmeye başladıklarını söyleyerek cevabımı elbette kolaylaştırabilirim. Görselleştirme teknikleri ve gelecekteki programlama hakkında daha fazla ayrıntıya girebilirdim ve bunu bir sonraki kitapta da yapabilirim, ancak şimdilik bu tür tekniklere güvenmenin uçaktan atlayıp düşmeyeceğine inanmak gibi olduğunu söyleyeceğim. , çünkü paraşütle atladığınızı açıkça hayal edin, kanopiyi ve çizgileri gözünüzde canlandırın ve inişi yumuşak bir yer teması olarak programlayın.

Bu tür yöntemlerin etkinliği konusunda sizi temin etmek için tüm bunlarla çok fazla ve çok uzun süre uğraştım.

Bütün bunlar yanıltıcı ve fazlasıyla yalan gibi. Ve bu durumda gerçek şu ki, bir kişiden onay almanız ve bir vızıltı yaşamanız ve hatta para kazanmanız gerekiyor, sadece başka bir aşağılık kompleksi değil.

Kendinize karşı samimiyseniz ve bir kişinin kesinlikle sizin hakkınızda bir şeyler düşüneceğini ve belki de en gurur verici olanı düşünmeyeceğini doğrudan kabul ederseniz, sorun birçok yönden çözülebilir. Yani, bir devekuşu gibi başınızı kuma saklamayın, sakince ve sağduyulu bir şekilde orada olana bakın.

Çok uzun zaman önce, arkadaşım ve ben dinlenmek için bir yere gitmek üzere şehir merkezinde buluşmaya karar verdik. Ve yukarı geldiğinde, sineğinin düğmelerini çözdüğünü fark ettim. Böyle bir olayla merkez boyunca yürüdüğü ortaya çıktı. "Ve kadınların neden bana gülümsediğini hâlâ merak ediyorum!" dedi bir arkadaş Yani, bu davayı tam anlamıyla on beş dakika içinde unuttuk. Düğmeleri açılmış bir sinek gören yüz kişinin daha uzun süre düşündüğünü mü sanıyorsun? Sizi temin ederim - aynı, hatta daha az. Kendinizi çok fazla düşünmenize gerek yok, bir kişinin (sevgi dolu biri dışında herhangi birinin) tüm sorunlarını, günlük ekmekle ilgili düşüncelerini, krediyi nasıl ödeyeceğini, nasıl kazanacağını düşünmenize gerek yok. karısıyla barış, doğum gününde bir çocuğa ne alınır ve sadece genişliğini düşünecek!

Belki girişte yapacak bir şeyleri olmayan ve kemiklerinizi biraz daha yıkayan büyükanneler vardır, ancak bu, fikrine değer vermeniz gereken birlik değildir.

Tecrübe zor hataların oğludur

Size eski, eski bir fıkrayı hatırlatayım.

Birisi bir arkadaşına sorar:

- Piyano çalabilir misin?

Bilmiyorum, denemedim.

Bir süredir bu anekdota çok düşkünüm. Yani, kariyerime başladığım andan itibaren.

Pedagoji Enstitüsü mezunlarının hepsinin öğretmen olmadığı bir sır değil.

Ve tüm mezun pazarlamacılar pazarlamaya ilgi duymuyor.

Ve piyasadaki tüm tacirlerin yüksek öğrenim diplomalarında "piyasa tüccarı" olarak bir girişe sahip olması kesinlikle olası değildir.

Bunu, insanların örneğin bir üniversiteye girerken seçtikleri alanda değil (yaşam koşullarından dolayı) çalışmaya ihtiyaç duydukları gerçeğine söylüyorum.

Süreç hem iyiye hem de kötüye gidebilir. Yani bankacılık okuyabilir ve ardından Eldorado'da basit bir danışman olarak çalışabilirsiniz.

Veya bir beden eğitimi öğretmeni olarak okuyabilir ve ardından büyük bir girişimin başına geçebilirsiniz.

Bu bölümde deneyim konusuna değinmek istiyorum.

Hayatta, işinizi kaybettiğiniz ve yeni bir iş aradığınız ortaya çıkabilir. Daha zor bir seçenek - bir eğitim kurumundan yeni mezun oldunuz, ancak size öğretilenleri sevmiyorsunuz ve "uzmanlığınızda değil" çalışmak istiyorsunuz. Elbette bir insanın hayatının beş yılını gelecekte yapmak istemediği şeyleri öğrenmeye harcaması çok şüpheli ama bu bizim kitabımızın konusu değil. Dolayısıyla, iş bulma sürecinde kişi genellikle iddianın kapsamını kendisi için daraltır. Aşçı, aşçının yerini, kuyumcu da kuyumcuyu arıyor. Bazen bu uygulama faydalıdır, ancak her zaman değil. Örneğin, genellikle bir eğitim kurumunu canımızın emriyle değil, ebeveynlerimizin ısrarlı isteği üzerine veya girmesi daha kolay olduğu için veya tanıdık bir ev ortamında yaşamak istediğimiz için seçeriz. pansiyon. Sonuç olarak, memlekette bir eğitim kurumu seçilir.

deneyim nedir? Bu, bir şeyi bildiğiniz (denediğiniz için) ve denemediğiniz için başka bir şeyi nasıl yapacağınızı bilmediğiniz bilgisidir. Belirli becerilerle ilgili. Yani deneyim güvendir . Benim kitabım özgüveninizi geliştirmekle, deneyim kazanmakla ilgili... deneyim yok.

Belki bir tür somun oymak ve çok fazla deneyim gerektirir (en azından parmakların makinenin hareketini hatırlaması için zaman). Ancak satışta her şey farklıdır - çok kısa sürede o kadar özgüvenle dolu olmak ve kendinden emin bir şekilde gevezelik etmeye başlamak sizin gücünüz dahilindedir ki, bir kişinin sizi reddetme şansı olmayacak.

Geçenlerde bir arkadaşım bana nasıl başladığını anlattı. İlk kez satmak için ve hatta başka bir şehre gitti, ancak neyi ve nasıl satacağını hiç bilmiyordu. Sadece paraya ihtiyacı vardı ve acilen. Yani sadece otobüste otururken ürünleri okudu ve hiçbir şey olmadı! Ve şimdi bu ağ şirketinin lideri.

Ders çalışmak farklıdır. Orduda görev yaparken "MANPADS mangası komutanı" askeri mesleğini aldım. Ve iki yıl hizmet etmesine rağmen toplamda bu MANPADS'den iki kez “çekti”. Bize taktik ve teknik eğitimin yanı sıra tıbbi, keşif ve diğer temel bilgiler verildi.

Bu çok hoş bir karşılaştırma değil, ama acı verici bir şekilde uygun. Afganistan'da dushmanlara iki hafta boyunca aynı silahı kullanmaları öğretildi. Sonra üç roket verdiler ve eğer o (bir dushman, yani o ana kadar elinde sadece eski bir pulluk tutan vahşi ve eğitimsiz bir Afgan köylü) üç denemede en az bir hedefi devirmezse, o zaman başından kesilecekti. Ne yazık ki, iki yaklaşımın karşılaştırılması açıkça bizim lehimize değildi.

Yani deneyim göreceli bir şeydir ve hatta bizim alanımızda - ve hatta daha da fazlası, bu durumda motivasyon, uzun yıllara dayanan deneyimden bile ağır basabilir.

Yine de saygı hakkında

Umarım önceki bölümlerde, ilgi alanlarınızın genellikle alıcının çıkarlarıyla örtüşmediğini, kendi görevleriniz ve hedefleriniz olabileceğini ve "saygı" nın özenli olmak ve belki de biraz daha fazlasını vermek anlamına geldiğini size açıklamayı başardım. sen alırsın Bütün bunlar doğrudur ve bir insana insan gibi davranmanız ve ayrıca özellikle ticarette edepli olmanız gerekir. Yukarıdaki argümanlarla vicdanınızı rahatlattığımı düşünmeyin. Ancak, yalnızca alıcının çıkarlarını düşünürseniz kaybedeceğiniz, yani hiç kazanamayacağınız veya diğerlerinden çok daha az kazanacağınız gerçeğiyle ifade edilen asırlık ticaret deneyimi, satış sırları vardır. , bu, gelecekte başarılı bir rekabet yürütmek için daha az kaynağa sahip olacağınız anlamına gelir.

Sadece alıcının çıkarlarını düşünürseniz kaybedersiniz. Yine de, ticaretin amacı kar elde etmektir, müşteriyi memnun etmek değil. Biliyorum, biliyorum, "Müşteri her zaman haklıdır" diye bir formül vardır. Ama içgüdülerim bana bu formülü alıcının icat ettiğini söylüyor. Satıcı tarafından icat edildiğini hayal bile edemiyorum!

Genel olarak insanlara saygı duyuyorum. İyi insanlar bile değil. Güçlüye saygı duyarım, zayıftan hoşlanmam. Güç ve zayıflığın satışla ne ilgisi var? Güçlü ve kendine güvenen biri sizden satın alıyorsa, kararı veren odur, düşündü, anladı ve satın aldı. Ve satın almaya zorladığınız zayıf, iradeli, bağımlı bir kişi satın alırsa, o zaman verilen karar onun sorunudur. Birincisi, ondan para çalmadınız, ancak bu paraya mal olan bir şeyle değiştirdiniz ve ikincisi, yeterince ikna etmediyseniz, rakibiniz sıradaki gelir ve yine de bu parayı alırdı.

Yavaş yavaş, bu tür yansımalar yöntemiyle, sizi şu şekilde adlandırılan bir sonraki bölümün ana fikrine getirmek istiyorum:

Seni anlamıyorum

Okuyucuyu bir transa sokmaya devam edeceğim.

Aşağıda, okuyucuların bir kısmını yeniden isyan ettireceği kesin olan bir tez var. Bu yüzden…

ALICI SİZİ DUYMUYOR

Öfkeli mi? Şaşırdın mı? Hayretler içinde misin? Şimdi daha da harika ol! Gerçek şu ki…

ALICI KENDİNİ BİLE DUYMAZ

Bu formülü daha ayrıntılı olarak açıklayayım. İlginç ve faydalı bir kitapta (ne yazık ki yazarın adını unuttum) böyle bir hikaye veriliyor. Bir zamanlar bir karı koca varmış ve çok tatlı iki çocukları varmış. Bir gün karısı, kocasına tatlı bir şekilde cıvıldadı: "Sevgilim, bir köpek alalım da çocuklar hayvanları sevmeye alışsın!" Cevap olarak koca kaşlarını öfkeyle çattı ve ... karısını tamamen azarladı. Sorun nedir? Problem neydi? Eşinin şehirli bir aileden gelmesi ve şehirdeki apartmanlarındaki köpeğin küçük, her zaman titreyen bir oyuncak teriyer olması ve kocanın köyde büyümüş olması ve köpeklerinin buzağı büyüklüğünde bir kabysdoh olması nedeniyle müthiş görünümü ve agresif doğası, sonsuza kadar geminin zincirinde kalıyor.

Gördüğünüz gibi eşler aynı kelime altında tamamen farklı anlamlar ifade ediyorlardı. Böylece farklı dilleri konuştukları ortaya çıktı.

Birçok şehirdeki müşterilerle konuştum ve her yerde müşteriler teklife aynı şekilde tepki veriyor. Bu nedenle, büyük bir olasılıkla tüm müşterilerin aynı dili konuştuğunu varsayabilirim. Özü, müşterinin herhangi bir ifadesinin şunları yapabilmesidir:

1. Anlamsal biçiminde, genel kabul görmüş ve genel olarak anlaşılmış olana karşılık gelir (ki bu son derece nadirdir).

2. Kesinlikle hiçbir şey ifade etme.

3. Birden fazla (birbirini dışlayanlar dahil) yorumlara sahip olun.

Bir örnek için uzağa gitmeyeceğim. Bir müşterinin ağzından şuna benzeyen yaygın bir formüle bir göz atalım: "Hiç param yok."

Bu cümlenin o kadar çok yorumu var ki bazen danışanın kelime dağarcığının ne kadar sınırlı olduğu merak ediliyor.

Bu nedenle, aşağıda yalnızca "Param yok" ifadesini açıklığa kavuşturmaya adanmış bir sözlük bulunmaktadır.

Çoğu zaman şu anlama gelir: "Seni duymadım", "Seni anlamadım", "Sana itiraz edecek zamanım / gücüm / arzum yok. "

" ŞİMDİ param yok (yani, bugün veya diyelim ki önümüzdeki saat içinde), ancak deneyimsiz bir satıcı yanlış bir sonuca varabilir ve alıcıyı rahat bırakabilir.

" İstediğim kadar param yok."Açıklaması şudur.Bir emekli size parası yok derse, bu onun gerçekten parası olmadığı anlamına gelebilir.Kesinlikle.Öyle diyorsa varsayalım. , küçük bir memur, bu, cebinde iki yüz ila beş yüz ruble "sallandığı" anlamına gelecektir. Bir bankacı size bunu söylerse, yorum şu şekilde olabilir: "Benim bir Mercedes'im, karım ve oğlum var ama metresine satın almak (ve onunla Goa'ya gitmek) için her zaman yeterli para yoktur.

" Önceki cevabın anlamının bir çeşidi: Alıcı, fiyatı düşürme sürecinde müşterinin gerçek finansal olanaklarını bulmak için deneyimli bir satıcı en yüksek fiyat çubuğuyla bir teklif başlattığında bunu verir (göre "at istiyorsan fil iste" ilkesi).

En ilginç olanı, bizim kastettiğimiz anlamda gerçekten parası olmayan insanların nadiren "paraları yok" demeleridir. Sırf bu gerçekten utandıkları için. Bu arada bunu deneyimli bir satıcıya söyleyen deneyimsiz bir alıcı ilkel bir tuzağa düşüyor (sözlü ve diğer tuzaklardan daha sonra bahsedeceğiz).

Birkaç yıldır birkaç yayıncılık projesinde yer aldım ve henüz var olmayan bir gazete veya dergi için aynı yayının sonraki sayılarından daha fazla para toplayabileceğinizi söyleyebilirim. Basitçe, çünkü orada olmadığında ve müşteriye her şeyi "parmaklarda" dedikleri gibi açıklamanız gerektiğinde, o zaman çoğu zaman söylemediğiniz şeyi müşteri kendi hayal gücüne çekecektir. Bu nedenle çeşitli "kanepedeki TV mağazaları", "posta yoluyla mallar" vb. Yaklaşık olarak aynı prensibe göre, fırıncılar “gösteri için” yatan pasta herkesten daha büyük göründüğünde hareket ederler.

Bir kova elektriği uygun fiyata satıyorum!

Genel olarak, alıcı sizden daha aptal değildir, ancak bazı açılardan açıkçası daha akıllıdır. Ama gerçek şu ki, onunla iletişime geçtiğinizde ona tüm kapıları açmıyorsunuz. O seni gördü, sen de konuşmaya başladın ama o senin bildiğin her şeyi bilmiyor! Sadece ona ne söylediğini biliyor!

Yalnızca ona sağladığınız bilgilere (genel olarak) dayanarak bir karar verir. Ve siz ürünün eksilerinden bahsedene kadar, (genel olarak) bu eksilerin olmadığını varsayacaktır. Bu nedenle ona doğru kapıları açmanız kendi menfaatinizedir. Dahası, bu ürünün neye iyi geldiği hakkında değil (pek çok iyi ürün var - bu, her şeyi satın almanız gerektiği anlamına gelmez), ama neden şu anda (alıcı) onu satın alması gerektiği hakkında konuşmanız gerekir. Bu, "Field of Wonders" oyunundaki tahmin edilen harflerin bulunduğu pencerelere benzer.

Okuyucuya düşüncenin önemli olduğu fikirlerini yüklemeyeceğim, daha basit bir şekilde söyleyeceğim: böyle bir ilke var - bir plasebo. Böylece, bir kişiye bir miktar besin takviyesi satabilir ve satarken, GEREKLİ kapıları açarak ne kadar harika bir ürün olduğunu (hayatınızın geri kalanında) yetkin bir şekilde programlama yapabilirsiniz. Ve bir kişi onu kullanacak ve övecek - ve gelecekte satın alacak, çünkü başlangıçta dünya resminde bu ürün hakkında hiçbir bilgi yoktu ve siz onu verdiniz, ancak bunun olduğunu bilecek şekilde bu ürünle ilgili her şey.

Tuzaklar hakkındaki tüm gerçek

Alıcı da bir insan desem gülersiniz. Yani insana ait hiçbir şey ona yabancı değildir. Bu aynı zamanda alıcıdaki zayıflıkların ve komplekslerin varlığı için de geçerlidir.

Alıcının zayıflıklarından yararlanmanın en ilkel yolu, onu "zayıf" olarak "almaktır" (kelime oyununu bağışlayın). Yukarıdaki "Param yok" formülüne dönersek, sizi temin ederim ki alıcı bana bunu söylerse, o zaman ona zihinsel olarak cevap vereceğim: "Peki, sen, dostum, anladın!"

Sonuçta, insanların artık feng shui alanındaki tüm ezoterizm, mistisizm, şeytanlık ve diğer saçmalıklarla ilgilendikleri bir sır değil. Bu nedenle, finansman eksikliği ile ilgili ifadeye yanıt olarak, alıcıya düşüncenin önemli olduğunu, bunu söylerse paranın gerçekten kaybolacağını söyleyebilirim. Doğal olarak aynı zamanda iyi niyet göstermeniz ve hiçbir durumda alıcıya bu konuda ciddi olduğunuzu düşünmesi için bir neden vermemeniz gerekir. Ama bunlar tabiri caizse çiçekler. Daha etkili bir karşı argüman, nazik manipülasyon olacaktır. Kafanızın karıştığı gerçeğine geliyor - diyorlar ki, bir kişi nasıl oluyor da iş yapıyor ama parası yok ve o zaman neden iş yapıyor? Bu durumda başarı, zeka, iş zekası eksikliğine ince bir ima işini yapıyor.

Bir müşterinin nasıl tuzağa düşürüleceğini öğrenmek yaratıcı bir süreçtir ve genel bir algoritma geliştirmek zordur. Bunu öğretmenin en kolay yolu, "bilgilendirme" veya "hatalar üzerinde çalışma" modunda, yani zaten sona ermiş bir satışı analiz etmektir. Genç, deneyimsiz bir satıcının zaten reddedildiğini ve şimdi ona bir dahaki sefere durumu nasıl düzelteceğini öğretmeniz gerektiğini hayal edin. Görsel materyal üzerinde daha hızlı öğrenecektir.

Genel, evrensel bir algoritma geliştirmenin zor olduğunu söylememe rağmen imkansız olduğunu söylemedim! Önemli olan, alıcıyı dinleyebilmek, başınızı 360 derece çevirebilmek, konuşmadaki küçük ruh hali değişimlerini ve tutarsızlıkları fark edebilmektir.

Küçük bir test deneyeceğim. Bir müşterinin size "Ne yapacağımı bilmiyorum" dediğini varsayalım. Kadınlar genellikle bu cümleyi kullanır. Şüphe anlamına gelir - satın almak ya da almamak. Bu zararsız cümleyi çalmaya çalışın. Onun senin için çalışmasını sağla...

Bu yüzden...

Bu durumda doğru cevaplar olamaz, ancak şunu söyleyebilirim: "Ne yapacağınızı bilmiyorsanız, o zaman bana sorun" (ve elbette satın almanızı tavsiye edeceğim).

Daha ayrıntılı olarak tartışılması gereken iki tür tuzak vardır. Bu yüzden...

Birinci tuzak: zaman (mallar) tükeniyor.

Tuzak ilkeldir, defalarca anlatılmıştır. Düşünme süresini yapay olarak sınırladığınız gerçeğine indirgenir. Pek çok varyasyon var, tuzak hem tüm eşyaların dolandırıcıları hem de satıcılar tarafından kullanılıyor (bir dolandırıcı ve bir satıcı aynı şey değil, ancak hamur karıştırma aynı ve birinin nerede bittiğini bilmiyorum. diğeri başlar, ancak geçmişin reklamcılarından biri bir şekilde şaka yollu (sanki) şöyle dedi: anneme bir reklam ajansında çalıştığımı söyleme - o benim bir genelevde piyanist olduğumu düşünüyor).

Bu gibi durumlarda reklamverenler, yeni müşteriler için bir "indirim haftası" duyurur veya birisinin orada ödeme yapmadığını duyurur ve bu nedenle acilen ve ucuza "size (ve yalnızca size) bu reklam sayfasını almanızı teklif ediyoruz.

Ağcılar şöyle diyor: burada son şey kaldı ve sabah kırk kişi vardı ama aldılar, aldılar.

İlkel bir seçenek (bu nedenle iyi çalışıyor), bir kişi alıp almama, ödeme yapıp yapmama konusunda şüphe duyduğunda ve başka bir zaman gelmeyi istediğinde ve siz: bilirsiniz, size geldim. uzak, tekrar ne zaman geleceğim - bilinmiyor, hemen şimdi karar verelim.

Kısacası, öz sizin için açık olmalıdır - bir kişiyi zamanla sınırlamak, düşünmesine, karşılaştırmasına vb.

İkinci tuzak: kişisel konuşmalar.

Alıcıya gelip sadece anlaşmanın kendisinden bahsetmek kötü. Kişisel alanına "izin vermemesi" kötü. Doğru, bazı alıcılar hala satıcının içeri girmesine izin veriyor ve direnenler "kapıyı açmaya" zorlanabilir.

