Beden Dili...Mimiklerle zihin nasıl okunur?... Alan Pease

Bunlarada Bakarsınız

Bölüm I. Beden dilinin genel olarak anlaşılması .

20. yüzyılın sonunda, sözsüzlük alanında uzman olan yeni bir sosyoloji bilimcisi türü ortaya çıktı. Nasıl bir ornitolog kuşların davranışlarını gözlemlemekten hoşlanırsa, sözel olmayan biri de insanlar iletişim kurduğunda sözlü olmayan işaretleri ve sinyalleri gözlemlemekten keyif alır. Onları resmi resepsiyonlarda, sahilde, televizyonda, işte - insanların birbirleriyle etkileşime girdiği her yerde izliyor. Kendisi ve diğer insanlarla ilişkilerini nasıl geliştireceği hakkında daha fazla şey öğrenmek için yoldaşlarının eylemleri hakkında daha fazla şey öğrenmeye çalışarak insanların davranışlarını inceler. Bir milyon yılı aşkın insan evriminde, iletişimin sözel olmayan yönlerinin ancak altmışların başından itibaren ciddi bir şekilde incelenmeye başlanması ve halkın bunların varlığından ancak Julius Fast'in 1970'te kitabını yayınlamasından sonra haberdar olması neredeyse inanılmaz görünüyor. Bu kitap, 1970'den önce davranış bilimciler tarafından iletişimin sözel olmayan yönleri üzerine yapılan araştırmayı özetlemektedir, ancak bugün bile çoğu insan, yaşamlarındaki önemine rağmen beden dilinin varlığından hala habersizdir.

Charlie Chaplin ve diğer sessiz film oyuncuları sözsüz iletişimin öncüleriydi, onlar için ekrandaki tek iletişim aracı buydu. Her oyuncu, iletişim kurmak için jestleri ve diğer vücut hareketlerini nasıl kullanabileceklerine bağlı olarak iyi veya kötü olarak sınıflandırıldı. Sesli filmler popüler olunca ve oyunculuğun sözel olmayan yönlerine daha az önem verildiğinde, birçok sessiz film oyuncusu sahneyi terk etti ve ekranda sözel yetenekleri belirgin oyuncular hakim olmaya başladı.

Beden dili sorununun incelenmesinin teknik yönüne gelince; 20. yüzyılın başlarının belki de en etkili eseri, Charles Darwin'in 1872'de yayınlanan ve "beden dili" alanındaki modern araştırmaları teşvik eden "İnsanlarda ve Hayvanlarda Duyguların İfadesi" idi ve Darwin'in fikir ve gözlemlerinin çoğu bugün tüm dünyada araştırmacılar tarafından tanınmaktadır. O zamandan beri, bilim adamları 1000'den fazla sözlü olmayan işaret ve işaret keşfettiler ve kaydettiler.

Albert Meyerabian, bilgi aktarımının %7 oranında sözlü yollarla (sadece kelimeler), %38 oranında sesli araçlarla (ses tonu, ses tonlaması dahil) ve %55 oranında sözel olmayan yollarla gerçekleştiğini bulmuştur. Profesör Birdwissle, insan iletişiminde sözlü olmayan araçların oranı hakkında benzer bir araştırma yaptı. Ortalama bir insanın günde sadece 10-11 dakika kelime konuştuğunu ve her cümlenin ortalama 2,5 saniyeden fazla sürmediğini buldu. Meyerabian gibi, bir konuşmadaki bilgilerin %35'inden azının sözlü olduğunu ve bilgilerin %65'inden fazlasının sözsüz iletişim araçlarıyla aktarıldığını buldu.

Çoğu araştırmacı, sözlü (sözlü) kanalın bilgi iletmek için kullanıldığı, sözel olmayan kanalın ise kişilerarası ilişkileri "tartışmak" için kullanıldığı ve bazı durumlarda sözlü mesajlar yerine kullanıldığı görüşünü paylaşmaktadır. Örneğin bir kadın bir erkeğe öldürücü bir bakış atabilir ve ona karşı tavrını ağzını bile açmadan net bir şekilde aktaracaktır.

Bir kişinin kültürel düzeyi ne olursa olsun, kelimeler ve onlara eşlik eden hareketler o kadar öngörülebilirlik ile eşleşir ki, Birdwissle bile iyi eğitimli bir kişinin bir kişinin hangi hareketi yaptığını sesinden anlayabileceğini iddia eder. belirli bir cümleyi telaffuz etme anı. Tersine, Birdwissle, bir kişinin konuşma anında jestlerini gözlemleyerek hangi sesi konuştuğunu belirlemeyi öğrendi.

İnsanın sonuçta biyolojik bir varlık olduğunu kabul etmek birçok insan için zordur. Homo sapiens, iki ayak üzerinde yürümeyi öğrenmiş ve iyi gelişmiş bir beyne sahip, iri, tüysüz bir maymun türüdür. Diğer hayvanlar gibi biz de eylemlerimizi, tepkilerimizi, beden dilimizi ve jestlerimizi kontrol eden biyolojik yasalara tabiyiz. Şaşırtıcı bir şekilde, hayvan adam, duruşunun, jestlerinin ve hareketlerinin sesinin söyledikleriyle çelişebileceğini nadiren fark eder.

Duyarlılık, Sezgi ve Önseziler.

Bir kişinin hassas ve sezgisel olduğunu söylediğimizde, onun başka bir kişinin sözlü olmayan ipuçlarını okuma ve bu ipuçlarını sözlü ipuçlarıyla karşılaştırma yeteneğine sahip olduğunu kastediyoruz. Başka bir deyişle, bir önseziye sahip olduğumuzu ya da "altıncı hissimizin" bize birinin yalan söylediğini söylediğini söylediğimizde, aslında beden dili ile bu kişinin söylediği sözler arasında bir tutarsızlık fark ettiğimizi kastediyoruz. Öğretim görevlileri buna seyircinin duygusu diyor. Örneğin, dinleyiciler çeneleri aşağıda ve kolları göğüslerinin üzerinde çaprazlanmış olarak sandalyelerinde derin bir şekilde otururlarsa, alıcı kişi mesajının başarılı olmayacağına dair bir önseziye sahip olacaktır. Seyircinin ilgisini çekmek için bir şeylerin değiştirilmesi gerektiğini anlayacaktır. Ve buna göre, anlayışsız bir kişi buna dikkat etmeyecek ve hatasını ağırlaştıracaktır.

Kadınlar genellikle erkeklerden daha hassastır ve bu, kadın sezgisi gibi bir şeyin varlığını açıklar. Kadınlar, en küçük ayrıntıları yakalamak için sözlü olmayan sinyalleri fark etme ve deşifre etme konusunda doğuştan gelen bir yeteneğe sahiptir. Bu nedenle, kocaların çok azı karısını aldatabilir ve buna bağlı olarak çoğu kadın, bir erkeğin şüphelenmediği bile gözlerindeki sırrını öğrenebilir.

Bu kadın sezgisi, özellikle küçük çocukların yetiştirilmesiyle uğraşan kadınlarda iyi gelişmiştir.

İlk birkaç yıl, bir anne çocuğuyla yalnızca sözel olmayan iletişime güvenir ve sezgileri nedeniyle kadınların müzakere için erkeklerden daha uygun olduğuna inanılır.

Doğuştan, Genetik, Edinilmiş ve Kültürel Sinyaller.

Çok fazla araştırma yapılmış olmasına rağmen, sözel olmayan sinyallerin doğuştan mı yoksa kazanılmış mı olduğu, genetik olarak mı aktarıldığı yoksa başka bir şekilde mi edinildiği konusunda hararetli tartışmalar var. Kanıtlar, sözel olmayan dili işitsel veya görsel alıcılar yoluyla öğrenemeyen kör, sağır ve sağır-dilsiz insanların gözlemlerinden elde edilmiştir. Çeşitli ulusların jestsel davranışları üzerinde de gözlemler yapılmış ve en yakın antropolojik akrabalarımız olan maymunlar ve makakların davranışları incelenmiştir.

Bu çalışmaların bulguları, jestlerin sınıflandırılabilir olduğunu göstermektedir. Örneğin, çoğu primat bebek emme yeteneğiyle doğar, bu da bu yeteneğin ya doğuştan ya da genetik olduğunu gösterir.

Alman bilim adamı Eibl-Eibesfeldt, doğuştan sağır veya kör olan çocuklarda gülümseme yeteneğinin, doğuştan gelen jestler hipotezini doğrulayan herhangi bir eğitim veya kopyalama olmaksızın kendini gösterdiğini keşfetti. Ekman, Friesen ve Sorenzan, çok farklı beş kültürden insanların yüz ifadelerini incelediklerinde, Darwin'in doğuştan gelen jestlerle ilgili bazı varsayımlarını doğruladılar. Farklı kültürlerden insanların belirli duyguları gösterirken aynı yüz ifadelerini kullandıklarını bulmuşlar ve bu da onları bu jestlerin doğuştan olması gerektiği sonucuna götürmüştür.

Kollarınızı göğsünüzde kavuşturduğunuzda sağ elinizi solunuzun üzerinde mi yoksa sol elinizi sağınızın üzerinde mi çaprazlarsınız? Çoğu insan, bunu yapana kadar bu soruyu güvenilir bir şekilde cevaplayamaz. Bir durumda kendilerini rahat hissedecekler, diğerinde değil. Bundan, bunun belki de değiştirilemeyen genetik bir jest olduğu sonucuna varabiliriz.

Bazı jestlerin sonradan kazanılıp kültürel olarak mı belirlendiği yoksa genetik mi olduğu konusunda da tartışmalar vardır. Örneğin, çoğu erkek mantosunu sağ koldan giymeye başlarken, çoğu kadın mantosunu sol koldan giymeye başlar. Bir erkek, kalabalık bir sokakta bir kadının yanından geçtiğinde, yanından geçerken genellikle vücudunu kadına doğru çevirir; kadın genellikle ondan uzaklaşarak uzaklaşır. Göğüslerini koruyarak içgüdüsel olarak mı yapıyor? Bu bir kadının doğuştan gelen bir hareketi mi yoksa bilinçsizce diğer kadınları izleyerek mi öğrendi?

Sözel olmayan hareketlerin çoğu öğrenilir ve birçok hareketin ve jestin anlamı kültürel olarak belirlenir. "Beden dilinin" bu yönlerini göz önünde bulundurun.

Temel İletişim Hareketleri ve Kökenleri.

Dünyanın her yerinde temel iletişim jestleri birbirinden farklı değildir. İnsanlar mutlu olduklarında gülümserler, üzgün olduklarında kaşlarını çatarlar, kızdıklarında kızgın görünürler.

Şekil 1. Omuz silkmek.

Neredeyse dünyanın her yerinde başını sallamak "evet" veya bir onaylama anlamına gelir. Sağır ve kör insanlar tarafından da kullanıldığı için doğuştan gelen bir jest gibi görünüyor. Reddetmeyi veya katılmamayı belirtmek için baş sallamak da evrenseldir ve çocuklukta icat edilen jestlerden biri olabilir. Bebek sütü emdiğinde annesinin memesini reddederek başını bir yandan diğer yana hareket ettirir. Küçük bir çocuk doyduğunda, ailesinin onu beslediği kaşıktan kaçmak için başını bir yandan diğer yana çevirir. Bu şekilde, anlaşmazlığını ve olumsuz tavrını ifade etmek için başını sallamayı çok çabuk öğrenir.

Bazı jestlerin kökenini, ilkel toplumsal geçmişimiz örneğinde bulabilirsiniz. Barikat dişleri

İncir. 2. "Herşey yolunda".

düşmana saldırma eyleminden korunmuştur ve modern insan tarafından kötü kötü sırıttığında veya başka bir şekilde düşmanlığını gösterdiğinde hala kullanılmaktadır. Gülümseme başlangıçta bir tehdit simgesiydi, ancak günümüzde dostça jestlerle birleştirildiğinde zevk veya iyi niyeti ifade ediyor.

Omuz silkme hareketi , bir kişinin ne söylendiğini bilmediğini veya anlamadığını gösteren evrensel bir jestin güzel bir örneğidir. Bu, üç bileşenden oluşan karmaşık bir harekettir: döndürülmüş avuç içi, kalkık omuzlar, kalkık kaşlar.

