Yavru kedi, çocuk ve çıplak kadın. Reklam etkisinin psikolojisi

Bunlarada Bakarsınız

yavru kedi, çocuk
ve çıplak kadın

Reklam etkisinin psikolojisi

Evgeniy Zapotylok

Evgeniy Zapotylok

Yavru kedi, çocuk ve çıplak
kadın. Reklam etkisinin psikolojisi

"Peter"

2018

Zapotylok E.

Yavru kedi, çocuk ve çıplak kadın. Reklam etkisinin psikolojisi

/ E. Zapotylok - "Peter", 2018

Evgeniy Zapotylok - reklam ajansı Formula Reklamy'nin kurucusu ve yöneticisi, Smyslov Bölgesi'nin sözcüsü. Müşterinizin ne görmek istediğini nasıl anlarsınız ve en önemlisi bunu ona nasıl verirsiniz? Reklam içeriklerini çalıştırmanın temel ilkeleri ve araçları nelerdir, hedef kitlenizi nasıl bulursunuz ve reklamları tam olarak bunun üzerine nasıl vurursunuz. Reklamcılık psikolojisi hakkında her şey: temel ilkeler ve araçlar, neden olduğu etki ve duygular. Yeni başlayanlar ve deneyimli profesyoneller için, öğrenciler ve sadece.

İçerik

Giriş. Reklam Pazarı Nasıl İşliyor (ve Bu Kitap Nasıl Ortaya Çıktı)  7

TV reklam pazarında bir müşteriyle çalışmak için üç seçenek  8

Bölüm  1

Bir reklam kampanyası oluşturmadan önceki iç ruh hali  11

13'ten önce hangi reklam vardı?

TV gerçekten ölüyor mu  17

Reklam kampanyası hedefleri ve bunların her zaman gerekli olup olmadığı  20

22'de reklam vermenin maliyeti nedir?

Bölüm 2. TV ve dijital - aynı madalyonun iki yüzü  23

Promosyon işe yaramadığında  24

Dijital 25 reklamları çalışmadığında

Bölüm 3 Reklamcılık Nasıl Çalışır  28

Reklam vermeye ne zaman başlamalı  29

Teşvik edilmesi gereken sadece ürün ve hizmetler mi?  31

Bölüm 4. Bir reklam kampanyasının taktikleri ve stratejisi  32

İş nasıl kurulur ve reklam kampanyası nasıl başlar  32

Profesyonellere reklam güvenin!  34

Reklamınız için kanalların seçilmesi  36

digital  38'in avantajları nelerdir?

Reklamdan bir sonuç olup olmadığı nasıl anlaşılır  40

Çevrimiçi eleştiriye nasıl yanıt verilir  42

Reklam kampanyalarının amaçları  43

Bölüm  5

Bölüm  6

Kızağı yazın hazırlayın (reklam kampanyası denetimi)  48

Her Şeyden Önce İtibar  49

Rakipleri incelemek  53

7. Bölüm

Reklamcılıktaki ilk deneyimim hakkında  

Reklamcılıkta başarılı olmak için ne olmanız gerekiyor  57

8. Bölüm. Hedef kitle hakkında konuşalım  58

Hedef kitlenin çekirdeği  58

Dijital 60'ta hedef kitlenin çekirdeğini belirleme

Kanallar ve izleyicileri  61

Bölüm  9

Mükemmel Mülakat  66

kendin üzerinde çalış  69

Kişisel marka zamanı  71

10. Bölüm

TV istemci sistemi  76

Bir reklam kampanyası nasıl başarılı hale getirilir  78

Doğru Zamanlama  80

Bölüm 11. Digital  82 hakkında daha fazla bilgi

Dijitalde  tanıtım yapmak kolay mı 82

Dijital sürprizler  84

Bölüm  12

Bölüm 13 Doğru Entegrasyon  91

Bölüm 14  _

Bölüm 15  _

reklamcılıkta duygulara  ihtiyacımız var 101

Reklamlar: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler  105

Sonuç  107

teşekkürler  109

Uygulama. Etkili reklamcılık  için 11 adım 112

modern Rusya'da kampanya

Giriş. Reklam Pazarı
Nasıl İşliyor (ve Bu Kitap Nasıl Ortaya Çıktı)

Elinizde tuttuğunuz kitap, sadece bir pazar araştırması kılavuzu veya belirli bir sonuca ulaşmak için bir çalışma planı değildir. Bu, yazarın ­büyük, orta ve düşük bütçelerde, Prime Time'da Birinci Kanal'da ve Prime Time'da bölgesel ­kanallarda mükemmelleştirilen tekniğidir. Bu, marka tanıtımında ve etkili reklam kampanyaları oluşturmada tek bir kitaba sıkıştırılmış on iki yıllık deneyimdir. Amacı, TV reklamcılığı deneyimimi daha uygun dijital bütçelere kaydırmak. Böylece, çok sınırlı bir bütçeye sahip bir kişi, en azından tanıtım kanallarını test edebilir ve maksimum olarak, ürün veya hizmetleri için tam teşekküllü reklamlar düzenleyebilir. Ve en önemlisi, hepsini kendi başınıza yapabilirsiniz.

Yayın, aktif pazarlamacılara, marka yöneticilerine yöneliktir. Müşteri tarafında reklam departmanında çalışan kişiler için. Şu anda Reklamcılık Fakültesi'nde okuyan ve daha sonra bu alanda çalışmak isteyenler için. İş liderleri ve girişimcilerin ­yanı sıra reklamcılıkta her şeyin nasıl çalıştığıyla ilgilenen herkes için. Bir işletme sahibi sık sık ­şöyle düşünür: "Benim için çalışan pazarlamacılar var ama kim bilir orada ne yapıyorlar!" Ve bu kitabı okuduktan sonra temelleri anlayacak ve bundan sonra çalışanlarına şu soruları sorabilecek: hedef kitleyi biliyorlar mı, reklamdan önce ve sonra analiz mi yapıyorlar yoksa sadece yıldan yıla tek bir şirketle mi çalışıyorlar? tanıtım kanalı?

Benzer şekilde, küçük işletmelerde: Bir kişi kendisi için çalışıyorsa, o zaman kendi başına reklam yayınlayabilmelidir. Genel olarak kitabım, reklamcılığın ne olduğunu anlamak isteyen ancak yıllarca okumak istemeyen herkes içindir. Normal trenle aynı rotayı izleyen, ancak çok daha hızlı olan Sapsan treni gibi bir tür ekspres seçenektir.

Reklam kampanyasının yapısı burada TV reklam pazarından örnekler kullanılarak gösterilmektedir. Bunları değerlendirdikten sonra, Web'de tanıtıma geçeceğiz - yeni bir gelecek vaat eden yön ­, bir fiyata giriş eşiğinin belirgin şekilde daha düşük olduğu ve istatistikleri izleme olasılıklarının kıyaslanamayacak kadar daha geniş olduğu.

TV reklam pazarında bir müşteriyle çalışmak için üç seçenek

Vakit kaybetmeden televizyonda her şeyin nasıl işlediğinden bahsedelim.

İlk seçenek, bir TV kanalının (daha doğrusu bir satış evi, yani yayın haklarına sahip bir şirket) tam da bu sefer satmasıdır. Daha önce, ülkede bu tür yaklaşık beş holding vardı ­, şimdi birleşerek büyük bir holding haline geldiler. Bu seçenek iyidir çünkü ­doğrudan satın alırsınız ve bu şekilde çalışmak daha güvenli görünebilir. Ama aslında, itibarlarını izleyen bağımsız ajanslar (daha insancıl bir fiyat etiketi ile) daha az sorumlu değildir.

İkinci seçenek bir ağ ajansıdır. Böyle bir şirket, ağırlıklı olarak Batılı markalarla uzun vadeli ­sözleşmeler kapsamında çalışır. Unilever , anlaşmayı New York'ta imzaladıysa, bu ağ üzerinden dünyanın tüm ülkelerinde beş yıl önceden reklam satın almakla yükümlü. Ağ ajansları satmaz, arama yapmaz, yalnızca kural olarak Batı'daki merkez ofislerde sonuçlanan hizmet anlaşmaları yaparlar. Pazarın yaklaşık %80-90'ına liderlik ediyorlar: Nestle, Procter & Gamble, PepsiCo, vb.

Üçüncü seçenek Rus ajanslarıdır. Avantajları, bağımsız olmaları, kimse tarafından kontrol edilmemeleri ve liderleriyle bireysel şartların müzakere edilebilmesidir ­. Bir ambulansın özel bir şeritte flaşörle gitmesi gibi, diğer araçlara kıyasla hareketi hızlı ve verimlidir ­. İlk iki seçenekte bu hariç tutulmuştur.

Pazar böyle görünüyor: bir kanalı temsil eden bir satış evi; ağ ve Rus ­ajansları. Nasıl çalışır? Bir reklamın bir karton süt olduğunu hayal edin. Bir mandıra ­fabrikasına geldiniz - bu bir TV kanalı. Sırayla bir perakende satış tezgahında (satış evi) durun. Dışarısı sıfırın altında 20 derece. 100 rubleye bir paket alıyorsunuz, bir troleybüse biniyorsunuz ve biri ayağınıza basıyor, size küfrediyor, düştünüz, ayağınız kırıldı. Sonuç olarak, evde kendinizi 100 rubleye süt, kırık ve depresyonla buluyorsunuz.

Bağımsız bir Rus ajansı nasıl çalışır: Bu süt toplu olarak 80 rubleye satın alınır, çünkü siz sırada beklerken bir kamyonumuz geliyor. Üstelik evinizin yakınındaki şirket mağazamızdan 100 değil 90'lık bir paket alıyorsunuz. Hiçbir yere gitmenize gerek yok. Ayrıca şirket mağazamızda size fındık, maden suyu ve diğer ürünleri de satacağız - yani reklamın kendisi, ­YouTube'da tanıtım, SMM. Lisansımız var, direk çalışıyoruz. Ayrıca size bir süt daha sunabiliriz ama 90'a değil 75'e! Yani, kitlenizin daha büyük olduğu ancak daha az parayla başka bir kanal. Örneğin, Kanal Bir için bir müşteri geldi ve ona Cuma sattık, para biriktirdi ve aynı sonucu aldı.

satış evi , kalan süreyi veya sadece yöneticinin daha yüksek bir yüzdeye sahip olduğu süreyi satmakla ilgilenir. Ve reklam ajansları için görev, etkili bir çözüm, işe yarayan, sonuç veren, satış yapan bir medya planı bulmaktır. Ve insan onlara geri dönecektir. Bunlar, farklı hedeflere dayalı farklı çalışma ilkeleridir. Satışı önemsiyoruz ­, faydayı önemsiyoruz, her şeyi hedef kitle için inşa ediyoruz. Bir satış evi, size değil, kişisel olarak kendisine faydalı olanı satar. Kanallara satış taahhütleri vardır. Belirli bir hacmi yerine getirmezlerse bayiliklerini kaybedebilirler. Genel olarak, tüm büyük küresel markaların satış evleriyle değil reklam ajanslarıyla çalıştığını unutmayın - bu bir şeyler söylüyor. Ve şaşılacak bir şey yok, çünkü ajanslar sadece yayın süresinin satışını değil, aynı zamanda itibarı, konumlandırmayı, marka bilinirliğini, satışları artırmayı ve müşterinin işinin diğer birçok yönünü de önemsiyor.

Ardından, bir ağ ajansını düşünün. Avantajları: küresel markalarla çalışmanın gerçek deneyimi. Böyle bir ajans, ana kuruluşları kural olarak New York, Londra ve diğer finans başkentlerinde bulunduğundan, küresel bir reklam analitiği sistemine, uluslararası reklamcılık uygulamalarına erişebilir . ­Ancak aynı zamanda ağ ajansları, tüm süreçlerin çok uzun sürdüğü büyük canavarlardır. Rus müşteriler Aralık ayında gelir ve "Ah, şu anda reklama ihtiyacımız var!" Çoğu zaman şu şekilde yanıtlanır: "Arkadaşlar, önümüzdeki Aralık - tamam." Başka olasılık yok. Genel olarak, hızlı değildir ve genellikle daha pahalıdır, çünkü büyük bir küresel oyuncunun daha fazla masrafı vardır.

Rus ajansları. Avantajları, Batı'da kar göndermeniz gereken şişirilmiş bir personel ve merkez ofisin olmamasıdır. Burada dikkatli olmalısınız çünkü çoğu zaman televizyon kanallarında çalışma deneyimine sahip kişilerin bulunmadığı şirketler vardır. Yani, bu tür şirketler genellikle, örneğin daha önce hediyelik eşya yapanları istihdam ediyor ve sonra akıllarına geldi: “30 bin ruble için mal yapıyoruz. Ve televizyonda - milyonlarca. Telekom yapalım! Ve reklam vermeye başlarlar, hatta birisi onlara döner. Bir VIMB sistemine (uzaktan yayın süresi rezervasyonu yapmanıza izin veren yazılım (koltukların kullanılabilirliğini, TV derecelendirmelerini, toptan yerleştirme maliyetini görebilirsiniz)) veya reklam analitiği hizmetlerine erişimleri yoktur. Ve bu profesyonelce olmayan bir iş. Dedikleri gibi parayı değiştirmekle meşguller. Yani müşteri bir milyon talep gönderdi, kendileri için% 10 aldı ve kanala 900 bin gönderdi. Orada bir şey teklif ettiler, orada bir şey aldılar ve “Bu harika, al” dediler. Profesyonel çalışma, ajansın kendi reklam analitiği sistemine sahip olduğu, VIMB programının yüklendiği zamandır ­. Önde gelen ağ ve tanınmış piyasa profesyonelleri olan sınırlı bir Rus bağımsız ajans havuzu buna erişime sahiptir - uzun yıllardır büyük miktarlarda televizyon reklamı satın almaktadırlar.

Ajansım 12 yıldır televizyonda reklam veriyor. Ben de Gazprom-Media'da NTV, TNT, TV Merkezi, REN TV, Kanal Beş kanallarıyla çalıştım. Bu pazarın bilgisi çok havalı, işte yardımcı oluyor.

Bölüm 1

İlk olarak, bir reklam kampanyası oluşturma yöntemimin nasıl ortaya çıktığı hakkında biraz. Daha önce, Gazprom-Media holding yapılarından birinde - TV kanallarında sabah 10'dan akşam 7'ye, bazen gece yarısına kadar yayın süresi satan bir satış evi - kiralık çalışan olarak çalıştım ­. Sonra kendi işimi kurdum ve onun içinde işe alınmış bir yönetici gibiydim - ben de operasyonel faaliyetlere derinden dalmıştım. Daha sonra, önde gelen müşterilerimden birinin lisans alması gerekiyordu (yeni mevzuata göre, Forex piyasası oyuncuları bu prosedürden geçmek zorundaydı ­) ve bir süre reklam satın alamamıştı. Düzenli bir müşteriden gelen bütçe eksikliğini telafi etmenin başka yollarını aramaya başladım . ­Aynı müşteriyle, Alexander Kalaşnikof ile görüştüm. Ve bu kilit andı.

Bana basit bir şey söyledi: “Zhen, neden ne için zaman harcıyorsun? Sen harika bir satış elemanısın! Toplantılarımızın her biri, şirketin fazla parası yokken bile sizden reklam satın almamla sona erdi! Üç gün boyunca bir şey buldun, resim yaptın ve bana reddedemeyeceğim bir teklif gönderdin. Geliyorsun: "Bir milyon?" - "Numara". - "Ne kadar?" - "Üç yüz bin". Ve üç gün sonra, bir milyona mal olan bir şey gönderiyorsunuz ­, ancak üç yüz ve ek olarak bazı ikramiyeler! Ve alıyorum. Şimdi toplantılara kendin git ve sat!”

"Şaka mı yapıyorsun? CEO telefonu açıp müşterileri arayacak ve randevu alacak mı? Müşterilerim benim hakkımda ne düşünecek? Alexander, aksine, havalı olduğunu söyledi: “İnsanlar sıradan bir yönetici ile değil, sizinle çalışacak. Çünkü her şeyi biliyorsun, anlıyorsun, bağlantıların var!”

Ve işi yeniden düzenledim. Kilit emirler almaya başladı ve ardından ­bir anlaşma yapma aşamasında bunları devretti. Bu yöntem işe yaradı. geliştirmeye başladık. Bugüne kadar bu kural bana rehberlik etti: en önemli noktalarda, ­kendi başınıza hızlanmalısınız. Ve kişisel olarak reklamcılıkla uğraşmayı planlamıyorsanız bile, ilk kez kendiniz bir reklam kampanyası (AC) yaptığınızdan emin olun.

Ek olarak, ajansım "Formula Reklamy" de hala geliştirme yapıyorum. Forumlara, sergilere, eğitimlere giderim. Etkinliklere giderim, iş bağlantıları ararım. Aslında, ­işi uzaktan kontrol ederek stratejik büyüme ile uğraşıyorum. Bu yazının yazıldığı sırada, operasyonel yönetimden tam olarak emekli olmamıştı ve ­kilit müşterilerle müzakereleri kendisi için sürdürmeye karar verdi - sırf hoşuma gittiği için. Bizim alanımız için benzersiz , ortalama bir şey ortaya çıktı . ­Bir yardımcım var - bir zamanlar sekreter olarak çalışmak için bana gelen bir kız. Ve şimdi Victoria Mordovtseva benim sağ elim. Öyle bir yoldan gitti ki, artık her zaman uzun süre ayrılabilirim ve biliyorum: bensiz bile her şeyi doğru yapacak. Ben şimdi haftada birkaç kez, sadece istek üzerine veya ekiple toplantılar için birkaç saatliğine ofiste bulunuyorum.

Bir reklam kampanyası oluşturmadan önceki iç ruh hali

Düşünürseniz, reklamcılık her zaman bir şeyleri değiştirmeye çalışır. Bir kişinin bunu görmesi ve bir şeyde farklı davranmaya başlaması için yapın: yeni deneyimler edinin, yeni bir iş segmenti, ürün veya hizmet keşfedin, bir şekilde farklı hissedin. Ne hakkında olduğu önemli değil - modaya uygun bir akıllı telefon, bir tıraş bıçağı veya meyve suyu. İyi reklam her zaman onu görenlerin hayatını etkiler. Ve reklamlarınızla diğer insanları etkilemek istiyorsanız, kendinizi etkileyebilmelisiniz.

İşte bir örnek. Moskova'nın eteklerinde, Maryino'da doğdum. Bu, bahçelerde her zaman sakin olmayan bir ortama sahip bir uyku alanıdır. Ben basit bir ailede büyüdüm. 17 yaşına kadar alkolik bir komşumuzla ortak bir apartman dairesinde yaşadık. Babam şoför olarak çalıştı, annem bir mandırada satıcı olarak çalıştı. Kışlık botlarım yoktu. Ve 21099 "Zhiguli" modelini hayal ettim. Ve kız kardeşimin odası ­, ebeveynin odasının bitişiğindeydi. Bizimkine girmek için anne ve babadan geçmelisin. Ve benim yatağıma girmek için kız kardeşinin yatağının üzerinden atlamalısın - daire çok küçüktü! Şikayet ettiğimi sanmayın. Şimdi sadece önermemi anlamana ihtiyacım var.

Bir noktada bu hayatın bana göre olmadığını fark etmeye başladım. Etrafıma baktım ve düşündüm: neden böyle yaşıyoruz? Kutuzovsky Prospekt'e geldiğimde. Ve geçen bir arabanın ailemizin sahip olduğu her şeyden daha değerli olduğunu anladım! Ve bu biraz haksızlık. Ne de olsa arabası geçen kişinin arabadan başka bir şeyi daha var ama bizim hiçbir şeyimiz yok.

Neden diye düşünmeye başladım. Maryino'nun bir zamanlar bana göründüğü gibi evrenin merkezi değil, gelişimimi engelleyen bir yer olduğu sonucuna vardım. Ve insanların farklı yaşadıklarını görmezden gelebilirsin ya da bunu kabul edebilirsin. Moskova'da başka bir hayat olduğunu anladım, başka insanlar da var. Ve bu onların kötü oldukları, birini öldürdükleri veya soydukları anlamına gelmez, daha fazlasını yaptıkları veya bir şeyi daha verimli ve üretken bir şekilde yaptıkları anlamına gelir! Bir şeyler yapmam gerektiği düşüncesi içime sızmaya başladı. Bir anlayış geldi: Kendimi ve çevremi değiştirmem gerekiyor. Daha sonra bu, doğru reklam kampanyasının ilkelerinden biri haline geldi: her zaman bir kişinin hayatını daha iyiye doğru değiştirmeye çalışın. Herhangi bir reklam, bu dünyayı bir şekilde iyileştirmeye çalışmalıdır.

Moskova'nın merkezini dolaşmaya ve arkadaşlarımı benimle davet etmeye başladım. Ama onlardan sadece orada yapacak bir şey olmadığını duydum, orada her şey pahalı. Konfor alanımdan çıkmak zor olduğu için bana direndiler. Onlar kenar mahallede takılmak istediler, ben de merkezde takılmak istedim. Aynı zamanda ilk anlaşmazlığı yaşadık ve şirket dağılmaya başladı. Ve yeni şeyleri kavramak için daha da fazla arzum vardı.

Ortalama insan çok basittir. Her zaman minimum direnç ilkesine göre yaşar. Ne kadar az hareket o kadar iyi. Sen yapamıyorsan o yapmaz. Bu nedenle, zengin ailelerde doğan çocukların çoğu genellikle hiçbir şeyi temsil etmez. 30 yaşına kadar hiçbir yerde çalışmıyorlar çünkü zaten her şey orada. Ve aile içinde bir şey olursa ne yapacakları belli değil. Artı, sürü zihniyetinin de bir rolü var: Çoğu insan kalkıp yemek yemeye, bir şeyler yapmaya ve yatmaya hazır. Maaştan maaşa yaşamak, yani herkes gibi olmak. Hiçbir şeyi değiştirmek, dünyayı fethetmek istemiyorlar. Bu ne iyi ne de kötü.

Reklam kampanyası ile aynı. Gösteri için bir video yapabilirsiniz - bu, TV kanalının yayın için teknik gereksinimlerini karşılayacaktır. Veya "merkeze gidebilir", göreve farklı gözlerle bakabilir ve çözümüne alışılmadık bir şekilde yaklaşarak rakiplerden süper ­sonuçlar getirecek bir sapma elde edebilirsiniz.

Beni gururlu saymayın ama eminim ki çocukluğumdan beri diğerlerinden farklıydım. Diğerlerinden daha fazlasına ihtiyacım vardı. Ve ilk yıllarda beni geride tuttu. Örneğin büyükannem köyde yürüyüşe çıkmama izin vermezdi çünkü orada bana içmeyi veya sigara içmeyi öğretebilirlerdi. Tüm insanlar için köye gitmek mutluluktur, benim için akrabaların sıkı denetiminden dolayı adeta bir hapishanedir. Büyüyünce istediğimi yapmaya başladım. Sonra, uzun süre olmasına izin verilmeyen iç yayım düzelmeye başladı.

Genelde doğumhanede yanlış ebeveynlere verildiğim hissine kapılırdım. Çünkü ailemizde herkes bir şekilde aşırı basit, mütevazı, doğru. Ve her zaman biçimlendirilmemiştim. Sadece istediğimi yapmaya çalıştım ama bana sordular: "Neden?" Çocukluğumdan beri bana "yönetmen" deniyor. "Neden böyle davranıyorsun?" Ve aslında neden olmasın?

Biriyle tanıştığımda bana sordular: "Sen kimsin?" Muhtemelen zengin bir aileden geldiğimi veya babamın albay olduğunu düşündüler. Arkadaşlar cevap verdi: "Bu Zhenya, sıradan bir adam." - "Neden bu kadar arsız?!"

Ancak bir noktada kibirlendim, kendimi diğerlerinden üstün tuttum. Ama hayat ­beni yerime koydu. Birkaç durum vardı, örneğin, bir kaza geçirdiğimde, birdenbire bir direğe çarptım. Sağlam kaldı, ancak kendisi çıkamadı. Ya da bir keresinde muştalı bir zorbayla sokakta kavga etmişti. Bir aydır hastanedeydim.

İşyerinde vaftiz annem olarak bir meslektaşım vardı. Üçüncü bir sefer olmayabileceğini söyledi. Tutumumuzu değiştirmeliyiz! Düşündüm: neyi yanlış yapıyorum? Ve hatta insanları bölmeye başlayacak kadar ileri gittiğini fark etti: “Yönetmen misin? Sen havalısın. temizlikçi misin sen kimse değilsin!" Kendi kendime ortada bir yerde olduğumu düşündüm. Ben bir yönetmen değilim, şirketin sahibi değilim - benden daha havalılar. Ama kapıcı değilim, ondan daha uzunum! Yani ­gösteriş yaptığım birinin önünde, iltifat ettiğim birinin önünde. Nedenmiş? İnsanları sadece başarılarına göre yargılayamazsınız! Ne de olsa birisi bahçede intikam almak istiyor ama iş yapmak istemiyor, bu onun hakkı ve bu onun senden daha kötü olduğu anlamına gelmiyor. Diğeri ise girişimci olmak istiyor ve stres ve ­sorumluluk almaya hazır. Bu sadece farklı bir insan doğası. Ve ne kınayabilirsin ne de övebilirsin. Dünyamızda her şey uyumludur: biri süpürür, biri inşa eder, biri araba kullanır, biri uçar.

Bu olaylar bana, kendi sonuçlarım olmadan insanları yukarıdan yargıladığımı gösterdi. 22 yaşındaydım ve satış müdürüydüm. Ve 25 yaşına geldiğinde, tüm insanların eşit olduğu konumundan düşünmeye başladı! Ortalama bir insandan daha havalı hissetmeyi bıraktım ve insanlar artık beni "şişman" olarak algılamadılar ve ­ilerlemem için beni teşvik ettiler. Örneğin, bir kapıcıyla arkadaşsanız ve o da sizin onunla aynı kişi ­olduğunuzu, sadece işinizin farklı olduğunu düşünüyorsa, o zaman ihtiyacınız olan evin bahçesini süpürdüğü kiracı hakkında bir şeyler söyleyebilir. Ama kapıcıya gelip "Dinle sen, nasılsın orada!" - Elbette kimse size yararlı bir şey söylemeyecek.

Burada başka bir şey olduğu ortaya çıktı. Örneğin, bana havalı görünen bir kişi var. Ama onu daha yakından tanıdıkça, onun en sıradan olduğunu anladım. Ve kendinizin "yukarısındaki" biriyle iletişim ­kurarsanız ve o sizin yaltaklanmanızı hissederse, o zaman sizi algılamayacaktır.

Bunu anlamak da benim için havalı çalışmaya başladı. Forbes listesinden bir milyarder bile sende dalkavukluk, sapma görmezse seninle farklı konuşacaktır. Ondan önce değerli bir insan olduğunu anlayacaktır.

Bir çöpçü süpürgesi satıyor olsanız bile, reklamcılıkta eşitlik hakimdir ­. Çalıştığınız kişilere saygı gösterin, onlar değerli insanlardır!

Reklam, gerçek faydalar sağladığında işe yarar. Bu nedenle, bir marka yanılsaması yaratmaya ve diğerlerinden daha havalı görünmeye çalışmayın. Hayatta olduğu gibi burada da kural işliyor: "Kendin ol." Ürününüzün/hizmetinizin avantajlarını şimdiden, gerçekten, içinizdekinden yola çıkarak ortaya koymanız yeterli. Bu güçle devam edebilirsiniz, insanlar bunu takdir edecek ve sabun köpüğü hızla patlayacak ve seyirci bunu affetmeyecek.

Önceki reklam neydi?

Çocukken herkes gibi ben de reklamları ilgiyle izlerdim. 1990'lı yıllarda küçük yaşta olanlardansanız, ­Timur Bekmambetov'un çektiği Imperial Bank reklamlarını hatırlamalısınız. Ayrıca MMM JSC'den Lenya Golubkov hakkındaki anılara ve hikayelere rastladım. Bütün bunlar, o zamanın gidişatını belirleyen Rus adamlar tarafından yapıldı. Batılı şirketlerden Lipton, McDonald's, Snickers çayını hatırlıyorum, ancak süper markalar olmasına rağmen reklamların kendilerini değil, yalnızca adlarını hatırlıyorum . ­Bir paradoks: onlar için sıralar vardı ve reklamlar hiç hatırlanmıyordu! Ve Rus videoları hafızada kaldı çünkü ruha nüfuz ettiler! Rus halkı için anlaşılırdı. Bütün zihniyetimiz bu. " ­Spor ayakkabılar", "McDonald's" - oralarda bir yerde ve Lenya Golubkov yakınlarda. Böylesine çalışkan bir işçi, her evde karısına bir kürk manto ve bot almayı hayal ederek yaşıyor. “MMM”, bir Rus insanının rüyası gibi, masayı kendi kendine kuran kendi kendine monte edilmiş bir masa örtüsü, kendi kendini taşıyan bir fırın, uçan bir halı gibi. İşlem dışında hiçbir şey yapmayın - ve bitirdiniz!

Ayrıca göbeği olan sarhoş bir adamın şarkı söylediği modern bir videoyu da seviyorum: "8-800-*** - aramak, birinden ödünç almaktan daha kolay." Ve danslar. İlk başta izledim ve düşündüm: bu televizyonda nasıl gösterilebilir? Ve sonra bunun maaş gününden önce durdurulacak krediler, daha doğrusu 1-3 bin mikro krediler için bir reklam olduğu aklıma geldi. Ve böyle bir reklamda gaza gelmiş bir sporcu varsa, o zaman kimse bu şirkete dönmeyecek. Ancak videoda - aynı Mikhalych veya Nikolaich! Alacak kadar parası yoktu, her şeyi atladı, bu şirkete gitti ve aldı. Bu duygu yoluyla reklam işidir.

Kendinize sorun: Reklamım hangi duyguyu uyandırmalı? Korku? Üstünlük duygusu? Ya da belki aşk ve çekici olma arzusu?

Genel olarak, 1990'ların videoları, Rus adamına sonsuz hayalinin somutlaşmış halini verdi - ­ücretsiz bir şey elde etmek. Ve Bekmambetov'un reklamı - "Taş toplama zamanı", Cengiz Han - yetişkin bir aristokrat seyirci için tasarlanmış ciddi bir çalışmaydı. Herhangi bir işçi, İtalyan botları ve bir kürk manto almayı hayal ediyor ve bankanın reklamları, zaten her şeye sahip olan birinci sınıf bir izleyici kitlesini hedefliyordu. Tarihi videolar güven, güven taşır. Nitekim 1990'larda YouTube diye bir şey olmadığı için en zenginler bile televizyon izliyordu .

Şimdi bu reklamlar hala işe yarayacaktı. Tabii ­modern bir formata dönüştürülmezlerse (çünkü, şükürler olsun, artık herkesin çizmesi olacak şekilde yaşıyoruz). Daha önce hiç kış yoktu, Çinliler bile ve televizyonda İtalyanların reklamı yapıldı! Ama o video güncel gerçekliğe uyarlanırsa ve bir beleş mesajı bırakırsa işe yarayacaktır. Örneğin, bitcoinler hakkında yapılacaklar: "Bugün ve yarın bir isteka topu satın alın - karınız için botlar!"

Evet ve bankalarla ilgili reklamlar pek değişmedi. Şimdi ünlü bir kişi reklamlarında vuruluyor ve insanlar onun hile yapamayacağını düşünüyor. Bankalar güven psikolojisine dayalı basit bir şema kullanırlar . ­Sonuçta, ünlü bir kişiye her zaman güvenilir! Bekmambetov, Imperial için temelde aynı şeyi yaptı: o yıl akıllıca bir şeyler söyleyen tanınmış bir tarihi şahsiyeti gösterdi...

Ve sadece bankalar ünlüleri kullanmıyor. Yıldızlar, güven oluşturmanız gereken yerde buluşur. Burada kliniğin reklamında adı bilinmemekle birlikte güven de uyandırdığı için beyaz önlüklü bir doktor karşımıza çıkıyor. Bu bir doktor ve sadece sokaktan bazı tavsiyeler veren bir adam değil.

Kitleniz için yetkili olacak bir tanıdığınız var ­mı? İyi düşünün, seçkin bir sporcu ya da pop yıldızı olmak zorunda değil. Belki arkadaşlarınız arasında, ücretsiz olmasa da en azından "kendi başına" bir fiyata size bir reklam yapacak on binlik bir blogcu vardır.

Hikayeme devam edeceğim. Bu kitapta iki nedenden dolayı önemlidir: Birincisi, Yevgeny Zapotylok'un nasıl bir insan olduğunu anlayacaksınız ve ikincisi, kaderlerin ne kadar tuhaf olabileceğini göreceksiniz. Ve sizi şu anda hiçbir şey reklamcılıkla ilişkilendirmiyorsa, bu sizin işiniz olmayacağı anlamına gelmez.

Okulda 7. sınıfa kadar beş yıl okudum. Sonra bunun benim için hiçbir şey yapmadığını anladım. Ne beş, ne üçlü - Ben aynıyım, hiçbir şey değişmiyor. Ve 8. sınıftan itibaren beden eğitimi dışında sadece “üçlü” başladı. Erkeklerle futbol oynamaya, kızlarla takılmaya başladım. Derslerle ilgilenmediğimi fark ettim, hiçbir şey anlamadım. “İstediğini en kısa yoldan (ama en kolay yoldan değil) elde etmek için ne yapılması gerekiyor?” ilkesine göre yaşadı. Zaten enstitüdeyken, işin yürütüldüğü prensibi anlamam için bana temel oluşturan şeyin bu olduğunu fark ettim. Bulunduğunuz yerde bir A noktası var, gelmeniz gereken bir B noktası var. Aradaki her şey orta düzeydedir, gereksizdir. Üçü daha ileri gitmeme izin veriyorsa, neden beşte zaman kaybedelim? Artık notla ilgilenmiyordum, çünkü ders çalışmakla zaman kaybetmeyi bıraktım, sonunda yine aynı sonucu aldım, ancak başka bir şey yapabilirdim. Yani iş hayatında. İşadamı en kısa yoldan gider. Tüm yapıyı yok edebilecek büyük bir engelde küçük bir nokta bulur. Bu sonuç noktasıdır. Reklam kampanyasında böyle bir nokta nasıl bulunur? Elinizde tuttuğunuz kitap bunu anlatıyor.

Ailem beni lise fizik ve matematik dersine gönderdi. Babam şoför olarak çalışmasına rağmen eğitim olarak mühendisti ve beni oraya götürdü. Ve sonra sorunlar başladı. Kendimi kötü hissetmeye başladım, ders çalışmak için zamanım olmadı, başım sık sık ağrımaya başladı - sadece materyali algılamadı. Doktorlar beynimin kafatasından daha hızlı büyüdüğünü söylediler. C öğrencisiydim, matematik dersinin en gerisi. Normal bir sınıfa transfer edildim - ve orada başarılı oldum. Her şey benden silindi. Ama orada aşağılandığımı fark ettim, hiçbir gelişme, hiçbir zorluk yoktu.

Sonra Fizik ve Matematikte 11. sınıfa geri döndüm. Bu bana ­Moskova Devlet Endüstri Üniversitesi Makine Mühendisliği Bölümü Uygulamalı Matematik ve Teknik Fizik Fakültesine hemen girme fırsatı verdi. Ama o zamanlar bunun ne olduğunu gerçekten anlamamıştım. Sınavları geçti - ve yazın dinlenmeye gitti. İlk dönemden sonra yanlış yerde olduğumu anladım. Ben hidrolik mühendisi değilim! İşletme yönetiminin ekonomisine geçmek istedim. Ancak ailede para olmadığı için eğitim masraflarımızı karşılayamıyorduk. Ve bedavaya gitmek - bir yıl kaybı ve teslimat için bir sürü "kuyruk". Bunun için zaman yoktu.

Sonunda acı çektim. Farklı üniversitelere gittim, kayıt defterimi gösterdim, böylece transfer olabildim ­. Herkes aynı şeyi söyledi: ya bir ücret karşılığında ya da bir yıl kaybedersiniz. İki yılda iki yıllık bir kayıp olacaktı. Annem, "Sakin ol, yüksek öğrenim gerçeği uğruna bir diploma al ­ve istediğini yap" dedi.

Dolayısıyla sonuç: reklamcılıkta (veya en azından sadece yüksek kaliteli ­PR) kariyer yapmak için, mutlaka özel bir eğitime ihtiyacınız yoktur. Buradaki nokta farklıdır: gerçek hayattaki uygulama her zaman desteklenmeyen teoriden daha değerlidir. Prensibim: 3 eksi şimdi daha sonra 5 artı daha iyidir. Bu nedenle, eğitim almış ancak deneyimi olmayan bir kişinin, bir uygulayıcıdan daha az beceriye sahip olduğuna inanıyorum. "Alanlarda" 1 yıldan daha az 5 yıllık eğitime değer veriyorum. Elinizi yeni bir şeyde denemekten korkmayın!

16 yaşında satış asistanı olarak işe başladım ama aslında ­loader olarak çalışmaktan pek bir farkı yoktu. Ve asıl emek faaliyeti üniversitenin ikinci yılından itibaren başlamıştır ­. O bir tüccardı - malları yerleştirmekle meşguldü. Daha sonra alkollü ürünler satış ­temsilcisi oldu: sabah 6'da kalktı, işe gitti, siparişleri topladı, alacaklarla çalıştı, mağazaya mal tedarikini ayarladı. Daha sonra atlanamayan dersler için enstitüye gitti ­- örneğin laboratuvar dersleri için. Dersleri görmezden geldi, işine geri döndü. Ve böylece gece saat 12'ye kadar devam etti. Tam zamanlı okudu ve çalıştı.

Ben mühendis değilim, bu yüzden işletme yönetimi ekonomisi alanında ikinci bir yüksek eğitim almaya karar verdim. Hafta sonları okudu. Altı ay sonra kendime baktım ve neredeyse yeşile döndüğümü fark ettim! Yorgun, bitkin, hiçbir şey istemiyorum, hiçbir şeye ihtiyacım yok. Çiftlere gelirim ve sadece uyurum. İkinci eğitimin sadece başka bir "kabuk" olduğu ortaya çıktı. Neden iki taneye ihtiyacım var? Zaten bana yeni beceriler kazandırmayacak. Bir şeylerden vazgeçmek zorunda kaldım ve okulu bıraktım çünkü elimde olmadan çalışabiliyordum. Zaten herhangi bir para ve ­bağımsızlığa alışkın.

Enstitü bana Rus işinin başka bir ilkesini öğretti: yarın kira ödemeniz ve maaş ödemeniz gerekiyorsa, müşteri para göndermeye söz verdi, ancak transfer etmedi - anladınız! Ofis için ödeme yapmayacaksın - atılacaksın. Çalışanlarınıza ödemezseniz, sizi bırakırlar. Bu sorunu bir şekilde çözmemiz gerekiyor. Aynı şey üniversitede de geçerli. Altı ay geçti, derslere gitmedin, yarın sınav, bir şekilde geçmen gerekiyor! Yaptım. Daha büyük öğrencilerle iletişim kurdu . ­Öğretmenlerin yaklaşımından bahsettiler: burada sana bir makineli tüfek ­verecekler, gel ve bir şeyler ver, burada bir hikaye anlat. Her müşteriye bireysel bir yaklaşım gibi .­

Fiziği nasıl geçtim: Mağazada durdum, ürünleri düzenledim. Sanki biri omzuma dokunuyormuş gibi hissediyorum. Arkamı döndüm - kesin bilimlerdeki öğretmenlerimden biri şöyle diyor: "Burada ne yapıyorsun, bir çiftin var!" Cevap veriyorum: "Eh ... evet." "Sizin de bir çiftiniz var gibi görünüyor mu?" Ve sonra onun benim uğraştığım alkol bölümünde olduğunu ve yakında Yeni Yıl olduğunu anlıyorum! "Yılbaşı sofrası için bir şey ister misin?" Hediyeler, testler, sunumlar için kullandığım bedava bir ürünüm vardı. Ve bu ürünü ona tatil için hediye ettim! Başka bir arkadaşım bu öğretmenle arkadaştı - aynı zamanda kimyada sadakat aldım. Ben böyle çalıştım: bağlantılar kurmak.

Tüm eğitimin neredeyse çöpe gittiği bir zaman vardı. Komisyonda satın alınamayan teknik eşyalardan birini teslim ettim. Başarısızlık yüzünden insanlar üniversiteden atıldı ­! ne yapacağımı bilemedim Ama muhtemelen güçlü bir koruyucu meleğim var çünkü durum ­kendi kendine çözüldü. Annem yakınlardaki bir mağazada satış asistanı olarak çalışıyordu. Şans eseri, enstitünün ekonomi departmanı çalışanlarından birinin market alışverişi için ona gittiği ortaya çıktı. Ve çok şey borçluydu. Biz de vefa talebiyle doğru hocaya gittik. Buna göre bir sepet yiyecek topladılar, geldiler ve “Yardım edin!” Hocamıza gitti, elinde koz olduğu için "adamla konuyu kapatmasını" istedi. Ve öğretmenim benim için bir istisna yaptı. "İki" ye gitsem, bana üç güvenlik sorusu sorar ve beni "üç" e çekerdi. Ancak bu fırsata gerek yoktu. Ben kendim konuyu C ile geçtim ve enstitüde kaldım.

Bağlantılar size yardımcı olacak şeylerdir. En iyisi ­bilgi sahibi birinden tavsiye almak. Kitabımın okuyucuları için ayrı bir posta kutusu oluşturdum kniga@formula-advert.ru Sorularınızı oraya gönderin, en kısa sürede yanıtlamaya çalışacağım. Tek ricam ­önce bu kitabı sonuna kadar okumanız. Büyük olasılıkla, sorunuzun cevabı sayfalarındadır.

Dolayısıyla reklamcılık sektöründe faaliyet göstermek için özel eğitim gerekli değildir. Geçenlerde benimle çalışmak isteyen bir kişi bana Instagram'dan yazdı, dijital işlerle uğraşıyor. Aynı zamanda Moskova Devlet Üniversitesi Uygulamalı Matematik ve Teknik Fizik Bölümü'ndendir. Bankacı, reklamcı falan olan bir grup mühendis tanıyorum. Bana öyle geliyor ki, bir kişinin bir çocuğun yeteneğini bir şekilde belirleyebilen hiper gelişmiş ebeveynleri varsa, onda bu damarı bulurlarsa - bir reklamcı ve uzmanlaşmış bir ­üniversiteye giderse, o zaman belki iyi bir reklamcı olur. . Ama asıl meselenin bu olduğuna inanmıyorum. Özel olarak reklamcılık eğitimi almış bir grup uzman tanıyorum, ancak ­reklamcılığın ne olduğu konusunda hiçbir fikirleri yok! Çünkü Rusya'da daha önce de yazdığım gibi pratik daha çok işe yarıyor. Ne öğretirse öğretsinler, hepsi gerçeklikten çok farklı.

Televizyon gerçekten ölüyor mu?

Rusya'daki reklam pazarının temel özelliği, herkesin her şeye bir an önce ihtiyaç duymasıdır. Olağan durum: Pazartesi günü geldiler ve "Reklamımızın Pazar günü çıkması gerekiyordu!" Yani, bugün bile değil, dün, ancak kalite kaybı olmadan ve uygun para için ihtiyacınız var. Bunlar, müşterilerimizin çalışmak istedikleri ilkelerdir. Ancak o zaman onlar için yıllık sözleşmeler düzenleriz ­, reklamların önceden satın alınması gerektiğini açıklarız. Ama aslında 25 Ağustos'ta arayabilir ve "Zhen, Eylül başında reklama ihtiyacımız var" diyebilirler. Strateji yok, video yok . ­Sonunda, her şeyi aceleyle yapıyorsun. Bir mucize eseri 5 Eylül'de yayına giriyor. Ayrıca performans seviyesinin etkilenmemesi, yerleşim için doğru kanalların seçilmesi ve doğrudan network ajansları ve TV kanallarına göre daha ucuz olması gerekmektedir.

2017'de Rusya, reklam bütçeleri açısından Avrupa'da 5. sırada yer aldı (tadviser.ru'ya göre). Piyasa, krizden sonra, beş yıl boyunca promosyona neredeyse hiç yatırım yapılmadığında ve iş bir yanardağ gibiyken ortaya çıkıyor gibi görünüyor. Bundan sonra ne olacağını kimse anlamadı. Ve şimdi, sadece TV'deki aktivite toparlanmakla kalmıyor, aynı zamanda 2018'de dijitalin ilk kez televizyondaki reklam hacmini geçmesi bekleniyor. İnternet reklamcılığı gelişiyor ­, tüm gençler YouTube'a geçiyor ve yetişkinler de sosyal ağlarda ustalaşıyor. Babam neredeyse 60 yaşında, bir iPhone ile yürüyor, bana WhatsApp'tan sesli mesajlar gönderiyor. Eski nesil öğreniyor ve gençlik zaten onunla doğuyor. Yeğenim Eva bir şekilde şifre korumalı telefonuna girmeyi ve Instagram Stories'e video yüklemeyi başarıyor. Ve o 2,5 yaşında. Hatta telefonu açanın gerçekten annesi olduğunu görünce “Anne” diyor . ­Bütün bunları nasıl yaptığı belli değil. Ama gerçek devam ediyor!

televizyonu tamamen ezmeyeceğinden eminim . Tabii ki, çevrimiçi gelişiyor, ancak hala sadece TV izleyen bir izleyici kitlesi var ve bu hala çok büyük bir erişim. Bu nedenle, TV'nin ölümü hakkında konuşmak için erken. Evet, dinamikler var ama önümüzdeki yıllarda köklü değişiklikler olmayacak. On yıllar geçmeli. Genel olarak, entegrasyondan yanayım ­! Yalnızca İnternette bulunan TV kanalları vardır - örneğin, "Yağmur". Yavaş yavaş her şey bir araya gelecek: SMART-TV, ev sinemaları vb. Ama önümüzdeki yıllarda alt üst bir kadro değişikliği olmayacak. Bu nedenle, her iki aracı da etkili bir şekilde ­birleştirebilmeniz gerekir. Çünkü televizyon toplu karakter, imaj verir, ancak Inter ­, bir kişiyle ayrıntılı ve şeffaf bir şekilde iletişim kurmanıza, yönlendirmelere (müşterinin aldığı uygulamalar) ve nereden geldiğini anlamak için uçtan uca analitik düzenlemenize izin vermez. Dijitalde de dönüşümler yaşanıyor , her şey bir kaynaktan diğerine akıyor ve ­TV'den çok daha hızlı. Örneğin televizyonda Birinci Kanal var, 10 yıl önce en iyi kanallardan biriydi ve on yıl daha öyle kalacak. Ama dijital farklı. 10 yıl önce hangi siteleri kullandığınızı hatırlayın ve bugün hangi kaynakları ziyaret ettiğinizle karşılaştırın. Formatlar da değişiyor: Eskiden afiş satın alıyorlardı, şimdi artık neredeyse hiç çalışmıyorlar. Pre-roll'lar ortaya çıktı^[I] videoya O zaman belki reklamcıların sevgisini kazanacak yeni hamleler bulurlar. ­Instagram'da Hikayeler nispeten yakın zamanda ortaya çıktı, ancak bu tür içeriklerde reklam pazarı çoktan oluştu. Bu anlamda Telegram da dikkat çekiyor çünkü uygulama sohbetli bir haberciden toplulukları (kanalları) olan neredeyse tam teşekküllü bir sosyal ağa geçti.

Evet, uzun süredir televizyonun yaklaşan ölümü hakkında çok fazla konuşma var. Mesela, en iyi piyasa oyuncuları izleyicilerini kaybediyor. Ama kendiniz görün - daha önce aslında sadece üç düğme vardı: Birincisi, ­Rossiya, NTV. Sonra bir sürü kanal vardı. TNT - gençlik, yaklaşık yirmi yıl önce ortaya çıktı. REN TV, STS ve diğerleri başladı. Sonra kablo geldi. Bütün bunlar seyirciyi dağıttı ­: küçülmedi - sanki "yayıldı". Birisi doğa ile ilgili programları sevdiği için sadece Discovery izlemeye başladı. Tarifler olduğu için biri "Mutfak-TV" ye aşık oldu. Ve birisi "Maç-TV", "Dövüşçü" veya "Futbolumuz" a yakın. Ve Kanal Bir izleyicisini kaybediyor gibi görünüyor, ancak gerçekte izleyici sayısı azalmıyor (yani ­yeniden dağıtım var, izleyicinin daha niş kanallara aktığı söylenebilir). Bu ilk.

İkinci nokta: İnternet gelişiyor, artık herkesin bir akıllı telefonu var, mobil ­versiyondaki siteler düzgün çalışıyor, dizüstü bilgisayarlar ucuza satın alınabiliyor. Eskisi gibi bir şey yok: tüm aile için - bir TV. Artık her odada - TV'de, dizüstü bilgisayarda, tablette. Doğal olarak, bir şeyi (örneğin bir futbol maçının skoru) bilmesi gereken, ancak televizyonu açamayacak kadar tembel olan veya çok az zamanı olan bir kişi internette bilgi bulacaktır. İzleyiciler de dijitale geçiyor, çünkü orada ihtiyacınız olan içeriğe hızla ulaşabilirsiniz. Ve bu, dijitalin TV'den daha bütçe dostu hale gelmesinin yalnızca ilk yılı olmasına rağmen! Ve 2017'de, reklamcılık için harcanan para açısından bir TV, tüm dijital toplamı ­aşarken, ikincisi SEO, bağlam, afişler, blog yazarları, mobil reklamcılık ve daha fazlasını içerir.

Ancak aslında nerede reklam yaparsanız yapın, her zaman aklınızda bulundurmanız gereken bir şey vardır. Nesillerin derecelendirilmesinden bahsediyoruz - X, Y, Z, bu bağlamda sadece üç tane var. Z - 1991 yılından sonra doğanlar . ­Diğerlerine göre çok daha az televizyon izlerler. Bu tür insanlar gadget'lar çağında büyüdüler ve prensip olarak internetten içerik almaları onlar için daha kolay. Çizgi film izlemeliyiz - telefonu aç, izle. Yine de, yine de dikkatlerini televizyona veriyorlar. Yeğenim Eva ve daha önce yazdığım gibi üç yaşında bile değil, ­bir çocuk televizyon kanalında çizgi film açmasını istiyor ve orada bir oyuncak bebek reklamı görünce bu bebeğin aynı marka olduğunu anlıyor. onunki, sadece model daha yeni, yürüyebiliyor. Kız, annesinden kız kardeşimin biraz şok olduğu bu yeniliği almasını ister. Y kuşağı, ­başlangıçta televizyon izleyen, ancak gelişme ve teknik evrim sürecinde, gadget'ların olduğunu öğrendi. Ve kısmen oraya geçmeye başladı. Buna 1971 ile 1991 yılları arasında doğanlar da dahildir. Ben onlardan biriyim ve kendi adıma söyleyebilirim ki , televizyona zaman ayırmaya devam ederken YouTube'u giderek daha fazla izliyorum. Farklı projelerden izleyici akışının veya akışının oluşması bizim pahasına! Halkın bu kısmı sınırda, yani televizyondan internete koşuyor ve geri dönüyor.

Bir de 1971 öncesi doğan X kuşağı var. Sanki televizyon başında oturuyormuş gibi, büyük olasılıkla hayatlarının geri kalanında orada kalacaklar. Evet, çocukları onlar için bir iPhone aldı, artık WhatsApp'a gidebilirler, ancak genel olarak bu onlar için hala TV'nin yerini almadı. İşten eve geldiklerinde mutlaka en sevdikleri kanalı açarlar ve yemekten sonra kanepeye uzanıp ­program izlerler. Ve burada kritik bir şey yok. Bu yüzden müşterilerinizin yaşını göz önünde bulundurun . ­Evet, istisnalar var - "kutuyu" terk etmeyen genç bir adam ve gadget'lardan çıkmayan bir emekli bulabilirsiniz. Çerçeve koşulludur ve yalnızca ­ilerleme yönünü az çok doğru bir şekilde belirleyebilmek için ana hatlarıyla belirtilmiştir ­. Müşterileriniz daha yaşlıysa, TV'ye odaklanın. Gençler ise - çevrimiçi olun. Kitleleriniz örtüşüyorsa, bütçeyi doğru oranda bölün.

Bölgesel kanallar var - yerel, çok küçük. Planlama yaparken bunları unutmayın. Müşteri, "Bölgesel reklam istiyorum" diyor. Bölgedeki merkezi kanalı kapatmak ve yerel bir kanalla “bitirmek” için satın alıyoruz. Örneğin Yekaterinburg'da bunlar GTRK Ural ve Sverdlovsk Bölge Televizyonu. Orada (diğer alanlarda olduğu gibi) seyircinin Moskova'da veya diyelim ki Novosibirsk'te olup bitenlerle ilgilenmeyen bir kısmı var ­. Kendi bölgelerinde neler olup bittiğini bilmeleri onlar için önemlidir. Yerel haberleri açarlar ve fazladan bir şey almazlar. Başkentte Moskova-24 var ve şehir formatı diğer şehirlerde de popüler . Daha uygun fiyata, bölgeye odaklı bir çalışma aracıdır. Paranız azsa, yerel bir kanalı tercih edin. Para var - yerel ­ve federal alın.

Aynı şey çevrimiçi çalışır. Tüm bölgelerde yerel yıldız blog yazarları bulunur. Federal süper yıldızlar olmayabilirler ama kendi topraklarında tanınırlar ve saygı görürler. Böylelerine ilk etapta işbirliği teklif edin. Reklam fiyat etiketleri daha düşüktür ve genel olarak daha uzlaşmacıdırlar ve ­reklam tekliflerinden daha az etkilenirler.