Oğlu (yaşına göre) çok güçlü bir karateka olan, birçok yarışmada ödüller kazanan bir müşterim vardı ve tabii ki babam gururla doluydu ve bu konuda konuşmayı severdi. Ayrıca anladığınız gibi her şey aynı senaryoya göre oldu: oğlu hakkında konuştuk, övündü, dinledim, sorular sordum, tavsiyeler verdim ... kısacası ona para bıraktım. Böyle bir teknik Dale Carnegie tarafından iyi tanımlanmıştır, ancak tüm bunları bir ikiyüzlü konumundan anlatır, ancak burada gücün konumu daha belirgindir, bu açıkça ve ilkel bir şekilde formüle edilmiştir: Zaman geçirdim (ve ben meşgul bir insanım) !) işlemin konusu ile ilgili olmayan bir soruda, bunun için ödeme yapmanız gerekir.

Öyleyse, bir erkekte arayın - bir Adam! Arabasında, kıyafetlerinde, ofis dekorunda ve geçen referanslarda ilgi ve tercihlerinden bahsetmeye bakın.

Tuzaklar ve yaratıcılık

Bu hikayeyi bir kitapta okumuştum. Öğretmen, öğrenciye sonsuzluğun ne olduğunu sormuş. Ve çocuk düşündü ve bunun bir kutu şeker olduğunu söyledi. Ve herkes güldü. Ve öğretmen çocuğa bir ikili verdi. Bunlar aynı köpekler. Sadece anne çocuğa bir kutu şeker aldı (bu Sovyet yıllarındaydı). Ve kutunun üzerinde AYNI BEBEK ile AYNI kutu çikolata vardı ve elinde tuttuğu kutunun üzerinde de aynı kutunun olduğu resim vardı.

Aptal öğretmenler tarafından kaç dahinin mahvolduğundan şimdi bahsetmeyeceğim bile, şimdi mesele bu değil. Size bazen formüle ettiğiniz en basit görüntünün alıcıya bir ürünün kullanışlılığı üzerine bütün bir dersten daha hızlı ulaşacağını açıklamak istiyorum.

Sana burada yardımcı olamam - kendin denemelisin, bu neredeyse şiir yazmakla aynı. Ama benim icat ettiğim birkaç tuzak vereceğim ve hangi yöne kazacağınızı anlayacaksınız.

Çoğu zaman, formüle ettiğiniz en basit görüntü, alıcıya ürünün kullanışlılığıyla ilgili tüm bir dersten daha hızlı ulaşacaktır.

Bir numaralı çip . Çoğu zaman reklamverenler beni (ve meslektaşlarımı) şu argümana dayanarak reddetti: "Zaten herkes bizi tanıyor." Ve aslında - zaten herkes tarafından bilinen bir şeyin reklamına neden para harcayasınız! Evet, öyle değil. Şimdi size reklamcılara verdiğim bir argümanı sunacağım: “Coca-Cola'yı biliyor musunuz? Ve onu tanıyorum - ama içmiyorum. ” Bundan sonra hazırlıksız reklamcı kaybolur. Bilmek ve bildiğini kullanmak büyük bir fark. Açıkçası, bu argümanı anlamaya başlarsanız, pek bir anlam ifade etmeyeceksiniz, ancak tıpkı bir argüman olarak atılan bir cümle gibi, sert bir şekilde "çarpıyor".

İki numaralı nokta. Bir kişiye bir ürün satamadığım oldu, benimle kibarca iletişim kuruyor gibiydi ve argümanlarımı dinledi, ama ... aynı fikirde değildi. Bu durumda, son argümanım şuydu: "Kabul etmen için sana ne söylemem gerektiğini söyle." Naif ve görünüşte açık olan bu cümle aslında küstahlığın doruk noktasıdır: "Beni yakaladın, sana çok zaman harcadım ve direniyorsun, direniyorsun, şimdi otur ve benim yerime kendin düşün." (Merak eden varsa, "zıplama" kelimesi "ağız" kelimesinden gelir ve koşum takımına girmek istemeyen ve gem kıran bir at anlamında kullanılır.)

Alıcıya Yardım Etmeyin

Acemi satıcıların yaptığı ana hatalardan biri, alıcı için ve alıcıyla birlikte düşünmeye başlamalarıdır. Böyle olur. Alıcı satın almayı reddediyor (ne olursa olsun) - hemen hemen tüm insanlar İLK reddediyor, bu hiçbir şey ifade etmiyor. Ancak konuşma anında bitemez: "hayır" dedi - arkanı döndün ve gittin. Tabii ki hayır: satıcı her zaman alıcıyı ikna etme arzusuna değer verir. Siz soruyorsunuz: "Kriz?" Alıcı, "Evet, bir kriz," diye yankılanıyor. "Para yok?" diye sorarsınız ve kişi sizi yankılar: "Evet, hayır." Bu durum, tam tersine, kişiyi satın alma lehine tartışmalar yapmaya zorladığınızda, yukarıda açıklananın tam tersidir. Ezoterik bir mistik olsaydım, geleceği görselleştirerek durumu programladığınızı da söylerdim: anlaşma olmayacak çünkü kriz ve para yok. Alıcı ile ve alıcı için düşünebilirsiniz, ancak - işlem lehine, kimse sizi yasaklamaz, ancak kendinize ve hedeflerinize karşı çalışmak - akıllıca mı?

ALICI İÇİN VE ALICI İLE BİRLİKTE DÜŞÜNÜYORSANIZ, BUNU SADECE ANLAŞMANIN HAYIRLI OLMASI İÇİN YAPIN!

Aynı bölümde alıcıyı giyim, ofis veya yaşadığı daire ile değerlendirmenin gerekli olmadığını söylemek istiyorum. Az önce ünlü ozan Oleg Mityaev ile bir röportaj okudum. Şarkıcı, diğer şeylerin yanı sıra, Rossiya konser salonundaki bir performansın ardından mütevazı bir adamın kendisine nasıl yaklaştığını ve ondan ailesi için "şarkı söylemesini" istediğini anlattı. Mityaev yorgundu, huysuzdu ve özellikle şarkı söylemek istemiyordu, bu yüzden fiyatın onu korkutacağını ve teklifi reddedeceğini umarak, önerilen konser için Rossiya'daki tüm konser için olduğu gibi aynı ücreti geri çevirdi. Ve mütevazı adam kabul etti ve kabul etti. Ve Mityaev belirtilen adreste şarkı söylemeye geldiğinde gözlerine inanamadı - havalı bir kulübede değil, sıradan bir Moskova apartman dairesinde, mutfakta, o adam, karısı ve aile dostu için şarkı söyleyecekti.

Alıcıyı kıyafetlerine, yaşadığı ofise veya daireye göre değerlendirmenize gerek yok.

Bu nedenle, bazı alışveriş merkezlerindeki küçük butiklerin reklam için tüm işletmeden çok daha fazla ödeme yapabildiklerinde çok şaşırmadım.

Az para, büyük para

Bu bölümü kasıtlı olarak bu bölüme dahil ettim, "Para" bölümüne değil. Neden? Çünkü paranın kendisi hakkında değil, argüman olarak para hakkında olacak . Yani... İyi bir satış elemanı gerekirse fiyatı düşürmek için satışı her zaman en üstteki çubuktan başlatır. Bu ilke şu şekilde formüle edilmiştir: "At istiyorsan, fil iste." Konuşma üç ruble ile başlasa bile, alıcı şuna karar verirse binlik bir şey satın alabilir: "İki bin biriktirdiysem neden satın almayayım?" Şimdi müşterinin mantıksız eylemlerinin mantığını araştırmayalım - bu makaleler için üzücü, ancak bir tartışma olarak para hakkındaki konuşmaya devam edelim. Diyelim ki alıcı bin bile reddetti ve bu alt çubuk ve daha düşük - bu imkansız mı? Hangi argümanlar ileri sürülebilir? Alıcıyı "zayıf bir şekilde" alın! De ki: "Ama para küçük ... (daha ucuz, reklamverenler belirtiyor - sadece hiçbir şey için)." Veya: "Ama para küçük." "Az para" yı duyan alıcı, "gerçekten bin paran olmayacak kadar fakir misin?", "Peki, sen bir cimrisin, peki, açgözlüsün!" - ve diğer hoş olmayan seçenekler. Kural olarak, böyle bir alıcı, satıcıyı şüphelerinden caydırmaya çalışacaktır. Birini açıkça veya gizlice kıskanan, biriyle rekabet eden bir kişi veya kuruluşla iletişim kurduğunuzda "büyük ve küçük para" oyunu da uygundur. Bir zamanlar liderleri arkadaş olan iki kuruluşla çalıştım (rakipler ne kadar arkadaş olabilirse). Bir kuruluştan ilan aldıktan sonra diğerine gittim ve ilk ilanların verildiğini söyledim ama biraz daha büyük bir hacim teklif ediyorum ... Kısacası yetişkin erkekler ama dedikleri gibi “tam bu yerlere göre ölçüldü. ”, küçük çocuklar gibi.

Neden bir müşteriye ihtiyacınız var?

Burada tartıştığımızı ve kulağa şöyle gelen benim tezimi tartıştığımızı size bir kez daha hatırlatacağım:

ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR!

Peki ya onun bir insan olduğu ve onda insani bir şey aramanın gerekli olduğu çelişkisi? Size hatırlatmama izin verin, ona saygı duyacağınız şeylere değil, ONUN ZAYIF YÖNLERİNE bakmanız gerekir.

Şimdi size belirli bir miktar para harcamazsa, o zaman başka birine harcayacaktır, başka bir yerden bir şey satın alacaktır (belki sahip olduğunuzdan daha az gerekli ve daha pahalıdır veya belki öyle olur ki siz onu genel olarak kurtaracak - size zaten para harcadığı için vücut için pek yararlı olmayan saçmalıklar almasına izin vermeyin.) Bir kişi parayı küvette salamura etmek için değil, harcamak için kazanır. Öyleyse neden sunduğunuz şeye harcamıyorsunuz? Bir alıcıya ihtiyacınız var çünkü para kazanmak istiyorsunuz ve alıcının parası var. Ama onun da sana ihtiyacı var! Para harcamak istiyor, öyleyse neden onu bir yere gitmeye, aramaya, seçmeye zorluyorsunuz? işte sen! Kendin aradın ya da geldin ve belki de iyi bir insanı pek çok dertten kurtardın.

Bu kitap son derece ruhani kişiliklerle karşılaşırsa, benim pozisyonumun sadece "emilmesi" gereken bir seyyar satıcının durumu olduğunu ve en azından orada çimlerin yetişmediğini, bunun için bir kişinin sadece manipülasyon için bir nesnedir. Evet, elbette, size tam olarak söylemek istediğim şey bu - ama bir kez daha tekrarlıyorum:

SATIŞ SIRASINDA ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR...

Dahası, size Rus halkının asil bir biçimde "Çalış ya da git" gibi gelen müstehcen sözünü hatırlatacağım. Bu özel ürünü satmaya karar vermeden önce ve işinizin amacının gelir elde etmek olduğuna karar vermeden önce, şüphe kapının diğer tarafında kalmalıdır.

Bölüm 2

Para nereye gömülü?

Şimdi parayla ilgili çok ciddi bir konuya dönüyoruz. Bu bölümde bir önceki bölümdeki gibi şoklar yaşamayacaksınız. Ama herkes ana varsayımımı anlamayacak ve herkes kabul etmeyecek. Bu şekilde formüle edilmiştir:

TÜM PARASINIZ GEÇİCİ OLARAK ALICI TARAFINDAN TUTULUR

Örnek olarak kendi hayatımdan bir hikaye anlatayım. Birkaç yıl önce, şehrimde tanınmış bir işletme koçu için bir eğitim düzenlemeye karar verdim. Hemen söyleyeceğim - kazanç açısından başarısız oldu. Anlamlı bir şekilde, bunu yapmadan önce, bu tür etkinlikleri yürütme konusunda geniş deneyime sahip bir kişiye danıştım. Bana tavsiye ettiği her şeyi yaptım. Ama istediğimiz gibi olmadı. Bunun neden böyle olduğunu öğrenmeye karar verdiğimde, bu kişi bana biraz sorduktan sonra bilgi edinmek istediğimi söyledi - ve anladım, ana hedefi de para kazanmak olarak belirledi. Yani, aynı eylemlerle farklı bir arzu vektörümüz vardı. Yani satışta. Psikolojiyi istediğiniz kadar inceleyebilirsiniz, ancak doğada uygulanmalı ve amaç yine de para kazanmak ve alıcının psikolojisini incelemek değil ve burada psikoloji bir araç görevi görüyor, tersi değil. Bir müşteriyle çalışırken hareket etmeniz gereken "derinlik" pozisyonuna gelince, bir kez daha tekrarlayacağım:

TÜM PARASINIZ GEÇİCİ OLARAK ALICI TARAFINDAN TUTULUR

Bazı özellikle çalışkan okuyucular benden "tekniğin" ayrıntılı bir tanımını talep edecekler. Bu nedenle, mevcut değil. Ancak, zengin bir hayal gücünüz varsa, bu alıştırmayı yapabilirsiniz.

Bu nedenle, sabahları, "iş için" evden ayrılmadan önce, şehrin farklı yerlerinde (ülke, dünya, Evrenin farklı yerlerinde) göreceğiniz yerde oturmanız, rahatlamanız ve resmi birkaç kez kaydırmanız gerekir. farklı kişilerden gelen paralar, onları göreceğiniz yerde GEÇİCİ OLARAK DEPOLANAN PARALARINIZ. Ağını yayan bir örümcek olduğunuzu hayal edin. Tüm şehri (ülke, Dünya gezegeni, Evren) dolaşacak olan ipliklerin ağın merkezinden her yöne doğru akmasına izin verin. Paranız her yerde ve bugün nereye gideceğinize siz karar verin. İstediğiniz zaman gidip onları alabileceğiniz gerçeğine kendinizi hazırlamanız gerekir. O zaman git ve ... parayı almaktan çekinme! Bu arada, bu tekniği doğaçlama yaptım - yazarken besteledim.

“TÜM PARASINIZ GEÇİCİ OLARAK ALICIYA AİTTİR” pozisyonu size çok büyük avantajlar sağlar. İlk olarak, kimsenin size gümüş tepside para getirmeyeceğini anlıyorsunuz - onların peşinden gitmeniz gerekiyor, peki, neden birisi size PARANIZI getirmek için zaman harcasın? İkincisi, "parayı nereden bulacağınızı" düşünmek için harcadığınız güçler serbest bırakılacak - onlara zaten sahipsiniz, sadece kıçınızı kaldırıp onların peşine düşmeniz gerekiyor. Ve son olarak, bir işlem yaparken, alıcıdan "evet" için yalvarmayacaksınız, sadece onunla iletişim kuracaksınız ve para ... yani zaten SİZİN!

"Para bu dünyayı döndürür, para her yerde beyler!"

Parayla ilgili çok kitap okudum. Genel olarak para konusunda iki karşıt görüş vardır. Birincisi, para çöptür. İkincisi, para iyidir. Ayrıca paranın özel bir enerjiye sahip olduğuna, "kırılabileceğine" ve "teşekkür" edilebileceğine, rastgele cebinize koyulamayacağına, pahalı ve zarif bir çantada saklanması gerektiğine, köşelerin bükülemeyeceğine inanılıyor. ve genel olarak paralarını ezmek fakir kalmak demektir. Ayrıca cüzdanınızda özel Çin parası bulundurmanız gerekir (delikli demir şeyler ve bunun para olduğunu söylemeyin, hayatınızda tahmin edemezsiniz). Evde veya ofiste bir para ağacı bulundurmak da iyidir. Ama bunlar hala çiçekler. Parayla çalışmadaki tüm tekniklerin özü, çalışmasında parayla ovmayı, onları iyi pahalı votka ile "içmeyi" ve onlara özel duaları (parayı) okumayı tavsiye eden zeki bir adamın kitabıydı. Bence yazarın hayal gücü zayıf! Orada durmazdım. Parayı irmikle beslemenizi, cumartesi günleri saunaya götürmenizi ve yatmadan önce ninni söylemenizi tavsiye ederim ... En ilginç olanı, parayla ilgili tüm tuhaflıkların yüzde birini bile anlatmamış olmam. İnanın bana, para konusunda böyle hissediyorsanız, gerçekten özel bir enerjiye sahip olduğunu ve hatta (akşamdan önce söylenmeyecek) bir karaktere sahip olduğunu (!) Düşünüyorsanız ve size "alınabiliyorsa", o zaman Sizi temin ederim ki paranız var ZOR İLİŞKİLER. Ve parayla İLİŞKİLER KURMAK zorundasın. Tıpkı sevebilen ama kaprisli olabilen sevilen biri gibi ya da bir havuçla uyarılması ve bir kırbaçla cezalandırılması gereken bir ast gibi. Evet, bir eşle veya iş arkadaşıyla ilişkiler kurmak gerekiyor ama demirle hayır. Ve açıcı ile de ilişki kurmanıza gerek yok. İlginç bir şekilde, ilişkilerin tüm insanlarla kurulması gerekmez. Örneğin, bir restoranda bir garsonla - buna gerek yok. İyi bir garson sessiz, zeki bir şeydir, kesinlikle herhangi bir karakteristik özellikten yoksundur, isterseniz bir robot (sadece mesleğin kendisinden bahsediyorum, garson olarak çalışan insanlardan değil).

Ve bir ütüyle (veya bir garsonla) bir ilişki kurmaya başlarsanız, o zaman tıp eğitimi olmadan bile size teşhis koyabilirim. Öyleyse neden paranın demirden bu kadar farklı olduğunu düşünüyorsunuz? Tek fark, statünüz, zenginliğiniz veya yoksulluğunuz demir sayısıyla değil, para miktarıyla ölçülür. Ancak bu durumda sporcular için neredeyse bir veya bir saniye dua etmek ve onlara tütsü yakmak zorunda kalacaklar çünkü sporcular için yapılan tüm işler tam olarak metre ve saniye cinsinden ölçülür.

Parayı canlandırdığınız zaman kendi seviyenize yükseltiyorsunuz ya da daha doğrusu onların seviyesine yani boyalı kağıt seviyesine iniyorsunuz. Bunun anlamı ne?

Parayı canlandırdığınızda, onun seviyesine - boyalı kağıt seviyesine inersiniz. Bu aptalca!

Para Büyüsü - 1

Evet, parayla başa çıkmak için belirli teknikler var ve eğer beğenirseniz, o zaman onlara “para büyüsü” diyeceğiz. Burada sihir olmamasına rağmen. Ve sağduyu ve şeylere karşı yeterli bir tüketici tutumu var.

Parayı buruşturabilir veya dikkatlice cüzdanınıza koyabilirsiniz. Ve buradaki mesele, paranın "gücenebileceği" değil, ne kadar tutumlu olduğunuzdur. Sizi "cezalandırmayacaklar" - her türlü saçmalığı ve saçmalığı okumuş olan sizsiniz, çeşitli sıkıntılarda parasal "entrikaları" göreceksiniz.

Bu "parayla cezalandırılma" korkusu, atalarımızın gök gürültüsü ve şimşek korkusuna ne kadar benziyor! Belki de kimin efendi kimin hizmetkar olduğuna karar vermenin zamanı gelmiştir.

Yıllar önce, fakir bir öğrenciyken, sahibi sanılanların aslında parayla ne kadar ilgili olduğunu kendi gözlerimle gördüm. O zamanlar buna önem vermemiş olmam üzücü. Hikaye aşağıdaki gibiydi. Çağrı merkezinde oturdum ve telefon kulübesine davet edilmeyi bekledim. Bu sırada postaneye iki "Kafkas uyruklu kişi" geldi. Kirli ve eski püsküydüler ve omuzlarında görünüşe göre bir tür Çin hurdasıyla sandıklar taşıyorlardı. Bir telgraf yazmaya çalıştılar ama nedense onlar için işe yaramadı. Sonra yardım istemek için bana geldiler. Ve sonra telgraf yazmak kadar zor bir işi yapmanın onlar için neden zor olduğunu anladım - pratikte Rus dilini bilmiyorlardı. Kirli parmaklarını bir parça kağıda sokmaya başladılar ve ne yapılması gerektiğini anladım. Bundan sonra tüccarlar meraklı gözlerden uzakta bir köşeye oturup parayı saymaya başladılar. Çok para vardı, tüm ceplerden ve çantalardan çıkarıldılar, buruştular, ipler ve lastik bantlarla bağlandılar, topaklara düştüler ve değere veya başka bir şekilde sıralanmadılar. Anladığım kadarıyla tüccarlar ayrılmak ve paylaşmak zorunda kaldı. O güne kadar hiç bu kadar çok para görmemiştim! Ama şimdi anladığım kadarıyla, bu insanlar nasıl para kazanılacağını biliyorlardı, ama başka türlü nasıl olabilirdi - yabancı bir ülkeye geldiler ve Rus dilini bilmeden bile bu kadar çok "lahana" doğrayabildiler! O zaman neden bu bilgiyi not almadım ve daha sonra neden parayla İLİŞKİLER KURDUM, diğerleri gibi şimdi benim için bir muamma.