Nasıl sözlü diller kültürün türüne göre birbirinden farklılık gösteriyorsa, bir milletin sözlü olmayan dili de başka bir milletin sözlü olmayan dilinden farklıdır. Belirli bir hareket, bir ulusta evrensel olarak tanınabilir ve net bir şekilde yorumlanabilirken, başka bir ulusta hiçbir tanımı olmayabilir veya tamamen zıt bir anlama sahip olabilir. Örneğin, elin parmaklarının halkası, başparmağın kaldırılması ve parmaklarla yapılan V şeklindeki hareket gibi üç tipik hareketin farklı uluslar tarafından yorumlanmasındaki farkı düşünün.

Jest "O`Key" veya Elin Parmaklarıyla Oluşturulan Daire. Jest, 19. yüzyılın başlarında Amerika'da, özellikle o sırada kelimeleri ve sloganları ilk harflerine indirgemek için bir kampanya başlatan basın tarafından popüler hale getirildi. "OK" baş harflerinin ne anlama geldiği konusunda farklı görüşler var. Bazıları "tamamen doğru" demek istediklerine inanıyor - her şey doğru, ancak daha sonra bir yazım hatası sonucunda "Oll - Doğru" ya dönüştüler. Diğerleri, İngilizce'de K.O. harfleriyle gösterilen "nakavt" kelimesinin zıt anlamlısı olduğunu söylüyor. Bunun, bu baş harfleri (OK) bir kampanya sloganı olarak kullanan Amerikan başkanının doğum yeri olan "ol Kinderhoor" un kısaltması olduğuna dair başka bir teori var. Bu teorilerden hangisinin doğru olduğunu asla bilemeyeceğiz, ancak görünüşe göre dairenin kendisi 0'keu'daki "O"yu temsil ediyor. "Tamam" ın anlamı, İngilizce konuşulan tüm ülkelerde olduğu kadar Avrupa ve Asya'da da iyi bilinir, bazı ülkelerde bu hareketin tamamen farklı bir kökeni ve anlamı vardır. Örneğin, Fransa'da "sıfır" veya "hiç", Japonya'da "para" anlamına gelir ve Akdeniz havzasının bazı ülkelerinde bu jest bir erkeğin eşcinselliğini belirtmek için kullanılır.

Bu nedenle, farklı ülkeleri dolaşırken, "Yabancı bir manastıra tüzüğünüzle gitmezsiniz" kuralına uyulmalıdır. Bu, olası utanç verici durumlardan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Yükseltilmiş Başparmak Yukarı. Amerika, İngiltere, Avustralya ve Yeni Zelanda'da başparmak yukarının 3 anlamı vardır. Genellikle yoldan geçen bir arabayı yakalamak amacıyla yolda "oy kullanırken" kullanılır. İkinci anlam "her şey yolunda" dır ve başparmak keskin bir şekilde yukarı kaldırıldığında, saldırgan bir işaret haline gelir, yani bir küfür veya "üzerine otur" anlamına gelir. Yunanistan gibi bazı ülkelerde, bu hareket "çeneni kapa" anlamına gelir, yani bu hareketle Yunan yolundan geçen bir arabayı yakalamaya çalışan bir Amerikalının durumunu hayal edebilirsiniz! İtalyanlar birden beşe kadar saydığında, bu hareket "I" sayısı anlamına gelir ve işaret parmağı "2" anlamına gelir. Amerikalılar ve İngilizler sayarken, işaret parmağı "I" ve orta parmak "2" anlamına gelir; bu durumda başparmak "5" sayısını temsil eder.

Başparmak yukarı hareketi, güç ve üstünlüğün sembolü olarak diğer hareketlerle birlikte ve ayrıca birinin sizi parmakla "ezmek" istediği durumlarda kullanılır. Aşağıda bu özel bağlamda bu hareketin kullanımına daha yakından bakacağız.

Şekil Z. "Sorun değil".

V - Parmaklı Figüratif İşaret. Bu işaret, Birleşik Krallık ve Avustralya'da çok popülerdir ve saldırgan bir çağrışıma sahiptir. Dünya Savaşı sırasında, Winston Churchill zafer için "V" işaretini popüler hale getirdi, ancak bu atama için el tekrar konuşmacıya döndü. Bu hareketle el, avuç içi konuşmacıya doğru çevrilirse, hareket saldırgan bir anlam kazanır - "kapa çeneni." Bununla birlikte, çoğu Avrupa ülkesinde, V hareketi zaten "zafer" anlamına gelir, bu nedenle bir İngiliz, bir Avrupalıya bu hareketle susmasını söylemek isterse, İngiliz'in zaferin ne anlama geldiğini şaşıracaktır. Birçok ülkede bu hareket "2" rakamı anlamına da gelir.

Bu örnekler, konuşmacının ulusal özelliklerini dikkate almayan jestlerin yanlış yorumlanmasının ne tür yanlış anlamalara yol açabileceğini göstermektedir. Bu nedenle, jestlerin ve beden dilinin anlamı hakkında herhangi bir sonuca varmadan önce, bir kişinin ulusal kimliğini dikkate almak gerekir.

Jestler Koleksiyonu.

Beden dilini öğrenmeye yeni başlayanların yapabileceği en büyük hatalardan biri, bir hareketi seçip diğer hareketlerden ve koşullardan ayrı tutmaya çalışmaktır. Örneğin, başın arkasını kaşımak, bu kaşımaya başka hangi hareketlerin eşlik ettiğine bağlı olarak kepek, pire, terleme, güvensizlik, unutkanlık veya yalan söylemek gibi binlerce anlama gelebilir, bu nedenle doğru bir yorum için dikkate almalıyız. eşlik eden jestlerin tüm kompleksi.

Herhangi bir dilde olduğu gibi, beden dili de sözcüklerden, cümlelerden ve noktalama işaretlerinden oluşur. Her hareket bir kelime gibidir ve bir kelimenin birkaç farklı anlamı olabilir. Bu kelimenin anlamını ancak bu kelimeyi diğer kelimelerle birlikte bir cümleye yerleştirdiğinizde tam olarak anlayabilirsiniz. Hareketler "cümleler" şeklinde gelir ve bir kişinin gerçek durumu, ruh hali ve tutumu hakkında doğru bir şekilde konuşur. Bir gözlemci bu sözel olmayan cümleleri okuyabilir ve konuşmacının sözlü cümleleriyle karşılaştırabilir.

Şekil 4, eleştirel olarak değerlendirici bir tutumu ifade eden bir dizi jesti göstermektedir. Buradaki asıl şey, diğer parmak ağzı kapatırken, başparmak çenenin altında uzanırken, "işaret parmağıyla yanağı destekleme" hareketidir. Dinleyicinin sizi eleştirdiğine dair bir sonraki onay, bacaklarının sıkıca çaprazlanmış olması ve ikinci elin sanki onu koruyormuş gibi vücudun üzerinde uzanması ve başının ve çenesinin (düşmanca) eğilmiş olmasıdır. Bu sözlü olmayan cümle, "Söylediklerini beğenmedim ve seninle aynı fikirde değilim" gibi bir şey söylüyor.

Uyum - Kelimelerin ve Hareketlerin Çakışması.

Şekil 4'te gösterilen kişinin muhatabı olsaydınız ve az önce söylediklerinizle ilgili fikrini açıklamasını isteseydiniz, o da sizinle aynı fikirde olmadığını söyleyerek yanıt verirdi, o zaman sözlü olmayan işaretleri uyumlu olurdu. yani e. sözleriyle örtüşüyordu. Söylediğin her şeyi gerçekten beğendiğini söylerse yalan söylemiş olur çünkü sözleri ve jestleri uyumlu olmayacaktır. Araştırmalar, sözlü olmayan sinyallerin sözlü olanlardan 5 kat daha fazla bilgi taşıdığını ve sinyaller uyumlu değilse, insanların sözlü olmayan bilgilere güvenerek sözlü olanlara tercih ettiğini göstermektedir.

Kollarını göğsünün üzerinde sıkıca kavuşturmuş (savunma duruşu) çenesi aşağıda (eleştirel veya düşmanca duruş) bir podyumda duran ve izleyicilere gençlerin fikirlerine ne kadar açık ve arkadaş canlısı olduğunu anlatan bir politikacı görmek alışılmadık bir durum değildir. . Kürsüye hızlı ve sert darbeler indirerek seyirciyi sıcak, insancıl tavrına ikna etmeye çalışabilir. Sigmund Freud bir keresinde, bir hasta onu sözlü olarak mutlu olduğuna ikna ettiğinde,

Şekil 4. Tipik bir eleştirel değerlendirme duruşu.

evlilikte bilinçsizce parmağından çıkarıp alyansını taktı. Freud bu istemsiz hareketin önemini anladı ve hastanın ailevi sorunları ortaya çıkmaya başlayınca şaşırmadı.

Hareketlerin doğru yorumlanmasının anahtarı, hareketlerin bütünlüğünü ve sözlü ve sözlü olmayan sinyallerin uyumunu hesaba katmaktır.

Jest Yorumlama için bağlam değeri.

Jestlerin doğru yorumlanabilmesi için jestlerin bütünlüğünün ve kelimelerle vücut hareketlerinin örtüşmesinin yanı sıra bu jestlerin içinde yaşadığı bağlamın da dikkate alınması gerekir. Örneğin, soğuk bir kış gününde, bir otobüs durağında bacak bacak üstüne atmış, kollarını sıkıca göğsünde kavuşturmuş ve başı aşağıda oturmuş bir kişi görürseniz, bu büyük olasılıkla onun üşüdüğü ve hiç de soğuk olmadığı anlamına gelecektir. bir şeye karşı eleştirel tutum. veya. Ancak, tam olarak aynı pozisyonda olan bir kişi, bir anlaşma için müzakere masasında karşınızda oturuyorsa, o zaman jestleri kesinlikle mevcut durumda olumsuz veya savunmacı bir tavır sergiliyor olarak yorumlanmalıdır.

Bu kitapta, tüm hareketler çevredeki durumla ilişkili olarak ele alınacak ve mümkünse bir dizi hareket bağlam içinde ele alınacaktır.

Jest Yorumlamayı Etkileyen Diğer Faktörler.

Bir kişinin el sıkışması zayıfsa, o zaman onun karakterinin zayıf olduğu sonucuna varabiliriz ve el sıkışmanın özellikleri bölümünde bu ifadeyi açıklayan nedenleri keşfedeceğiz. Ancak bir kişinin el eklemlerinde artrit varsa, eli ağrıdan korumak için zayıf bir tokalaşma kullanacaktır. Bu nedenle, sanatçılar, müzisyenler, cerrahlar ve hassas parmakların gerekli olduğu diğer hassas mesleklerde çalışanlar genellikle tokalaşmamayı tercih ederler, ancak zorlandıklarında nazik bir tokalaşma kullanırlar.

Bazen vücuda uymayan veya dar giysiler giyen kişilerin hareketleri kısıtlanır ve bu da beden dillerinin ifade gücünü etkiler. Bunlar oldukça nadir durumlardır, ancak bu tür şeylerin vücut dili üzerinde nasıl bir psikolojik etkisi olduğunu anlamak için bunları akılda tutmak önemlidir.

Toplumdaki Konum ve Servet Hareketi.

Dilbilim alanındaki bilimsel araştırmalar, bir kişinin sosyal statüsü, gücü ve prestiji ile kelime dağarcığı arasında doğrudan bir ilişki olduğunu göstermiştir. Başka bir deyişle, bir kişinin sosyal veya mesleki konumu ne kadar yüksekse, kelimeler ve deyimler düzeyinde iletişim kurma yeteneği o kadar iyidir. Sözsüzlük alanında yapılan araştırmalar, bir kişinin belagat yeteneği ile bir kişinin mesajlarının anlamını iletmek için kullandığı jestlerin derecesi arasında bir ilişki olduğunu ortaya çıkarmıştır. Bu, bir kişinin sosyal konumu, prestiji ve kullandığı jest ve vücut hareketleri sayısı arasında doğrudan bir ilişki olduğu anlamına gelir. Sosyal merdivenin veya profesyonel kariyerin zirvesindeki bir kişi, iletişim sürecinde kelime dağarcığının zenginliğini kullanabilirken, daha az eğitimli veya daha az profesyonel bir kişi, iletişim sürecinde kelimelerden çok jestlere güvenecektir.