Reklam kampanyası hedefleri ve bunların her zaman gerekli olup olmadığı

Reklamcılıkla ilgili efsaneler var. Örneğin, "Yalnızca az satan şeylerin tanıtımını yapıyorlar." "Satış yapıyorsun, bu da bir şey" sattığın "anlamına geliyor, kendini küçük düşürüyorsun, muhtemelen aldatıyorsun!" Ben de cevap veriyorum: "Senin için bu" vparivanie ", ama benim için farklı. Müşterinin ihtiyaçlarını öğrenip doğru seçeneği seçmesine yardımcı oluyorum ­." Yaptıklarınıza olumsuz tepki verecek insanlar her zaman olacaktır. Bu sayede kendilerini ispat ederler. Aynı zamanda kendileri de kanepede oturuyorlar ve parmaklarını bile kıpırdatmak istemiyorlar. Bu tür insanlara aldırış etmeyin, ancak hayatınızda görünmelerinin çok muhtemel olduğunu unutmayın.

Evet, reklamcılık gerçekten her zaman haklı değildir. Bazen kışkırtıcı ­, faulün eşiğinde ve hatta açıkçası aldatıcı, manipülatif olabilir. Ama şimdi, izleyicinin beklentisini bir iki kez kandırırsanız, kimsenin size üçüncü kez şans vermeme zamanı.

Herkesin bildiği ve dünyanın her yerinde satışı olan Coca-Cola sizce neden hala reklam yapıyor ve düzenli olarak yapıyor? Ne, Coca-Cola ­rağbet görmüyor mu? Yoksa kalite mi düştü? Evet, çok faydalı olmayabilir ama zaten herkes biliyor. Ve yine de içiyorlar. Ve şirket, size sürekli kendinizi hatırlatmak için... reklam yapmaya devam ediyor! Herkes Coca-Cola'nın ne olduğunu bilir, resmi olarak ­reklam gerektirmez, ancak sahipleri onu vermeyi bırakırsa, o zaman bir gün insanlar daha fazla Pepsi içmeye başlar. Ve eğer şirket kendisine reklamcılıkta bu molaya izin verirse, izleyiciyi geri döndürmek son derece zor olacaktır. Markalarının bu tür duraklamalar yapması çok tehlikeli çünkü Pepsi'nin de bir o kadar reklamı yapılıyor. Genel olarak belli bir seviyeye gelmiş bir firma ­reklamları kaldırırsa ileride ciddi anlamda sarkabilir. Bu nedenle, marka bilinirliği devasa olsa bile tanıtım bütçeleri azalmaz.

Başka bir efsane de “iyi bir ürün kendini satar”. Kısmen evet, ancak satışlar o kadar büyük olmayacak. Artık her alanda çok yüksek bir rekabet var ve her halükarda halka hizmetlerinizi / ürünlerinizi tanıtmak gerekiyor. Reklam yapmazsanız rakipleriniz öne geçer. Ve bazı potansiyel tüketiciler sizden haberi bile olmayacak. Mükemmel bir ürün var, mükemmel kalite, her şey harika. Ama kimse seni görmediyse, bir insan senin var olduğunu nasıl bilecek? Ve aynı zamanda vasat bir ürüne sahip "meslektaşlar" bir reklam yaptı - ve şimdi daha çok satın alınıyorlar. Yani, teorik olarak, reklamsız tanıtım mümkündür, ancak ağızdan ağza sözlerin çalışmak için vakti olmayacağı ihtimali vardır (şirket ­daha erken sona erecektir).

bunlarla birlikte, kalitesiz bir ürünün bile iyi bir reklamla satılabileceği iddiası doğrudur . ­Ama bir uyarı var: o zaman ne olacak? İlk buluşmada "kuyruğunu yaymak" , kendin hakkında hikayeler anlatmak, bir kişiyi ­onunla ilişkiye girmek için kandırmak gibi . ­Ancak yalan söylediğiniz ortaya çıktığında bu ilişki sonsuza dek sona erecektir. Üstelik aldatılan kişinin tüm çevresi de sizinle iletişim kurmayı bırakacaktır. Yani evet, teorik olarak, havalı reklamlarla piyasaya kötü bir ürün getirebilir ve ilk satışları yapabilirsiniz. Ama bu aptalca çünkü oyun kısa olacak. Bir gün olumsuz yorumlar zaten ­kritik bir kitleye ulaşacak ve her şey ortaya çıkacak! Artık internetin olduğu günlerde, herhangi bir ürünü bir arama motoru aracılığıyla bulabilirsiniz. "Yandex" i açıyoruz - ve orada herkes şöyle yazıyor: "Almayın, hayal kırıklığına uğrayacaksınız"! Ve örneğin ­YouTube'da böyle insanlar var - "inceleyenler". Şirket yanlış bir şey yaptı ve onu parçalıyorlar. Üreticinin garanti kapsamında bir müzik aletini değiştirmediği bir gitarist vakası vardı . ­Bununla ilgili bir şarkı kaydetti, Web'de yayınladı ve video milyonlarca kez görüntülendi. Aynı şey, çevrimiçi olarak açıklayıcı videolar yayınlayan memnun olmayan müşteriler olduğunda, genellikle franchise alanların başına gelir . ­Buradaki itibar önemli ölçüde zarar görebilir. Genel olarak, kalitesinden şüphe duyuyorsanız önce ürünü "vidalayın" . Ya da en azından eksileri hakkında sessiz kalarak artılarını göstermeye değer. Yalnızca olumlu tarafı bildirin, ancak aldatmayın.

Harika bir ürün bile, örneğin ilginç bir el yapımı ürün, zamanla tamamen reklamsız "kalkacaktır". Çünkü sadece dar bir uzman kitlesi bunu biliyor. Herkesin güvendiği ağızdan ağza haberin de başlatılması gerekiyor. Aksi takdirde, sadece bir ofis açıp aramaları beklemek gibi. Numaranı bile kimseye vermemişken neden başlasınlar? Bir web siteniz, ofisiniz, insanlarınız var. Her şeyin en iyisini yapıyorsun. Ama kimse tam olarak ne yaptığınızı bilmiyor! Böyle bir mal sahibi, ­marka tanıtımına büyük yatırım yapan canavarların rekabetiyle karşılaşacaktır.

Örneğin, yüksek kaliteli şampuanlar ve diş macunu üreten bir şirket olan bir müşterimiz var. Sahipleri de bir süre bir yerde oturdu, ürünleri öylece alındı, promosyona hiçbir yatırım yapmadılar. Ve şimdi reklamsız markanın daha yavaş gelişmeye başladığı gerçeğiyle karşı karşıyayız. Markanın kendisinin reklamını yapmanın gerekli olduğu sonucuna vardık. Ve burada, eğer ürün iyiyse ve reklam harikaysa, o zaman bu durumda Stephen Covey'in yazdığı gibi 1 + 1 = 11 olduğu ortaya çıktı.

Bu arada, televizyonda reklama hiç ihtiyaç duymayan şirketler var. Örneğin, işi şehrin herhangi bir bölgesinde yerel olarak yoğunlaşanlar, onsuz idare edeceklerdir. Moskova Bibirevo'daki şartlı kuaför salonu "Elena" kesinlikle televizyon reklamlarına ihtiyaç duymuyor. Kural olarak, yalnızca şehir ve bölge kapsamı ile satın alınabileceği için, ancak bir kişi saçını kestirmek için Tyoply Stan'dan Bibirevo'daki "Elena" kuaförüne gitmeyecektir. Çünkü kendi bölgesinde aynı, sadece "Ekaterina" var. Ama mesela herkes Paris'ten getirilen resim sergisine gidecek . ­Çünkü Moskova'nın başka bir semtinde onu izleyebileceğiniz bir yer yok. Ve gerekirse Teply Stan'dan Bibirevo'ya gidecekler çünkü bu bir ayrıcalık! Ve benzersiz bir hizmet veya ürün olmadığında, TV'ye de gitmemelisiniz demektir. Soru: Elena'yı TV aracılığıyla tanıtmak hangi durumda mantıklı olur? Eziyet etmeyeceğim: yalnızca büyük bir ağın parçası olduğunda ve farklı alanlarda Elena salonları olduğunda yapmaya değer.

TV reklam maliyeti ne kadar

Reklamcılıkla ilgili mitler arasında bir de şu var: "TV'ye yerleştirmek milyonlarca rubleye mal oluyor ve bunu yalnızca büyük şirketler karşılayabilir." Aslında, her şey öyle değil. Başkalarını bilmiyorum ama bu yazının yazıldığı sırada Formula Reklama'daki fiyat etiketi 189.000 ruble'den başlıyor . ­Elbette bir kuruş değil, ama aşırı bir şey de değil. Yeni müşteriler için özel bir pakettir. Örneğin, bu paraya beş saniyelik bir video klip için müşteri, ­merkezi kanalda 315 gösterim ve hediye olarak (kitabın yazıldığı sırada) 170 video klip daha alır. Bir reklam videosunun prodüksiyonu ­- ücretsiz. Sonuç olarak, 189 bin ruble için, video prodüksiyonu, analitik ve kapsama alanı olan merkezi kanallarda 485 satış noktası ile anahtar teslimi tam teşekküllü bir reklam kampanyası elde edersiniz - Moskova ve Moskova bölgesi (bu, bir ay boyunca günde 15'ten fazla video gösterimidir) . Hedef kitle ile temas sayısı 12 milyondan fazla olacaktır. En az bir kez video, hedef kitlenin (TA) %20'sinden fazlası olan yaklaşık 3 milyon kişi tarafından görülecektir. Sonuç olarak, bir temasın maliyeti sadece 2 kopektir.

Elbette böyle bir reklam kampanyasının bir ayı, yeni bir markanın güçlü bir lansmanı için yeterli değil. Ancak etkili örnekler de var. Diyelim ki iş Yeni Yıl için havai fişek olduğunda. Burada yaklaşık 10 kelimelik, kaliteli ses kaydı, anlatımı ve konuşmacının konuşmasında gerekli vurguları içeren 5 saniyelik bir video yeterlidir. “Yeni Yıl için kendinize parlak bir tatil düzenleyin. Havai Fişek Ltd. Temiz! Gerisi - siteye bakın. Aynı zamanda, örneğin “25 Aralık'a kadar %75 indirim” gibi teklifiniz, video sekansına banner eklenerek izleyiciye grafiksel olarak iletilebilir. Böylece, radyoda olduğu gibi fazladan yayın süresi için fazladan ödeme yapmanıza gerek kalmaz . ­Ve başka bir örnek: Bir tür danışmanlık şirketi var ve bunun ne olduğunu hemen anlamıyorsunuz. Ve bunu 5 saniyede ­açıklayamazsınız ! Hizmet karmaşık olduğu için 15 saniye ve 3 aylık bir süre için iyi bir şekilde gereklidir. Videonun kendisinde şöyle bir şey söylenmeli: “10 yılı aşkın süredir piyasadayız; tüm uzmanlarımız ­özel eğitime sahiptir; başkalarının üstlenmeyeceğini bile çözeceğiz. Sektör derneklerine üyeyiz . ­Sonuçları veya paranızı iade etmeyi garanti ediyoruz. 7/24 sizin için açık. Farkı Hisset?

İnternetten farklı olarak televizyonun kural olarak bastırılmış bir talebi olduğu akılda tutulmalıdır . Yani her seferinde anlık bir tepki gözlemleyemezsiniz. İşte yeni marka geliyor. Herkese bilgi veriyoruz: böyle bir şirket var - "Avukat ve Hukuk". Videoyu gören kişi “İyiyim, ihtiyacım yok” diye düşünüyor. Bir ay içinde birkaç kez reklam izliyor, "Yorgun!" Ve birkaç ay sonra bir durumu var ­: boşanmak! Bu sorunu nasıl çözeceğini düşünür ve ardından bu videoyu bir kez daha görür. Boşanma sürecinde tartışmalı durumlarda avukatların yardımcı olduğunu bilir. Ve bir kişinin ihtiyacı olduğuna göre, neden başvurmuyorsunuz?

Böylece kombinasyon şu şekildedir: ilk ay - markayı tanımak, ikincisi ­- güven oluşturmak, üçüncüsü - satın alma arzusunun ortaya çıkışı.

Bir örnek ilaçtır. Reklam: “Sırt ağrısı mı? Manuel terapi için kaydolun. Acıtıyor ve acıtıyor, herkes için böyle, insanın acelesi yok. Bir ay daha geçti ­- sırtım yoruldu, oturamıyorum, uzanamıyorum. Ne işte ne de evde huzur yok! Ve üçüncü ayda kişi şöyle düşünür: "Buna katlanmaktan çoktan yoruldum, gideceğim, sadece boş zamanım var." Kural olarak, bir kişinin markaya alışması ve ona güvenmeye başlaması yaklaşık üç ay sürer. Ve gerekli olduğunda, onu kullanacaktır. Tahıl ekiyoruz. Bir ay içinde reklamı kaldırırsak, rakibimiz kendi reklamıyla çıkacak ve potansiyel müşterimiz sırtını başka bir yerde tedavi edecek. Çünkü tohum ekildi ama çimlenmeye vakti olmadı. Senin yokluğunda rakibinin reklamını gören ­seni unutur.

Bölüm 2. TV ve dijital - aynı madalyonun iki yüzü

Elbette, TV reklamcılığında, RC'nin sonucunu değerlendirmek için daha az araç ve parametre vardır. Çevrimiçi olarak bir müşteri adayının maliyetini hesaplamak daha kolaydır. Bu nedenle İnternet daha ucuz değil, daha şeffaftır, Web'deki reklamcılığın etkinliğini hesaplamak daha kolaydır.

Nitekim Web üzerinde uygulamanın belirli bir maliyetinin kontrollü bir şekilde elde edilmesi mümkündür. Gerekli parametreleri ayarlayın: "Bin rubleden fazla satın almıyorum." Ama bu televizyonla nasıl karşılaştırılır? Sonuçta, TV'de reklam şu şekilde satın alınır. Bir müşteri kanala gelebilir ve örneğin Comedy Club'a yalnızca bir çıkış yapabilir. Ancak bunda ne strateji ne de yaratıcılık var. Ayrıca indirim yapmadan çok ödeyecek ve bütçesi küçük ­. Sonuç yok, ne yapmalıyım? Ajansa gidiyor. Örneğin, ­kimsenin bilmediği koşullu kraker "Crunch" satıyor, çünkü İnternette "kraker" arayarak "Vorontsovskie" kraker reklamları ve onlarla birlikte viral videolar alacağız. Buna göre, ­Khrustim krakerleri satılık değil. Müşteri diyor ki: "Bütçemiz 5 milyon ruble, ne yapmalıyız?" Kitleyi araştırdık, yakın ilgi alanı TV kanallarının (yani potansiyel müşteri yüzdesi en yüksek olanları) belirledik, televizyon için bir strateji seçtik ­ve üç aylık programımızı kullandık. Ayrıca, "Vorontsovskaya" arama sonuçlarının ilk sayfalarından kaybolsun ve onların yerini "Crunch" alsın diye kendilerini dijital ortama yerleştirmeyi teklif ettiler. Ayrıca başka bir SMM olan blog yazarlarıyla entegrasyonu önerdiler. Bütçe izin verdiği için hemen TV ve dijital verdiğimiz ortaya çıktı.

Bu, müşterilerin neden genellikle acentelere yöneldiği ve her şeyi kendileri yapmadığı sorusuna gelir. Müşteri, karmaşık bir şekilde reklamcılık yaptıkları için bu tür şirketlere gelir. Reklamcı basitçe şöyle diyor: "Arkadaşlar, bir reklam kampanyası için 5 milyon ruble bütçe ­ayırdık - satışları ikiye katlamak istiyoruz." Ajansın işi, ­medya stratejisini belirlemektir: bir video oluşturmak, reklam türünü seçmek, hacmini ayarlamak, ­medya ağırlığını hem TV'de hem de çevrimiçi olarak siteler arasında dağıtmak. Ajans kanala gider ve " Cuma günü 38,5 GRP (Brüt Reyting Puanı - bu reklam kampanyasının reytinglerinin toplamıdır), TV Center'da 94 GRP ve Kanal 1'de 32,7 GRP almamız gerekiyor" der . Ardından ajans, satın aldığı reytingleri, etkin bir medya planı olacak şekilde prime-time veya off-prime gün ve sıralarda dağıtır. Aynı şey çevrimiçi için de geçerli.

Örneğin, aynı "Vorontsovskiye", niteliksel olarak ­düzenlenmiş oyuncularla 30 saniye boyunca pahalı bir video çekti. Videonun sonunda ekmek "parçalanıyor" ve krutonlara dönüşüyor. YouTube'da 6.000'den fazla görüntülendi . Ve bir adam normal bir telefonda bir şakayı 8 saniye boyunca çekip filme aldı. Viral bir videoda, bir somun fırlattı ama birden fazla kez kırıldı ­. Bu video yarım milyondan fazla görüntülendi. Yani viral bir videonun hiçbir maliyeti olmayabilir. Ve tüm bunlar tek bir strateji çerçevesinde yapılabilir: TV'de bir video ­, daha sonra İnternet'teki viral bir videoyla, blog yazarlarında, videodan önce gösterilen reklamlarla kesişir - tüm bunlar tek bir kavramdır.

Her şey nasıl olur: ajans hedef kitleyi inceler, müşteri için hangi kaynağın uygun olduğunu belirler, TV için bir video çeker, Web için viral bir video çeker, dahil olması gereken blogcuları belirler, klasik SMM'yi başlatır - gruplar oluşturur ve sürdürür sosyal ağlarda. Ayrıca SEO, bağlam, SERM (çevrimiçi itibar yönetimi) konularını da unutmamalıyız. Reklamverenin tüm bunları kendi başına yapması kârsızdır. Bunu yapmak için pazarlama departmanında pahalı ve haksız (özellikle sezonluk bir işletmede) büyük bir kadroya sahip olmanız gerekir. Ve ajans, mali açıdan daha karlı, daha hızlı ve anında anahtar teslim olarak çıkıyor. Yani tek pencere çıkıyor prensibidir.

Promosyon işe yaramadığında

Müşteri gelip basitçe "Bunu istiyorum!" derse, reklamın başarısız olma olasılığı yüksektir. Bu arada, bu genellikle bir reklamveren ­doğrudan TV kanallarıyla veya bir medya stratejisi seçmek için analitik için özel programları olmayan sıradan Rus ajanslarıyla iletişime geçtiğinde olur. Bu durumda müşteri, televizyonda reklam vermenin özelliklerini anlamadan, tam olarak nereye yerleştirilmek istediğini kesin olarak belirtir. Kural olarak, bunun ­verimsiz olduğu ortaya çıkıyor. Ek olarak, yukarıdaki havai fişek ve bir danışmanlık ­şirketi örneğinde olduğu gibi, RK süresi güçlü bir şekilde etkilenir: bazıları için bir ay yeterlidir ve diğerleri için üç ay gereklidir. İşin karmaşık özellikleriyle (kolay değil, uzun ve tamamen net değil), çeyrek için bütçe yoksa - dijitale dikkat edin.

Basit bir örnekle açıklanabilir. Kendinize aylık bir spor salonu üyeliği satın aldınız, haftada üç kez çalıştınız, pazılarınız büyüdü, yakışıklı olduğunuzu düşündünüz, yürümeyi bıraktınız ve hamburger yemeye başladınız. Bir ay sonra elde ettiğiniz sonuç, hayır, yine bir kilo aldınız ­. Spor salonunun çalışmadığı sonucuna varıyorsunuz çünkü para yatırdınız, zaman harcadınız ama sonuç olarak hala vücutta kaldınız! TV reklamlarında da aynı şey var. Böyle bir paketin yardımıyla yeni bir markayla "herkesi kırmak" imkansızdır. Bir paket daha ve bir kanal daha almak gerekiyor. Genelde ilk ay denemedir, ilke olarak müşteriye uygun olup olmadığını test ediyoruz . ­Analitik hizmetine göre, TV kanalının reklam için uygun olduğunu varsayalım, ancak gerçekte pek de öyle olmadığı ortaya çıktı. Gelecekte en etkili stratejiyi geliştirmek için reklamları geri almak, test ­etmek, tam olarak neyin işe yarayacağını anlamak üç ay sürüyor. ­Spor salonunda bir ay boyunca çok çalışıyorsunuz, doğru besleniyorsunuz ama beklenen bir ­sonuç yok. Vücut yüklere alışır - büyüme olur. Sonra tekrar durgunluk. Yani, eğitimi, programı değiştirmeniz gerekiyor. Televizyondaki reklamlarda olduğu gibi: videoyu "çözdüler" - sonra stratejiyi değiştiririz. Bir şirket son derece rekabetçi bir niş içinde faaliyet gösteriyorsa ve yeni bir ürün piyasaya sürüyorsa, 3 ay içinde reklama yatırım yapmaya hazır olmanız gerekir.

Dijital Reklamcılık İşe Yaramadığında

"Elena" kuaför salonunu hatırlıyor musun? Sosyal ağlarda grupları ve sayfaları sürdürmek ­, bir ünlüyü çekmek (en azından yerel düzeyde) ve istenen coğrafi konumdaki hedef kitleyi hedefleyen hedefli reklamcılık ile çalışacaktır. Aynı zamanda, ­ağ dışı parikma kherskaya için arama motoru optimizasyonu ve içeriğe dayalı reklam siparişi verilmesi tavsiye edilmez. Bu araçların bölgelere göre bir coğrafi filtresi yoktur (yalnızca reklamları zaten anlamsız kılan şehirler). Ek olarak, "Bibirevo'da saç kesimi" ruhuna uygun bir veya iki cümle kurmak, ayarlanması gereken çok sayıda parametre nedeniyle bir anlam ifade etmiyor: anahtar kelimeler, bütçenin yenilenmesi, onay bekleme, bahislerle oynama. Bu bağlamda, ancak SEO'da başka zorluklar da var. Yukarıda yazılan cümleyi en üste çıkarmak için, arama motorları arama algoritmalarını değiştirirken ve mecazi anlamda konuşursak, çabalar boşa giderken, bağlantı satın almak için aylarca hatta yıllarca harcamanız gerekecek. ­Görünüşe göre, boşuna çok iş var. Sonuç olarak, çok zaman harcayacaksınız ve zaman nakittir. Oyun muma değmez, çünkü bir yılda başarılı olsa bile, reklam birkaç kez güçle çalışacaktır.

Televizyon reklamcılığına yeni başlayan pek çok kişinin birkaç yaygın hata yaptığını yazmamak mümkün değil. Örneğin bir şirketin müdürü “Buna ihtiyacımız var!” Ve ast, liderin yanıldığını söylemeye cesaret edemez. Genellikle zamanlamayı kaçırırlar. Müşteri 30 saniye istediğini iddia ediyor. Ona bunun çok fazla olduğunu açıklamaya çalışıyoruz - aynı anda 60 kelime. Umurunda değil, bir videoda aynı anda birkaç üründen bahsetmek istediğini söylüyor. Reklam birimlerinin süresi kanunla sınırlandırıldığı için bunu uygulamak zordur. Mevcut gerçeklerde, bir video için önerilen maksimum süre 15 saniyedir. Döndüreceğimiz bir dizi ürün-marka videosu hazırlamayı öneriyoruz ­. Bu seçenek daha ucuzdur ve yerleştirilmesi daha kolaydır. Ama karşılık olarak 30 saniye ısrar etmeye devam ediyorlar. Sonuç olarak, müşteri aslında reklam kampanyasını güçlendirmek için kullanılabilecek parayı çöpe atıyor.

Diğer şeylerin yanı sıra, müşteriler PR'ın sonunda onları nereye götürmesi gerektiğini her zaman bilmezler. Özetimizin aynı zamanda en zoru olan ilk soru: "Reklam kampanyasının amacı nedir ­?" Birçoğu tam olarak neye ihtiyaç duyduklarını bile formüle edemez, bu nedenle sonucu neyin etkileyebileceğini tahmin etmek çok zordur - genellikle ­yalnızca kendi deneyiminize dayanarak neredeyse körü körüne çalışmanız gerekir.

Ancak bakarsanız, herkesin aşağı yukarı aynı hedeflere sahip olduğu ortaya çıkıyor:

•                                           satışlarda artış;

•                                           marka tanıma;

•                                           görüntü oluşumu.

Satışların artmasıyla her şey basit: şirket daha fazla ürün veya hizmet satmak istiyor. Marka bilinirliği, doğru hedef kitlede kitlesel kapsama yoluyla popülerleştirilmesidir. Görüntü - dar bir hedef kitle için belirli bir görüntü oluşturmayı amaçlayan konumlandırma . ­Tabii ki, üç nokta da bir videoda kesişebilir, ancak şu anda AC'nin üç temel hedefini düşünüyoruz çünkü genellikle bunlardan biri baskın çıkıyor.

Örnek: satışlarda artış - Yeni Yıl için havai fişekler. Marka bilinirliğine gerek yok, imaj önemli değil. İşte şu anda ürünlerin satışını ima eden özel bir teklif veya promosyon üzerine bir bahis.

Marka tanıma. Et işleme tesisi, yeni bir ezme hattını piyasaya sürdü ve ezmelerin mağaza raflarında bulunabileceği bilgisini toplu tüketiciye ­iletmek istiyor .­

yeni

Görüntü oluşumu. Bentley - televizyonda bu arabanın reklamını görmeniz pek olası değil. Ancak Londra'dan New York'a bir uçuşta, ­birinci sınıf yolcular için parlak bir dergide, bu oldukça muhtemeldir. Yayında, arabanın iç kısmının el yapımı deri ve nadir bulunan ağaçlardan yapılmış pahalı ekler olduğunu okuyacaksınız.

Reklam kampanyanızın amacı nedir? Kendinize söylemeniz gereken dijitalleştirilmiş sonuç nedir: reklam işe yaradı mı?

Hedeflerin belirlendiğini varsayalım. Kural olarak, müşteri satışları artırmak istediğini söyler, ancak belirli bir numara vermez. Ancak bu muhtemelen olamaz, çünkü hiçbir kurum böyle bir sorumluluğu üstlenmek istemez. Çok fazla faktör! Sosis reklamı yapıyorsunuz ama raflarda yok ya da sosis gerçekten kötü ya da şirket zincir mağazalardaki rakipler tarafından zorlandı. Bir ilan verildiğinde ve müşterinin kargosu gümrükte alıkonulduğu ve ilaçları getiremediği bir durum vardı. Reklam boşta dönüyordu ve reddetmek imkansızdı, çünkü hava satın alındı, video kabul edildi - reklamı iptal etmek için çok geç olacaktı yoksa para cezası ödemek zorunda kalacaktınız (maliyetin %100'ü) rezerve edilen yayın süresi). Bu nedenle, kural olarak, ­nispeten soyut hedefler belirlenir. Dezavantajı, ajansın başarılarını garanti edememesidir, bu işin gerçeği budur. Sonuç üzerinde daha fazla çalışmak için genellikle durumu test ederiz . ­Tabii gümrükle ilgili durumda hata tamamen müşteriye aittir, bu onun düşüncesizliğidir. Önce malları getirip sonra ilan verebilirdi ama her şeyi aceleyle yapmaya karar verdi ve riskleri hesaba katmadı.

Yine de bazen kesinlikle prime time istiyorlar. Hedef kitle 25 yaş üstü kadınlardır ve müşterinin bütçesi sınırlıdır. Prime için yeterli paranızın olmadığını ve ayrıca izleyicinin sadece bu zamanda değil her zaman ekran başında oturduğunu açıklıyoruz, ­farklı bir strateji seçmenizi öneririz. Örneğin, off-prime yapın (sabah 9'dan akşam 6'ya). Şu anda kaliteli bir gösterim sıklığı için yeterli para olduğunu açıklıyoruz. Hedef kitlenin oturduğu TV kanallarına - "TV Merkezi", "Domashny" - asal olmayan reklamlar yerleştirmeyi teklif ediyoruz. 25 yaş üstü kadınlar ev hanımı olabildikleri için ikide iki çalışabilirler veya sadece çocuklarla doğum izninde oturabilirler. Evet aynı zamanda iş kadınlarını kapsamayacağız ama hedef kitleyi sağlayacağız ­. Off-prime - farklı bir fiyat etiketi, farklı derecelendirmeler, ancak reklam kampanyası yüksek ­frekanslı olacaktır. Ve müşteri hala reddediyor, kendi başına ısrar ediyor. Prime time'a geçiyoruz, reytingler yükseldikçe kampanya daralıyor, indirim yok ama zam var. Reklam, kanıtlanması gereken "ateş etmez". Ama her şeyi ucuza ­test etmek mümkündü. Bunu yapmak için birkaç bölgede yer almak gerekiyordu. Neden doğrudan federal düzeye geçelim? Farklı alanları denemelisiniz. Orada bir sonuç alamazsak, Rusya'nın her yerinde olmayacak. Bu test sürüşü size çok para kazandıracak. Ve tam tersi - eğer bir anlam varsa, "gazı yere" basabilirsiniz. Ve mutlaka doğrudan reklamcılık değil.

Dijitalde olduğu gibi televizyonda da ürün yerleştirme yapabilirsiniz. En çarpıcı örnek Dom-2'dir, oraya hemen hemen her şey entegre edilebilir. Bir PO (ürün teşhiri) ve bir RO'dan (sözlü duyuru) oluşan bir hikaye oluştururlar . ­Kural olarak, her biri 5-10 saniye sürer. Bu tür hikayeleri televizyonda kullanmakta fayda var çünkü zaten bazı özelliklere sahip bir kahraman var. Örneğin Dom-2'de hediyeleri ve parayı seven bir tüccar kız vardı. Hiçbir yerde çalışmayan, her şeyini kaybeden, içen bir adamla tanıştı. Ve kendisi için böyle bir entegrasyon buldukları bir Forex müşterim vardı: o adam borsada oynamaya başlar, para kazanır, kız arkadaşına pahalı ayakkabılar alır, sonra gelir artar - bir araba, sonra bir daire alabilirsin. bunların hepsini bir kıza veriyor. Bu hediyelerin her biri hakkında bir hikaye çekiyoruz. Avantajı, rollerin yıllar içinde gelişmesidir - sadık bir izleyici kitlesi ve hayran kulüpleri olan hazır kahramanlar zaten vardır. İçine diyaloğu yerleştirdiğimiz küçük bir taslak hazırlıyoruz:

- Ne yapıyorsun? Yine mi oynuyorsun? Bilgisayar başında oturmayı bırakın!

-                                             Dikkatini dağıtma, oynarım ama diğer oyunlarda. para kazanıyorum! Bugün sizi bir sürpriz bekliyor.

-                                            Hangisi?

-                                            Akşam göreceksiniz.

Sonuç olarak, markayı olay örgüsüne entegre ediyoruz, şirketin web sitesini gösteriyoruz. Reklamın yerel olması için bu 10 saniyeyi ­bir dakikalık bir hikayeye ekliyoruz. Görünüşe göre her şey basit: kız geçiyordu ve adam internette geziniyordu. Aynı arsa blog yazarları ile mümkündür! Televizyon daha fazla kapsama alanına sahip, daha toplu çalışmak mümkün: masadaki sunucular ihtiyacımız olan markalardan su, çay, meyve suları alabilir. Urgant ve ProjectorParisHilton'daki şirket gibi, Ahmad tea. Bütün bunlar ürün yerleştirmedir.

Başka bir şey de, bu tür reklamların başka bütçeler gerektirmesidir. En üst düzeyde merkezi TV kanallarına ve derecelendirme programlarına entegrasyon bir milyon rubleye mal oluyor, bir tane almanın bir anlamı olmasa da, bir döngü sipariş etmeniz gerekiyor. Son derece uzmanlaşmış bir blog yazarı, yarım saatlik bir vlog'da yalnızca beş dakikalık bir entegrasyona sahip olabiliyorsa, o zaman TV'de bu tür entegrasyonların bir döngüsünü almanız gerekir, çünkü orada zamanlamaları çok daha kısadır ve ­dar odaklı daha az program vardır. televizyonda. Ancak kapsam çok daha yüksek - Rusya'nın tamamı TNT izliyor, reklamlar 30-40 milyon tarafından görülecek. Milyoner blog yazarının videosu 300.000 görüntüleme alacak. Ancak seyircinin her yerde farklı olduğunu unutmamalıyız. Bir tür iş hikayesi satmanız gerekiyorsa ­- örneğin franchise'lar - o zaman TV'ye girmemelisiniz, maksimum riski alabilir ­ve örneğin RBC iş kanalını alabilirsiniz. Ve bu doğrudan reklamcılık değil (etkili olması muhtemel değildir), ancak bir şirket temsilcisinin yayında bir uzman olarak bulunacağı ve şirketin hizmetlerinin gizlice reklamını yaparak istenen konuyla ilgili soruları yanıtlayacağı stüdyoya entegrasyon. Bütçeyle bu tür reklamlar, yaklaşık olarak YouTube'daki en iyi video blog yazarlarının fiyatlarıyla karşılaştırılabilir olacaktır.

Genel olarak, federal bir kanalda reklam vermek için para varsa, o zaman televizyon ­entegrasyonunun en iyi seçenek olduğunu düşünüyorum. Ancak hem izleyici hem de bütçe sınırlıysa, YouTube'a gitmeniz ve oradaki materyali daha az parayla test etmeniz ve daha küçük bir kitleyi kapsamanız gerekir. Aynı zamanda, Domashny kanalında anneler için reklam yapmak, muhtemelen aynı anneler için YouTube kanalında olduğundan daha iyi sonuç verecektir. Televizyonda ürün yerleştirme var, yaşıyor, haklı!

Bölüm 3: Reklamcılık Nasıl Çalışır?

Reklam şu durumlarda çalışır:

•                                           Hedef kitlenin doğru anlaşılması. Ne kadar talihsiz olursa olsun, ­birçok müşteri bunu yanlış anlıyor.

•                                           İyi hazırlanmış video. Anlaşılır, özlü ama duygulu anlamına gelir. Ayrıca, reklam kampanyasının genel konsepti ile birleştirilmelidir. Hedef kitleye odaklanarak doğru reklam malzemesi ve platformunu seçmek gerekir. Erkek kitleye yönelik bir yavru kedi videosu yapmak mantıksız ama kadınlara ve çocuklara yakışacaktır.­

•                                           Deneme süresi. Çünkü neyin %100 işe yarayacağını asla önceden tahmin edemezsiniz. Sonuç çıkarmak ve tam ölçekli bir kampanya başlatmak için bir test sürüşüne, geri bildirime ihtiyacımız var ­.

Reklam vermeye ne zaman başlamalı

Yeni ürün ve hizmetler için reklam, marka lansmanı aşamasında başlamalıdır. Pazarlama için hemen bir bütçe belirlemeniz gerekiyor. Bazı firmalar zamanında reklam verselerdi belki de yok olmayacaktı. Krizden çıkamayan firmaların çoğu RC koymadıkları için öldü! Sahipleri, zor zamanlarda bile tanıtım için bütçe ayırmanın gerekli olduğunu hesaba katmadı . Gerçekten de, bir ­krizde rekabet her zamankinden daha şiddetli ve reklamsız yola çıkmama riski büyük! İlk bakışta zor zamanlarda bu harcama kalemini kısmak gerekiyormuş gibi görünse de aslında tam tersi doğrudur. Bütçenizi azaltırsanız, daha az satış ve daha fazla sorun yaşarsınız.

Ayrıca, ortalama bir Moskovalının günde 3.000'den fazla reklam gördüğünü unutmayın. Buna dijital, TV ve daha fazlası dahildir. Telefona baktım, şehri dolaştım, işe geldim, bir restorana gittim - her yerde raflar, afişler, SMS'ler, e-postalar, aramalar vb.

Bu da reklam körlüğünün gelişimini etkiler. İnsan beyni bilgiyi filtrelemeye ve bu türden herhangi bir içeriği görmezden gelmeye başladığında, prensipte ona ­ulaşmak neredeyse imkansız hale gelir. Bir video veya afiş karmaşıksa,% 100 ­çalışmaz çünkü bir kişinin onu okumaya ve düşünmeye vakti yoktur. Bu nedenle, şimdi iniş siteleri ivme kazandı. Etraftaki her şey çok hızlı oluyor, bu nedenle hem site hem de video basit, okunabilir olmalı, ancak aynı zamanda duygu vermeli, bariyeri aşmak için canlıya sarılmalısınız. Basit bir videoyu hatırlaması kolaydır, duygu kafada sabitlenir. Bu nedenle, işte ­formül: reklam özlü, anlaşılır ve duygusal olmalıdır.

Ana şey, tam bir minimalizme düşmemek. Bugün piyasada pek çok ilkel reklam var. ­Bir marka gelir ve küçük bir bütçe verir - 50 bin ruble. Bu parayla ne yapılabilir? Dizine çiz ya da ne? Başlamamak daha iyi. Ve bazen ­uygulayıcı ajansın yaratıcılığından yoksun olduğu için ilkel reklamlar ortaya çıkıyor, gösteri için yapılıyor. Müşterinin bağımsız olarak profesyonel olmayan reklamcılık yaptığı oldu. Ve saçma sapan çıkıyor. Zayıf yaratıcılık, gerekli bütçenin olmaması, kişinin güçlü yönlerinin fazla tahmin edilmesi ve bağımsız çalışma - bunlar reklamcılığın etkisiz olmasının nedenleridir!

Televizyon formatının özelliği, kısa sürede ­şirketi tanıtmanın, güven uyandırmanın ve bir ürün veya hizmet satın alma arzusunu uyandırmanın gerekli olmasıdır. Karmaşık. Bu yüzden birçok video kuru reklam olarak çıkıyor: işte bir şirket, işte bir şeyler satın alabileceğiniz bir site ve hepsi bu kadar... İşe yaramayacak. Ancak, onu karmaşıklaştırmaya da değmez - anlaşılır bir video, tamamen karmaşık bir videodan daha büyük bir etki verecektir ve bunun üzerine bir kişi şöyle düşünecektir: reklamı yapılan neydi? Evet ve insanlarımız böyledir: çoğu özlü anlar ve karmaşık olanı anlamaz. Çoğu Rus, kelimenin tam anlamıyla basit insanlardır. Tek artı, bu tür videoların daha hızlı başlatılabilmesidir.

Aralık ayında bir gün, daha önce çalışmadığımız, tanınmış bir et işleme tesisi, ­Pazartesi sabahı bizi aradı ve şöyle dedi: “Arkadaşlar, “dün” konservemiz için acilen bir reklam kampanyası başlatmamız gerekiyor, can halleder misin?” Salı günü zaten ­tanıştık, Çarşamba günü bir video çektik - günün her saati çalıştık! Perşembe günü video TV ­kanallarına gönderildi, onaylandı ve ertesi Pazartesi günü reklam çıktı. Müşterinin talep ettiği andan reklamın TV'de yayınlanmasına kadar sadece bir hafta geçti. Yani, 7 gün içinde televizyonda etkili reklam yayınlamak hala mümkün - bunun sonucunda konserve satışları% 81,72 arttı. Aynı şirketin sosislerinin reklamı yapılmadı - satışları yalnızca %12 arttı. Ve bu büyüme, markanın videoda açıkça tanıtılmasından, insanların hatırlamasından ­ve konserve reklamlarının dolaylı olarak sosis satışlarını artırmasından kaynaklanıyordu. Reklamların yayınlanmadığı Ocak ayında bile talep yüksek kaldı. Bu arada, bu, TV'de reklam vermenin bastırılmış bir talebi olduğunu doğruluyor. Ama sonra acil durum modunda iş vardı. Müşterinin memnun olmasına ve uzun vadeli bir işbirliği için bizimle kalmasına rağmen, hazırlanmamız için bize bir hafta verilirse kampanyanın daha etkili çalışacağına inanıyorum.

Dijitalde , etkili reklamları bir hafta içinde veya daha hızlı başlatmak da mümkündür. Resmi araba servisi, hizmetlerini tanıtmak için bizimle iletişime geçti. İstenilen marka otomobil için şehirdeki tüm servislerin nerede olduğunu arama ­motorlarında adreslerini bularak belirledik . ­Ardından, coğrafi hedefe göre reklamlar kurarız. Yani, rakiplerin hizmetindeyken ­, bir kişi müşterilerimizden bir reklam gördü. Kârlı bir teklif içeriyordu, bu yüzden araba meraklısı şöyle düşündü: "Yetkililer tarafından aynı paraya hizmet verilebiliyor ve işin kalitesinden emin olabiliyorken neden burada fazla ödeme yapıyorum ve" garajlarda "riske giriyorum." Sonunda müşterimizin sonucu: 30 günlük reklam kampanyasından sonra 300 çağrı yerine 1100 çağrı geldi.

Teşvik edilmesi gereken sadece ürün ve hizmetler mi?

Küçük ve orta ölçekli işletmeler için artık Rusya'da kişisel bir markanın zamanı geldi. Diyelim ki bir cerraha veya psikoterapiste ihtiyacınız var. Emek verecek ve bu doktorla ilgili tüm yorumları okuyacaksınız. Sokakta tabelasını gördüğünüzde bir cerraha öylece gidemezsiniz. Kim olduğunu öğrenmezsen senden bir şey almasına izin verme. Kişisel bir markaya karar verirse, şirketin mal ve hizmetlerinin satışı bu marka aracılığıyla yapılmalıdır. Tüm iş alanlarında mal sahibinin kişisi çok önemli olmaya başlar: küçük işletmelerde bu sadece bir lokomotiftir, orta ve büyük işletmelerde doğrudan sahibini arayamazsınız ama en azından onu sevebilirsiniz (). Ve maksimum olarak - aktif bir yaşam süren ve bunu sosyal ağlarda gösteren ilginç bir kişiyseniz, o zaman kimse sizi işletme sahibinin sayfasına gidip kişisel bir mesaj yazmanız için rahatsız etmez. Benim için sayfalarım, ağ oluşturmak için kullandığım bir varlık. Bu kitabı yazarken iki büyük şirketin sahipleriyle Instagram ve Facebook üzerinden iletişime geçtim. İletişim kurmaları kolay, hoş insanlardı. Yüz yüze görüştük ­ve şimdi tam teşekküllü bir ortaklığı tartışıyoruz. Sizi aynı şeyi yapmaya çalışmaktan alıkoyan ne? Ne de olsa kişiselleştirme ve kişisel bir markanın varlığı her ölçekteki bir işte olmalıdır. Ve işletme ne kadar küçükse, bu yöne o kadar fazla önem verilmelidir.

Artık dijital hayatımıza o kadar derinden girdi ki , Forbes listesinde ­yer alan büyük girişimciler bile internette kişisel bir marka geliştirmek zorunda kalıyor, aksi takdirde iş dünyasındaki konumlarını korumaları çok daha zor olacak. YouTube kanalları, Instagram sayfaları oluşturdular ve aktif olarak işletiyorlar. Zaman değişti ve artık büyük piyasa oyuncuları da dahil olmak üzere herkes iş geliştirme için dijitalde kendi kişisini tanıtmanın öneminin farkında.

Ancak pratikte, bir kriz sırasında, esas olarak tanınmış markaların reklamının yapıldığı ortaya çıktı, çünkü bu tür koşullarda pazara yeni bir şirket getirmek zor. Ve bir ­anlamda televizyonda reklam vermek, ülkedeki ekonomik durumun bir göstergesidir. Çünkü bu, her durumda iyi para gerektiren birinci sınıf bir reklam türüdür. Kanallarda yayın süresi, bir şirket yalnızca var olmakla kalmayıp gelişmek istediğinde satın alınır. Ancak şimdi (bu satırları yazarken) ­, kriz sırasında reklamı yapılmayan, tükenme riski nedeniyle çok agresif olmayan daha güçlü markaların reklamları görünmeye başladı ­. Son zamanlarda televizyonda göze çarpan reklamlar başlatan tamamen yeni markaları hatırlamıyorum. Örneğin müşterimiz, daha önce hakkında yazdığım Kore şampuanları ve diş macunu. Ondan önce sessizce çalıştılar, doğal bir şekilde - ağızdan ağza dayanarak iyi büyüdüler ve daha sonra reklamın gerekli olduğu sonucuna vardılar. Şimdi ­bunları televizyona ve dijitale veriyoruz. Bu, yakın zamanda ortaya çıkan ve kriz sırasında ürünlerinin tanıtımında aktif olmayan Rus reklam pazarında yeni bir markadır.

Bölüm 4. Bir reklam kampanyasının taktikleri ve stratejisi

İş nasıl inşa edilir ve reklam kampanyası nasıl başlar?

Şirketim birkaç düzine insanı istihdam ediyor. Şimdi böyle bir eğilim var: iş hayatında ne kadar az insan varsa o kadar havalı. Örneğin Batı'da bir ofisin olmaması normaldir, bir şirket ­bir çalışandan oluşabilir, tüm yetkiler devredilir. Ülkemizde, müşteri listemizde bile ofisi olmayan şirketler olmasına rağmen, insanlar henüz buna hazır değil. "Formula Reklamy" büyük bir şirket değil, bizimle her şey hızlı bir şekilde çözülür: bir mektup, bir çağrı, bir gün. Örneğin, bir muhasebeci, bir BT uzmanı veya bir avukat istihdam etmiyoruz - bu alanlar dışarıdan temin edilmiştir. Aynı zamanda medya planlama ­departmanımız, satın alma (satın alma) departmanımız, prodüksiyon departmanımız, satış müdürlerimiz, muhasebe ­müdürümüz, büro müdürümüz ve yardımcım var.

Şirketimizde yapılan işler şu şekildedir. Ararsınız veya sitede bir istek bırakırsınız, ofis yöneticisi tarafından kabul edilir. Talebi işler, ­satış müdürüne iletir. Sizi arar, ilk hesaplamadan teminat mektubu ile işlemin onaylanmasına ve ilk ödemenin alınmasına kadar her şeyi koordine eder. Ayrıca, müşteri kalıcı bakım için muhasebe departmanına aktarılır . ­Koşullar medya planlama departmanı tarafından hesaplanır. Ayrıca analitik departman, gelecekteki reklam kampanyasının etkinliğinin bir satın alma öncesi analizini gerçekleştirir. Satın alma departmanı yayın süresini satın alır. Bir reklam kampanyası için küresel bir stratejiye ihtiyacınız varsa , ­proje uygulama konseptini oluşturan bir stratejist vardır . ­Bütün bu projeleri denetleyen vekilim de var. Yani, büyük bir ağ ajansıyla kesinlikle aynı çalışma sistemine sahibiz. Sadece daha az insanımız var, daha kompakt, mobil ve hızlıyız. Şirketimiz kendisini bağımsız bir tam hizmet medya satın alma ajansı olarak konumlandırıyor. Evet, esas olarak televizyon ve dijital ile ilgileniyoruz, ancak aynı zamanda açık hava ve ulaşım gibi diğer reklam türleriyle de ilgileniyoruz.

örneğin radyo reklamcılığında - uzmanlaştığı bir dönem vardı . ­2008-2009 krizi değişiklikleri de beraberinde getirdi. Şirketler hayatta kalabilmek ­için hizmet yelpazesini genişletmek, yeni şeyler öğrenmek ve ayrıca sağlamlaştıklarını göstermek istediler ­. Yeni bir trend ortaya çıktı - tam bir döngü. Kalem yapanlar televizyon yapmaya, televizyon yapanlar hediyelik eşya bile yapmaya başladılar. Artık tüm ajanslar resmi olarak hala tam döngü ajanslar olarak çalışıyor ve aslında reklam pazarının yalnızca birkaç segmentinde uzmanlaşıyor. Yani, kural olarak, ajans hala esas olarak bir veya iki alanda çalışıyor, dar uzmanlık zamanı geri döndü. Bizim durumumuzda bu televizyon ve dijital.

Şirket benimle başladı, hatırlarsınız ben televizyon kanallarında çalıştım ve mutfağı içeriden bilirim. Yani, başlangıçta televizyonda zaten büyük yetkinliklerimiz vardı: fırsatlar , indirimler, tercihler, ­diğerlerinden daha karlı hale getirmek için bir medya planının nasıl uygulanacağını anlamak . ­Sonra yukarıda da belirttiğimiz gibi tam bir döngüye geldik: hediyelik eşyalar, açık hava reklamları, web siteleri, radyo, sinemalar ve alışveriş merkezleri ile çalışmaya başladık. Artık ağırlıklı olarak televizyon ve dijital ile çalışıyoruz, çünkü bugün bunlar ­gerekli izleyiciyi etkilemek için en etkili kanallar. Bir dükkansanız ve bir tabelaya ihtiyacınız varsa "Outdoor" alınabilir . ­Kalkanı "300 metre" koyun ve oku aşağıya yerleştirin. Diğer durumlarda tüm şehri asmak gerekir ve bu çok pahalıdır. Aynı paraya, TV artı dijitalde büyük ölçekli reklamlar başlatabilirsiniz . Radyoya git, bizce de hayır

bütçe kısıtlıysa mantıklı. Tabii ki, eğer Coca-Cola iseniz, o zaman her şeyi almalısınız. Ama biz onlarla değil, parayı sayan ve her rubleyi iade etmek isteyen Rus müşterilerle çalışıyoruz.

- yatırım getirisi oranını takip ediyoruz . Evet, her tür reklamı satabiliriz, ancak işe yarayan etkili kaynaklar öneririz. Uygulamamıza göre, açık hava reklamcılığı ve radyo buraya dahil edilmemiştir. Örneğin, radyoda diyet takviyelerinin reklamını yapmak için 10 saniyede bir video hazırlıyorsunuz. Ve radyo istasyonu daha sonra kontrendikasyonlar hakkında bir "doldurmaya" ihtiyaç duyduklarını söylüyor ­ve bu, fazladan ödemeniz gereken ek beş ila on saniye ­. Televizyonda bu sorun, videonun süresini artırmadan sadece çerçeveye bir blok ekleyerek çözülebilir. Ayrıca radyoda görsel efekt yoktur. Reklamı yapılan cihazın boyutunun ne olduğu belli değil: ya yumruğumun boyutu ya da daireye sığmayacak. Kelimelerle açıklamamız gerekecek ve bu yine zamanlama ve bütçede bir artış. Ayrıca görseller aracılığıyla bilgiyi algılamayı daha kolay bulan görsel insanlar da vardır. Ve ­yalnızca ses yoluyla gelen etki genellikle kulaklarından geçebilir. Bu yüzden %90 TV ve dijital ile çalışıyoruz.

Profesyonellere reklam güvenin!

Televizyon kanalları reklam kabul etmiyor. TV kanallarında yayın süresinin satışında yönetici olarak çalışırken, meslektaşlarım ve ben bilgi portalının bir videosunu gösterdik. Siteye girmeyi tasvir ediyor, yukarıdan beyaz bir toz dökülüyor ve ­içinde uçakların, kızların, kumarhanelerin, paranın, arabaların olduğu bir kazan beliriyor. Slogan geliyor: "Hayat Haberleri - burada hayat tüm hızıyla devam ediyor." Reklamını yaptığımız siteye kendimiz gidiyoruz ve bir sayaç var: projenin başlamasına çok zaman kaldı. Avukatlar videonun geçmesine izin vermedi çünkü bunun sonucunda portalda ne olacağı belli değildi: videoda yukarıdan beyaz bir toz dökülüyor, avukatlara göre bu ­bir narkotik uyuşturucu olarak kabul edilebilir. Daha sonra pornografi, uyuşturucu ve yasa dışı hiçbir şey olmayacağına dair birçok belge topladık. Kazana tuz döküldüğünü ima ettik ! ­Ayrıca: kısa etekli ve çoraplı bir bayan barda duruyor, elinde bir kokteyl var. Avukatlar kokteylin alkol olma ihtimalinin yüksek olduğunu söylüyor. Sonuç olarak, kıza şort giydirmek, kokteyli ve pudrayı çıkarmak zorunda kaldım. Tüm yaratıcılık ­öldürüldü, ancak yerleştirmeyi reddetmek imkansızdı, aksi takdirde para cezası ödemek zorunda kalacaksınız. Ve başka bir kanal orijinal videoyu anında kabul etti.

Bu yüzden profesyonel olmayan bir ajansla iletişime geçebilirsin yasal açıdan veya teknik gerekliliklere uyulmamasından dolayı kanala kabul edilmeyecek bir video yaparlar. Ve yayın süresi zaten satın alındı, onaylandı, işin başlamasından 22 gün önce, yerleştirmeyi reddetmek imkansız, bu% 100 para cezası! Herhangi bir şey yerleştirmenin daha karlı olduğu ortaya çıktı - aksi takdirde mahkemeler ve "kara listeler" sizi bekliyor. Bu nedenle video değiştirilir ve kalitesiz içerik elde edilir. Mutfağı içeriden bilmeyen, uzman olmayan bir ajansın her şeyi bozduğu bu tür pek çok durum vardır. Ve bir yerde anlaşabiliriz ve videonun geçmesine izin verilmese ­bile yine de bizim sorumluluğumuzda çıkabilir. 10 yılı aşkın süredir avukatlardan oluşan ekibimiz öyle bir deneyime sahiptir ki, videonun onaylanmasında herhangi bir sorun yaşanmaz, ­prensip olarak video yapım aşamasında bile zorluklar öngördüğümüz için yayına girme olasılığı birdir. yüzde yüz.