Para Büyüsü - 2

Uzun zamandır saçmalığın ve paranın köklerinin nerede olduğunu arıyordum. Hemen itiraf ediyorum - bulamadım. Birkaç versiyonum olmasına rağmen.

İlk versiyon, yazarın versiyonudur.

Tekniğin bir açıklamasını, bir küreğin nasıl kendi kendine kazdığını ve paranın kendi kendine cebinize nasıl atladığını okumak, bu kürekle kazmaktan veya ter ve kanla para kazanmaktan çok daha ilginç. Evet ve daha kolay. Ve bunu rahat bir koltukta otururken yapabilirsiniz. Sıcak bir duştan sonra. Elinde bir bardak birayla. Ben, acemi ama bir yazar olarak bunun çok iyi farkındayım. Bu yönde bir yol açmış olan diğer yazar kardeşleri gibi. "Bir turna emriyle", "çiçek - yedi çiçek", "tabuttan iki" ... Ah, bir kişinin oturup mucizevi dönüşümlere öncülük etme arzusu ne kadar büyük! Ve eğer onu beslersen, bu "arzu"dan para kazanmak ne kadar kolay, ama... Dur! Tek kelime daha yok - hala kitap yazmam gerekiyor.

İkinci versiyon pagandır.

Ondan zaten bahsetmiştim. Korkunç olan anlaşılmaz olandır. Ve nasıl para kazanılır - genel olarak insan adaleti açısından net değil, ihtiyacı olana gelmiyorlar ya da ihtiyaç duyulduğunda gelmiyorlar. Bu fikrin meyvesi, kişinin güvensizliğidir, kendine inanmaz ama tanrılara inanır (insan Tanrı'nın varlığına inanmaz ama bu Tanrı'nın kendisine yardım edeceğine inanır, nasıl olur? ).

Sürüm üç - mağaza.

Ezoterik saçmalık dükkanlarının satıcılarının yazarlarla gizli bir gizli anlaşma içinde olduğu söylenmelidir (yukarıya bakın). Bu versiyonu deşifre etmeyeceğim, sadece her türden netsuke tanrısının, madeni paralı telli "para" ağaçlarının ve delikli Çin parasının gerçekten para getirdiğini söyleyeceğim. Eğer satılırlarsa. Bu arada, satmak DOĞRU ise, her şey para getirecek.

Dördüncü versiyon “batıl-muska-tesadüf” dür.

Bir iş toplantısına gittiğimde (özellikle ileri düzeyde olanlar için açıklığa kavuşturacağım - durum hayali), ama o kadar acelem vardı ki çoraplarımı tersyüz ettim. Ve küçük işletme "yandı". Ama yine de "doğru" sonuçları çıkarmadım. Ama numara ikinci kez başarılı oldu ve bunun iş niteliklerim değil, çoraplarımın tersyüz olduğunu düşünmeye başladım! Ve sonra yanlışlıkla aldı ve "para çekmenin sırrını" arkadaşına verdi ... Yani aslında mitler doğar.

Şaka yaptığımı sanıyorsan fena halde yanılıyorsun. Hikayemin tonu komik olabilir, ancak anlattığım şey benden çok önce ve o kadar ciddi bir şekilde icat edildi ki, kitapçıların "İş Edebiyatı" bölümlerinde az önce incelediğim şey hakkında birden fazla kitap bulacaksınız. Unutmayın - ciddiden daha fazlası hakkında eğlenceli bir tarzda yazabilirsiniz veya bazı saçmalıkları ve saçmalıkları çok ciddi bir şekilde tanımlayabilirsiniz.

Para Büyüsü - 3

Bu noktada, bölüm başlıkları için fikirlerim tükendi, bu yüzden en az direniş yolunu seçtim. Buralarda okuyucu şu düşünceye sahip olmalı: “Peki parayla nasıl başa çıkıyorsunuz? Onlara nasıl sahip olunur (Umarım herkes paraya "sahip olmanın" onların size "sahip olmasına" izin vermekten daha iyi olduğunu anlamıştır?). Sizi zaten pozisyonla tanıştırdım:

TÜM PARASINIZ GEÇİCİ OLARAK ALICI TARAFINDAN TUTULUR

Konuyla ilgili bilgi tabanınıza bazı düşünceler eklemenin zamanı geldi.

Aktif satış, "paranın sizi sevip sevmediğini" gerçekten ölçebileceğiniz türden bir şeydir.

Bu dünyadaki tüm işler insanlar tarafından çok farklı iki ilke temelinde yapılır. Birincisi: İşçi kendisi bir iş cephesi aramıyor, ancak bu cephe ona veriliyor. Örneğin, bir kişi bir ofiste sabah 8'den akşam 5'e kadar bir saatlik öğle yemeği ile çalışıyor, görevleri kesin olarak programlanmış ve inisiyatif almasına gerek yok. Bunun için sabit bir maaş alıyor. İkinci ilke, bir kişinin aktif bir yaşam pozisyonu gerektirir: düzensiz çalışma saatleri, sırasıyla müşteri arama, kazanç yalnızca çalışanın kendisine bağlıdır. Doğal olarak, ikinci prensip daha risklidir.

İkinci yolu seçtim ve seçimin doğruluğundan bir kez bile şüphe duymadım. BÖYLE çalışma ilkesinin kendisinin ne kadar değerli olduğumu gerçekçi bir şekilde değerlendirmeme izin verdiğini fark ettim: deneyim kazandıkça kazancım artıyor, bu da iş akışının ilk ilkesinin aksine, her bir küçük adımımın nasıl olduğunu görüyorum. müzakere tekniği bana gelir getiriyor. Sabit bir işin sabit bir maaş vermesi durumunda, hatalarınızı görmezsiniz ve buna bağlı olarak, her artı fark edilmeyeceği gibi sizinle kalırlar ...

Sabit bir maaşın olduğu bir yerde çalışıyorsanız (ikramiye verdikleri veya vermedikleri durum sayılmaz - genellikle anlaşılmaz nedenlerle verilir), ancak bilmek istersiniz ... hayır, "para sizi seviyor mu?" ”, ama çok fazla kazanmanızı engelleyen kompleksleriniz ne kadarsa, o zaman bir şeyler satmaya çalışın. Ve hemen bir cevap alacaksınız.

Para Büyüsü - 4

Not: Paranın ciddi olmadığını bir kez bile söylemedim. Paranın duvarlara yapıştırılması gereken ambalaj kağıdı olduğunu yazmadım. HAYIR. Para senin ciddi olma testindir. Para senin sorumluluğunda. Ve tekrar açıklayacağım.

Tabanca gibi bir askeri silah satın aldığınızı varsayalım. Ona nasıl davranacaksın? Oyuyorsan, arkadaşlarına bununla övüneceksin ve içtikten sonra kargalara ateş edeceksin. Ve bir çivi çakmanız gerektiğinde, ancak elinizde çekiç olmadığında, o zaman bu çiviyi tabanca ile çakmaya başlayacaksınız. Ve sizi dizinizden vurduğunda (çünkü sarhoşken kargalara ateş ettikten sonra onu boşaltmayı unutacaksınız), silahın hareketli bir şey olduğunu düşünmeyin. Hayır, sadece sizsiniz - oyuk, bunun için "disiplin" sadece cehaletten iki yazım hatası yapabileceğiniz bir kelimedir.

Yani para ile. Mağazalarımızda her şeyin parayla satıldığını ve çocuğunuzun ilacının paraya mal olduğunu unutmayın. Bu gerçekten kaçamazsınız. Ayrıca, sabahları, eğlenceli bir içki partisinden sonra, tüm paranızı alkole harcadığınızda, eve yürüyerek gitmek zorunda kaldığınızda da bunu unutmayın. Para bir disiplindir. Pazarlamacı size bir bozuk para verir ve siz elinizi sallarsınız, gerek yok derler. Bu noktada, satın alma işlemi için değerinden daha fazlasını ödüyorsunuz. Evet, kuruşlar, evet, açlıktan ölmeyeceksiniz, ancak şu anda kararları doğru bir şekilde tartma mekanizması ve olaylara karşı yeterli bir tutum körelmeye başlıyor.

PARA BİR DİSİPLİNDİR

Düşüncemin herkes için net olmadığını öngörüyorum. Daha detaylı anlatacağım. Para

Bir satıcı olduğunuzu ve bir müşterinin sizden fiyatı 499 ruble olan belirli bir şey satın aldığını varsayalım (bu tür "eğri" sayıların insanlar tarafından algılanması daha kolaydır: sonuçta beş yüz değildir). Size bir “beş yüz” veriyor ve siz de bozuk paranızın olmadığını anlıyorsunuz, çünkü birincisi bu durumu öngörmediniz, ikincisi, ceplerinizi kazmaya başladığınızda alıcının söyleyeceğini beklediğiniz için. teslim olmanıza gerek olmadığını. Durumu tersine çevirelim. Size aynı banknot veriliyor ve “para hesabı sever” gibi şakalarla cebinizden özel olarak hazırlanmış bir avuç ruble çıkarıp üstünü iade ediyorsunuz. Her zaman olmasa bile herkesin yapmasına izin vermeyin, ancak kesinlikle sizin hakkınızda profesyonel olduğunuzu ve sizin için önemsiz bir şey olmadığını düşüneceklerdir.

Hızlı para akışı

Bu noktada aklıma bir fikir geldi ve bölümün başlığını doğurabildim. Cüzdanınızın içeriğini izlemezseniz, "aniden" paranız biter. Ve içinde sihir yok! Bu, paraya karşı umursamaz tavrınızın, mali disiplinsizliğinizin mantıklı bir sonucudur. Zengin hayal gücünüzü tekrar kullanalım. Yani, yeni bir egzersiz.

Ürünlerden para kazanan, hammadde satın alan, maaş ve vergi ödeyen bir işletme olduğunuzu hayal edin... Role alışın, oynayın ve oynarken eşyalara ve paraya karşı doğru tüketici tutumunu geliştirin. Kayıt tutun, gerekirse gelenleri ve gidenleri yazın. Bu ilkel oyun, mevcut geliriniz olsa bile size para “ekleyecektir”. Nerede para biriktirebileceğinizi, ne zaman parayı "elde tutmanın" daha iyi olduğunu ve ne zaman harcayacağınızı anlayacaksınız. Daha basit bir şekilde, bu oyunun anlamı şu şekilde formüle edilebilir: Şirketinizin ekonomisini nasıl yöneteceksiniz (ve kendi şirketinize sahip olmak istiyorsunuz?) Veya büyük bir sermayenin nasıl yönetileceğini takip edemiyorsanız. Cüzdanınızın içindekiler şimdi kazanılıyor ve harcanıyor mu?

Kişisel sermayeniz sürekli büyümeli - keskin, sıçramalı veya kademeli olarak - önemli değil.

Ve çok önemli bir fikir daha. Belki de bazı "paraya yakın" gerçekleri anlayıp fark ettikten sonra, daha çok çalışacaksınız, elinizden giderek daha fazla nakit geçecek. KİŞİSEL SERMAYENİZ biraz büyüyecek. Bu, hala anlamadığınızın bir göstergesidir. İşin anlamı işin kendisinde değil, sonuçtadır. Kişisel sermayeniz sürekli büyümeli - keskin, sıçramalı veya kademeli olarak - önemli değil. Ancak ana gösterge, DAHA FAZLA paranız olduğudur. Her zaman "kağıt" veya "elektronik" para olmayabilir, aynı zamanda satın aldığınız şeyler de olabilir. Şimdi beş yüz ruble için ucuz spor ayakkabılarla yürürseniz, o zaman bir süre sonra, gelir arttığında, onlardan vazgeçmeniz gerekir. Veya elinizde basit bir Çin saati ile yürüyün ve birkaç yıl sonra elinizde zaten bir Rollex var. Bu tür bir "giyinme" züppelik veya materyalizm değil, aynı normal tüketici tutumudur ("ucuz şeyler alacak kadar zengin değiliz"). Ama zaten yırtık kotlarınıza bu kadar "bağımlıysanız", o zaman Tanrı sizi korusun - onlarla yürüyün, ancak başka bir alanda yaşam kalitesi yine de iyileşmelidir. Üstelik aile üyelerine değil kendinize harcamayı öğrenmeniz gerekiyor, yani ticari çalışmalarınızın meyvelerini elbette onlar toplamalı ama önce kendiniz için gelmelisiniz. Ve bu kolay

1. İnananlar için.

Bir keresinde yerel bir girişimciyle yapılan bir röportajı okumuştum. Bir dükkan açtı ama işler onun için pek iyi gitmiyordu. Bir röportajda kendisine "Ne için iş yapıyorsun?" Ve insanlara yardım etmek istediğini, dükkanının fiyatlarının düşük olmasını ve şehrin fakir sakinlerinin oradan alışveriş yapabilmesini istediğini söyledi. Tanrı muhtemelen sözlerini görmezden gelmedi - Bir şekilde fakirlere yardım etmenin bir yolunu buldu, ancak bu mucize işadamı olmadan. Tanrı neden komisyon ödemek zorunda olan aracılara ihtiyaç duyar? Aynısı, örneğin "Kim Milyoner Olmak İster" programına katılanlar ve benzerleri için de geçerlidir. Onlara sorulur: neden paraya ihtiyacın var ve falancaya yardım etme ihtiyacı hakkında söylenmeye başlarlar ... Ve kimse şöyle demedi: En azından biraz yaşamış olarak bunu kendime harcamak istiyorum kendi zevkim.

2. Diğer herkes için.

Ve neden denediğinizi tüm zihinsel organizasyonunuza başka nasıl açıklayabilirsiniz?

Bana itiraz edilebilir: Bisiklete binen ve ucuz saat takan oligarklar var. Birincisi, bu kitsch. İkincisi, paraları daha motive edici bir mekanizma yaratmak için kullanılır - kişisel güç yaratmak için ve üçüncüsü, bu hala

Nasıl ve kimden kazanılır?

Şimdi okuyucuyu, derinliği bakımından nadir görülen bir düşünceyle şaşırtacağım: tüm insanlar farklıdır. Farklı alıcılar ve satıcılar. Bu ince yaşam gözlemini defterinize yazın. Bir satıcı olarak soğukkanlı olabilirsiniz (ve bu olur) ve gelirde küçük ama istikrarlı bir artışı kabul edebilirsiniz. Ya da "her şeyi aynı anda" isteyen bir kumarbazsınız. Performanstaki bu tür farklılıklar dikkate alınmalıdır. Genel olarak, "her şeyi bir kerede" istiyorsanız, o zaman zenginlerden kazanmanız gerektiğini ve bunun tersini aklınızda bulundurmanız gerekir. Elbette istisnalar vardır, ancak bunlar kuralı kanıtlamak için istisnalardır. Evet, işe karşı doğru tavırla burada burada iyi para kazanabilirsiniz. Ancak zengin (ve başarılı) kişilerle takılarak, kendiniz daha hızlı zengin (ve başarılı) olursunuz. Üstelik buradaki emek miktarı (çoğunlukla): zenginlere daha az zaman ve emek harcıyorsunuz. Sadece birkaç yıl sonra ekmek pişirmeye ve "kendi kendine ödeme" yapmaya başlayabilirsin ya da bir aracı olabilir ve yerel bir oligark için bir helikopter satabilir ve ondan sonra bir yıl boyunca Hawaii'de rahatlayabilir ve mutlu olabilirsin. Başka bir şey de Hawaii'de helikopter satıp bambu tüttürmek değil, insanlar için mis kokulu ekmek üretmek ve Papa Carlo gibi pulluk yapmak istiyorsunuz. Bu durum, yalnızca tüm insanların farklı olduğuna dair akıllıca gözlemimi doğrular.

Bunu yıllar önce, henüz reklam yöneticisiyken fark ettim. Diğer yöneticiler, ortalama reklamcıları yavaşça, özenle "kopardı" ve ben iri, güçlü ve zengin bir adam buldum ve onu aramaya başladım. Genellikle buna değerdi.

Başarılı insanlarla iletişim kurmanız gerekir - herhangi bir ağ şirketi size bunu söyleyecektir ve herhangi bir başarılı iş adamı da size aynısını söyleyecektir. Ve buradaki mesele bazı büyülü sıkıntılar değil (fiziksel "iletişim gemileri yasasının" zihinsel düzeyde tezahürleri gibi), sadece paranın büyük bir kısmının başarılı olana ait olması ve bu para diyelim ki daha kolay almak. Üstelik başarılı insanlarla iletişim kurarken nasıl ve ne sayesinde başarılı olduklarını, yani davranış biçimlerini, alışkanlıkları vb. Ve en önemlisi, başarılı olanlar çemberine girerek, birçok sorunun çözümünün daha az sorunlu hale gelmesi sayesinde Money'i yeni karlı tanıdıklar edinirsiniz.

Zengin ve başarılı olanlarla iletişim kurmak daha karlı ve onlardan para kazanmak daha kolay.

Sana bir örnek vereceğim. Yaklaşık iki yıl önce, bir arkadaşım sarhoş araba kullanırken yakalandı. Ve mesleği gereği bir tamirci ve bir buçuk yıl ehliyetinden mahrum kaldı. Benzer bir hikaye geçenlerde başka bir arkadaşımın başına geldi. Ancak bu sorunu çözmeyi başardı. Tanınmış bir şehir gazetesinin sahibi olduğu ve trafik polisi başkanıyla periyodik olarak hamama gittiği için. Bu eylemlerin ahlaki bir değerlendirmesini yapmıyorum - kitabım diğer sorunları çözüyor. Ben sadece kimin daha az sorunu olduğundan ve en az kayıpla nasıl çözüldüğünden bahsediyorum. Bu yüzden aklınızda bulundurun: Zengin ve başarılı olanlarla iletişim kurmak daha karlı ve onlardan para kazanmak da daha kolay.

Neden paraya ihtiyacın var?

Kitabımdaki bölümlerin düzenlenmesi prensipte özel bir sisteme sahip değil - yazıldığı gibi yazıyorum, hatırladıklarımı - bunun hakkında yazıyorum. Ve bir planım yok - şu anda yazmaktan daha ilginç olan şey hakkında yazıyorum.

Ve aslında, bu yüzden, kitabın ortasında, "Para" konusunda en önemli değilse de, o zaman ana bölümlerden biri olan bir bölüm yazmaya karar verdim - bu kesin.

Öyleyse neden paraya ihtiyacın var? Umarım soruları daha sonra kendim cevaplamak için sormadığımı anlamışsınızdır. Bu yüzden, bunu yapmaya başlamadan önce, bu soruyu kendiniz cevaplamaya çalışın. Ve büyük olasılıkla, yaşam kalitesini artırmak için paraya ihtiyacınız var: bir pansiyondan bir kulübeye geçin, havasız, kalabalık bir otobüste değil, kendi yabancı arabanızda çalışın ve kendi kulübenizde dinlenmeyin. patatesleri eziyor, ama bir yerlerde ya da güneyde. Yoksa soruma başka bir cevabın var mı?

Büyük olasılıkla hayır. Yapmanız gerekeni değil, sevdiğinizi yapmak için paraya ihtiyaç vardır. Ve göründüğü gibi değil, istediğin gibi yaşa.

Önceki bölümlerden birinde bu konuya zaten değinmiştim ama şimdi bundan daha ayrıntılı olarak bahsedeceğim. Yani, zaman ayıracak yeriniz olmadığı için değil, paraya ihtiyacınız olduğu için işe gidiyorsunuz. Ancak bu üç kavram - "iş", "para" ve "yaşam kalitesini iyileştirme" kafanızda bağlantılı mı? İşin garibi, y çoklu var. Yani ciddi bir sonuç almak neredeyse imkansızdır. Bu üç şeyin birbiriyle "bağlantılı" olması gerekir.

Yapmanız gerekeni değil, sevdiğinizi yapmak için paraya ihtiyaç vardır.

Çeşitli ezoterik literatürde, hedefler belirlenirken ve görselleştirilirken kişinin para gibi bir hedef belirleyemeyeceği söylenir. Daha spesifik bir "resim" çizmeniz gerekiyor - mavi denizin yanında yeni bir araba, daire, tatil. Ve her şey açık görünüyor ve her şey haklı görünüyor - amaç olarak bir çanta dolusu para görünüşte pek hoş değil ve ben kendim, kitabımın sayfalarında sizden parayı idealleştirmemenizi istedim. Ama... Bu şemada iki bileşen vardır - "iş" (veya amaçlanan sonuca götüren bazı eylemler) ve "hedef" (yeni "mers"). Ve bu bileşenlerden üçü olmalı - insanlar, kural olarak, parayı unuturlar. Ve böylece "resim" "doğrusal" değil, "üçgen" olmalıdır. Amacınız Fransa'ya seyahat etmek olabilir. Ve bir yıl boyunca, Haziran ayında bu hedefe ulaşmak için "süreceksiniz". Ama dedikleri gibi, insan önerir, ama Tanrı yönetir. Yıl - "büyümek." Hayatında bir şeyler değişecek. Haziran geliyor, gezi için tüm koşullar birikiyor. Ve artık istemiyorsun. Ve bu Fransa'da gerçekten ne yapmanız gerekiyor, eğer bu yıl içinde havalı bir kızla tanışmayı başardıysanız, ona aşık olduysanız, onun için ateşte, suda ve hatta sicil dairesinde (!) Hazırsınız. Ama Fransa'yı sevmiyor - hevesli bir turist ve Haziran ayında Karelya'yı ziyaret etmeyi planlıyor. Ve şimdi hedefinizle ne yapmalısınız, eğer bu sizin teşvikiniz, motivasyonunuzsa, bunun hakkında çok düşündünüz ve hatta Fransızca "garcon, daha fazla votkaya ihtiyacım var!" veya “Matmazel, hizmetleriniz ne kadar?” Peki ya artık Louvre, Champs-Elysées ve Patricia Kaas ile ilgilenmiyorsanız - sağanak yağmurda çadır kurmak, konserve yemek yemek, sivrisineklerin bir gecede yok edilmesi için yıllık normu yerine getirmek istediğiniz için dehşete kapılıyorsunuz ve kamp ateşinin etrafında gitar eşliğinde "Sarı gitarın kıvrımı .. .." veya "Canım, orman güneşi" şarkısını söyleyin? Hedefin kendisi değişti, ancak şimdi Paris yerine Karelya ormanının yaşam kalitesinde bir iyileşme olduğunu söylemek zor. Kendimin kötü niyetli bir şekilde kıkırdadığım o "sihir" bölgesine girdiğimi anlıyorum, ancak bunları başka bir dilde tarif etmek imkansızsa ne yapabilirim. Sihir çok sihir.