Bu kitaptaki örneklerin çoğu orta sınıftan insanların davranışlarını anlatıyor, ancak genel kural, bir kişinin sosyo-ekonomik konumu ne kadar yüksekse, jestlerinin o kadar az gelişmiş ve vücut hareketlerinin daha zayıf olmasıdır.

Bazı hareketlerin hızı ve göze görünürlüğü kişinin yaşına bağlıdır. Örneğin, 5 yaşındaki bir çocuk ailesine yalan söylerse, hemen ardından bir veya iki eliyle ağzını kapatacaktır (Şek. 5). Bu "el ile ağzı kapatma" hareketi, ebeveynlere çocuğun yalan söylediğini söyleyecektir, ancak bir kişinin hayatı boyunca kişi bu hareketi yalan söylediğinde kullanır, genellikle sadece bu hareketi yapma hızı değişir. Bir genç yalan söylediğinde, beş yaşındaki bir çocukla hemen hemen aynı şekilde el ağzını kapatır, ancak yalnızca parmaklar hafifçe daire çizer.

Şekil 5. Çocuk aldatıyor.

dudak çizgisi (Şek. 6). Bu el ile ağzı kapatma hareketi yetişkinlikte daha rafine hale gelir. Bir yetişkin yalan söylediğinde, beyni, beş yaşındaki bir çocuk veya ergenin yaptığı gibi, yalan sözleri geciktirmek amacıyla ona ağzını kapatması için bir dürtü gönderir, ancak son anda el ağzından kaçınır ve başka bir hareket doğar - buruna dokunmak (Şek. 7). Böyle bir jest, çocuklukta mevcut olan aynı elle ağzı kapatma hareketinin gelişmiş bir yetişkin versiyonundan başka bir şey değildir. Bu, insanlar yaşlandıkça, jestlerin daha az gösterişli ve daha örtülü hale gelmesine, bu nedenle 50 yaşındaki bir kişinin bilgilerini genç bir kişinin bilgisini okumaktan her zaman daha zor olduğuna bir örnektir.

Şekil 6. Genç aldatıyor. Şekil 7. Yetişkin yalan söylüyor.

Beden Dilini Taklit Etme Yeteneği.

En tipik soru, "Kişinin kendi vücut dilinde numara yapması mümkün mü?"dür. Bu sorunun genel yanıtı hayırdır çünkü jestler, bedensel işaretler ve konuşulan kelimeler arasındaki uyumsuzluk sizi ele verir. Örneğin, açık avuç içi dürüstlükle ilişkilendirilir, ancak bir aldatıcı yalan söylerken size kollarını açıp gülümsediğinde, vücudunun mikro sinyalleri onun gizli düşüncelerini ele verir. Gözbebekleri küçülmüş, kaş kalkmış veya ağzın köşesi eğri olabilir ve tüm bu sinyallere kollarınızı açarak ve kocaman bir gülümsemeyle karşılık verilecektir. Sonuç olarak, alıcı duyduklarına inanmama eğilimindedir. Görünüşe göre insan beyninin sözel olmayan uyumsuz sinyalleri her kaydettiğinde "ölçeğin dışına çıkan" bir güvenlik cihazı var. Bununla birlikte, olumlu bir izlenim elde etmek için beden dilinin özel olarak öğretildiği durumlar vardır. Örneğin, her yarışmacının sıcaklık ve samimiyet yayan vücut hareketleri konusunda eğitildiği Miss America veya Miss Universe güzellik yarışmalarını ele alalım. Bir yarışmacı bu sinyalleri ne kadar ustalıkla iletebilirse, jüri üyelerinden o kadar fazla puan alacaktır. Ancak deneyimli uzmanlar bile istenen hareketleri yalnızca kısa bir süre için taklit edebilirler çünkü kısa süre sonra vücut, bilinçli eylemleriyle çelişen sinyalleri istemeden iletecektir. Pek çok politikacı vücut dilini kopyalama konusunda uzmandır ve seçmenlerini etkilemek ve onları konuşmalarına inandırmak için bunu kullanır. Bunu başarıyla yapan politikacıların "Tanrı'nın armağanı" olduğu söyleniyor. Yüz, yanlış beyanları gizlemek için kullanılan insan vücudunun diğer kısımlarından daha sıktır. Yalanları saklamak için gülümser, başımızı sallar, göz kırparız ama ne yazık ki bizim için vücudumuz işaretleri ile doğruyu söyler ve yüzden ve vücuttan okunan sinyaller ile kelimeler arasında bir tutarsızlık vardır. . Yüz ifadelerini incelemek başlı başına bir sanattır.

Bu kitapta buna çok az dikkat gösteriliyor ve Robert L. Whiteside'ın "Facial Language" ve Leopold Bellan ile Sam Sinpolier Baker'ın "Reading Faces" adlı kitaplarında daha fazla bilgi veriliyor.

Sonuç olarak, uzun süre beden dilini taklit etmek ve taklit etmek zordur, ancak diğer insanlarla başarılı bir şekilde iletişim kurmak ve olumsuz, olumsuz çağrışımlar taşıyan jestlerden kurtulmak için olumlu, açık jestleri nasıl kullanacağınızı öğrenmek faydalıdır. Bu, insanların yanında kendinizi daha rahat hissetmenizi sağlayacak ve sizi onlar için daha çekici kılacaktır.

Kendini Açmadan Yalan Nasıl Söylenir?

Yalan söylemenin sorunu, bilinçaltımızın bizden bağımsız ve otomatik olarak çalışmasıdır, bu nedenle beden dilimiz bizi ele verir. Bu nedenle, nadiren yalan söyleyen insanların, ne kadar inandırıcı bir şekilde sunarlarsa sunsunlar yalan söylediği hemen fark edilir. Yalan söylemeye başladıkları anda vücutları tamamen zıt sinyaller vermeye başlar ve bu size yalan söylendiği hissini verir. Bir aldatma sırasında bilinçaltımız, kişinin söyledikleriyle çelişen jestlerde kendini gösteren bir sinir enerjisi demeti dışarı atar. Politikacılar, avukatlar, aktörler ve televizyon yorumcuları gibi meslekleri çeşitli biçimlerde aldatma ile doğrudan ilgili olan bazı kişiler, vücut hareketlerini o kadar eğitmişlerdir ki yalan söylediklerini fark edemezler ve insanlar yemlerine yenik düş, onlara güven.

Hareketlerini iki şekilde eğitirler. İlk olarak, söylenenlere inandırıcılık kazandıran jestleri çalışırlar, ancak bu ancak uzun bir süre yalan söyleme alıştırması yaparsanız mümkündür. İkincisi, jestlerini neredeyse tamamen ortadan kaldırırlar, böylece yalan söyledikleri anda ne olumlu ne de olumsuz jestler olmaz ama bunu yapmak da çok zordur.

Her ihtimale karşı bu basit deneyi deneyin. Arkadaşınıza kasten yalan söyleyin ve vücut hareketlerini bilinçli olarak bastırmaya çalışın ve muhatabınızın tam görüş alanında olun. Parlak, akılda kalıcı hareketleri bilinçli olarak geri çekseniz bile, vücudunuz tarafından birçok küçük mikro sinyal iletilecektir. Bu, yüz kaslarının eğriliği, gözbebeklerinin genişlemesi veya daralması, alında terleme, yanaklarda kızarıklık, hızlı göz kırpma ve aldatmaya işaret eden diğer birçok küçük hareket olabilir. Hızlandırılmış araştırmalar, bu mikro hareketlerin yalnızca saniyenin çok küçük bir bölümünde meydana geldiğini ve yalnızca bir konuşma sırasında profesyonel görüşmeciler gibi kişilerin, müzakereler sırasında deneyimli işadamlarının ve dediğimiz gibi sezgi geliştirmiş kişilerin fark edebildiğini göstermiştir. onlara. En iyi görüşmeciler ve satış görevlileri, yakın, yüz yüze temas sırasında partnerlerinin mikro hareketlerinin anlamını okuma becerisini geliştirmiş olanlardır.

Yalan söylediğiniz anda kendinizi ele vermemek için duruşunuzun tam olarak görünmediğinden emin olmanız gerektiği oldukça açıktır. Bu nedenle polis sorgusu sırasında zanlı, sorguyu yapan kişi tarafından görülebilecek ve anlattığı sırada tespit edilmesi daha kolay olacak şekilde odanın iyi görünen veya iyi aydınlatılmış bir alanında bir sandalyeye oturtulur. Yalan. Doğal olarak, o anda masada oturuyorsanız ve vücudunuz kısmen gizlenmişse veya bir çitin veya kapalı bir kapının arkasında duruyorsanız, yalanınız daha az fark edilir. Telefonda yalan söylemek daha kolay!

Beden Dili Konuşmayı Nasıl Öğrenirsiniz?

Günde en az on beş dakika çalışarak ve diğer insanların hareketlerini yorumlayarak ve ayrıca kendi hareketlerinizi analiz ederek kendinize sorun. Deneysel bir alan, insanların buluşup etkileşime girdiği herhangi bir yer olabilir. Özellikle havaalanı, insan hareketlerinin tüm yelpazesini gözlemlemek için mükemmel bir yerdir, çünkü burada insanlar jestlerle çok çeşitli duyguları ifade eder: özlem, öfke, korku, keder, mutluluk, sabırsızlık ve çok daha fazlası. Resmi resepsiyonlar, iş toplantıları ve akşamları, partiler de mükemmel bir gözlem noktasıdır. Beden dili sanatını öğrendikten sonra bir akşam dışarı çıkabilir, bütün akşam sessizce bir köşede oturabilir ve sosyetede beden dili ritüelini izlemenin keyfini çıkarabilirsiniz. Televizyon ayrıca sözlü olmayan iletişimin özelliklerini keşfetmek için keyifli bir fırsat sağlar. Sesi kapatın ve sadece görüntüden ekranda neler olduğunu tahmin etmeye çalışın. Her 5 dakikada bir sesi açarak sözel olmayanları anlayışınızın doğruluğunu kontrol edebilecek ve yakında tüm programı sessiz izleyebilecek ve sağır insanlar olarak ekranda olup biten her şeyi anlayabileceksiniz. yapmak.

Bölüm II. Bölgeler ve bölgeler.

Hayvanların, kuşların ve balıkların yaşam alanlarını nasıl kurdukları ve korudukları konusunda birçok kitap ve makale yazıldı, ancak insanların kendilerine ait koruma alanları ve bölgeleri olduğu ancak son zamanlarda keşfedildi. Bunları inceler ve anlamlarını anlarsak, yalnızca kendi davranışlarımıza ve diğer insanların davranışlarına ilişkin anlayışımızı zenginleştirmekle kalmayacak, aynı zamanda doğrudan yüz yüze görüşme sürecinde başka bir kişinin tepkisini de tahmin edebileceğiz. iletişim.

Amerikalı antropolog Edward T. Hall, insanın uzamsal ihtiyaçları araştırmasında öncülerden biriydi ve altmışlı yılların başında "proximics" (yakınlık - yakınlık kelimesinden) terimini tanıttı. Bu alandaki araştırması, diğer insanlarla olan ilişkilerimize dair yeni bir anlayışa yol açtı.

Her ülke, açıkça tanımlanmış sınırları ve bu bölgeyi koruyan sınır birlikleri olan kazıklı bir bölgedir.

Her ülke içinde, eyaletler veya ilçeler şeklinde başka bir bölgesel bölüm vardır. Bu bölgeler daha da küçük bölgelere bölünmüştür, şehirler olarak adlandırılırlar ve içlerinde sokaklardan oluşan mahalleler vardır ve bunlar kendi içlerinde üzerinde yaşayanlar için kapalı bir bölge oluşturur. Her bölgenin sakinleri, bölgelerine karşı görünmez bir bağlılık duygusuyla birleşiyor ve tarih, kanlı savaşların ve cinayetlerin bölgelerini korumaya başladığı birçok örneği biliyor.