Dijital ile aynı - bir blog yazarını seviyorsunuz, içerik etkileyici, entegrasyon miktarı ­doğru. Müzakerelere başlıyorsunuz ve şimdiden sözleşmeyi imzalama aşamasına geliyorsunuz. Ancak blog yazarı sizi tanıtarak itibar riskleri taşıdığını düşünürse her şey burada sona erebilir. Yani, şimdi sizinle işbirliği yaparak kazandığı için gelecekte para kaybedecek, çünkü diğer ciddi reklamcılar açıkça ücretli ticari entegrasyonları gördükten sonra gelmeyebilir .­

Borsada, mikro kredilerde, diyet takviyelerinde ve şüpheli bir üne sahip diğer birçok iş alanında oynamaya yönelik hizmetlerin hem blog yazarları hem de içeriğe dayalı reklamcılık için tanıtılmasının çok daha zor olduğunu lütfen unutmayın. Ve orada burada, en azından ­dürüstlüğünüzü onaylayan gerekli belgelere ihtiyaç duyacaklar ve maksimum olarak, nedenlerini açıklamadan basitçe reddedebilirler. Örneğin, Yandex için diyet takviyeleri. Doğrudan, ilke olarak reklam yapmak mümkün olmayacak ve Google, mikro kredilerle uğraşan kuruluşların reklamlarını atlamamaktadır.

İşte başka bir örnek. Rusya'da çevrimiçi kumarhaneler de dahil olmak üzere kumarhanelerin reklamı yasaktır, ancak ünlü rap sanatçısı AK-47 ile reklam yapan sansasyonel bir Azino 777 markası vardır. Bu marka, Rusya'da video reklam bütçesine göre ilk 20 reklamveren arasında yer almaktadır, bu listedeki komşuları Coca-Cola ve Procter & Gamble'dır. Sonuç olarak internette hit olan bir şarkı kaydedildi, konserlerde çalınıyor, insanlar bu parçayı zil sesi olarak koyuyor. Genel olarak, yüksek kaliteli bir viral tanıtım olduğu ortaya çıktı. Sonra şu durum: ­Roskomnadzor bir çevrimiçi kumarhanenin sitesini engelliyor ve zaten çok sayıda yedek alan adları var ve biri engellendiğinde, kumarhanenin mevcut olduğu reklama hemen yeni bir bağlantı ekliyorlar.

Lütfen promosyonun, çoğunlukla korsan film ve diziler barındıran yarı yasal sitelerden de geçtiğini unutmayın. Hem kumarhanelerin hem de yasa dışı çevrimiçi sinemaların ceza ödemesi gerekiyor, ancak faaliyetlerini durdurmaktansa sürekli olarak ödemeleri her ikisi için de daha karlı . ­Bu dürüst olmayan bir yol, ancak bu yazının yazıldığı sırada işe yarıyor ve bu nedenle bu konuda bir kitapta yazıyorum. Televizyonda böyle bir durum imkansız olurdu ­ve Kanal Bir sizi yerleştirmeyi reddederse, bu konuda hiçbir şey yapılamaz. Üstelik First ile aynı holdingin parçası olan TV kanalları da büyük olasılıkla reddedecektir. Ve dijital henüz emekleme aşamasında, yani burada, müşterinin ve sitenin karşılıklı ilgisi, iyi bütçeler ve güçlü avukatlar ile durumdan bir çıkış yolu bulabilirsiniz.

Televizyondaki duruma dönelim. Uluslararası ağ ajansları, tüm TV reklam bütçelerinin yaklaşık %70-80'ine sahiptir. Dünyaca ünlü markalara sahip şirketler, üzerlerine videolar yerleştiriyor. Bir yanda pazara hakimler ama diğer yanda sadece kendi bağımsız acentelerimizle çalışan büyük yerli markalar var. Çok daha kolay ve rahatlar. Bu kriz, yaptırımlar, ülkeler arasındaki yanlış anlamalardan etkilendi . ­Bazı küresel şirketler Rusya pazarını terk etti veya ­bütçelerini kıstı. Ülkemizdeki birçok Batılı ajans, ciddi Rus markalarının uluslararası network ajanslarını tercih etmesi nedeniyle zorlanmaya başladı, şimdi ise köklü bağımsız Rus ajanslarına yöneldiler. Kriz her zaman ya çöküştür ya da güçlenmedir. Ve doğru stratejiyi seçen bazı yerel ajanslar ­güçlendi ve böylece “Bir Rus üreticiyi destekleyin!” Trendi doğdu.

Ancak bazen şirketler doğrudan TV kanallarıyla çalışır. Kural olarak, bunlar ­yerel görevleri olan küçük reklamcılardır: örneğin, ayda bir çıkışla Komedi Kulübünde yerleşim satın almak. Muhtemelen, bu Sovyet zihniyetidir: doğrudan fabrika ile çalışmak, süt almak daha pahalıdır, ancak girişteki tezgahta, evde daha ucuza ve bazen eve teslim ile almak yerine, bunu yazdım. kitabın başı. Birçoğu böyle bir "teslimattan" korkar - aniden bir şeyi yanlış yaparlar, onu kendim satın almak daha iyidir. Bu, "sokaktaki basit bir Sovyet adamının" düşüncesidir ­. Ancak ilerici müşteriler de var - yerel ajanslarla çalışmayı daha kolay bulan Rus reklamcılar, ­çünkü bunu hızlı, kalite kaybı olmadan ve uygun para karşılığında yapmaları gerektiğini biliyorlar. Biz sadece bu segmentte çalışıyoruz! Kendi ülkemizde yaşıyoruz, kendi dilimizi konuşuyoruz, zihniyetini anlıyoruz. Ve reklamveren krizden önce, kriz sırasında bizimle çalıştıysa ve şimdi çalışıyorsa, o zaman sonuç üretiyoruz.

Reklam kanallarınızı seçmek

Televizyon reklamcılığı, diğer tüm reklam biçimlerinden daha pahalıdır. Ancak, iletişim maliyetini ve potansiyel kapsamın boyutunu hesaba katarsak, bunun en karlı promosyon türü olduğu sonucuna varacağız.

Bazı temel reklamcılık seçenekleri vardır. Burada "Anne ve Çocuk" türündeki özel kanalları dikkate almıyoruz . ­Çalışan bir ekonomi seçeneği: ayda 189.000 ruble için Rossiya-24, Moskova-24, 360 (eski adıyla Podmoskovye) TV kanallarında reklam satın alabilirsiniz.

Gezinmeyi kolaylaştırmak için bir derecelendirme tanıtacağım. Bunlar ekonomik segment TV kanallarıdır, etkili seçeneklerden en uygun fiyatlı olanlarıdır.

İkinci seviye, iş segmenti TV kanallarıdır: TNT, STS, Domashny, REN TV, Kanal Beş, TV Merkezi. Onlar için ayda 1 milyon ruble ödemeniz gerekecek - bu, önerilen minimum seçenektir. Bu fiyata kendinizi ifade edebilecek, fark edilebileceksiniz.

Premium segmentin TV kanalları - "Rusya" ve NTV. Çoğu için uygundur, ancak kapsama alanı diğer TV kanallarından çok daha geniş olduğu için daha pahalıdır. Burada önerilen minimum bütçe ayda 3 milyon ruble'dir.

Ayrı olarak, ayrı bir konuma sahip olan İlk kanalı seçebilirsiniz. Teknik kapsam olarak premium segment kanallara benzer, ancak daha kaliteli ­ve daha pahalı içerikler nedeniyle reklam yerleşimi için büyük bütçeler talep edebilir. Rus televizyonunda ilk düğmeyle ilişkilendirilmeye başlayan markanın imajını ve itibarını satmak da dahil . ­Reklam sloganlarının kulağa "İlk önce ilk" gelmesi boşuna değil - bu onların diğer TV kanallarından ayrılmalarını açıklıyor. Etkili reklam için Rossiya-1'de 3 milyon ruble bütçe gerekiyorsa, o zaman İlk'de - zaten 5 milyondan. Ancak bir müşterinin belirli bir bütçe için maksimum kapsama alma görevi olduğunda, bu durumda yine de birinci sınıf TV kanallarında reklam vermenizi öneririz. Havaalanından Maybach ve Mercedes-Benz E sınıfı taksilere binmek gibi. Maybach iki katına mal olacak ama bu para için iki kat daha fazla konfor alamayacaksınız. Ve görev A noktasından B noktasına rahat ve güvenli bir şekilde gitmekse, o zaman bir Mercedes-Benz E-sınıfı almak yeterlidir. Her ne kadar oraya sadece rahat bir şekilde gitmeye değil, herkesin görebilmesi ve nefesini tutabilmesi için yukarı çıkmaya da ihtiyacınız varsa, Maybach'ı almanız gerekir!

Müşteriler bana gelip “Kanal 1 istiyoruz, fiyat önemli değil” dediler. Onlara Kanal 1'i ve karşılaştırma için Rossiya-1, Domashny ve Moskova-24'ü düşünüyorum. Aynı paraya, bir kanalda değil, üç kanalda reklam satın alabilir ve iki kat daha fazla izleyici kazanabilirsiniz. Ve müşteri, bir Mercedes konvoyunda seyahat etmenin tek bir Maybach'ta seyahat etmekten daha iyi olduğunu anlıyor.

Şimdi daha fazla. "Auto Plus" gibi küçük bir izleyici kitlesine sahip oldukça uzmanlaşmış kanallar vardır. Entegrasyonlar sayesinde hayatta kalırlar. Birinci Kanal'da izin vermedikleri şeyi Auto Plus'ta yapacaklar. ­NTV de bir erkek kanalı, araba ­programları var. Ancak ev sahibinden arabada otururken bazı radarlar hakkında yorum yapmasını isterseniz ve o sırada ön camda istenen logo görüntüleniyorsa, büyük olasılıkla bir ret duyacaksınız. Artı, örneğin yalnızca bir plaka ( ekranın bir kısmında belirli bir süre görünen bir grafik afiş ­) sunabileceklerinin bir açıklaması : "Programın sponsoru falandır ­."

Bu kadar. Ve Auto Plus TV kanalında tüm bunlar uygun bir fiyat etiketi ile yapılacaktır. Ve NTV'de bu kalıp bile yaklaşık bir milyon rubleye mal olacaksa, o zaman aynı para için Auto Plus'ta sizin için çok sayıda tekrarla birlikte bütün bir program hazırlayacaklar. Evet, dar profilli kanalın reytingleri daha düşük ama niş bir kanaldır, kitle hedeflenir - araba tutkunları veya araba almak isteyenler tarafından izlenir. Bir dereceye kadar, bu onun avantajı olarak görülebilir. Müşterinin, televizyon standartlarına göre birinci sınıf bir izleyici kitlesi için ödeme yaptığı ortaya çıktı. Artı, etkiyi artırmak için buraya doğrudan reklamcılık ekliyoruz - ve işte oldu.

Dijitalin avantajları nelerdir?

Son 10 yılda İnternet giderek daha popüler hale geldi. Küresel olarak değil, ancak bir reklam kampanyasının hedef belirlemesini etkiler. Web'de daha iyi okunan yeni kriterler eklendi ve insanlar yatırım getirisini, LTV göstergelerini ( şirketin bir müşteriden aldığı toplam kârı) daha fazla takip etmeye başladı. İnternetin gelişmesi ­nedeniyle ­, TV'de her zaman hesaplanamayan parametreler ortaya çıktı.

Bir berberler zincirinin sahibiyle tanıştık ve reklama ihtiyacı vardı. Hedef ­kitle, ortalama ve daha yüksek gelire sahip erkeklerdir. Bir yandan Match-TV gibi bir erkek kanalını ele almamız gerekiyor. Ama anlaşamadık çünkü o dönemde müşteri için televizyonda reklam yapmak pahalıydı. Sonuç olarak, YouTube'da şirketin geçmişini içeren iki dakikalık bir video yayınlandı. Marka sahibinin şu anki görevinin insanları berberlerine götürmek değil, öncelikle ülke çapında pazarda bir numara olmak, ­maksimum sayıda bayilik satmak olduğunu anladım ama bana bundan bahsetmedi. Bu. Böyle bir hedefe ulaşmak için, her biri birkaç milyon ruble (anahtar teslimi bir franchise maliyeti) olan insanlar bulmanız gerekir ve televizyonda reklam vermek buna uygun değildir. Sonuç olarak, girişimcilikle ilgili vlog'larda önceden gösterilen reklamların alınmasına, yani yalnızca kendileri için yeni bir işe potansiyel olarak yatırım yapabilecek kişileri etkilemeye karar verildi.

Dijital iyidir çünkü bir cerrahın neşteri gibi noktasal ve yerel olarak çalışabilirsiniz. Bu kitabı yazarken en iyi iş blog yazarı tarafından bir vlog'a entegrasyon bir milyon rubleden fazlaya mal oluyor. Ve aynı 500 bin görüntülemeyi toplarken, videodan önce gösterilen reklamların bütçesi yalnızca 70 bindi - vlog için ortalama. Her şey harika görünüyor, ancak bir video oluşturma maliyetini hesaba katmanız gerekiyor ­- sonunda bütçeler karşılaştırılabilir olabilir. Ve bu arada, tüm bu hikaye size entegrasyon sipariş edebileceğiniz veya doğrudan reklam alabileceğiniz TV'deki reklamları hatırlatmıyor mu?

Çok az para varsa ve görev, izleyicinin dar bir katmanına ulaşmaksa, o zaman dijital almanız gerekir. Televizyon Rusya'nın her yerinde çalışıyor, hem çocuklar hem de emekliler reklam görecek ve yeni bir iş için 4 milyon rubleleri yok. Bu nedenle müşterimiz iş bloglarıyla çalıştı, hedef kitleye - girişimcilere reklamlar gösterdi. Ayıracak 4 milyon doları olmasa bile ­, borç alabilir veya ödünç alabilir ve bir berber bayiliği açabilirler. Dijital, pek çok göstergeye sahip dar hedefli bir şeydir: TO (tıklama oranı), gösterimler, katsayılar.

Dijitalin gelişimi, pazarın talep etmeye başladığı yeni göstergeleri ortaya çıkardı. Bu nedenle, tahmin yoksa genellikle burada reklam satın almazlar. İnternette yukarıda yazıldığı gibi uçtan uca analitik yardımıyla her şey sayılabilir ama televizyonda bunu yapmak daha zordur. Dijital , bazı dar ve özel görevler için harikadır, örneğin berber zincirlerinin sahip olduğu gibi: Uygun fiyatlı para için izleyicilerini aldılar. Ve ­bir milyon rubleye televizyon alsalardı, 500.000 potansiyel girişimciye ulaşamazlardı ­. Bir milyonu karşılanacaktı ama hepsi işletme sahibi olmayacaktı. Bir de RBC var - işadamları için özel bir kanal, onun üzerinde bir milyon ruble için iyi bir kampanya yapabilirsiniz, ancak pratikte çalışmıyor - nedenini bilmiyorum.

Şimdi berber dükkanlarına gidenler hakkında. Görünüşe göre burası tamamen dijital aracılığıyla cezbedilmesi gereken genç insanlar için bir yer. Ama artık bu tür kuruluşlar bir zevk kuralı haline geldi, Y kuşağı da oraya gidiyor ve bunun zaten televizyon aracılığıyla alınması gerekiyor. Bu durumda, daha önce yazdığım gibi, RBC'yi deneyebilirsiniz, ancak bu, çok küçük bir iş kanalı çevresinden yalnızca bir oyuncu. Bu nedenle, bir berber dükkanının reklamını yapmak için hiçbir durumda tüm reklam bütçesini yalnızca televizyona odaklamamalısınız. Artı dijitale gitmeli. Akşamları televizyonda, yatmadan önce dizüstü bilgisayarda, sabah tekrar televizyonda ve işe giderken - telefonda, trafik sıkışıklığında ayakta reklam görmek.

Reklamdan bir sonuç olup olmadığını nasıl öğrenebilirim?

Televizyonda reklam vermenin ne kadar etkili olduğunu kısa sürede anlamak genellikle imkansızdır. Ürün mağazada raflardadır ve bekleyen bilgiler müşteriye iletilir. Örneğin bölgelerde gıda ürünleri reklamları verdik. Bir süre sonra ­müşteriyle görüştüm ve daha fazla satış olduğunu, ancak mağazaların henüz belirli rakamlar vermediğini, ancak genel olarak evet - bir artış olduğunu söylüyor. Soruyorum: başka bir yere yerleştirildiler mi? Görünüşe göre hala "dış mekan" alıyorlardı. Ancak ürünün neden tükendiğini nasıl anlayabilirim: TV veya reklam panoları yüzünden? Bu nedenle, mağazalarda bir ürünün tanıtımını yapıyorsak, promosyon için reklam vermek daha iyidir - örneğin, videoda sadece vanilyalı cheesecake'leri değil, vanilyalı ve C vitaminli cheesecake'leri normal fiyata gösteriyoruz. Bu öğenin nasıl gittiğini görelim. Ancak bir kişi C vitamini içeren peynir almak istemeyebilir, ancak normal olanı alacaktır. Ya da reklamı görmeyen bir başkası basit süzme peynir için geldi ve rafta C vitamini ile de gördü ve satın aldı. Genel olarak, her şey o kadar basit değildir.

bir siteye yapılan ziyaretler gibi genel sayılara bakarak anlayabilirsiniz . ­Bir çiçekçi dükkanının reklamını yaptık. Bir kampanya vardı - web ­kaynağına yapılan ziyaretler arttı. Reklam gitti - site battı. RK döneminde sipariş sayısında artış oldu evet. ­Burada, elbette, bunun tamamen reklamcılığın esası olduğu kesin olarak söylenemez - belki bir kişi siteye gitmek istemiştir. Ancak genel olarak, bu kadar çok sayıda ziyarette bu pek olası değildir, bu nedenle bunların Kazakistan Cumhuriyeti'nin etkisinin sonuçları olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Büyüme açıktı. Şubat ayında reklam yoktu - sitede 100 bin kişi vardı, Mart'ta reklam vardı - sitede zaten 200 bin kişi vardı. Aynı zamanda online platformlarda reklamların satışları nasıl etkilediğini takip etmek kolaydır. Rafta satılan sosisleri saymak zordur, ancak çevrimiçi bir mağazadan alınan şeyler kolaydır.

Burada marka bilinirliği konusundan söz edemeyiz. Televizyonda reklam verdikten sonra artıp artmadığını odak grupları yardımıyla da öğrenebilirsiniz. Reklam çıkmadan önce ve çıktıktan sonra belirli sayıda kişi toplanır. Ve bu tanımadaki fark hesaplanır ­. Ayrıca telefon anketlerinden de yararlanılabilir.

Ve mümkünse videonun kendisinde, promosyonun isteklere göre nasıl çalıştığını anlamak için promosyon kodunu, web sitesi adresini, telefon numarasını göstermek mantıklıdır. Örneğin, bir hukuk ­bürosu reklamında şu promosyon kodunu kullanırız: "Aradığınızda "NTV" deyin ve indirim kazanın." Müşterinin televizyona yerleştirme yoluyla geldiği hemen anlaşılır. Ancak bu, tanıma için değil, doğrudan satışlar için daha geçerlidir.

Bazen bir görev vardır - piyasaya sürmek istediğimiz ürünün ne kadar talep gördüğünü anlamak: bir seçenek olarak, sonbaharda C vitamini içeren birinci sınıf lor serisi. Bunu yapmak için bir odak grubu oluşturuyoruz. Potansiyel izleyici hacmi için 10 milyon kişiyi ele alalım. Temsili bir örneklem ­için, telefon görüşmesi için yaklaşık 2000 kişiye veya canlı iletişim için 10 kişilik 10 gruba ihtiyacımız var. İkinci seçenek daha çok tercih edilir. Hedef kitle - 35+ (müşteriler yetişkin, peynir ucuz değil). Buna göre bu tür insanları buluyoruz, topluyoruz ve sorular soruyoruz: peynir yer misiniz, ne sıklıkla seversiniz, sonbaharda hastalanır ­mısınız , vitamin ve ayrı ayrı - C vitamini alıyor musunuz? C vitaminli peynir alacaklarsa bunun için fazladan para ödemeye razılar mı, eğer öyleyse ne kadar? Böylece ­%70'inin C vitamini içeren peynir istediğini ancak %90'ının ekstra ödemeye hazır olmadığını öğreniyoruz. Sonra hesaplamalar yapıyoruz ve C vitamini içeren peynirin diyelim ki artı harcamaların% 20'si olduğunu ve tüketicilerin% 90'ının buna ihtiyacı olmadığını anlıyoruz. Projeyi kapatıyoruz.

Veya videolar çektik ama hangisinin daha iyi çalıştığını anlamıyoruz. Aynı şekilde videoyu odak grup önünde oynatıyoruz, katılımcılar anket dolduruyor. Buna dayanarak, sonuçlar çıkarıyoruz. Örneğin, 1.000 kişiden 900'ü videonun takılmadığını söyledi. Yani o mahkumdur. Ve diğer videoyu beğendik - onu televizyonda açıyoruz.

Odak grupları, görüşmeler, telefon anketleri kullanarak analiz yapan COMCON, GFK şirketleri var . Ambalajlama, isimlendirme ­vb. konularda araştırma yapabilirler. Elbette, ­reklam yatırımlarının karşılığını alabilmek için bu tür araştırmaların kullanılması gerekir. Hem yeni ürünler hem de eski ürünler için uygundurlar. Örneğin bir ürünün piyasaya çıkıp çıkmayacağını öğrenebiliriz. Odak grubu, belirli bir kararın alınabileceği ek bir kaldıraçtır, tüketicinin görüşüdür. Tüketici belki kalitesinden, fiyatından memnun ama ambalajını beğenmiyor. Ambalajı değiştirdiler - satışlar hemen arttı.

Aynı zamanda şunu hatırlamalıyız: Odak grup, çoğunluğun görüşü değil, yalnızca temsili bir gruptur. Rublyovka'dan oligarkın bir odak grubuna çekilemeyeceğini anlıyorsunuz. 4 milyona berber bayiliği alıp almayacaklarını anlamak için bir odak grup kurmamız pek mümkün değil.

yeteneğiniz, ürün bilginiz varsa araştırmaya kendinizi kaptırmamalısınız. ­Odak grubu - sadece dışarıdan ek bir görüş. Örneğin, ürünün çok havalı olduğunu düşünüyorsunuz, yatırımcılar size para ödemeye hazır ve bunun bir bomba olduğunu söylüyorlar. Ayrıca %90'ı ürünün iyi olduğunu söyleyen bir odak grubu oluşturdunuz. O zaman kesinlikle harekete geçmelisin! Ve eğer büyük şüpheler varsa ve odak grubu yapmamanın daha iyi olduğunu söylüyorsa, bu görüş de dikkate alınmalıdır.

Pazara yeni bir şey getirdiğinizde bir odak grubuna sahip olmak çok mantıklı. Yeni her zaman korkutucudur. Sanki bir bataklıkta yürüyormuşsunuz gibi, ileride ne olduğunu bilmeden, bir sopayı öne koyun - sağlam görünüyor, ancak hemen ayağınıza basarsanız, desteğin dayanıp dayanmayacağı bilinmiyor. Yani odak grubu bir değnek gibidir. Sağlam görünüyor, ancak% 100 olduğu gerçeği değil. Bu, ­her şeyin yoluna gireceğini anlamak için ek bir fırsattır, ancak hiçbir şekilde bir başarı garantisi değildir. Aslında - RK'yi başlattığınızda anlayacaksınız. Ama bunu bir sopayla hissettiyseniz - ve kesinlikle dip yoksa, o zaman başarısız olmanız garanti edilir.

Dijitalde kendi başınıza bir odak grubu oluşturabilirsiniz. Bunu nasıl buldunuz, örneğin bir yol? Hangisinin en iyi sonucu verdiğini belirlemek için videonun birkaç versiyonunu çalıştırıyoruz. Hedef kitleye uygun ­YouTube vlog'larını seçiyoruz ve içlerindeki videoların farklı sürümlerini başlatıyoruz, test bütçesiyle eşit oranlarda kapatıyoruz - bu sadece birkaç bin ruble olabilir. Çıktıda, sonucu alıyoruz - videolarımızdan biri (beş saniyelik ücretsiz bir görüntülemeden sonra), sonuna kadar görüntüleme için bir dönüşüme sahip ve örneğin,% 70'e karşı% 10'luk bir başkası için geçişler. Elde edilen göstergeler açısından daha etkili olan versiyonun ­gelecekte kullanılması gerektiği açıktır.

Bu arada, bir TV reklamı için dijital aracılığıyla bir odak grubu da oluşturabilirsiniz. Reklamın farklı versiyonlarını Yandex üzerinden yüklüyoruz. Video, onları televizyona ilgisini teyit eden kitleye hedefliyoruz (örneğin, TV ­kanallarının web sitelerini ziyaret ederek). Bundan sonra, yalnızca hangi videonun en iyi sonucu verdiğini görmek için kalır. Tabii ki, ­tüm Kazakistan Cumhuriyeti'nin nihai başarısının garantisi yok, ancak kabul etmelisiniz ki, TV'de milyonlarca ruble harcamak ve birkaç bin rublelik bir testi reddetmek ­, mesajınızı görüşe göre ayarlamanıza yardımcı olacaktır. halk, mantıksızdır. Kanımca, ­videoları test etmenin bu yöntemi mantıklı.

Çevrimiçi eleştirilere nasıl yanıt verilir?

Reklam, marka hakkındaki yanlış kanıları düzeltir. Örneğin, bir kişi sosis almaya karar verdi, internetteki olumsuz yorumları okudu ve fikrini değiştirdi. Ve genel olarak incelemeler bir rakip yazabilir. Markanın bu izlenimi, dijitalin yardımıyla küçük bir bütçeyle bile düzeltilebilir. Olumlu eleştiriler belirli bir algoritmada yazılır, yüksek notlar verilir, özel sitelerde sosis araştırmasıyla ilgili makaleler yayınlanır ­ve mükemmel olduğu ortaya çıkar, bazı yıldızlar da bunu sadece evde yediğini ve ayrıca bir fitness blog yazarı olduğunu söyler. bütünleştirme Sonuç olarak internette talep üzerine şarkıcının yediği, lezzetli olduğunu söylediği ve doktorun tavsiye ettiği ortaya çıktı.

Sucuğun lastik olduğunu yazarlarsa çürütülemez. Çok fazla katkı maddesi, boya, kimya varken neyin lezzetli olduğunu yazın. Ve "lastik" sosis, etin doğal olması ­, katkı maddesi içermemesi, kimyasallarla işlenmemiş olmasıdır. Psikolojide bir numara gibi: ­durumu kabul etmek ve onu doğru yöne çevirmek. Her şey yavaş yapılır: yorumlar ­, blog yazarları, makaleler. Yavaş yavaş, İnternet olumlu eleştirilerle, lezzetli ve sağlıklı olduğuna dair bilgilerle dolar. İdeal olarak - TV'ye reklam ekleyin. Bir yıldızla ya da sosis yiyip yarışmayı kazanan bir atletle meme videosu çekiyoruz . ­Her şeyi yapabilirsin, tek soru para. Bütçe küçükse iş sadece arama, makale, yorum ile oluyor demektir. Ortalama bir bütçeyle blog yazarlarını birbirine bağlıyoruz. Ve bütçe izin verirse televizyon da alıyoruz. 10 bin ruble için yorum yazabilir veya bir milyon dolarlık süper ölçekli bir kampanya yürütebilirsiniz; burada birinci sınıf bir pop ünlüsü sosis hakkında bir şarkı söyleyecek ve hatta ­bunun yerine podyumda bir somun sosisle yürüyecektir. kolunun altındaki bir debriyajdan.

Reklam kampanyalarının hedefleri

Şimdi RK'nin ne için başlatıldığı hakkında daha fazla bilgi. Birkaç hedef olabilir:

•                                           satış;

•                                           arttırılmış farkındalık;

•                                           olumsuz itibarın düzeltilmesi;

•                                           bilgi uyarısı/hatırlatma (örneğin, Merkez Seçim Komisyonu'nun seçimlerden önceki videoları);

•                                           pazara yeni bir marka getirmek.

Bir şirketin 10 yıldır piyasada olduğu, ancak yeniden markalanması gerekiyor. Ya da ­tamamen yeni bir markanın reklamını yapmanız gerekiyor. Coca-Cola normal soda satıyor veya vanilya aromalı bir kola piyasaya sürdü veya yeni bir soyut pound-cola'ları olduğunu söylüyor. Üç farklı promosyon olacak: 1) eski marka; 2) değişikliklerle eski bir marka ­(yeniden markalama) veya 3) tamamen yeni bir ürün. Bu nedenle, olası hedefler arasında yüzde olarak önceliklendirmeniz, neye odaklanacağınızı anlamanız gerekir. Hangi hedef daha önemli ve hangisi daha az önemli. Satışa ihtiyaç varsa, ajans teklife odaklanmalıdır. Ve imajı korumanız gerektiğinde, herhangi bir teklif gerekmez. Bentley Aralık ayında indirim yaptığına dair bir ilan ­verirse bu artık bir resim reklam olmaktan çıkacak ve marka muhtemelen tüketicinin gözünde değer kaybedecektir. Buna göre ­yaratıcılığın yönü, medya stratejisi, tanıtım kanalları buna göre seçilir. Resme odaklanırsak, video davetli bir "yıldız" ile pahalı olmalıdır. Amaç satışsa, o zaman bir teklif oluşturmanız ve içinde örneğin indirimler veren lokomotif bir ürün kullanmanız gerekir. Ve teklif öyle ki, sadece bizden satın alıyorlar.

Ajans, hedeflere öncelik verirken aşağıdakilere ilişkin örnekler sunabilmelidir:

•                                           görüntü - ünlü bir aktör ve indirim yok;

•                                           satış bir teklif ve lokomotif bir üründür;

•                                           negatifin düzeltilmesi - bir uzmanın regalia ve istatistiklerle katılımı.

Bölüm 5

Ben basit bir ailede büyüdüm, büyük fırsatlarımız yoktu ve bu, en hafif deyimiyle. Hatta bir keresinde anneme ve babama açlıktan ölecek miyiz diye sordum ve babam hemen ­ucuz patates için Beyaz Rusya'ya gitti. Şişe toplamadım ama çok az para vardı. Merkeze nasıl gittiğimi, pahalı bir araba gördüğümü ve tüm mülkümüzü satarsak alacağımızdan daha değerli olduğunu düşündüğümü zaten söyledim. Beni bağladı ve düşünmeye başladım: neden biri daha zengin ve biri daha fakir yaşıyor? Kendim ve ailem için daha iyi bir hayat istiyordum. Aileme geldim, kendime tişört almak istediğimi söyledim. Cevap veriyorlar: "Satın al!" Mantıklı ama param yoktu ve onlara sordum. Bana 100-500 ruble verdiler, tam olarak ne kadar olduğunu hatırlamıyorum. Ve istediğim tişört 2.000 rubleye mal oldu. Aileler o kadar paraları olmadığını söylediler. Sonra işe gitmeye karar verdim.

2000 yılında ilk yılımda 16-17 yaşlarındayken akranlarım gibi yazın tatile gitmek yerine evime yakın bir mağazada satış asistanı olarak işe girdim. Saat 8:00'den 20:00'ye kadar ikiden ikiye çalıştı. İlk başta her şey harika görünüyordu, bir tür sarı ve mavi bir bornoz giymiştim, tezgahın önünde ayağa kalktım ve "Karmaşık bir şey görünmüyor" diye düşündüm. Ne kadar yanılmışım!

Aslında yükleyici olarak çalışmak zorunda kaldım. Paletlerde maden suyu, bira, kvas aşağıdan kaldırıldı - yaz sıcaktı, bu nedenle tüm içecekler litre olarak satın alındı. Ve ticaret alanında ağır kutuları sürükledim, malları raflara dağıttım. Tabii istediğim yere varamadığımı fark ettim ama paraya ihtiyaç vardı, bu yüzden bütün yaz mağazada çalışmak için kaldım. Orada çalıştığım süre boyunca bana yalnızca bir kez yaklaştılar ve yemek için hangi şarabı seçeceklerini sordular. Ve bunu bana kimse açıklamadığı için rastgele tavsiyede bulundum. Görünüşe göre yanlış, çünkü kişi hiçbir şey almadan ayrıldı.

Yaz bitti, ayrılmaya karar verdim ve bana işten çıkarıldıktan sonra kazancın sadece% 50'sini ödediklerini söylediler, böyle bir kural. Genel olarak, bu şirkette çok az Muskovit çalıştı - ­çoğunlukla ziyaretçiler. İstedikleri gibi muamele gördükleri açık, çünkü sadece oturma izinleri değil, vatandaşlıkları da yok! Ticaret alanına girdikten sonra, patron aniden bana malların teşhirinde bir şeyler yapmamı emretti. Benimle neden bu kadar kaba konuştuğunu sordum, daha kibar olmayı teklif ettim. Patron beni aradı, "Şimdi sana her şeyi açıklayacağım" dedi. Beni kamerasız arka odaya götürdü ve karnıma verdi. O zaman hiçbir şeye cevap veremedim - o yetişkin bir adam, patron ve ben bir erkeğim. Orduda "bezdirmek" gibi. Yani ben, kendine ­saygısı olan biri olarak, nedense bir kuruş için çok çalıştım! Tabii akşam kendime bir şeyler almak güzeldi, çalıştığımı, bağımsız olduğumu fark ettim ama yine de yeterli param yoktu.

O işten ayrıldım ve para bana asla ödenmedi. Sonuç olarak annem ve ben o dükkana gittik. Eski üstlerimle konuştu ve onlara olayların gelişmesi için yalnızca iki seçenekleri olduğunu açıkladı: ya bize manevi tazminat öderler ya da mağazadaki tüm eksiklikleri düzeltmeleri gerekir. Ve annem ticaretle uğraştığı için bunu onlara hemen gösterdi. Tabii ki, tamir etmesi daha pahalıydı, bu yüzden bize her şey ödendi. Üstelik miktar çok saçmaydı - ayda yaklaşık 5 bin ruble ve bütün yaz boyunca sadece 15 bin kazandım.

Ve bir keresinde yanımda bıçakla marketten spor ayakkabı alıyordum! İlk başta onları denedim, ayrıldım ve sonra geri döndüm ve tekrar denedim ama satın almak istemedim. Ellerinde bıçak olan erkek satıcılar hakkında bana, eğer denersen spor ayakkabılarını alman gerektiğini söylediler.­

Genelde annemden müzakere etme yeteneğim var. Onun sayesinde dolaylı olarak askere gitmedim . ­Balığa alerjim vardı ama analizde morina balığı kullanıldığı için bürokratik sistem böyle bir teşhis koyamadı ve ­bu balığa alerji olmadı. Yan odada çipura yerlerse kızarırım ve boğulurum - Quincke'nin ödemi.

Bu adaletsizlik canımı yaktı. Annem, teşhisi doğrulamaları için hastaneye başka bir balık getirmemi ve onu doktorların önünde yememi önerdi. Ve böylece oldu. Ve 34 yaşında bir balık alerjisinden kurtuldum, ancak bu genellikle tedavi edilmiyor.

Annemin genel olarak havalı bir arabulucu olduğu ortaya çıktı. Onun yardımı sayesinde birçok sorunu çözdüm. Ve sonra, onun teknikleriyle donanarak, onları işinde kullandı.

İlk maaşımı kıyafetlere harcadım, daha önce karşılayamayacağım bir şey aldım. İlk kez bir restorana gittim. Sahte değil, normal bir mağazadan markalı bir ürün satın aldım . ­Normal seviyem yükseldi ve yükselmeye devam etti. Çocukken 99. Zhiguli'yi hayal ederdim ve daha sonra bir keresinde kendime sarı bir Porsche üstü açık araba ve siyah bir Mercedes Gelandewagen satın aldım. Bu arabalar sayesinde kendimi farklı bir statüde hissettim, insanları tanımam kolaylaştı, benim için yeni kapılar açıldı. O anda kendimi aşmama yardım eden makinelerdi. Daha doğrusu, kafada gerekli hisleri yarattılar. Yani, her şey sahip olduğumuz inançlarla ilgili - benim durumumdaki arabalar onları değiştirdi, sadece değerlerimin bir tür teyidi, statünün tanınması olarak hizmet ettiler. Senin durumunda, arabalar olmayabilir, ama sana güç verecek, enerji verecek başka bir şey. Ve eğer bu şekilde çalışıyorsa, neden kullanmıyorsunuz? Kafamda çok değiştim, daha fazlasını hak ettiğimi anladım. Daha önce olmayan bazı şeyler sayesinde ­normallik seviyemizi yükseltiyoruz. Yeni şeyler senin için normalleşiyor, alışıyorsun, sonra bir kademe yükseliyorsun.

Ancak, bir aşamada tüm bunların çalışmayı bıraktığını söylemeliyim. Şimdi kendime bir uçak alsam da norm seviyem tekrar yükselecek. Ve yurtdışındaki toplantılara daha sık uçma arzusu olacak. Büyümenin tek yolu bu değil ama bana yardımcı oluyor. Ve ulaştığım norm seviyesini korumak için her şeyi yapacağım.

Reklam Vermeyi Nasıl Öğrendim?

Şimdi fark ediyorum ki ilk işime Colin's tişörtü almak ve bu sayede standart seviyemi yükseltmek için gitmiştim. Şimdi kulağa komik geliyor, ancak o yıllarda bir lise öğrencisi için her şey tüm ciddiyeti içindeydi - çoğu daha sonra pazarlarda giyindi, sahte satın aldı, çok az para vardı. Demek istediğim, gerçek olanı satın almak harikaydı. Ve bu şirketi nispeten uygun bir marka olduğu için seçtim. Ve belki bu şirket için bir reklam gördüm ­, ama hatırlamadım. Sonuçta, reklam ertelenir.

Örneğin Colin'in bir videosunu gördüm , sunulan görüntüyü beğendim, ­prestijli, kıyafetler kaliteli. Tabii ki satın almak istedim ama para yok. Ve kazandığında, bu şirketten bir şey satın aldı. Reklamcılık böyle çalışır: bir arzu yarattı, ilgi uyandırdı. Ve para ortaya çıkar çıkmaz hemen satın aldım - görünüşe göre reklamcılık beni yakaladı. Her ne kadar onun etkisinden dolayı satın aldığımı anlamasam da.

Tanışma - ilgi uyandırmak.

Satın alma arzusu markaya yakınlaşmak, ona dokunmaktır.

Eylem bir satın almadır.

Bütün bunları Gazprom-Media holdinginde çalışırken anladım. Orada bir iş buldum, daha sonra ortaya çıktığı gibi, muhtemelen dışarıdan tek kişi, insanlar genellikle ­tanıdık tarafından getirilirdi. Reklam yöneticisi pozisyonu için görüşmeye geldim, hemen ­ne kadar kazanmak istediğim soruldu. 5 bin dolar diye cevap verdi. Şaşırdığım söylendi, burada kimse o kadarını almıyor. Sonunda, yeni bir satış departmanına gönderildiler - fazla kazanmayacağına inanılıyordu, çünkü tüm büyük büyük markalara zaten reklam ­ajansları hizmet veriyordu.

İşe takım elbise ve kravatla geldim ve daha sonra öğrendiğim gibi birçok kişiyi gülümsetti. Çünkü reklamverenler farklı kişilerdir. Görüşme sırasında burada çalışmak istemediğimi düşündüm. Ne de olsa ondan önce her şey farklıydı: İki yıl bir petrol şirketinde çalıştım ve ­bu süre zarfında B2B konusunda deneyim kazandım. O zamanlar bir malikanede bir ofisimiz vardı, kişisel bir park yerim vardı, bariyerin altında, yönetmenin yanında, meslektaşlarım bankacılara benziyordu - klipsli kravatlar ve kol düğmeli gömlekler içinde. Ve burada - tişörtlerdeki bazı ahmaklar ve park yeri yok. Ancak zamanla bunun Gazprom-Media'dan ciddi bir yapı olduğunu anladım, burada büyük beklentiler ve fırsatlar var çünkü bu, ­merkezi televizyon kanallarında yayın satma haklarına sahip bir şirket. Aynı zamanda tekrar ediyorum, hepsi "bizim ve bizim" vardı, sadece ben dışarıdandım.

İşteki ilk günümü sevdim. Binada rahat bir atmosfer hüküm sürdü: sabah 10 ve herkes sigara içiyor, biri sarılıyor. Saat 12'de müdürün doğum günü şerefine şampanya dökmeye başladılar. Yönetmen yanından geçiyordu ve bana birisi "uçacak" gibi geldi. Ama soruyor: "Kimin tatili var?" Tebrikler, herkesle içelim. Ve burada kesinlikle sıkıcı olmayacağını anladım. Etrafında genç hoş insanlar, sürekli partiler. Son işte önemsiz bile olsa geç kaldıkları için para cezasına çarptırıldılar ve doğum günümde sadece çay ve kek vardı.

Her zaman "Uzun süre koşarım, hızlı giderim" prensibiyle hareket ettim. Çalıştığım her yerde ­, üç ay sonra sonuç alamadığım için beni kovacaklardı, ancak üç ay sonra en iyisi oldum. Bu sefer aynıydı. İlk başta sonucu göstermedim ­ama beni terk ettiler. Altı ay sonra üst düzey yönetici oldum, grubun başına ­geçtim, DİM, Evalar, Life News ve diğer markaların ilgisini çektim. Benimle çalışmak istediler. İlk toplantıyı akşam 8'de planladığım günler oldu çünkü daha önce yapamadım - ofiste çalıştım. Ve müşterilerim beni bekliyordu! İkinci görüşme saat 10'daydı ve üçüncüsü gece yarısı başlayabilirdi, sonra karaoke'ye aktı, sabah bitti, sonuç olarak işe geldim, oldu, akşam yemeği için bana bir hap verdiler. ve dedi ki: "Aferin!" Buranın benim yerim olduğunu anladım. Burada asıl mesele sonuçtur ve bunu nasıl başardığınız sizin işinizdir.

Görev, Gazprom-Medya kanallarını satmaktı. NTV - First ve Rossiya'ya karşı, TNT - STS'ye karşı, TVC - Domashny'ye karşı. İki holding vardı ve ­müşteriler için savaştık. DİM markası da rakiplerimizle çalıştı ve onu bize çekmeyi başardım. İlk görüşmede bizden daha önce “bazı eksantriklerin” geldiğini ve ilk normal olanın ben olduğumu ve benimle çalışacaklarını söylediler. Süper gücümün toplantılar olduğunu anladım. Onlardan müşterilerin reklama ihtiyacı olduğunu öğrenirsem, onlar benim olacak. Şimdi aynı prensibi şirketimde uyguluyorum.

Sonuç olarak, maaşım 30.000 ruble iken, faizden 10.000 dolara kadar kazanılan bir taban topladım. İyi yaşadım ve kendime ait hiçbir şey açmak istemedim. Öğle yemeği için, tüm departman iki saat boyunca şampanya içebilir, haftada üç kez partilere giderdik. İyi sattık ve herkesin parası vardı.

Ve sonra başka bir dönem başladı. 2008 krizi geldi. Yazdan itibaren firmalar ­reklam bütçelerini kısmaya başladı ve başka zorluklar da ortaya çıktı. Departmanda müşteriler için hemen kavga başladı . ­Tatilden döndüm ve toplantıda olmadığım için müşterinin benden alındığını gördüm. Ayrıca işlem yüzdesini beş kat azalttık. Şirketin iki departmanı vardı - muhasebe ve satış. İşlemlerden faiz almadığı için muhasebe departmanının müşterilere hizmet vermesi elbette şirketin yararına oldu.

Bunun gibi: müşteriler götürüldü ve bir yerlerde bir şeylerden mahrum bırakıldılar ve grubum planı yerine getirmediği için tatile gitmelerine izin verilmedi. Örneğin, Aralık ayı sonunda planda 50 milyon eksik var. Diyorum ki: “Hadi bir darbe alalım, savaşı değil muharebeyi kaybettik! Bir yılı kaçırdık ama bir sonraki yıl için çalışacağız.” Ve bana kötümser olduğumu söylüyorlar. İtiraz ediyorum - hayır, gerçekçi. Kılavuz ­, bazı mutfakları takas yoluyla almayı öneriyor. Aralık ayında hiçbir konuda anlaşmaya vaktimiz olmayacağını açıklamaya çalışıyorum. Takas yoluyla 50 milyon toplayamayacağız çünkü tüm departmandan bir kişi mutfak almaya hazır - bu 500 bin. Sonra yönetim bana baskı yapmaya başladı. Ama planlama toplantılarında yöneticilerime sadece gerekli olduğunu düşündüğüm şeyleri söyledim.

Sonra müşteriler beni aramaya ve "Zhen, dışarıyı sat, radyoyu sat, Kanal Bir'i sat" diye sormaya başladı. Ama satmıyoruz. Aynı zamanda eskisi gibi 200-300 bin ruble değil, yaklaşık 50 bin ruble daha az kazanmaya başladım. Elbette zorluklar başladı, borç ve kredi yakınsamıyor. Ve sonra aklıma "dış mekan reklamcılığı" isteyen adamları "dış mekan reklamcılığı" satan ajanslarla bir araya getirmek geldi. Ve ondan kazanın! Ve bu hizmetleri sağlamadığı için şirketimi atlamayacak.

Tabii adamlar bana ilgi göstermeye başladı, yine oldukça iyi yaşamaya başladım. Aynı zamanda müşterileri ve acenteleri bir araya getirdi, ancak müşteri hala yanlış ajansları arıyor ve ben: "Radyodaki videoyu değiştir" veya: "Kalkan çalışmıyor" - vb. Aramanın bana göre olmadığını açıklıyorum ama müşteriler sadece benimle çalışmak istediklerini söylüyorlar. Çünkü bir kuralım vardı: karmaşık şeyler basit terimlerle açıklanmalı. GRP, "yakınlık" ve diğer terimler yerine "erişim", "sıralama", "kitle artışı" dedim.

Bu konuda hiçbir şey bilmeyen birine televizyonda nasıl reklam satılacağını çözmeye çalışıyordum. Arkadaşlarla eğitildi. Hafta sonları Moskova Nehri kıyısında bira buluşmalarımız olduğunda, dizüstü bilgisayarımı bir arkadaşımın eski V- 9'unun bagajındaki rafa koyarak onlar için doğaçlama sunumlar yapardım . ­Ve zaten Pazartesi günü, bir gülümsemeyle, bilenmiş becerilerini somutlaştırmak için işe koştu.

Bir noktada, tüm işi benim yaptığım ve kârdaki aslan payının başkalarına gittiği sonucuna vardım. Öyleyse, yeni başlayanlar için kendi ajansınızı açmanın zamanı geldi, en azından bir tüzel kişilik oluşturun ki siparişler resmi olarak benden geçsin. Ve düzenli müşterilerim benimle bu şekilde çalışmaya başladı. Pechatniki'de bir ofis odası kiraladım ve işimden ayrıldım. Gazprom-Media'da çalışmaya başladıktan iki yıldan kısa bir süre sonra kendi şirketimi açtım. Ve bir yıldan kısa bir süre sonra holdingden ayrıldı. Pechatniki'de tek başına çalıştı ve tam bir özgürlüğün tadını çıkardı.

Genel olarak Gazprom-Media'da çalışırken en zor şey yeni bir pazara girmekti. Daha önce olduğu gibi akaryakıt ticaretinde değil, pazarda münhasır bir satıcı olduğumu fark etmek pek çok kişiden biri. Televizyonda reklam vermek çok karmaşık bir hizmet türüdür çünkü çok sayıda derecelendirme, istatistik ve analitik vardır. Ürüne güvendiğimde ve ürünü anladığımdan emin olduğumda iyi satış yaparım. Bilmediğim bir şeyi satamam!

Üç ay boyunca piyasayı araştırdım. Ve ben çok yıpratıcı bir insanım, her şeye detaylı yaklaşırım. Bu nedenle, işe başladıktan birkaç ay sonra, bu alanda uzun yıllardır çalışan patronumdan daha fazla şey bildiğine bahse girerim. Ve atları koştuğumda, çok hızlı gittim, tüm nüansları araştırdım.

Mesela şimdi reklam için bana dönüyorlar ama bu kadar bütçeli bu ürünün her şeyi yapabileceğinden emin değilim. Diyelim ki bir kişi televizyonda reklam sordu ve sadece 50 bin rublesi var. Bu para için büyük olasılıkla hiçbir şey almayacağını anlıyorum. Ona dijital - SEO, bağlam veya SMM sunuyorum. Sonuç her zaman değil, yalnızca büyük bir bütçe ve televizyonla elde edilebilir. Reklamcılıkta en önemli şey ­, kaynakların yetkin dağılımıdır.

Bölüm 6

Kızağı yazın hazırlayın (reklam kampanyası denetimi)

önce , reklamverenin bir denetim yapmasını öneririz. En azından enjeksiyonların görevlerini, fırsatlarını, gerçekliğini ve hacmini değerlendirmek için. Örneğin ­1 milyar kazanmak istiyorum ama şimdiye kadar 10 bin ruble aldım. Böyle bir sonuca hızlı bir şekilde ulaşmamın benim için zor olacağı açık. Ve kazancım 900 milyon ise ve ben bir milyar istersem, o zaman benim için çok daha kolay olacak.

Şimdi ne kadar sattığımızı ve gelecekte ne kadar satmak istediğimizi anlamamız gerekiyor. Diyelim ki bir ­kişi bin ton satıyor ama 100 bin satmak istiyor. Ya da bin tondan sadece bir buçuk bine çıkmak istiyor. Mevcut rakamları mantıklı bir şekilde değerlendirmeniz, reklam kampanyasından ne beklediğinizi anlamanız gerekiyor.

Tüm faktörleri dikkate almak için bir iç denetim yapmak da gereklidir. Böylece, o zamanlar İlaç ve gümrüklerde yaptığımız gibi yürümez. Reklam vermeden önce ­, şirket içindeki süreçlerle ilgilenmek gerekir: hata ayıklanmış mı, şirket ­reklamla ilgilenen müşterileri kabul etmeye hazır mı, yeterli mal var mı? Doğru kararı ­vermek için duyguları açığa çıkarmanıza gerek yok - durumu nesnel olarak değerlendirmeniz gerekiyor. Reklama hiç ihtiyaç duyulmaması veya belirli bir markanın ihtiyaç duymaması mümkündür.

Bazen insanlar olayların ilerisinde hareket etmeye çalışırlar. Benim muayenehanemde, aceleyle reklam yayınlamak isteyen müşteriler vardı. Ve sonra ürünün ya teslim edilmediği ya da Rusya'da satılmasına izin verilmediği ortaya çıktı. Ancak öte yandan, ­medya planındaki iyi yerler için iyi fiyatlarla önceden TV rezervasyonu yapmak mantıklıdır. Ve aniden herhangi bir zorluk çıkarsa, reklam kampanyasının başlamasından 22 gün önce, bunu ceza almadan reddedebilir veya kanalla başka bir zaman üzerinde anlaşabilirsiniz.

Örneğin, bir ürün sonbaharda piyasaya sürülecekse ve önümüzdeki çeyrek için yaz aylarında reklam vermeyi planlıyorsak, bu mantıklıdır. Ancak yakın gelecekte reklam isteyen bu tür müşterilerim oldu ve sonra ürünün olmadığı ortaya çıktı - bu garipti. Ve sonuç mantıklı çıktı: reklam kampanyası boşuna çalıştı!

AC'nin başlamasından önce, müşteri şirketin belirli bir denetimini yapıyoruz, onun hakkında neler bulabileceğimize bakıyoruz: itibar, imaj, basında yer alan bilgiler, sosyal ağlardaki incelemeler. Ürün reklamcılığının İnternet'teki olumsuz incelemeler ve görüşlerle bozulabileceğini öğrenirsek, müşterinin önce itibarla çalışması gerekir.

Her şeyden önce itibar

Bize ürünü satma görevini veren et paketleme tesisinden daha önce bahsetmiştim. Ras ­size daha fazlasını anlatacak. Bu şirket hakkında bilgi aramaya başladık ve "İnternetin tamamında" onun hakkında yalnızca üç olumsuz yorum olduğunu gördük - ve hepsi bu, artık yok. Görünüşe göre reklam dağıtacağız, kişi ek bilgi aramaya başlayacak, bir olumsuzluk görecek ve onu satın almak istemediğini anlayacak. Et işleme tesisi ürünlerinin incelemelerinde iki ana varsayım vardı: tatsız, lastiksi et. Tüm bunların müşteri lehine konuşlandırılabileceğini anlamanın ne kadar önemli olduğunu bir kez daha yazacağım ! ­Tatsız - evet, ancak doğru, sağlıklı ­ürün her zaman lezzetli değildir. Tat kaliteleri genellikle zararlı katkı maddelerine, boyalara bağlıdır ve ürünümüz doğaldır, herhangi bir işleme tabi tutulmamıştır. Ve asitlere batırılmadığı için biraz kaba bir hareket !­

Böylece saldırıları püskürttük. Sonra olumlu anlar başlar: insanlar dener, hoşlarına gider. Bir diyetisyenin uzman görüşüyle makaleler yayınlıyoruz ve bir süre sonra bir ürün hakkında bilgi istediğimizde internette iyi incelemeler görüyoruz, ­onu deneyen ve "Evet, gerçekten değil" diye düşünen diğer kişilerin yazdığı makaleler. çok lezzetli ama doğal.” ! Evet, biraz sert ama katkısız! Onu yiyeceğim!"

Ancak bazen bir reklam kampanyası başlatmadan önce "karanlığı" ortadan kaldırmanız gerekir. Açıkça şüpheli hizmetler sunan veya düşük kaliteli ürünler sunan bir şirketle çalışmayacağız. Çünkü sonuçtan ajans olarak biz sorumluyuz. Ürün gerçekten kötüyse - en azından bir şeyler yazın, ancak insanlar yine de deneyecek ve gerçekte ne olduğunu bilecekler. Bir kişi beklentilerde aldatılmışsa, onu ikinci kez almaya zorlayamazsınız.