Sebep zamanı - eğlenceli saat

Bazı ezoterik kişilikler fikirlerimi çok basit bulabilir. Anlaşılması güç, mistik, muğlak bir şey isterler. Ne yapalım, dedikleri gibi, bunu tutmuyoruz. Unutmayın: Daha önce feng shui ve diğer "para" kitaplarında okuduğunuz her şey, ciddi sorunları çözme kategorisine değil, eğlence kategorisine aittir. Kendimi parayla ovmak istiyorum - Tanrı sizi korusun! SEVİYORSAN ne yapmalı! Ama her şeyi bir araya getirme! Bir muhasebecinin yıllık rapor üzerinde anlaşmaya varabilmesi için alanında profesyonel olması, işe odaklanması ve ... işini yapması, ofiste mobilyaları büküp döndürmemesi ve üzerine kristal piramitler yerleştirmemesi gerekir. masa! Neden Feng Shui hakkında bu kadar sık konuşuyorum? Çünkü bu "büyük bilimin" ("BİLİM" anahtar kelimesi) kesinlikle çok para getireceğine inanılıyor. Ve hatta bana yanıldığımı, görmediğimi açıklayacak kişiler bile var (ve aralarında armalar ve mühürler içinde diplomaları olan birçok Feng Shui ustası ve bununla ilgili kitapların yazarları var) ve enerji akışını hissetmeyin, hakkında konuşuyorum

Belki de böyledir, ama her şey eleştirel bir şekilde ele alınmalıdır (kitabımı bile!). Ve eğer eski feng shui bilimi tuvalet kapağının kapatılması gerektiğini iddia ediyorsa, o zaman ESKİ Çinlilerin bu düşüncesi beni şaşırtıyor. Hiç herhangi bir müzede eski bir Çin tuvaleti gördünüz mü? Görürseniz, yazın, çok minnettar olacağım!

Çok uzun zaman önce, feng shui ile ilgili kitaplar mağazalara akın etti. Natalia Pravdina dahil (işini çok beğeniyorum ve alışılmadık derecede çekici bir kadın). Daha sonra bir daire kiraladım, ancak Almanya'da yaşayan mal sahipleri bana eşyaları kullanmam için tam bir açık çek verdiler ve şimdi Pravdina'yı okuduktan sonra daireyi "temizlemeye" karar verdim. Daire büyüktü, üç odalıydı, bir sürü ıvır zıvır attım - bütün bir Ceylan gövdesi. Sonra içini güncelledi, her türlü feng shui eşyasını astı ve mutluluğu beklemeye başladı. Ancak, harika bir St.Petersburg psikoloğunun dediği gibi, yalnızca bok kendiliğinden gelir (çirkin kelime için özür dilerim, ancak şarkıdan kelimeleri atamazsınız), Para ve mutluluk kendi başınıza gitmeniz gerekir. Evet, yenilenmiş dairede daha rahat, daha rahat, daha istekli hale geldi ... Ama bunun mutluluk, para ve sağlıkla ne ilgisi var? Doğrudan - yok, tasavvuf yok - çıplak psikoloji ve aynı Natalya Pravdina, denizaşırı "uzmanların" aksine, doğrudan bundan bahsediyor, sadece insanlar buna inanmak istemiyor - bir "mucize" bekliyorlar. Ve Pravdina, olumlu düşünme ve yaratıcılık hakkında çok şey yazıyor. Genel olarak, bu iki şey, kötü şöhretli "para ve sağlık bölgeleri" hesaplamasından çok daha önemlidir, bu teknik ayrıntılar sadece bir ritüeldir, "basit bir şekilde" anlamayanlar içindir.

Ve feng shui'de çok iyi bilinen başka bir uzman var ("Rus" dahil - çok yeni bir çeşit yetiştirildi) - diyelim ki adı N.N. Yani, N.N., birçok kitabın yazarı, kelimenin tam anlamıyla insanların aptallığından ağlıyor, sağduyunun aksine, her şeyi "Feng Shui'ye göre" yaptıklarında. Bir kitapta, davet edildiği orijinal bir aileyi anlattı. O ailenin yaşadığı evin kapısını Feng Shui'ye göre düzenlemek teknik olarak imkansız olduğundan, Feng Shui ailesinin tüm üyeleri tavan arasından bir ip tırmandı.

Modaya veya herhangi bir öğretinin ilkelerine göre, bir erkeğin yüksek topuklu ayakkabılarla yürümesi gerekiyorsa, o zaman modası geçmiş kalacağım çünkü "feng shui" ye değil, zihninize göre yaşamalısınız. Ve şimdi, yukarıda açıklanan her şeyden sonra, "paranın büyüsünün" hala var olduğunu söylerseniz, o zaman yarın "Çocuk Dünyası" ndan bir şapka alacağım - mavi, yıldızlarla, kendimi "baş para sihirbazı" olarak atayacağım. ve seminerler ve eğitimler vereceğim! Siz de para kazanmak yerine bu eğitimlere katılıp bana bir sürü para ödeyeceksiniz. Ve herhangi bir manevi rahatsızlık yaşamayacağım çünkü aptallar başka bir tavrı hak etmiyor.

Bölüm 3

Esir almayın!

Son olarak, gündemdeki ana konuya sahibiz - açıklanan dört ana başlıktan biri. Yeni başladım ama sanırım bu bölüm daha uzun olacak. "Pratik ipuçlarımın" çoğu yalnızca satışta değil, aynı zamanda günlük yaşamda da, örneğin pazardaki bir tüccarla, bir vergi müfettişiyle, bir patronla veya sevdiğiniz bir kızla iletişim kurarken sizin için yararlı olacağı için basit bir şekilde . Herhangi bir profesyonel ordu size 1:1 saldırının daha baştan başarısızlığa mahkum olduğunu söyleyecektir. Diğer bir deyişle, saldırarak kazanmak için sayısal veya başka ciddi bir avantajınızın olması gerekir. Ve şimdilik düşmanın bu avantajı bilmemesi arzu edilir. Ama ya ileride "sadece" bir iş toplantısı varsa ve bir askeri operasyon, hatta bir kavga değilse ve en hafif tabirle, sizinle özel kuvvetleri bir anlaşmaya getirmek aptalca. Peki senin avantajın nedir?

ESAS AVANTAJINIZ SİZSİNİZ!

"Gerçek" yazarların tüm bilgileri nasıl bölümlere ayırmayı başardıklarını anlamıyorum ve bu bilgiler nasıl kategorilere ayrılıp sınıflandırılabilir? Müşteri ile ilgili bölümde nasıl sadece müşteri hakkında ve sizinle ilgili bölümde - sadece sizinle ilgili nasıl yazılacağını anlamıyorum. Sonuçta, her şey birbirine bağlı! Prensip olarak, bu bölümde daha önce yazılanların bir kısmını, ancak öte yandan farklı bir açıdan tekrarlayacağımı söyleme eğilimindeyim. Yani, asıl avantajınız sizsiniz, peki bu ne anlama geliyor? Açıklayacağım. Sen - ama reddetmesi zor olan. Sen - ama insanların çekildiği, kıskandığı, öğrendiği kişi. Sonraki bölümlerde pek çok farklı şeyi anlatacağım, denilebilir ki, bir dizi ipucu ve tavsiye olacak. Ve amacınız, söylenenleri farklı konularda ve farklı konularda ders olarak ele almak ve ... öğrenmek.

"Merhaba! için endişeleniyor musunuz?…”

Yalan söylemeyeceğim - böyle şeylere kendim dikkat etmedim. Akıllı insanlardan öğrenildi. Ve sonra yaratıcı bir şekilde elden geçirdi, düzeltti, basitleştirdi ve ... Sağlığınız için kullanın okuyucu!

Alıcı ile güçlü bir konumdan iletişim kurmak her zaman gereklidir. Neyin güç neyin zayıflık olduğunu nasıl anlarsınız? Size arama algoritmasını açıklamaya çalışacağım.

Çoğu zaman, hatta çok sık, kendilerini potansiyel bir müşteriye tanıtan çok deneyimli satıcıların şöyle dediğini duydum: "Sen ... (diyelim ki) Vasya Petechkin için endişeleniyorsun."

Alıcı ile güçlü bir konumdan iletişim kurmak her zaman gereklidir.

Müşterilerle çalışırken daha kötü bir hata düşünmek imkansızdır. Kendinizi bu şekilde sunarak, bilinçaltında müşteri için bir endişe kaynağı olursunuz - hatta bunu kendiniz kabul edersiniz. Öyleyse, dedikleri gibi, pazarı takip edin.

Bir kişiyi telefona çağırmak istediğimizde bilmeden daha az ciddi hatalar yapmıyoruz. Genellikle bu gibi durumlarda şöyle derler: "Natalya olabilir mi?" Ve sizi şımartıyorlar - yukarıda adı geçen Natalia'yı davet ediyorlar. Dinleyin ve sonra nasıl ve ne söylediğinizi düşünün. Bunu “Natalya Petrova ile konuşabilir miyim?” deseniz bile, çok daha ciddi ve doğru olacaktır.

Size satıcının yaratıcı bir meslek olduğunu hatırlatmama izin verin, yani bu tür şeylerle bile denemeniz gerekir, örneğin: "Natalya'dan haber almaktan çok memnun olacağım" veya şöyle söyleyin: "Natalya'ya Vasya Petechkin sohbete davet ediyor.” Şimdi size hatırlatmama izin verin ve sizin gibi birçok satıcı olduğunu, birçoğunun benzer mallara sahip olduğunu ve hatta bazılarının daha iyi mallara sahip olduğunu tekrar tekrar tekrar edeceğim, bu yüzden en baştan, kelimenin tam anlamıyla selamlamadan öne çıkmanız gerekiyor. böylece gelecekte müşteri sizi tanımlayabilir, tanımlayabilir, diğerlerinden ayırt edebilir, hatırlayın. Ve mırıldanırsanız, sıkıcı cümleler verirseniz, o zaman esneyen bir kişi size olan ilgisini kaybeder.

Gazeteler yazar...

Ve yine, yaratıcı ve yaratıcı bir yaklaşımdan bahsediyorum. sıkıcı olma Ve kendinizi esprili bir insan olarak görmüyorsanız - o zaman nasıl? Evet, çok basit. Ve size interneti araştırmanızı ve satışla ilgili tüm akıllı fikirleri aramanızı tavsiye ederim. Örneğin geçenlerde şu şakayı okudum: "Yem balıkçıyı değil balığı memnun etmeli." Bunun bizimle ne ilgisi var diye soruyorsunuz Evet, en doğrudan olanı. Bir reklamcı, yayınınızı beğenmediği için size telefonda reklam vermeyeceğini söyleyebilir. Ne yapacaksın? Doğru, ona yukarıdaki fıkrayı anlatacaksın. Ve eğlenceli, anlaşılır ve kısa.

Esprili, espriler uyduran değil, onları noktasına kadar anlatan kişidir.

Veya şu argüman: Reklam vermeyeceğim çünkü bu yayının sayfalarında çok az rakip var. Bu gibi durumlarda genellikle şöyle derim: “Korsanların prensibinin ne olduğunu biliyor musunuz? Ne kadar az kişi olursak, herkes o kadar çok alır. Ve yine - eğlenceli, net ve öz. Halk sanatını kullanın.

Acemi satıcılara her zaman alıcının kesinlikle herhangi bir sorusu için hazır bir cevabınız olması gerektiğini söylerim. Bir müşterinin aldatıcı itirazına bir yanıt icat eden bir bilgisayar gibi ortalıkta dolaşmayın! Ahizenin 3-4 saniye bile sessiz kalması not defterinizde bir "başarısızlık"tır.

Büyükbaba Lesha ve pişmiş süt hakkında lirik ara söz

Çocukluğumdan beri pişmiş sütü severim - ılık, hoş kokulu, koyu köpüklü. Pazarda, mandıra sıralarındaki büyükanneler onu satar. Ama ben her zaman sadece Lesha'nın büyükbabasından alırım. Neden? Çünkü Lesha'nın büyükbabası iyi bir psikolog. Sıkıcı rakip komşuları gibi bir kütük gibi durmuyor, gelen herkese şöyle diyor: “Lezzetli süt al, büyükbabam Lesha'nın adı, al, sıcak yemek, Çarşamba ve Cumartesi burada duruyorum. Çarşamba ve Cumartesi süt al . ..” Sen Lesha'nın büyükbabasının hangi yüksek işletme okulunda pişmiş süt satmayı öğrendiğini bilmiyorum ama bunu yetkin bir şekilde yaptığını biliyorum.

Birincisi, dedikleri gibi, rakiplerden "ayırıyor" - meçhul isimsiz süt satmıyor - "Büyükbaba Lesha" markası altında süt satıyor.

İkincisi, kaliteden sorumludur: seyreltilmiş süt satmak isteyen ve bu yerde bir daha asla görünmeyen bir tür kurnaz yaşlı kadın değildir ve ortaya çıkarsa, şikayet durumunda gevezelik etmeye başlayacaktır. kafanı karıştıran biriyle birliktesin (her büyükanneyi hatırlamayacaksın).

Üçüncüsü, onu "aynı saatte aynı yerde" bulabilirsiniz.

Ancak rakiplerimizden daha fazla satış yapma niyetimiz ışığında büyükbaba Lesha'dan ne öğrenebiliriz?

Rekabet avantajı-1

Evet, doğru, bir dizi rekabet avantajına sahip olmayı öğrenebiliriz. Burada satılan üründen bahsetmiyoruz. Ana rekabet avantajının siz olduğunuz başka bir konumuz daha var!

Bu bilgi o kadar önemli ki daha önce bazı düşüncelerin altını çizdiğim için altını çizeceğim.

ANA REKABET AVANTAJINIZ SİZSİNİZ!

Bir telefon görüşmesinde rakiplerden nasıl "ayırılır", düzinelerce insan benzer tekliflerle alıcıya dönerse kendinizi nasıl ayırt edersiniz, öne çıkarsınız? Her şeyi yapmalısınız (telefon görüşmesi durumunda - konuşun) herkes gibi, sizden beklendiği gibi değil. Aşağıda, neden bahsettiğimi anlamanız ve hangi yönde hareket etmeniz gerektiğini bilmeniz için verdiğim kişisel gelişimlerimin küçük bir listesi bulunmaktadır. Asla "Merhaba, ilgilendiğiniz..." demem ve çok nadiren "Benim adım... Ben..." demem, "Hoş geldiniz..." derim veya (çoğunlukla ) "Ben Leonid var ... "Seninle" Az am "arasındaki belirli bir benzetme ve tam olarak Rus olmayan bir yaklaşım bu selamlamayı daha çekici kılıyor (böyle bir selamlamada ustalaştıktan sonra kendimi yakaladım (ilginç bir şekilde kendimi ne için yakalıyorlar? ) mağazada "Bana bir kilo şekerleme/sosis ver (veya tart)" demiyorum - "Bir kilo şekerleme/sosis istiyorum" diyorum).

Sabah saat 10'da gelmeye, gelmeye, toplantıya gelmeye hazırım demiyorum - sabah saat 10'da ata binip bineceğim diyorum. Kadınlar, kural olarak, göründüğümde genellikle atın nerede olduğunu sorarlar ve ben de park yerinde yulaf çiğnediğimi söylerim. NLP uzmanları bana "kalıpları yıktığımı" söylerdi ve ben de onlara sadece oynadığımı söylerdim.

Eşit derecede ilginç bir özellik de, işbirliği ihtiyacını nasıl gerekçelendirdiğimdir. Doğal olarak her zaman fiyatları, koşulları, indirimleri duyururum, dağıtım sisteminden bahsederim vs. Ancak bu resmi ve gerekli bilgiler her zaman tek başına bir sonuç vermez. Bir oyun, cesaret, yaratıcılık unsuru olmalı. Bu nedenle, bazen bu gece yıldızlı gökyüzüne baktığımı ve gezegenlerin mevcut konumlarını incelediğimi ve şimdi öyle ki işbirliğimizin kaçınılmaz olduğunu söylüyorum. Ne yapmalı - alıcılar ve en önemlisi, alıcılar bazen indirimlerden çok buna giderler.

Rekabet avantajı-2

Kitap boyunca, satış mesleğinde yaratıcılığın önemli bir rol oynadığı fikrini size ilham vermek için elimden gelenin en iyisini yapmaya çalıştım. Sadece akıllı değil, aynı zamanda esprili olmak, espri anlayışına sahip olmak başarılı satış için gerekli koşullardır, ancak yeterli değildir. Şimdi satıcının görünüşünün önemi hakkında, bu faktörün işlemin başarısında oynadığı rol hakkında bir şeyler söyleyeceğim. Yol boyunca diksiyondan, enerjiden (bazıları için daha net olsun diye bu kelimeye sağlık diyorum) ve diğer küçük şeylerden bahsedeceğim. Atasözüne göre buluştukları kıyafetlerle başlayalım ve genel olarak görünüş hakkında konuşacağız. Görünüşe göre, satıcının ne giydiği önemli mi? Peki, prensipte alıcının işi nedir, satıcı neden böyle görünüyor da başka türlü değil? Ancak bu faktörü önemsiz görmeyelim. Hayata karşı yeterli bir tutum hakkında bir kereden fazla konuştum. Giyim, yeterli bir tutumun tezahürüdür. Ve aslında, diyelim ki bir İskoçsunuz, Diyelim ki Dağıstan'a gitmek için sabırsızsınız. Yani, oraya ulusal kostümünüzle (yani etekle) giderseniz, o zaman sadece sizinle uğraşmak istemeyecekler, aynı zamanda bazı aşırılık yanlısı gençler sizi dövmeye çalışabilirler. Ve dövülmemiş olsanız bile, geleneksel olmayan cinsel yönelim temsilcilerine ait olduğunuz hakkında birkaç aşağılayıcı lakap duymanız gerekecek. Ve böyle ulusal bir kostümün olduğunu söylüyorlar, haklı çıkaramayacaksın.

Ancak bu durum aşırı ve bunu sadece giyimin bile durumu etkileyebileceğini anlamanız ve fark etmeniz için örnek olarak veriyorum.

Genel görünüm de çok önemlidir. Size bir örnek daha vereyim. Diyelim ki çeşitli diyet takviyeleri satan başarılı bir ağ şirketi için çalışıyorsunuz, ancak çok sağlıklı bir teniniz yok. İnsanlara sağlık sunan sizin neden açıkça sağlıksız olduğunuzu alıcıya açıklamanız zor olacaktır. Ve çizmesiz bir kunduracı hakkındaki söz burada işe yaramayacak!

Moda, güzellik, sağlıkla ilgili materyaller yayınlayan parlak bir derginin reklam yöneticisi veya reklam temsilcisi olarak siz yanlış giyinirseniz, yaklaşık olarak aynı durum ortaya çıkabilir. Bu durumda yanlış ne anlama geliyor? Yeterince şık değil ama derginin temasına uygun değil. Uyumsuzluk küçük şeyler olsun ama önemlidirler ve bir yetersizlik duygusu yaratırlar. Örneğin, bir kravat yanlış eşleştirilmiştir veya pantolonun üzerine sandalet giyersiniz. Diyelim ki, bir otomobil merkezinin müdürüyle yapılan bir toplantıda, böyle bir gözetim paçayı sıyırabilir, gözden kaçabilir, ancak bir moda butiği sahibinin deneyimli görünümünden kaçamaz! Tabii ki, ağ oluşturucuları okudum - kilo verme ürünlerini başarılı bir şekilde satan çok kilolu erkekler, ancak kendi hileleri var ve satıcının kendisine o kadar inanılmaz bir doğal çekicilik bahşedilebilir ki, görünüşü artık bir rol oynamayacaktır. Bu nedenle, elinizi kayıtsız bir şekilde sallarsanız ve "Ah, saçmalık, yanlış kravat takarsam alıcının ne umurunda, ama şahsen hoşuma gidiyor" derseniz - ve aynı zamanda satışlardaki başarısızlıktan şikayet ederseniz, o zaman o senin, dedikleri gibi, Sorunlar.

"Ben normalim, sertifikam bile var ..."