Bölge, aynı zamanda, sanki bu alan fiziksel bedeninin bir uzantısıymış gibi, bir kişinin kendisine ait olduğunu düşündüğü bir alan olarak anlaşılır. Her insanın, mülkünü çevreleyen alanı, örneğin çitle çevrili evi, bahçede bir arabası, kendi yatak odası, kişisel sandalyesi ve Dr. Hall'un keşfettiği gibi, kendi kişisel alanı vardır. vücudunuzun çevresinde açıkça tanımlanmış bir hava sahası.

Bu bölüm öncelikle bu tür bir alanla ilgili konulara ve insanların bunu ihlal etme girişimlerine nasıl tepki verdiğine odaklanacaktır.

Kişisel Bölge. Çoğu hayvanın fiziksel bedeni, kendi kişisel bölgeleri olarak gördükleri belirli bir uzamsal bölge ile çevrilidir. Bu bölgenin ne kadar uzandığı, esas olarak bu hayvanın yaşadığı yerlerin ne kadar yoğun olduğuna bağlıdır. Afrika'nın geniş bölgelerinde yetişen bir aslan, bu bölgedeki aslan popülasyonunun yoğunluğuna bağlı olarak 31 mil veya daha fazla bir habitat yarıçapına sahip olabilir, bölgesini dışkı ve idrarla işaretler. Ancak bir aslan, diğer birçok aslanla birlikte bir kafeste büyütülmüşse, kişisel alanı kelimenin tam anlamıyla birkaç fitle sınırlandırılabilir, bu da habitatın aşırı kalabalık olmasının doğrudan bir sonucudur.

Diğer hayvanlar gibi, bir insanın da vücudunu çevreleyen kendi hava kabuğu vardır, büyüklüğü ikamet ettiği yerdeki insanların nüfus yoğunluğuna bağlıdır. Sonuç olarak, kişisel mekansal bölgenin boyutları sosyal ve ulusal olarak şartlandırılmıştır. Japonlar gibi bir ulusun üyeleri aşırı kalabalığa alışkınken, diğerleri geniş açık alanları tercih eder ve mesafelerini korumayı sever. Bununla birlikte, esas olarak Batı ülkeleri halklarının bölgesel davranışlarından bahsedeceğiz.

Bir kişinin sosyal konumu, bir kişinin diğer insanlarla olan mesafesini tanımlamada da önemli olabilir ve bu konu aşağıda tartışılacaktır.

Bölgesel Alanlar. Ortalama hali vakti yerinde bir sosyal düzeydeki bir kişinin kişisel uzamsal bölgesinin büyüklüğü, ister Kuzey Amerika'da, ister İngiltere'de veya Avustralya'da yaşasın, prensipte aynıdır. 4 farklı uzaysal bölgeye ayrılabilir.

1. Mahrem bölge (15 ila 46 cm arası). Tüm bölgeler arasında en önemlisi budur, çünkü bir kişinin kendi mülkü gibi koruduğu bölge bu bölgedir. Sadece onunla yakın duygusal temasta olan kişilerin bu bölgeye girmesine izin verilir. Bunlar çocuklar, ebeveynler, eşler, sevgililer, yakın arkadaşlar ve akrabalardır. Bu bölgede bir de yarıçapı 15 cm olan ve sadece fiziksel temasla girilebilen bir alt bölge vardır. Bu son derece samimi bir alandır.

2. Kişisel bölge (46 cm'den 1,2 metreye). Kokteyllerde, resmi davetlerde, resmi akşamlarda, dostluk partilerinde genellikle bizi ayıran mesafe budur.

3. Sosyal bölge (1,2 ila 3,6 metre). Evimizi tamir etmeye gelen bir tesisatçı veya marangoz, postacı, işe yeni başlayan bir çalışan ve çok iyi tanımadığımız insanlar gibi yabancılarla aramıza koyduğumuz mesafe budur.

4. Kamusal alan (3,6 metreden fazla). Kalabalık bir gruba hitap ettiğimizde, dinleyicilerden tam olarak bu uzaklıkta durmak en uygunudur.

Şekil 8. Çeşitli bölgeler.

Bölgesel Alanın Pratik Kullanımı.

Genellikle mahrem bölgemiz şu veya bu kişi tarafından iki nedenden dolayı ihlal edilir. Birincisi, "ihlal eden" yakın akrabamız veya arkadaşımız veya cinsel niyeti olan biri olduğunda. İkincisi, "davetsiz misafir" düşmanca eğilimler gösterdiğinde ve bize saldırma eğiliminde olduğunda. Kişisel ve sosyal alanlarımıza yabancıların girmesine tahammül edebiliyorsak, o zaman bir yabancının mahrem bölgemize girmesi vücudumuzda çeşitli fizyolojik tepkilere ve değişikliklere neden olur. Kalp daha hızlı atmaya başlar, adrenalin kana salınır ve vücudumuzun savaşa fiziksel olarak hazır olduğunun bir işareti olarak beyne ve kaslara hücum eder, yani. Alarm.

Yani, yeni tanıştığınız kişinin eline dokunursanız veya dostça sarılırsanız, size gülümsese bile bu onun size olumsuz tepki vermesine neden olabilir ve sizi kırmamak için hoşlanıyor gibi görün. İnsanların yanınızda rahat hissetmesini istiyorsanız, şu altın kuralı uygulayın: "Mesafenizi koruyun." Diğer insanlarla ilişkimiz ne kadar yakınsa, onların bölgelerine o kadar yaklaşmamıza izin verilir. Örneğin, yeni işe alınan bir çalışan ilk başta ekibin kendisine çok soğuk davrandığını düşünebilir, ancak onu iyi tanımadıkları için onu sosyal alandan uzak tutarlar. Meslektaşları onu daha iyi tanır tanımaz, aralarındaki bölgesel mesafe azalır ve sonunda kişisel alan içinde hareket etmesine ve bazı durumlarda samimi bölgeye girmesine izin verilir.

İki öpüşen arasındaki mesafe, bu insanlar arasındaki ilişkinin doğası hakkında size çok şey söyleyebilir. Aşıklar vücutlarını birbirine sıkıca bastırır ve birbirlerinin mahrem bölgesinin içindedir. Size Mutlu Yıllar dileyen bir yabancıdan veya en iyi arkadaşınızın kocasından bir öpücük alırsanız mesafe tamamen farklı olacaktır, çünkü her ikisi de alt vücutlarını sizinkinden en az 15 cm uzağa koyacaktır.

Mesafe bölgesine sıkı sıkıya uyulmasını gerektiren kuralın bir istisnası, bir kişinin uzamsal bölgesinin sosyal konumu tarafından belirlendiği durumlardır. Örneğin, bir şirket yöneticisi ve astlarından biri balık tutma arkadaşı olabilir ve balık tutarken birbirlerinin hem kişisel hem de mahrem alanlarını geçerler. İş yerinde yönetici, sosyal tabakalaşmanın yazılı olmayan kurallarına uyarak onu sosyal bölgeden uzakta tutacaktır.

Konserlerde, sinema salonlarında, yürüyen merdivenlerde, ulaşımda, asansörlerde insanların kalabalıklaşması, insanların birbirlerinin mahrem bölgelerine kaçınılmaz olarak girmesine neden oluyor ve insanların bu müdahalelere tepkilerini gözlemlemek ilginç. Bir Batılı'nın kalabalık koşullarda, örneğin bir otobüste veya asansörde davranışına ilişkin bir dizi yazılı olmayan kural vardır. Kurallar şunlardır:

1. Hiç kimseyle, hatta tanıdıklarınızla konuşmanıza izin verilmez.

2. Doğrudan başkalarına bakmanız önerilmez.

3. Yüz tamamen tarafsız olmalıdır - hiçbir duygu gösterisine izin verilmez.

4. Elinizde bir kitap veya gazete varsa, kendinizi tamamen okumaya kaptırmış olmalısınız.

5. Ulaşım ne kadar yakınsa, hareketleriniz o kadar kontrollü olmalıdır,

6. Asansörde sadece başınızın üzerindeki kat levhasına bakmalısınız.

Toplu taşıma araçlarıyla yoğun saatlerde işe giden insanlara nasıl sefil, mutsuz, depresif denildiğini sık sık duyarsınız. Bu lakaplar genellikle bu kişilerin ifadesiz yüzleri olduğu için kullanılır, ancak dışarıdan gözlemciler değerlendirmelerinde yanılıyorlar. Sadece, yabancıların mahrem bölgelerine kaçınılmaz olarak girmesi karşısında insanların davranış kurallarına nasıl vicdanlı bir şekilde uyduklarını görüyorlar.

Bu konuda herhangi bir şüpheniz varsa, bir dahaki sefere kalabalık bir tiyatroya girdiğinizde kendinize dikkat edin. Pek çok yabancı yüzle çevrelenmiş olarak evinize giden geçide girer girmez, programlanmış bir robot gibi, kalabalık halka açık yerlerde insan davranışının yazılı olmayan yasalarına uymaya başladığınıza dikkat edin. Bir koltuğun kolunda komşunuzla bir köşe için yarışmaya başladığınızda, sinemaya refakatçisiz gelenlerin neden genellikle ışıklar kapanana veya film başlayana kadar salonda yerlerini almadıklarını anlayacaksınız. Kalabalık bir asansöre bindiğimizde, kalabalık bir sinemada oturduğumuzda ya da kalabalık bir otobüse bindiğimizde etrafımızdakiler bizim için yok oluyor ve doğrudan etkilenene kadar onlara tepki vermiyoruz. Görünüşe göre insanlar mahrem bölgemize bilinçsizce tecavüz ederek bizi savunma pozisyonuna soktular.

Öfkeli bir kalabalık veya ortak bir amaç için birleşmiş saldırgan bir insan grubu, bölgelerinin ihlal edilmesine bireylerden tamamen farklı bir şekilde tepki verir. Gerçekte şöyle şeyler olur: Kalabalık arttıkça ve yoğunluğu arttıkça her bireyin kişisel alanı küçülür ve düşmanca bir tavır alır, dolayısıyla kalabalık büyüdükçe düşmanlığı ve saldırganlığı artar ve her an saldırır. Başlayabilir. Bu polis tarafından çok iyi bilinir ve her zaman kalabalığı dağıtmaya çalışırlar, böylece her kişi kendi bölgesel alanını geri kazanır ve sakinleşir.

Ancak son yıllarda, hükümet ve şehir plancıları, çok katlı konut sitelerinin bir kişiyi kişisel alanından mahrum bıraktıklarından, bir kişi üzerinde olumsuz bir etkiye sahip olduğuna dikkat etmeye başladılar. Aşırı nüfuslu bölgelerde yaşamanın olumsuz etkileri, Maryland eyaleti yakınlarında bulunan James Adası'ndaki geyik popülasyonu örneğinde görülebilir. Oradaki geyikler, o zamanlar yeterince yiyecekleri olmasına, yırtıcı hayvanların olmamasına ve salgın olmamasına rağmen çok sayıda ölmeye başladı. Benzer olaylar daha önce farelerde ve tavşanlarda meydana gelmişti. Araştırmalar, geyik popülasyonunun artması sonucunda kişisel alanlarından mahrum kalmalarının yarattığı stresli hayvanların adrenal bezlerinin aşırı aktif olması sonucu geyiklerin öldüğünü göstermiştir. Adrenal bezler vücudun büyümesinde, üremesinde ve hastalık direncinde önemli bir rol oynar. Bu nedenle, strese verilen fiziksel tepkiye neden olan aşırı kalabalıktı, açlık, enfeksiyon veya diğer hayvanların saldırganlığı gibi faktörler değil. Bunu akılda tutarak, daha yüksek nüfus yoğunluğuna sahip bölgelerin neden daha yüksek suç oranlarına sahip olduğunu anlamak kolaydır.

Polis sorgu görevlileri, sorgulanan suçluların direnişini kırmak için kişilik alanının ihlaline dayalı özel yöntemler kullanır. Bunu yapmak için, suçluyu kolçaksız bir sandalyeye oturturlar, odanın ortasına bir sandalye koyarlar ve sorgulama sırasında sürekli olarak onun mahrem ve özellikle mahrem bölgesine girerek, o bir cevap verene kadar orada kalırlar. Bu tür yöntemlerin yardımıyla suçlunun direnci çok hızlı bir şekilde bastırılır.