Her ürünün artıları ve eksileri vardır: birinin ambalajı daha kötü, diğerinin tadı etkileyici değil ­, üçüncüsünün fiyatı daha yüksek. Reklamcılar olarak görevimiz, ürünün artılarına odaklanmak ve eksilerini dengelemeye çalışmaktır. Diyelim ki et 100 rubleye mal oluyor ama 500 rubleye etle karşılaştırıyoruz ve sonuç olarak artılar alıyoruz: evet bu kadar zengin bir tat yok ama doğal bir ürün, katkı maddesi yok ve fiyatı düşük . Böyle bir ürünün, sağlık ve para tasarrufu uğruna lezzet zevkinden vazgeçecek bir alıcısı olacaktır.

Her eksi aslında bir eksi değil, olumlu bir unsurun bulunabileceği bir özellik olduğunu açıklayarak profesyonellere odaklanıyoruz. Görevimiz ­, ürünün avantajlarını bulmak, bunları göstermek, ürünü en iyi yönden göstermektir. Kendimize bazı saçmalıkları teşvik etme hedefi koymuyoruz! Uzun süre kötü bir ürün satın almayacaklar: bir, iyi, iki, en fazla bir ay satın alacaklar ve ardından ilgi ortadan kalkacak. Ve markanın itibarını o kadar çok vuracak ki geri dönüşü olmayan sonuçlara yol açacak bir olumsuzluk akışı başlayacak . ­Ve artık hiçbir reklam yardımcı olmayacak, paranın yatırıldığı markayı piyasadan kaldırmanız ve sıfırdan yeni bir tane çıkarmanız gerekecek.

Hiç reklam vermeyi reddettiğim zamanlar oldu. Falcılar, medyumlar ve diğer şüpheli kişilikler bize geldi - ve kapıdan döndüler. Bu tür müşterileri asla küçümsemeyen ve hatta onlar üzerinde uzmanlaşan ajanslar var: her ­türden sihirbaz, falcı, medyum, sihirli hap. Açık sözlü reklam yaparsanız, ilk aşamalarda yükselirsiniz, ancak er ya da geç başınıza kötü bir şey gelir.

Reklam pazarında itibar çok önemlidir, her zaman işinize yarar. Örneğin, Lena Lenina ile bir toplantım vardı ve burada bir televizyon kanalından bazı gazeteciler tarafından yayın süresinin satışı konusunda kendisine bir uzman olarak önerildiğimi söyledi. Doğal olarak rakipler birbirlerini arar, fiyatları izler, sitelerinin nasıl çalıştığını görür. Mümessillik fabrika olmadığı için çok rekabetçi bir işimiz var, takım tezgahlarımız ve üretimimiz yok. Hepimiz benzer hizmetler sunuyoruz ve bu, bunları tam olarak ne kadar - yani ne kadar etkili - sağladığımıza bağlı. İtibar yıllar içinde kazanılır ama bir günde kaybedilir!

Ajans olumlu eleştiriler üzerinde çalışıyor. Ancak olumsuz ­yorumlarla durumu düzeltmek müşteriye kalmıştır. Örneğin, bir erkek bir kıza eskortluk yapıyor ve birisi onun kapısına "fahişe" yazdı. Ama bu böyle olduğu anlamına gelmez. Bu, yakın zamanda bir ret alan ve ardından bir çifti birlikte gören ve şimdi ­öfkesini bu şekilde dışa vurmaya karar veren bir erkek arkadaş olabilir. Şimdi bu kapının yerine interneti hayal edin. Olumsuz yorumlar da burada görünebilir: Rakip, pazar lideri olmanızdan hoşlanmaz ve sizden olumsuz yorumlar sipariş edip bunları Web'de yayınlamaktan başka bir şey yapamaz.

Günümüzde insanlar internette tüm ürünlerin incelemelerini araştırıyor. Zarar görmüş bir marka itibarı, bir reklam kampanyasında karamsarlığa dönüşebilir. Ve itibar kontrolleri risk almak için o kadar pahalı değil. Düzeltmek daha iyi. En azından denetim.

Televizyonda reklam vermek milyonlarca rubleye mal olabilir ve olumsuz incelemeleri ortadan kaldırmak yüzlerce hatta onbinlerce rubleye mal olabilir. Ve bunu ihmal etmek, 10 milyonluk bir reklam kampanyası düzenlemek ve 10 bin ruble için en ucuz reklamı çekmekle aynı şey. Boş yere para kaybetme olasılığınız yüksektir.

Gerçek şu ki, bazı ciddi şirketler anlamıyor: artık İnternet ve açık bilgi zamanı, herkesin Ağa erişimi var ve bu nedenle kelimenin tam anlamıyla herkesin inceleme bırakma fırsatı var. Bugün bir kişi bile, sadece bazı popüler forumlarda fikrini bırakarak, binlerce ton ürün içeren devasa bir fabrikayı etkileyebiliyor . ­Bu fırsatı hafife almak, özellikle ­1990'larda ve hatta Sovyet döneminde bir iş kuran ve ­yeni pazar trendlerini her zaman anlamayan eski ekolün başarılı girişimcileri için tehlikelidir.

Spesifik olarak, bir itibar denetimi yürütürken, şu anda basında yer alan sözlere bakmıyoruz, yalnızca İnternet'e bakıyoruz. Ve birçok ilginç şey ortaya çıkıyor. Çoğu durumda, bir reklamverenin kendisi hakkında düşündükleri ile gerçekler arasında büyük bir fark vardır. Reklamveren, nasıl konumlandığını ve onun hakkında ne söylediklerini her zaman anlamaz. Müşterilerden birinde şunlar vardı: sitelerinin toptancıları hedefleyen tamamen müşteri dışı olduğu söylendi. Ancak siteyi yalnızca toptancıların ziyaret ettiğini düşünmek garip. Doğal olarak, ziyaretlerin çoğu tüketicilerden geliyor!

Artık öyle zamanlar ki, aslında her şey internette bulunabilir. Örneğin, bir kişi hakkında bilgi bulmam gerekiyordu, sadece Yandex'e gittim, soyadını girdim ve ilk bağlantıda, kişinin muhtemelen yaymak istemeyeceği pek çok uzlaşmacı bilgi buldum. Dijital, sizin hakkınızda yazdıklarıyla başlar ve bu dikkate alınmalıdır. Küresel bir stratejik reklam kampanyası yapıyorsak ve sizin hakkınızda kötü bir şeyler yazarlarsa, bu, tüm RK için bir engel haline gelebilir.

Ürün başlangıçta eski nesil, X neslini hedef alsa bile, yine de dijitale bakmanız gerekir - çünkü müşterilerin çocukları anlık mesajlaşma programları aracılığıyla iletişim kurar ve ebeveynlerine bunu öğretir. Örneğin, babama Skype kullanmayı öğrettim, babam büyükanneme öğretti. Ve zaten köyde interneti, bir cep telefonu, bir dizüstü bilgisayarı vb. Ve bir kişi tüm bunlara sahip olduğunda, bu, her durumda, akrabalarıyla konuşmaya ek olarak gadget'ları kullanacağı anlamına gelir : bir yerde web sitelerine tırmanmak, bir şeyler izlemek, Google'da gezinmek. ­Ve bir kez daha bir şey sorduğunda, ona cevap verecekler: "Evet, Yandex'de kendinizi arayın!"

On yıl önce, bir petrol şirketindeki meslektaşım en sevdiği tabir "Yandex yoldaş" idi. "Saat kaç?", "Dolar ne kadar?" Dizisinden bile ona bir şey soruyorlar ve bir meslektaşı cevap veriyor: "Yoldaş Yandex her şeyi cevaplayacak!" Veya, örneğin, araba hakkında sorularınız varsa, Auto.ru forumunda hemen konunuzu bulacaksınız. Ve ­eski nesil bu çipi kısmen gördü. En azından bir büyükanne torununa şöyle diyebilir: "İnternette ne yazdığına bak!" Torun da bakıp orada kötü şeyler yazdıklarını söyleyecek. Aynı zamanda, eski nesil arasında zaten ileri düzey kullanıcılar var. Tek bir sonuç var: Bir marka pazara girerse, o zaman yapılacak ilk şey internette sizin hakkınızda ne yazdıklarını görmek ve ancak o zaman bir reklam kampanyası için süper stratejiler düşünmektir.

Hiçbir şeyi düzeltmesi gerekmeyen hazır şirketler var. Örneğin, hemoroid ilacı olan bir müşterimiz, hemen özel bir hazır AC planıyla bize geldi. Her şeyi analiz ettiler, istediklerini söylediler ve itibarlarıyla ilgili her şey yolunda. Rüya, müşteri değil! İnternette iyi gidiyorlar: ürünler var, bir video var. Ve insanlar yeterli: geldiler, müzakereler yaptılar, yerleştiler. Ancak dijitalin kendisi markayla ilgilenmiyorsa, incelemeleri izlemiyorsa, o zaman her zaman yolunda gitmeyecektir. İtibarı koruma çalışmaları yapılmadığında, olumlu eleştiriler yalnızca bir durumda olabilir: marka gerçekten iyiyse. Ancak o zaman bile çok azı olacak, çünkü insanlar ­olumlu geri bildirim gönderme konusunda çok aktif değiller - bu, potansiyel bir alıcı için temsili olmayacak. Kısacası, her zaman üzerinde çalışacak bir şeyler vardır!

Dijitalde itibar denetimi hızlı ve kolay bir şekilde yapılır. Yandex'te arama sonucunun ilk sayfasında nelere dikkat etmeniz gerektiğini anlayabilirsiniz. İncelemeler, itibar - her şey tam görünümde olacak. Görevimiz, bu ilk sayfada, sürekli olarak üstte kalacak, yalnızca olumlu, doğru seçilmiş incelemelerin olmasını sağlamaktır.

Arama sonuçlarının ilk sayfasında bir olumsuzluk varsa kabul edilmeli ve ardından düzeltilmeli, olumlu bir sonuçla kesilmelidir. Örneği etle zaten analiz ettik: sert, ek işleme tabi tutulmadığı anlamına gelir. Parlak bir tadı yok - çünkü ­kimyasal içermeyen doğal et. Çürütmeye gerek yok, "Bu hayatımda denediğim en lezzetli şey" yaz. Nötr ile başlıyoruz. Sonra bir beslenme uzmanının uzman görüşünü ekiyoruz: artık tüm ürünler doğal değil, her türlü katkı maddesiyle doldurulmuş, ancak Sovyet döneminde belirgin bir tadı olmasa da her şey doğaldı. Parlak bir tat yoksa ürünün doğal olduğu ortaya çıktı. Et sert ise ­işlenmemiş demektir. Böylece sıfıra getiriyoruz - etin normal olduğu tohumunu ektik. Yani videoda Yeni Yıl ziyafetiniz için işe yarayacak en iyi şeyin tatsız lastik et olduğunu söylemeye gerek yok. Geleneklere saygı duyduğumuzu, kimyasal katkılar olmadan eski tariflere göre pişirdiğimizi söylemek daha doğru olur. Bir kişi dener: et gerçekten serttir, ancak bunun doğal olduğunu bilir ve bu nedenle tatmin olur. Bu arada, bu etin tadının kötü olmadığı, sadece standart dışı olduğu gerçeğiyle ilgili ekinler ekmeye başlıyoruz.

Kendi hayatımdan bir örnek: Bir restoranda deniz kestanesi denedim. Kendimi kötü hissettim ve kız iki porsiyon yedi - onun ve benim. Benim için deniz kestanesi sadece bir parça pahalı egzotik "bir şey", şimdi yiyemem ama belki bir yıl boyunca internette deniz kestanelerinin ömrü uzattığını, onları enerji ile doldurduğunu söylerlerse başlayacağım. " ­iyi şanslar getir" vb. Bu, "Overton penceresi" olarak bilinen ilkedir, daha önce kabul edilemez olan ­şeyler sadece kabul edilemez hale geldiğinde, aynı zamanda norm ve hatta moda olarak kabul edildiğinde - ­bu durumda belirli fikirlerin önerisi yavaş yavaş gerçekleşir. Böylece bunun standart dışı, özel bir doğal et tadı olduğu ve doğal beslenmenin ­artık moda olduğu fikrini aşılamaya başlıyoruz. Ne yerseniz osunuz ve konsantre ve katkı maddeleri içeren işlenmiş yiyecekler yerseniz, kimyasallar yersiniz ve sonunda hastalanırsınız! Ve doğal yerseniz, neşeli ve sağlıklısınız demektir. Yani uzman görüşü sayesinde eksiden sıfıra, “yıldız”ın hatırlanması ve doğallığa yapılan vurgu nedeniyle sıfırdan artıya gittik!

Geçenlerde ünlü bir sosyetikle Cannes Film Festivali'nin kırmızı halısında nasıl görüneceğini tartıştık. Bir çanta yerine ellerde - müşterimizin sosisinden bir somun. Bunu henüz kimse yapmadı! Hemen bir sürü fotoğraf, yeniden gönderi, yorum olacak.

"Rus şov dünyasının yıldızı, Cannes Film Festivali'nin kırmızı halısına bir somun sosisle çıktı ve böylece Sovyet geçmişini vurguladı!" Ve bunun gibi. Her şey, PR'a gitti. Ve yıldız aynı zamanda sosisimizi yemeye başlayan bir vejeteryandı çünkü bu tipik, kimyasal olarak işlenmiş bir sosis değil, doğal et. Ve hayranları eti daha da lezzetli bulacak. Uzman, "yıldızın" tadın özel olduğunu doğruladığını ve bunun pahalı bir şarap gibi olduğu uyarısıyla - herkes için olmadığını söyledi. Ve tüketici kabul etti!

Tabii ki, diğer şekilde de çalışabilir. Muhtemelen birisi bu yıldızın hayranı olamayacak kadar abartılı olduğunu söyleyecektir, bu yüzden böyle bir sosis denemeyeceğiz. Bu nedenle, ciddi bir üne sahip bir kişinin böyle bir şoku kabul etmesi pek olası olmasa da, "en uygun" yıldızı seçmek daha iyidir.

Uzmanlar da farklıdır. Geçenlerde annesi diyetisyen olan bir kızla yemek yedim ­. Sürekli ateş etmeye çağrılıyor, her yerde uzman bir uzman olarak hareket ediyor. Elbette, bir ücret karşılığında argümanlar bulmamıza yardım edeceği ve bu sosisin diğerlerinden farklı olarak sağlıklı olduğunu açıklayacağı konusunda onunla aynı fikirdeyim . ­Veya örneğin "Ochakovsky" kvası. Sovyet döneminde bu içeceğin hem lezzetli hem de sağlıklı olduğuna inanılıyor, ancak şimdi ­neyin döküldüğü belli değil. Beslenme uzmanı bu alanda uzman, yani değerlendirmesi sorgulanmayacak kişidir. Aynı zamanda bu, büyük ­ücretler gerektiren bir süperstar değil. Böyle bir kişi, artık eski günlerdekiyle tamamen aynı olan Ochakovsky kvasının kefil olarak muayeneye katılır. İşte reklamcılıkta akran değerlendirmesinin iyi bir örneği.

Çoğu zaman, birçok müşteri durumu süslemek ister. Ancak her şeyin doğal görünmesi gerektiğini açıklıyoruz: yorumlar kademeli olarak yazılır ve öyle bir şekilde yazılmaz ki günde yüzlerce ve sonra sessizlik olur. Aksi halde tüm çalışmalarımız olumsuz sonuç verebilir. Bunu deneyimlerimizden biliyoruz. Kural olarak, müşteriye her şeyi açıklamayı ve gerekli düşünceleri iletmeyi başarıyoruz. Doğru, Web'de şirkete karşı amaçlı bir mücadele verildiği gerçeğiyle uğraşmak zorunda kaldım . ­Bazı web sitelerinde olumsuz yorumlar var. Müşteri durumu kendi başına düzeltmeye karar verdi. Yanıt olarak çalışanlarından fikirlerini yazmalarını istedi. Bu, talebin zirveye çıkmasına neden oldu. Yeni olumsuz ­yorumlar ortaya çıktı. Ve sonra bir teklif geldi: para için tüm olumsuzlukları gidermek. Birinin bundan para kazandığı ortaya çıktı. Şirket ödedi, ancak bir yıl sonra durum tekrar etti. Genel olarak dikkatli olun, farklı şeyler olabilir.

Ayrıca şirketin kesinlikle hiç incelemesi olmadığı da oluyor. Ancak bir müşteriyle çalışmak ­güvenle başlar, sonra duygu ortaya çıkar ve ancak o zaman - satın alma arzusu. Ve bu aşamalar atlanırsa, hiçbir şey işe yaramaz. Bir kişi bir şirkete güvenmediğinde, ­ondan bir şey satın alma arzusu olmayacaktır! Bu nedenle, bu durumda, önce güven kazanmalısınız. Algoritmayı bir kez daha tekrarlıyorum: Tüketicilerin görüşleriyle çalışıyoruz, sistematik olarak incelemeler yazıyoruz. Ardından uzmanların görüşlerini ekiyoruz, şirket hakkında makaleler yayınlıyoruz. Temel çıkıyor. Ve bugün için hiçbir şeyin yoksa, o zaman bu temeli bir an önce at. Çünkü bir kişi bilgi aradığında, ancak orada olmadığında, bir şüphesi vardır. Bir hayal edin: yeni bir uygulama için AppStore'a gidiyorsunuz ve pek çok olumlu yorum var. Böyle bir programı kurma olasılığınız, hakkında hiç inceleme bulunmayan bir programdan daha fazladır.

Rakipleri inceliyoruz

Bir reklam kampanyası stratejisi geliştirdiğimizde, müşterinin ve rakiplerinin geçmiş videolarını analiz ederiz. Bu, belirli bir konumlandırma izi taşır, bu, güvenebileceğiniz bir tür geçmiştir. Bu tür bilgiler, reklamları izleyen programlar aracılığıyla bulunabilir . ­Artı, müşterinin kendisi bir şeyler sağlayacaktır. Bir strateji seçerken tüm bu veriler önemlidir, onlara güvenebilir ve dikkate alabiliriz. Örneğin, müşterinin videosu gerçekten işe yaradıysa, tesisatçı yasasına göre "bu boruya dokunmayın", ­sadece cilalayın: bir promosyon, ürün, hizmet ekleyin. Görevimiz başarılı bir kampanyayı sürdürmekse, iyi giden bir bisikletin tekerleklerine neden çubuklar koyalım?

Rakiplerin videolarını benzetmemek veya benzetmemek için izliyoruz, sadece durumu her yönden değerlendiriyoruz. Bir et ürünleri kampanyası için strateji geliştirirken ­(burada bu ürünü tartışmaya başladığımızdan beri) videoları izledik ve dikkat çekmek için dört alan olduğu sonucuna vardık:

•                                           tatmak;

•                                           bir erkek ürünü (mağara adamları zamanından beri, bir erkek bir mamutu öldürmeli ve et yemelidir);

•                                           gelenekler;

•                                           Aile değerleri.

Bazı markalar zevke odaklanır, diğerleri ürünün "erkeksi" imajına ­odaklanır, rakiplerin önemli bir yüzdesi aile değerlerine odaklanır ve gelenekleri kullanan küçük bir kategori vardır. Piyasaya yeni giriyoruz, kimse bizi gerçekten tanımıyor, sınırlı bir paramız var. Sonuç olarak, kendimizi tam olarak gelenekler içinde konumlandırdık. Federal kanalları aldık çünkü bölgelerde rakipler çok yoğun ve her bölgede ayrı ayrı çalışma imkanımız yok. Ancak federallerin yardımıyla rakiplerin olmadığı bölgeleri de alabiliriz. Yemek pişirme geleneklerine saygı vurgulanarak yapılan video böyle ortaya çıktı . ­İnterneti inceledik ve oradan kauçuğun tadı hakkında incelemeler aldık, videoları inceledik - "gelenekler" kategorisini aldık. Her şey kabul edildi: gelenekler, katkı maddesi içermeyen bir üründür. Rakiplerimizden farkımız bu!

Bu marka bizimle çalışmadıysa, bir geçmişi varsa, o zaman daha önce kendini nasıl konumlandırdığını araştırırız. İşe yarayan iyi şeyleri bırakır, kötü ve yararsız şeyleri çıkarırız ­. Ve marka bizimle çalıştıysa, o zaman elbette ne olduğunu biliyoruz, bunu dikkate alıyoruz, müşteriden geri bildirim alıyoruz ve ya bir çizgiyi güçlendiriyoruz ya da ondan uzaklaşıyoruz.

reklamını yapacağımız ürün veya hizmetin detaylı bir çalışmasını yaparız . Esas olarak ürünlerini ­mümkün olduğunca kendim denediğim müşterilerle çalışmaya çalışıyorum . ­Her zaman müşteriyi daha iyi tanımaya, gayri resmi bir ortamda buluşmaya, nasıl olduğunu öğrenmeye, onu Instagram'da takip etmeye çalışırım. Bir yandan müşterinin psikotipini bir araya getiriyor, ortadan kaldırıyor, anlamaya başlıyorum - bu bizim işimizde büyük bir avantaj sağlıyor. Artı, körü körüne çalışmamak için her zaman bazı örnekler almaya, denemeye ­, bakmaya çalışıyoruz. Örneğin ben kendim ­Formula Reklama müşterisi olan bir firmadan aldığım çamaşır deterjanı kullanıyorum. Çalışmaya ilk başladığımızda denedim ve hipoalerjenik olduğu ortaya çıktı ki bu tam da ihtiyacım olan şeydi çünkü genellikle pahalı çamaşır tozları bile alerjik reaksiyona neden oluyordu. Müşterimizin ürününün avantajının ne olduğu ve Kazakistan Cumhuriyeti'nde nelere odaklanılması gerektiği netleşti.

Görevimiz, en sıradan üründe bile avantajları belirlemektir. Yine de bazı artılar, bir tür hikaye olmalı. Reklamcılıkta bir şeyler bulmalı, yakalamalı, bunun hakkında lezzetli bir şekilde konuşmalıyız. Ve yine de yapacağız! İyi bir vize uzmanı her zaman hangi yüz özelliklerini vurgulayacağını bulacağından, biz de ­müşterimizde neyin vurgulanabileceğini ve vurgulanabileceğini bulacağız . Kendimiz hiçbir şey icat etmiyoruz, ancak doğru vurguları koyuyoruz - mevcut artıları ve avantajları güçlendiriyoruz. Müşteri genellikle ürünün olumlu yönlerini bilmiyor olabilir, bu durumda bir odak grubu topluyoruz, İnternet'teki incelemelere bakıyoruz ve yine de ­kendimizi gelecekte konumlandıracağımız harika bir şey buluyoruz. Veya et ürünlerinde olduğu gibi serbest bir segment işgal ediyoruz. İçlerinde doğaüstü hiçbir şey yoktu, ama biz "geleneklere saygı duy!" Ve bu kurgu değil ama aynı zamanda müşterinin bununla yaşadığını da söyleyemeyiz. Bu durumda, bu, rakiplerden uzaklaşma temelinde bulunan ve havadan emilen bir avantajdır. Ve şimdi onların ticari markası.

Kural olarak, denetim üç güne kadar sürer. Hedef kitleyi tanımlamayı, davranışsal özelliklerini analiz etmeyi, rakipleri incelemeyi, medya planlamayı, maliyetlendirmeyi, gelecekteki reklam kampanyasının etkinliğinin ön satın alma analizini içerir.

Bir ürünü analiz ederken siteyi, tasarımı, marka algısını, ürün fiyatını, ürün ­lokasyonunu, hangi mağazalarda satıldığını inceliyoruz. Aslında ulaşmak istediğimiz bir ürün ve müşterimiz var. Bu ürünün tüketiciye giden yolda tüm aşamalardan nasıl geçtiğini anlamamız gerekiyor. Bu olmadan tam teşekküllü bir strateji yapmak imkansızdır.

Üründe sadece avantajları değil, dezavantajları da buluyoruz. Görevimiz sadece profesyoneller hakkında konuşmak değil, aynı zamanda hangi olumsuz incelemelerin gidebileceğini de anlamaktır. Belirli bir strateji öneriyoruz ­ve müşteri bunu ya onaylıyor ya da düzeltiyor. Her zaman ­yerel çalışmalar devam ediyor.

Görev: kendiniz hızlı bir denetim gerçekleştirin.

1.                                           Sitenize gidin: bir tane mi yoksa çevrimiçi reklamcılık için bir açılış sayfası var mı veya her ürün için birçok siteniz var mı? Sitenin mobil versiyonu var mı, üzerinden aramak mümkün mü?

2.                                           Telefonun çalışıp çalışmadığını kontrol edin. (Örneğin, böyle bir ekran koruyucumuz var: “Reklam Formülü dediniz.” Bunu duyuyorsunuz ve sonra sadece merhaba diyorsunuz, kendinizi tanıtıyorsunuz. Ve örneğin bir yerde ekran koruyucu yok ve sonra şunu sormalısınız: “Nereye gittim?” ) Kimse aramayı cevaplamadıysa cevapsız arama bildirimi alıp almadığınızı kontrol edin.

3.                                           Sitede bir arama sipariş etmek mümkün mü? Yerleşik bir sohbet var mı? Online başvuru yapabilir miyim?

4.                                           Sekreter aramayı ne zaman cevaplayacak, kendini nasıl tanıtacak? Satış senaryoları var mı?

Bunlar artık herkesin uyması gereken temel noktalar.

20 bin bütçeli, kil ıslık yapan ve Instagram üzerinden 200 rubleye satan bir kız için görev şu şekilde olabilir: ürünün maliyetinin ne kadar olduğunu analiz edin ­, rakipler kimler, neredeler, sizinkiler neler avantajlar. Bu kategoride internetteki rakiplerin analizini yapın, onları arayın. Bir web sitesi gereklidir. Ürün avantajları: fiyat, konum, tasarım, tat, özgünlük, kalite, garanti, iade, satın alma bonusları, güçlü ortaklık programları (buradan bir ürün alın - ortaklardan indirim alın). Avantajlar ­hem temel (garantili) hem de gizli olabilir - komik bir örnek: ülkenin yarısı, bir süpermarketten alınan yiyecekler için çöp olarak ücretsiz poşetler kullanıyor.

Bölüm 7

Reklamcılıktaki ilk deneyimim hakkında

Başladığımda - ilk adımı attım ve Pechatniki'de bir ofis kiraladım - tabii ki korkmuştum. Çok fazla sorumluluk üstlendim ama durum öyleydi ki başka seçenek yoktu. İlk kez hayatta kalabildiğim için düzenli bir müşterim var . ­Ancak her ay ödeme almamanız yine de ürkütücü ­. Korku vardı ama aynı zamanda hırslar da vardı ve kendimi aştım.

İlk başta sevdiğim müziği dinlemek istediğimde işe gelebildiğim için mutluydum ­. Sonra bir şeyler daha yapmam gerektiğini anlamaya başladım çünkü yalnızdım. Müşterilerden birinin beni aradığını ve kuryenin hemen aradığını ve her şeyi bırakmam, ofisten ayrılmam, onunla sokakta buluşmam, onu uğurlamam gerektiğini varsayalım. Ofis binası, garajlar için oto tamir ekipmanı satan bir şirkete aitti . ­Binaya üçüncü kattan girmek gerekiyordu ve bize nasıl ulaşılacağını açıklamak imkansızdı. Bazen insanlar gelir, döner ve giderdi. Kışın sokakta aydınlatma yoktu, ­çevresinde kapısı olan demir yeşil bir çit vardı. Bu bina iş merkezi gibi değildi. Personel bulmak benim için zordu - insanlar korkuyordu ve böyle bir yerde çalışmak istemiyorlardı.

Genel olarak, ilk başta çok tuhaf karakterler benim için çalışmaya başladı. Sürekli ağlayan bir kız vardı. Ona bir görev verdim, yanlış bir şey yaptı ve ağladı ve her seferinde böyle oldu. Sonra önemli bir an geldi: Yöneticiler tuttum, kız başaramadı, ayrılmak istedi. Ve tam o sırada yöneticilerim olduğunu ama sekreterim veya asistanım olmadığını fark ettim. Ve satış yapmamasını, müşterilerle telefonda çalışmasını önerdi: bir sekreter, bir ofis yöneticisi, bir asistan. Böyle çok kollu çok bacaklı! Şemaları anlamaya başladım: yöneticiler var, bir ofis yöneticisi var, bir hesap var, bir sekreter var. Şirketin yapısı ortaya çıkmaya başladı, başka bir oda kiraladık, ardından aynı binada kalarak yeni geniş bir açık alana taşındık.

yakınlarda Pechatniki'de duran kilisenin topraklarında oturduğumuzu düşündüler . ­Ve bir kez VTB-24 ile bir anlaşma imzaladık ve belgeleri nereye götüreceğimizi sordular. Cevap verdim: "Shoseynaya, 80." Müşteri sordu: "Bunlar nedir, Yazıcılar?" evet diye cevap verdim VTB-24 çok şaşırdı ve sonunda hareket etmem gerektiğini anladım.

Aynı zamanda Business Youth kursuna katıldım. Bundan sonra bir gün içinde merkeze, Kozhukhovskaya'ya yaklaştı ve ofisi Taganka'ya taşıdı. Bu, geliştirmede yeni bir adımdı ­, çünkü insanlar Pechatniki'ye gelmediler, ekip toplanmadı. Ciddi bir ­yer profesyonelleri çekmeye başladı. Ve şimdi, başkentin iş merkezi Moscow City'de üç yıldır bulunduğumuzda, aslında ekibin tüm omurgası Taganka'dan. Orada, artık yardımcım olan yeni bir sekreter kız edindim, satın alma ve medya planlama departmanları, kendi reklam analitiği hizmetlerim, VIMB sistemi - profesyonel bir ajans olarak çalışmaya başladık. İlkeleri ve kadrosu ile. Ama gerçek, her şey o kadar basit değildi.

İlk başta hiç kimseden ayrılmak istemedim, ancak daha sonra sonuç alamadığım için bir günde beş kişiyi kovdum ­. Tabii ki çok zordu. Ve kısmen bu bir hataydı ­: Geride kalan insanlar yarın aynı şeyin başlarına gelebileceğini düşünebilirlerdi. Genel olarak tüm ekibi kaybetme riski büyüktü! Bu nedenle, bu olaydan sonra bir planlama toplantısı yaptım, bu insanlara ­çalışmalarının tatmin edici olmayan sonucuyla ilgili sorularım olduğunu açıkladım - satış planını yerine getirememek, bu yüzden onlarla aynı yolda değiliz.

“Kaldın, omurga sensin, bana inanıyorsan seninle daha ileri gitmek istiyorum. Ve hazır olmayanları anlayacağım!” Ondan sonra kimse kalmadı ve iş düzeldi.

Ama bir gün "büyük patron" oynamaya başladım ve sonunda ana ­müşterilerle yakın teması kaybettim. Yetki verdim, astları bana rapor vermeleri için görevlendirdim. Ancak asıl şeyi hesaba katmadım: tüm bu kurallar herhangi bir çevrimiçi mağaza için uygundur. Tamamen farklı bir alanım var ve iş farklı bir şekilde inşa edildi. Hata şu ki, rakamlara, raporlara bakmaya başladım ama kendim "sahada" çalışmadım, kendimi ekipten ve müşterilerden uzaklaştırdım. Haftada bir kez bir tür planlama toplantısı geçirdim ­- hepsi bu. Ancak reklamcılıkta, kilit müşterileri işe alınan personelde değil, kendinizde tutmanız gerekir ­, o zaman asla ayrılmayacaklardır. Ve ­ekiple sürekli iletişim halinde olmanız, onlara güvenmeniz, onlara saygı duymanız, aynı dalga boyunda olmanız, tıpkı müşterilerle olduğu gibi - oldukça rekabetçi bir alanımız var, burada önemsiz şeyler yok. Ve sonra ayrı bir ofisten satış departmanına taşındım, aslında yeniden iş yapmaya, yeni insanlar seçmeye başladım. Çünkü dağıttığım ekip, işten atılan bir departman başkanı tarafından işe alındı ve insanlar beni tutmuyordu. Şimdi kendime bir ekip kurmaya başladım, müşterilerle sürekli iletişim halindeydim ve ancak bundan sonra yavaş yavaş yeniden bir şeyler devretmeye başladım.

Genel olarak, yarattığım makinenin tekerlekleri yeniden dönüyordu. Güç kazandım, çalışma arzusu. Ve tüm bunlar, iyi bir ekip ortaya çıktığı için mümkün oldu. Rutin süreçleri ona devrettim ama gelecek yıl için bütçelerin hazırlanmasına kendim yardım ettim. Artık bensiz de yapabileceklerini biliyorum. Ama ben bir oyun koçuyum - başarının anahtarı bu!

Böylece şunlar oldu: Pechatniki'deki ofiste, sadece kabul edenleri işe aldım. Daha sonra Taganka'da profesyonelleri işe aldım, ancak daha sonra yönetim alanında uygun deneyim eksikliği beni hayal kırıklığına uğrattı, bu ekibin dağıtılması gerekiyordu. Ve ancak ­üçüncü denemede, Moscow City'deki bir ofise taşınmadan önce, bu satırların yazıldığı sırada beş yıldan fazla bir süredir hizmette olan ekibin omurgasını bir araya getirmek mümkün oldu. Şimdi, bu arada, daha yüksek bir kata, tüm şehri gören bir kuleye taşınmayı düşünüyorum.

Reklamcılıkta başarılı olmak için ne gerekiyor?

Reklamcılıkta başarılı olmak için kişinin esnek olması gerekir. Nişimizde her şey çok ­hızlı değişiyor. Ancak yaşlandıkça esnek kalmak daha zordur: deneyim kazanırsınız, daha akıllı olursunuz, kaldırmanız zorlaşır ve eskisinden beş kat daha hızlı olmanız gerekir.

Benim için kolaydı - hayat bana öğretti. İlk başta akıntıya karşı kürek çektim, hiçbir şeyi umursamadım, "sadece ileri" ilkesiyle yaşadım. Ve kürek çektiğimde - bitkin haldeyken ­, bir taşa tökezledim ve kafamı kırdım. Reklamcılıkta çalışmadan önce böyle yaşıyordum. Petrol şirketinden sonra ­ticari gayrimenkulde çalışmak istiyordum. İlk görüşmeye geldiğim zamanı hatırlıyorum ve bana yanlışlıkla beni davet ettiklerini söylediler: temel İngilizce seviyem uygun değil. Diyorum ki: "Beni aradın, öyleyse bir röportaj yap, eminim geçeceğim." Böylece seçimin beş aşamasından geçti. Kurucu ile el sıkışın. "Muhtemelen şirket hakkında benden daha çok şey biliyorsun. Ama senin hakkında senden daha çok şey biliyoruz." Sonra doğum günümde akşam 6'da beni aradılar ve benden daha iyi İngilizce konuşan birini bulduklarını söylediler. "O da harika bir satıcı, üzgünüm." Sonra kederden bir şişe votka içtim. Başkalarına gülümsedi ama kalbinde kendini vurmak istedi.

Akıntıya karşı yüzdüğümde böyle yaşadım. Ama hayatın bir seçenekler alanı olduğunu anlamalısın, ihtiyacın olanı sana kendisi verir. Rahatladım, işi bıraktım, eğlendim ve hiçbir şey düşünmedim. Yanlışlıkla bir özgeçmiş gönderdi, Gazprom-Media'da sona erdi. Ve o zamandan beri tüm gücüyle akıntıya karşı kürek çekmeyi bıraktı, nehrin aktığı yöne bakmaya başladı, yavaşça doğru yöne kürek çekti. Ne de olsa, hedefler ve onlara ulaşma arzusu varsa, hayat her zaman fırsatlar sunar. Hayatın bana sunduğu olayların gelişimi için bu seçenekleri arzularıma göre seçmeye başladım. Bu prensip üzerine ­kendi şirketimin sahibi oldum.

Esnek olmalısın. Yol boyunca kafasına uçarsa, o zaman bu senin yolun değil. Bir şey doğal bir şekilde geldi, sanki sizin elinizdeymiş gibi - bu sizin elinizde demektir, yapın. Bir şeyi istiyorsan, hayat sana bir seçenek sunar. Her şeye daha kolay bakmaya çalışmalıyız.

Bu durumda işaretlere, olaylara dikkat etmelisiniz. Yokuş yukarı gidiyorsun, rüzgar yüzüne esiyor ama ne olursa olsun duracaksın prensibiyle yaşamamalısın! Elverişli bir durum gelişirse, yararlı tanıdıklar ortaya çıkar - iyi. Bir sorun var - duraklat. Evrenin bir kişiye arzularını yerine getirme fırsatı verdiğine daha fazla inanmak gerekir. Sadece dikkatlice bakmanız ve bu fırsatı kaçırmamanız gerekiyor. Bir şey gördüğümde eylemlerimi düzeltirim - bu esnekliktir. Önde gelen bir müşteri beni terk etti - bu yüzden yanlış bir şey yapıyorum. Ve böylece müşterilerle toplantılara gitmeye başladım. Artık ayrılmıyorlar, bütçeleri artırıyorlar. Neler olduğuna dikkat etmeye başladım. Ve etraftaki herkesin dijitalin ne kadar güçlü hale geldiğinden bahsettiğini duyarsam ve resmi kaynaklardan çevrimiçi reklamcılık bütçelerinde bir artış görürsem, o zaman Ağa aktif olarak katılmaya karar veririm. Ek olarak, dijitale giderek daha fazla zaman ayırıyorum - sosyal ağlarda kişisel hesaplar geliştiriyorum. Bunu içtenlikle yapıyorum ve bu yönü açmak için yeni bir ofise taşınmam bile gerekmedi. Şimdi anlıyorum ki iki veya üç yıl içinde "Formula Reklama" yaşayacak ve rakiplerim bunu zor bulabilir.

Bölüm 8. Hedef kitle hakkında konuşalım

Hedef kitlenin çekirdeği

Öyleyse, CM'nin en önemli yönlerinden biri olan hedef kitleye daha yakından bakalım ­. Doğru, RC'yi hedef kitlenin tamamına değil, özüne yönlendirmenin destekçisiyim. Herkes genellikle soyut konuşur: hedef kitlemiz belli bir ­yaştaki kadın veya erkeklerdir. Ancak büyük para getirenleri, daha iyi dönüşüm gerçekleştirenleri, giderek daha sık satın alan kişileri ayırmak önemlidir. Örneğin, 20+ genel kategorisinden bunlar 35-50 yaş arası kişilerdir. Ve neden sınırlı bir bütçeyle bulanık bir izleyici kitlesini etkiledi? Yalnızca maksimum sonucu vereni vurmak daha iyidir.

Ajans, hedef kitlenin çekirdeğini belirleyebilir, bunun için özel ­analiz hizmetlerinden yararlanılır. Müşterinin genellikle kendi istatistikleri de vardır, ­örneğin paranın %80'inin 25-30 yaş arası kişiler tarafından getirildiğini söyleyen veriler. Bu , bunun hedef kitlenin dönüştürülebilir çekirdeği olacağı anlamına gelir ! ­Kural olarak, müşteri ya verilere erişim sağlar ya da her şeyi analiz eder ve anlar. Bu bilgilere ­dayanarak, satış istatistiklerine dayalı olarak hedef kitlenin çekirdeğini belirliyoruz. İyi bir anlamda, bu ajans ve müşterinin ortak bir çalışmasıdır.

Küresel reklam analizi hizmetlerini kullanabilirsiniz ­, hedef kitle hakkında belirli verileri vardır: yaş, cinsiyet, gelir, sigara içip içmedikleri, hangi araba, ürünlere ne kadar harcadıkları, hangi takıları satın aldıkları. Ama ben televizyonda reklam vermek için sadece cinsiyet, yaş ve gelirin kullanılması taraftarıyım ve bu bile her zaman böyle olmuyor. Ve analitik programların tüm parametreleri ­çok dar, örnek küçük, temsili değil, herhangi bir sapma sonucu büyük ölçüde etkileyebilir. Örnekte ne kadar az yanıtlayıcı varsa, hata düzeltmesi o kadar büyük olur. Moskova'daki seyirciye bakarsak örneğe güveniriz, Rusya'ya bakarsak az ya da çok güveniriz, bölgelere bakarsak büyük bir hata payı vermemiz gerekir. Bölgelerde örneklem daha küçük olduğu için cevaplayıcıların görüşleri ­daha etkilidir. Yani, dar bir parametre belirlersek: puro içen, spor arabaları seven, 65-67 yaşında bir girişimci - bu tanıma yalnızca bir kişi girebilir ­. Ve örneğin, Domashny'yi sevdiğini söyleyecektir. Ve bu kanalın genel olarak kadın izleyici kitlesi var ­! Böylece örneklemin dar olması nedeniyle büyük bir hata payı elde edilmektedir. Dijitalde yaş, kariyer, hobileri sosyal ağlarda profile göre analiz edebiliyoruz. Televizyonda yaş, cinsiyet ve gelir ile tanımlanan dar bir uçurumun savunucusuyum. Geri kalanı, bence, artık temsili değil.

Reklam analitiği hizmetleri, yanıtlayanlardan bir örnek alır ve farklı kriterlere göre onlar hakkında her şeyi öğrenir. Belli televizyon kanallarını kimlerin izlediğini anlıyoruz: puro ya da araba tutkunları, iş adamları, emekliler. Moskova'yı bir bütün olarak yansıtan genel bir nüfus var. Örneğin, lastik satıyorsak, erkeklerin mi yoksa kadınların mı alması umurumuzda değil - araba sahiplerine ihtiyacımız var. Buna dayanarak parametreleri belirliyoruz: cinsiyet önemli değil, gelir önemli değil, kişinin arabası olması önemli. Yakınlık indeksine (müşterinin hedef kitlesi ile kanalın hedef kitlesi arasındaki yazışma indeksi) göre TV ­kanallarını hesaplıyoruz. Endeks 100'ün üzerinde olmalı ki burada çok sayıda izleyicimiz olduğunu, bunun yüzde bir süt değil krema olduğunu anlayalım. Bu yüzden dizini 100'ün üzerinde olan TV kanallarını seçiyoruz, reytinglere, paylaşımlara, kapsama bakıyoruz, bizim için ilginç olan seçenekleri seçiyoruz. Reytingi düşük olan tv kanallarını anında kapatabilirsiniz. Müşteri sadece bazı kanalları sevmiyor ve bazen deneyimlerimize dayanarak kanalın sonuç getirmeyeceğine kendimiz inanıyoruz.

Ardından, hızlı bir şekilde kanalın ne kadara mal olduğunu gösteren bir ön hesaplama hazırlarız. Herkesin bütçesinin ve hedef kitlesinin farklı olduğunu anlıyoruz, bu nedenle satın alma öncesi bir analiz yapıyoruz. Örneğin ­, bir kanalın maliyeti iki katına çıkar ama aynı zamanda üç katı izleyiciye sahiptir. Doğal olarak almamızda fayda var. Daha küçük bir bütçe için bile, yine de daha fazla izleyici sağlayacaktır. Bir karar veriyoruz ­: tam sürüme göre gidiyoruz - hedef kitle için bir kapsama, hedeflenen, frekans kanalı. Veya orta seçeneğe - hedeflenen artı frekansa veya ekonomik seçeneğe göre - yalnızca hedeflenene göre gidiyoruz, çünkü yalnızca bir frekans kanalı almanın bir anlamı yok. Karar verdik, satın alıyoruz, reklamı dörtte bir yerine getiriyor. Her ay kampanyanın ilerleyişine bakıyoruz. Sonra sonucu görüyoruz, uygun olmayanı havuzdan ayırıyoruz ve uygun olanı ­şimdiden bir yıllığına alıyoruz. Reklam kampanyası sırasında yakınlık endeksine göre gereksiz satırları filtreliyor, satış noktalarımızı mümkün olduğunca hedef kitlenin çekirdeğine ulaşacak şekilde düzenliyoruz. Nasıl gittiğine bakıyoruz ve bir test sürüşünden sonra yıllık sözleşme için bir medya stratejisi geliştiriyoruz.

"99 Frank" filmini izlediniz mi? Orada reklamverenler, reklamverene uzun vadeli bir reklam kampanyası stratejisini savundu. Biz de aynısını yapıyoruz: Müşteri ­, rakiplerin yerleşimi ve yaratıcılığının, maliyetlerinin analizinin ve konumlandırmanın değerlendirildiği 100 slaytlık bir sunum alıyor. Ek olarak, bu ay şu veya bu kaynağın neden doğru miktarda alınması gerektiğini ve hangi sonucun beklenebileceğini ayrıntılı olarak kanıtladığımız bir marka geliştirme seçeneği sunuyoruz.

Dijitalde hedef kitlenin çekirdeğini belirleme

Dijitalde her zaman hedef kitlenizi tanımlamanız gerekmez. Örneğin, ­BT hizmetleri sağlayan bir müşterimiz var. Hedef kitlesinin ne olduğu ve çekirdeğinin ne olduğu ne fark eder, çünkü aramada insanların kendileri, örneğin "uzak sistem yöneticisi" yazar. Hedef kitleyi belirlemeniz gerekirse, ­yalnızca bir web siteniz varsa, Yandex-Metrika kurtarmaya gelir. Sosyal ağlarda gruplar / sayfalar / profiller varsa, yerleşik istatistik hizmetleri vardır. Instagram'ımda ana izleyici 18-44 yaş arası Moskova, St.Petersburg ve Krasnodar sakinleri ve içindeki çekirdek 25-34. Sosyal ağlarda ayrıca sayıları analiz edebilir, reklamları örneğin konuma, yaşa, cinsiyete göre hedefleyebilirsiniz. Bir blogcudan reklam satın alırsanız ­, ondan istatistiklerin ekran görüntüsünü isteyebilirsiniz.

Devam et. Hedef kitleyi belirledikten sonra kanalları arıyoruz, orada hangi programların olduğuna bakıyoruz - bir kaynak seçip satın alıyoruz. Dijital alan ekilmemiş: videodan önce ­gösterilen reklamlar, blog yazarlarıyla entegrasyon, afişler. Bütçe, görevler, son tarihler ve hedeflere göre dijital ve TV'de bir kaynak seçiyoruz.

Bütçenin önceden belirlenmiş olması arzu edilir. Genellikle kampanyanın reklamverene olası maliyetini hesaplarsınız ve o birdenbire bütçe olmadığını söyler. Ona Kanal Bir ile 10 milyon ruble için bir anlaşma gönderiyorsunuz ve o kalbini alıyor - sadece bir milyonu var. Bize hemen bir milyon olduğu söylenseydi, ilgili TV kanalları listesinden yalnızca bir milyonluk seçenekleri değerlendirirdik, fazladan iş yapmazdık. Dijitalde , örneğin ­, Dmitry Portnyagin'in "Transformer" vlog'una entegrasyonu bir milyondan fazlaya mal oluyor, yani bu kadar - bize uymuyor. Ya başka bir blog yazarıyla entegrasyonu ya da ön gösterimleri dikkate almak gerekir .

Sonuç olarak bütçenin ne olacağına geliyoruz, fazlalıkları kesiyoruz ve ­son hali üzerinde anlaşıyoruz. Rus zihniyeti öyledir ki, insanlar gelirler, bütçeler hakkında konuşmaktan hoşlanmazlar ve sonuç olarak müşteri zaman kaybeder, biz de öyle. Ne kadar paranız olduğunu ve burada nasıl para kazanabileceğinizi ve bütçeniz için en etkili medya planının ne sunulabileceğini hemen anlayabilmemiz için durumu ­hemen özetlemek daha kolaydır .­

Bazen bütçe ile müşterinin hedefleri arasındaki tutarsızlık hemen görülebilir. Bunu hemen duyuruyoruz ­. Bir müşteri bir ay boyunca Moskva-24'te reklam verirse, ona dürüstçe, pazarı kırmasının pek mümkün olmadığını söylüyoruz. Üç ay sürmelidir - bu süre zarfında daha belirgin bir sonuç elde edebilirsiniz.

Kanallar ve izleyicileri

Federal ve bölgesel kanalların kapsamı önemli ölçüde değişir. Örneğin Moskova-24'te 537 bin var, pay 0,83. Kanal Bir'in kapsamı 2 milyon, pay 14.24, yani on kattan fazla.

Erişim, aynı anda bir kanalı izleyen kişi sayısıdır. Pay, bir pasta parçası gibidir. Pastanın tamamı tüm kanallardır, %100'dür. Pastayı parçalara ayırırsak, yine de% 100'den fazlası çalışmayacaktır. Her kanalın kendi pasta parçası vardır. 2017'nin ilk yarısında Moskova'da şu rakamlar vardı: Rossiya-1 - 11.68, Kanal Bir - 10.47, NTV - 8.46. Bu, TV kanallarının geri kalanının tümünün yalnızca yaklaşık% 70'ine sahip olduğu anlamına gelir.

İlk kanal Rossiya'dan çok daha pahalı çünkü zaten yazdığım gibi bir görüntü. Kanal Bir gibi Yandex'deki merkezi afiş pahalıdır ve daha çok prestij için çalışır. ­Ve radyo istasyonları arasında görüntüleri için daha fazla ücret talep edenler de var: Russian Radio, Silver ­Rain, Retro FM, Avtoradio. Sokaklarda görebileceğiniz reklamlar arasında ­görsel yerleştirme örnekleri de bulunmaktadır. Örneğin, Merkür Kulesi'ndeki LED ekran birkaç milyondur. Ama bu neden gerekli? Sadece pathos için. Böyle bir promosyon seçeneğinin pek çok yeni müşteri çekeceğini düşünmüyorum.

Herhangi bir alanda görüntü için fazla ödeme yapılır, bu normaldir. Örneğin, geçenlerde bir restoranda akşam yemeği yedim. Önemli insanlar, sadece görünüş için gerekli olan güvenlikle orada oturuyorlardı. Bu insanlar ­korumazlar, koruduklarını gösterirler. Bu tür kişilere göre ciddi bir kişi koruma-ağızlık olmadan yürüyemez. Ancak örneğin Putin korumayı görmüyor, ancak açıkça bu tür insanlardan daha fazla sayıda var. Aynı zamanda işini yapıyor - korumak, görünmez olmak.

Algoritmanın hafızasını tazeleyelim. Etkili bir reklam kampanyası için zaten bildiğimiz gibi hem TV'yi hem de dijitali almanız gerekiyor. Her şey CA'ya bağlıdır. X kuşağının neredeyse yalnızca bir TV'ye ihtiyacı var ­, Y için birleştirilebilir ve Z'nin çoğunlukla dijitale ihtiyacı var. Ancak bütçe çok kısıtlıysa, o zaman sadece dijital yeterli olacaktır. En etkilisi uzun süre doğru kanallara yerleştirilmesidir. TV'de reklam kısa sürede sonuç vermeyecektir ­, ancak dijitalde tek bir entegrasyon yeterlidir - ve videodan önce gösterilen reklamlar işe yarayabilir. Çünkü internette her şeyi hızlı bir şekilde takip edebilir ve hesaplayabilirsiniz. Bunu televizyonda yapamazsınız, bu nedenle hedeflenen bir kanalı alıp bir yıl boyunca onunla çalışmak, bir ay boyunca Birinci Kanalda yer almaktan daha iyidir.

Bir müşteri belirli bir istekle gelirse (örneğin, "TNT'de prime time istiyorum"), o zaman bir reklam kampanyası için iki seçenek sunuyoruz. Birincisi müşterinin ne istediğidir. İkincisi bizim alternatifimiz. Görüşmelerde bunun daha etkili olacağını rakamlarla açıklıyor, tartışıyoruz. Bazen bir kişi hala kendi başına ısrar ediyor - o zaman ­uzman versiyonumuzda ayarlamalar yapıyoruz. Örneğin şampuanları temsil eden bir müşteri vardı. Araştırmalarımıza göre Pyatnitsa, TV Center ve Moscow-24'e ihtiyacımız olduğu ortaya çıktı. Müşteri ­, Domashny TV kanalını bölmeye eklemekte ısrar etti, gerçekten hoşuna gitti. Rakamlara yakından baktık. Hedef kitlenin çekirdeği için kanalın filtremizi biraz geçmediği ortaya çıktı - gereken minimum 100 üzerinden 94'lük bir katsayı vardı. Ancak yalnızca çekirdeği değil, tüm hedef kitleyi düşünürsek, o zaman 100'den fazla olduğu ortaya çıktı. Yani, bir streç ile, ancak yine de konaklama planına "Ev" i dahil edebileceğiniz ortaya çıktı.

Aynı zamanda müşterinin tekliflerimizi hiç kabul etmemesi de söz konusu değildir. İsteklerini ifade ederek ya bizim versiyonumuzun tamamını ya da ortadaki birini alır. Örneğin müşteri Moskva-24 istemiyordu ama biz onu bunun gerekli olduğuna ikna ettik. Yani ­kanallık her zaman işbirlikçi bir tartışmadır.

Bir fiyat kavramı vardır: bir çıkış için, bir derecelendirme için. Görünüşe göre öyle kabul edilebilir, ancak daha doğrudur - hedef kitleyle iletişim kurmanın maliyetine göre (kişi başına reklam göstermenin maliyeti). Kanallar kendilerini izleyicilerine satarlar, aralarında rekabet vardır. Yani STS, TNT ile rekabet eder.