Doğrudan satış eylemi her zaman streslidir. Stres - çünkü davanın nasıl biteceğini kesin olarak bilmiyorsunuz: sizden satın alıp almayacakları. Bir turner için kolay - bugün ne yapacağını kesin olarak biliyor. Ve hepsi aynı olacak. Örneğin bir fırında basit bir pazarlamacı için bile kolaydır: Bir kişi bir fırına girerse, o zaman ekmeğin fiyatını öğrenmek değil, satın almak. Ve alıcı ekmeği almasa bile, pazarlamacı hiç üzülmeyecek: hiç umursamıyor, kendisi için çalışmıyor.

Ama siz ve ben, satıcılar, bu kitabın doğrudan adandığı kişiler için stres, "satın almayacakları" gerçeğinden bile değil. Ve bize nasıl davranacaklarını bilmediğimiz gerçeğinden, somurtkan bir şekilde işbirliği yapmayı kabul edin veya bizi neşeyle gönderin. Yani, bir reklamcıyı aramadan veya herhangi bir ürünün bir çantasıyla herhangi bir kuruluşun kapısından girmeden önce. Yeni başlayanlar ve liderler için herkes için stres vardır ve her zaman olacaktır. Başka bir şey, bu stresin ölçeği ve ruh için sonuçlarıdır.

Yani, bir reklamverensiniz ve bir saattir oturuyorsunuz ve müşterinin telefonunu çevirmekten korkuyorsunuz çünkü son günlerde işler yolunda gitmedi, şanssızdınız ve başka bir başarısızlıktan korkuyorsunuz. Veya - bir ağ oluşturucusunuz ve bir sonraki kuruma bir teklifle gitmekten korkarak sokağın ortasında duruyorsunuz. Nasıl olunur?

Muhtemelen, iyi para için ve bir süre için iyi bir psikoterapist sizden bu korkuyu giderebilir. Ama ZATEN bir torba besin takviyesiyle ayakta duruyorsunuz. Her şeyi bırakıp, bu işin size göre olmadığına karar vererek mi ayrılacaksınız? Evet, en kolayı. Ama sonuçta, yeni bir yerde aynı sorunları yaşayabilirsiniz ve başkaları olsa bile ... Sonuçta, bir kez kaçtıktan sonra, bir ekmek dükkanında pazarlamacı olana kadar bir yerden bir yere koşacaksınız veya bir yükleyici

Korkunun üstesinden gelmenin tek etkili yolunun danışana doğru ilerlemek olduğunu biliyorum. Yani, numarasını çevirin ve bir cevap bekleyin (telefonda çalışıyorsanız) veya kapıyı itin (bir şebeke iseniz), orada on kibirli muhasebeci sizi bekliyor olsa bile.

STRES İÇİN TEK BİR DÜZENLEME VARDIR:

MÜŞTERİYE HAREKET ETMEYE BAŞLAYIN

Tam olarak bu şekilde ve başka hiçbir şey, korkuyla zincirlenmiş olsanız ve net bir cümle yerine belirsiz bir şekilde bir şeyler mırıldanırsınız. Ve bunu her korku hissettiğinde yapmalısın. Kendinize bir şans bırakmamak için hareket etmeye başlayın. Yolu kesin. Köprüleri yakmak. Ancak bu şekilde korkunuzu kontrol etmeyi ve onu bir müttefik haline getirmeyi öğreneceksiniz. Neden bir müttefik? Çünkü buna alıştıysanız, her şey sizin için sıradan hale geldiyse, o zaman müşteri için sıkıcı ve ilgisiz hale gelirsiniz ve onu kancalamazsınız. Ve burada - gözleriniz parlıyor ve can sıkıcı bir şekilde mırıldanmıyorsunuz, ama bunu duygusal olarak yapıyorsunuz. Ya müşteri tüm bunların korkudan kaynaklandığını anlamazsa! Yaratıcılık ve oyun yaklaşımıyla ilgili başka bir küçük şey. Pavlov'un köpeği gibi, satış eyleminden önce bir çeşit refleks geliştirmelisiniz, örneğin, parmaklarınızı şaklatın veya alçak sesle kendinize alışılmadık bir cümle söyleyin. Bu hareket sizin için bir başlama sinyali gibi olacaktır: parmaklarınızı şıklatın ve kapıyı açın. Bu eylem bir tepkiye bağlanmalıdır: parmaklarınızı şıklatın - korku geçmeye başladı - harekete geçin.

Basınç hakkında konuşalım (atmosferik değil)

Başka bir kişiden bir şey elde etmek için ona baskı uygulamanız gerekir. Fikir basit, ancak bazı okuyucular reddedilebilir. Ne yapmalı - ticarette manipülasyon ve baskı olmadan yapılacak hiçbir şey yoktur.

BAŞKA KİŞİDEN HERHANGİ BİR ŞEY ALMAK İÇİN ONA BASKI YAPMALISINIZ

Eğer sunduğunuz ürün insanlar için hayati olsaydı, o zaman tezgahta uzun sıralar halinde durur ve arkasında da uzun bir sıra sıralanırdı. Veya tezgahın altından satarlardı - kendilerinin ve bizimkine. Ama böyle bir şey olmaz ve siz teklif etmelisiniz ve sadece teklif etmekle kalmayıp insanları birkaç dakika önce hiç duymadıkları bir şeyin aniden onlar için hayati hale geldiğine ikna etmelisiniz. Basit bir gerçeği anlayın, anlayın ve kabul edin: Çantanıza bir parti mal koyup onu satmaya giderseniz, o zaman kesinlikle insanlara baskı yapmanız gerekecektir. Çantanızın içindekileri kendilerinin tahmin edip sıraya gireceklerine karar verirseniz, o zaman yetersizsiniz demektir. İnsanlara baskı uygulamanız gerekiyor ama bunu ustalıkla yapmanız gerekiyor. Bazı durumlarda, "psikolojik aikido" birisiyle, yani alıcının elindeki bu anlaşılmaz balonla bu koridora nasıl geldiğini anlamadığı yumuşak manipülasyonla işe yarayacaktır. Bir kişi her şeyi anladığında ve satın almaya gittiğinde, biriyle "psikolojik karate" kullanmak daha akıllıca olacaktır - satın almanın, para harcamanın, saldırınıza itiraz etmekten ve direnmekten daha kolay olduğunu hisseder.

İNSANLAR ÜZERİNDE BASKI YAPMANIZ GEREKİR AMA BUNU BECERİYLE YAPMANIZ GEREKİR

Ağ oluşturucular için bu konuda telefon satıcıları, reklamcılar vb. Telefonla satış yaparken, telefonda anlaşan bir kişinin, toplantıya gelen yöneticiyi sırf alıcının bir telefon görüşmesinden sonra satın alma için sakinleşmek için zamanı olduğu için - zamanı olduğu için reddettiği ortaya çıkabilir. bunun için. Acemi reklam yöneticileri, telefonda kendilerine "evet" dendiğinde genellikle çocukken mutlu olurlar, ancak bu "evet" yine de bir anlam ifade etmeyebilir. Benim muayenehanemde, bir kişinin telefonda kabul etmesine rağmen şahsen bir anlaşmayı reddettiği durumlar oldu. Bir kişinin fatura düzenlerken fikrini değiştirdiği durumlar vardı. Bir kişinin parayı transfer etmeden hemen önce fikrini değiştirdiği durumlar vardı. Hatta bir kişinin parayı transfer ettikten sonra fikrini değiştirdiği durumlar bile vardı.

Bu nedenle, bir kişiye doğrudan değil, dolaylı olarak baskı uygulamak, kendisinin bir karar verdiği yanılsamasını yaratmak çok daha karlı, çünkü bu durumda anlaşmadan sonra daha uzun süre "soğuyacağı" için.

Rakipler hakkında nasıl yorum yapılır?

Rakiplerimi gerçekten çok seviyorum. Özellikle onlara bir kenevir ipinde baş aşağı asılı kaldıklarında, rüzgarın sallanmaya başladığı ve acı bir şekilde kafalarını birbirlerine vurdukları anda bakarsanız ...

Umarım bunun kaba ve düşüncesiz bir şaka olduğunu tahmin etmişsinizdir, ama ne yapabilirsiniz - kitabın sonunda mizah duygusu bozulmaya başladı.

Ve yine de, rakiplere nasıl davranılır?

Akşam yemeği öncesi iştahınızı çok fazla bozmayacağını umduğum bakış açımı sunacağım.

Geçmişin büyük korsanları bu konuda şunu söylediler: Ne kadar az kişi olursak, herkes o kadar çok alacak. Ve daha az mantıklı olmayan diğer vatandaşlar, hayatın bir savaş olduğunu, savaşın çocukluktan itibaren, lazımlık üzerinde bir yer için savaştığınızda (pantolonunuza koymamak için) başladığını ve denediğinizde bir hastane koğuşunda bittiğini savundu. Kanca ya da sahtekarlıkla "geri kazanmak" için ağrı kesicilerle ilk enjeksiyon yapan kişi olun.

Reklamcılıkla uğraşırken, müşterinin reklam bütçesinin sınırlı olduğunun ve buna göre bir gazeteye ne kadar çok harcarsa diğerine o kadar az harcadığının ve üçüncüsüne hiç para ayırmayacağının gayet iyi farkındaydım. Bir rakip hakkında iyi konuşmak (başka bir deyişle, onu bir reklam haline getirmek), her halükarda çıkarlarınızı ihlal etmiş olursunuz. Ve onlar hakkında kötü konuşmak etik dışıdır ve sizin hakkınızda iyi düşünülmez. Nasıl olunur? Rakipler hakkında nasıl konuşulur?

İlk olarak, rakipler hakkında hiç konuşamazsınız. Veya şöyle deyin: "DİĞER yayınların aksine biz ..." Ama yine de söylemek daha iyi. Soru nasıl. Böyle durumlarda yaptığım şey buydu. Örneğin, reklamcı yayınımızı gazeteyle karşılaştırmaya başladı ... örneğin, "Germalaiskaya Pravda". Ben de yanıt olarak şöyle dedim: "Alman Gerçeği" ni gerçekten seviyorum, özellikle yayınlarımızın prensipte pek çok ortak yönü olduğu için, her hafta kendim satın alıyorum, örneğin, pencerenin yanında güzel bir kız görüyorsunuz - Bu bizim en iyi menajerimiz Oksana, eskiden orada çalışırdı." İfade ilkel, ancak görevini yerine getiriyor: Birincisi, rakip hakkında iyi konuştum (hatta bu gazeteyi okudum!), İkincisi, muhatabına Germalaiskaya Pravda'daki adamların sorun yaşayabileceğini kendisi anlaması için bir şans verdim. , çünkü böyle değerli ve uzun bacaklı personel oradan ayrılır. Belki maaşı ertelendi, belki kapatılacağına dair söylentiler var. Sonuçta, balık daha derin olduğu yeri arıyor ve kişi daha iyi olduğu yeri arıyor. Başka bir deyişle, reklamverene hangi yayının daha başarılı olduğuna, yani nerede para getirmenin daha çok tercih edildiği ve daha güvenli olduğu anlamına geldiğine karar verme fırsatı verdim.

Ama bu, tabiri caizse, özel bir durum, germalaiskaya Pravda'dan Oksana bizim için çalışıyor. Ya işe yaramazsa?

Bu durumda size rakiplerin işleriyle ilgilenmeniz gerektiğini, tekliflerini, fiyatlarını, ne tür bir promosyon olduğunuzu ve ne zaman olduğunuzu vb. Bilmeniz gerektiğini söyleyeceğim. Bir rakip hakkında her şeyi bilmek, işinizin zorunlu bir parçası, “rekabet avantajınız” diyebilir. Bu durumda, "Alman Gerçeği'ni kendiniz okudunuz" diyebilir, övünebilir, çalışmalarında birkaç küçük artıdan bahsedebilir ve ardından avantajlarınızı açıkça gösterebilirsiniz, örneğin, Alman Gerçeğinin ana okuyucusu insanlardır. elli yaşın üzerinde , bu tür bilgileri kendileri tanırlar ve yayınımızın izleyicisi, şehrimizin kırk beş yaşına kadar aktif çözücü sakinleridir. Veya (kozmetik söz konusu olduğunda) alıcının bahsettiği rakibi övün, ancak daha sonra erkek çizgisinden tamamen yoksun olduklarını ve bizde bir tane olduğunu söyleyin, bu da kocaya hediye verme sorununun çözülebileceği anlamına gelir. Bir rakip hakkında kötü konuştunuz mu? Hayır, aksine övüldüler. Müşteriyi aldattın mı? Hayır, sadece kendi güçlü yönlerinizi rakibinizin zayıf yönleriyle karşılaştırdınız. Dedikleri gibi, istatistik - ve kişisel bir şey değil.

telefon görüşmeleri

Başka kitaplarda, internette işlenen konulara değinmek niyetinde değildim, daha deneyimli bir satış elemanından duyabileceğiniz şeyler hakkında yazmak istemedim. Orijinal bir kitap yazmak istedim ama temel gerçekleri anlatmak için - buna kimin ihtiyacı var? Ancak telefon görüşmeleri hala ayrı bir şarkı ve bu konuyu geçemiyorum, çünkü bu konuda deneyimli bir uzman olarak görülüyorum ve sık sık başkalarına bu konuda tavsiyelerde bulunuyorum. Dahası, bir kitap bir kitaptır - yani, bölümü beğenmediniz - bu yüzden onu alın ve sayfalarını gözden geçirin.

Peki, telefonla satış yapmak bir efsane mi yoksa gerçek mi?

Telefonda reklam sattım, bu yüzden bunun hakkında konuşacağım. Başka bir ürün satan kişiler, tavsiyelerimi ihtiyaçlarına göre uyarlayabilir.

Size sistematik bir yaklaşım yüklemeyeceğim - bir akin'in nasıl şarkı söylediğini - gördüklerim hakkında yazacağım.

Reade Set Go!

Telefon görüşmesi nasıl başlar? Bu doğru, hazırlık. İlk olarak, doğru zamanda arayın. Pazartesi günü öğle yemeğinden önce, Cuma günü öğle yemeğinden sonra veya tatilden önceki gün aramanıza gerek yoktur. Ek olarak, tüm Rus tatillerinin listesini bilmek de arzu edilir. Kişisel olarak bugün tatiliniz yoksa, bu başkalarının da tatil yapmayacağını garanti etmez (yine de arayıp sizi tebrik ederseniz, bu sizin için yalnızca bir artıdır). Aramanızla mutlu etmek istediğiniz organizasyonda öğle yemeği saatini de bilmenizde fayda var.

Her şeyden önce hazırlık, belirli bir ruh hali yaratmak demektir. Masanızda (veya masanızda) bir ayna olması güzel olur. Şunları yapmalısınız: gülümseyin, surat yapın, yüzünüzü mutlu edin, şaşırtın, neşelendirin ve sonunda sadece yüzünüzde bir gülümseme “bırakın”. Bay Norbekov'a göre yazılarında, eğer kötü bir ruh hali, mutsuz düşüncelerin varlığı bedensel tepkileri etkiliyorsa (dudakların köşeleri "düşer", kişi kamburlaşmaya başlar, küçülür), o zaman tam tersi de çalışmalıdır. Böylece yüzünüze yapay olarak bir gülümseme “çizerek” ruh halinizi olumlu yönde etkilersiniz. Sağlıklı bir yaşam tarzı sürdüren ve uygulamalı psikolojinin tüm kazanımlarını pratikte uygulayan bir kişi olarak ben, uyanma anında böyle bir tutum yaratmaya başlasam da.

Ayrıca (aranacak kişiyle zaten iletişim kurduysanız), onu ve onun "dalgasına" nasıl uyum sağlayacağınızı tanıtmanız gerekir.

Kadifenin bir sesi olsaydı...

Gazeteciler bir keresinde bir Hollywood yıldızının alçak, lüks sesi hakkında "Kadife'nin bir sesi olsaydı, bu Alan Rickman'ın sesi olurdu" demişti. Ancak iyi bir ses sadece bir oyuncu için gerekli değildir. Ve satıcı da!

Bir telefon yöneticisinin diksiyonu iyi olmalıdır. Öte yandan, inek sağan kolhozlu bir kadının diksiyonunun zayıf olmasının ne yararı var? Ya da ön sıralardaki yoldaşların neşeyle şaka yaptığı gibi, ineğin hemen yanında mı? ..

Kişiyi zorlamamak, sizinle rahat iletişim kurabilmesi ve bir daha sormaması için hızlı değil, yavaş değil, tek kelimeyle konuşmanız gerekir.

Size ilginç ve öğretici bir örnek vereyim. Enstitümüzde dilbilimi çok peltek konuşan bir kadın öğretiyordu. Nasıl bilim doktoru olduğunu hayal edemiyorum, ama gerçek şu ki - bize fonetiği, yani sesleri, telaffuzlarını öğretti ve bilimin kendisindeki zorluk nedeniyle değil, çünkü zor zamanlar geçirdik. derslerini anlamakta zorluk çekiyor. Böylece, sınıfta bir gün sınıf arkadaşımdan "fupnik" kelimesini ayrıştırmasını istedi. Öğretmen bu kelimeyi öyle telaffuz etti ki, yerli Rusça yazım ve talihsiz 33 harfin alfabesi, onu tüm ihtişamıyla yeniden üretmeme izin vermiyor. "Joker" kelimesinin ne anlama geldiğini anlamamız yaklaşık beş dakikamızı aldı. Bir keresinde arkadaşım, aralarında bu peltek hanımın da bulunduğu üç öğretmenin yanında bir konuyu yeniden alıyordu. Ve söylemeliyim ki, bir öğrenci partimiz olmadan önceki gün, her şey biraz abartıldı ve arkadaşım tekrar çekime giderken sakız aldı. Cevap olarak, ağzını olabildiğince az ve az açmaya çalışırken sertçe çiğnedi. Bu, geri alma komisyonu başkanı "Sidorov, sakız çiğnemeyi bırak" diyene kadar devam etti ve peltek bayan şöyle tepki verdi: "Shasha, bence sende de bir konuşma bozukluğu var."

Şaka şakadır ve satıcılar için cüzdanın durumu diksiyonun kalitesine bağlıdır. Bu yüzden iyi bir topluluk önünde konuşma ders kitabı satın alın ve biraz pratik yapmak için zaman ayırın - kendi başınıza veya bir öğretmenle.

İyi bir egzersiz, tekerlemelerin telaffuzu olacaktır. Farklı ünsüzler kullanarak on parça seçmek daha iyidir. Farklı bir hızda, farklı bir sesle, hatta farklı duygularla konuşulmalıdır. Ve ayrıca sürekli açık bir ağızla. Veya kapalı. Tempo, avuç içi vuruşlarıyla yenilebilir. Ve meslektaşlarınız kafanıza bir saçağı düştüğünü düşünmesinler diye, bunu tüm ekiple, yani koro halinde, bu küçük eğitimin liderinin el vuruşlarının ritmine göre yapabilirsiniz. Bu arada, bu, ekipteki çalışanların daha arkadaş canlısı olmaları için harika bir egzersiz ve oyunun ruhu ve iyi bir ruh hali sürekli havada. Sadece "kurgusal etkilere" yani diksiyondaki kusurlara değil, sesinizin tınısına da dikkat etmenizi tavsiye ederim. Bir kişi net konuşsa ve gevezelik etmese bile, sesi doğal olarak keskin, nahoş ve muhatabın kulağını kesiyorsa, bu iticidir. Diyelim ki çok tiz, cızırtılı bir sesi birkaç ton azaltmak faydalı olacaktır. Mümkün! Sizi temin ederim ki, bir hitabet ve ezberden okuma öğretmeniyle bir veya iki derste (ve öyleler ve bulması çok kolay!) Sesinizin çok daha hoş çıkmasını sağlayacak küçük numaralar öğreneceksiniz. Bu arada, bu sadece satışta değil, örneğin karşı cinsle ilişkilerde de faydalıdır.

Bozuk telefonları çalmıyoruz! Sen

Telefon görüşmelerinin çok önemli bir bileşeni, kiminle konuştuğunuzdur. Bir temizlikçiye hatta yanlışlıkla telefona cevap veren bir sekretere ürününüzün faydalarını anlatmak için zaman harcayabilirsiniz ama o zaman boşa gitmiş olur. Sadece KARARI VERENLERLE KONUŞMAK GEREKİR. Bu, müdür veya yardımcısı veya satış / reklam departmanı başkanı olabilir. Muhtemelen, yöneticinin bazı yetkilerini devrettiği bir kişiye yönlendirileceksiniz, bu kişi sizi kibarca dinleyebilir, yazabilir, faks / e-posta alabilir ve ardından tüm bilgileri patrona aktarabilir. Ama neden "bozuk telefon" oynamak isteyesiniz ki? Yönetmene ulaşmak için en azından bir fırsat varsa, dışarı çıkın. Şimdi herkes "reklamcılık" kelimesini sevmiyor, pekala, onu "işbirliği" ile değiştirin ve sekreterden "şirketiniz için faydalı olan işbirliği hakkında konuşmak" için sizi yönetmenle ilişkilendirmesini isteyin. Veya yönetmenin adının ne olduğunu öğrenin ve şöyle söyleyin: "Bu Kolya (Vasya, Ira), beni şuna bağlayın ..." henüz savaş görevini üstlenmediyse veya çoktan terk ettiyse, yönetmene gidebilirsiniz. Bir muhasebeciyle herhangi bir şeyin satışı için pazarlık yapmayın - herhangi bir organizasyonda, bu sizin 1 numaralı düşmanınızdır.