Yöneticiler, bir asttan gizli bilgileri almak için aynı yöntemi kullanabilir, ancak satıştaki kişiler, müşterilerle uğraşırken bu taktiği kullanmamalıdır.

Boş Alan İşgaliyle İlişkili Ritüeller.

Bir kişi zaten başkaları tarafından işgal edilmiş bir koltuk veya yeri talep ettiğinde (örneğin, bir tiyatroda bir koltuk, bir konferans odasında bir masada bir koltuk, bir tenis kortunda bir havlu kancası), öngörülebilir bir şekilde hareket eder. Genellikle mevcut ikisi arasındaki en geniş mesafeyi arar ve kendini ortada konumlandırır. Tiyatroda son sandalye ile bu sırada oturan kişi arasında ortadaki bir koltuğu seçer. Tenis kortunda, en büyük boş alanda, iki asılı havlu arasında veya en yakın havlu ile askının ucunun ortasında bulunan havlu kancasını seçer. Bu, orada bulunan diğer kişileri onlara aşırı yakınlık veya onlardan aşırı mesafe ile rahatsız etmemek amacıyla yapılır.

Tiyatroda, oturan ile son sandalye arasında ortada değil, kenara daha yakın bir koltuk seçerseniz, ondan çok uzağa oturduğunuz için rahatsız olabilir veya ona çok yakın oturursanız utanabilir. Bu nedenle, bu ritüelin temel amacı uyumu sağlamaktır.

Bu kuralın bir istisnası, tuvalette boş bir bölmenin işgal edilmesidir. İnsanların %90'ının dış kabinleri tercih ettiği ve sadece meşgul olduklarında ortadaki kabinleri seçtikleri kanıtlanmıştır.

Farklı Ulusların Bölgesel Alanları.

Danimarka'dan Chicago'ya yeni göç etmiş olan genç çift, yerel Jayce kulübüne davet edildi. Kulübe kabul edildikten birkaç hafta sonra kadınlar, bu Danimarkalının yanında kendilerini "yapıştığı" için rahatsız hissettiklerinden şikayet etmeye başladılar. Bu kulübün erkekleri, iddiaya göre Danimarkalı'nın sözel olmayan davranışlarıyla onun kendileri için cinsel olarak müsait olduğunu ima ettiğini hissettiler.

Bu durum, birçok Avrupa ülkesinde samimi bölgenin sadece 23-25 cm olduğu ve bazılarında daha da az olduğu gerçeğini doğrulamaktadır. Danimarkalılar, Amerikalıdan 25 cm uzakta olduklarından, 18 inçlik samimi bölgelerini işgal ettiklerinden habersiz oldukları için kendilerini güvende ve rahat hissettiler. Danimarkalılar aynı zamanda temas bakışlarını Amerikalılardan daha sık kullanırlar, bu da davranışlarının yanlış değerlendirilmesine yol açar.

Karşı cinsten bir kişinin mahrem alanına girmek, bu kişiye olan ilgisini ifade etmenin bir yoludur ve flört etmek olarak adlandırılır. Flört kabul edilmezse kişi geri çekilir ve mesafesini korur. Kur yapma kabul edilirse, kişi izin verir

Şekil 9. Şehir sakinleri arasındaki konuşma için kabul edilebilir mesafe.

mahrem bölgesinde kalmak için "ihlal eden". Danimarkalılar için normal olan sosyal davranış, Amerikalılar tarafından cinsel gelişimleri olarak yorumlandı. Danimarkalılar ise Amerikalıların iletişim kurmaları için rahat bölgeden uzaklaştıkları için soğuk ve düşmanca olduklarını düşünüyorlardı.

Geçenlerde bir konferansta, iki Amerikalının buluşup konuştuklarında birbirlerinden 90 cm uzakta durduklarını ve konuşma boyunca bu mesafeyi koruduklarını fark ettim. Japonlar ve Amerikalılar konuşurken yavaş yavaş odanın içinde dolaşmaya başladılar. Amerikalı sürekli olarak Japonlardan uzaklaştı ve Japonlar yavaş yavaş ona yaklaşarak ilerledi. Böylece her biri, iletişim kurması için tanıdık ve uygun alana uyum sağlamaya çalıştı. Samimi olan Japon adam

Şekil 10. Bölgesi bir erkek tarafından işgal edilen bir kadının olumsuz tepkisi. Doğru mesafeyi ayarlamak için arkasına yaslandı. Bununla birlikte, sorun şu ki, bir adam az miktarda kişisel alana sahip bir kırsal bölge sakini olabilir, kendisine daha çok uyan bir mesafeye yaklaşmaya çalışır. Bir kadın bu hareketi cinsel bir jest olarak algılayabilir.

bölge 25 cm, alanı daraltmak için sürekli bir adım attı. Aynı zamanda, Amerikalının mahrem bölgesini işgal etti ve onu bölgesel alanını genişletmek için geri adım atmaya zorladı. Bu bölümün yüksek hızda oynatılan videosu, her ikisinin de konferans odasında dans ettiği ve Japon'un partnerini yönettiği izlenimini verecektir. Asyalılar ve Amerikalıların iş görüşmelerinde neden birbirlerine biraz şüpheyle baktıkları anlaşılıyor. Amerikalılar, Asyalıların "tanıdık" ve aşırı "baskıcı" olduğunu düşünürken, Asyalılar Amerikalıların "soğuk ve fazla resmi" olduğunu düşünüyor.

Farklı insanların mahrem alanlarındaki kültürel farklılıkların göz ardı edilmesi, başkalarının davranışları ve kültürleri hakkında kolayca yanlış anlamalara ve yanlış yargılara yol açabilir.

Vatandaşların ve Kırsal Sakinlerin Mekansal Bölgeleri arasındaki fark.

Yukarıda bahsedildiği gibi, yerleşim için gerekli olan kişisel alan miktarı, insanların nüfus yoğunluğuna göre değişmektedir.

Şekil 11. İki şehir sakini el sıkışıyor.

Şekil 12. Küçük bir kasabadan iki kişi.

insanların büyüdüğü yer. Seyrek nüfuslu kırsal alanlarda yetişenlerin, yoğun nüfuslu metropol şehirlerde yetişenlere göre daha fazla kişisel alana ihtiyacı vardır. Bir kişinin tokalaşmak için elini uzatmasına bakarak, onun büyük bir şehirde mi yoksa ücra bir kırsal bölgede mi yaşadığına karar verebilirsiniz. Kent sakinleri için kişisel "hava kabuğu" 46 cm'dir ve tokalaşırken el vücuttan bu kadar santimetre uzar (Şekil 11).

Bu durumda muhatapların elleri tarafsız bölgede buluşur. Nüfus yoğunluğunun düşük olduğu bir ilçe beldesinde büyümüş insanlar, yarıçapı 1.2 metre veya daha fazla olan bir "hava kabuğuna" sahip olabilir ve köylüler el sıkışırken elin vücuttan uzak olduğu bu mesafedir. (Şek. 12) .

Köylüler genellikle yere sağlam basar ve tokalaşmanıza doğru eğilirken, şehirli tokalaşırken öne doğru bir adım atar. Uzak veya seyrek nüfuslu kırsal alanlarda büyüyen insanlar genellikle 9 metreye kadar çok büyük kişisel alan gereksinimlerine sahiptir. Bu kişiler tokalaşmayı değil, uzaktan el sallamayı tercih ederler (Res. 13).

Şehirdeki satıcılar, bu özelliklerin bilinmesinin, seyrek nüfuslu kırsal alanlardaki çiftçilerle yapılan satış operasyonlarının başarısı için büyük önem taşıdığına inanıyor. Böyle bir çiftçinin 92 cm ila 1,8 metre veya daha fazla bir "hava kabuğuna" sahip olduğu göz önüne alındığında, onunla el sıkışmak, çiftçinin olumsuz tepki vereceği ve savunma pozisyonu alacağı bir bölge ihlali olarak kabul edilecektir. Başarılı satış görevlileri, bir satış pazarlığı için en uygun koşulların, küçük bir kırsal kasaba sakinini geniş bir el sıkışma ile ve uzaktaki bir çiftçiyi el sallayarak selamladıklarında neredeyse hemfikirdir.

Şekil 13. Seyrek nüfuslu bölgelerden gelen insanlar.

Bölge ve Mülkiyet.

Bir kişi, mülkünü veya düzenli olarak kullandığı alanı, kişisel hava sahası gibi kişisel bölgesi olarak görür ve onu korumak için savaşmaya hazırdır. Kendi eviniz, ofisiniz ve arabanız gibi şeyler, duvarlar, kapılar, çitler ve kapılar şeklinde açıkça tanımlanmış sınırları olan bir bölgeyi temsil eder. Her bölge; birden fazla alt bölgeye sahiptir. Örneğin, bir kadının evde mutfak veya çamaşır odası gibi kendi özel alanları vardır ve orada çalışırken kimsenin girmesini yasaklar. Müzakere masasında iş adamının favori koltuğu, müşterilerin kafeteryada favori koltuğu ve ev reisinin evde favori koltuğu vardır. Bu yerler genellikle sahibinin eşyalarını orada bırakması veya sürekli olarak sadece kendi yerine oturması ile işaretlenir. Hatta bir kafeterya ziyaretçisi, masadaki "kendi" yerine bir bıçakla baş harflerini kazıyacak kadar ileri gidebilir ve bir işadamı, kül tablasını masanın üzerine koyarak, masanın üzerine bir kalem, kitap veya peçete koyarak bölgesini masada işaretler. mahrem bölgesinin mesafesini 46 cm'de kaplıyor.Kütüphanenin okuma odasındaki koltukları gözlemleyen Dr.Desmond Morris, okuma odasındaki masanın üzerine bir kitap veya kişisel bir eşya bırakırsanız bunun sizi kurtaracağını gördü. ortalama 77 dakika yer kaplar ve ceketinizi sandalye sırtlığına asarsanız, 2 saat yer tasarrufu sağlar. Evdeki aile üyeleri, alanın sahipliğini talep etmek için pipo veya dergi gibi kişisel eşyalarıyla en sevdikleri yeri noktanın üzerine veya yakınına yerleştirerek işaretleyebilir.

Ailenin reisi satıcıyı oturmaya davet ederse ve o da istemeden "kendi" sandalyesine oturursa, müstakbel alıcı istemsiz olarak kendi bölgesine izinsiz girilmesinden rahatsız olabilir ve ardından müzakere sırasında işbirliği yapmayabilir. Böyle bir hatanın olumsuz sonuçlarından kaçınmak için sahibine "sandalyesinin" nerede olduğunu sorun.

Arabalar ve Bölge Duygusu Üzerindeki Etkileri.

Psikologlar, direksiyon başındaki insanların kendi bölgeleriyle ilgili faktörlere tamamen farklı bir şekilde tepki verdiklerini ve bu tepkinin normal sosyal davranışlarından farklı olduğunu fark ettiler. Görünüşe göre makinenin bir kişinin kişisel bölgesinin boyutu üzerinde sihirli bir etkisi var. Bazı durumlarda, bölgelerinin boyutu 10 kat artabilir, çünkü sürücü arabasının önünde ve arkasında 3,7 ila 4,6 metre mesafe talep edebileceğini hisseder. Başka bir sürücü önüne atladığında, (ona herhangi bir zarar vermemiş olsa bile) vücudunda diğer sürücüye saldırma arzusuna kadar öfke gibi bir dizi fizyolojik değişiklik yaşayabilir. Şimdi, aynı kişinin asansöre binmek istediğini ve birisinin onun önünde olduğunu ve böylece kişisel bölgesini işgal ettiğini hayal edin. Bu durumlara bir özürle karşılık verecek ve önce diğer kişinin gitmesine izin verecektir. Davranış tarzı, sürücünün otoyolda yolunu geçtiği durumdan önemli ölçüde farklıdır.

Diğer insanlar için araba, dış dünyadan saklanabilecekleri koruyucu bir koza haline gelir. Ve kaldırım boyunca yavaş sürdüklerinde, geniş kişisel alana sahip bir sürücü kadar yolda bir baş belası olabilirler.