Yerleştirme fiyatını ne belirleyebilir? Örneğin belirli bir kanal, hedef kitlesinin yaşının değiştiğini anlıyor. Daha önce programlar gençleri hedefliyorsa, şimdi daha olgun ve kararlı bir izleyici kitlesi var. Ve bu konuda ­kanal yönetimi, reytingi yeni yıldan itibaren artan bir fiyattan satmaya karar verir.

Pazar, kanalların kendileri için gerekli ve karlı olduğunu düşündükleri izleyicilere kendilerini satacak şekilde düzenlenmiştir ­- buna satın alan izleyici denir. Aynı zamanda, her TV kanalının ajansların sonuç çıkarabileceği üç göstergesi vardır: derecelendirme, paylaşım ve kapsam. Bu parametreler, gelecekteki bir reklam kampanyası için hangi kanalların gerekli olduğunu belirlemek için müşterinin yararı açısından değerlendirilir.

TNT, GRP başına en yüksek fiyata sahiptir. Ancak orada, yüz çıkış için bir reklam kampanyası kesinlikle Birinci Kanaldan daha ucuza mal olacak, çünkü TNT'de daha az derecelendirme var, seyirci ­zor, genç, bu insanlar henüz nasıl kurtarılacağını öğrenmediler, duygularla yaşıyorlar, onlar çok harcamak. Bir iPhone reklamı gördüler , istediler - son parayla ve hatta borçla satın aldılar. Ve bir yetişkin ­, bir cenaze için bir düğün için fon ayıracak. Bu, en kaliteli, en özenli, aynı zamanda harcama yapan, markalarla iletişim kuran, trendleri takip eden kitledir. Kanal Bir'in kapsamı daha pahalıdır, daha az arzulanan izleyici kitlesi vardır, ancak aynı zamanda yetişkinleri de hedeflemektedir ­.

Dijitalde promosyon kanallarını arayın

bazı nüanslar olsa da televizyon ve dijitalin pek çok ortak noktası var. Örneğin, kapsam hem bir TV kanalında hem de bir vlog'da önemli bir rol oynar. Aynı zamanda, blog yazarının ­bir payı yoktur, ancak bir vlog'un belirli sayıda görüntülenmesi vardır - bir kişinin doğruluğu ile bilinir. Gelecekteki bir RC'ye uygun blog yazarlarını belirlemek için, her biriyle kişisel olarak iletişime geçmeniz gerekir - istatistik, maliyet ve ­yerleştirme koşulları isteyin. Toplayabileceğiniz kadar veri içeren bir tablo oluşturun. Ne kadar çok bilgi alırsanız, fiyat / kalite oranı açısından iyi bir seçenek bulma olasılığınız o kadar yüksek olur. Başka bir seçenek daha var - az çok büyük blog yazarlarının tümü ile yakın çalışan bir reklam ajansıyla iletişime geçin. Gerekli tüm veriler zaten orada, kural olarak bir gün içinde size sağlanabilirler. Bu, seçenekleri mümkün olan en kısa sürede seçmenizi sağlar. Ancak genel olarak, kitabı yazarken, 10 bin görüntüleme elde edecek dar profilli bir blogcudan entegrasyon 10 bin ruble için sipariş edilebilir. Hedeflenen bir görünümün size yalnızca 1 rubleye mal olacağı ortaya çıktı.

Bu yüzden bize uygun kanallar için ­bir reklam kampanyası bütçesi belirlemek için bir hesaplama yapıyoruz. Verilerimize göre, yeni bir marka için minimum etkili sıklık, kişi başına 3,7 video gösterimidir. Bunu kullanarak, müşterinin "İlk" maliyetinin, örneğin 5 milyon ve "Cuma" nın 2 milyon vb. Yani her kanalda aynı kampanyanın maliyeti farklıdır.

3.7 frekansını temel alarak koşulları hesaplıyoruz ve kanalların her birinin farklı bir maliyeti, farklı bir hedef kitleyle temas sayısı, farklı kapsamı, farklı bir temas başına maliyeti ve farklı sayıda çıktıya sahip olduğunu buluyoruz. Bu parametrelere dayanarak, ­uygun bir TV kanalı veya bölümü seçiyoruz (kural olarak üç TV kanalından oluşan bir havuz - bir kapsama alanı, bir hedeflenen ve bir frekans).

Sonuç olarak - televizyonda reklam yatırımları için bir sonuç verecek olan başlangıç \u200b\u200bbütçesini belirlemek için gereken minimum etkili frekans.

1980'lerin ortalarında Steve Jobs'un ilk parti Macintosh'u tek bir video ve tek yerleştirmeyle sattığına dair bir efsane var. Reklam daha sonra ABD Futbol Şampiyonası finallerinde bir kez gösterildi - en yüksek puan alan programda.

Benim muayenehanemde bir vaka vardı - Jobs ile hemen hemen aynı şeyi yapan bir müşteri. Süper reytingli bir boks maçının yayınında bir reklam yayınladı. Bu savaşta konaklamak ­etkileyici miktarda paraya mal oldu. Ancak iki olumsuz faktör rol oynadı ­. İlk olarak mücadele gece geç saatlerde canlı yayınlandı, birçok sporsever beklemeden yattı. İkinci olarak, müşterinin şirketindeki bir BT uzmanı ­inisiyatif aldı ve bir gün izinli olarak siteyi yükseltmek için çalışmaya başladı ve böylece bir süreliğine "kapattı". Üstelik bunu kimse bilmiyordu, ancak daha sonra mesai saatlerinde öğrendiler. Ancak, çalışmayan sitenin bir şeye büyük ölçüde müdahale ettiğine hala inanmıyorum çünkü ertesi gün oraya gidip bir başvuru bırakabilirsiniz.

iPhone'u yalnızca bugün indirimli olarak satan bir şirket müşteri kaybedebilir. Ancak, müşterimizin durumunda olduğu gibi, küresel bir şey satıyorsanız, bu uzun vadeli bir hizmet olduğunda, sabah saat 5'te satın almanıza gerek yoktur. Gerçekten bir karar verdiyseniz, Pazartesi günü bir başvuru bırakacaksınız. Bu nedenle reklam bu durumda ­bir imaj hikayesidir: "Savaşın finalindeyiz, büyük bir seyirci bizi görüyor." Ancak satış istatistiklerinde herhangi bir şeyi kökten değiştirebileceğine inanmıyorum. Kendinize dövüşün sponsoru diyebilir, her yerde bunun hakkında konuşabilirsiniz - daha ciddi olacaktır. Ancak bir etkinlik ortağı olmak ­, yalnızca bir reklam yayınlamaktan birkaç kat daha pahalıdır.

Rus müşterinin sınırlı yeteneklerinden bahsedersek ­ve devasa bütçeleriyle şartlı Coca-Cola'yı hesaba katmazsak, bu durumda sponsorlu bir sıçrama şeklinde 5-10 saniyelik bir video çekmek daha iyidir. aksi takdirde paranın geri kalanı boşa gidecektir. Sponsorlu ekran koruyucu, reklam bloğunun dışına çıkar. Program sırasında bir video gösteriliyor ve ardından program devam ediyor. Bilgiler canlı yayında değil, “program sponsoru” başlığıyla ayrı bir videoda yayınlanıyor. Bu nedenle, böyle bir ekran koruyucu daha etkilidir. Kişi programı sevdiği için reklamı değiştirmeyecek ve sadakatle algılayacaktır, şirket sponsordur, yani düşman değil dost demektir. Bu tür reklamlar daha çok görüntü üzerinde çalışır. Bu nedenle, sponsorluk olmadan tek seferlik doğrudan reklam almanın bir anlamı yok.

Rusça YouTube'da sponsorlu ekran koruyucular henüz çok yaygın değil, ancak yine de yaşam hakları var. Örneğin ünlü blog yazarı Yuri Dud bu formatı aktif olarak kullanıyor. Burada tabii ki televizyondaki gibi 5-10 saniye sponsordan bahsetmek değil, çok daha fazlası. Ancak her durumda, bu konu henüz pek geliştirilmemiştir, bu nedenle ona ­daha yakından bakmak mantıklı olabilir. Her blogcu bunu yapmaz, ancak ilgilendiğiniz kişi kabul ederse, bu seçeneği göz önünde bulundurmanızı öneririz - bu, rakiplerden iyi bir sapma olabilir.

Bu yazıyı yazarken, Rusya Dünya Kupası'na ev sahipliği yapmak için hazırlanıyor ­. Yüksek puan alan yayınlar olacak, ­prensipte neredeyse hiç izlemeyenler bile televizyonda toplanacak. Şu anda reklam vermek normalden çok daha pahalı hale gelecek. Örneğin, Dünya Kupası çerçevesinde topa yapılan ilk vuruştan birkaç ay önce, Match-TV'nin reytingleri iki kat daha yüksekti. Yıllık sözleşme yaptığımız müşterimiz de bu kanal için bütçesini bu dönem için ikiye katladı. Ve bu reklam paraya değer, mantıklı.

Her TV kanalının kendi payı olduğunu hatırlatayım. Ve spor kanallarının Dünya Kupası sırasında ağırlıklı olarak futbolla ilgili programları göstermesi doğaldır. Diğer ­kanallardan seyirci geçici olarak spora akacak. Tabii ki, reklamcılık daha pahalı hale gelecek, ancak daha fazla izleyici olacak!

Aynı zamanda, müşteriler genellikle en az etkili seçeneği isterler. Bir Rus reklamcı, bir ajansa gelip “Yılda 45 milyonum var, bana bir şey teklif edin!” demeye alışkın değil. Kural olarak, müşteri ­, reklam kampanyasının başlangıç \u200b\u200bversiyonunun ne kadara mal olacağını hesaplamasını ister, bu da sonuç getirecektir. Dolayısıyla, hesaplama yaparken “izleyici başına görüntülenme sıklığı” parametresinde alabileceğimiz reyting rakamından başladığımız sonucuna vardık. Her biri, daha önce yazdığım gibi, en az 3.7'lik bir sıklık alırsa, o zaman reklam kampanyası kural olarak etkilidir ve sonuç verir. Bu rakamın yeni bir markanın lansmanı ile ilgili olduğunu hatırlatmama izin verin. Zaten geri çekilmiş olanların reklamını yaparsak, gösterge 2.3'ten daha düşük olabilir. Frekans daha da düşük olduğunda, etki olmayabilir. Ancak, gösterim sayısını ikiye katlarsanız performansın ikiye katlanmayacağını anlamalısınız . ­Yani, frekansı ikiye katlarsak - 7,4'e kadar, o zaman iki kat daha fazla izleyici toplayamayız. Reklamlar daha sık görülecek ve izleyici kitlesi büyüyecek olsa da orantılı olarak gerçekleşmeyecek. Ayrıca, reddedilmeye neden olacak bir silindir fazlalığı olabilir. Kişi başına aylık ortalama görüntüleme sıklığının 3,7 olması, izleyicinin videoyu haftada bir kez gördüğü anlamına gelmediğini unutmayın. Örneğin, reklamları aynı gün içinde aynı anda iki kez görebilir.

Hesaplamalar açısından bakıldığında, hangi hizmetin veya ürünün sunulacağının hiçbir farkı yoktur. Aradaki ­fark, ürünü pazara sunma konumundadır. Bir yanda herkes sucuk yerken diğer yanda

-                             bu pazar oldukça rekabetçidir. Ve örneğin kırışıklık kremi, et ürünleri satın alanlara kıyasla daha küçük bir kitleye sahip. Müşterinin sınırlı bir bütçesi varsa, dar bir kitleye ulaşması onun için daha kolaydır. Örneğin kırışık önleyici krem ile ­sadece kadın TV kanallarına odaklanmanız gerekiyor.

Bütçe her zaman sınırlıdır; müşterinin ihtiyacı kadar vermesi olmaz. Bazen ajansa gelir ve hemen belirli bir program ister. Bir tür "Konut sorunu" almayı ve bir fosseptik reklamını yapmayı sevenler var - bir programda yaklaşık 200 bin ruble için ayda dört çıkış alıyoruz. Bir yandan bunun yaşam hakkı var, program hedeflendiği için birileri görüp satın alacak. Ancak bu ciddi değil, RC herhangi bir sonuç çıkarmak için çok küçük. Birisi, egoyu eğlendirmek için - sitede reklamın televizyonda olduğunu ilan etmek için bu tür reklamlar yerleştirir. Bu durumda promosyon, imaj üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olacaktır, ancak satışları etkilemeyebilir. Bu tür süper hedefli reklamları ana kampanyayla birlikte almanızı tavsiye ederim.

Ancak bir amatör açısından bakıldığında her şey çok çekici görünüyor. Yaz sakinlerine yönelik bir programda bir fosseptik reklamı yapabilirsiniz. Reklamveren, izleyicilerinin

-                             bunlar bir kulübesi olanlar ve sadece yaz sakinleri için bir ürünü var -% 100 isabet ve reklam için fiyat etiketi düşük. Ancak onun gibi çok fazla akıllı insan var, bu nedenle reklamlar rakipler arasında kaybolabilir. Ayrıca bu büyük ölçekli bir RK değil ­, durumu değiştirmeyecek, dünya çapında satışları değiştirmeyecek. Amaç, TV'de reklam vermeyi denemek, videonuzu yerleştirmek, nasıl çalıştığını görmekse, bu seçenek uygundur. Reklamcılığa harcadığınız paranın karşılığını ­almanız muhtemel olduğundan, bu kesinlikle hedeflenen bir atış. Ama eğer görev

-                             Satışlarınızı ikiye katlarsanız, hiçbir şey işe yaramaz. Çünkü bu çok küçük bir reklam kampanyası: birkaç yerleşim, küçük bir izleyici kitlesi. Bunu derecelendirme ve sıklığa çevirirseniz, %0,1'den daha azını alırsınız. Fosseptik 50 bine mal oluyor. Belki dört kişi alır reklamı yeneriz. Ancak sonuca odaklanmanız, ­kanalda dağıtılabilecek geniş çaplı bir kampanya planlamanız gerekiyor. Bir istisna belki de yaz sezonundan hemen önce Nisan ayındaki promosyon olabilir. Ancak, ­Kanal 1'deki “Fazenda” ve NTV'deki “Konut Sorunu” programlarında Moskova bloğunda reklam satın almanın mümkün olmayacağı unutulmamalıdır, çünkü bu programlarda bloklar sadece bir sinyalle satılmaktadır. Rusya'nın tamamına dağıtım için. Bu nedenle, yalnızca Moskova ve bölgede septik tanklar satarsanız, yerleştirme ­kârsız olacaktır. Ancak, örneğin, Moskova'da dağıtıma sahip klimalarınız varsa, TNT'deki Onarım Okulu programı iyi bir seçenek olabilir, çünkü burada yalnızca Moskova bölgesine satış noktaları satın almak mümkündür.

Genel olarak, yerel programlarda reklam vermek iyi bir giriş noktası olabilir. Satışlarda çok büyük bir artış sağlamayacak ama TV'de reklamın nasıl çalıştığını, videonun ne olduğunu, medya planının ne olduğunu anlamanıza yardımcı olacaktır. Programın nokta seçimi, programda entegrasyonu almazsak, frekansın düşük olması nedeniyle bir anlam ifade etmez . ­İstisna, yine, ­"Tamir Okulu", "Ana Yol" gibi dar bir şekilde uzmanlaşmış özel programlar olacaktır. Daha önce ayrı ayrı bile satılıyordu, reklamveren kuyruğu vardı, ekstra bir ücret vardı. Bu tür özel programlar aracılığıyla televizyonda reklam denemesi yapabilirsiniz. Evet, ürününüz doğrudan programın hedef kitlesini hedefliyorsa, bu bir test sürüşü olarak kullanılabilir - yaz sakinleri için septik tanklar. İnsanların dolaylı olarak ihtiyaç duyduğu bir şeyi satarsanız (örneğin, aynı çoraplar - onarımlar da dahil olmak üzere herkes bunları giyer), o zaman sonuç muhtemelen tatmin edici olmayacaktır.

Tekrar. TV'deki yerel programlarda reklam vermeye tam teşekküllü diyemem, ­bunun yerine demo versiyonu. Ancak çok az sayıda yüksek düzeyde uzmanlaşmış program vardır. Artı, kimse ­kendi başına TV programı satmaz, satarlar mesela 38,5 reyting puanı, bu belli bir ­izleyici kitlesidir. NTV'deki programda bir çıkış satın alınır, ajans planlar, maliyeti 200 bin. Ve kanal, bu satırda düzeltme yapmak için, yani videonun bu programda yayınlanmasının garanti altına alınması için örneğin% 20 ödemeniz gerektiğini söylüyor. Reklamın 200 bin değil 240 bin dolara mal olacağı ortaya çıktı. ­Ve "Fazenda" televizyondaki tüm programlar gibi satıldı. Ayağa kalkarsınız, kendinizi düzeltirsiniz, ancak ızgara düzeltilebilir, program kaydırılacaktır. Reklam kanununa göre saatte 9 dakikadan fazla olmamalıdır. Bir ­program için 10 dakikalık reklamın çok olduğu, bir dakikanın kesildiği ortaya çıktı. Ve sonuncuysanız, aynı derecelendirmeye sahip başka bir programa atılırsınız. Ve ­hak iddia etmek işe yaramayacak çünkü kanal program değil reyting satıyor. Bu nedenle, doğrudan reklamcılıkta, bir programa bağlanmak mantıksızdır. Bu programda kalacağınızın garantisi yok, videonun başka bir programa aktarılabilmesi için milyonlarca neden var. Bunun tek istisnası "Ülke Yanıtı"dır. Bu programda bir video satın alabilirsiniz. Ancak tekrar ediyorum: özel programlarda reklam vermek, kuralın bir istisnasıdır.

Dijitale gelince, bu tür reklamları da karşılayabiliriz ve çok daha az parayla. Sonuç verebilecek bir test sürüşü nispeten ucuza mal olacak - 30 bin ruble'den az çok popüler bir blog yazarıyla bir vlog'a videodan önce veya videonun ortasında gösterilen bir reklam yerleştirebilirsiniz.

reklamları düşünmek daha iyi olabilir . ­Bu seçeneği kendim denedim. Yılbaşı öncesi bir promosyon düzenledik ve Formula Reklamy ajansı aracılığıyla TV'de reklam satın almayı başaran ilk kişiye iPhone X hediye ettik. İlk başta videoyu, yüz kişilik bir finans merkezi olduğu için coğrafi olarak Moskova Şehri'nde bulunan 23-40 yaş arası tüm insanları promosyon koşullarıyla hedefledim ­. Sonuç olarak, şu ruhla yorumlar aldım: "Beslememde ne yapıyorsun?" Hemen stratejimi değiştirdim ve videoyu iletişim defterimdekilere yönlendirdim - e-posta ve telefon kullandım. Videonun 5 yıl önce benim için çalışan ve şimdi Moldova'da yaşayan ajansın yöneticisine ulaşması bile komik. Ancak asıl önemli olan sonuç: akıllı telefon hemen ertesi gün ayrıldı: teklifi gören eski müşterilerden biri, bunu ilk yapan kişi oldu.

Bölüm 9

Mükemmel Röportaj

olursanız olun: araba satmak, yoğurt veya reklam satmak - ana zenginliğiniz para değil, insanlar, çalışanlarınız ve ortaklarınızdır. Şu anda yalnız olsanız ve her şeyi kendi başınıza yapıyor olsanız bile, bir süre sonra muhtemelen ­genişlemeniz gerekecek ve o zaman bu bölümdeki bilgiler işinize yarayacaktır.

Şirketimizde görüşme birkaç aşamada gerçekleşir. Önce yardımcım adayla iletişime geçiyor ve başvuranın yeterli bir kişi olduğunu ve ana kriterlere göre istenen boşluğa uygun olduğunu görürse onu bana gönderiyor. Ve burada en ilginç başlıyor.

"Benim" kişimi hemen tanımlarım ve iletişimin ilk saniyelerinde ­şirketimde çalışmaya uygun olup olmadığını anlıyorum. Ofise girişinden, sohbete girişinden, kendini taşımasından bu anlaşılıyor. Bir özgeçmiş ne kadar iyi olursa olsun, en güçlü etkiye sahip olan insan faktörüdür. Bir kişiyi işe alıp almayacağımdan şüphe ettiğim oldu ve sonra her şeye iyi bir özgeçmiş karar verdi - ancak kişi şirkette hala kök salmamıştı. Neden öyle? Çok basit: sezginize güvenin! Sen bir girişimcisin, bu senin işin, her şeyi kendin hissetmelisin. Soru, adayın niteliklerinde değil, sadece duygularında!

Bu yüzden mülakatta adayı tanıyorum, iletişim kuruyorum, nasıl davrandığını izliyorum, hedeflerini öğreniyorum, özgeçmişini tartışıyoruz. Aynı zamanda, belirli bir şeye değinmiyorum - ne ücretler ne de çalışma koşulları. Bunu yine de yapabileceğiz. Başlamak için adaya ­ertesi gün sabah saat 10'dan önce tamamlaması gereken bir test görevi veriyorum. PowerPoint'te on slaytta - serbest biçimde - kendinizden bahsetmek gerekir . Bu, bir kişinin kafasında ne olduğunu öğrenmenin en kolay yoludur. Biri işten bahsediyor, biri hayattan bahsediyor, biri çok uğraşıyor ­ve bir video ekliyor ve biri basitçe şöyle yazıyor: "Merhaba, benim adım Arseniy, 20 yaşındayım ve senin için çalışmak istiyorum."

Daha sonra, öğlen, aday test görevini tartışmak için aramalıdır. Bir kişi bizim için çalışmak istemiyorsa, o zaman bir sunum göndermez - başka bir deyişle, birleştirir, ancak tüm sunumda on slaytta on kelime yazabilseniz de, form ücretsizdir! Diyelim ki aday bunu yaptı ama 12'de geçemedi. Onu kabul edecek miyim? Her şey başvurduğu pozisyona bağlıdır . ­Bir medya alıcısının pozisyonundan bahsediyorsak, o zaman onu alacağım çünkü müşteriyi arama görevi yok. Ancak satıcı bunu başaramazsa, bu boşluğu sonsuza kadar kaybeder. Sitede bir ofis numarası var - ancak şahsen cevap vermiyorum ama cep telefonum orada belirtiliyor. Ve ofise ulaşmadıysanız ve cep telefon numaramı bulamadıysanız, bundan sonra ne tür bir satış elemanısınız?

Artık şirket şu iki dönüm noktasından geçmiş kişileri istihdam ediyor: hem sunum gönderme hem de arama yapma, her ikisi de tam zamanında. Bu insanları işe alırken aşağıdakilere odaklandım:

•                                           sezginiz;

•                                           görev tamamlama;

•                                           üç röportaj. Birincisi yardımcımla, ikincisi benimle, birbirimizi tanıdığımız ­ve görevi benim belirlediğim, üçüncü son görüşme ise tüm görevleri tamamlamış adaylar içindir. Birinden hoşlanırsam kartlarımı açarım: Çalışma koşullarını, maaşı vb. Tartışırım.

Bir çalışanda benim için en önemli şey nedir? Evet, herhangi bir yakın insanda olduğu gibi ­: dürüstlük, samimiyet. Emin olmadığım biriyle çalışamam. Bir adamın yalanını yakalarsam ­, ona bir daha asla inanmayacağım. İtibar ­yıllar içinde kazanılır ve bir günde kaybedilir - bu arada, bu herkes için geçerlidir. Bu, birincisi ve ikincisi, çalışma arzusu olmalı ve bu benimle ve benimle. Görüşmede herkes çok çalışmak istediğini garanti eder, ancak deneyimli bir gözle ne zaman içtenlikle konuştukları ve ne zaman sadece maaş almak için karlı bir yer almak istedikleri her zaman açıktır. Üçüncüsü, adayın alanında profesyonel olması gerekir.

Sezgi, insanları tanıma yeteneği nasıl geliştirilir? Şirketin kurulduğu günden itibaren mesleki algım çok iyi çalıştı, ancak ilk başta anlayamadım. Bir kişi hakkındaki ilk görüşün her zaman doğru olduğu ortaya çıksa da, rakamlara ve gerçeklere daha çok baktım . ­Ancak o zaman kendine güvenmeye başladı, bazen harika seçenekleri reddediyor ve bunun yerine şüpheli olanları alıyor ve bu da daha sonra değerli bir şeye dönüşüyordu. Basitçe söylemek gerekirse, yönetici ilk gün bana bir hile gibi göründüyse, o zaman iki yıl içinde aynı olacak! Ancak iki yıl içinde onu kovmak daha zor olacak, bu yüzden şüpheler başlar başlamaz bir karar verin. Ve genel olarak, bir kişiyi kovmayı düşünüyorsanız, o zaman bunu hemen şimdi yapmalısınız, çünkü büyük olasılıkla sonunda her şey böyle bitecek. Neden zaman kaybedelim?

Ayrıca adaylar mülakatta beni kandırmaya çalıştılar, yetkinlikleri konusunda beni yanılttılar, ben de kontrol etmeye başladım. Bilgisayarı açtı, "İşte Excel, benim için miktarın% 5'ini ekle" dedi ve yeteneklerini bu kadar uzun süre ve güzel bir şekilde boyayan kişi bazen ekleyemedi! Mülakat stresli olduğu için bazılarının basitçe kaybolduğu açık ­, ancak bu titreyen ve savunmasız insanlar teslim tarihleri yakarken, teslim tarihi yaklaşmışken, yemek yemediyseniz, uyumadıysanız ve her şey yolundayken ne yapacak? işin acilen teslim edilmesi mi gerekiyor? Bu yüzden savaşta testten yanayım!

Bir kişi mülakata geliyor, falan filan programlarda çalıştığını beyan ediyor. Hemen bilgisayarı ona çeviriyorum ve örneğin Ocak ayında Ren-TV 50 GRP'de asal 35, düzeltme 70 ile bir reklam kampanyasını hesaplamasını istiyorum. Kişi ağzını açıyor, hiçbir şey anlamıyor. Ya da bir şeyleri dürtmeye başlar, uzun zamandır sayma kafiyesinde çalışmadığını anlatır. Öyleyse bana hemen söyle! Daha önce neden sessizdi?

Gelişmiş analitikle ilgili bazı programlarda kendim çalışmıyorum, ancak nihai verileri çok iyi anlıyorum ve çalışanlarımın ne yapabilmesi gerektiğini net bir şekilde anlıyorum. Yani nihai ürünü anlıyorum ama başarmaları gerekiyor.

Eğitim bizim için önemli mi? Genel olarak evet, ancak belirleyici rol kişisel deneyim ve gelişme, yeni şeyler öğrenme arzusu tarafından oynanır! Örneğin, eğitim olarak bir hidrolik mühendisiyim, ­başarıyla alkol, petrol ürünleri sattım ve şimdi reklam yapıyorum. Ve bu sözlerden korkmuyorum, alanımın en iyilerinden biri! Bunun geçerli olduğu işletmeler olmasına rağmen, örneğin danışmanlık gibi, MBA derecesine sahip insanlara ihtiyacım yok . Ancak bizim alanımızda en çok uygulamaya değer verilir.

Çalışanlarımın tümü daha yüksek reklamcılık eğitimi almamıştır. Açıkça ifade edeyim: öğrencilerin reklamcılık fakültelerinde aldıkları bilgi, genellikle gerçek ­dövüşte uygulanamaz. Başka bir şey de, bir kişinin hayatında akıllı, esnek, aşındırıcı, titiz olup olmadığıdır ­, her şeyi alabilir, anlayabilir, çalışabilir - ve her şeyi kendisi öğrenebilir. Neden "kabuklara" ihtiyacı var? Bu tür insanlar bana yakın çünkü ben kendim böyleyim. Uygulama, aktif bir yaşam pozisyonuna sahip insanların ­, öğrenci sıralarından yeni yükselen "yeşil" mezunlardan daha uzun mesafelerde daha iyi sonuçlar elde ettiğini göstermektedir.­

Örneğin şirkette birkaç yıldır çalışan hesap yöneticilerimden biri son aylarda 150 ila 200 bin ruble kazanıyor, maaşı ve satış yüzdesi var. Personelim şişkin değil ve bu nedenle çok çeşitli görevleri yerine getirebilen evrensel insanlara değer veriliyor. Yani, diğer reklam kampanyalarında kural olarak herhangi bir ek motivasyonu olmayan hesap yöneticilerinin bunu anlıyorum. Böyle bir çalışan kampanyalar yürütür, ancak o da birine bir şey satarsa ona ek bir satış yüzdesi öderim. Ve plan ne kadar fazla yerine getirilirse, çalışana yapılan ödeme yüzdesi o kadar yüksek olur.

İnsanlara iyi para ödüyorum. Çünkü çalışanlar benim için ağırlıkları kadar altın değerinde! İnsanların gerektiğinde bir günde değiştirilebilecek çarklar olduğu Gazprom değilim . ­Ekibimdeki herkes motive. KRI'li bir ofis yöneticisinin bile bir maaşı ve miktarı dalgalanan ek bir maaşı vardır. İşlevleri nelerdir: telefon görüşmeleri, CRM'nin sürdürülmesi, birincil belgelerin bir muhasebeciye teslimi, sözleşmeler yapılması. Bütün bunları beş bölgeye ayırdım, ardından maaşı böldüm. Örneğin bir büro müdürü 50 bin alıyor, bunların 10'u dalgalanıyor. Yani 40 bin ve 60 bin kazanabilir Tüm görevleri katsayıların olduğu beş alana bölünmüştür: 0, 0.5, 1, 1.5, 2. Yöneticinin her blok için 2 bin aldığı ortaya çıktı. Blok 0,5 yaparsa 1 bin, çok kötü yaparsa eksi 2 bin, normalse standart 2 alır ve çok çalışırsa alır üstüne 1 bin daha yap. Pekala, yeni bir muhasebe sistemi geliştirirse, bunun için 2 kat artı 2 bin maaş alacak.

İstisnai durumlarda uyguladığım cezalar, çoğunlukla teşvik edici. Ama yine de bir şeyler ters giderse, o zaman önce bir konuşma yaparım ve kendimi sözlü bir uyarıyla sınırlandırırım ­. Bu işe yaramazsa, önümüzdeki ay yukarıda yazdığım KPI'ya göre bir ceza olacaktır. Bunun yardımcı olmaması durumunda, çalışan kovulacaktır. Bununla birlikte, bu çok nadiren olur - genellikle her zaman ödüller vardır. Küçük ek ikramiyeler uyguluyordum ama sonra ekibin plansız kurumsal partileri daha çok sevdiğini fark ettim. Bu nedenle, bazen insanlar, örneğin, yarın lüks bir Radisson gemisiyle Moskova Nehri'nde bir gemi gezisine çıkacaklarını öğrenirler .­

Kendin üzerinde çalış

Çalışanların eğitimi benim için temel değildir, ancak ­niteliklerimi sürekli geliştirmeye çalışırım. Son beş yılda kişisel gelişim eğitimlerini tamamladım, psikoloji kursları, koçluk, Business Youth, Skolkovo programlarına katıldım, ayrıca sürekli Synergy'de okuyorum, SMM ustalık sınıflarına gidiyorum, Anthony Robbins eğitimi için Londra'ya uçtum , gittim ­Synergy'den Hırvatistan'da tekne yarışı vb. Biraz bilgim olmadığını görürsem, onları ayrı bir blokta pratik olarak satın alırım. Öğretim görevlisi yetiştirme sisteminin Rusya'da çalışmadığını düşünüyorum. İhtiyacım olan bloğa gelmeyi , bilgi almayı ve sonra hemen uygulamayı seviyorum. ­Ama MBA benim seçeneğim değil, ne yapacağımı bilmediğim "kabuklar" elde etmek için birkaç yıl teori çalışamam. Business Youth'a geldiğimde norm seviyemi yükseltmek için araba alıp para kazanmaya gitmem gerektiği söylendi. Ve kendime üstü kapalı sarı bir Porsche üstü açık araba aldım ve işe koştum. Bu benim seçimim! Ben pratik tavsiyeden yanayım: kursu tamamladınız, hedefler belirlediniz - ve onu uygulamaya gittiniz.

Örneğin, SMM'nin ne olduğuna dair bir anlayışa sahip değildim - eğitime gittim. Ama bir gün, zaten çok şey bildiğimi fark ettiğim an geldi ve tüm bu olaylar benim için daha çok ağ oluşturmaya dönüştü. Ve şimdi artık çalışmaya değil, koridorlarda iletişim kurmaya gidiyorum. İş dünyasında zaten birçok insan tanıyorum ve onlar da beni tanıyor, yeni tanıdıklar ediniyorum, iletişim kuruyoruz, ortaklıklar kuruyoruz.

Ancak eğitim her şey değildir. Tenisle ilgilenmeye başladım, benim için hem spor hem de eğlence ve yine ağ oluşturma. Birçok yıldızın, büyük iş adamının ve politikacının eğitim aldığı Rublevo-Uspenskoe karayolu üzerindeki Zhukovka'da antrenman yapıyorum. Bugün faydalı bağlantılar bu şekilde aranır - her türlü ustalık sınıfına gitmek değil, tenis oynamak, ­turnuvalara gitmek ve orada birbirinizi tanımak. Çok basit - şimdi böyle bir eğilim var: insanlar insanlarla çalışıyor! Bu kez kravatlı sıkıcı iş görüşmelerinden herkes bıktı. Ve iki - bir hobi aracılığıyla, bir şey elde etmek isteyen bir kişi olarak algılanmıyorsunuz. Tüm bu resmi forumlar ve katı altın kabartmalı kartvizitler, bir kişinin sizinle çalışmak ve sizden para kazanmak istediği anlamına gelir. Başka bir şey de, sadece tenis oynadığımızda, ama aynı zamanda, eğer yolunda giderse, iş de yaparız! Bu nedenle, şimdi Spartak maçlarında, rap konserlerinde insanlarla tanışıyorum ... ama "sizin" kişinizle başka nerede tanışabileceğinizi asla bilemezsiniz!

Yeni tanıdıklar ve yeni insanlar beni hedeflerime yaklaştırıyor. Örneğin 2018 için kendime bir milyar işletme sermayesine ulaşma hedefi koydum. Uzun vadede ise bir TV kanalının tek satıcısı olmak, ardından ­bu şartlarla birkaç kanala aynı anda girmek istiyorum. On yıl içinde, şirketimi federal bir satış evi olarak görüyorum - TV kanallarında ve İnternet kaynaklarında reklam alanlarında özel bir yayın süresi satıcısı. Artı, o zamana kadar kendi TV kanalım ve bir İnternet TV ­kanalım olmalı. Bu nedenle, plan adım adım: bir yıl içinde - üç yıl içinde bir milyara ulaşmak - Rusya'daki bağımsız reklam ajansları arasında TV ve dijitalde bir numara olmak ve ardından böyle bir kaynağa sahip olmak, piyasayı kademeli olarak değiştirmek için yeni yatırım değerlendirme araçları da dahil olmak üzere reklamverenler için daha şeffaf ve kullanışlı ve daha verimli hale getiriyor . ­Basitçe söylemek gerekirse, önemli cirolar ve bütçeler olduğunda, bu pazarı daha iyi hale getirebilirsiniz.

Uyumsuz görünen iş ve eğlence içeriğini birbirine bağlayarak kendi kanalımı oluşturmayı planlıyorum. Sadece iş sıkıcı olduğu için, sadece eğlence içeriği anlamsızdır. Tinkov ile Success, Transformator, Business Secrets iş TV kanallarıyla TNT'nin bir karışımını hayal edin . ­Olağan dışı? Çikolatadaki domuz yağı da sıra dışı, ama orada!

Genel olarak, iyi çalışan iyi dinlenmeli ve iyi dinlenen iyi çalışmalıdır.

Ben kendim böyle yaşıyorum. Ya verimli ve çok çalışıyorum, bütün hafta sonu bilgisayar başında oturuyorum ­ya da parmağımı kıpırdatamıyorum. Tüm girişimcilerin böyle olduğunu düşünüyorum. Bu nedenle kanalımda gündüz iş, akşam eğlence programları veya hafta içi iş, hafta sonu eğlence olacak. Hala düşünüyorum. Ya da belki paralel iki yayın olacak, bu İnternet! Ancak tüm bunlar, "İş Rekreasyonu" çalışma başlığına sahip tek bir kanal olacak. İzleyicinin seçmesi için. Ve bir işadamı tahmin edilemez bir kişidir: ya evreni fethetme modunda ya da gücü biriktirme ve geri kazanma modunda, ya yeniden şarj olur ­ya da harcar. Bence bir girişimci ortalama bir durumda olamaz.

Kişisel marka zamanı

Bu planın uygulanmasına ek olarak, aktif olarak kişisel bir marka geliştiriyorum. Bir kişi kulübeye gidip benzini bittiğinde ve sağda ve solda Lukoil ve Rosneft benzin istasyonları var , sağdaki ­benzin istasyonunda yakıt ikmali yapacak, geri dönmemek ve bu nedenle trafik ­sıkışıklığında durun . Eşit koşullar altında , bir kişi en uygun seçeneği - karşısına çıkan ilk seçeneği seçecektir. Elbette solda Lukoil veya Rosneft ve ­sağda şüpheli bir şirket varsa sürücü dönebilir. Veya, bir kişinin ameliyat olması ­, bir çocuğu bir öğretmenle çalışması için göndermesi, bir stiliste, bir imaj oluşturucuya dönmesi gerekiyorsa, herhangi birini seçmeyecek, incelemeleri inceleyecek ve kimin başında olduğunu öğrenecektir. sahibi ve kurucusu olan belirli bir şirket.

Şimdi yukarıda yazdığım gibi insanlar insanlarla çalışıyor. Önceden onu tanımadan planlanmış bir ameliyatınız varsa, en yakın hastaneden bir cerrahı görmeye gitmeyeceksiniz - aniden, mecazi anlamda konuşursak, yanlış bir şeyi kesecek mi? Ama emin olduğun doktora başka bir şehre bile gideceksin! Aynı şey bizim işimizde de geçerli. Kişisel reklamınızla, kişisel promosyonunuzla tam olarak kimin ilgilendiği her zaman önemlidir.

Bu nedenle önemli müzakerelere bizzat katılıyorum ve insanlar benimle çalışmak istiyor ­. Tecrübeli olduğumu, çok şey bildiğimi, anladığımı ve müşterimin en iyi hizmeti alması için şirketimde sorumlulukları dağıtabildiğimi görüyorlar. İnsanlar, kuruluşun ilk kişisiyle iletişimi takdir ediyor! Ve ben kendim iletişim kurmayı, birlikte öğle yemeği yemeyi, rahatlamayı seviyorum, ancak paradoks şu ki, birlikte rahatladığınızda bile çalışıyor ve sorunları çözüyorsunuz!

Bu yüzden kişisel markalaşmamda titiz ve titizim. İletişime yardımcı olur. Ben bir reklamcıysam, en azından kendimi doğru bir şekilde sunabilmeliyim.

Tabii ki, hiçbir şey yerinde durmuyor. Ve şimdi kendim oldukça genç olmama rağmen, çeşitli iş alanlarında benden fark edilir derecede daha genç girişimciler görüyorum. Ve harika! Ben buna FSM diyorum - "pislik gibi hissediyorum." Gelişmeye yardımcı olur. Burada "İş Gençliği" kursuna geliyorum ve burada en havalı olacağımı düşünüyorum, 30 yaşında Pechatniki'de bir ofisim ve bir Audi A5'im var. Ama burada, 23 yaşında, üst düzey bir iş merkezinde ofisi ve BMW 7 Serisi olan bir adam görüyorum. Aynı zamanda, arabayı kendisi kullandığı için onunla da dalga geçiyorlar! Bir sonraki ders için o adam bir şoförle geliyor. Ya da 23 yaşında bir başkası, önceki otomobili olan BMW 5'i bile satmadan üstü açılır bir BMW 3 satın alıyor ! Benim için şaşırtıcı ­ve standart dışıydı: Her zaman eskisini sattım ve bu parayla yenisini aldım. Böyle anlarda iyileştirmeye yer olduğunu anlıyorum!

Bir yıl sonra, bu adam ve ben tekrar tanıştık, bir X6 ve üstü açılır bir Porsche aldım - ve şimdi bana bir öğretmen olarak baktı. Bir işin başlangıcında, makineler gelişmeye yardımcı oldu. Ancak mesele arabaların kendisinde değil, bana yeni iddialı sonuçlara ulaşmak için enerji vermelerinde. Kesinlikle aynısına sahip olacağınız bir gerçek değil, sizin durumunuzda ­başka bir şey motivasyon verebilir - teknoloji, markalı giysiler, seyahat, sevdiklerinize pahalı hediyeler.

Genel olarak, modern Rusya'da kendi işinizi açmak için yeteneğe ihtiyacınız var, bir kişinin girişimci bir çizgiye, hırslara sahip olması gerekir. Ve cumartesi günü, örneğin bir kızla sinemaya gitmek yerine oturup bir kitap yazıyorum ve ondan önce, Cuma günü, tüm günü ortaklar ve müşterilerle toplantılarda geçirdim. Bunu yapmaya gücü yeten bir kişi olmalısın! Sürekli ağır yüke hazır olun, ­7/24 gerginlik içinde olun. Kabul ettiğim düşünce: Bir kişinin kazancı, dayanabileceği stres düzeyine karşılık gelir. Dolayısıyla Rusya'da iş yapmak kolay değil çünkü herkes en başından bu tür strese dayanamıyor.

Ancak artık iş yapmak daha kolay. Eskiden böyleydi: Bağlantılar, ebeveynler, ­başlangıç sermayesi yoksa, o zaman nasıl başlayacağınız net değildir. Ve günümüzde, herkes işe alınan bir çalışan olarak iş bulabilir, çalışabilir, para biriktirebilir, kendi işini açabilir: 10 bin ruble için bir açılış sayfası yapın ­, ilk trafiği oraya koyun ve her şey yolunda giderse, acemi işadamı zaten yapacak ilk parayı kazanmak ve şirketi daha da geliştirmek. Her şeyden önce işinize sevgiye, yetkinliğe ve ürününüzün belirli bir çok yönlülüğüne ihtiyacınız var, yani sadece kışın satılacak şapkalar olmamalı.

Bir işletmeyi yönetmek hala zor bir yol ve herkes bunu seçmeyecek çünkü bu, ömür boyu başarı ve sonuçların peşinde koşmak, günün her saati farklı düşüncelerle dolu ağır bir kafa. Belirli bir sonuca ulaşmak ve sakinleşmek imkansız: Bir zamanlar elde ettiğim şeyden memnun kaldım, ama şimdi hala küçük olduğumu anlıyorum, daha da büyümem gerekiyor!

Burada bir kişinin ortamı önemlidir: Tuzsuz bir salatalık tuzlu olanlardan oluşan bir kavanoza konursa turşu olur. Bir iş adamının başarı seviyesinin onun geliri olduğunu düşünmeyi öneriyorum. Ve eğer durum buysa, o zaman kimin sizden daha üretken olduğunu, kimin sizinle eşit olduğunu ve kimin geride kaldığını kolayca anlayabilirsiniz. Ve buna göre, bu insanların yanında kendinizi zayıf hissetmek için böyle bir ortama sahip olmanız gerekir. Eşitlerle iletişim kurmak veya geride kalmak, bozulmaya giden yoldur. Ve bu hayatın her alanı için geçerli. Örneğin sanatı daha iyi anlamak istiyorsanız, bunu sizden daha iyi anlayan insanlarla iletişim kurun.

Ayrıca çevrede bir akıl hocası olmalı - putlaştırmaya hazır olduğunuz, kendisinden çok şey öğrenebileceğiniz bir kişi. Kural olarak, bu tür insanlar bilgiye açgözlü değildir ve bunu paylaşmaya hazırdır, çünkü kendileri zaten sonuçlara ulaşmışlardır. Bilgi aktarımının da büyük bir güç olduğunu anlıyorlar. Bu yüzden gençlerle toplantılar yapıyorum, ­onlara bildiklerimi anlatıyorum - projenin adı "Başarının Formülü". Aynı zamanda, kendimi bir süper iş değişikliği olarak görmüyorum ­: Hala büyümek için yerim var.

Bir akıl hocanız olduğunda harika, ama yoksa sorun değil. İlk olarak, akıl hocası uzak olabilir. Instagram'da bir kişiyi takip etmenizi kim engelliyor? Ve biri beni takip ediyor, spor yaptığımı görüyorlar, iPhone'un hediye olduğu gibi promosyonlar buluyorum ve şöyle düşünüyorlar: “Ben de aynı şeyi yapacağım, iPhone olmazsa, o zaman en azından kulaklıkları çalacağım!” Evet, halka açık bir kişi herkese açıktır. En azından abone olabilirsiniz. Her durumda, bir kişinin hangi etkinliklere gittiğini, hangi kurumları ziyaret ettiğini, onunla nerelerde konuşabileceğinizi görebilirsiniz. Beni zaman zaman tanırlar. Mesela Patrik Göleti'nde bir keresinde insanlar gelip bana abone olduklarını söylediler, sorular sordular, ­hatıra için fotoğraf çektiler, reddetmedim. İşte fark: Sokakta bir yabancı size gelir ve bir şey talep etmeye başlarsa, bunun sizi mutlu etmesi pek olası değildir! Ama gıyabında birbirinizi tanıdığınızı, aboneniz olduğunu söylüyorsa, uzun zamandır size bir soru sormak istiyor ve sonunda tesadüfen sizinle tanıştı, o başka mesele.

Bir mentor ile iletişim kurmanın birçok yolu vardır. Her gün telefonuna sahip olması ve araması gerekli değildir . ­Ek olarak, mentor çok "daha yüksek" ise, bu tür faaliyetlerden atlayacaktır çünkü eşit veya daha yüksek insanlarla iletişim kurmakla da ilgilenmektedir.

Şanslıydım, iş dünyasındaki ilk akıl hocam ilk müşterimdi - Teletrade'den ­Alexander Kalaşnikof . Beni İş Gençliği kurslarına gönderdi, Budist ruhani uygulamaları için üç haftalığına Kamboçya'ya gittik. Birlikte eğitimlere, özellikle Metafizik'e gittik. İskender örneğinde, ­bilginin kişisel deneyim sağladığını fark ettim. Sürekli bir yerlerde okuyordu ve ben ondan çok şey öğrendim. Hatta bir zamanlar şirketimde yatırımcıydı ve birlikte onun şirketinin ilkelerine odaklanan bir satış departmanı kurduk. "The Wolf of Wall Street" filmini izlemiş olmalısınız - buna benzer bir şeydi. Hala iletişim kuruyoruz, arkadaşız, hatta Yeni Yıl tatillerini ABD'de ­Alexander ve ailesiyle birlikte geçirdim. Genel olarak, bu kişi sadece başlangıçta hayatımda önemli bir rol oynamakla kalmadı, aynı zamanda işimin kriz durumlarında da nasıl çalışma tavsiyeleri vereceğini her zaman biliyordu. Belli bir noktada bir iş adamı olarak büyüdüm ve şimdi iş konularında eşit düzeyde iletişim kuruyoruz.

Bir mentor bulmanın en kolay yolu, eğitim için ona gitmektir. Örneğin ­Rybakov var, Portnyagin var: çalış, iletişim kur. Birçok ciddi insan, gidebileceğiniz kulüpler ve topluluklar açar. Sadece aktif ve sosyal olmanız gerekiyor.

Bu yüzden, bir olayda Rublyovka'dan gerçek bir oligarkla tanıştım: lüks arabalar, hizmetliler, tam teşekküllü beş yıldızlı bir ­otele benzeyen yüzme havuzlu devasa bir ev . ­Bir etkinlikte konuştuk ve golf konusunda anlaştık - ikisi de denemek istedi, ancak sonunda oynamadılar. Ama Rublevka'da restoranlarda dinlendiler ve ben onu misafir olarak ziyaret ettim. Yani, erişilemez olduğunu düşündüğümüz kişiler bile ­, eğer kendiniz yeterliyseniz ve onlara bir yaklaşım bulabiliyorsanız, iletişime açık olabilir.

Ayrıca Dmitry Portnyagin'i kişisel marka danışmanı olarak gördüm. Ortak arkadaşlarımızla bir kulüpte dinleniyorduk. Sonra onun eğitimine gittim, VIP versiyonunu aldım, orada “iş için ayrıldım”, sonra beni Transformer vlog'a davet ettiler ve şimdi yakın temas halindeyiz. Soru olursa ona yazarım, cevap verir, tavsiye verir, bazen bana bir şeyler sorar, periyodik olarak görüşüyoruz. Portnyagin'i bir paketleme ve markalaşma ustası olarak görüyorum ama artık ona eskisi gibi coşkulu gözlerle bakmıyorum. O, benim için sektöründe çok şey başarmış ­havalı bir adam . Ve örneğin, yirmi yaşındaki ­bir adama bir tanrı gibi görünüyor. Ancak akıl hocası bir tanrı değildir, ona dokunabilir, yaklaşabilir ve hatta onu aşabilirsiniz.

Diyelim ki akıl hocam kitabı yazan kişi. Ve benim için kitap yazan kişi sadece bir süpermendir! Ve sonra kitabının tirajının sadece 500 kopya olduğu ve muhtemelen kendisinin 300 adet satın aldığı ortaya çıktı. Sonra bir kitap yazıyorum ve akıl hocası sonunda sıradan bir insan oluyor çünkü ben de onunla aynı şeyi yapıyorum. Ama onun için değilse

-                             Bunu yapmazdım! Farkı Hisset?

Bir yıl önce, bana gerçekten yalnızca başka bir galaksiden bir kişi kitap yazabilirmiş gibi geliyordu ve şimdi, üç akıl hocamdan ikisi kitap yazdı ve ben de yazıyorum. Bir kitap yaratmanın bir iş adamının kariyerinde zorunlu bir öğe olduğu ortaya çıktı. Neden kendiminkini yazmaya karar verdim? Çünkü mentorlarımla iletişim kurduğumda, bilginizi insanlara bu şekilde aktarabileceğinizi anladım. Gerçi bir gün kitap yazarsam bunun ancak 65 yaşında, akşamları şömine başında olacağını düşünürdüm.

Genel olarak, bir şey yapmak istiyorsanız, çevresinde normal olan insanlarla iletişim kurmanız gerekir. Her cuma ve pazartesi sarhoş olan kiralık bir yöneticiye

-                             salatalık, kitap yazmaya gerek yok ve zaman yok. Bir başka sosyal çevrede ise kitap olmazsa olmazdır ­. Ciddi bir yetişkin - ve bir kitap yazmadı mı? Bu, birikmiş bilgiyi aktarmak için henüz büyümediği anlamına gelir.

Ama iş hayatın tamamı değil, bir de hobi var. Benim durumumda tenise ek olarak bu seyahat. İki haftada bir ve en fazla dört kez, durumu değiştirmeniz gerekir! Moskova'yı çok seviyorum ama öyle bir an geliyor ki artık içinde olamıyorum. Ve üç günlüğüne yeni bir şehre veya yeni bir ülkeye gidiyorum ve tek yön bilet almaya çalışıyorum. Birdenbire kalmak istiyorum ya da tam tersine bundan hoşlanmıyorum ve daha erken uçup gitmek istiyorum. Şehir merkezinde bir otele yerleşiyorum. Rehber kitap almıyorum, sormuyorum, nereye gideceğime bakmıyorum. Bir programa göre yaşamıyorum, Moskova ritmine göre bir kaçamak yapıyorum! Yemek yemek istiyorum - bu yüzden dışarı çıkıp yakınlarda iyi bir restoranın nerede olduğunu öğreniyorum. Sokağın aşağısında bana bunu söylüyorlar. Oraya gidiyorum, yolda burada ne görülebileceğini soruyorum. Örneğin, ilk kez Paris'e uçtu, otelden ayrıldı, İnternet ile bir SIM kart satın aldı, Eyfel Kulesi'nin nerede olduğuna, Champs-Elysées'nin nerede olduğuna baktı, ­kendine bir rota yaptı ve gitti! Yorgun - odaya döndü, yedi. Geceleri Paris'e bakmaya karar verdi - kulübe gitti. Düzenlemeler, kurallar, anlaşmalar olmadan yaşıyorum ­. Ben Eyfel Kulesi'ne gelip de aklına başka bir fikir geleceği için tırmanmayanlardanım.

Bu kararların avantajı, bir yere gitmeniz ve ardından size “Eyfel Kulesi'ne gittiniz mi? Evet, sen delisin! Ve geri dönmek için bir nedenim var gibi görünüyor! Özellikle de şehri zaten bildiğim için. Örneğin, bir dahaki sefere ABD'ye gittiğimde kesinlikle Vegas'a uğrayacağım ve kendime Büyük Kanyon'da bir helikopter turu ayarlayacağım çünkü beş yıl önce oradayken bunun mümkün olduğunu bilmiyordum.

Genelde şartlara göre hareket etmeyi tercih ederim. Üç günlüğüne Moskova'dan uçmayı seviyorum, sonra bir süre benim için trafik sıkışıklığı sona eriyor ve bu nedenle Moskova'ya tekrar aşık oluyorum! Başkenti sevmek için iki haftada bir oradan uçmanız gerekir - bu benim tarifim. Deneyin - ve kendiniz görün.

İkinci bir seçenek var - beyni yanıp sönmek için uzun yolculuklar. Mesela taşlarla konuşmak için Kamboçya'ya uçtum. Evet, doğru, ilginç bir uygulama! Tüm kıtayı geçtiğimde New York'tan Los Angeles'a bir gezi yaptım - direksiyon başında 9000 kilometre sürdüm. Bu geziler fikrimi değiştiriyor. Yılda en az 12 kez ­yeni ülke ve şehirlere seyahat ediyorum!

Üç geziden bıraktığım en büyük izlenimler .