Son kısa hikayeler

Kendimi nasıl tanıtacağımı ve hangi fişlerin alıcının ilgisini çekebileceğini zaten yazdım. Şimdi - müzakerelerin çok önemli bir unsuru hakkında - konuşmanın sonu hakkında. Sohbetin her zaman net bir sonu olmalı, eğer size söylendiyse: tamam, bunu düşüneceğiz, bir şekilde arayacağız, o zaman bu konuşma, her şey oldukça olumlu gitse bile hiçbir şeyle sonuçlanmadı. Görüşme net bir "evet" veya net bir "hayır" ile bitmeli veya sonunda bir sonraki aramanın / toplantının tam zamanı belirtilmelidir. Elbette belirli seçenekler var, örneğin, aynı zamanda iyi bir arkadaşım olan bir reklamcıyla yaptığım gibi. Genellikle konuşmanın sonunda ona "Tamam, şimdilik para olacak - ara" derim ve bana cevap verir: "Pekala, şimdilik, geçersen geç." Örneğin, iki veya üç ay içinde (altı ay, bir yıl, sonraki yüzyılda) geri aramanız istenirse, nazik ve gösterişsiz bir şekilde gönderildiğinizi unutmayın. Ve görüşmeyi daha erken bir tarihe ertelemek için hiçbir şey yapmadıysanız, gönderildiğiniz yere gittiğinizi düşünün. Bu gibi durumlarda, genellikle karımın (o zamanlar gelecekteki) benimle üç gün boyunca evlenme teklifimi kabul edip etmemek gibi önemli bir konuyu düşündüğünü söylerim. Öyleyse, gelecekteki kaderinizi etkilemeyen daha az önemli bir karar vermek birkaç kat daha fazla zaman mı alıyor?

Başkasının deneyiminin bedeli

Genç, güzel, her bakımdan olumlu bir kızla evlendiğinizde, çok iyi bir miras alamayabilirsiniz ... örneğin huysuz bir kayınvalide şeklinde. Bunu, bir başkasının deneyimini inceleyerek ve onu hizmete alarak, artılarla birlikte bazen tamamen yararlı olmayan bir "miras" alabileceğiniz gerçeğine söylüyorum. Kitabımda sizlerle deneyimlerimi de paylaşıyorum ama aynı zamanda yol boyunca hatalar konusunda da sizleri uyarmaya çalışıyorum. Bunu her zaman hatırla. Haklı olarak bu kitaptaki bilgilerin hayatınızı değiştirmeye yetmediğine karar verebilir, kitapçıya gidip "iş" kitaplığınızı yenilemeye başlayabilirsiniz. Veya bu konudaki mevcut kitapları yeniden okumaya başlayın. Dikkatli ol! Başkasının mutluluğu için tarifler size zarar verebilir.

Dikkatli ol! Başkasının mutluluğu için tarifler size zarar verebilir.

Ben bir arkadaşım var. Birçok farklı eğitimden geçti, birçok kitap okudu. NLP, RMES ile uğraşıyor, satış teknolojilerini inceliyor vb. Kendini ince bir psikolog, insan ruhları konusunda uzman olarak görüyor. Her şey harika görünüyor ama ... hayatta kendine yer bulamıyor, sık sık iş değiştiriyor, bazen kendi isteğiyle, bazen de yönetimin isteğiyle ayrılıyor. Sorun ne? Kendisine öğretildiği gibi hareket etmesi - enerjik olarak, baskıyla, alıcının tüm "hayırlarını" yetkin bir şekilde ortadan kaldırır. Ancak alıcı genellikle onunla yürekten konuşmadıklarını görür, arkadaşımın bir köpek gibi "öğrenildiğini", eğitildiğini hisseder. Çeşitli psikoteknikler yığınında, bireyselliği ve yaratıcı yaklaşımı boğuldu. Müşteriye "uyum sağlamak", onu "yönlendirmek" ve aynı zamanda sadece bir kişi olarak kalmak ve muadilinde sadece "kalibrasyon" için bir nesne değil, aynı zamanda sadece ilginç bir şey görmek için zamana sahip olmak çok zordur. muhatap.

Bunlar zamanla akla geliyor. Bir keresinde, yaklaşık yirmi yıl önce, işbirliği teklifiyle bir güzellik salonunu aradım. Uyanık ve aktiftim. Neşeli bir sesle teklifi hakkında yayın yapmaya başladı ve telin diğer ucundaki kadının (salonun müdürü) balgamlı olduğu ortaya çıktı. Çok iddialı insanlar tarafından rahatsız edildi. Ve bana hüzünlü sesiyle şöyle dedi: "Neden bu kadar mutlusun?" ve dişi ağrıyor. Ve bildiğiniz gibi hasta sağlıklı anlamıyor. Kısacası işbirliği yürümedi. Ama bazı sonuçlar çıkardım. En azından bazen hiçbir tekniğe ve psikolojiye ihtiyacınız yok. Sadece dikkatli olmalısın. Bizim işimizde bir kural vardır: Yöneticilerden biri bir şirketle üç ay içinde işbirliği anlaşması imzalamazsa, o şirkette başka biri çalışmaya başlar. Rus işinde çok fazla insan faktörüne dayandığı bir sır değil ve bazen bir yönetici, müşteri sunduğu ürüne ihtiyaç duysa bile insani nitelikleri nedeniyle müşteriyi tatmin edemez. Dedikleri gibi, karakterler aynı fikirde değildi. Ve bazen tam tersi olur - bir kişinin kesinlikle bir ürüne ihtiyacı yoktur, ancak onu sunan kişiye güven duyar ve sonuç olarak onu satın alır. Yani, yürütme tekniği açısından her şey mükemmel olsa bile, ilk satıcının, "başarısız" olanın deneyimi, basitçe atılır. Hiçbir kitap sözüne inanmayın. Vladimir Dovgan'ın başarılarını gözlemlemek benim için her zaman ilginç olmuştur. İş hayatındaki yolu hakkında bir kitap okumaktan zevk aldım. Pek çok tavsiye, meraklı düşünce ve değerlendirme içerir. Ancak hissedarlarını bir kez "attığı", kendisiyle işbirliği yapanlara karşı sorumluluk taşımadığı, markayı kendi adıyla satmak zorunda kaldığı biliniyor. Projelerinin çoğu başarısız oluyor. Dovgan kitabında çok meşgul biri olduğunu ve hatta zaman kazanmak için sadece fast food yemek zorunda kaldığını belirtiyor. Ancak Vladimir Dovgan'ın tavsiyesi yalnızca Vladimir Dovgan için uygundur. Böyle bir yaşam tarzı sürmesine izin veren olağanüstü bir sağlığı var. O çok iradeli bir kişidir, kaderin darbelerine fevkalade dirençlidir ve kesinlikle başkalarının acılarını ve zorluklarını kendi pahasına almaya tabi değildir. Aynı niteliklere sahipseniz, onun tavsiyesi işe yarayacaktır. Aksi takdirde, korkarım ki kırılacaksın.

Var olmayan süper bilim

Uzun zamandır bu dünyada yaşıyorum. Birçok kitap okudum. Birçok insanla iletişim kurdu. Çok fazla bezelye çorbası yedim. Eric Honecker'ı canlı gördüm ve hatta ona bayrak salladım... Ve benim de kendi bakış açım var, birçok konuda kendi bakış açım. "Satış büyüsü" ile bir şekilde temas halinde olanlar, bu bölümde yorum yapmak istiyorum.

Böyle bir bilim var - NLP. Bunun harika bir bilim olduğunu söylersem, o zaman Enelpers, bu mütevazi sıfattan fazlasını bilimlerine saygısızlık olarak görerek gücenebilir.

Yani, üslubumdan, şimdi NLP'yi övmeyeceğimi eleştireceğimi zaten anladınız. Hayır olmasına rağmen, programlamanın kendisini değil, taraftarlarının bu bilimin olanaklarına karşı tutumunu eleştirmek.

Hayatınızda hiç çingene hipnozuyla karşılaştınız mı? Ben de birçok arkadaşım gibi. Gerçek bir NLP ustasına ne dersiniz? Pek çok arkadaşım gibi değilim. Ancak tüm bunlarla birlikte Enelpistler, çingene hipnozunu (ve insanlık tarafından binlerce yıldır geliştirilen bu türden tüm deneyimleri) NLP'nin ayrılmaz bir parçası olarak görüyorlar. Ancak çingeneler muhtemelen "NLP'nin ayrılmaz bir parçası" olduklarının farkında bile değiller ve hatta bu bilimin uzmanlarını bile aldatıyorlar.

İnsanların (özellikle enelpistlerin) sözünü almaya tamamen istekli değilim. İlgili eğitimlere katıldım ve eğitmenlerin insanlara "ayarlama", "akort" ve diğer karmaşık şeyleri nasıl öğrettiklerini gördüm. Ama bu bilginin "sahada", yani gerçek hayatta nasıl uygulandığını hiç görmedim. Bu, okuldaki beden eğitimi dersleri gibi, kel suratlı ve göbekli bir fizik öğretmeninin bize göğüs göğüse dövüş tekniklerini gösterdiği yer. Ve bunun harika olduğunu düşünüyoruz, gerçekten. Ancak aynı fizruk'un bu teknikleri karanlık bir sokakta kullanabilmesi pek olası değildir.

NLP'nin destekçilerini ve vaizlerini hiç gücendirmeye çalışmıyorum ama bana öyle geliyor ki benim deneyimim, sistemim daha pratik. Bir yöntemin özü ince bir broşürde anlatılamazsa ve çok, çok ciltler gerekiyorsa, o zaman bu yöntem abartılı ve pratik değildir. Ve bu yöntemle meşguller - bazıları kitap yazıyor, diğerleri okuyor - tabiri caizse bilim için aşktan.

Bir süre önce, büyük bir ağ şirketinde ciddi sonuçlar elde etmiş akıllı, ilginç ve (dürüst olmak gerekirse) çok çekici bir bayanla konuştum. Deneyimini paylaştı ve diğer şeylerin yanı sıra, heyecan verici ve sahnedeki başarılarından emin olan, özgür, özgür ve ilginç meslektaşlarını çok kıskandığını itiraf etti. Bunu yapamazdı. Ayrıca özel olarak davet edilen psikologlar tarafından verilen satış eğitimlerine de katıldı ve alıcıyı bu kadar ustaca "kandıramadığı" için çok üzüldü. Ama bir gün belgelere bakıyordu ve aslında sahneden güzel konuşabilenlerden daha fazla kazandığına dikkat çekti. Ve bu durumda teorinin hiçbir şey olmadığını fark etti, her şeye yalnızca pratikle karar verilir, alıcıyla bire bir olduğunuzda, eğitimde olduğu gibi ikinci bir girişim olmadığında ... Boş zamanlarınızda düşünün. hayatında hiçbir şey satmamış bir adam tarafından yazılmış, 500-600 sayfalık satışlarla ilgili bazı "incelemeleri" yeniden okumaya başlıyorsunuz.

Aynı yumurtalar, yan görünüm

Okurlarımın saflarında her zaman annemin "enine" diyeceği kişiler olacaktır. Çelişki ruhunun güçlü olduğu kişiler. Bu insanlar her şeyden şüphe duymazlar, kitap satın alırlar, eğitimlere giderler ve genellikle başkalarıyla sadece tartışmak, bakış açılarını ifade etmek için iletişim kurarlar. Bazen onlarla sohbet etmeyi severim, çünkü onlarla konuştuktan sonra diğer şüphecilerle konuşmak sadece kolay bir sohbettir. Ve bu kadar "kısa" olanlar "akıllı" düşünceleriyle beni rahatsız ettiğinde onlara şunu söylüyorum: "Siz teorisyensiniz. Ve ben bir uygulayıcıyım. Öyleyse, Vatikan'dan hiç "ilan almadıysanız" ve karakola giderken sizi götürüp ticaret yapmaktan alıkoyan bir polise birkaç diyet takviyesi satmadıysanız, sizinle neden tartışayım? bu çok diyet takviyeleri ile yanlış yer? .. "

Ama tabii ki bunların hepsi şaka. Cidden, şimdi diğer insanları yönetmeye, bilinçlerini ve diğer şeytanları manipüle etmeye yardımcı olmak için tasarlanmış psikoteknolojilerden bahsediyoruz.

Kısa bir süre önce, bu konuda akıllı bir "polis" ile, bu arada, bir yarbay ve bu arada, yerel polisin en "akıllı" departmanlarından birinin başkan yardımcısıyla tartıştım. Bir bardak şundan bunu açtıktan sonra muhatabım, NLP ve diğer teknolojilerin bu dünyanızda var olduğunu, üstelik bunların özellikle belirli mesleklerin temsilcileri için son derece gerekli olduğunu iddia etmeye başladı. Yani: bu teknolojiler istihbarat görevlileri, satıcılar, psikologlar, büyücüler, gazeteciler ve profesyonel dolandırıcılar için gereklidir (gerçi yalnızca istihbarat görevlilerini ve profesyonel dolandırıcıları adlandırabilir ve kimden bahsettiğini anlarım). O zaman bile şirketin sıkıcı olmadığını fark ettim. Ancak yanıt olarak, "polis" için özel bir psikolojik baskı yeteneğinin gerekli olmadığını, çünkü başlangıçta tutukluya karşı o kadar avantajlı olduğunu ve bu psikolojik numaralara boşuna ihtiyacı olmadığını söyledi. Polisin sadece gelmenizi istemekle kalmayıp arama hakkı da vardır ve eğer itaat etmezseniz size kelepçe takarlar ve yine de sizi getirirler. Ofiste sinirli bir şekilde dolaşabilir ve sizi oturtur. O seni zor durumda bırakabilir ama sen koymazsın vb. Peki "yasalara göre" size baskı yapma hakkı olan biri neden psikoloji bilsin? Bir trafik polisi neden psikoloji bilmeli? Bir yetkili, insanların "saygı göstermeye" gittikleri psikolojiyi neden bilmelidir?

"Listesindeki" diğer katılımcılar hakkında verdiğim yaklaşık aynı türden argümanlar. Nedense muhatabım hemen moralini bozdu ve bir saniyeliğine dükkana gitti ...

Son yıllarda, insanlara periyodik olarak süper güçlere sahip özel servis görevlileri hakkında, açıklanamayan ve anlaşılmaz bir şey hakkında programlar gösterildi. Bütün ülke ağzı açık televizyon başında oturup "Medyumlar Savaşı", "Açıklanamaz ama bir gerçek" ve aynı çantadan çıkan diğer patatesleri izliyor. Bu sebzeyi uzun zamandır inceliyorum ve yetkili bir şekilde (bir "akademinin" bir "akademisyeninden" daha az yetkili bir şekilde) şunu söyleyebilirim ki ... Daha doğrusu, daha net anlamanız ve hatırlamanız için bu fikri vurgulayacağım uzun zamandır:

SADECE YÖNETİLMEK İSTEYENLERİ YÖNETEBİLİRSİNİZ

Bu ifadenin sonucu: Bir kişi, başkalarını etkilemenin mümkün olduğu bir bilim olduğuna inanıyorsa, o zaman böyle bir kişi BU bilimin araçlarından etkilenebilir. Birkaç yıl önce, kattaki komşularımız "büyücüler", daha doğrusu şehrin en ünlü ezoterik merkeziydi. Bir keresinde fotoğrafların üzerine mum koymaları (böyle bir ritüel) ve fotoğrafların alev alması ve birkaç kez tüm ofis merkezinin neredeyse yanması ile ilgili bir çatışma yaşadık. Yeterince davranmaları için onları "canlandırmam" gerektiğini söyledim. Sihirbazlar gücendi ve herkesin önünde beni "şımartmaya" yemin ettiler. Birkaç ay sonra birbirleriyle tartışıp kaçtılar ve biz de şehir merkezinde yeni bir ofise taşındık.

Belki sadece bir tesadüftü, ya da belki de başlarına bir şey olabileceğine "inandıklarında" ve beklediklerinde ve her önemsiz şey için düşüncelerine sarıldıklarında durum buydu, ama biz inanmadık ve beklemedik. Ve kendi dalgalarında ve planlarına göre yaşadılar.

Yaklaşık olarak aynı nedenle, bazı ilgili yoldaşlar, bir eğitim veya seminer sırasında neden başarılı olduklarına, ancak daha sonra başaramadıklarına şaşırırlar.

Tabii ki, burada kısmen işe yarayan şey, eğitimin / seminerin liderinin katılımcılara bir şeyler öğretmemesi, böylece bazı beceriler edinmeleri ve paranın boşa harcanmadığını hissetmeleri, bunun yerine "uyum sağlamaları"dır. gruplayın ve her türlü iyi uygulanmış numarayı göstererek onu "yönetin". Ne de olsa seyirci, başlangıçta bir mucizeye inanan ve görmeye hazır olan minnettar bir araya geldi. Pekala, işte yoldaş, evde balon gibi sönecek bir mucize.

Eğer işe yaramazsa....

Diyelim ki kitabımı okudunuz, peki, tavsiyemi kullanmaya başladınız ... Diyelim ki başarılı olmaya başladınız. Ay, ikinci, üçüncü ve ardından rrrraz - ve başarısızlık ve satışlar durdu. Bu olabilir? Belki çok deneyimli satıcılardan bile. Satışlar artmadı, ancak hacim belirli bir sebep olmadan düşebilir. Ve önemli ölçüde.

Burada hangi nesnel nedenler olabilir?

Bazılarını kendiniz, bazılarını gazetelerdeki haberler bölümünün yardımıyla kurabilirsiniz ve bazı nedenleri sizin için bir sır olarak kalacaktır.

Örneğin, birçok ürünün satışları Ağustos sonu - Eylül başında keskin bir şekilde düşer. Açıktır ki, buradaki her şey doğrudan çoğunluğunuzun şu gerçeğine bağlıdır:

Potansiyel alıcılarınızın yüzdesi, çocuğunu okula topluyor ve bunun için para harcıyor. Bir başarısızlık yazın ortasında, çok sıcakta da olabilir - eğer insanlar henüz tatile gitmiyorlarsa, o zaman para biriktiriyorlar veya sadece dinlenmeyi düşünüyorlar. Bu dönemde tabii ki seyahat acentelerinde satışlar artıyor.

Aralık ayı sonlarında - Ocak başında satışlar dondurulur (sıradan mağazalarda yapılanlar hakkında yazmıyoruz). Burada bazı istisnalar olsa da, örneğin, bazı firmalar parayı "atıyor" - özellikle vergilerden tasarruf etmeye yardımcı olduğu için reklamcılıkta kullanılmayan sınır.

Ve yine, çoğu ürünün özelliklerine bağlıdır. Bu, dedikleri gibi, "deneyim, zor hataların oğlu".

Nedenlerini her zaman anlayamayız. Bu nedenle, fazla endişelenmenize gerek yok - bu sefer tatile çıkın, rahatlayın, mevcut evrak işleriyle ilgilenin, rapor verin.

Ve - küçük bir inceleme - nedenlerini çok fazla bilemeyeceğimiz gerçeği hakkında.

Birkaç yıl önce, şehrimizin elektronik bir veri tabanını edindim, yetişkin sakinler, kimin nerede, kiminle yaşadığı, doğum tarihi ve çok daha fazlası hakkında tüm bilgileri içeriyordu. Ve meraklı bir insan olduğumu söylemeliyim ve tam bir "gizli bilgi" programının temelini incelemeye başladım (bu mantıklı olsa da), ama tam da bu merak uğruna. Güzel bir anda, şehrin kaç vatandaşının doğum günlerini hangi gün kutladığını bulmaya karar verdim. Diyelim ki 10 Ocak'a kadar bir talepte bulundum - bu tarihi yaklaşık 1000 kişinin kutladığını öğrendim. 10 Mart'a kadar bir talepte bulundum - hemen hemen aynı. Ama 365 gün var! Ve analitik düşünme eğilimi dinlenmez! Bu göstergeye rastgele değil, belirli bir sisteme göre bakmaya başladım. Ve her gün 800 ila 1300 kişinin yukarıdaki vesileyle eğlendiğini tespit etti. Ve yılda 6.000 kadar kasabalının aynı olayda eğlendiği sadece bir gün vardı! Ve o tarih 1 Ocak! Yorumları bırakacağım, amacın ne olduğunu kendiniz düşünün.

“Yani yarın aynı yerde aynı saatte…”

Mantıklı satıcıların tamamı veya neredeyse tamamı, satış sisteminde böyle zorunlu bir öğe olduğunu bilir:

ZAMANINDA OL

Ben farklı formüle ediyorum:

DOĞRU OL

Bu tavsiyenin belirsiz bir yorumu var, örneğin: potansiyel bir müşteriyle bir toplantı ayarladınız. Toplantı belirli bir saat için planlanmışsa, örneğin öğleden sonra saat birde, o zaman toplantıda (örneğin, müşterinin ofisinde) tam olarak saat birde bulunmak gerekir. Trafik sıkışıklığı, dolu olsa veya mideniz bulansa bile. Ve bunun başlıca nedeni, toplantıya zamanında gelen partnerinizin geç kalmanız durumunda zaten bir avantaja sahip olmasıdır - gecikmenizi odaklanmadan, işbirliği yapmayı reddetmeden "affederek" size bir iyilik yapar. dakiklik eksikliğiniz temelinde sizinle. Ama "karşılığında" tavizler, indirimler isteyebilir, sözleşmede sizin için pek uygun ve faydalı olmayan bir madde yapabilir ve siz onu reddedemezsiniz.