Sonuç olarak, kişisel alan bölgelerine ne kadar saygılı olduğunuza bağlı olarak, diğer insanlar sizi hoş karşılar veya sizden kaçınır. Bu nedenle, bir konuşma sırasında herkesin omzuna vuran veya sürekli başkalarına dokunan bir tür gömlekli adam, başkaları için dahili olarak nahoştur. Sizinle ilişkisinde belirli bir mesafeyi koruyan bir kişi hakkında bir yargıya varmadan önce, iletişim mesafesi tanımını etkileyen tüm faktörleri incelemek mantıklı olacaktır.

Şekil 10, bir erkeğin kendi bölgesine girmesine bir kadının tepkisini göstermektedir. Kendisi için rahat bir mesafe kazanmaya çalışarak arkasına yaslandı. Ancak mesele şu ki, bu adam sadece daha dar bir kişisel alana sahip ve kendisi için rahat bir mesafeyi korumak için bir kadının üzerine basıyor olabilir. Bir kadın bu hareketi cinsel bir niyet olarak yorumlayabilir.

Şekil 14'e bakıldığında, aşağıdaki varsayımlardan biri yapılabilir:

1. İkisi de şehirli ve erkeğin bu kadın için cinsel niyeti var.

Şekil 14. Kim kimdir ve nerededir?

2. Bir erkeğin mahrem bölgesi, bir kadınınkinden önemli ölçüde daha dardır ve bilmeden onun bölgesini ihlal eder.

3. Kadın kırsal kesimde büyümüştür ve erkek mahremiyet alanı dar olan bir ulusa aittir.

Birkaç soru ve bunların daha fazla gözlemlenmesi, doğru sonuca varmaya ve hatalardan kaçınmaya yardımcı olacaktır.

Bölüm III. Avuç içi ve onların yardımıyla iletilen bilgiler .

avuç içi. Dürüstlük ve Açıklık.

Çok eski zamanlardan beri, açık bir avuç samimiyet, dürüstlük, bağlılık ve saflıkla ilişkilendirilmiştir. Yeminler genellikle avuç içi kalbin üzerinde olacak şekilde verilir; mahkemede tanıklık yapılırken el avuç içi açık olarak yukarı kaldırılır, İncil sol elde tutulur ve mahkeme üyelerinin görebileceği şekilde sağ el yukarı kaldırılır.

Günlük yaşamda insanlar iki avuç pozisyonu kullanır. Birincisi, avucun kayık gibi uzatılmış olması ve sadaka dileyen bir dilencinin yaptığı harekettir. İkinci pozisyon - avuç içi aşağı çevrilir ve bu, kısıtlayıcı veya sakinleştirici bir harekettir.

Muhatabınızın şu anda size karşı dürüst ve dürüst olup olmadığını öğrenmenin en iyi yolu, avuçlarının konumunu gözlemlemektir. Köpek, boynunun yerine kazanana alçakgönüllülük ve teslimiyet gösterirse, kişi bunu avuçlarının yardımıyla yapar. Örneğin, insanlar size karşı tamamen dürüst olduklarında, ellerinden birini veya her ikisini size uzatacak ve "Sana karşı tamamen açık olacağım" gibi bir şey söyleyeceklerdir (Şekil 15). Bir kişi sizinle açık sözlü olmaya başladığında, muhatabına genellikle avuçlarını tamamen veya kısmen açar. Diğer beden dili hareketleri gibi bu da tamamen bilinçsiz bir harekettir, muhatabın o anda doğruyu söylediğini anlatır. Bir çocuk yalan söylerken veya bir şey saklarken avuçlarını arkasına saklar.

Benzer şekilde, bir kadın bütün gece arkadaşlarıyla dışarıda olduğunu kocasından saklamak isterse, ellerini ceplerine gizleyecek veya açıklamalar sırasında çapraz tutacaktır. Böylece gizli avuçlar kocasına gerçeği sakladığını söyleyebilir.

Şekil 15. "Sana karşı tamamen açık konuşayım.

Satış temsilcileri, satın almama nedenini açıklarken müşterilerin ellerine bakacak şekilde eğitilmiştir, çünkü gerçek nedenler avuçların açıklığına göre değerlendirilebilir.

Açık Eller ve Aldatma.

Okuyucu, "Ellerim açık yatarsam insanların bana inanacağını mı söylüyorsun?" diye sorabilir. Bu sorunun cevabı hem evet hem de hayırdır. Bariz bir yalan söylerseniz ve aynı zamanda avuçlarınız açıksa, muhataplarınıza yine de samimiyetsiz görünebilirsiniz, çünkü doğruyu söyleyen bir kişiyi karakterize eden başka jestleriniz olmayacak, ancak olumsuz jestlerin karakteristiğini fark edeceksiniz. Yalan söylemek; ve tüm bunlar açık avuçlarınızla birleştirilmeyecek. Dolandırıcıların ve profesyonel düzenbazların, sözlü olmayan işaretlerini sözlü yalanlarla eşleştirmek gibi özel bir yetenekleri olduğu zaten söylendi. Yalan söylerken doğruyu söyleyen bir kişinin karakteristiği olan sözsüz jestleri ne kadar iyi kullanırlarsa, alanlarında o kadar profesyonel olurlar.

Ancak insanlarla etkileşim kurarken avuçlarınızı açık tutma alışkanlığını geliştirerek güvenilirliğinizi artırabilirsiniz. Tersine, avuç içi hareketi alışkanlık haline geldiğinde, konuşmanızdaki yalanların sayısı azalır. İlginçtir ki çoğu insan avuçları açıkken yalan söyleyemez. Avuçlarınızı açarak başkalarının daha az yalan söylemesini sağlayabilirsiniz.

Açık avuçlarınız ayrıca insanları size güvenmeye ve dürüst olmaya teşvik eder.

Avucunun Gücü.

En az fark edilen ve aynı zamanda en önemli sözlü olmayan sinyallerden biri, insan avucu tarafından iletilen sinyaldir. Doğru kullanılırsa, avucun gücü kişiye daha fazla yetki ve başkalarına hükmetme yeteneği verebilir.

Üç temel avuç içi komut hareketi vardır: avuç yukarı konumu, avuç içi aşağı konumu ve işaret parmağı konumu.

Bu üç pozisyon arasındaki fark aşağıdaki örnekte görülebilir: Diyelim ki birinden bir kutuyu alıp odadaki başka bir yere taşımasını istemeniz gerekiyor. Bu durumda da aynı kelimeleri kullanacağımızı, aynı ses tonuyla ve aynı yüz ifadesiyle söyleyeceğimizi varsayalım. Yalnızca avucun konumu değişecektir.

Açık avucun konumu, sokaktaki bir dilencinin yalvarma hareketini anımsatan, güven veren, tehdit edici olmayan bir harekettir. Kutuyu taşımasını istediğimiz kişi herhangi bir baskı hissetmeyecek ve itaat açısından bunu sizden bir talep olarak kabul edecektir.

Avuç içi aşağı çevrildiğinde, hareketinizde hemen bir patronluk hissi olacaktır. Talebinizi ilettiğiniz kişi, kutuyu taşıma emri almış gibi hissedecek ve hatta onunla olan ilişkinize bağlı olarak size karşı bir düşmanlık duygusu geliştirebilir. Örneğin, bu sizinle aynı pozisyondaki meslektaşınızsa, isteğinizi yerine getirmeyebilir, ancak ona avuç içi yukarı bakarken farklı bir hareketle sorsaydınız, o zaman yapardı. Talebinizi ilettiğiniz kişi astınız ise, itiraz etmeden yerine getirecektir, çünkü bu durumda bu hareketi kullanma hakkınız vardır.

Şekil 18, bir parmakla işaret etme hareketini göstermektedir. Elin parmakları yumruk şeklinde sıkılır ve işaret parmağı uzatıldığında, tüm konfigürasyon, kişinin boyun eğmeye zorlandığı bir tür sopa gibi olur. "Parmakla işaret etme" hareketi, özellikle konuşulan kelimelerle anlam olarak örtüşüyorsa, bir kişi tarafından konuşma sürecinde kullanılan en sinir bozucu hareketlerden biridir. Parmağınızı işaret etme alışkanlığınız varsa, bu hareketi avuç içi yukarı veya aşağı bakacak şekilde değiştirerek değiştirmeye çalışın ve başkalarıyla ilişkilerde büyük ilerleme kaydettiğinizi göreceksiniz.

Şekil 16. Şekil 17. Avuç içinin baskın konumu.

Şekil 18. Agresif el pozisyonu.

tokalaşma

El sıkışmak, ilkel komünal çağın bir kalıntısıdır. İlkel insanlar bir araya geldiklerinde silahsız olduklarını göstermek için avuç içleri açık olarak birbirlerine ellerini uzatırlardı. Bu hareket zamanla değişikliklere uğradı ve eli havada sallamak, avuç içini göğse koymak ve daha birçokları gibi modifikasyonları ortaya çıktı. Bu eski selamlama ritüelinin modern biçimi, insanların ellerini birbirine uzatmasını ve hafifçe sallamasını içerir; bu, İngilizce konuşulan çoğu ülkede selamlaşma ve vedalaşma anlarında yapılır. Genellikle tokalaşırken sıkılan eller 3 ila 7 kez sallanır.

Baskın ve Uysal El Sıkışma.

Avucun farklı bir dönüşü yardımıyla bir harekete nasıl baskın, baskın bir anlam verilebileceği yukarıda söylendi. Şimdi bir tokalaşma için bu iki el pozisyonunun önemini düşünün.

Bir kişiyle ilk kez tanıştığınızı ve birbirinizi normal bir tokalaşmayla selamladığınızı varsayalım. Bir el sıkışma yoluyla, üç olası ilişki türünden biri iletilir. Birincisi üstünlük: "Bu kişi benim üzerimde baskı kurmaya çalışıyor. Ona karşı dikkatli olsan iyi olur." İkincisi alçakgönüllülük, boyun eğme: "Ben bu kişiye baskı yapabilirim. O canının istediğini yapar." Üçüncüsü 'eşitlik': "Bu kişiyi seviyorum. İyi anlaşacağız." Bu bilgi bilinçsizce iletilir, ancak biraz eğitim ve şu veya bu el sıkışmanın amaçlı olarak uygulanmasıyla, diğer insanlarla görüşmenizin sonucu üzerinde doğrudan bir etkiniz olabilir.

Bu bölümde el sıkışma türleri üzerinde durulacaktır.

Kuvvetli tokalaşma sırasında eliniz karşınızdaki kişinin elini (resimde eliniz siyah bir kelepçe içindedir) avucunuz aşağı bakacak şekilde tutar (res. 19). Elinizin yatay olarak döndürülmesi gerekli değildir, ancak diğer kişinin eline göre aşağı döndürülmesi önemlidir. Böylece, bu kişiyle iletişim kurma sürecinde hakim olmak istediğinizi ona bildirirsiniz. 54 başarılı, üst düzey yöneticinin davranışını inceledik ve bu araştırmalar, 42 tanesinin yalnızca el sıkışmak için ilk elini uzatan değil, aynı zamanda otoriter bir tokalaşma yöntemi kullandığını ortaya çıkardı.

Köpek sırt üstü yatarak ve saldırgana boğazını göstererek alçakgönüllülük gösterirken, kişi alçakgönüllülük göstermek için avucunu yukarıya doğru kullanır. Bu tokalaşma, elinizi avucunuz yukarıda olacak şekilde uzatmanız bakımından, emredici tokalaşmadan farklıdır (Şekil 20). Bu, özellikle başka bir kişiye inisiyatif vermek veya durumun efendisi gibi hissetmesini sağlamak istediğiniz durumlarda gereklidir.

Bununla birlikte, avuç içi pozisyonunun mutlaka bir teslimiyet işareti olarak yorumlanmayabileceği durumlar olabileceği akılda tutulmalıdır. Örneğin, bir kişi ellerinde artritten muzdariptir ve bu nedenle zayıf bir el sıkışma yapmak zorunda kalır, bu koşullarda onu itaatkar bir el sıkışmaya zorlamak çok kolaydır.

Profesyonel olarak hassas ellerin önemli olduğu cerrahlar, şovmenler, ressamlar ve müzisyenler, ellerini korumak için genellikle gevşek bir şekilde tokalaşırlar.