İlki , New York'tan Los Angeles'a aynı. Bir araba kiralamaya geldim, bir araba istedim ve bana üstü açık bir araba tavsiye ettiler. Zaten bir tane vardı, bu yüzden çatısız bir arabanın sonsuz güneş çarpması ve itilmiş bir beşinci nokta olduğunu biliyorum. Harika bir Chevrolet Tahoe cipi seçtim, tasarlamaya başladım ama daha da büyük bir cip gördüm - sekiz kişilik bir Chevrolet Suburban ! Sonra araba bayisinin bir çalışanı benimle fotoğraf çektirmek istedi ve sürekli şunu tekrarladı ­: "Çılgın Rus"! Ona Amerika'yı büyük siyah bir arabayla geçmenin benim hayalim olduğunu anlattım! Evet, çok benzin yedi, evet, valizler sarkıyordu ama bu izlenimleri ­bugüne kadar hatırlıyorum. Ve bundan sonra yedi kez ABD'de bulunmama rağmen, bir daha böyle duygular yaşamadım ­!

İkincisi Kamboçya'ya bir gezi. Taşlarla, ağaçlarla konuştuk, ­berrak rüyalar uyguladık. Muhteşem ülke! Bir çadırda yaşadık: önde - okyanus, arkada - orman. Ne telefon ne de internet çalışmıyor. Ve sessizce uzanıp gökyüzüne baktığım bir gün vardı ... Güzellik!

üçüncü gezi Avusturya'ya. Bir şirket ­vardiyasıyla snowboard yapmaya gittik. Koltuk ayırttık, üniforma getirdik ve sonunda bir kez bindim ve bir gün sonra artık istemediğimi fark ettim. Herkesi araba ile Budapeşte yönünde bir Avrupa turuna çağırdım: hadi el sallayalım ve ne olursa olsun gel, çözeceğiz. Otuz kişiden ­dördünü ikna ettim. Ve nereye olduğunu bilmeden gittik. Bir otel rezervasyonu yaptığımız ortaya çıktı ­, 10'unda snowboardlarla Avusturya'daydık, 11'inde gezintiye çıktık ve 12'sinde arabaya atladık ve Eurotour filminde olduğu gibi Bratislava üzerinden Avrupa'yı dolaştık. . Ve snowboardları almak için geri uçmamız gerektiğinde, geri dönmek istemedik: Avusturya'dan gelen biletleri reddettik, adamlardan snowboardları dolaplara koymalarını istedik ve ayrıca iki günlüğüne Prag'a gittik. Spontane, plansız ve havalıydı. Bir seyahat için - bir ve beş büyük şehir yerine beş ülke. Spontanlığı seviyorum!

Bir geziyi daha hatırlıyorum. Plaj tatillerini pek sevmiyorum ama bir istisna var. Burası Meksika Cancun'u. Beyaz kum, berrak su, lüks plajlar var. Bu tatil yeri Meksikalılar tarafından Amerikalılar Miami'ye değil onlara gitmesin diye yaratıldı. Ve otelde ne tür kokteyller, yemekler, restoranlar var, sallanacaksınız! Servis öyle ki sabah 4'te odaya bir şişe viski ve en sevdikleri rostodan bir biftek getirebilirler! Bu iş adamları için ideal bir tatil: Üç gün sahilde uzanıyorsunuz, sonra bir araba kiralıyorsunuz, spor arabadan cipe, gidip piramitlere, cenotlara, papağanlara, volkanlara, şelalelere bakıyorsunuz. Ve ertesi gün 70 dolara (bu oranda sadece 2 bin ruble idi) hayvanat bahçesinde dinleniyor, pumaları ve zürafaları doğal ortamlarında izliyorsunuz. Bundan sonra, bir kayığa atlar ve nehirde sallanırsınız ve ardından hemen bir banyo küvetine atlar ve su altı dünyasını keşfetmek için okyanusun derinliklerine dalarsınız. Sonuç olarak, servis mükemmel. Mesela biz dinlenirken otel koridoru yenileniyordu. Yönetim bir özür olarak bize okyanus manzaralı iki katlı bir oda verdi.

Piramitleri ziyaret ederken, Maya takvimi, doğum tarihimi dikkate alarak ­, salona kadar ... "rüzgarın, gökyüzünün tanrısı" olduğumu ve genel olarak evrenin adeta yöneticisi olduğumu. Komikti, gülümsedik ama bize eşlik eden rehberin tüm tarihinde ilk kişi bendim (en azından bana öyle söylendi) ve tüm otobüse "özgeçmişimi" okudu. İlk başta güldüm ve sonra bu benim "haçım" olduğu için onu taşımam gerektiğine karar verdim!

Beş yıl sonra kişisel markalaşmaya başladım. Amblem olarak bana ­kanatları açık bir baykuş, güçlü ve büyük bir ayı teklif ettiler ama diğerlerinde bunların hepsi vardı, kendime ait bir şey istedim. Baş harflerim ZEV, ancak onları herhangi bir görselle ilişkilendiremedim, "lezzetli", gelecekteki sonuçlar konusunda bana güven verecek bir şey eklemek istedim. İç gücü hissetmek istedim! Ve sonra bir gün güzel güneşli bir gündü, gökyüzünde bir bulut yoktu, ama bir saat sonra hava dramatik bir şekilde değişti ­, şimşek çaktı ve çok güçlü bir fırtına başladı, çocukları yatağın altına emeklemeye sevk eden bir fırtına. Bütün gece parıldadı ve sarsıldı, sabaha kadar uyuyamadım. Sonra bunun bir işaret olduğunu düşündüm, logomda özellikle eksik olan bir şey! Sonuç olarak ZEV'i şimşekle birleştirdi ­çünkü Maya takvimine göre "Ben gökyüzünün ve rüzgarın tanrısıyım." Sonuç bir logoydu: şimşeğin arka planında ZEV harfleri.

Deneyimler, seyahate çıktığımda en ilginç fikirlerin aklıma geldiğini gösteriyor. Genellikle uçakta yeni ilginç düşünceler ortaya çıktı. Bunun, böyle bir durumda insan beyninin farklı bir ortama düşmesi ve kutunun dışında düşünmeye zorlanması nedeniyle olduğuna inanıyorum. Bir kişinin gerçekte uyuduğu bir versiyon da var - ev - iş - ev programına göre otomatik pilotta hareket ediyor. Ve yeni bir yere gittiğinizde, eylem programı yoktur. Bu, yeni bir şey öğrenen çocuklar gibi - nasıl doğru yapacaklarını bilmiyorlar, bu yüzden hata yapmaktan korkmuyorlar. Seyahat ederken de aynıdır - beyin kuralları bilmez, kenetlenmez ve bu nedenle genellikle dedikleri gibi% 10'da değil,% 90'da çalışmaya başlar. Doğal olarak, zihin olmadığında sıkıştırılır ve içine yeni bilgiler girer, yeni fikirler üretmeye başlar.

10. Bölüm

TV istemci sistemi

2013 yılında ilk olarak TV-client sistemini düşündüm. Varlıklarında çok fazla para olmayan, TV'de reklam satın alarak tam olarak ne alacaklarını anlamak isteyen müşteriler ne yapmalı ­- kaybetmeyecekler mi? Her şeyin ölçüldüğü birkaç proje oluşturduk. Reklamda farklı telefon numaraları ve ayrı açılış sayfaları kullanıldı. Örneğin, bir Forex müşterisi. Standart bir videoda şöyleydi: “Borsadan para kazanmak ister misin?

-                             ücretsiz seminere kaydolun” yazısında firmanın telefon numarası ve web sitesi belirtilir. Ve kayıt için on ücretsiz Forex ticareti dersi verdikleri sitenin stock exchange.rf'de kazanacağı başka bir video yaptık. Başka bir telefon numarası verdiler. Hem videoları TV kanallarında yayınladık hem de site ziyaretlerini ölçtük. Aynı zamanda açılış sayfalarının ve telefonların başka hiçbir yerde reklamının yapılmaması da önemliydi. Aynı anda TVC ve NTV için exchange.rf'de bir açılış sayfası kazandıramıyoruz . Ziyaretleri ölçebilmeniz için bir kaynak almanız ve geri kalanıyla örtüşmemeniz gerekir. Bu, satın alma öncesi etkinlik analizinden sayıları pratikte kontrol etmenizi sağlayan TV-müşteri sistemi bu şekilde çalışır. Reklam yayınlıyoruz, siteye yapılan ziyaretleri ölçüyoruz, telefon görüşmelerini sayıyoruz ve ardından başvurulara göre ­şirketin ne kadar para kazandığını tahmin ediyoruz.

TV istemci sistemi benim tarafımdan patentlenmiştir, kusurları vardır, çünkü trafiğin bir kısmı hala Yandex'deki aramadan geçer. Ancak, dönüşümü ölçmek ve takip etmek için yine de iyi bir seçenek: Ya 300 binden satın alan güçlü olası satışlar gelirse, geri kalanlar yalnızca 100 alırsa? Sistem, insanların boşuna endişelenmemesi ve paralarını boşa harcamaması için sonucu sağlayan belirli bir eylem algoritmasına sahiptir.

Hastalık tedavi edilebilir, ancak önleme yapabilirsiniz. TV-müşteri sistemi, reklamverenin parayı daha verimli bir şekilde yatırmasına yardımcı olur. 2013'ten beri var, 5 yıldır televizyon kanallarında birçok vaka test ediliyor ve 2017'den beri onunla dijitale geçtim.

Ancak reklamlara geri dönelim: kapsama alanında, hedeflenen ve frekans kanallarında, kural olarak aynı videoyu oynatırlar ve birkaç tane yaparsak, o zaman aynı konseptte olmaları gerekir. Kapsam ve frekans kanalları için farklı zamanlamalar olabilir. Frekans titreme anlamına geldiğinden, zamanlama burada kapsama alanından daha düşüktür. Böylece sınırlı bir bütçe ile geniş bir frekans elde etmiş oluyoruz. Hedeflenen ­kanalda - orta uzunlukta bir video, çünkü izleyiciler sadık ve anlayışlı ­, ne istediklerini biliyorlar, bizi tanıyorlar! Kapsama kanalında, izleyici bulanık olduğu için videonun tam sürümünü vermeniz gerekir. Ama bu pahalı bir zevk. Paradan tasarruf etmek için videoyu kısaltabilirsiniz ama bu istenmeyen bir durumdur, izleyiciler mesajın özünü anlamayabilir. O zaman, kapsamı almamak, onu analog hedefli bir kapsamla değiştirmek daha iyidir (fiyat için uygun, iyi bir paya sahiptir). Diyelim ki Kanal 1 için yeterli para yok, videoyu kısaltmak istemiyoruz.

-                             REN TV'yi ele alalım. Ancak yeterliliğin her zaman bir sınırı vardır: örneğin First ­ile 2x2'yi karşılaştıramazsınız, kesinlikle bu şekilde kesişmezler.

Çarpım tablosu olarak hatırlanmalıdır: birinci kategorideki ve üçüncü kategorideki kanallar kesişmez. İkinci ve üçüncü, ikinci ve birinciden kanallar sınır olabilir. Örneğin, Beşinci Kanal, REN TV kapsama hedeflidir. "Cuma" ve "Maç-TV" - frekans hedefli. Hedef kitle, kanalın izleyici kitlesiyle örtüşürse ­, ikisi bir arada, borderline olur. Hedefle eşleşmezse, uymaz. Üç kanal yerine birbiriyle kesişirse iki kanal alıp bütçeden tasarruf edebiliriz.

Elbette dijital reklamcılıkta genellikle televizyona göre daha fazla hedef alınır ama burada da benzer gruplar ayırt edilebilir. Kapsam, örneğin, ­geniş bir izleyici kitlesiyle yarım saatlik bir vlog'da beş dakikalık bir entegrasyondur. Yandex'in ana sayfasındaki merkezi banner da buraya dahil edilebilir. ­Hedefli reklama gelince, bunlar, örneğin, belirli bir kullanıcı grubu için ayarlanmış YouTube'da önceden gösterilen reklamlar ve hedef kitle için sosyal ağlarda reklamcılıktır. Son olarak, frekans reklamcılığı, bir seçenek olarak, çevrimiçi sinemalara yerleştirmedir, çünkü kelimenin tam anlamıyla herkes - gençten yaşlıya - TV şovlarını izler. Burada, düşük iletişim maliyetiyle çok sayıda gösterim satın alabilirsiniz.

Kimse reklam izlemiyor gibi bir kanı var, reklam bloğu başlar başlamaz kanal değişiyor. Bu doğru değil. En sevdiği programı izleyen bir kişi büyük olasılıkla geçiş yapmayacaktır: Ya bu blok kısaysa ve yayın yeniden başlarsa? Ve genellikle reklamla karıştırılan program duyuruları vardır, bunlar izleyicinin bu kanalı beğenmesi durumunda ilgisini çeker. Örneğin, bir kişi TNT'de Dom-2'yi izlediğinde, ­duyuruları izlemek, önceki sürümlerde neler olduğunu ve bugün ne olacağını görmek onun için ilginç olacaktır. Amaçsızca ­kanal değiştirirseniz, o zaman evet, tüm reklamları kaçırırsınız. Ama eğer kanala sadıksam - geçiş yapmak mantıklı mı?

Bu bağlamda, TNT kendini iyi satıyor. Bu kanal en sadık izleyicilere sahip çünkü eğlenceli, eğlenceli içerikler var ve geçiş yaparsanız ilginç bir şeyi kaçıracaksınız. Ve böylece izleyici reklamları izliyor çünkü kanal olumluysa reklam aynı şekilde algılanıyor. Seyirci genç, isteyerek para harcamaya hazır.

Haber kanalları var: Moskova-24, Rusya-24, Euronews, daha az ilgili bir izleyici kitlesi ile. Aynı zamanda içerik haber olduğu için uzun süre olmasa da izlenebilir: izleyici ne olduğunu öğrendi ve geçiş yaptı. Ancak kanal varsa, o zaman hala kendisine sadık bir izleyici kitlesine sahiptir, tek soru boyutu ve özellikleridir. Yani, uzun süre izlenen kanallar ve bulanık içeriğe sahip kanallar var - insanlar ­onları daha sık değiştirecek. Bir de sık sık açılıp kapanan haber kanalları var.

Bir reklam kampanyası nasıl başarılı hale getirilir?

İşimizin on yılındaki en verimli AC'lerden biri Forex'tir. 2009'dan beri işbirliği yapıyoruz ve bu yazının yazıldığı tarihte birlikte çalışmaya devam ediyoruz. Önceden, bu şirket hakkında her zaman iyi bir fikir yoktu, tüm İnternet olumsuz eleştirilerle doluydu, bu nedenle yöneticilerinin arka arkaya herkesi arayıp hizmet sunduğu bir çağrı merkezi vardı, ancak onlarla konuşmadılar, asıldılar yukarı.

Rekabette öne çıkan, beş saniyelik siyah beyaz bir video yaptık ­. Kampanya sıktı, hatta boş zamanlarda blok başına iki veya üç video koyduk, çünkü izleyicilerimiz her zaman prime time'da oturmuyor, bu insanlar herkes gibi çalışmıyor olabilir, evde oturup yatırımlardan kazanıyorlar. Buna güvendiler: uygun bir fiyata boş zaman satın aldılar ve harekete geçirici mesaj içeren basit ve anlaşılır bir videoyla birkaç kez bloke ettiler: “Borsada para kazanmak ister misiniz? Ücretsiz bir seminer için kaydolun. Bir veya iki kanalda "yandık ", ancak bunlara sıkı sıkıya oturduk ve aramalarda bir düşüş fark ettiğimizde onları değiştirdik. ­Tüm TNT seyircisi şunu biliyordu: “Yatırımlardan para kazanmak istiyor musunuz? İşte senin için!" REN TV seyircisi de bize uygundu ve ertesi yıl onu “aldık”. Sonra TNT izleyicileri bizden "dinlendi", artı yeni izleyiciler ortaya çıktı ve orada faaliyete devam ettik ve başarımızı tekrarladık.

Sonuç: Müşterimizin markası kısa sürede tanınır hale geldi. İnsanlar, nereden bildiklerini her zaman hatırlayamasalar da, şirket ünlü ve güvenilir hale geldikçe telefonu kapatmayı bıraktı . ­Telefon görüşmelerinin süresi uzadı, aramaların seminerlere katılıma dönüşümleri yüksek oldu. Reklam kampanyası çok başarılıydı ­, bu nedenle müşteri, bir kerelik yerleşimler yerine, önceden imzalanan milyonlarca dolarlık yıllık sözleşmeleri almanın daha karlı olduğunu fark etti. Bu nedenle, büyük indirimler alma ve başlangıç fiyatlarından en iyi koltukları ayırtma fırsatı var.

Ancak reklam yapılırken mevsimsellik dikkate alınmalıdır. Bildiğimiz gibi sonbahar ve ilkbahar, reklam ajanslarının en yoğun mevsimidir. Ocak ayında genellikle kimsenin parası yoktur, herkes yoldadır, sıfır hareketlilik vardır. Bu nedenle Ocak, maliyet açısından en düşük olanıdır. Şu anda, şirketin sonbaharda karşılayamayacağı ciddi bir federal kanala girebilirsiniz ­. Örneğin, Rossiya-1'de reklam vermeyi denemek isteyen bir müşterimiz var, ancak henüz yeterli para yok. Ocak ayında test sürüşü olarak bir reklam kampanyası başlatacağız. Her şey yolunda giderse, müşteri kampanyayı diğer aylar için uzatacaktır.

Şubat'ta büyüme var, Mart ve Nisan'da daha da yoğun büyüme, Mayıs'ta durgunluk, yazın düşüş (özellikle Temmuz'da), Eylül, Ekim ve Kasım'da yeniden büyüme en pahalı aylar, Aralık'ta düşüş ama daha zayıf. Ocak ayında. Aralık aynı zamanda benzersizdir, çünkü yıl sonunda şirketler bütçelerini zorlarlar, genellikle maliyetleri artırmaları gerekir, bu nedenle reklama çok para harcarlar. Yaz mevsimi sayılmaz çünkü şu anda insanlar tatilde, yazlık evlerde, sokakta ve daha az televizyon izliyorlar. Sovyet kulübemiz, en fazla üç buçuk kanallı eski bir televizyondur ve daha sık olarak, yaz sakini bahçede çalışırken radyo açıktır - televizyonda oturacak zaman yoktur!

Size hatırlatmama izin verin, çoğu zaman TV reklamları üç türde üretilir: her biri 15, 10 ve 5 saniye. Televizyonda bir kural vardır: zamanlama beşin katıdır. Bu yüzden monte etmek, blokları yerleştirmek daha uygundur . ­Örneğin blok 12 dakika olmadan 9 oldu ve ­beşin katı olmayan bir video, örneğin 7 saniye sığmaz. Ve uzun zaman önce, Imperial Bank ve MMM günlerinde, bir ­dakikalık reklamlar güçlü ve esaslı bir şekilde kullanıldı, o zamanlar hiçbir şey gerçekten düzenlenmiyordu, reklamları sadece herhangi birine sattılar: hem B A Dam hem de falcılar. Artık pazarımız iyi kontrol ediliyor - televizyonda hala tütün ve alkol reklamı yapabileceğiniz Amerika Birleşik Devletleri ile karşılaştırın. Ve başladığımda ­30 saniye boyunca hala reklamlar vardı, çoğu zaman - araba reklamları. Ancak yayın reklamlarının toplam süresi saatte 9 dakikaya düşürülünce reklam birimleri küçüldü.

Bazen 30 saniyelik bir reklamda ısrar eden müşteriler buluyorsunuz, ancak bu ­günlerde onlar bile genellikle 15 saniyelik ­reklamların daha sık rotasyonuna geçiyor. Şaşılacak bir şey yok çünkü yarım dakika, ortalama bölgesel ­reklam bloğunun dörtte biri kadardır! Bu kadar uzun bir videoyu sahnelemek zor, üzerinde anlaşmak zor. 10 saniyelik bir video yerleştirmenin maliyeti örneğin 1 milyonsa, 30 saniyelik bir videonun maliyeti zaten 3 milyondur. Enflasyon her yıl artıyor, ­markasını tanıtmak isteyen daha fazla insan olduğu için televizyon daha pahalı hale geliyor ve bildiğiniz gibi talep arzı artırıyor, bu nedenle onu isteyen insan sayısının fiyata göre düzenlenmesi gerekiyor . Medya planının maliyeti arttıkça zaman damgaları kaçınılmaz olarak düşer, daha fazla zaman damgasıyla doldurulacak daha az yer kalır ­. Genel olarak, 30 saniyelik klipler bugünlerde nadirdir.

Genellikle kampanyanın ilk ayında uzun bir video, ardından kısa bir video ve sonunda - çok kısa bir video yayınlarlar. Şimdi, bu yazının yazıldığı sırada, kriz sırasında, medya ­enflasyonu ve blok azaltma, ortalama çalışma süresi 10 saniyedir. İnsanlar videoları daha kısa yapmaya çalışıyor, bu da videoları daha basit, daha özlü, daha bilgilendirici ve daha erişilebilir hale getiriyor! Doğal olarak, blokların azalmasından sonra, TV'de reklamların fiyatı en az %25, hatta daha fazla arttı. Kanallar, teknolojik olarak her zamankinden daha gelişmiş ekipmanı satın alma ve değer kaybetme maliyetini karşılamak için içerik üretiminin maliyetini karşılamaları gerektiğinden fiyatları yükseltmek zorunda kalıyor .­

Genel olarak, reklamın zamanlaması duruma bağlıdır. Tüm yıl boyunca kanalda farklı sürümlerde bir video dönüyor. Durumu düşünün. Bu doğru - farklı zamanlamalarda eşit sayıda çıkış sağlamak için bütçenin eşit olmayan dağılımı . ­Ancak kitabın hatırı için, ­değişkenlik göstermeyen katı bir aylık bütçesi olan şirketler örneğini ele alalım. İlk ay, 15 saniyelik bir video ile giriş niteliğindedir. Tüketiciyi marka ve ürünle tanıştırıyoruz. İkinci ay için güven oluşturuyoruz, zaten tanındığımız için aynı bütçe için 15 ve 10 saniye seçeneklerini eşit oranlarda karıştırıyoruz. Buna göre çıkış sayısı artacaktır. Üçüncü ayda, her şey planlandığı gibi giderse, izleyicide hizmetimizi kullanma veya bir ürün satın alma isteği uyandırırız. Bunu yapmak için yalnızca "ilk on" u çeviriyoruz, bu da daha fazla çıkış olduğu anlamına geliyor.

Tanıtım videosu birkaç bölümden oluşmaktadır. Kural olarak, kişi başlangıcı ve sonu hatırlar. Bu nedenle, videonun sonunda her zaman bir "paket görüntü" olacaktır - marka hakkında bilgi içeren, genellikle bir logo, slogan, benzersiz satış teklifi ­, harekete geçirici mesaj ve iletişim bilgileri içeren nihai plan. Oysa ­videonun başında parlak ve ilginç bir şey gösteriliyor, böylece bir kişi ilgileniyor ve videoyu tam olarak izliyor ­. Yani, kural şudur: muhteşem bir şekilde başlarız, bilgilendirici bir şekilde devam ederiz ve hafızada kalacak şekilde bitiririz - bu nedenle "paket çekim" neredeyse her zaman statiktir.

Bir dijital reklam benzer bir yapıya sahiptir, ancak bir kişinin videoyu daha fazla izlemek istemesi için ilk birkaç saniye içinde ana benzersiz satış teklifini (USP) vermemiz gerekir. Nitekim Web'de 5-15 saniye sonra (siteye bağlı olarak) reklamları atlamak mümkündür. Diğer bir fark, Web'de reklam birimlerinin genellikle 30 saniyeden birkaç dakikaya kadar daha uzun süre yayınlanma eğiliminde olmasıdır. Bu, tanıtılan ürün / hizmetle ilgili bilgileri daha ayrıntılı olarak ortaya çıkarmayı, hatta olay örgüsünde ortaya çıkan heyecan verici bir hikaye içeren bir video oluşturmayı mümkün kılar.

Doğru zamanlama

Yeni bir markanın piyasaya sürülmesi ve RK test süresinin başlatılması için, 5 ve 10 saniyelik reklamlar, kural olarak, 15 saniyelik olanın kısaltılmış versiyonlarıdır ve tekrar yapılmaz. Tam olarak 15 saniyelik bir video oluşturuyorlar ve ardından tüketicinin ­videoyu tanıması, bir çağrışım olması, markanın kendisini hatırlatması için bazı anlamsal anları kesiyorlar.

5 saniyelik bir video ile reklam kampanyası başlatabilir ve frekansı yakalayabilirsiniz. Ancak çalışma kuralları var: 15, 10 ve 5 saniye ve kimse onları iptal etmedi. İki ay boyunca ­15 saniyelik bir video ve üçüncü ay için 5 saniyelik bir video yayınlandıysa, bu bir şeydir. Öte yandan, ­iki ay boyunca bir USP ile "5" yayınladıysak ve ancak o zaman bize kim olduğumuzu söylersek, o zaman anlamsal ­zincir kırılır. Henüz tanınmadık ve güven inşa edilmedi, ne tür bir satın alma hakkında konuşabiliriz? Her şey yolunda olmalı: tanışma, güven ve ancak o zaman arzu. Yani video 15 saniyeden hemen 5 saniyeye indirilirse seyircide duygu, çağrışım yaratmaz. İzleyici henüz öğrenmedi, ne olduğunu anlamadı! Videonun tam sürümünü, ardından tam videoyla ­birlikte biraz kısaltılmış sürümünü yayınlamak daha doğru olur. Ancak zaten iyi bilinen bir marka yeni bir ürün/hizmet piyasaya sürerse atlayabilirsiniz. 15 saniyelik bir videoda bu konuda bilgi verin ve ardından sıklığa odaklanın: yeni bir ürün satın alın! Herkes Mega'nın ne olduğunu bilir, ancak örneğin 21 Aralık'tan itibaren Yeni Yıl şerefine alışveriş ve eğlence merkezinin sabah bire kadar ve mallar için çalışmaya başladığını herkes bilmez.

-                             %30 indirim. Bu durumda ilk iki hafta 15 saniye oynanabilir: “Sabah bire kadar çalışıyoruz, indirimlerimiz var, sizi bekliyoruz!” Ve sonra sık sık 5 saniye gösteririz: "Yarış ­satışına gelin!" Ancak bu, yeni bir markanın lansmanı değil, bazı kampanya eylemleridir.

Eski bir markayı tanıtmak her zaman daha kolaydır, izleyici bunu daha iyi algılar. Düşünün ­: bir erkek ve bir kız ilk buluşmaya gidiyor. İlk dakikada onu öpmeye başlarsa, bu onu sadece korkutur. Ancak toplantının sonunda öpüşme şansı şimdiden artıyor. Bir ­sonraki tarihte, bu olasılık daha da yüksek! Genellikle şöyle olur: önce ­bir kafede karşılıklı sandalyelere oturun, kendinizden bahsedin; bir sonraki toplantıda yan yana bir restoranda, aynı kanepede oturdular, kimin dinlenmeyi sevdiğini, kimin neyden duygulandığını, el ele tutuştuklarını söylediler; Üçüncü buluşmada sinemaya gittik ve öpüştük.

Aynı psikolojik şema reklamcılık için de geçerlidir. Önce markayı öğreniyoruz, sonra tüketici güvenini oluşturuyoruz.

Ardından, bir ürün satın alma veya bir hizmet kullanma arzusunu uyandırırız. Bu nedenle ­, daha önce açıklanan tüm aşamalar zaten tamamlandığından ve size bir kez daha hatırlatmak için kaldığından, iyi tarafta kendini kanıtlamış tanınmış bir markayı tanıtmak daha kolaydır. Bu da kısa bir çalışma süresiyle bütçeden tasarruf edilerek ve yayın sıklığı artırılarak yapılabilir.

Ancak burada asıl mesele izleyiciyi aşırı yüklememek. Reklam sıklığı arttığında ve seyirci sürekli “Al, al! ­” Günde bir markanın en fazla 12 videosu gösterilmelidir. Bu sonuç, ajansımız tarafından patentli metodoloji "TV- client" ile çalışma deneyimine dayanarak yapılmıştır . ­Genellikle günde 3-4 video - minimum sayı, 5-7 - ortalama etkinlik, 8-12

-                             zirve, 13-15 - risk, aşırı doygunluğun eşiği; 15'in üzerindeki her şey %100 rettir ­. Bu teknik, septik tanklardan ülkeye ve büyük bankalara kadar farklı alanlardaki müşterilerimiz tarafından satışlarda kullanıldı ve olumlu sonuçlar aldı.

Değinilmesi gereken bir nokta daha var. Psikolojide hipnoz yöntemi sıklıkla ­kullanılır: Bir psikoterapist kişiyi transa sokar ve ona bir tavır verir. Örneğin, birisi uçakta uçmaktan rahatsız oluyor veya birisi sigara içiyor ve bırakamıyor. İnsanlar ­bir psikoterapiste gider ve bu yardımcı olabilir. Uzman şöyle bir şey söylüyor: "Ağaçlar ses çıkarıyor, kendinizi palmiye ağaçlarının ve güneşin altında hayal edin ..." Ve sonra aniden: "Sigara içmek kötüdür!" Sonra yine palmiye ağaçları ve güneş hakkında, çocukluk ve gelişigüzel bir şekilde, bir kişinin çocuklukta sigara içmediğinden ve mutlu olduğundan bahseder. Soyut bir şeyler düşünür, toplantılar, günlük işler hakkında düşünür, yaprakları ve palmiye ağaçlarını dinler ve arada sırada kendisine sigara içmenin kötü olduğu söylenir.

Reklam aynı etkiye sahiptir. Birisi gönülsüzce baksa ve gönülsüzce dinlese bile, bilinçaltı yine de bilgiyi okur! Aynı zamanda zaten bildiğimiz gibi bir kişi ­bu programı veya kanalın tamamını beğeniyorsa o zaman televizyondan ayrılmıyor ve zaten izliyor ­. Patlamış mısır için bir film izlerken ayrılmakla aynı şey: Şans eseri en önemli şeyi kaçıracaksınız, olay örgüsünü kaybedeceksiniz ve filmin ne hakkında olduğunu anlamayacaksınız! En sevdiğiniz programlarda da durum aynıdır ­: TV'den uzağa gitmezler, yine de reklamları duyar ve görürler. Mola sırasında mutfağa çay içmeye gitseler bile içgüdüsel olarak sesi kontrol ederler ve ­yayının yeniden başlamasını kaçırmamak için TV ekranına bakarlar. Ve kişi hala adı hatırlıyor. Önemli olan videonun doğru olmasıdır: logoyu gösterin, markadan sözlü olarak bahsedin. Sonuçta, herkes bilgiyi farklı algılar: biri işitseldir ve biri görseldir.

Reklam, ses ve video içerir. Onlar eşit. Birisi videoya bağımlı olmayacak, biri sese bağımlı olmayacak, bu yüzden tek bir şeye bahis oynamanızı tavsiye etmem. Ayrıca kadınların bilgiyi daha çok kulaklarıyla, erkeklerin ise gözleriyle algıladıkları kanısındayız. Üstüne üstlük, reklamlardaki ses seviyeleri artırılamaz veya azaltılamaz, bu nedenle sesle öne çıkamazsınız. Sadece kelimelerle mümkündür: en başta parlak, duygusal, akılda kalıcı olmaları için, o zaman kişi reklamı kesinlikle hatırlayacaktır. Ve bu kötü şöhretli 25. kare ile ilgili değil - bu sadece bir efsane.

Bölüm 11

Dijitalde ilerlemek kolay mı?

Rus reklamverenin hatası, kendi başına ölçüm yapmasıdır. Komedi Kulübü'nün ­sahibi veya üst düzey yöneticisinin biri hoşuna gidiyor, havalı olduğunu düşünüyor, bu da tüm normal insanların bu programı izlemesi gerektiği anlamına geliyor. Ama bu yanlış! Bir kişinin sizden satın alması, sizinle aynı olduğu anlamına gelmez.

Alıcıların olduğu yerden başlamalıyız. Reklam satın alırken en yetkin karar, tam olarak ne sattığınızı söylemek ve ajansın hangi seçeneği sunacağını beklemektir. Başka bir şey de, müşterinin kendisi biraz bilgi verdiğinde memnuniyetle karşılıyoruz: onun düşüncesini, hedef kitle hakkındaki hislerini anlamamıza yardımcı oluyor. Analitik programları bir şey buluyor ama şirketin nasıl çalıştığına dair tüm detayları bilmiyorlar ve bizim işimiz ­mevcut tüm bilgileri özetlemek ve doğruyu yanlıştan ayırmak.

Bazen müşterinin ve bizimkilerin görüşleri örtüşür, bazen örtüşmez. Bazen şirketin sahibinin hedef kitleyi kendisinin mi tanımladığını yoksa Yandex kullanılarak mı tanımlandığını anlamanız gerekir . ­Metrica" bir çevrimiçi mağazanın ve bu zaten ağır bir argüman, bir fikir değil! Seyircinin bu kanalları gerçekten sevip sevmediğini kontrol ediyoruz. Müşterinin kendisi kanalı aradığında zor, bakıyoruz - ama kategorik olarak uymuyor. Bu, Kanal Bir ile ortak bir hikaye. Müşteri tam olarak İlk'i istiyor, izleyicisinin başka bir kanalda olduğunu ve daha az maliyetli olduğunu analiz edip gösteriyoruz. Ya da aynı miktarda paraya müşterinin istediğinden üç kat daha fazla izleyiciye ulaşabileceğinizi.

Tekrar etmeye değer: İhtiyacınız olan kitle herhangi bir kanalda mevcuttur, soru ­hacmi ve maliyeti ve yatırımların fizibilitesidir. Aynı paraya başka bir yerde geniş bir izleyici kitlesi toplayabilirsiniz. Kadın kanalları bile erkekler tarafından evde eşleriyle birlikte izlenebilir, ancak olta takımı veya araba reklamı yapmak için erkek kanalını almak daha iyidir.

Yani, bir reklamcının televizyon denilince aklına ilk gelen şey Kanal Bir'dir. Kural olarak, insanlar kalıplar halinde düşünürler: merkezi televizyon, kapsama alanı vb. En popüler soru: "Birinci Kanalda bir dakikanın maliyeti nedir?" Ve düşünürsek ­dijital , o zaman herkes her şeyden önce Yandex'in ana sayfasına yerleştirmeyi düşünür ve bu da çok kısa sürede milyonlarca ruble. Yandex'in merkezi afişi ­, görüntü için önemli olan Kanal 1'de bir tür prime time. Ama aynı seyirciyi başka yerlerde daha az paraya toplayabilirsiniz.

"Transformer", "Khach'ın Günlüğü" gibi tanıtılan kanallar var. Bunlara entegrasyon sırasıyla ciddi paraya mal olur, ön gösterimler de pahalıdır. Ancak aynı konuda daha ucuza mal olacak birçok başka blogcu var. Geniş bir kitleye sahip popüler kanallar var ve daha az ­aboneye sahip oldukça uzmanlaşmış blog yazarları var, ancak bu sizin hedef kitleniz. Bazen hem para hem de verimlilik açısından 500 bin aboneli on blogcu almak, 500 aboneli bir blogcu almaktan daha karlı. Örneğin, Wylsacom'un gadget'larla ilgili YouTube kanalı var, ancak orada reklam vermek çılgınca paraya mal oluyor! Reklamın birkaç kat daha ucuza mal olacağı aynı konudaki diğer birçok kişiyle karşılaştırın. Bu arada YouTube'da bir Kanal Bir kanalı var ama oradaki ilk kanal değil, totoloji için üzgünüm. Ve ünlü slogan "Birincisi İlk" o kadar alakalı değil.

Dijital iyidir, çünkü biraz kanla idare edebilir ve bunu videodan önce gösterilen reklamlarda deneyebilirsiniz: beş blogcu alın ve daha pahalı olmasına rağmen içlerinden birinin daha etkili reklamcılığa sahip olduğunu öğrenin. Ancak bu, din değiştirdiği için onunla çalışmanın mantıklı olduğu anlamına geliyor! Videodan önce gösterilen reklamlarda test ­sürüşü yapabilir, nereye sıkıca yerleştireceğinize ve nereden entegrasyon alacağınıza karar verebilirsiniz.

Şimdi, entegrasyonu Dmitry Portnyagin'den aldığımda, videodan önce gösterilen reklamlarla bitirmem gerektiğini anlıyorum. Çünkü insanlar baktılar, Dima'nın arkadaşı Reklam Formülünden çok havalı bir Zhenya olduğunu öğrendiler. Sonra benden videodan önce gösterilen reklamları görmeye başlayacaklardı. Ve bu sayede beni ve şirketimi tanıyacaklar, ona sadık kalacaklar. Ve tam tersini yapmak mümkündü: Bana uygun kanalın ön gösterimlerini deneyin, entegrasyonla oraya gidin ve sonraki bölümlerde bombalamaya başlayın. Bunun televizyonda bir analogu var: entegrasyon, reklamlar - her şey aynı. Yalnızca test edilmesi daha pahalıdır, daha uzun sürer ve işlenecek daha az veri olacaktır. Ve dijitalde, bir hafta boyunca on blog yazarı başlattım, dönüşüme baktım, entegrasyonu gerçekleştirdim ve aynı yerde videodan önce gösterilen reklamlarla tamamen bitirdim. Mükemmel şema!

Dijital sürprizler getiriyor

Dmitry Portnyagin ile entegrasyonu nasıl yaptığım hakkında size daha fazla bilgi vereceğim . Bunu uzun zamandır denemek istiyordum ve Dmitry'yi şahsen tanıyoruz, sonuçta bu tür reklamları tanıdık biriyle başlatmak daha kolay. Kendiliğinden anlaştık, herhangi bir sözleşme imzalamadık. Bu, önce senaryonun ­yazıldığı, ardından uzun süre her şeyin koordine edildiği vb. Televizyon değil.

Böyle bir senaryo planlamıştık: Moscow City'de oturuyoruz, sonra beni arayıp televizyon kanalında bir tür acil durum olduğunu söylediler, bozulup oraya gidiyoruz. ( Bir ­Gelandewagen'im olduğu için arabalarla nasıl sürdüğümüzü göstermem teklif edildi , ama reddettim ­çünkü bununla övünmek istemedim.) Sonra - TV kanalına bir gezi. Moscow City'de kendimden, şirketten bahsediyorum ve TV kanalında detayları anlatıyorum ve teklifler yapıyorum. Başka bir seçenek: Moscow City'nin yanındaki parkta yürüyoruz ve ardından TV kanalına gidiyoruz. Gerçekte ­, televizyondaki zamanı değiştirdiler ve Dima, önce TV kanalını çekmemizi ve ardından Moskova Şehri'ne gitmemizi önerdi. Ben tam tersini istiyordum ama hava beni hayal kırıklığına uğrattı.

Sonunda ne oldu: Sadece bir kafede oturuyorum, Dima arıyor, gitmemi istiyor. Gelandewagen'imin yanında Portnyagin'den Bentley'nin durduğunu ve yanında elinde bir kamerayla kendisi olduğunu görüyorum, bam

-                             çekimler başladı! Her şey tersine döndü! Sokakta konuşacağımızı düşünmemiştim, bir sersemliğim var, tüm senaryo planı çöktü!

Dima bana kişisel gelirle ilgili sorular sordu: "Ne kadar kazanıyorsun?", "Net kar nedir?" Anladığım kadarıyla bu, yakın ortaklar arasında paylaşılan bir bilgi ve bunun hakkında halka açık bir şekilde konuşmak alışılmış bir şey değil. Ancak Portnyagin, şirketin performansı hakkında o kadar ustaca röportaj yaptı ki, sayıları tartışmak istemesem bile, bunun için gittim. Video, soruları nasıl isteksizce cevapladığımı gösteriyor, ancak yine de bu bilgiyi benden aldı.

Dmitry içeriği doğru yapar, vlog reytinglerini yükseltir: güçlü ­insanlarla röportaj yapar, sorular sorar, ilginç bir izleyici kitlesiyle çalışır. Şanslıydım, ­harika bir profesyonel entegrasyon olduğu ortaya çıktı. Dima "serbest" ve kendimi deneyimli olarak adlandırmasam da, önümde ilk kez bir kamera merceği görmüyorum. Artı, Portnyagin benim arkadaşım ve her şey güven üzerine ve imzalı belgeler olmadan yolunda gitti. Ama başka bir blog yazarıyla böyle davranmazdım.

Genel olarak, kelimeler konusunda çok dikkatli olmanız, neyi söylemeye hazır olup olmadığınızı önceden düşünmeniz gerekir, çünkü YouTube videosunu daha sonra kaldırmazsınız! Bu nedenle, bir konu hakkında konuşabileceğinizden emin değilseniz, o zaman soruyu yanıtlamayın. Bu, bir şeyler mırıldanıp videonun son halinden bir alıntının kaldırılmasını istemekten daha iyidir. Unutmayın: blog yazarı

-                             istediğini yapmaya, istediğini göstermeye hakkı olan bir kişi. Burada şaşırtıcı bir şey yok. Aslında, blog yazarının YouTube'da tanıtılan bir hesabı ve iyi bilinen bir vlog'u olmasına rağmen, aslında bunlar, sosyal ağlarda bilgi yayınladığı kişisel sayfalardır. Sayfalarınıza istediğinizi yazabilirsiniz ­, değil mi? Yani fiilen her birimizin bir dereceye kadar blogcu olduğu ortaya çıktı, fark sadece izleyici sayısında.

İnsanların kendiliğinden konuştuğu, hatta yalan söylediği yerlerde nefret edilmeye başlandığı başarısız entegrasyon örnekleri biliyorum. Birincisi, entegrasyonlara ciddi şekilde hazırlanmanız ve ikinci olarak, bir blog yazarının puanını yükseltmek için ihtiyaç duyduğu şekilde değil, her şeyin tam istediğiniz gibi olması için sözleşmeler imzalamanız gerekir.

Ama hikayeme geri dönelim. Video yayınlandı, entegrasyon tamamlandı, izleyicilere 189 bin ruble teklif verdim. Evet, Dmitry Portnyagin benim için yeni bir dijital dünya açtı, tanıtım ve etkinlikle ilgilendiğimi fark ettim, hesaplarımla ilgilenmeye başladım ve bir süre bizim için bir web sitesi "koydular". Günde 200 olan ziyaret sayısı 2 bine çıktı ama ertesi gün 1500'e, ardından 1000'e çıktı. Etkisi kısa sürdü! Bununla birlikte, yaklaşık 50 başvuru topladık, bunlardan on tanesi potansiyel müşteri oldu ve beşi hemen satın alındı.

Sonuç olarak, ilginç bir deneyimdi. Birçok girişimci beni tanımaya başladı. Bir keresinde 85. katta, Moscow City'deki bir restoranda, ­ortak bir arkadaşımız tarafından gıyaben tanıştırıldığımız Kırım'dan büyük bir iş vardiyasıyla buluşmayı kabul ettik. Birbirimizin sadece isimlerini biliyorduk. İçeri giriyorum, beni bekledikleri masaya gidiyorum. Ve sonra kişi gözlerini akıllı telefondan ayırır ve kelimenin tam anlamıyla donar: "Şaşkın, orada buradasın!" Meğer o sadece Portnyagin'in benimle olan meselesini izliyormuş. Bir çizgi filmdeki gibi çıktı: "Annen oradan burada geçti!" "Transformer" izleyicileri için bu vlog'daki görünümün ­bir kişiye güven kredisi verdiğini, Portnyagin'in başkalarıyla iletişim kuramadığı için otomatik olarak ciddi bir girişimci statüsü olarak görülmeye başladığını fark ettim.

Sonuç olarak, bir sıçrama yaptığını ve bir uygulama çığına neden olduğunu söyleyemem. Ancak kısa bir süre için, müşteri çekmek için diğer kanallardan daha fazlaydı. Ve potansiyel müşterilerimiz, kural olarak, prensipte yakalanması zor olan ciddi büyük işletmelerdir. Bu nedenle bizim için iyi bir sonuç oldu. Ama girişimcilik eğitimi veren başka bir firma tanıyorum. Ve çok eğlendiler çünkü Transformer'ı izleyen herkes iş öğrenmek istiyor ve ­pek çok insan onların etkinliklerine gitti. Sonuç olarak, birkaç bin başvuru toplandı. Ama benim durumumda ­entegrasyon aynı zamanda modaya uygun bir şekilde çalıştı. Şimdiye kadar bana Transformer'dan yazıyorlar, ­başvuru gönderiyorlar. Yani, bastırılmış talep için de çalışır.

Şimdi başka bir blog yazarıyla entegrasyon yapıyor olsaydım, senaryo planını tam olarak belirttiğim bir anlaşma yapardım: ses ve video, tartışılabilecek ve tartışılmaması gereken konular. Her işletmenin dezavantajı vardır. Örneğin bir firma internette çok iyi bir üne sahip değilse ve entegrasyonu aldıysa bu firmanın sorunlarının sorulmasını istememesi doğaldır. Ve bunun için para ödüyorsa bu onun hakkı! Kesinlikle baştan sona her şeyi koordine ederdim: nasıl başlarız, ne söyleriz, ne yaparız, ne zaman bitiririz. Çünkü her şey alt üst olabilir ve ­iddiada bulunma fırsatı olmayacaktır. Her şeyin nasıl kesileceğini, monte edileceğini kesin olarak bilemezsiniz! Olumsuz bir ışıkta gösterilebilirler. Bu nedenle önceden anlaşmak ­, sözleşmedeki her şeyi yazmak önemlidir.

Bölüm 12

kötülük yapmazsanız ve kimsenin yolunu kesmezseniz Rusya'daki küçük ve orta ölçekli işletmeler zor değil . ­Belki zaten büyük işlerde başka oyunlar da vardır, ancak benim faaliyetim çerçevesinde özel bir şey olmuyor.

İş her zaman stres, sorumluluk, sonsuz çözüm arayışı, bağlantılar, optimizasyon ­, büyümede artış, uykusuz geceler, yeni müzakereler vb. Ama ­kendi tembelliğim ve büyüme isteksizliğim dışında başka zorluk görmüyorum. Evet, lider müşteri ayrıldığında bir kriz dönemi yaşandı ama biz sıkılaştık, birini işten çıkardık, sonra birini geri aldık. Muhtemelen fabrikalarda, üretimde her şeyi çözmek daha zor çünkü ülkemizde ­kredilerle ilgili zorluklar var. Ama krediyle çalışmıyoruz, kapasitemiz fabrikamız yok, hareket halindeyiz ve zor durumlarda hızlı hareket edebiliyoruz.

taşınması gereken, alanınızda sürekli bir şeyler geliştiren, yeni şeyler icat eden ve fikirler geliştiren bir haç olduğu sonucuna varıyorum . ­Aslında girişimciler sayesinde bu dünya değişiyor. Hiç kolay değil çünkü bazen sabahın 3'ünde aklına bir fikir gelir ve onu bitirmeden uyuyamazsın ve ertesi ­sabah yataktan kalkacak gücün olmaz çünkü yapmamışsındır. yeterince uyumadım. Ama iş sahibi olmanın bir cezadan çok bir hediye olduğuna inanıyorum ­, çünkü bu özgürlük ruhunu bir kez hissettiğimde, kendi başıma karar verme, yükü bana uygun şekilde planlama, sonuçlarını görme fırsatım oluyor. başarılı fikirler, istikrarlı bir gelir, yoğun bir çalışma programı, anlaşmalı izin ve bir şeye karar verememe, bir fikri gerçekleştirememe, birisi size yukarıdan yasaklarsa hakkını kullanarak asla değiştiremeyeceğim. veto. Ne hakkında konuştuğumu biliyorum, istihdamda çok şey başaran başarılı bir çalışandım, kariyer yapmaya başladım ki bu da çok güzeldi. Hayatımın bu aşamasını zevkle hatırlıyorum ama girişimciliği asla başka şirketlerde çalışmak için değiştirmeyeceğim. Ve tamamen dürüst olmak gerekirse, diğer birçok iş adamı gibi benim de en büyük korkum işimde başarısız olmak ve bir çalışan olarak işe geri dönmek.

Hayatım boyunca reklamcılık işinin içinde olabilirim ama ­kendimi sınırlayacak değilim. Önce televizyon vardı, sonra dijital, şimdi okuduğunuz kitap, sonra başka bir şey olacak - geliştirmek ve yeni bir şey bulmak istiyorum! Örneğin, reklamcılık yapabilirsiniz, ancak aynı zamanda TV kanalının tek satıcısı da olabilirsiniz. İnternette yeni bir kanal oluştururken yatırımcı veya kurucu ortak olarak hareket edebilirsiniz . ­Ana şey, ilginç olması gerektiğidir. Bir işletme sahibi her zaman bir "başarılı"dır, yeni bir şey başlatmak ve onu tanıtmakla ilgilenen kişidir . ­Ancak her şey istikrarlı bir şekilde çalıştığında ilgi ­kaybolabilir çünkü iş bir rutine dönüşecektir.

Daha önce de yazdığım gibi, 2018'in sonunda yıllık ciroda bir milyar rubleye ulaşmayı planlıyorum. Ve en önemlisi, Rusya'daki ilk bağımsız televizyon ajansı olmak istiyorum. İlk üçe girin - TV ve dijitalle ilgilenen ilk beş ajans. Bir bölgede ­bir TV kanalının satışı için özel kampanya yapın, ardından daha fazla bölge ekleyin veya Moskova'da özel bir satış yaparak başlayın. Televizyonda yayın süresi satma alanında tam olarak neyin geliştirilebileceğini görüyorum. Bunun bir tekel olmaması gerektiğini biliyorum - birbiriyle rekabet eden, ilginç çözümler sunan birkaç oyuncu ­olsun , herkesle müzakere etme fırsatı olsun ve ajans , ­müşterinin çıkarlarını farklı yollarla temsil edebilecektir. satış evleri, bir aracılığıyla değil. Bu nedenle, gelecekte seçkin satıcılarla rekabet etmek istiyorum . Hatırladığınız gibi, TV kanalımı İnternet TV formatında açmak istiyorum: İnternet alanında ­bugün ihtiyaç duyulan içeriği izleyebilecek bir TV kanalı .­

Benim için reklamcılık işi, yaratıcılıktan çok matematiktir. Tüm sistemimiz sayılar, analitik ve algoritmalar üzerine kuruludur. Daha az - video hakkında, daha fazla - kaynaktaki dağılımı hakkında . ­Bir video ne kadar mükemmel yapılırsa yapılsın kampanya ­yanlış planlanırsa yürümez. Ve video sıradansa, iyi planlama, strateji, taktiklerle sonucu alacağız. Genel olarak artık duygu içeren özlü videoları savunuyorum çünkü bir gün bir insan her yerden binlerce mesaj alıyor ve ­reklam körlüğü geliştiriyor. Ve sonra tanıtım videosunun hilesi özel bir rol oynamıyor.

Ve ülkemizde trendler çok uzun zamandır ve zor geliyor. Web sitesine ağlamadan bakmanın imkansız olduğu bir müşterim var. Geçen bahar ona siteyi değiştirme zamanının geldiğini söyledik. Firmanın buna parası var, bir senede internet sitesi yapılır oldu ama hayır, yine aynı. Zihniyetimizin tüm özü budur: Muhafazakar görüşlerin inanılmaz taraftarlarıyız, tüm yenilikler bizim için zor geliyor.

İş konusuna ve bununla ilgili strese geri dönüyorum. Aktif olarak spor yapıyorum ­ve uzun zamandır enerji, güç, ruh hali ve fiziksel aktivitenin birbirine bağlı olduğunu fark ettim. Moscow City spor salonunda egzersiz yapıyorum, bu çok uygun: İşten hemen sonra oraya kışın bile ceketle, ceketsiz gidiyorum. Büyük işadamları, yıldızlar, politikacılar aynı salonda çalışıyor - kimseyle tanışın. Ama en önemlisi spor, fiziksel kondisyonu ve disiplini korumaya yardımcı olur. Sadece bir antrenörle çalışıyorum çünkü antrenmana gelmemi zorunlu kılıyor! Koç, hacklemenize izin vermez, sürer, tüm suyu sıkar. Çalışmaya yeni başladığımda, akşamları işten sonra hiç gücüm yoktu ama düşüp tökezledim, antrenmana gittim ve ondan sonra tekrar suçlandım, hatta bir restorana bile gidebildim. arkadaşlarla bir kulübe. Şimdi forma girdiğimde iş gününün sonunda bile gücüm var ve vücudun kendisi bir yük istiyor.

Eğitim sadece vücut için değil, aynı zamanda iradeyi, hedeflerinize ulaşma yeteneğini güçlendirmek için de gereklidir ­. Burada basit bir ailedenim, fazla bir şeyim yoktu ama çok şey istiyordum: pahalı giysiler, iyi bir evde bir daire, bir araba. Norm seviyesindeki bir artışın gelirde bir artışa yol açtığını, "Yüze Milyon" programından "İş Gençliği" kursunda öğrendim. Bu program benim için bir dönüm noktasıydı - onun sayesinde gelirimi ve ciromu üç katına çıkardım ­. Kursun ana teması norm düzeyidir. Pahalı restoranlara gitmeniz gerektiğinden veya bir Dior takım elbise alamıyorsanız, en azından bir Dior papyon almanız gerektiğinden bahsettiler. Şu anda bulunduğunuz A noktası ile rüya C noktası arasında, ­rüyaya dokunabileceğiniz bir ara B noktası olmalıdır. Örneğin, bir Zhiguli (A) kullanıyorsunuz ama rüyanızda bir Lamborghini (C) görüyorsunuz. Yakın gelecekte bu arabayı satın almak muhtemelen imkansız olacak, ancak B noktasına bir BMW kılığında, tersyüz olmak ve belirli bir süre çalışmak daha gerçekçi görünüyor!