Ayrıca, sadece zaman meselelerinde değil, niyet belirlemede de doğru olmalıdır. Örneğin, bazı hizmetleri yerine getirmeyi kabul ettiniz ve ödeme koşulları konusunu tartışırken, "gerçekten denersiniz ve zamanında ödeyeceğiz" gerçeğinden memnun kaldınız. Ödeyecekler - ama ne zaman, hangi dönemde - on yıl içinde? Ve bu tür vakalarla karşılaştım. Bu nedenle, dikkatinizi ifadelere, zamanlamaya odaklayın. Bir keresinde çok uygun bir fiyata birkaç ton elektrot satın alma fırsatım oldu ve onları nerede satacağımı aramaya başladım. Büyük bir inşaat toptancısının müdürüyle anlaştık. Bana dedi ki: "Sen, Leonid, elektrotları getir, sonra ödemeye karar veririz." Tecrübesizliğimden bu talihsiz elektrotları gönderdim, parayı harcadım ve onları getirdiğimde bu markanın partnerime uygun olmadığı ortaya çıktı ya da o sadece onları alma konusundaki fikrini değiştirdi ve böyle bir sebep buldu. Ve hepsi, ayrıntılar arasında anlaşmaya varılmadığı için.

her şeyden şüphe

Belki de bu düşünce tüm kitabıma nüfuz etmiştir. Sana şunu bunu yapman öğretildi mi? Size bunun doğru olmadığını açıklayacağım, tam tersini yapmalısınız. Ve tam tersini yapmaya başladığınızda, bu yaklaşımın doğruluğunu size sorgulatacağım.

Her şeyden şüphe et!

Bir ağ şirketinde görüşmeye geliyorsunuz ve size 20 bin ruble kazanabileceğinizi mi söylüyorlar? Şüphe! 300 bin kazanabilirsiniz!

Gazetenin reklam bölümünde size Bektaşi Üzümü şirketine karışmanın faydasız olduğunu söylüyorlar - henüz kimse onlardan reklam almadı. Şüphe! Bir zamanlar, onlara başvurmadan önce hiçbir yerde reklam vermemiş olan düzinelerce şirketi "keşfettim"!

Ve bir ağ şirketinde çalıştığım başka bir durum daha vardı. Genel olarak diyet takviyeleri ve ağ pazarlaması konusunda çok şüpheci olan arkadaşım bir kez göze çarptı (mecazi olarak değil). Daha önce, benden bir şey satın alacağını bile düşünemiyordum. Ve sonra görme yeteneği ile ilgili sorunları var. Önceki deneyimimden şüphe ettim ve ona çok iyi ama oldukça pahalı bir ilaç teklif ettim. Ve aldı ve satın aldı. Ve birkaç yıl boyunca, bir ağ şirketinden bir şey satın almayı nasıl başardığına şakayla karışık bir şekilde şaşırdı.

Birçok müşteri, satın almak için domates gibi olgunlaşır. Herkesi ve her zaman reddederler ve sonra bir anda satın alma işlemine çok para harcarlar. Ne de olsa, bu yığın senin değilse yazık olur... Sanki "tek kollu bir haydut", içine kendilerinin ve başkalarının parasının çoğunu döken oyuncuları üzüyor ve sonra hayal kırıklığına uğrayarak ayrılıyorlar. kederle bir "bardak kahve" içmek için birkaç dakika ve şu anda yanlışlıkla giren bir gezgin tüm bankayı kırar.

Ancak şüphe sadece olumsuz olmamalıdır - ihtiyacınız olanı her şeyin içinde bulmak için şüphe. Şüphe kitapları, şüphe tavsiyeleri, şüphe insanları. Başkalarının şüphe etmediği şeyden şüphe edin. Hiç şüphem olmasaydı, bu kitap ortaya çıkmazdı ve hatta daha önce, yıllar önce patronlarım ve reklamcılık, ağ pazarlaması ve iletişimde ilk öğretmenlerim olan insanlar benden tavsiye istemezlerdi.

Şüphe ederek ve en iyi seçeneği arayarak, daha mükemmel hale gelirsiniz.

Şüphe ederek ve en iyi seçeneği arayarak, daha mükemmel hale gelirsiniz. Kitap raflarında o kadar çok tavsiye kitabı var ki. Şüphe edin ve daha mükemmel olun ki, bir gün artık çalışmanıza gerek olmadığını, o kitaplardaki kadar çok şey bildiğinizi anlayın ve sonra bundan da şüphe duyun ve daha da büyüyün. Satış görevlileri, sporcular, her ne olursa olsun en iyiler arasında olmayı asla hedefiniz yapmayın, en iyinin en iyisi olmayı hedefiniz haline getirin.

Kızlar solda, erkekler sağda...

Çoğunlukla erkekler kadınları sever. Ve kadınlar erkektir. Dünyamız artık istisnalarla dolu ama konumuz bu değil. Erkekler kadınlardan satın almaya daha isteklidir ve kadınların erkeklerden satın alma olasılığı daha yüksektir. Böylesine iddiasız bir işbölümü uzun zamandır biliniyor, ancak herkes bu kadar derin gerçekleri anlamanın karmaşıklığına dalmak istemiyor ki bu üzücü ... Sonuçta, amacınızın geliri en üst düzeye çıkarmak olduğu gerçeğinden yola çıkarsak, o zaman böyle bir önemsiz şey bile ihmal edilemez. Öte yandan, onu kullanmak zorundasın. Yani bir kadının para için bir erkeğe gitmesi daha iyidir ve bunun tersi de geçerlidir.

Para için bir kadının bir erkeğe gitmesi daha iyidir ve bunun tersi de geçerlidir.

Güzel kızlar diğerlerinden daha fazla kazanıyor. Doğal olarak, bu "gizli bilgi" dir ve yeni personel işe alanlar için tasarlanmıştır. İşte tek yakalama - Bu kadar çok güzel olmayan kızla ne yapacağımı bilemiyorum...

Başkentin parlak dergisinde bir yönetici olan bir kız hakkında okudum. Cephaneliğinde böyle bir tekniği vardı. Erkek yönetmenle bir görüşme ayarladı ve ofisine girdiğinde kasıtlı olarak tökezledi, düştü ve "acı verici bir şekilde" dizini kırdı. Acıma duygusuyla oynayabileceğiniz gerçeğini başka kitaplarda okuyabilirsiniz ama kendi kitabımda sadece bir erkek olarak ne kadar düşersem düşeyim, bana böyle acınmayacağımı yazacağım.

Ve ajansımızda böyle bir hikaye vardı. Acemi bir reklam müdürü olan Tanya, "oku attı" ve bir araba servisi için ayrıldı. Bu görüşmeyi ayarladığı yönetmen hiç vakit kaybetmedi - araba sürerken dükkana koştu, konyak, şekerleme ve diğer bazı güzellikler aldı ve onu ofisinde görmeyi dört gözle bekliyordu ... Reklam siparişi verdi. Ve kız konyak içmedi - ona sadece doğru şekilde talimat verildi. Sen böyle bir şeysin: içmek ya da içmemek sana kalmış, ama sabah 9'dan akşam 5'e kadar benim astımsın, bu yüzden konyak içmek ve havalı yönetmen amcalarla iletişim kurmak istiyorsan, bunun için farklı bir zaman seç , ama hiç kimse sizin için kadınsı olmaya, flört etmeye ve umut yanılsaması vermeye müdahale etmez. Teorik olarak tavsiyemin size sadece satışta değil, genel olarak hayatta da yardımcı olması gerektiğini zaten söyledim. İşte "yaşlı kadında bir delik var" konulu küçük bir eskiz. Geçenlerde sevgilimle köye gittik, araba kullanıyor, ben şarkılar söylüyorum, yani onu yoldan çıkarıyorum. Ve burası tehlikeli bir bölge ve - sanki sihirle - "Kuralları Bozun" cazibesine katılımınız için para alan çok özel insanlar var. Sevgili çıkar ve radar monitöründe onu çizgili bir sopayla dürten bu özel kişilerin yanına gider. Ve ben bir erkeğim, dışarı çıkmalı, destek olmalı, kendimi göstermeliyim. Ancak 1000 ruble için gösterildi. Sevgilim daha sonra bana arabada oturmamın daha iyi olacağını ve bir kadın gibi hemfikir olabileceğini söyledi ...

Bir parça "gizli bilgi" veya biraz gerçek sihir.

Bu kitabı yazarken, okuyucular için tamamen açık olmayan bazı ilgi alanlarımın peşinden gidiyorum. Ve ben, bir yazar olarak, gerçekten "derin bir iz" ya da bir tür eksiklik bırakmak istiyorum ... bir sır ... bir bilmece ...

Alıcı birbirinden çok farklı olabilir. Sizi psikotip olarak herhangi bir alıcı sınıflandırmasından kurtarmaya çalışacağım. Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız - gerekli bilgileri diğer kitaplarda arayın. Ama yine de size faydalı ve ilginç bir şey sunacağım.

Sizin için her alıcı özel olmalı, her biri için kendi anahtarınızı, kendi sözlerinizi, jestlerinizi, resimlerinizi bulmanız gerekiyor. Kimin ve neyin uygun olacağını nasıl “tahmin edebilirim”? Pek çok nüans var ama size belirli bir ortalama algoritma vereceğim.

Diyelim ki yaşlı bir adama bir şey teklif ettiniz (birey olarak veya bir organizasyonun başkanı olarak). O anda babanızı, onu ne kadar çok sevdiğinizi, ona karşı ne kadar şefkatli hisleriniz olduğunu, sizi yetiştirdiği, öğrettiği ve ayağa kaldırdığı için ona ne kadar minnettar olduğunuzu düşünün. Ve sonra muhatapla temas süresince bu duyguları ona aktarmaya çalışın. Muhatabınızın alnında örneğin "Papa Yura" veya "Vova Amca" yazdığını hayal edebilirsiniz. İnanın çok büyük ihtimalle göğsünde bir sıkışma hissedecek, sizin gibi artık çok uzakta olan ve bir yerlerden birinden bir şeyler elde etmek isteyen çocuklarını hatırlayacaktır. Satış olasılığı önemli ölçüde artacaktır. Benzer şekilde, bir kadının oğluna veya torununa "reenkarne" olması için yıllarca uyum sağlayın. Yaşınız veya sizden küçük biri kardeş olsun. Özel bir makale, yaşınıza yakın ve çok daha yaşlı (50-55 yaşına kadar) kadınlarla iletişimdir. Bu durumda muhatabın "sevgilisi" olmanız gerekecek. Kadınlar elbette kız, anne, kız kardeş ve teyze rollerini denemelidir. Ve hangi kadın en az beş dakikalığına oyuncu olmayı hayal etmez? Size hatırlatmama izin verin: Kitabın en başında size oynamanın gerekliliğini yazdım, bu yüzden oynayın - bu, öncelikle ilginç ve ikincisi, karlı.

Yeteneklerinizi nasıl test edebilirsiniz?

Bir hafta önce yeni yöneticilerimizden birinin masasında bir kitap gördüm.

Baktım, baktım - bir rakip! Adam satış hakkında yazıyor. Genel olarak ilginç, özellikle hazırlıksız zihinler için. Ama bir şekilde her şey genel olarak ve genel olarak, ayrıntılar olmadan, ancak ek açıklamada - "iletişim öğreticisi" yazıyor. Yazara kışkırtıcı bilgiler içeren bir e-posta gönderdim, beni geri aradı. Uzun süre konuştular, çok ilginç ve girişken biri olduğu ortaya çıktı, ancak alıcıda aynı notlar duyuldu: aktivite, hatta hafif saldırganlık, baskı, rakibi ikna etme arzusu. Gerçekte, ortaya çıktığı gibi, elbette hiçbir şey satmadı. Yine aynı hatalar - bir kişinin "konuşmak" için eğitimli bir makineye ihtiyacı yoktur, ilginç, alışılmadık bir muhatabına ihtiyacı vardır... Bu bölümün konusu, kendinizi dışarıdan nasıl "göreceğiniz", hatalarınızı nasıl keşfedeceğiniz ve eksiklikler, "hatalar üzerinde çalışmak" konusunda nelerin üzerine inşa edileceği. Buradaki test o kadar basit ki duysa kendisi bile şaşırır. "Turnusol testi" alıcı, sizden bir şey satın alma arzusu veya isteksizliği olmalıdır. Sesinizi kaydedebileceğinizi ve ardından dinleyebileceğinizi ve sonuçlar çıkarabileceğinizi veya hareket etme, jest yapma, yüz ifadeleri yeteneğinizi veya yetersizliğinizi değerlendirmek için kendinizi kamerada filme alabileceğinizi okudum. Saçma, denedim. Gördüklerinizi ve duyduklarınızı değerlendireceksiniz, yani “bulanık” bir gözle hiçbir şey fark etmemeniz çok muhtemel. Yalnızca başka bir kişi ve tercihen eleştirel bir kişi değerlendirebilir. Ve bu, kural olarak alıcıdır.

Sesimi hiç güzel bulmadım, ancak alıcıda bir kişiyi davet etme isteğime defalarca insanların şöyle dediğini duydum: "İvan İvanoviç, genç bir adam sizi telefona çağırıyor (zaten ilginç! - L. K.) hoş bir sesle . " Figüratif bir karşılaştırma yapmaya çalışacağım. Atıcı, keskin nişancı yeteneklerini atıştan sonraki duygularına göre değil, hedefin ortasındaki deliğe (veya ilk okuyucularımın siyah şaka yaptığı gibi kafaya) göre değerlendirmelidir.

Umarım anlamışsınızdır: bir satıcı olarak size "mükemmel", yalnızca alıcı tarafından konabilir - sizden değil, sizden bazı biblolar almış, kendinizi beğenmiş, sesinizden, duruşunuzdan, jestlerinizden memnun kalmış (şahsen, ben Hala kendimden memnun değilim, sanırım beni geliştiren bu gerçek).

Bu bölümün başına dönersek, açıklığa kavuşturmak isterim - okuduğunuz herhangi bir kitap faydalı olacaktır, başka bir şey de bu "faydanın" ne kadarını alacağınızdır - her 500 sayfada bir faydalı ipucu veya bir tavsiye her bölüm

gerçek hakkında

Rahatladınız, tabii ki en "tehlikeli" konular çoktan ele alındı, teknik incelikler gitti ... Ama rahatlamanıza izin vermeyeceğim! Kitap bunun için yazılmamıştır. Tatlı olarak - işte size başka bir aforizma, aynı zamanda düşünce için acı bir besin:

DÜRÜST SATICI KÖTÜ SATICIDIR

Ve şimdi dürüst bir satıcı olmanın neden kârsız olduğunu açıklayacağım. Prensip olarak, bu, size hatırlatmama izin verin, okuyan ilk paragrafın sonuçlarından biridir:

ALICIYA SAYGI GÖSTERİLMEMELİDİR!

Ama şimdi alıcıyla ilişki kurmayı neyin kolaylaştırdığından değil, ürünü satmanın nasıl daha kolay olduğundan bahsediyoruz.

Zaten dürüstlük nedir?

Şöyle ifade edebilirim: Dürüstlük, bir kişinin sormadığı şeyleri bir başkasına doğru bir şekilde söylemesi ve ayrıca kendisine sorulan soruyu tam olarak doğru bir şekilde yanıtlamasıdır. Filologlar belki bu tanımı daha özlü yapabilirler, ama ... Ben yarı eğitimli bir filologum.

Öyleyse, benim ifademden şu sonuç çıkıyor mu -

DÜRÜST SATICI KÖTÜ SATICIDIR,

alıcının aldatılması gerektiğini?

HAYIR! Kesinlikle hayır, aksi takdirde dolandırıcıya dönüşeceğiz!

Bir fırına geldiğinizi ve satıcıdan size bir somun ekmek vermesini istediğinizi hayal edin. Yanıt olarak satıcı, beyaz ekmeğin siyahtan daha az sağlıklı, ancak daha pahalı olduğunu söylüyor. Ne yazık ki, onu pişiren fabrikada, ekipman Sovyet döneminden beri değişmedi. Yönetim fırıncılara çok yüksek ücretler vermek istemediğine göre neden göçmen işçiler bu ekmeği pişiriyor... Tepkiniz nedir? Neden bu gerçeğe ihtiyacınız var (ve bu gerçekten doğru)?

Başka bir vaka. Bir keresinde takviye ürünleri satarken, ürünümü alıp almamaya karar veremeyen bir kadın bana tadının güzel olup olmadığını sordu. Şunu söyleyebilirim: hayatımda yediğim en iğrenç şey. Ama neden yapsın ki? Bu takviyeyi ailesiyle birlikte şenlik masasında yemekten zevk almak için diyet takviyeleri aldı mı? Ya da kilo vermek için? Bu nedenle ürünümün olumlu özelliklerinden daha detaylı bahsetmeye başladım. Kötü mü yaptım?

Müşterinin sorusunu hemen doğrudan yanıtlarsam (kendime göre) kötü olurdu.

Müşteri ayrıca "Bu ürünün olumlu nitelikleriyle ilgilenmiyorum, size lezzetli olup olmadığını soruyorum" derse (alıcı ile ilgili olarak) kötü davranırdım ve lezzetli olduğunu söylerdim .

Ama mesele şu ki, cevabım onu MEMNUN ETTİ!

Bir araba galerisindeki bir yöneticinin, potansiyel bir alıcı tarafından kendisine iyi bir araba teklif edilip edilmediği sorulduğunda, "Mercedes" daha iyi derlerse ne faydası var? Bu şekilde cevap vererek alıcıyı alenen rencide etmiş olursunuz. Mercedes'in daha iyi olduğunu gerçekten bilmiyor mu? Ama parası yok Sen bir Mercedessin!

Aldatma ile çıkarlara odaklanma arzusu arasındaki çizgi çok incedir. Gerçekte olmayan bir şeyi söylemek çok kolay. Küçük bir hamle yapmak, yalan söylemek çok kolaydır ve artık "iyi bir satıcı", ooh, dolandırıcı, dolandırıcı, kahrolası işportacı değilsiniz.

Aldatma ile çıkarlara odaklanma arzusu arasındaki çizgi çok incedir.

Bu kitap tek başına yeterli midir?

Diğer kitapların yazarları, kural olarak, çalışmalarını kendi kendine yeterli bir sistem olarak ilan etmeye çalışırlar. Falanca, sevgili okuyucular, kitabımda her şeyi bulacaksınız, kesinlikle mutluluk ve benzeri görülmemiş bir başarı için ihtiyacınız olan her şeyi. Farklı bir fikrim var, bu yüzden bunu yazmayacağım. Uzun zamandır yazmaya çalışmama rağmen tek bir satış ders kitabı olmadığına inanıyorum. Sizden ana rekabet avantajı olarak bahsediyorsam, o zaman aklınızda bulundurmanız gerekir: hayat devam eder, değişir, bir şeyler doğar, bir şeyler kaybolur. Bugün bu kitabı yazdım ve beş yıl içinde çalışmanın daha iyi yolları olduğunu anlayacağım ve oturup yeni bir kitap yazacağım, dedikleri gibi bir yükseltme yapacağım. Ama siz, bu eseri okuyanlar, ne yapmalısınız? Diğer eylemler için algoritma nedir? Rekabet avantajınızı nasıl güçlendirirsiniz? Cevap çok basit - sürekli kendiniz üzerinde çalışmanız gerekiyor. Ve genel olarak - neden satıcı için alıcıdan çok daha kolay olduğunu düşünüyorsunuz? Cevap şu: pratikte hiç kimse alıcıya nasıl satın alınacağını öğretmiyor, elbette son yıllarda TV şovları çıktı ve gazetelerde daha iyi bir ürünün nasıl seçileceği, nasıl aldatılmayacağı hakkında okuyabilirsiniz. Ancak kimsenin öğretmediği şey kesinlikle satın alma teknolojisidir. Ve satıcı sürekli olarak satış yeteneğini geliştirmekten başka bir şey yapmıyor.

Ancak sadece satış yapmak çok etkili ve ilgi çekici değil. Sürekli öğrenmeniz, gelişmeniz, kendinizi geliştirmeniz, yeni bir şeyler öğrenmeniz ve işlemeniz gerekiyor.

Hemen söyleyeceğim ki kitabım, diğerleri gibi kendi kendine yeterli değil. Satıcı sağlıklı, aktif, enerjik olmalı? Tabii ki, başka herhangi bir mesleğin temsilcisi gibi. Bu nedenle, ilgili konularda kitaplar okumalı ve sağlıklı bir yaşam tarzı sürdürmelisiniz. Satıcı İyi iletişim kurabilmelisiniz? Ama nasıl. Bu nedenle, iletişim üzerine kitaplar okumanız gerekecek. Satıcı, sattığı ürün hakkındaki bilgisini sürekli olarak genişletmelidir - ama nasıl! Ama bu kadar akıllı olan tek kişi sen değilsin - yarışmacı da uyumuyor ve ayrıca eğitimlere gidiyor ve gerekli kitapları satın alıyor. Bu nedenle, bilgi kaynaklarıyla daha verimli çalışmanın yollarını bulmanız gerekiyor - ve rakibinizden daha fazla okumak için hafıza eğitimi üzerine kitaplar satın alıp geliştirmeye başlayın ve ardından hızlı okuma üzerine bir ders kitabı alın. Ve tüm bunlar doğrudan veya dolaylı olarak satışlarla ilgilidir. Ve okursunuz, eğitirsiniz, geliştirirsiniz ve... SATIŞ USTASI olursunuz. Aslında bunun uğruna her şeye başlanmalıdır.