Şekil 19 . Mevki sahibi.

Şekil 20. İnisiyatifi bırakıyorum.

Şekil 21. Eşit tokalaşma.

Bir kişinin niyetini tam olarak belirlemek için selam verdikten sonraki davranışlarını gözlemleyin; uyumlu bir kişi, diğer itaat jestleriyle karakterize edilecek ve zorba bir kişi saldırganlığını gösterecektir.

İki güçlü insan el sıkıştığında, aralarında sembolik bir mücadele başlar ve bu mücadele sırasında her biri diğerinin eline boyun eğdirmeye çalışır. Sonuç, her iki elin de dik durduğu ve her iki kişinin de birbirine karşı saygı ve karşılıklı anlayışa sahip olduğu bir el sıkışmadır. Bir babanın oğluna "Erkekler gibi merhaba diyelim" diyerek öğrettiği bu el sıkışmadır.

Bir kişi sizi otoriter bir tokalaşmayla selamladığında, onu sadece uyumlu bir tokalaşmaya ikna etmek değil, aynı zamanda bunu göze çarpmayan bir şekilde yapmak da zordur. Güçlü bir ortağı "silahsızlandırmanın" basit bir yolu var, bu size yalnızca inisiyatifi yeniden kazanma fırsatı vermekle kalmıyor, aynı zamanda kişisel alanını işgal ederek diğerini şaşırtma fırsatı veriyor. Bu silahsızlandırma yöntemini öğrenmek için aşağıdaki hareketleri uygulamanız gerekir: elinizi tuttuğunuzda sol ayağınızla ileri doğru bir adım atın (Şek. 23). Ardından sağ ayağınızı öne doğru hareket ettirin ve soldaki bu kişinin önünde durun ve onun kişisel alanına geçin (Şek. 24). Ardından, manevrayı tamamlamak için sol ayağınızı sağ ayağınızın arkasına koyun ve partnerinizin elini sıkın. Bu taktik, el konumunuzu hizalamanıza veya diğer kişinin elini uyumlu bir tokalaşmaya dönüştürmenize olanak tanır. Aynı zamanda durumun efendisi olmanızı sağlar, çünkü onun mahrem bölgesini ihlal ettin.

El sıkışma sırasındaki davranışlarınızı analiz edin ve elinizi uzattığınız anda hangi ayağınızla (sağa veya sola) bir adım attığınıza bakın. Çoğu insan bunu sağ ayağıyla yapar ve bu nedenle baskın bir tokalaşmada büyük bir dezavantaja sahiptir, çünkü diğerinin kontrolü ele almasına izin veren çok az manevra alanı ve alanı vardır. Sol ayaktan ortağa doğru hareketi çalışın,

Şekil 22. Sağdaki kişiye zorba, baskın bir tokalaşma teklif edilir.

Şekil 23. Elini tutar ve sol ayağıyla ileri doğru bir adım atar.

Şekil 24. Daha sonra sağ ayağı ile bir adım atarak karşıdaki kişinin mahrem bölgesine doğru hareket eder ve kolunu dikey pozisyona getirir.

bu pozisyonda, baskın tokalaşmayı etkisiz hale getirmek ve ilişkide kontrolü ele almak çok daha kolaydır.

El Sıkışma İçin İlk Eli Kim Vermeli?

İnsanlarla tanışırken tokalaşmanın gerekli olduğu genel olarak kabul edilse de bazı durumlarda önce tokalaşma yapılmaması gerekir. Tokalaşmanın bir misafirperverlik, samimiyet göstergesi olduğuna göre, tokalaşmaya başlamadan önce kendinize birkaç soru sormalısınız: "Nasıl karşılanıyorum? Hoşuma gidiyor mu?" Satış temsilcilerine özel olarak kural öğretilir - davetsiz ve önceden anlaşma olmadan gittikleri alıcıya el sıkışma teklif etmemek, çünkü bu işi olumsuz etkileyebilir, çünkü. alıcı sizden hiç memnun olmayabilir ve siz onu istemediği şeyleri yapmaya zorluyorsunuz. Yine, artritli insanlar ve hassas parmakları olan insanlar, onlara el sıkışmaya zorlarsanız savunmacı hale gelebilirler. Bu durumda, ev sahibi yardım teklif ederse beklemek daha iyidir ve değilse, selamlamak için sadece başınızı sallayın.

Farklı El Sıkışma Türleri.

Baskın el sıkışma, en agresif el sıkışma türüdür. bir kişiye eşit ortaklık ilişkisi kurma şansı verir. Bu tür bir tokalaşma, her zaman tokalaşmanın başlatıcısı olan saldırgan, zorba bir erkeğin karakteristiğidir ve avuç içi aşağı dönük el hareketi, kişiyi itaat etmeye zorlar çünkü eli yukarı dönük olarak yanıt vermesi gerekir.

. Baskın bir el sıkışmanın üstesinden gelmenin birkaç yolu vardır. Yukarıda açıklanan basamaklı zincir yöntemini kullanabilirsiniz, ancak bazen uygulanması zordur çünkü genellikle jestin yazarının eli sert ve gergindir, bu da böyle bir manevraya izin vermez. Çok basit bir yol, kişinin elini yukarıdan bileğinden tutup sallamaktır (Şek. 26). Bu yöntemle durumun efendisi olursunuz çünkü. Karşınızdakinin elini alın ve zorba niyetli bir kişinin kafasını karıştırabileceğinden, bu tokalaşmayı belirli önlemler alarak kullanmanızı öneririz.

Şekil 25. Güçlü el sıkışma.

Şekil 26. Güçlü bir el sıkışmanın nötralizasyonu.

"Eldiven" adı verilen bir sonraki sarma hareketi, politikacılar tarafından yaygın olarak kullanılır. Bu jestin yazarı, dürüst olduğunu ve güvenilebileceğini vurgulamaya çalışır, ancak bu hareketi toplantı sırasında kullanırsanız tam tersi bir etki yaratabilirsiniz. Alıcı bu durumda size şüpheyle ve dikkatle davranacaktır. Bu "eldiven" hareketi yalnızca iyi tanıdığınız kişilere uygulanmalıdır.

Şekil 27. "Eldiven".

Bazı tokalaşmalar o kadar mesafeli ve duygusuz olabilir ki, özellikle eliniz soğuk ve yapışkansa, ölü bir balığa dokunuyormuşsunuz gibi görünebilir. Ölü bir balığın cansız, gevşek vücuduna dokunmanın hoş olmayan bir his bıraktığı bilinmektedir ve insanlar bunu, özellikle böyle bir kişinin elinin kolayca basılması nedeniyle, genellikle kişinin omurgasızlığı ile ilişkilendirir.

Böyle bir el sıkışması olan birçok insanın bunu bilmemesi şaşırtıcı, bu yüzden size sormak mantıklı.

Şekil 28. Gevrek parmaklarla el sıkışma.

Gelecekte hangi tokalaşmanın kullanılacağına karar vermeden önce arkadaşlarınız size tokalaşmanızı tarif etsin.

Parmakların çıtırdamasına kadar sağlam bir el sıkışma, agresif ve sert bir kişinin ayırt edici özelliğidir.

Ne yazık ki, böyle bir el sıkışmaya karşılık vermenin yolları, bir küfür veya buruna bir yumrukla karşılık vermek dışında sınırlıdır!

Şekil 29. Düz, bükülmemiş bir el ile sallamak.

Bükülmemiş, düz bir elle, baskın bir el gibi sallamak, saldırgan bir kişinin işaretidir. Temel amacı, mesafeyi korumak ve bir kişinin mahrem bölgesine girmesini engellemektir. Bu el sıkışma, kırsal kesimde büyümüş insanlar tarafından kişisel bölgelerini korumak için de kullanılır ve

Pirinç. otuz. Parmak ucu titriyor.

daha geniş bir mahrem bölgeye sahip olmak. Ancak köylüler öne doğru eğilecek ve hatta tek ayak üzerinde dengede duracaktır.

Parmak uçlarının sıkılması, düz, bükülmemiş, sonuna kadar tamamlanmamış bir elle sıkmaya benzer: el yerine, yanlışlıkla avuç içine yalnızca parmaklar alınır. Selamlaşmayı başlatan kişi selamı alan kişiye dostça davransa da aslında kendinden emin değildir. Önceki durumda olduğu gibi, bu el sıkışmanın amacı partneri rahat bir mesafede tutmaktır.

Şekil 31. Elinizi kendinize doğru çekerek sallayarak.

Başlatıcının alıcının elini kendisine doğru çektiği bir tokalaşma, iki şeyden biri anlamına gelebilir: ya bu, yalnızca kendi kişisel alanı içinde kendini güvende hisseden güvensiz bir kişidir ya da daha dar bir mahremiyetle karakterize edilen bir ulusa aittir. bölge ve bu durumda normal davranır.

İki elinizle tokalaşmak, anında alıcıya karşı samimiyet, güven veya duyguların derinliğini ifade eder. Burada iki temel noktaya dikkat etmek gerekiyor. İlk olarak, istediği duyguların taşkınlığını iletmek için

Şekil 32. Bilek titriyor. Şekil 33. Dirsek sıkma

başlatıcıyı ifade etmek için, alıcının sağ eline yerleştirilen sol el kullanılır. Bu aşırı kalabalığın derecesi, elin konulduğu yer ile ifade edilecektir. Örneğin, başlatıcının sol eli eşinin dirseğini kavrarsa (Şek. 33), bu, bileği sararken olduğundan daha fazla duygu ifade eder (Şek. 32). El omuza konursa (Şek. 35), bu durumda önkolda olduğundan daha fazla duygu ifade eder (Şek. 34). İkincisi, başlatıcının sol elinin davranışı, alıcının mahrem ve özellikle mahrem bölgelerinin ihlali anlamına gelir. Genel olarak, bileği ve omzu kavramak yalnızca yakın arkadaşlar, akrabalar arasında ve yalnızca başlatıcının sol eli, özellikle samimi bölgeyi etkilemeden yalnızca samimi bölgeye nüfuz ederse mümkündür.

Omza (şek. 35) veya ön kola (şek. 34) dokunmak özellikle mahrem bir bölgeye dokunur ve vücutların yakınlaşmasına veya dokunmasına neden olabilir. Bu, yalnızca titreme anında özellikle duygusal bir yükseliş yaşayan insanlar arasında mümkündür. Deneyimlenen duygu karşılıklı değilse veya başlatıcının iki elli bir selam için özel bir nedeni yoksa, alıcı, başlatıcının niyetlerine karşı güvensizlik veya şüphe duyabilir. Politikacıların seçmenlerini bu jestle selamladığını veya satış görevlilerinin müşterilerini iki eliyle selamladığını ve bunun kendileri için siyasi bir intihar veya mahvolmuş bir anlaşma anlamına geldiğinin farkında olmadan sık sık görebilirsiniz.

Şekil 34. Ön kol silkme. Şekil 35. Omuz silkmek.

Bölüm IV. El ve el hareketleri .

El hareketleri. Avuç içlerini ovmak.

Geçenlerde arkadaşımız, dağlara yapacağımız ortak gezinin ayrıntılarını tartışmak için eşimle beni ziyarete geldi. Sohbet sırasında aniden sandalyesine yaslandı, genişçe gülümsedi ve avuçlarını ovuşturarak haykırdı: "Gitene kadar sabırsızlanıyorum!" Sözsüz bir şekilde, başarılı bir yolculuk beklediğini açıkladı.

İnsanlar avuçlarını ovuşturarak olumlu beklentilerini sözlü olmayan bir şekilde iletirler. Zarı atan kişi, kazanmayı umduğunun bir işareti olarak zarı avuçlarının arasında ovuşturur. Tören ustası veya şovmen, "Bir sonraki oyuncumuzu dört gözle bekliyoruz" demeden önce avuçlarını ovuşturur ve heyecanlı bir satış temsilcisi patronunun ofisine dalarak avuçlarını heyecanla ovuşturur, "Az önce büyük bir sipariş aldık patron! " Ancak akşamın sonunda bir garson masanıza gelip ellerini ovuşturarak "Başka ne istersiniz efendim?"

Şekil 36. "Bu çok şirin!"