Bazı okuyuculara BMW'nin şimdiden nihai rüya olduğu görünebilir. Ancak hepsi mevcut konuma ve norm seviyesine bağlıdır. Bir zamanlar BMW'yi oligarklar için bir araba olarak algılardım ama bu dünyadaki her şey görecelidir. Bu örnekleri kasıtlı olarak abartarak ve abartarak aldım, ancak fikrin kendisini anlamanız gerekiyor - çünkü hayatın diğer alanlarına aktarılabilir ve bunlarda sizin için C noktasının ne olduğunu belirler. Ve işte hayatımdan gerçek bir örnek: Üç rublelik bir Mazda kullanırken, üstü açık bir Porche hayal ettim. Ve o zamanlar bunun imkansız olduğunu anlayınca kendime B noktası olarak BMW X6'yı belirledim. Ve sonra, onu satmadan bile C noktasına ulaştım ve başka bir çocukluk hayali satın aldım - üstü açık sarı bir araba. Ve şimdi A noktam bir Mercedes S-Serisi'nin arka koltuğu. Rolls-Royce'u (C) hayal ediyorum ama ona yaklaşmak için yakın gelecekte Maybach (B) ile değiştirmeyi planlıyorum. Tüm bunlarla birlikte, ilk arabamın eski bir yeşil Zhiguli-sekiz olduğunu, arkadaşlarımın şaka yollu arabaya "kurbağa" dediğini özellikle belirtmek isterim. Ancak, dokuzuncu modelin pratik olarak sportif bir versiyonu olduğu (50 kilogram daha hafif) ve bagaj kapağında bir spoyler olduğu için bununla çok gurur duydum - tüm bunlar bölge sokak yarışlarında büyük bir avantaj sağladı.

Vorobyovy Gory'ye geldiğimde, gözlem güvertesinde akranlarım tarafından sürülen gerçek pompalı spor arabalar gördüm. Tabii ki, arabanın büyük olasılıkla ebeveynleri tarafından satın alındığını anladım. Yine de, o zaman bile kendime bir spor araba alıp aynı Sparrow Hills'e gideceğime söz verdim. Ancak tüm bunlar öndeydi ve o sırada G8'i elde etmek için bile tüm gücümü harcamam gerekiyordu. Daha sonra, araba pazarlarından çeşitli ­aksesuarlar satın alarak "toplu çiftlik ayarına" ücretsiz para yatırdım. Bunu yaptım çünkü o zamanlar sürekli olarak "El Arabamı Pimp" programını izledim ve derinlerde bir gün sunucusu Xzibit'in bana geleceğini, "kurbağamı" alacağını ­ve ardından imza hareketiyle tişörtümü çekeceğini hayal ettim. "Artık arabanız pompalandı" derdi. Ve biriyle araba sürmek için memnuniyetle gözlem güvertesine gideceğim.

Pahalı restoranlara gidersen kötü olanlara gitmek istemezsin, pahalı yabancı araba kullanırsan ucuz yerli araba kullanamazsın, özel dikim, üzerinde kişisel semboller olan kıyafetler giyersen binemezsin. , basit bir mağazadan bir şeyler satın almak istemezsiniz. Bütün bunlar daha fazla harcamaya yol açar! Örneğin 300 bin kazandınız, 200 bin harcadınız. Şimdi 300 binin hepsini harcamaya başladınız. Dolayısıyla daha çok kazanmanız gerekiyor. Sakin olduğunuzdan emin olmak için 600 bine ihtiyacınız var. Beyniniz sürekli arama modundadır. Normun seviyesini yükseltme çubuğu sayesinde daha fazla harcarsınız ama aynı zamanda ­daha fazla kazanırsınız. Ve sonra, bunun mevcut normallik seviyeniz olduğunu fark ederek geri kaymak istemezsiniz.

Önce soyulmuş duvar kağıdı ve "büyükannenin" mobilyaları ile 25.000 rubleye bir daire kiraladım ve ardından şehir merkezinde ve tasarımcı tadilatıyla 100.000 rubleye konut buldum ­. 25 bine daireye geri dönmek istemiyorum, eşyalarımı almak için döndüğümde orada nasıl yaşadığımı anlamadım. Doğal olarak, daha fazla kazanmak, daha iyi ve daha fazla satış yapmak demektir ­. Kendini geliştirecek, kendine yeni hedefler koyacak ve sonra aniden başarısız olacak tek bir kişi tanımıyorum. Evet, tabii ki bir deliğe düşebilirsiniz - finansal, duygusal veya birdenbire. Bunu 2016'da, her şey kontrolden çıktığında yaşadım. Şirketin tüm faaliyet dönemi boyunca ilk kez bir "nakit açığım" vardı - Ocak'ta kırmızıya girdim, Şubat - Mart'ta zar zor sıfıra indi ve ardından Nisan'da daha da büyük bir eksiye düştü. Ana müşteri lisanslandı ve tüm reklam kampanyalarını uzun bir süre için iptal etti ­. Durum olumsuzdu. Aynı zamanda, şans eseri, kiralık bir daireyi boşaltmam istendi ve neredeyse iki ay bir otelde ve ardından bir hafta daha ailemin dairesinde yaşamak zorunda kaldım. Benim için neredeyse bir yenilgiydi. Ancak bizi öldürmeyen her şey bizi daha güçlü kılar ve bazen etkili bir şekilde yüzmek için yeri ayaklarınızla hissetmeniz ve dipten güçlü bir şekilde itmeniz gerekir. Ve böylece oldu. Bariz çözüm ­aklıma gelmedi, ancak yalnızca bu durum aslında bir satış müdürü olduğumu, kişisel toplantılar yapmam ve onlara şirketin hizmetlerini satmam gerektiğini açıkça ortaya koydu. Yani sonunda oldu, durum düzeltildi.

Yaşam sürecinde düşünceler, fikirler, tanıdıklar ediniriz. En büyük varlığımız beyin ve tecrübe! Şimdi 20 yaşımdaki tecrübemle dönseydim, çoktan bir oligark olurdum.

Genel olarak norm düzeyi, bu çıtayı korumak için günlük bir motivasyondur. Şimdi kendime bir Mercedes S sınıfı aldım ve bir şoför tuttum. Bana bunu yapmam öğretilmedi, sadece Forbes listesindeki kişilerin bunu karşılayabileceğini düşündüm. Ama hayır, ben yaptım! İlk başlarda arka koltuğa binmek, birinden beni bir yere götürmesini istemek, beklemek biraz utandırıcı gelse de. Ama bir ay geçti ve daha önce onsuz nasıl yaşadığımı anlamıyorum. Arabayı kendiniz park etmek ve yere yarım saat yürümek zorunda değilsiniz ve akşamları bir toplantıda şarap içebilirsiniz - sizi eve götürürler. Ortalama olarak, şoförüm sabah 10'dan akşam 10'a kadar 12 saat çalışıyor. Her gün 4,5 saate kadar kaybediyordum: Araba kullanıyordum, bazen neredeyse öndeki arabaya giriyordum, telefon dikkatimi dağıtıyordu, bir toplantıya geç kalıyordum, ayrıca sürekli biri arıyordu, okunmamış mektuplar vardı, mesajlar ... Şimdi sakince araba kullanıyorum , çalışıyorum, her şeyi yapmayı başarıyorum ve daha fazlasını kazanmam gerekiyor çünkü bir şoför, bir araba aldım ve "dövmem" gerekiyor.

Burada küçük bir inceleme yapmanız ve bir "beyannamenin" ne olduğu hakkında konuşmanız gerekiyor. Bu, bir kişinin ulaşmak istediği belirli bir hedefi ve bunun uygulanması için son tarihi belirttiği yazılı bir kamu yükümlülüğüdür. Ek olarak, yükümlülüklerin yerine getirilmemesi durumunda cezalar ve bir sonuca ulaşmanın ödülü şeklinde bir teşvik seçeneği belirtilir ­. Daha iyi anlaşılması için beyanımdan bir örnek vereceğim. Uzun zamandır bir S sınıfı almayı düşünüyordum , ­özellikle 222, harika bir tasarım ve genel olarak bana öyle geliyor ki bu, arka koltukta oturan bir yolcu için üst düzey bir araba. Ama nedense böyle bir arabanın bir süre sonra alınabileceğini düşündüm, diyorlar ki, arka koltuğa geçmek için her zaman zamanım olacak ­ama şimdi yine de kişisel sürüşün tadını çıkarmam gerekiyor. Genel olarak, ahlaki olarak karşılayamazdım. Ancak daha sonra gerçekten böyle bir arabaya ihtiyacım olduğunu fark ettim ­çünkü nesnel olarak bir sürücüye ihtiyaç duyulduğunda bir iş düzeyine ulaştığım için hiçbir şey yapacak vaktim yok. Ama basit bir aileden geldiğim ve bana bunun böyle yapılması gerektiği öğretilmediği için içimde bir iç mücadele oluştu. Ve sonra nihai bir karar vermek için beyannameye göre arabayı aldım. Yani sadece bir araba satın almakla kalmadım, aynı zamanda beyana göre altı ay boyunca yeni parayla (yani yeni işlemlerde) arabanın bedelini kazanma yükümlülüğünü üstlendim ve başarısız olursam ­yarım milyon ruble para cezası ödeyin. Para cezası miktarı, beyannameyi imzalayan kişi olan garantöre her ay eşit kısımlarda ödenir. Sonunda başarısız olsaydım, para onda kalacaktı. Ama benim için her şey yolunda gitti, bu yüzden bu fonları daha önce ahlaki olarak karşılayamayacağım bir şeye harcadım. Başarıyı hafızamda sabitledikten sonra, gücüme inanarak o anın tadını çıkarmaya devam ediyorum.

Böylece, potansiyel bir müşteriyi gördüğümde, bunu kendime almaya karar verdiğim ortaya çıktı - aradım, kişisel bir toplantı için ısrar ettim. Ofis duvarlarının dışında buluştuk, bir restoranda öğle yemeği yedik. Şirketimden ve yeteneklerimizden bahsettim ve sonuç olarak, neredeyse anında işlemin ayrıntılarına geçtik ve hızlı bir şekilde bir anlaşma imzaladık. Ve o zaman ­beni harekete geçmeye iten beyanın varlığıydı - sonuçta yükümlülükler var ve benim aktif bir oyun koçu olmam, başvuruları almam, randevular almam ve kişisel olarak satışlara katılmam gerekiyor.

Özetlemek gerekirse: norm seviyesini yükseltmek, daha sonra ­bu çıtayı ek motivasyon, artan maliyetler ve zorunlu bir gelir artışı yoluyla koruma arzusuyla kendine yapılan bir yatırımdır. Bu bir iş adamı için bir tür esneme. Uzun zamandır hiçbir şeyim yoktu ve bu kaynak daha önce kullanılmadığı için norm seviyesindeki artış şimdi bana muazzam bir enerji ve güç veriyor. Bir kişi basit bir aileden geliyorsa ve hırsları varsa, bu çok büyük bir potansiyeldir ve norm seviyesi bir enerji deposudur. Bu şekilde gelişen birçok başarılı insan tanıyorum . ­Basit ailelerden ve küçük kasabalardan geliyorlardı ve belirli bir gelişme aşamasında, pahalı arabalar ve markalı giysiler onlar için iyi bir motivasyondu. Bununla birlikte, logosunu göstermeyen beyaz tişörtler ve kot pantolonlar giyen birçok varlıklı insan da tanıyorum. Onlar için burada bir değer yok, her zaman karşılayabilirler. Genel olarak, ciddi başarılı insanların iletişimde, davranışta, kıyafetlerde basitliğe meyilli olduğu yönündeki eğilimi giderek daha fazla fark ediyorum. Ve artık girişimcilerin bir güvenlik görevlisinin patronlarından daha gösterişli giyinmesi alışılmadık bir durum değil. Bunu aklınızda tutun ve insanları sadece görünüşlerine göre yargılamayın.

Tabii ki, birisi norm seviyesindeki bir artışla yeni bir sıçrama için enerji almıyor. Bir sürücü ve bir Mercedes S sınıfı düşüncesi beni heyecanlandırdı, hemen farklı bir seviyede bir işadamı gibi hissettim - başarılı, istikrarlı, ciddi!

Bir toplantıya pahalı, prestijli bir arabayla gelirsem arka koltuktan kalkarım - bu farklı bir duygu! Para kazandığım için beni enerjik olarak besliyor ­. Birisi aile, ebeveynler veya başka bir şey tarafından motive edilir. Benim için, hiçbir şeyi olmayan bir insan olarak ulaştığım her refah seviyesi, bir ­sonraki seviyeye geçmek için bana motivasyon veriyor!

Bazen bir kişinin başlangıçta parası vardır. Örneğin, Emin Agalarov şoförsüz tek başına araba kullanıyor ve genellikle sıradan görünümlü beyaz tişörtler ve spor ayakkabılar giyiyor. Evet, birinin maddi değerleri etkileyici değil. Milyar dolarlık projelerin tanıtımını yapan insanlar neredeyse evsizler gibi giyiniyor çünkü markalı giysiler onlara enerji vermiyor. Yeni şirket logosu, yeni şubede bin çalışan daha vesaire onlara enerji veriyor.

Kendime üstü açık sarı bir araba aldım - havalı, yeni, pahalı giysiler - harika! Beyannameyi okuduğum ve öğrendiğim "Business Molodist" in kurucuları, duyduğuma göre kendilerine bir uçak satın alma hedefi koydular. Dışarıdan bu saçma görünüyor, ama bu belli bir birikim, ­düşünceyi genişletiyor! Her nasılsa bir toplantıya gidemedim ve şoförü belge alışverişine gönderdim ­. Müvekkile “Ben kendim gelemeyeceğim, şoför gelecek” dedi. Gösterme çabası gibi görünebilir. Ve şirketin doğru seçiminin bir teyidi olabilir, çünkü lideri ciddi bir kişidir, bir şoförü ve çok az boş zamanı vardır.

Son parasıyla ­iPhone ödünç alan ve aynı zamanda gelirlerini artırmak için onu motive etmeyen, daha fazla kazanmaya başlamayı bile denemeyen insanlar var. Bence bu yanlış. Kredi ve borç aldığımda, her zaman bu maliyetleri yeni gelirlerle "telafi etmeye" koyuldum ve bu her zaman işe yaradı.

Örneğin, şirket kırmızıdayken Gelandewagen'i kendim için aldım: Ocak'ta - eksi 500.000, Nisan'da - eksi 1.000.000 Ama aynı zamanda gidip kendime bu arabayı satın aldım! Ancak, sadece böyle değil. Yeni müşterilerden bu parayı altı ay içinde geri vereceğimi yazdım. Kelimenin tam anlamıyla motivasyon için kendimi kaydettim. Anladığım en önemli şey: Şirketin sorunu, yeni büyük müşterilerin olmaması, ancak ortaya çıkmaları gerekiyor. Bunu yapmak için, dedikleri gibi, kolları sıvayın! Geri vermezsem Gelandewagen miktarını yıl sonundan önce kontrol edecek kişiye vereceğimi beyannameye kaydettim - 300 bin ruble para cezası.

Bölüm 13

Çoğu zaman, Instagram ve YouTube blog yazarları, reklam satarken resmi sözleşmeler olmadan çalışır . ­Bu nedenle, onlarla bir ajans aracılığıyla ilgilenmek daha iyidir çünkü daha fazla ­etki kaldıracı vardır. Bir müşteri havuzumuz var, şartlarımızı dikte edebiliyor, sözleşmeler akdedebiliyor, senaryonun tam olarak uygulanmasından sorumlu olabiliyor ve banka havalesi ile çalışabiliyoruz.

Çoğu zaman blog yazarları para alır, ancak yükümlülüklerini yerine getirmez veya tam olarak yerine getirmez. Aynı zamanda müşteri, bir birey olduğu için blog yazarı üzerinde hiçbir etkiye sahip değildir. Ajansla çalışırlar ve farklı bir şekilde ilişkiler kurarlar. Blogger ve ajans iş ortaklarıdır. Birçok müşteriyi çekebiliriz, böylece blogcular indirim yapar. Ek olarak, blog yazarlarının birkaç ajansla uğraşması, yüzlerce doğrudan müşteriyle uğraşmaktan daha kolaydır . ­Aynı sistem TV kanallarında da var: müşterilerle ilgili tüm küçük şeyleri düzenleyen ajanslarla çalışmayı seviyorlar. Kanal, ızgarayı sınırlı sayıda bağlı profesyonel ajans havuzuna açar, GRP'yi verir ve ajanslar bunları kendi takdirine bağlı olarak dağıtır. Aynı zamanda kanal hayatını kolaylaştırıyor, daha çok kazandırıyor, bu tür ajanslara büyük indirim ve diğer tercihler veriyor ve ajans tüm sorunlarla ilgileniyor. Blogcularla çalışma aynı şekilde yapılandırılmıştır: bir senaryo buluruz ve bunu ­müşteriyle kesin anlaşmalara uygun olarak uygularız.

Ne yazık ki, tüm blog yazarları işbirliği açısından yeterli değil, herkes iletişim kurmuyor, çoğu dürüstçe her konuda hemfikir, ancak biri sadece parayı alıyor ve hiçbir şey yapmıyor. Onlarla bir ajans aracılığıyla çalışmak daha güvenlidir . ­Müşteri, bizimle her şeyin yazıldığı, onaylandığı ve sorumluluğun olduğu bir anlaşma yapar.

Ancak tanıtım, yalnızca blog yazarları arasındaki entegrasyon değildir. Artık aktif olarak Instagram'ı çalıştırıyorum, yayınlarımı çevrimiçi ve yazılı medyada da görebilirsiniz - bu aynı zamanda tanıtım ­, biraz farklı olsa da. Benim durumumda seyirci %100 iş adamları. Evet, ­bir blogcu ile entegrasyonu kendi üzerimde test ettim ve şimdi nasıl çalıştığını anlıyorum. Formula Advertising için bir dakikalık bir ­reklamı Transformer YouTube kanalına pre-roll olarak yükledim, 1.200 ruble (günlük 300 ruble) ödedim ve görüntüleme başına 3 ruble limiti belirledim. Kelimenin tam anlamıyla aynı akşam, kanalda yeni bir video yayınlandığında, bir arkadaşım bana sayfanın ekran görüntüsünü attı - beni televizyonda gösterdikleri konusunda şaka yaptı. 1,7 ruble için videomu bir tuning stüdyosunun sahibi olan bir arkadaşıma gösterdim.

Birkaç gün sonra video 125 görüntüleme, 1100 gösterim, dönüşüm - %11 (ilk 5 saniyeden sonra izlemeye devam edenler) oldu. Görüntüleme başına ortalama fiyat 1,38 ruble. 200-300 ruble harcadığım ortaya çıktı. Ana izleyicinin yaşı şu şekildeydi: ilk etapta - 25-34; ikinci - 18-24; üçüncü - 35-44. Kitleyi elde tutma - %20. İzleyicilerin %6'sı videonun tamamını, 8-44 saniye, 11-30 saniye, 25-14 saniye ve %50'si videonun 30 saniyesini izledi.

Nasıl çalıştığını test etmek ­, istatistiklere bakmak için beş yıl önceki bir videoyu kullandım. Video, seslendirmeli bir pazarlama kitinin sayfalarını gösteriyor. İlerleyen ­zamanlarda firma ile ilgili yeni bir video çekeceğim, resmi sitesinde faydalı olacak ayrıca dijitalde kullanacağım, farklı çalışma şemaları deneyeceğim. Müşterilerime en başarılı seçenekleri sunacağım ­. TV ve YouTube'u tek pakette satmayı planlıyorum . Örneğin, ­TV'de 1 milyon ve YouTube'da 100 bin. Reklam burada burada çok benzer - videoları kaydırıyor, yalnızca YouTube'da parametreleri ayarlayabilir, doğru ­istatistikleri, harcamaları anında izleyebilirsiniz. Ek olarak, aynı videoyu YouTube'da TV'de gösterebilirsiniz , ancak minimum değişiklikle: ilk 5 saniyeye odaklanın, hizmetinize ihtiyacı olmayanlara fazladan para ödememek için tüm teklifi "bombalayın". Başarılı bir ­kanala entegrasyon için bir milyondan fazla ruble ödemeniz gerekiyor ve çalışacağına dair bir garanti yok. Bir ­videoyu videodan önce gösterilen reklamlara yerleştirirken, daha küçük bir bütçeyle idare edebilirsiniz. Örneğin 100 bin ruble için iyi bir kampanya düzenlemek mümkün. Genel olarak dijital, uygun bir miktar karşılığında RK'yi test etme ve hızlı bir şekilde başlatma seçeneklerine sahiptir.

Genel olarak YouTube , daha sonra TV'de yayınlanmak üzere bir videonun hızlı bir şekilde çalıştırılması için en iyi şemadır . ­Ana şey, reklamcılığı doğru şekilde ayarlamaktır. Bunun için bir reklam ajansına ihtiyaç vardır: orada tüm parametreleri kısa sürede ayarlayabilecek profesyoneller çalışır ­.

Dijitalde bu şekilde ön alım analizi yapamazsınız. Blogger'ın hedef kitlesini analiz edebilirsiniz. Dijital entegrasyonun fiyatı, belirli bir blog yazarının sahip olduğu abone sayısına bağlıdır. Örneğin, Portnyagin'in yaklaşık 400 bin abonesi olduğunda, entegrasyonun ­maliyeti 350 bin ruble, 500-600 bin aboneyle - zaten 500 bin ruble, 800-900 bin olduğunda, maliyet bir milyon rubleye yükseldi ve şimdi daha fazlası var sırasıyla bir milyondan fazla abone, entegrasyon daha da pahalıya mal olacak. Kanalın açılmasında Portnyagin'in yardımı eskiden bir milyona mal oluyordu, şimdi ise 2 oldu! Khach's Diary kanalında da durum böyle: önceki entegrasyon bir milyona mal oldu, şimdi 2'ye mal oluyor. 50-100 bin abonesi olan blog yazarları olmasına rağmen, hepsi dar hedef kitleyi hedefliyor. Örneğin, yaz aylarında "Hayat B" entegrasyon için 200 bin aldı. Elbette fiyatı düşürebilir ve pazarlık yapabilir, çeşitli ­seçenekleri tartışabilirsiniz: takas, indirimler.

Entegrasyon, açıklamada bir bağlantı ile veya bağlantı olmadan olabilir, ikinci durumda daha az ödemeniz gerekecektir. Örneğin, Khach's Diary'de bağlantı olmadan entegrasyonun maliyeti yarı yarıya. Ancak, açıklamada bir bağlantı her zaman gerekli değildir. Örneğin, tanınmış popüler markalar paradan tasarruf edebilir, aynı Philips tıraş makinesini istek üzerine internette bulmak kolaydır. Ve görevleri, web siteleri aracılığıyla değil, tüm mağazalarda satış yapmaktır. Ancak daha az bilinen şirketler için ­bir bağlantı verilmelidir.

Şimdi videonun altındaki yorumlar hakkında. YouTube'da açık veya kapalı bırakılabilirler. Yorum yoksa video popüler olmayacaktır. Varsa, olumsuz olanları kaldırmak daha iyidir. Bir kişi kötü bir yorum yazabilir, diğeri onu okur ve desteklemeye başlar ­. Birçok tanınmış blog yazarı için abone sayısının artmasıyla birlikte nefret edenlerin ve uygunsuz yorumların sayısında da artış başlar. Ve bu konuda hiçbir şey yapılamaz: ­Yorumları kapatırsanız, video artık trendlere giremez ve onu bırakırsanız, insanlar videoyu ve içindeki kişilikleri olumsuz bir şekilde tartışmaya başlar, bu da itibarınıza ciddi şekilde zarar verir .­

Bir blogcudan reklam satın alırken anlaşılmaz bir şey yoktur, anlamak zor değildir. Tek tavsiyem birkaç vlogda paralel entegrasyon almamanız . ­Portnyagin'de yayınlandıktan sonra, diğer kanallardaki yerleşimlerle biraz beklemeye karar verdim. Bunun mantıklı olduğunu düşünüyorum - herkes aynı anda yerleştirilmeyecek. Aralarında duraklamalar olacak şekilde yeni etkinlikler planlamak daha iyidir . ­Burada, süper havalı içeriğin bile çok sinir bozucu hale gelirse reddedilmeye neden olabileceğini anlamanız gerekir.

Dijital reklamlar nasıl satın alınır ve rezerve edilir:

•                                           videoyu kaldır;

•                                           yayınlanacak blogcuları seçin. Bunu yapmak için adayı, onun hakkında bilgi arayarak analiz etmeniz, iç duygunuzu dinlemeniz, arkadaşlarınızın görüşlerini dinlemeniz, içeriği görüntülemeniz gerekir. Ancak istatistikleri almak, ­hedef kitleye göre seçim yapmak ve entegrasyon ve doğrudan reklam için seçenekler sunmak için ajansla iletişime geçmek en iyisidir. Bir ajans aracılığıyla entegrasyonla çalışmak daha kolaydır, çünkü YouTube'daki ­blog yazarlarıyla ilgili istatistiklere sahiptir (seçenek olarak - TB-dijital- müşteri sistemi aracılığıyla) Ayrıca, her ­blog yazarının ajansa ilettiği kendi dahili istatistikleri vardır. ve bunu yapmazsa , ajans onu satamaz. Ajansımız, faktörlerin bir kombinasyonuna dayalı olarak istatistiksel veriler alır: deneyim, vakalar, analizler;

•                                           kanallarda videodan önce gösterilen reklamları döndürün;

•                                           videonun nerede daha iyi dönüştüğünü analiz edin;

•                                           Dönüştürenler, fiyat soruyorlar, entegrasyonu satın alıyorlar.

YouTube'da videodan önce gösterilen bir video için en uygun zamanlama 15-30 saniyedir. Zorunlu görüntülemeye sahip bir videodan önce gösterilen reklam en fazla 15 saniye, ­kaydırma özellikli bir videodan önce gösterilen reklam - 30 saniye, ürün benzersizse maksimum 1 dakika olmalıdır. Kendi videomun izlenme istatistiklerinden bir sonuç ­çıkararak, insanların çoğunluğunun videonun 14 ve 30 saniyesini izlediğini söyleyebilirim. Videonun maksimum süresinin 30 saniye olduğu ortaya çıktı. Optimal ­- 15 ila 30 saniye.

Bölüm 14

Bir iş adamı işini sevmeli. Sevmediğin şeyi yapamazsın! Sonunda tükeneceksin, başarı şansın çok az olacak. Reklamcılık alanında kiralık çalışmaya başladığımda, iş için o kadar hevesliydim ki, Pazar akşamları doğada bir kutu bira eşliğinde şu veya bu TV kanalını arkadaşlarıma sundum. Ve Pazartesi günü müşterilerle bir toplantıya gittim. TNT'de kanalın müşterilere sunumlarında birinci oldum.

Ve televizyonda reklam vermeyi sevdiğim ve ana içerikten daha sık kendim izlediğim için ajansımı açtım. Tanıdıklarım arasında reklamcılık alanında sıfırdan iş kuran, tutunmayı ve pazarda yer edinmeyi başaran tek kişi benim. Açıp da uzun süre ayakta kalamayanları biliyorum. Başardım çünkü yaptığım işten gerçekten zevk alıyorum! Bu nedenle son yıllarda şirketimde dijitali geliştiriyorum çünkü kişisel markamı sosyal ağlarda aktif olarak tanıtıyorum ve genel olarak geleceğin çevrimiçi olduğuna inanıyorum. Buna paralel olarak çeşitli konferanslarda konuşmacı olarak yer almaktayım. Genel olarak, sürekli olarak yeni geliştirme yolları arıyorum.

Bence iş dünyasında başarı üç varsayıma dayanıyor: iş sevgisi, uzmanlık, bir nişin sonsuzluğu. İşinize, sonucu ne olursa olsun zevk alacağınız, sevdiğiniz alanda başlamanız gerekiyor. Uzman olduğun yerde diğerlerinden daha iyi anlarsın. Artı, biraz sonsuzluk olmalı ­. Mevsimlik işlerin hayranı değilim. Kışlık şapka satan bir dükkan açsanız yazın ne yapacaksınız? Tüm durumlar için bir şapka dükkanı açmak daha iyidir: kış mevsiminde örgü şapkalar ve yazın - hasır şapkalar satmak.

Konuşmalarımda söylüyorum, eğer bir iş adamıysanız dünyaya bir şeyler vermelisiniz. Bir süre hiçbir şeyim yoktu, sürekli aldım, doydum. Bir araba aldım, ikincisi babam için bir araba aldı. Ve bazen kullanılmış arabaları kendisi için aldı ve babası için yeni bir tane aldı. Vermen gerektiğini anladım, sen de tadını çıkarabilirsin. Başarıya ulaştığınızda ­paylaşmak istersiniz. Ama aynı zamanda kendi ailemin yiyecek hiçbir şeyi yoksa, örneğin Zimbabwe'de açlıktan ölmek üzere olanlara yardım etmeye başlamaya karşıyım. Mesela ­şimdi emekli olan babama aylık havale yapıyorum ve diğer akrabalara yardım ediyorum.

Sosyal ağda “Başarı Formülü” grubunu oluşturdum, bilgileri, sırları paylaşabileceğimi yazdım. Grup hemen farklı bölgelerden 50 kişiyi ekledi, canlı toplantıya yaklaşık 25 kişi geldi - o sırada Moskova'da olanlar. Bu insanlara norm seviyesinden, tüzel kişiliğin nasıl açılacağından bahsettim ve diğer iş konularından bahsettim. İnsanların benimle iletişim kurmaktan fayda göreceğinden emin olduğumda değerli zamanımı bedavaya veriyorum.

Facebook'ta bir kişi iki hafta boyunca bana kendi reklam ajansını açmak istediğini yazdı ve birkaç sorusu var. İlk başta elimden geldiğince onu başından savdım ama sonra doğru ve net sorularda adamın ciddi olduğunu ve ona yardım etmemenin suç olacağını anladım. Dahası, bir noktada sezgisel olarak bunun tam olarak bilginizi paylaşmanız gereken anın geldiğini hissettim. Sonuç olarak tanıştık, öğle yemeği yedik, tüm sorularını cevapladım ve bundan birkaç saat sonra alanımda 5 milyar kazanan başka biriyle tanıştım. Şimdi hedefim bir milyar ve o şimdiden beş kat fazlasını yapıyor! Ve şimdi bana kendim için bilgi edinme fırsatı verildi. Görünüşe göre verdim - ve geri döndüm.

var . Sokakta biri benden 100 ruble isterse veririm. Bir keresinde pansiyonda zamanı biten bir kişiye yardım ettim - bir günlüğüne para ödedi. Bir keresinde sokakta bir şeyler satmak isteyen dedeme aynen böyle para vermiş. Genel olarak, gelirimin yaklaşık onda birini vererek yardım etmeye çalışıyorum. Bir babam, kız kardeşim, başka ­akrabalarım, meslektaşlarım var. Örneğin, daha fazla kazanmaya başladı - babasının "maaşını" artırdı. Teyzem yeni bir daireye taşınıyordu, buzdolabı alacak hiçbir şeyi yoktu - ona verdi. Şirkette daha fazla kazandıysak, lüks bir şirket partisi düzenlerim. Garsonlara her zaman bahşiş bırakırım. Kısacası bilginizi ve zamanınızı ayırmanız, akrabalarınıza, iş arkadaşlarınıza ve ihtiyacı olanlara yardım etmeniz gerekiyor. Ve tüm "geri vermem" mucizevi bir şekilde geri dönüyor: birisi bana yardım etmeye çalışıyor - örneğin, beni biriyle tanıştırıyor. Doğadaki iyilik döngüsü böyledir. Pozitif olarak ayarlayın, yardım edin, verin - karşılığında yardım edin.

İnsanlara bilgi konusunda yardım ettiğimde, onlara tavsiyede bulunduğumda, gelişimlerini takip etmeye çalışırım. Gruptaki adamlarla iki haftada bir buluştuk. Örneğin, norm seviyesini yükseltmekten bahsettim, gruptaki kızlardan biri tavsiyeye uydu ve kendisi için bir araba satın aldı - şimdi övünüyor, teşekkürler. Bu yüzden insanlara yardım ediyorum, aletlerim çalışıyor ­, benimsendiler! Bir adamın projesini tanıtmaya çalıştığını ama sunum yapamadığını hatırlıyorum. Benimle konuştuktan sonra nihayet yaptım , ­müşteriye gönderdim. Ve en önemlisi, "amcası için çalışmayı" bırakıp kendi işini kurabileceğine inanıyordu. Öğrencilerimle iletişim kurmak benim için ilginç, onların işlerinden her zaman haberdarım. Budist prensibine göre yaşıyorum: soran, ihtiyacı olan yardım etsin. Ama bir kişi yardımı kabul etmek istemiyorsa, bunu empoze etmem. Nitekim bazen bir şeyi bozmakla ­, diğer insanların eylemlerine müdahale etmekle suçlanabilirler.

Bir de toplantılara gelip sihirli bir hap arayanlar var. Gelip oturacağını, bir şey bile yazmadan üç saat sonra çıkıp kendi işini açacağını düşünür. Rus masallarında olduğu gibi: kendinden montajlı bir masa örtüsü koydu - her şeyi kendisi kapladı. Soba kendi kendine hareket eder, sihirli halı kendi kendine uçar, bir turna emriyle dilekler gerçekleşir. Bütün bunlar bir Rus insanının hayalidir. Ama bu olmaz! Konfor alanınızı terk etmeye hazır değilseniz, gelişmeye hazır değilseniz, o zaman bundan hiçbir şey çıkmaz. Gelişim her zaman stres yoluyla gelir. Bu nedenle beyanname yazıyorum, durumum dışında görünen arabalar için borç para alıyorum. Rahatsızlık ve stres sayesinde büyüyorum ve norm seviyemi yükseltiyorum. Belki hiçbir şey işe yaramaz. Ya da belki olacak. Toplantıdan hemen sonra insanların yarısı ortadan kayboluyor: Bunlar, burada sihirli bir hap olmayacağını anlayanlar ve bir sonuç almak istiyorsanız başınızın üstünden atlamanız gerekecek.

Ana şey düşüncenizi değiştirmektir. Beynin "programını yeniden başlatmadan" ve "yazılımı" değiştirmeden hiçbir ustaca tavsiye ve araç çalışmayacaktır . ­Kendinize fakir olmanıza izin verirseniz, tasarruf edin, tasarruf edin, fakir olacaksınız. Ve kendinize para harcamanıza, eğitime, işinize yatırım yapmanıza izin verirseniz, o zaman zengin olursunuz. Çünkü kafamda buna zaten kendime izin verdim.

Söylemeyi sevdiğim gibi, bazen bir şey elde etmesini istemek için cüretkar olmalısın ­. O zaman Evren şans vermeye başlayacak. Ama insan sadece istemekle kalmamalı, ­her fırsata sarılmalı. Her şey kendinize bağlı!

Zengin bir aileden biri, muhtemelen ilkelerim işe yaramayacak, farklı hikayelerimiz var. Fırsatlar olmadan geliştim ve o doğuştan tüm olanaklara sahipti. Normal seviyeyi yükseltmek onun için işe yaramayacaktır çünkü seviye başlangıçta yüksekti.

"Yatırımlar olmadan, fırsatlar olmadan, bağlantılar olmadan bir işe nasıl başlanır ve büyük cirolu bir şirket haline nasıl gelinir" konulu konferanslarda konuştum. Şimdi bana öyle geliyor ki hayat öyle bir şekilde gelişmeli ki, bir insan bir iş adamı olmaya ihtiyaç duysun ­. Bazılarının zengin ebeveynleri vardı, onlara nasıl yatırım yapacaklarını, ­mali durumlarını akıllıca yönetmeyi öğrettiler, para kazanma, iş adamı olma ihtiyacını gündeme getirdiler. Aksine, biri basit bir ailede büyüdü, ancak sahip olduğu şeyle aynı fikirde değildi. Yani ­girişimci olma ihtiyacı doğdu çünkü ücretli emekle istediğiniz kadar kazanamazsınız. Ve başka bir kişi de fakir bir ailede büyüdü, ancak bu kadar mütevazı bir yaşam tarzını kabul ediyor, stres yaşamak ve deney yapmak istemiyor. Bu arada, zengin bir ailenin yerlisi ile olabilir. MGIMO'dan mezun olabilir ama sonra hiçbir şey yapmaz, sadece eğlenir. Kişide bir ihtiyaç, bir arzu, kendi işini açma ihtiyacı ­oluşmalıdır.

görmüyorum , herhangi bir becerim yoktu, hiçbir şey anlamadım ve hiçbir şey bilmiyordum, bu yüzden birçok hata yaptım. Ama yıldan yıla bilgiyi özümsedim, deneyler yaptım. İlk başta, her şeyin öğrenilebileceğini düşündüm. Sonra ciddi bir iş adamının doğması gerektiğini düşündüm. Artık bir girişimcinin damarının ve bazı temel düzeydeki yeteneklerin en baştan orada olması gerektiğine dair nihai kanaatimi oluşturdum. Ama aynı zamanda, bir kişi kim çalışırsa çalışsın, kapıcı olarak bile, garson olarak bile, bu süreçte hırsları, gelişme ve öğrenme, bir insan çemberinde "daha yüksek" olma arzusu varsa, o zaman dolar milyoneri olma şansı var. Evet, farklı boyutlarda iş adamları var ­, oligark olmak gerekli değil: ­çörek satan bireysel girişimci aynı zamanda bir iş adamıdır. Yatırımsız, fırsatsız ­ve bağlantısız bir iş kurup, cirolu bir şirkete dönüşmenin, bunu büyük bir istek ve sınırsız hırslarla çoğaltan kazançlara sahip olabileceğine inanıyorum. Konferanslarıma gelen insanlar zaten her şeye sahipler. Aralarında sadece sihirli bir hap almak isteyenler olmasına rağmen.

Benim durumumda hırsa ek olarak bir stratejist, iletişimci ve ­satış elemanının becerilerine de ihtiyacım vardı. Bir işim var çünkü iyi bir müzakereciyim, bir müşteriyi nasıl çekeceğimi, ­ona şirketimin değerini nasıl göstereceğimi ve tanışıklığı uzun vadeli bir işbirliğine nasıl çevireceğimi biliyorum. Bu yetkinliği kendimde keşfettim ve arttırıyorum. Ama aynı zamanda, en havalı lider olduğumdan da emin değilim. Çünkü işimi daha çok kendim üzerine, satışlarım üzerine kuruyorum. Her zaman belirleyici bir anda sahaya girebilen, gol atabilen veya tersine gerekirse bir penaltı kurtarıp takımı kurtarabilen bir oyun koçu gibiyim. Çoğunlukla benim işlemlerim üzerinden satış yapıyoruz, bu da büyümemizi bir şekilde sınırlıyor.

Bir iş adamının bir diğer önemli özelliği de sezgidir, "hissetmek". Bazen bu, mantıklı düşünmekten bile daha önemlidir. Ayrıca, temel yetkinlikleri belirleyebilmek, artırabilmek ve geri kalanını işe alınan çalışanlarla karşılayabilmek de gereklidir . ­İyi bir ­satış elemanısınız, yani yönetim ve yaratıcılığı başkalarına emanet ediyorsunuz. Kötü bir ­satış elemanısınız, ancak ürün konusunda çok bilgilisiniz, bu da gerisini yöneticiler ve satış elemanları ile kapattığınız anlamına geliyor. İyi bir yöneticisiniz, yani yaratıcı bir ürün uzmanı ve bir satış görevlisi işe alıyorsunuz. Ayrıca strese, sürekli belirsizliğe, bitmeyen yeni çözümler arayışına, uykusuz gecelere, düzensiz programlara hazırlıklı olmanız gerekir - ­yırtıp atma, bir şeyi sürekli iyileştirme arzusu olmalıdır. Bir iş adamının beyni 7/24 çalışır!

Yani, bir iş adamı olmak için şunlara sahip olmalısınız:

•                                           şekillendirilmiş arzu;

•                                           büyük hırslar;

•                                           doğuştan gelen girişimci yetenek;

•                                           istikrarlı bir çalışma programının olmaması için hazırlık;

•                                           yeni çözümler için sonsuz arayıştan vızıltı.

Çoğu zaman, iş deneyimi eksikliği ve bilinmeyenden korkma nedeniyle, insanlar ­arkadaşlarıyla kendi işlerini açmaya başlarlar - sonuçta daha sakin, daha güvenilir, daha güvenlidir. Evet, tek başına yeni bir yola başlamak her zaman korkutucudur. Ancak deneyimlerime dayanarak, birlikte çalışmaya çalışmanın bir hata olduğunu düşünüyorum, bu nedenle hem ortaklarınızı hem de arkadaşlarınızı kaybedebilirsiniz. Birincisi, bence bu sadece ortaklar eşit paya sahipse işe yarar, aksi takdirde er ya da geç birileri "uyanır" ve ne kadar çaba harcadığını, diğerinin ne kadarını ve neden her şeyin farklı değerlendirildiğini saymaya başlar. Ve bu sorunun kökü olabilir. İkinci nokta: Bir ortağın yetkinliğini satın alabiliyorsanız, işe alınan bir çalışanı almak daha iyidir. İlk aşamada her şeyi kendiniz yapabiliyorsanız, o zaman ortağa hiç ihtiyacınız yoktur.

Ben de iki arkadaşla bir iş kurdum. Birisi idari müdür rolünü oynadı, biri "kartuşları sürükledi", biri sattı. Sonra yönetmen rolüne ihtiyaç olmadığı anlaşıldı. Kişi reklam alanından ­olmadığı için tam teşekküllü müzakerelere katılamadı. Yönetilmesi gereken özel bir şey yoktu ve birkaç parça kağıdı kendiniz imzalayabilirsiniz. Bu ortağı, tüzel kişilik açma ve finans yönetimi konusundaki deneyimi nedeniyle aldık. Ancak bir muhasebeci ve bir ortak iki farklı şeydir. Samimi ve dostça bir sohbette bu durumu tartıştık ve ortağa hissesini satın almasını teklif ettik, o da kabul etti. Bir istisna dışında, ikinci ortakla yetkinlikler açısından yollarımız kesişti. Bir ­futbol benzetmesinde, o daha çok geçen bir orta saha oyuncusuydu ve ben gol atan bir forvettim. Ancak takım belirsiz bir şekilde bir kez kazandığında, ikinci kez berabere kaldığında ve üçüncü kez kaybettiğinde bilgi alma başlar. Ve sebebini bulmak - pasın yanlış olup olmadığını veya forvetin ayağını doğru şekilde koymadığını - aslında imkansız. Şirketin planı, stratejisi, gelişimi ve bu ­süreçlere katılım konusunda ilk yanlış anlamalar başladı. Tamamen işe dalmıştım, ikinci ortak ara sıra katıldı, ancak tam teşekküllü bir katılımcı değil, bir danışman olarak katıldı. Sonra maçtan sonra "skorbordda yine sıfırlar" olduğu anlaşıldı. Ve analiz, oyun sırasında pas istatistiklerinin tamamen olmadığını ve hücum oyuncusunun topu kendisinin alması, pas vermesi, gol atmaya çalışması ve yine de golünü savunması gerektiğini gösteriyor. Doğal olarak, çok fazla enerji gerektirir ve durum kızışıyor. İkinci ortak da tüm istatistikleri kendisi gözlemledi ve onu memnun etmedi. Ve takımdan ayrılma hakkında bir konuşma başlattı çünkü son zamanlarda kendine bir yer görmedi ve sadece yedek kulübesine oturdu. Çalışma sırasında elde edilen her şeyi eşit parçalara bölmeyi kabul ettik ve o şirketten ayrıldı.

Genelde ilk aşamada zordur: sermaye yoktur, bu nedenle hemen deneyimli bir muhasebeci tutup bir ofis kiralamak zordur, bu yüzden her şeyi birlikte yapmaya çalışırlar. Ve sonra sattığınız ortaya çıktı ve 30 bin ruble alması gereken muhasebeci on kat daha fazla ödemek zorunda! Ne için? Devretmek mümkünse, defter tutmayı dış kaynak kullanımına devrederek bunu yapmak daha iyidir . ­Çünkü ortaklar, yetkinlikler açısından örtüşürlerse veya şirkete olası katkıları çok eşit olmayan bir şekilde önemliyse, yine de dağılacaktır ­.

Bir kişi satış elemanı değilse, eğitimler, kurslar ve senaryolar onun daha iyi bir satış elemanı olmasına yardımcı olmaz. Bu konularda kendini toparlayabilecek ama asla bir numaralı satıcı olamayacak. İyi yanlarınızın farkına varmanız, bunları çoğaltmanız, eksileri işinin ­ehli kişilerle kapatmanız gerekiyor. Yaratıcı değilseniz yaratıcı olamazsınız! Yaratıcılığın ne olduğunu öğrenebilir, renkleri anlamaya çalışabilirsiniz ama yine de asla dünyayı alt üst edecek bir şey bulamıyorsunuz. Benzer şekilde, nasıl satış yapacağınızı bilmiyorsanız, o zaman ne kadar eğitim alırsanız alın, bahçeden böyle bir damarı olan bir adam tarafından geçileceksiniz. Herhangi bir kurs ve eğitim almadan hemen iyi satış yapmaya başladım. Sonra NLP'ye ve diğer kurslara gitmeye başladığımda "ihtiyaçları netleştirmenin" ne olduğunu öğrendim ve bunu zaten yaptığımı fark ettim. Satış yapmıyorum ama sezgisel bir ­düzeyde müşterinin neye ihtiyacı olduğunu buluyor ve sunuyorum. Bir itiraz üzerinde çalışmayı dinledim (dinle, pozisyon al, karşı argüman ver) ve şöyle düşündüm: “Ne? Bu çok anlaşılır! Müşteriyi nasıl dinleyemezsin? Hemen yanıldığını söyle? Öğrenmedim ama başka nasıl yapacağımı bilmediğim için uyguladım. Bir kişinin köpeği öldüyse veya ­tüm parasını kaybettiyse ve siz yeni bir araba, bir daire satın aldığınızı ve Amerika'daki büyükbabanızın size bir miras bıraktığını söylerseniz, bu akşam sohbet için birkaç ortak konunuz olacak. Açıkçası, bir şeyleri kaybettiğiniz bazı deneyimleriniz hakkında konuşmanız gerekiyor, ama sonra, mucizevi bir şekilde, olaylar öyle bir şekilde oldu ki, yeni bir şey kazandınız. Ne de olsa hayat bir zebradır: siyah şeridin arkasında her zaman beyaz bir şerit vardır. Bu nedenle, bir kişinin mevcut durumuna girmeniz, onunla bir bağ (uyum) kurmanız ve ardından ruh halini bir artıya getirmeniz gerekir. Ve sonra neşeyi paylaşmaya veya bir konuda anlaşmaya çalışabilirsiniz. Ama bunu anlamayanlar var, onlara verilmiyor. Mükemmel yöneticiler, yaratıcılar, BT çalışanları vb. olabilmelerine rağmen.

Ve hiçbir şeyde parlak olmayanlar var ve aslında bu konuda çok parlaklar. Bu, sabah işe gitmeyi, akşam huzur içinde yatmayı, uyanıp işe geri dönmeyi seven bir insan kümesidir. Benim için bu kabul edilemez çünkü ben daha kaotikim. Ancak çoğu insan için bu normaldir. Ve bunun kötü olduğunu söylemiyorum. Böyle bir ­psikotipleri var. Sağlıklarını parayla değiştirmek istemiyorlar, zorluk değil rahatlık istiyorlar. Ve bu tür insanlara herhangi bir şirket, herhangi bir işletme ihtiyaç duyar, onlar onun temelidir. Sonuçta, bir girişimci ekibi olmadan bir hiçtir. Doğada her şey dengelidir: biri genel müdür, biri kurye. Ve genel müdürün imzalı emrinin yürürlüğe girmesi için şirketin şubesine kurye ile teslim edilmesi gerekiyor - herkes kendi işine bakıyor. Mesela düzenli işe gidemeyeceğim, aynı şeyleri yapamayacağım, hiçbir fikrim, hırsım olmayacak. Yani, zeki değilim ve bu konuda yetenekli değilim. Diğer kişi ise emekli olana kadar zilden zile düzenli çalışabilecek. Ve bu onun dehası ve yeteneği! Onun hayatı benim için rahatsız, benim hayatım onun için. Koltuğa oturacak, yüzlerce mektup alacak: İşte para cezası, işte görüşme... Okur kendini vurur. Ve onsuz yaşayamam, başka türlü çalışamam!

Artık kendi işinizi nasıl kuracağınıza dair birçok eğitim, eğitim programı var. Pek çok genç, "başarılı" bilgi işadamlarının örneklerinden ilham alarak işi bırakır, tüm köprülerini yakar ve yeni bir şekilde yaşamaya başlar. Ama bu ­kadar keskin bir geçiş yapılmaması gerektiğini düşünüyorum. Benim için her şey pürüzsüzdü. İlk müşteriler, çalıştığım şirkette zaten reklam yapan müşterilerdi, ancak aynı zamanda ­, akşamları işten sonra veya öğle tatillerinde başarıyla yönettiğim diğer reklam medyalarının satın alınmasında ek hizmetlere ihtiyaçları vardı.­

Benim için bu bir sorun değildi - 7/24 çalışma deneyimini üniversitenin ikinci yılından itibaren almaya başladım. O sıralarda benim ticaret günüm sabah saat 8'de ilk mağazada başlar ve gece yarısından sonra son mağazada mal teşhiriyle sona ererdi. Aynı zamanda, perakende satış mağazalarında çalışmak arasında üniversitede derslere katılmayı başardım - orada tam zamanlı bir bölümde okudum. Genel olarak, zorlu bir programa, zorluklara ve zorluklara yabancı olmadığımı muhtemelen anlamışsınızdır.

Her şey aşamalıydı: bir normal müşteri - küçük bir ofis, iki müşteri - daha büyük bir ofis. Bence köprüleri yakmak aptalca. Kendinizi işsiz ve işsiz bulabilirsiniz ve yine bir çalışan olarak gitmeniz gerekecek, sadece istediğiniz yere değil, sizi nereye götürecekleri, çünkü şu anda paraya ihtiyaç var. Bu tür riskler almak ve meteliksiz kalmak tehlikelidir. Sonuçlarda sabırsız biri olmama rağmen bu durumda sabırlı olmanız gerektiğini anlıyorum. Bir tür temele, ana işe paralel olarak üzerinde bir şeyler yapma yeteneğine sahip olmalısın - ve ancak o zaman ayrılmalısın. Bataklıkta yürüyüş yapmak gibi (bu karşılaştırmayı beğendim, tekrar kullanacağım): Üzerine basmadan önce dibi bulmalısın, aksi takdirde başarısız olabilirsin. Üstelik farklı eğitimler olması harika! Ben başladığımda onlar yoktu, kimse yapmıyordu. Bana her şeyi gösterip söyleselerdi, muhtemelen daha önce kendi işimi açmaya çalışırdım. Bir yılı aşkın süredir aktif başarılı işadamları olan kişilere yönelik eğitimlere gitmenizi tavsiye ederim. Nitekim her halükarda yollarında pek çok zorlukla karşılaştılar, zor durumlardan çıkış yolları buldular ve mutlaka anlatacakları bir şeyleri var. Ancak, eğitmenler arasında, kendi başına işleyen bir iş kuramayan, ancak nasıl yapılacağını anlatan birçok bilgi iş adamı olduğu unutulmamalıdır . ­Bu nedenle, tam olarak kiminle çalışmaya gideceğinizi dikkatlice analiz etmek gerekir.

İlk başta tüm bu kurslar benim için ilginçti, her şey yeniydi. Ancak temel bilgileri edinip temel konuları anlamaya başladığımda, eğitim şirketinin değişmesiyle hiçbir şeyin değişmediğini fark ettim - yenilerini almayı bıraktım. Artık tüm ağ ­kralının telefonumda olduğu benim için açık. Bu nedenle, ben daha çok başka çözümlerden yanayım: hobiler aracılığıyla flört etmek vb.

Ancak eğitim sadece eğitim değildir. Artık her şeye üst üste katılmayı bıraktım, sadece istek üzerine çalışmaya devam ediyorum. Bir alanda daha fazla bilgiye ihtiyaç olduğunu anladığımda bir kursa kaydolurum. Örneğin, bu satırları yazarken ­, Skolkovo'da "Yönetmenlik stajı" programı kapsamında eğitimime başlıyorum. Açık bir güne katıldım ve buna ihtiyacım olduğunu anladım. Artı, güvendiğim girişimcilerden pek çok olumlu geri bildirim alıyorum. Ama genel olarak evet, her zevke uygun eğitimler olması güzel. İşin kötü yanı, oraya gelen herkes bir şey yapmayacak. Ama sonra yapabilen ama denemeyen daha az insan olacak. Herkes denediğinde aralarında yetenekli olanlar çıkıyor ve onlar ­daha çok açılıyor. Eminim ki SSCB'de şu anda olduğu kadar çok yetenekli iş adamı vardı. Ama aslında değildiler çünkü o sistem izin vermiyordu. Ve modern olan ­izin verir, davet eder, propaganda yapar ve bu sayede daha fazla insan ortaya çıkar. Taşrada doğmuş olsa bile yetenekli bir kişinin en azından sezgiyle sonuçlara ulaşacağına inanıyorum.