Bu kadar akıllı olan sadece siz değilsiniz - rakip de tetikte ve aynı zamanda eğitimlere gidiyor ve gerekli kitapları satın alıyor.

İnsan fizyolojisi hakkında temel bilgiye bile sahip değilseniz, aynı besin takviyelerinin iyi bir satıcısı nasıl olunur? Henüz okumadığınız, hatta ne hakkında olduklarını bile bilmediğiniz kitapları nasıl satabilirsiniz?

Bir gün ağımı orada kurmak için yeni bir şehre geldim. Nereden başladığımı düşünüyorsun? Yerel irfan yerel müzesine bir geziye çıktım.

Başka bir örnek. Büyük bir imalat firmasında birkaç yıl reklamcılıkta çalıştım. Ve tabii ki bir gün tam olarak ne ürettikleriyle ilgilenmeye başladım. Anladım ve hatta amatörce de olsa o alanda uzmanlaştım. Liderlerin benimle iletişim kurmasının ne kadar hoş olduğunu biliyor musunuz?

Belki itiraz edeceksiniz: kafanızı herhangi bir saçmalıkla doldurmanın bir anlamı yok, ama ... Karşı itiraz: Deneyimlerim, bu tür bilgilerin işin bir parçası olduğunu ve (tuhaf bir şekilde) satışları artırmaya yardımcı olduğunu gösteriyor.

Motivasyon ya da geleceğe doğru bir pislik.

Bu bölüm, bilgisayardaki bir dosya gibi, kitap yazmak söz konusu olmadığında bile çok uzun süre kafamda tutuldu. Ve bu bölümü kendim için yazdım.

Bu yüzden. Diyelim ki hayatınız boyunca devlete ait bir kuruluşta mütevazı bir maaşla ekonomist olarak oturmanın, kendinizi solmak ve emekliliğe yaklaştıkça, önünüzden hızla geçen fırsatlar hakkında dirseklerinizi ısırmak anlamına geldiğini entelektüel olarak anladığınızı varsayalım.

Ya da işten çıkarıldınız ve kovulduğunuza benzer bir iş mi aramalı yoksa “şansını denemeli” mi diye düşünüyorsunuz?

Kendinizi bir Kazanan olduğunuza, daha fazlasını hak ettiğinize, bir yıldaki maaşınızın% 30 değil, 5-10 kat daha yüksek olması gerektiğine nasıl ikna edebilirsiniz? Tembelliğinizin üstesinden nasıl gelinir? Bu arada tembellik bambaşka bir konu. Ne de olsa, bir kişi bütün gün internette gezinmek ve bazı "yararlı" bilgiler aramak için çok tembel olmayabilir, ancak günde 10 (!) Arama yapamayacak kadar tembel veya tüm hafta sonu televizyon başında oturamayacak kadar tembel olmayabilir. ama en azından birkaç sunum yapamayacak kadar tembel ya da her gün barda bir saat oturamayacak kadar tembel değil ama haftada üç saat spor salonunda geçiremeyecek kadar tembel.

Nasıl olunur? Kendinize güçlü bir teşvik, motivasyon nasıl verilir? Kendinizi nasıl zorlarsınız, bitki örtüsünden ensenizden nasıl çıkartırsınız, kıçınızı kanepeden nasıl kaldırır ve oyunculuğa nasıl başlarsınız?

Okuyucumun kaç yaşında olduğunu bilmiyorum. Ama biliyorum ki tüm insanlar er ya da geç yaşlanır. Ve çoğu zaman - kimsenin ihtiyacı yok. Az önce yerel gazetede insanların nasıl evsiz kaldıklarını okudum. Ve daha dün, tesadüfen tanıdıklarımdan biriyle tanıştım, o yaklaşık 45 yaşında, kocasından altı yıldır boşandı, ancak maddi imkansızlıklar ayrılmalarına engel oluyor. Böylece yaşıyorlar: o, oğlu bir odada ve kocası - bir ayyaş - diğerinde. Periyodik olarak sarhoş arkadaşlarını getirir, yokluğunda buzdolabındaki tüm yiyeceklerini yerler ve o yorgun, işten eve gelir ve ağlar. Hayatta her şey olabilir. Ama neden bu "her şeyi" almanız gerekiyor? Neden yarından şüphe ediyorsun? Neden kendinizi büyük bir evde yaşamanın, Hawaii'ye seyahat etmenin ve sonsuz makarna yerine taze sebze ve meyve yemenin zevkinden mahrum edesiniz? Size yakışabilir ama eşinize uymuyor ama ah, o bir yetişkin, peki ya çocuklar? Ve yetersiz beslenmeden (aynı makarna) 50 yaşında bir ülseriniz veya başka bir "böceğiniz" varsa, ancak tedavi için paranız yoksa?

Hayatta her zaman bir rezerv, belirli bir "güvenlik payı" olmalıdır.

Bugün 20 (25,30,35) yaşına geldiğinizde kendinizi genç, sağlıklı ve her şeyden memnun hissediyorsunuz. Ama kırktan sonra durum değişebilir, bu hayattan daha fazlasını isteyeceksiniz ama ... zaten "silikalar" yok (arkadaşımın kızının dediği gibi).

Çocuklarınızı ve/veya torunlarınızı düşünün - onlara neşeli, mutlu bir çocukluk geçirmelerini nasıl sağlayacağınızı. Henüz sahip değilseniz, olacaklar ve bu bebeğe önceden bakılmalıdır! Anne babanızı düşünün - onlar huzurlu ve güvenli bir yaşlılığı hak ediyor. Son olarak, cesur planlarınıza vatansever bir güdü katın - böylece Anavatan zenginleşsin, böylece Amerikalılar "Nasıl Para Kazanılır" veya "Nasıl Mutlu Olunur" kitaplarımızı okuyup kitapçıların raflarından silip süpürsünler. Ve unutmayın ki, 20-30-40 yaşlarında şimdi, kendi geleceğinize ve sevdiklerinizin geleceğine yatırım yapmadıysanız, daha sonra başlamak yüz kat daha zor olacaktır. İsteseniz bile, sağlığınız bozulmasa bile daha zordur. Neden? Çünkü zaman geçtikçe başkaları sizin hakkınızda sabit bir fikir geliştirecek ve sevdikleriniz sizi yavaşlatacaktır.

Rahat bir yer ve istikrar yatıştırır. Kendime sert bir benzetme yapma izni vereceğim. Bir kişi donduğunda, ilk başta kendini kötü, üşümüş, korkmuş hisseder ama donarak ölmeden birkaç dakika önce mutluluk ve sakinlik gelir.

Özellikle yukarıda anlatılanlar hakkında özel bir yorum yapmak istemiyorum - ünlü şarkının dediği gibi, "kendin için düşün, kendin karar ver."

“Kendin düşün, sahip olup olmayacağına kendin karar ver!”

Bölüm 4 Ürün

Muhtemelen, bu bölüm için Guinness Rekorlar Kitabı'na girebilirim. Çünkü bu dünyanın en kısa bölümü! Okuyucu muhtemelen şaşırmıştır: nasıl olur da içindekiler bölümünde bir bölüm daha vardır ve kitap baştan sona okunmuş gibi görünür. Evet, bu doğru, mizah anlayışımı bazıları anlamasa da, sunduğunuz ürünle ilgili bölüme gerçekten ne yazacağımı bilmiyorum. Ancak, İÇGÖRÜ ve DÜŞÜNME okuyucusu beni anlayacaktır. Nitekim, prensip olarak, NASIL SATILACAĞINIZI ve en önemlisi NEDEN SATILACAĞINIZI zaten biliyorsanız, NE SATILACAKTIR arasındaki fark nedir?

Sonsöz bir veya bir izcinin başarısı

Kitabın büyük bölümünü çok ilginç bir zamanda yazdım. Dünyada ve ülkede bir kriz var, zamanlar en iyisi değil, en rahatı da değil. Buna bir son verdim ve düşündüm - işim ne kadara mal olabilir? Yayıncının bunun için bana ne kadar ödeyeceğinden bahsetmiyorum, sunulan materyalin ne kadarının hayatın gerçeklerine karşılık geldiğinden, pratikte ne kadar uygulanabilir olduğundan bahsediyorum. Bunu düşündüm ve ... kendim kontrol etmeye karar verdim. Ne de olsa, tamamen dürüst olmak gerekirse, birkaç yıldır doğrudan satışla ilgilenmedim - tabiri caizse üst düzey pozisyonlardaydım, yönetildim, organize edildim, terfi ettirildim ... Elbette kitapta açıklanan materyal benim, yerli, gelişmiş ve eğitimli. Evet, yöneticiler yetiştirdim, tavsiyeler verdim ve verdim, kilit müşterilerle iletişim kurdum, şimdi işi sadece aynı fikirde değil, aynı zamanda "yukarıdan" da görüyorum. Yöntemlerimi pratikte test etmeye karar verdiğimde, hiyerarşinin "en tepesinde" olan bir kişinin yeniden basit bir satıcı olmasının ne kadar zor olduğunu anladım. Ama bir şans verdim. Gerekli şeyleri bir çantaya koydum ve başka bir şehre gittim. Bu arada, benimkinden iki buçuk kat daha büyük. Bir arkadaşımda durdum ve ertesi gün dışarı çıkıp ilanlı bir gazete aldım. Uzun süre iş aramadım. Prensip olarak, "herkes için" tavsiyede bulunsaydım, nerede ve ne ticaret yapacağım benim için ne fark ederdi?

Bu şehirdeki pek de ünlü olmayan parlak bir dergide röportaj için geldim ve neredeyse anında, soyadımı bile sormadan beni reklam müdürü olarak işe aldılar. Arkadaşım ve tüm şirketi (bir kısmı kronik olarak işsizdi), tamamen yabancı bir şehirde birkaç saat içinde bu kadar çabuk iş bulmayı başardığım için çok şaşırdılar. Üstelik iş onların bakış açısından "tozsuz". İki hafta çalıştım. Şehri bilmiyordum, sokaklarda ve rotalarda kafam karıştı, kendi veri tabanımdan mahrum kaldım ama aynı zamanda bu süre zarfında diğer tüm çalışanlardan daha fazla kazandım. Dahası, başkalarının karışmadığı bu kadar havalı müşterileri "aldatmayı" başardı. Görünüşe göre ilk başta görünüşüm beni etkilemedi, bu yüzden ilk başta kimse benimle pek ilgilenmedi. Ve bir hafta sonra gelip tavsiye istediler ve hatta bölüm başkanı benden bir şeyler öğrenmekten memnuniyet duyacağını söyledi. Ama seyahat çantamı tekrar topladım ve eve gittim. Otostop çekmek, olağanüstü bir özgürlük, bağımsızlık ve diğer insanlardan bağımsız hissetmek, Krizlerin ve diğer sıkıntıların ürünü. KamAZ kamyonlarının kabinlerinde otururken, kitabımın gerçek bir değere sahip olduğunu, çeşitli yöntemlerden pek çok yazarın kendi yöntemlerinin hayatta kalabilirliğini kendi tenlerinde kanıtlayamayacağını düşündüm.

Pek çok yönden tavsiyemin ısrarının kişiliğimin niteliklerinden kaynaklandığını düşünmüyorum - çünkü kalbimde hala bir satıcı değilim ve tavsiyemi dinleyen diğer insanlar oldukça hızlı gelişti. Sadece, bana sunulan paha biçilmez dersler için minnettar olduğum, Yaşamın kendisi benim Öğretmenimdi.

İkinci kelimeden sonra veya Bütün mesele nedir?

Şimdi iki şey söyleyeceğim. Daha doğrusu, iki önemli şey. Daha doğrusu, çok önemli iki şey. Daha doğrusu, en önemli iki şey. Daha doğrusu, sadece iki önemli şey. Daha doğrusu, gerçekten var olan iki şey.

Biri onları hemen anlayacak (merhaba arkadaşım), bir süre sonra biri (bu ikiniz için geçerli), biri onları asla anlamayacak (insanlar, kitapta kitabımın ikinci cildi satılık!). Bu kitabın satışla ilgili olduğunu düşünüyor musunuz? Burada yazdığım her şeye inandığımı mı sanıyorsun? Hayatın gerçeklerinin kitaplarda yazılı olduğunu düşünüyor musunuz?

Bu soruları cevaplayın ve sonra cevaplarınızı benimkiyle karşılaştırın.

Bu yüzden...

Dünyadaki HİÇBİR (!) kitap size nasıl yaşanacağını öğretemez. Dünyadaki HİÇBİR kitap size nasıl satış yapacağınızı öğretemez. Dünyadaki HİÇBİR kitap sizi daha akıllı, daha güçlü, daha zengin, daha sağlıklı, yani daha mutlu yapmaz. Kitap bir yürüyüşçü. Bu ilkel bir antrenör. Bu sizi ilk gören doğum hastanesindeki ebe ama o anaokulu öğretmeni değil, okul öğretmeni değil, üniversite öğretmeni değil. Kitap hayat öğretmeni değildir. Kitap bir bilgi deposu ve "Hayat" denen bir problem çözücü değildir. KİTAP DEĞİLDİR, kitapta olanlara tepkiniz ve SONRAKİ eylemleriniz. Burada anlattığım şeye doğru tepkiyi "doğurana" kadar nasıl satılacağını öğrenemeyeceksiniz. Satmaya çalışmadan nasıl satılacağını öğrenemezsiniz ve sadece denemezsiniz, ama denediğinizde başarılı olamazsınız ve başarısızlık için nedenler aramaya başlamazsınız. Yazar arkadaşlarımdan hiçbiri size bundan bahsetmedi. Unutmuş olmak. Kendileri bilmiyorlardı. Gizlenmiş.

Ve ikinci. Kitabım küçücük bir ürün, biraz uzun bir yol kat etme fırsatı. Bu bir sansasyon, sansasyonel bir haber, hatta kafanızda bir skandal. Okumak. Düşünmek. Şüphe. Kontrol etmek. Kolayca "bir nefeste" okursanız, kendi kendinize "vay, harika, şimdi rekabet avantajım var" dediyseniz ve başınız dik bir şekilde sokağa çıktıysanız - bir sonraki kitabımı bekleyin. Kendi kendine (daha doğrusu bana): İnanmıyorum! - ve kontrole gittim - o zaman senin adına sevindim, doğru yoldasın! Düşüncelerimin üçte birinden fazlasına katılıyorsanız - pişmanım, kitabı siz aynı fikirde olun diye değil, tartışıp düşünmek için yazdım. Ben tüm yolu kat etmiş ve bu yolun en sonunda sizi bekleyen bir bilge değilim (birçok sözde guru gibi) - Ben aynı yolcuyum, evrensel bir tavsiyem ve "Büyük Bilgelik"im yok. Benim için de bir o kadar zor. Ben de her şeyden şüphe duyuyorum. Çok deneyimli, tecrübeli bir "ayakkabı satıcısından" daha fazla düşüncem yok - FARKLI düşüncelerim var. Kitabımı okuduktan sonra BENİM düşüncelerimin sahibi olacaksın ama SENİN düşüncelerine sahip olmadıkça asla başaramayacaksın. Ve eğer sana bu konuda en azından biraz yardım edersem, görevim tamamlanmış olur ve buna güvenle bir son verebilirim.

Leonid Kayum

Bu yeni kitabımın küçük bir önizlemesi. "Yeni" tamamen doğru olmasa da. Uzun bir süre, hatta belki de tüm hayatım boyunca yazdım. Çocukken buğulu cama parmağımla yazardım. Okulda bir tahtaya tebeşir. Orduda otomatik patlama. Büyük bölümlerde ve tek kelimelerle yazdım. Doğumuna sevindim ve enginliği kucaklayamamaktan nefret ettim. Sonra bir bilgisayarım oldu ve mutlu bir şekilde ellerimi ovuşturarak tüm bilgileri elektronik ortama aktarmak için başına oturdum ve ... Anladığınız kelimelerle yazarsam bu kitabın anlamını yitireceğini anladım. Kısacası sonuç bu...

"Sokak Köpeğinin Koştuğu Yer" kitabından

Mesleğin Hikayesi

Bu hikaye, gençliğinde mesleği hakkında düşünmeye başlayan bir adam hakkındadır. İyi çalıştı ve okuldaki en zayıf çocuk değildi, çünkü her şeyi ve çok şey yaptı - koştu ve zıpladı, dövüştü ve satranç oynadı. Öğretmenler tarafından saygı gördü ve kendisi için neyin daha ilginç ve gerekli olduğunu anlayamadığı için her zaman ve tüm konularda iyi notlar aldı, bu nedenle her konuya yeterince zaman ayırdı. Yoldaşlarının çoğu hayatta ne yapacaklarına uzun zamandır karar verdiler: biri doktor olmaya karar verdi, biri asker ve biri geleceğin seçimini yavrularının yolunu belirleyen ebeveynlerine emanet etti. Sonunda tüm hayallerinin ve planlarının gerçekleşeceğini ve her şeyin planlandığı gibi olacağını düşünmeyin ama genç adamımızın gelecekle ilgili böyle ve böyle düşünceleri yoktu. Uzun süre mesleğini düşündü ve bir şeyin diğerlerine galip gelmeye başladığı anlar oldu ve genç adam geleceğe hazırlanmak için daha fazla zaman ayırdı. Ama kısa süre sonra şevki soğudu ve gelecekteki hayatını nasıl dolduracağı konusunda bir kez daha kafası karıştı.

Akıllı insanlar ona bir mesleğin diğerlerinden daha iyi sonuç veren, diğerlerinden daha iyi sonuç veren bir şey olduğunu ve bunun için para ödemese bile ne yapacağını söylediler.

Zaman geçti, okul yılları geçti ve acil bir soru ortaya çıktı - bir meslek seçmek. Daha sonra delikanlı bir öğretmenin etkisinde kalmış ve bu nedenle öğretmen yetiştiren bir kuruma gitmiştir. Bir süre sonra pedagojik bilime olan ilgisini kaybetti, bunun onun mesleği olmadığını fark etti, çünkü mükemmel bir öğrenci değildi, eğitim kurumundaki pek çok kişi ondan daha büyük umut vaat ediyordu, özellikle de başka şeyler onunla daha iyi sonuç verdiği için. Doğrusunu söylemek gerekirse, uygulama sırasında sokak köpeği koşarken ona bakıcılık yapan çocukların onu çok sevdiklerini ve diğerlerinden ayırdıklarını belirtmek gerekir.

Ancak genç adam mesleğini aramak için daha da ileri gitti. Anavatanı savunmanın herhangi bir erkeğin mesleği olduğunu düşündü ve hayatının birkaç yılını bu zor mesleğe adadı. Ancak askeri işlerde bile mesleğini görmedi - en iyiler arasında olmasına rağmen en iyisi değildi ve mesleği için o kadar maaş aldığı için başka bir yerde fazladan para kazanmak zorunda kaldı. sonsuza kadar üniforma.

Yıllar sonra. Kahramanımız elini birçok alanda, birçok bilimde denedi, ancak her seferinde bir şey, kendisine bir çağrının bulunduğunu söylemesini engelledi.

Ve üzüldü ve hayatta hiçbir şeye adapte olmadığına karar verdi ve hiçbir akraba, arkadaş ve akraba içmediği gibi içti. Haftalarca, aylarca içebilirdi, bütün gece boyunca içebilirdi, diğerleri zaten yorgunluktan düşerken ve sabahları yağmurun tazeliğini solumak için balkona çıkar ve tekrar içmeye devam ederdi. . Bazen, özellikle uzun süren alemlerde, aklı başına gelir ve çevresinde zayıflamış yoldaşların cesetlerini görürdü.

Ve hikayemizin kahramanı, bunu denediği diğerlerinden daha iyi yaptığını ve herkesten daha iyi anladığını ve kimsenin ona sarhoşluk için para ödemediğini, yani her şeyin onun mesleği olduğunu gösterdiğini anladı. Ve Kader'in tuhaf tasarımına şaşırdı ve hayran kaldı. Ve bu çağrının hayatının ana düşmanı olduğunu fark etti. Ayrıca bir mesleğin her zaman takip edilmesi gerekmediğini ve belki de onu hayatta aramaya değmeyeceğini de fark etti. Ama her ne olursa olsun, adam evden ayrıldı ve şehrinde ne kadar az çim ve ağaç olduğuna şaşırdı ve o günden itibaren, bu çalışmanın yaşam amacına karşılık gelip gelmediğini düşünmeden onları ekmeye başladı. Basitçe, etrafındaki dünyanın kusurlu yönünü ilk gören o olduğu için. Ve şehrinin en iyi peyzaj tasarımcısı oldu.

 

---

[1]mlm (çok seviyeli pazarlamanın İngilizce ifadesinden) - ağ pazarlaması. - Yaklaşık. ed.

 

Not: Bazen Büyük Dosyaları tarayıcı açmayabilir...İndirerek okumaya Çalışınız.

Benzer Yazılar