Pahalı bir iş eğitim programına gittim. İlk derelerden birine girdim ­, o sırada düzenli bir meblağ ödedim. İlk eğitimin ardından şirketin geliri ve net karı hemen olmasa da üç katına çıktı. Beğendim, bu yüzden daha fazla büyümek için ikinci kez gittim. Ama ya programın kalitesi düştü ya da o zamana kadar mümkün olan her şeyi çoktan özümsemiştim. Her halükarda, ilk eğitimde kendimi aptal gibi hissettim ve konuşmacıların ağzına baktıysam, ikinci seferde her şeyi bilen ve nasıl yapılacağını bilen deneyimli bir iş adamı gibi hissettim. Ayrıca iş koçları sonuçlarımdan bazılarını ­başkalarına örnek olarak gösterdiler. Sonuç olarak, aynı ­program aracılığıyla geliri artırma planı başarısız oldu.

Sonra iyi bir arabaya bindim, girişin yanına koydum, para biriktirmedim çünkü norm seviyesini yükselttim. Genel olarak pişman değilim, ikinci ziyaret bana ­bir şekilde yardımcı olan iyi ilginç temaslar sağladı. Ancak bunlar ilk aldığım araçlar değil. Sonra bana norm seviyesinden, pahalı şeyler ve araba almanın harika olduğu söylendi. İlk dersimden sonra ­dışarı çıktım ve kendime üç tane Hugo Boss polo tişörtü aldım. Şimdi hatırlamayı komik buluyorum ama sonra kendimi havalı hissettim. İlk kez, "Transformers" filminden olduğu gibi, sürmek için bir spor araba kiraladığım pahalı Meksika tatil beldesi Cancun'da dinlenmek için okyanusu geçtim. Orada insanların nasıl büyük ölçüde rahatladıklarını, nasıl para harcadıklarını gördüm. Daha fazla kazanmak için motivasyonum olmadığını fark ettim. Kendim için harcamıyorsam neden öküz gibi çalışayım? Ve iyi giyinirsem seyahat ederim - standart seviyeyi korumaya ihtiyaç vardır.

Konuşmalarımdan sonra sık sık gelip çeşitli sorular soruyorlar. Örneğin, Territory of Anlamlar forumunda ilk kez bin kişinin önünde bir buçuk saatlik bir konuşma yaptım. Ondan sonra insanlar beni iki saat daha bırakmadı. Bir sonraki konuşmacı konuşmayı başlatamadı, hatta seyirciden sokağa geçmemiz istendi. Orada, kavurucu güneşin altında kendimi zaten hasta hissediyordum ama adamlar soru sormaya ve soruları cevaplamamı istemeye devam ettiler. Sonuç olarak bana su getirdiler, gölgeye taşındık. Ve isteyen herkes bana bir soru sorana kadar ayrılmadım. O anda neredeyse Philip Kirkorov hissettim. Ve en önemlisi, iki saatte hiçbir soru aynı değildi! Reklamcılığı, hayatı sordular. Bir kişi başka bir şehirden Moskova'ya taşınmaya değip değmeyeceğini sordu, ben de buna değdiğini, ancak işe yaramazsa her zaman geri gelebileceğini söyledim. Ve adam, "Yapacağım!" dedi.

Taşra kasabalarında hayat daha yavaş akar. Evet, ölçülü sakin bir hayatı seven insanlar var. Ama büyümek isteyenler var. Bir Moskovalı olarak Rusya'daki başka bir şehri fırsat olarak algılamak benim için zor . ­Temel olarak, başka bir şey öneremem. Her durumda, Moskova'da daha fazla fırsat var. Ve hiçbir şehri başkentin rakibi olarak görmüyorum. Bu nedenle, buraya gitmenizi tavsiye ederim. Ancak yetkinliğiniz varsa şehrinizde bir şeyler yapmayı deneyebilirsiniz - ­YouTube videolarının test sürüşü gibi. Ve sonra kazanılan parayı Moskova'da ek bir ofis açmaya yatırın. Kırım'da bir arkadaşım var, işadamı Artur. Barların, restoranların sahibi, hırsları var. Ona Moskova'da bir bar açmasını tavsiye ettim. “İşe yarayacak - başkentte bir bar ağı açacaksınız. İşe yaramazsa, Kırım'a dönecek ve Moskova deneyimini orada uygulayacaksınız!” Ne de olsa deneyim, yaşam boyunca kullanılabilecek bir kaynaktır.

O toplantıda yanıltıcı sorular da vardı: "Hiç bağlantı olmadığını söylüyorsun ve sonra çok şey bildiğini kabul ediyorsun!" Ortak bir apartman dairesinde büyüdüğümü ve herkesle kolay tanışmanın benim işim olduğunu açıklamak zorunda kaldım. İlgilenirsem kolayca yaklaşır ve tanışırım. Bu benim erdemim, tüm tanıdıklarımla kendim iletişime geçtim, kendim büyük girişimcilerle ve beş milyar cirolu bir akıl hocasıyla bağlantılar kurdum. Ve kişi şöyle diyor: “Fırsatlar ve bağlantılar olmadan mı? Evet, beş milyarlık bir dostun var - bağlantı bu! Ama onunla sadece on yıllık verimli çalışmanın ardından tanıştığım hiçbir şey yok mu?

Diğer şeylerin yanı sıra, paranın tadını çıkarma aşamasından geçmeniz, bunda hiçbir gerçek olmadığını anlamanız ve arabaları ve gösterişleri düşünmeden yola devam etmeniz gerektiği fikrini çocuklarla paylaştım. Birisi bunu duydu ve duygusal deneyimlerimi paylaştığımı anladı. Ve birisi sadece Louis Vuitton'a gittiğimi ve ayağımla neredeyse kapıyı açacağımı duydu. Hatta bazıları böyle bir süper tüccarın gelip kendilerine hiçbir şey satın alamayan "çocuklarla" alay ettiğini bile tartıştı . ­Zeki insanlar onlara çocukken alkolik bir komşumla ortak bir apartman dairesinde nasıl yaşadığımı, her şeyi nasıl kendim başardığımı, markaların gerçekten bir değeri olmadığını nasıl anladığımı ama bu aşamanın geçilmesi gerektiğini anlattığımı anlattı! Ancak bu, kendisi markalı şeyler elde edene kadar kimseye gelmeyecektir.

Bu kadar geniş bir izleyici kitlesine ilk performansımdı, olduğu gibi - muhtemelen samimiyetle anlattım ve aldım. Bazı insanlar anlar, bazıları anlamaz. Kabul edenler abonem oldu ve ardından beni başka performanslara çağırdı.

Maryino'da yaşadım, adamlarla bir bankta oturduk, bira içtik ve tohumlar kırdık, futbol taraftarlarıyla "atıcılara" gittik. Ve bir nevi hayat okuluydu. Bahçelerde savaştım, ailem için ayağa kalkmayı öğrendim. Sigara içtim, içtim - şimdi spor yapıyorum. Bu deneyim, bilgelik kazanmak, yaşam dersleridir. Maryino, Moskova'nın sadece küçük bir uzak kısmı ve bu şehirde hem Arbat hem de Kutuzovsky Prospekt var. Moskova'nın ­farklı olduğunu gördüm ve merkezde daha çok sevdiğimi fark ettim. Sonra neden böyle yaşadığımızı düşündüm ve onlar farklı yaşıyorlar. Kutuzovsky'den bir araba neden sahip olduğumuz her şeyden daha pahalı? Kaçmaya, aramaya, bakmaya başladım. Merkezde dinlenmeye başladım, orada çalışmak istediğimi fark ettim, hatta her gün iki saat tek yön gitmeye hazırdım. Sonra bir daire kiraladı - ve sanki başka bir şehre taşınmış gibi. Maryino'dan merkeze kaçana kadar ilk "ekinleri" yapmadım, "hasat" yapmadım, büyüyemedim. Maryino'da norm seviyesi hakkında bana söylenmedi! Orada bana kadın olduğumu söylediler çünkü zayıf içecekler içiyorum - votka var! Aynı şey daire, araba, kıyafetler için de geçerliydi. Uyku alanlarında eşofmanla avluya çıkıp bir bardak votka içebilirsiniz. Ama merkezde işe yaramayacak. Genel olarak Maryino'da yaşarken Maryino büyüklüğünde bir düşüncem ve aynı gelişme vardı. Merkeze kaçtıktan sonra farklı bir hayat gördüm, hoşuma gitti, dünya görüşüm değişti ve ilerlemeye ve gelişmeye karar verdim. Kendi sonuçlarını çıkar.

Bölüm 15

Reklamcılıkta duygu nedir?

Büyük bir şehrin ortalama sakini günde üç binden fazla reklam mesajı görüyor ve bu rakam artıyor, yeni reklam türleri ortaya çıkıyor. Örneğin ABD'de ve Avrupa'da ve artık ülkemizde de alışveriş merkezlerinde yüzünüzü, kimliğinizi okuyan cihazlar kuruluyor. Bundan sonra, bu merkezdeki ekranda bazı mağazaların kişisel olarak size yönelik hedefli reklamlarını görürsünüz! Ayrıca e-postada yeni bir reklam var. Yani maili kaydırıyorsunuz ve banner yukarıdan aşağıya açılıyor, mesajın tamamını görüyorsunuz ama dinamik, göz alıcı ve çok can sıkıcı değil. Bunu fark ettim çünkü havalı uygulandı, bir reklamveren olarak "beş" koydum! Genel olarak, bir kişiye İnternet üzerinden giderek daha fazla erişim noktası olduğu için reklam miktarı artmaktadır. Dediğim gibi, günde kişi başına üç binden fazla dokunuş var - bu sokakta, internette, televizyonda, radyoda reklam vermek. Şimdi bile pencereden dışarı bakıyorum ve reklamlı bir musluk var. Bir kafeye gittim - bir broşür var.

Bu kadar çok mesaj kişide reklam körlüğüne neden olur. Yavaş yavaş onun için arka plan gürültüsü haline geliyorlar ve genellikle reklamlardaki mesajlara dikkat etmeyi bırakıyor. Bu nedenle reklam ve afişlerin artık kolay anlaşılır, sezgisel, doğru duyguları uyandırması ve standart dışı hareketlerle dikkat çekmesi gerekiyor, aksi takdirde reklam algılanmayacak, yani hedefi vuramayacak.

Artık bir tür duygu içeren basit ve anlaşılır videolar çalışıyor. Örneğin, bir müşterimiz var - 90 yılı aşkın bir süredir pazar liderlerinden biri olan bir mobilya şirketi. Onlarla ­bir reklam kampanyası yürüttük. Sonra bir araya gelip sonuçları ve gelecek için planları tartışmak üzere anlaştık. Sonuç olarak, müşteri reklamı biraz renk katarak güncellemek istedi. Birlikte mevcut sürümü dikkatlice inceledik ve beyin fırtınası başladı. Video, bir yatak odası takımının görsellerinden ve faydalarının anlatılmasından oluşuyordu. Genel olarak herkes tarafından anlaşılır ve eğlenceli olarak beğenilen güzel bir video olduğunu fark ettik. Ama bir şeyi kaçırıyor. Ve sonra aklıma geldi - duygulara ihtiyacımız var! Ve öyle yaptılar - yeni bir tane çekmeyi kabul ettiler, ancak biraz daha yüksek bir zamanlamayla, böylece ihtiyacınız olan her şeyi sığdırmak için zaman vardı.

Bu nedenle, zaten test edilmiş yatak odası takımını alıyoruz (tüm video boyunca, izleyici ­genel planı ve bazı sahnelerde öğelerini yakından görecek), ancak şimdi oyuncularla tam teşekküllü bir çekim yapıyoruz. Senaryoya göre, beş yaşlarında kıvırcık saçlı bir çocuk elinde ­bir iplik yumağıyla yatak odasına koşuyor ve gülerek yatağın üzerinde zıplamaya başlıyor. Top yere düşer. Bu sırada yatağın altından tüylü bir kedi yavrusu fırlar ve topla oynamaya başlar. Sonra annem ince bir ipek sabahlıkla odaya gelir (muhteşem figürünü görüyoruz), genişçe gülümser ve sanki sitem eder gibi başını sallar. Yatağa yaklaşır, yavru kediyi alır, sonra oğlunun elini tutar. "Oh, sen benim yaramazımsın!" anne çocuğu ve yavru kediyi kucaklar, bu anda çerçevede ana odak doğal olarak kadının lüks dekoltesine aktarılır. Mükemmel video hazır.

Bir çocuk, bir kedi yavrusu, çıplak bir kadın - her zaman olumlu duygular uyandıran bir şey. Erkekler kızlardan hoşlanır, kadınlar da güzel kızlardan hoşlanır, kimse çocuklara karşı bir şey söylemez çünkü onlar hayatın çiçekleridir ve kedi yavrusu dünyanın en zararsız canlısıdır. Her şey basit.

Genelde her ciddi marka reklamda duyguları kullanmaya çalışır, hep aynı tuşlara basarlar ama insanlar yine de reklamı insan beyninin mekanizmalarını içerdiği için algılarlar. Pazarlamanın tüm yasalarını biliyorum: ürünler neden rafta bu sırayla, neden ekmek ve süt mağazanın sonunda, neden kasalarda çeşitli önemsiz şeyler var ama aynı zamanda çocuklara yönelik şeyler de var. altta ve prezervatif gibi şeyler üstte, neden göz hizasında ve uzun eller pahalı bir meta ve ucuz olan altta. Bir insanı bir ürün satın almaya yönelik tüm pazarlama hamlelerini biliyorum! Ama yine de herkes gibi mağazayı dolaşıyorum, ürüne gözlerimle yapışıyorum, tutuyorum ve sonunda bir değişiklik alıyorum. Görünüşe göre her şeyi biliyor ve anlıyorum, ancak yine de her şeyin nasıl çalıştığını ancak evde çok gerekli olmayan satın aldığım paketleri ayırdığımda hatırlıyorum.

Demek istediğim, reklamdaki duygular hileli görünse bile, bir kişi yine de psikoloji yasalarına uyar. Örneğin çamaşır deterjanı ile ilgili reklamlarda sadece anne ve çocuk değişir. Hikaye aynı: çocuk yürüyüşten kirli giysilerle döndü ve yeni formüle sahip mucize pudra her şeyi yıkadı. Ve bu formül ­her yıl değişir.

Ekonomi ve premium segmentlerde birçok holdingin aynı anda çamaşır deterjanı ürettiği bir sır değil. Elbette, "ekonomi tozu" terimini duymuşsunuzdur, zaten birkaç marka hayal etmişsinizdir. Aynı zamanda premium pudralar hakkında bir soru duyduğunuzda ­aklınıza mutlaka başka markalar gelebilir. Bunun bir nedeni var, büyük holdingler, izleyicileri bölümlere ayırarak ve belirli bir imaj ve marka geçmişi oluşturarak ­her bir markadan para kazanabileceklerini anlıyor. Biri pahalı bir toz, diğeri ise bir kuruşa mal oluyor. İlki renkli ­granüller ve gizli bir formülle, ikincisi ise basit bir formülle. Fabrikada granüllerin yarısı yeniden boyandı ve başka bir kutuya döküldü, fiyat etiketi değiştirildi ve farklı bir rulo yapıldı - kaliteyi takdir eden bir hostes için toz. Bu videoda reklamveren, mesajını ortalamanın üzerinde gelire sahip premium kitleye odaklıyor. Onlarla iletişim kurmak ve ­aynı dili konuşmak için video, tasarımcı tarafından yenilenmiş bir stüdyo daireyi kullanacak, hostes iyi görünecek ve geçerken ­sadece bir bluzu değil, dün satın aldığı yenisini de yıkadığı için övünecek. . Aynı zamanda ekonomi segmentinin toz silindirlerinde eski şeylerin bile mükemmel bir şekilde yıkandığını duyuyoruz. Videoda, içine madeni paraların düştüğü bir kumbara bile göstererek, bu ürünü satın alarak paradan tasarruf edeceğinizi ima edebilirler.

, beğenseniz de beğenmeseniz de, Mortal Kombat'ta ölümle sonuçlanan joystick düğmelerinin tam kombinasyonu gibi çalışacağı kesin olan birkaç nakavt hareketi kullanır.

•                                           Tutumlu hostes - savurgan olmamaya, ekonomiye vurgu.

•                                           Nezaket, sevgi, hassasiyet - bu, örneğin bir hediye kutusundaki bir rulo çikolata için uygundur. Hedef kitle - kızlar, kızlar, kadınlar. Tik romantizmine, şarkılara, şekere ihtiyaçları var. ­Örneğin, Merci tatlılarının videosu , sözlerini muhtemelen bildiğiniz, hoş bir sesle söylenen bir şarkı kullanıyor : “Merci, teşekkür ederim. ­Merci, kendin olduğun için teşekkürler!” Ondan hoşlanmıyorum ama kız arkadaşım için romantik bir ruh hali yaratmak istersem şampanya alacağım ve bu şekerlemelerden emin olacağım çünkü çağrışımsal bir dizi yaratıldı.

•                                           Korku. Geçenlerde erkek obezitesi ile ilgilenen bir doktora danıştım. Korkuyla hareket etmesi gerekiyor çünkü şişman erkeklere kadın hormonları hükmediyor. Bu nedenle, videoda bir duygu olmalı: sonunda bir kadın olmak istiyorsanız - daha fazla yiyin! Bir erkek, kilosunu, beslenmesini izlemesi, spor salonunda egzersiz yapması ve pompalanması gerektiğini anlamalıdır. Genellikle fazla kilolu insanların topluma dahil edilmediğine inanılır, çünkü artık herkes kendi başının çaresine bakar, herkes "sporla uğraşır". Ve sen şişmansın, bu yüzden zayıfsın, iraden yok, spor salonuna paran yok, düzgün yemek yiyeceksin. Şişman, başarısız, güvensiz, zayıf bir adamdır. Ve doktora gelirse iyileşebilir, kilo verebilir.

•                                           Güvenilirlik finansal yapılar için uygundur. Örneğin, ­güven uyandıran ünlü bir kişi olacaktır. Örneğin, herkesin bildiği Bruce Willis, Trust Bank'ta reklam yaparken vuruldu , bu Zor Ölüm - kandıramaz. Ünlünün ­finansla ve özellikle bu bankayla hiçbir ilgisi olmadığını fark etse bile, bir kişi "sorun varsa Bruce çözer" diye düşünüyor çünkü onun tüm zorluklarla nasıl başa çıktığını ­gördüm ­. Evet, elbette abartıyorum ama tüm pazarlama numaralarını bildiğim halde eve nasıl gereksiz satın almalarla geldiğimi hatırlıyorsunuz. İşte burada: Bruce'un bir bankacı olmadığını herkes gayet iyi biliyor, ancak çağrışımsal dizi çalışıyor ve siz bu bankaya para getiriyorsunuz.

•                                           Kuvvet. Spor kullanır. Herhangi bir spor malzemesinin reklamı, havalı bir ­rütbeli adam tarafından yapılır, güçlüsün, yapabilirsin der. Nefes darlığı çeken zayıflara yer yoktur.

•                                           Pozitif, hafiflik, her şeyin iyi olacağına dair inanç. Bu, mikro kredi şirketleri tarafından aktif olarak kullanılmaktadır. Reklamı hatırlıyorum (bu örnek zaten kitapta vardı ama şimdi yine yerinde olacak). Göbekli küçük bir adam dans ediyor, “Birinden ödünç almaktansa aramak daha iyidir” şarkısı çalıyor. İlk başta videoda neden böyle bir kahraman olduğunu anlamadım ve sonra tahmin ettim: mikro kredilerin hedef kitlesi çılgınlığa giden çalışkan ve şimdi maaşından önce birkaç bin borç alması gerekiyor . Ancak videoda üstü açık bir arabada şişkin bir adam görürse, parayı almayacaktır. Ve onun gibi biraz sarhoş, dans eden, göbekli birini görse, gidip borç para alır. Hedef kitlenizi etkilemenin en iyi yolu aynı olmaktır. Aynı kıyafetler içinde, aynı ruh hali ile. Acilen paraya mı ihtiyacınız var? Endişelenme, sana yardım edeceğiz. Ve sonra beş binden bize bu şekilde "-1teen" vereceksin.

•                                           Açgözlülük. “Düşük bir fiyata satın almak için acele edin. Bir fiyatına iki tane al." Promosyon ve özel tekliflerin reklamlarında ters zamanlayıcılı sayaç kullanılmaktadır. Görünüşe göre daha sonra satın alabileceğinizi düşünüyorsunuz, ancak bir zaman sınırı olduğunda, istek bırakmak için acele ediyorsunuz. Açgözlülüğe, daha fazlasını elde etme arzusuna yöneliktir.

•                                           Şaşkınlık. Bu video bir vay etkisi yaratıyor. Böylece televizyonun yanından geçen izleyici olduğu yerde durur ve olumlu bir şoktan ağzını açar.

•                                           Durum. Lüks tatiller düzenleyen bir seyahat şirketinin reklamını hayal edin . Bu videoda, ­kişisel bir cennet adasında üstü açılır beyaz Rolls-Royce'larına binecek ve pahalı bir restoranda ıstakozlarla akşam yemeğine gidecek, güzel bir gün batımının tadını çıkaracak smokinli bir adam, lüks bir ­elbise giymiş bir kadın göreceksiniz. . Tabii ki, böyle bir videoyu merkezi televizyonda yayınlamak pek mantıklı değil. Ancak Rublyovka'daki birinci sınıf bir restoranın büyük bir plazma ekranında veya birinci sınıf bir uçağın kabinindeki bir monitörde, böyle bir senaryonun zaten yaşam hakkı vardır.

Bu duyguların her birinin daha yaygın olarak konuşlandırılabileceğini unutmayın. Yani, birçok insan korkusu var. Örneğin, yaşlılık korkusu. Gençlik iksiri satan bir müşterimiz var . ­Bunlar, taze görüneceğiniz damlalardır ­. Yaşlılık korkusu üzerine vitaminlerin, kırışıklıkları giderecek ve ten renginizin daha sağlıklı olmasını sağlayacak kremlerin reklamını yapabilirsiniz. Sabunlar, temizlik ürünleri, ıslak mendiller bakteri ve mikroorganizma korkusu üzerine kuruludur.

Banka yoksulluk korkusunu kullanabilir. Evde parayla oturursan enflasyondan erir, kaybedersin, çalınabilir. Ve bankaya para yatırdığınızda hiçbir şey yapmadan faiz alacaksınız.

Genel olarak, korku baskın duygudur. Pozitif ve korku, etkilerinin gücü açısından temelde farklıdır. Efsanevi kısa mesafe koşucusu Usain Bolt, bir sürü köpek peşinizden koşarsa geride kalacak. Ve birlikte olimpiyat pistine çıkarsanız Bolt'un gerisinde kalırsınız. Korku duygusu, olumlu duygudan daha fazla motive eder: şeker için değil, köpeklerden daha hızlı koşacaksınız. Bu nedenle, bu duyguyu kullanan birçok videonun üretilmesi boşuna değildir.

Kendinize hakim olun, TV kanalları kendilerini reytinge göre satar: ne kadar yüksekse, kanal reklam satışlarından o kadar fazla kazanır. Haberlerde aslan payı olumsuz olaylara ait çünkü daha çok dikkat çekiyorlar. Bir uçak kazası, büyük bir kaza ve “yay” meselesinin sonunda hayvanat bahçesinde yeni bir hayvan doğdu. Yine, oyun duyguların birikmesi üzerine!

İnsanlar ölüm, seks ve diğer insanların para haberlerini sever. İnsan psikolojisi öyledir ki, bir şey olursa her zaman bir seyirci kalabalığı toplanır. Bir ülkede işler iyi gitmediğinde insanlar endişelenir. Ancak ölüm, kaza, terörist haberlerinden sonra insanlar daha kötü durumda olan birinin olduğunu anlıyor. Yani o kadar da kötü değiliz. Bu nedenle ortak bir program var: zor zamanlarda insanları bir araya getirmeli ve örneklerle her şeyin onlar için o kadar da üzücü olmadığını göstermeliyiz.

Reklamlar: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

yarayacağını ­düşünerek kullandıkları şablon sözcükler vardır . Aslında bu sözler o kadar yıpranmış ki, tam tersine alıcıyı geri çeviriyor. “Benzersiz bir teklif”, “her müşteriye bireysel yaklaşım”, “sadece bizde, sadece şimdi, sadece sizin için”... Ancak, bayağılık ile anlaşılmazlık arasında çok ince bir çizgi vardır ­. Çok orijinal bir şey yapabilirsiniz , ancak geniş bir kitleye ­ulaştığınızda , çoğu kişi ne iletmek istediğinizi anlamayacaktır. Bu nedenle, özgün ama basit çözümlerden yanayım. Aldatılmış "terfi" teklifleri, "benzersiz" dişleri germiş olabilir, ancak bu anlaşılmaz bir tekliften daha iyidir. Artık insanlar düşünmüyor - eğer net değilse, öylece gidiyorlar. Karmaşık şeyleri basit bir dille aktarma fırsatı varsa, yapılmalıdır.

Aşırılıklara gitmeye gerek yok. Göreviniz aynı hileli kalıplara düşmemek ve aynı zamanda akıllı olmamak. Çok anlaşılmaz, süslü ­bir şekilde konuşan insanlar var : Cümleler kuruyorlar , karmaşık yapılar kuruyorlar. “Paylaş” kelimesini başka türlü anlatamıyorsanız, “paylaş” kalsın.

Reklamlarda sıklıkla şunu görebilirsiniz: “indirim %40, %60, %80”, ancak fiyat bildirilmez, tüm ayrıntılar web sitesinde veya telefonla verilir. Örneğin, bir fitness kulübü reklamı: "%40 indirim." Ancak indirimin ne kadar olduğu belli değil - belki de şu anda egzersiz yaptığınız fitness kulübünden daha pahalıdır . Bu, bir ipucu, bir başvuru elde etmek için yapılır. Ayrıca sitemde %80 indirimli ilanım var. Televizyon pahalı bir ürün ve herkesin karşılayamayacağı nihai maliyetle değil, sağlayabileceğimiz indirim hacmiyle çalışıyoruz. Bu teknik, bir kişinin bir uygulamadan çıkması için kullanılır. Ve sonra bir yöneticinin işi başlar. Yönetim açısından doğru hamle bu: Temas kuruyoruz. Müşteri bir istek bırakacak ve bundan sonra posta listeleri, sosyal ağlarda reklamlar alacak. Er ya da geç, yine de satın alacak çünkü bir gün indirimle ilgili bir ilan gördü. Aynı şey fitness kulüpleri için de geçerli. Bir reklam ararsınız ­ve sonra size promosyonlar hakkında mesajlar gönderirler, postaya yazın. Ne kadar çok dokunuş olursa, bir gün aynı fikirde olma ihtimaliniz o kadar artar.

Böylece reklamın amacı sadece satış değil, aynı zamanda iletişim de olabilir. Onları almak satışın sıfır aşaması, kişiye ulaşabiliyoruz zaten. Tek soru, bunu nasıl yapacağımız: posta, telefon, ancak mecazi anlamda, zaten kaputun altındasınız.

Aynı zamanda merkezi TV kanallarındaki reklamlar açısından uluslararası bir ­reklam yapımcıları festivali olan Cannes Lions'da öne sürülen videolar sonuca pek yaramıyor. Bunlar, dünyanın her yerinden başyapıt olarak kabul edilen videolar. Öncelikle uzunluk kısıtlamaları olmadığı için çok iyi çalışmıyorlar. Daha doğrusu bu videoları hazırlayanlar 5, 10 ya da 15 saniyeyi yakalama hedefini akıllarında tutmuyorlar. Ancak tek ­sebep bu değil.

Size başka bir benzetme yapayım. Bir mankenin defile için giydiği ayakkabılar günlük hayatta giymez. Podyum için modaya uygun kıyafetler ve ayakkabılar var, ­anoreksik modellerde herkes onlara hayran. Ama bir gerçek var: Kasım slush, bu ayakkabıları sokakta giyemezsin ve ortalama bir vücut ölçüsüyle böyle bir elbise ya sığmayacak ya da çok etkileyici görünmeyecek. Aynı şey reklamlarda da var. Cannes Lions reklamları büyüleyici, havalı, pahalı ve uzun. Uzmanlar, eleştirmenler, estetikçiler tarafından değerlendirilirler. Ancak bu videolar kısa süreli Rus gerçekliğinde kabul görmeyecektir ­. Bunlar, ayağa sığmayan ve ilk kışın çatlayacak ya da sokaklardaki Rus tuzu, İtalyan derisinin narin kaplamasını aşındıracak podyum ayakkabıları. Ayrıca, Cannes Lions formatındaki reklamların üretimi çok pahalıdır. Bir Rus reklamcı bunu her zaman karşılayamaz. Videoyu daha basit ve net hale getirmek ve medya planını güçlendirmek için para harcamak daha iyidir.

Daha sonra 10 ve 5 saniyelik olarak kesilebilmesi için 15 saniyelik bir zamanlamayla basit bir reklam yapmak 15-30 bin rubleye mal oluyor. Evet, müşterinin malzemeleri üzerinde 2D efektlerle bir bilgisayarda yapılmış, ünlü bir aktörün olmadığı, çekilmeyen bir video olacaktır. Tasarım eklemeleri yaparsak 3D zaten 30-50 bin. Oyuncularla çekim, geziler - 100 bin ruble.

Vakaların %50'sinde, reklamverenler kendi çektikleri hazır videoları getirir. Bazıları iyi, bazıları çok iyi değil, ama genel olarak genellikle iyiler. Birçok reklamverenin ­yalnızca tanıdık tasarımcıları ve özel üretim stüdyoları vardır. Peki öyleyse, ama kaliteli bir video da yapabiliriz. Üretimine başlamadan önce müşteriye ne istediğini anlaması için üç fikir içeren bir brief gönderiyoruz. Bir fikir üzerinde duruyoruz, bir senaryo planı hazırlıyoruz: saniye saniye video ve ses dizileri. Bir sözleşme yaparız, resmi ayrıntılı olarak çizdiğimiz bir storyboard yaparız ve videoyu hayata geçiririz. Bu uygundur, çünkü müşterinin "sakallı adam nereden geliyor?" Başlangıçta senaryoda yer aldı. Daha fazla çalışma fazlalık olmadan devam eder, sadece her şeyi yüksek kalitede yapmanız gerekir.

Bir video oluşturmak için son tarih her zaman farklıdır. Bir keresinde, bir gecede bir reklamveren için bir video hazırladık ­ve onu federal bir kanalda yayınladık. Tabii ki, bu çok acil bir seçenek. Genel olarak, yeterli basit videolar oluşturmak bir günden üç güne kadar sürer. İş zorsa, filme almak, teknoloji ile - üç günden bir haftaya kadar.

Kendiniz dijitalde reklam vermek için video çekebilirsiniz. İçinde, ilk saniyelerde bir zar olmalı. Üç saniye boyunca ve hemen bir teklifle sürmesini sağlamalısınız. Örneğin, eylemim durumunda şunu yapabilirim: Elimde bir iPhone ile oturuyorum, bir yazı beliriyor: "13 milyon - 249 bin ruble için TV yayını, iPhone hediye olarak." Bu bilgilere göre kişi izlemesi gerekip gerekmediğini anlayacaktır. Video ­yaklaşık 30 saniye, maksimum - bir dakika olmalıdır. Bir sunumla başlamanız, ardından ne sunduğunuzu söylemeniz ve son tarihlerle bitirmeniz gerekir.

Videomda bir teklif vardı ve açıklamada - kim olduğum hakkında bir hikaye, eylem hakkında ayrıntılı bilgi. "249 bin rubleye televizyonda reklam satın alırken, ­13 milyon kapsama alanı, düşük iletişim maliyeti vb. Ve videonun kendisinde bu teklifleri kısaca gösterdim. Kısıtlamalar verdi: “Az sayıda paket kaldı, falanca tarihten önce (önümüzdeki birkaç gün) karar vermelisin, işte iletişim için telefon numarası.” Bu videoyu telefonumla çektim ve kendi iletişim veri tabanıma güvenerek kendim yayınladım. Zaman, para ve çaba hiçbir şey almadı.

Video, tüm teklifleri ilk 5 saniyede gösterdiğimiz YouTube'da yayınlanabilir. Örneğin, "249 bin rubleye TV'de reklam satın alırken hediye olarak iPhone X." Veya "hediye olarak iPhone, 13 milyon kapsama alanı - daha fazla ayrıntı sonra." İlgileniyorsa bir kişinin videoyu izlemek istemesini sağlamak için kelimenin tam anlamıyla on cazip kelime.

Çözüm

Kendine inan, asla pes etme! Çoğu zaman, başlangıçtaki yeteneklerimiz ne kadar küçükse, potansiyelimiz o kadar büyük olur. İnsanların seçkin ailelerde doğduğu ve 25 yaşına geldiklerinde bir hiç oldukları örnekleri biliyorum. Allah göstermesin, anne babalarının başına bir şey gelse, bütün serveti çarçur ederler.

Basit bir ailede doğduğumu zaten biliyorsunuz ve şöyle düşündüm: neden bu insanlar her şeye sahipken benim hiçbir şeyim yok? O zaman tek bir şey anlamadım: Başlamak için ihtiyacım olan her şey başlangıçta bana verildi. Sağlıklı doğdum, eğitim aldım, hiç aç kalmadım, annem manavda çalıştı yani en azından soframızda hep bir şeyler bulunurdu. Çoğu insan gibi basit yaşadılar, ­iyi kıyafetler ve dinlenme için para yoktu. İki yakayı bir araya getirdiler ve yalnızca gerekli olanı satın aldılar, onsuz hayatta kalamazlardı. Evet, kışlık bir ceketim vardı ama artık kışlık bot yok.

Ancak para kazanmaya ve bir kariyer oluşturmaya başladığımda, sahip olduğum her şeyin azim ve fırsatların görünür olduğu bir şehirde doğmuş olmam sayesinde olduğunu anladım. Hırslı bir insan olarak bu beni harekete geçirdi. ­Bu nedenle, Moskova'da yaşamıyorsanız ve hırslarınız şehrinize uymuyorsa, başkente taşınmaktan korkmayın. Olabilecek en kötü şey, küçük vatanınıza geri dönmenizdir. Ancak bu durumda bile, muazzam bir deneyim kazanacak ve bunu gelecekte şehrinizde uygulayacak veya ­Moskova'yı yeniden fethetmeye çalışacaksınız.

Ve zaten Moskova'daysanız, biraz daha şanslısınız - hiçbir yere taşınmanıza gerek yok, ancak öte yandan, biraz daha az motivasyonunuz var. Hiçbir şeyim yoktu ve bana gelişme fırsatı veren de buydu! Bana verdiği temel için aileye minnettarım, çünkü başkentte doğdum, beslendim, giyindim, yüksek öğrenim gördüm - ve sonra oğlum, hadi! Ve kişisel deneyimim, biriktirdiğim bagaj, akıl her zaman benimle kalacak. Bu en önemli varlıktır, onu her zaman elden çıkarabilirsin ama aynı zamanda satın alamazsın - kendin üzerinde çok çalışmalısın. Ama bu bisiklete binmek gibidir: Bir kez öğrendikten sonra beş yıl içinde bisiklete binebileceksiniz.

Varoşlardan hiçbir şeyi olmayan bir adamdan, her zaman Moscow City'de ofisi, havalı müşterileri ve kişisel şoförü olan bir işadamı olabilirsiniz. Hiçbir şeye sahip olmadan çok şey başar. Hayatta bunun gibi birçok örnek var. İmkanları yokmuş gibi görünen insanlar, hırsları, arzuları ve kendilerine inançları olduğu için daha fazlasını başarırlar.

Bu aynı zamanda kişisel markalaşma için de geçerlidir. Sonuçta, daha önce tartıştığımız gibi, başlangıç fırsatları ne kadar düşükse, sonundaki potansiyel o kadar büyük olur. Köklü bir markanın daha fazla büyümesi zordur. Ve yenisini çekmek daha kolay, daha hızlı, katlanarak büyüyebilir. Reklamı ­yapılan canavarlar milimetre cinsinden hareket eder ve doğru stratejiyi seçerseniz, bir startup kilometrelerce adım atabilir. Buradaki görev, en başta bir vay etkisi yaratmaktır, böylece "virüs" çalışır, kalabalık "dalgayı" alır ve onu bir çığ gibi daha ileriye taşır.

Televizyondaki gibi: en büyük potansiyel, bilinmeyen yeni bir TV kanalıdır. Çarşıya giriyor ­, seyirciden bir parça alıyor. Ve% 1'den% 2'ye büyüme - zaten iki kez. Birinci Kanal'daki artışın ­%97'den %98'e çıktığını kimse fark etmeyecek. Ve çoğu, yeni bir oyuncunun% 2'den% 6'ya büyümesine dikkat edecek, üç kat sıçrama kendisine saygı duyulmasını sağlıyor. Genel olarak, her şey sizin elinizde ve birçok insan bu sözü bilse ve herkes için basit ve anlaşılır olsa da, çok az insan bunu gerçekten hayatta uygular.

Bu noktada vedalaşmam gerekecek ama bunu yapmayacağım. Kitabın zor olduğu ve her kelimeye dikkat etmeye çalıştığım, ­metni defalarca eklediğim, düzenlediğim, parlattığım için zor bir iş olduğunu söyleyebilirim. Bu nedenle, bu tür işleri yalnızca kitabınız olmadan yaşayamayacağınızı kesin olarak anladığınızda bilinçli olarak üstlenmenizi tavsiye ederim . Her halükarda hoşuma gitti, bu yüzden veda etmiyorum. Çocukluğumdaki gibi: hayatta var olan zorlukların öncelikle kafanızda olduğunu anlıyorsunuz. Onları çözmeye çalışırsanız, kişisel deneyim kazanırsınız, daha kolay hale gelir ve hatta bir noktada onların üstesinden gelmeyi sevmeye başlarsınız. Doğru, ancak kendine meydan okumaya alışkın olanlardan biriyseniz. Bu nedenle, düşüncelerimi kağıt üzerinde birden çok kez göreceğinizi düşünüyorum.

teşekkürler

aileme teşekkür etmek istiyorum.

İlk şükran , ne yazık ki artık olmayan annem Nina Pavlovna'ya gidiyor. Daha sonra fark ettiğim gibi, bir müzakerecinin yetenekleri bana anne sütüyle geçti. Daha sonra ortaya ­çıktığı gibi, akşamları iş günüyle ilgili anlattığı komik hikayeleri dinleyerek ­müzakerelerin psikolojisini inceledim. Ayrıca, bu becerileri nasıl uygulamaya koyduğunu canlı olarak gördüm. Örneğin, ilk kez işe gittiğimde ve işten çıkarıldıktan sonra maaşımın tamamını ödemek istemediklerini hatırlatmama izin verin, annem gelip durumu lehime çözmeme yardım etti. Ve genel olarak, beni bırakacak kimse olmadığında, annem beni yanında süt departmanında satıcı olarak çalıştığı dükkana götürdü ve ben arka odadayken "mutfağı" görünce içeride, girişteki tabeladan kasadaki son yeniden satışa kadar kendimi ticaret sürecine kaptırdım. Şimdi anlıyorum ki, daha sonra bir müzakereci olarak kariyerim, sonraki yüksek teknik eğitime rağmen, tam olarak ­annem sayesinde önceden belirlenmişti. O benim için en yakın ve en sevgili kişiydi. Onu kaybettiğimde fark ettim: olabilecek en kötü şey çoktan oldu. Ve yıkılmamak için ruhen daha da güçlenmem gerekiyordu - devam ettim, doğrudan işe girmeye karar verdim.

Şimdi baba Vasily Nikolaevich hakkında. İlk başta akranlarıma ve ailelerinden aldıkları fırsatlara baktığımda bana elinden gelen her şeyi vermediğine inandım. Ama sonra büyüdüm, hayatı ve insanları anlamaya, para kazanmaya başladım ve babamın bana gerekli ­temeli verdiğini ve sonra bir adamın kendi evini inşa etmesi gerektiğini anladım. Ve evim, üç küçük domuzla ilgili bir peri masalındaki gibi rüzgar tarafından uçup gitse bile, artık yeni bir tane inşa edebileceğimi biliyorum. Babam, Sovyet ailemizin temel ihtiyaçlarının her zaman karşılanması için her şeyi yaptı. Şoför olarak çalıştı, onun sayesinde 17 yaşında ­ortak bir apartman dairesinden ayrı bir büyük daireye taşınabildik ve sonunda odamı aldım. Okul yıllarımda babam ödevlerime yardım etti, ­öğretmenlerle çalışmaya başlamam ve normal bir sınıftan fizik ve matematik lisesine geçmem ve ardından üniversiteye gidip daha yüksek bir teknik eğitim almam konusunda ısrar etti.

Ne yazık ki, ancak annem gittikten sonra yakın insanların ve ailenin ne olduğunu tam olarak anladım. İlk başta kız kardeşim ve ben pek iyi anlaşamadık. Benden 8 yaş küçük, ebeveynler, Natasha göründü, ona daha çok ilgi gösterdi ve ben biraz kıskandım. Ve çoğu zaman ­tartışmalı durumlarda, bir kıdemli olarak suçlu olduğu ortaya çıktı. Bu, kızgınlığa, yanlış anlaşılmalara neden oldu, çatıştık, hatta onun küçük ve aptal olduğunu bile düşündüm. Artık hepimiz yetişkin olduğumuza göre ­, bir kız kardeşimin olmasının ne kadar havalı olduğunu anlıyorum. Yıllar geçtikçe arkadaş olduk ve onunla kişisel sorunları ve deneyimleri tartışabilirim. Natasha artık küçük bir kız olmaktan çıktığına göre, ağabeyine mantıklı bir şeyler tavsiye edebilir. Sağlık, yaşam ve daha birçok konuda ona güvenebilirim . ­Örneğin, dairemde tamamen bir iç tasarım projesi yaptı ve altın ellere sahip olan babam onu hayata geçirmeyi başardı.

Şimdi Natasha evlendi, bir çocuğu oldu - oldukları şey için hepsine teşekkürler! Ve onlara baktığımda, benim de bir aile istediğimi anlıyorum. Bu nedenle, hayattaki bir sonraki kişisel aşamam kendi ailem. Onun için elimden gelen her şeyi yapacağım. Örneğin, ortak bir apartman dairesinde yaşadığımızda, aynı masada yemek yeme geleneğimiz yoktu, çünkü ortak mutfakta yeterli alan yoktu ve alkolik komşunun koşuşturması hoş bir arkadaşlık değildi. Ve ailenin reisi olacağım evde öğle ve akşam yemeklerini birlikte yer, gün içinde yaşananları birbirimize anlatırız. Aile ayrıca işi güçlendirmeye yardımcı olacaktır, çünkü işin karısı ve çocukları için geliştirilmesi gerekecek, gelirler artık aritmetikte değil, geometrik ilerlemede artmalıdır.

Ama teşekkürlere geri dönelim. Hayatımda önemli bir rol oynayan, belki de farkında olmadan birkaç kişiye daha teşekkür etmek istiyorum . ­Sergei Sorokin adında biriyle arkadaştım . Satış işine girmemi öneren oydu. Biz arkadaştık ve onun önerisi üzerine satışları artırmakla uğraştığımız ­Nemiroff şirketinde çalışmaya başladım . Bunun için Sergey'e teşekkürler!

Valery Doroshenko'ya çok teşekkürler , benim için bir tür vaftiz babası oldu. Bireylere mal satışı (B2C) ile uğraştım ve B2B - iş için iş alanına geçtim. Üç ay sonra sonuç alamayınca beni işten çıkarmak istediler. Sonra Valery, şirketin sahibine yaklaştı ve "Bu adam kendini gösterecek, onu terk etmeliyiz" dedi. Beni kendi sorumluluğumda kurtardı. Üç ay sonra üst düzey yönetici oldum ve yıllık sözleşmelerle büyük müşteriler kazanmaya başladım - örneğin, dünyaca ünlü Amerikan ­fabrikası Dow Chemical. O zamanlar şirket tarihindeki en havalı müşteriyi getirdiğim ortaya çıktı. Hâlâ kurumsal partilere davet ediliyorum, bunlardan birinde şirketin 20 çalışandan 100 çalışana çıktığını öğrendim, ancak buna rağmen yeni genç yöneticiler belli bir "En çok satan eş" hakkında bir şeyler duydu. Ve şirkete getirdiğim müşterilerin çoğunun bugüne kadar onunla çalıştığı ortaya çıktı. Ve Valery hala şirkette çalışıyor.

Ayrıldığımda kimse sadece küreyi değiştirmek ve her şeye sıfırdan başlamak istediğime inanmadı. Herkes kendi işimi kuracağımı düşündü. Satışlarım şirketin cirosunun önemli bir bölümünü oluşturduğu için - o zaman zaten bir tüzel kişilik açıp kendi işimi kurabilirdim, ancak kalbimde bunun hayatım boyunca çalışmak istediğim alan olmadığını hissettim, yani yeni bir şeye doğru ilerlemem ve başka bir şey denemem gerektiğini. Valery bana B2B sektöründe nasıl satış yapacağımı öğretti, benimle çalıştı. ­Ofiste herkese sırtım dönük oturdum ve o karşımdaydı. Bu yeri aldığımda ilk başta üzüldüm ve hatta koltuk değiştirmek istedim ama sonra bunun sürekli formda olmak ve yoğun çalışmak için harika bir fırsat olduğunu anladım çünkü herkes bilgisayarımı görüyor ve hile yapmak imkansız. Akabinde ­koltuk değiştirme fırsatım oldu ama bunu bilinçli olarak yapmadım.

Irina Podrugina, Gazprom-Media yapısındaki eski liderim. Şüpheleri olmasına rağmen beni işe aldı. Görünüşe göre, belki de tartışmalı durumlarımız olacağını hemen hissettim. Daha önce hiç bir kadının emrinde çalışmamıştım ve bunu yapabileceğimden şüpheliydi. Evet, bazı yanlış anlaşılmalarımız oldu ama yine de bu kişi beni kabul etti. Üç ay sonra satışlardan sonuç alamadım ama beni terk etti. Annemin de "yavaş gaz" dediği bir şemaya göre çalışıyorum. Benim yöntemim "göze tek atışla bir geyiği öldürmek". Strateji, kurşunla dolu bir silahı hemen alıp ­herhangi bir yere ateş etmek değil, elinizde optik nişangah bulunan bir tüfeğiniz olduğunda ­ve tetiği çekerek tam olarak hangi mesafeye geldiğinizde elverişli bir durum yaratmaktır. %200 olasılıkla hedefi vurur. Böyle bir hazırlığın daha fazla zaman aldığı açıktır. Muhtemelen bu yüzden federal yıllık sözleşmelerde uzmanlaştım ve sonuç olarak, bu strateji hemen olmasa da işe yaradı, DIM, LifeNews, Evalar gibi müşterileri kendime çektim. Havalı bir satıcı oldum, ayda 10 bin dolara kadar kazanmaya başladım. Dinlenme ve çalışmayı birleştiren arkadaş canlısı bir ekipteydik. Irina bende bir reklamcının yeteneğini gördü, onun sayesinde bu yola başlayayım!

Bir kitap yazmak için olgunlaştığım sırada çok başarılı bir şekilde tanıştığım Artem Senatorov'a da minnettarım . Taslağı oluşturmak ve tartışmak için çok zaman harcadık. Artyom'un arkasında edebiyat alanında başarılı projeler olduğu için, doğru aksanları belirlememe, "suyu" temizlememe ve genel olarak metni "lezzetli sos" ile tatlandırmama yardım edebildi.

Kaderin beni bir araya getirdiği tüm insanlara minnettarım. Bana yardım eden herkesi anlatırsanız ikinci kitap yetmez. Hayat yolumuzda tanıştığımız herhangi bir insanın bize bir sebeple verildiği sonucuna vardım. Bu "karmaşık iplik yumağını" çözerseniz, unutmuş olabileceğiniz tamamen rastgele bir tanıdık, büyük olaylar zincirindeki önemli bir halkadır. Bu nedenle gelişmenizi sağlayan yaşam prensibim şudur: Bir kişiyle iletişim kurma dürtüsü hissediyorsanız ­, bunu hemen şimdi yapmalısınız! En azından tanışmak için, sezgi sizi yanıltmadıysa, temas kurduğunuzdan emin olun. Ve gelecekte, hayatın kendisi her şeyi yerine koyacak ve netleşecek: bu sadece rastgele bir kısacık toplantı ya da hayatınızın ana olayları zincirindeki o çok önemli halka.

Tanıdığım herkese bir kez daha teşekkür ediyorum, çünkü muhtemelen her şeyin bir nedeni olduğunu kendiniz anlamışsınızdır!

Ve seninle sevgili okuyucu, görünüşe göre zaten gıyabında tanıdık. Bu nedenle, sonuna kadar okuduktan sonra hayatımda da rol oynadığınız ortaya çıktı. Bu kitaptan en az bir düşünce, hayatınızda bir şekilde yardımcı olacaksa mutlu olacağım. Sonra belli bir rol oynadığım ortaya çıktı.

Birbirimize "güle güle" değil, "güle güle" demeyi öneriyorum.

Uygulama. Modern Rusya'da etkili bir reklam kampanyası sağlamak için 11 adım

Bekleyen talep - en az 3 ay.

1.                                            Kazakistan Cumhuriyeti'nin hedeflerini belirlemek:

•                                             satışlar (yeni bir ürünün lansmanı, promosyon (sezonluk, ortaklık), yeniden markalaşma);

•                                             tanınma (markalaşma, bir imaj yaratma/sürdürme).

2.                                            Ürün analizi:

•                                             reklamveren denetimi (itibar, mevcut imaj, olası özellikler):

basmak;

bahseder;

sosyal ağlar, incelemeler;

•                                             Ürün/hizmetin detaylı incelenmesi:

geçmiş reklam deneyimi ve sonuçları;

Şu anki satışlar;

coğrafya istatistikleri;

Mevsimsellik var mı?

rakip analizi.

3.                                            Hedef kitlenin tanımı ve nasıl değişebileceği:

•                                             müşteriden gelen bilgilerin piyasadaki durumla karşılaştırılması;

•                                             uzlaşma - gerçekten o seyirci mi;

•                                             odak grubu;

•                                             çözücü kitlenin özü 80/20 kuralıdır;

•                                             cinsiyet, yaş (üst ve alt sınırlar), coğrafi konum, gelir;

•                                             araba var mı;

•                                             puro içip içmediği.

4.                                            Potansiyel tanıtım kanallarının belirlenmesi:

•                                             krema, süt değil;

•                                            bir örneğin oluşturulması (yakınlık indeksi, pay, derecelendirme, kapsam). Endeksin %100'den büyük olduğu yerden ayrılıyoruz.

5.                                            Uygun kanallar aracılığıyla yerleşim:

•                                             her kanal için minimum etkili varyantın oluşturulması;

•                                             ortam ağırlığı (kişi başına 3,7 gösterim);

•                                             bütçe onayı

6.                                            Satın alma öncesi verimlilik analizi:

•                                            "TV istemcisi" sisteminin kullanımı (ayrıntılı yanlış hesaplamalar işe yaramaz (otomatik ­şanzımandaki lastikler));

•                                            erişim, OTS (kümülatif temas sayısı - kitlenin tüm dokunuşları), Erişim 1, 3, 5 (1, 3, 5 gösterimde reklamı kaç benzersiz kişi görecek - sayı ve yüzde olarak), sıklık - sıklık - ( en az 3.7) , CPS (bir kişiye bir kez gösterim başına maliyet);

•                                             bölmede seçim (kapsam kanalları, hedeflenen).

7.                                             Strateji - yerleştirme planının onaylanması (kanalların seçimi):

•                                             kapsama kanalı ("Rusya");

•                                             hedeflenen bir araçta test sürüşü (küçük bir bütçeyle - TNT);

•                                             frekans (en yüksek frekans) ("2x2"),

8.                                            Kanaldaki rezervasyonlar - hedef program satırlarına göre (satın alma için doğru zaman - önceki yılın 1/12'sinden önce):

•                                             15, 10, 5 saniye;

•                                             ekim - tanışma için 1 ay;

•                                             basarak (yerleştirme sıklığını artırarak) - 10, 15 saniye;

•                                             satın alma motivasyonu (promosyonlar, bonuslar, özel teklifler) - 5, 10 saniye.

9.                                            Yerleştirme için materyal oluşturma (video):

•                                             Moskova'da ayda kişi başına 2500 gösterim;

•                                             marka için duygu aramak (bir kişiyi bağlamak ve "duvarı aşmak");

•                                             Cannes dişsiz aslanları (neden çalışmıyorlar)

10.                                            3 aylık test sürüşü ve Kazakistan Cumhuriyeti analizi:

•                                             okumaların ön satın alma ile karşılaştırılması;

•                                             TV istemci sistemi (ayrı web sitesi, ayrı telefon);

•                                             müşteri geribildirimi;

•                                            önümüzdeki 3 ay boyunca kampanyayı hızlandırmak (bir stratejist katılır) (muhtemelen artı müşteri için bir medya stratejisi).

11.                                             Maksimum etki ile devam eden çalışma: kazan-kazan-kazan (bizim için - müşteri, müşteri için - satış, izleyiciler için - ürün).

* * *

---

^[I]Preroll - kullanıcı tarafından talep edilen çevrimiçi video başlamadan önce yüklenen bir tanıtım videosu.

Not: Bazen Büyük Dosyaları tarayıcı açmayabilir...İndirerek okumaya Çalışınız.

Benzer Yazılar