Bu hareketin yapılma hızı, bu durumda olumlu sonuçlar almayı bekleyen kişiye işaret eder. Örneğin, bir ev satın almak istiyorsunuz ve bir emlakçıyla iletişime geçiyorsunuz. Siz ona almak istediğiniz evi tarif ettikten sonra hızlıca avuçlarını ovuşturur ve "Tam size göre bir evim var!" der. Böylece temsilci, anlaşmanın sizin için karlı olacağının sinyalini vermiş olur. Senin için ideal bir yeri olduğunu söyleyerek avuçlarını yavaşça birbirine sürtse nasıl hissedersin? Size kurnaz veya sahtekâr görünecek ve yaklaşan anlaşmanın sizin için değil, onun için daha karlı olacağı hissine kapılacaksınız. Satış görevlilerine, ürünlerini veya hizmetlerini potansiyel alıcılara anlatırken bu hareketi kullanırlarsa, alıcıyı korkutmamak için bunu hızlı bir şekilde yapmaları gerektiği öğretilir. Bir alıcı bu jestle satıcılara gelip "Hadi bakalım neyiniz var!" dediğinde, bu, alıcının kendisine güzel bir şey sunulacağını varsaydığı ve kesinlikle bir satın alma yapacağı anlamına gelecektir.

Bir uyarı: Kışın bir kişinin otobüs durağında ellerini ovuşturduğunu görürseniz, bu onun otobüsü beklerken sabırsızlıktan ovuşturduğu anlamına gelmez. Elleri sadece soğuk!

Başparmağı Dizine Sürtmek.

Başparmağı işaret parmağına veya diğer parmakların uçlarına sürtmek genellikle parayı belirtmek ve paranın ödeme olarak gelmesini beklemek için kullanılır. Satış temsilcileri, müşterileriyle iletişim kurarken genellikle şu hareketi kullanır: "Sizi %40 kurtarabilirim". Veya arkadaşlar arasındaki bir konuşmada, borç veren kişi şu hareketi kullanabilir: "Bana 10 dolar borç ver." Ancak servis personeli müşterilerle çalışırken bu hareketten kaçınmalıdır.

Sıkıştırılmış Parmaklar.

İlk bakışta bu bir güven ifadesi gibi görünebilir çünkü insanlar buna başvurduklarında gülümser ve kendilerini mutlu hissederler. Ancak, belirli bir durumda, bir satış görevlisinin henüz başarısız olmuş bir anlaşmayı anlatmasını izledim. Konuştukça, kenetlenmiş ellerinin parmakları beyazlaşmaya ve birbirine kaynaklanmış gibi görünmeye başladı. Böylece, hayal kırıklığı ve düşmanlık bu jestle ifade edildi.

Nirenberg ve Calero'nun parmaklarını kavuşturma hareketi üzerine yaptıkları araştırma, onları bu hareketin hayal kırıklığını ve kişinin olumsuz tutumunu gizleme arzusunu gösterdiği sonucuna götürdü. Bu hareketin üç seçeneği vardır: çapraz parmaklar yüz hizasında kaldırılır (Şek. 37), eller masanın üzerinde (Şek. 38), oturur pozisyonda dizlerin üzerinde veya aşağıda önünüzde ayakta pozisyon

Şekil 37. Kilitli parmaklar.

Şekil 38. Sıkıştırılmış ellerin orta konumu.

Şekil 39. Sıkıştırılmış ellerin alt konumu.

Ellerin konumu ile bir kişinin yaşadığı olumsuz duygunun gücü arasında bir ilişki vardır, yani elleri Şekil 37'de gösterildiği gibi kaldırılırsa bir kişiyle anlaşmak daha zor olacaktır. 38. Bu olumsuz hareketi gevşetmek için kişinin kollarını öne doğru uzatarak avuçlarını açmasına olanak sağlayacak bir dizi önlem alınmalıdır, aksi takdirde müzakere sürecinde düşmanca bir hava oluşacaktır.

Spike El Pozisyonu.

En başta, jestlerin birbirinden ayrı olarak var olmadığını, bir cümledeki kelimeler gibi diğer jestler ve mikro jestlerle yakından ilişkili olduğunu, dolayısıyla içinde bulundukları koşullar dikkate alınarak yorumlanmaları gerektiğini belirtmiştim. kullanılmış. Birdwhistle'ın dediği gibi "sivri uç", ellerin konumu bu kuralın bir istisnası olabilir, çünkü genellikle diğer hareketlerden ayrı olarak kullanılır. Gerçekten de, bu jest genellikle kendine güvenen insanlar, liderlik pozisyonundakiler veya sınırlı jestleri olan kişiler tarafından kullanılır. Bu jesti kullanarak özgüvenleri ile bilgi aktarırlar.

Bu büyüleyici jest üzerine gözlemlerim ve araştırmam, bunun çok sık olarak boyun eğme durumlarında kullanıldığını ve kendine güvenen veya "her şeyi bilen" bir konumu ifade eden izole bir jest olabileceğini gösteriyor. Yönetimdeki kişiler genellikle bu hareketi astlarına emir veya tavsiye verirken kullanırlar, muhasebeciler, avukatlar, yöneticiler ve benzerleri arasında çok yaygındır.

Bu hareketin iki çeşidi vardır: sivri uçlu eller (Şek. 40) ve sivri uçlu eller (Şek. 41).

İlk pozisyon genellikle konuşmacı fikrini ifade ederken veya fikirlerini açıklarken alınır. İkinci pozisyon, bir kişi konuşmadığında ve dinlediğinde kullanılır. Nieberenberg ve Calero, kadınların yukarı doğru el pozisyonundan çok aşağı el pozisyonunu kullandıklarını gözlemlediler. Ellerin konumu sivri uçluyken, konuşmacının başı geriye doğru atıldığında, bir kayıtsızlık ve kibir dokunuşu vardır.

Genel olarak olumlu bir sinyal olarak görülse de sivri uç hareketi hem olumlu hem de olumsuz durumlarda kullanılabilir ve bu nedenle yanlış yorumlanabilir. Örneğin, ürününü potansiyel bir alıcıya sunan bir satış temsilcisi, müzakere sırasında alıcının bir dizi olumlu jestini fark edebilir. Çıplak avuç içi, öne doğru eğim ve yükseltilmiş bir kafa vb. olabilir. Müzakerenin sonuna doğru müşterinin sivri uçlu bir hareket yaptığını varsayalım.

Temsilcinin kararını verme teklifine cevaben yaptığı bu jesti bir dizi olumlu jest izlerse, temsilci müzakereleri sonlandırabileceğine, siparişi sorabileceğine ve uyacağından emin olabileceğine dair bir sinyal alacaktır. Öte yandan, başak hareketini (özellikle bir ürün sunumunun sonunda yapılırsa), kolları göğsün üzerinde kavuşturmak, bacakları çaprazlamak, bakışları kaydırmak ve bunlarla ilişkili çok sayıda jest gibi bir dizi olumsuz hareket izliyorsa Ellerin yüze yakın manipülasyonu ile bu, alıcının bu ürünü almamaya kesin bir karar verdiğini ve satış temsilcisinden kurtulmak istediğini gösterir. Her iki durumda da "spire-jest" özgüven anlamına gelir, ancak biri olumlu bir anlama sahiptir, diğeri ise aracı için olumsuz sonuçlara yol açar. Çivili hareketin doğru yorumlanmasının anahtarı, kişinin önceki davranışı olacaktır.

Şekil 40. Eller "spire" yukarı.

Şekil 40. Eller aşağı "spire".

Elleri Arkaya Koymak.

İngiliz Kraliyet Ailesi'nin pek çok erkek üyesinin başları dik, çeneleri dışarıda ve ellerini arkada kavuşturmuş olarak yürüme alışkanlığına sahip olduğu gözlemlenmiştir. Ancak bu hareketi yalnızca İngiliz kraliyet ailesinin üyeleri kullanmakla kalmaz, birçok ülkenin kraliyet hanedanları için tipiktir. Günlük yaşamda bu jest, görevli bir polis memuru, okul bahçesinde yürüyen yerel bir okul müdürü, üst düzey askeri yetkililer ve sorumlu konumdaki kişiler tarafından kullanılır. Bu nedenle, kendine güvenen ve başkalarına üstünlük duygusu olan bir kişinin jesti olarak kabul edilir. Bilinçsiz korkusuzluğu olan bir kişinin mide, kalp, boğaz gibi vücudun savunmasız bölgelerini açmasını sağlar. Deneylerimiz, bu pozisyonu almak için özellikle stresli durumlarda (görüşme yapılan kişinin durumu, dişçi randevusunu beklemek gibi), o zaman kendinizi daha az gergin, daha güvenli ve hatta otoriter hissedeceğinizi göstermiştir.

Gözlemlerimiz, ateşli silahlarla donanmış polis memurlarının ellerini nadiren arkalarına koyduklarını, bunun yerine sıklıkla agresif "eller kalçada" hareketini kullandıklarını göstermektedir (Şekil 95). Görünüşe göre silahın kendisi bir kişiye ağırlık veriyor, bu nedenle kişinin önemini ek bir jestle doğrulama ihtiyacı ortadan kalkacak.

"Elleri arkada kilitleme" hareketi, kişinin üzgün olduğunu ve kendini toparlamaya çalıştığını gösteren "bilekten kavrayarak elleri arkaya koyma" hareketinden farklıdır (Şekil 43). Bu durumda, bir el, bileği vurmasını engellemeye çalışır gibi, bileği çok sıkı tutar. İlginç bir şekilde, bir kişi ne kadar kızgınsa, eli sırtında o kadar yukarı hareket eder. Resimdeki adam Örneğin 44, özdenetim için Şekil 2'deki adamdan daha fazla çaba gösterir. 43 çünkü şek. 44 zaten sadece eli değil, ön kolu yakalar. Bu jestten

Şekil 42. Güven ve üstünlüğü ifade eden bir jest.

Şekil 43. Bileğinden bir kavrama ile elleri arkaya koymak.

Şekil 44. Dirseğin yakalanması ile elleri arkaya koymak.

"Kendinizi toplayın!" Bu jest genellikle satış temsilcileri tarafından, potansiyel bir alıcıyı ziyaret ettiklerinde, hemen kabul edilmeyip resepsiyon alanında beklemeleri istendiğinde kullanılır. Bu, bir acentenin gerginliğini gizlemek için kullandığı kötü bir taktiktir ve gözlemci bir alıcı kesinlikle bunu hissedecektir. Bu jest "elleri arkadaki kilide" ile değiştirilirse, o zaman bir sakinlik ve özgüven duygusu ortaya çıkacaktır.

Baş parmakların vurgulanması.

El kehaneti öğretilerinde başparmaklar, karakterin gücünü ve bireyin egosunu ifade eder ve başparmakların kullanılmaması bunu doğrular.

Başparmak göstermek, bir kişinin otoritesinden, üstünlüğünden ve hatta saldırganlığından bahseder. Ancak bu jest diğer jestlerle birlikte düşünülmelidir. Açık başparmaklar olumlu bir sinyaldir. Genellikle jest, astlarıyla birlikte toplumdaki sert bir patronun pozunda bulunur.

Bir kadınla kur yapan bir erkek, onun huzurunda bu hareketi kullanır ve bu, resmi ve prestijli giysiler giymiş insanlar için en tipik olanıdır.

Şekil 45. Yaşasın ile jest.

Yeni, çekici giysiler giyen insanlar, bu hareketi modası geçmiş, modası geçmiş giysiler giyen insanlardan daha sık kullanır.

Üstünlüğü ifade eden başparmaklar, bir kişi jestin tamamen zıttı sözler söylerse daha da anlamlı bir jest haline gelir. Örneğin, bir avukatın mahkemeye alçak sesle hitap ederek, "Jürinin hanımefendileri ve beyefendileri. Benim düşünceme göre ..." dediği bir durumu ele alalım, başparmakları açıkça öne çıkmış ve başı geriye doğru atılmış kibirli bir şekilde ( Şek. 46).

Sonuç olarak jüri, avukatın samimiyetsiz ve hatta kendini beğenmiş olduğu hissine kapılacaktır. Gerçekten mütevazi görünmek isteseydi, tamamen dönüşmesi gerekirdi.

Şekil 46. "Benim düşünceme göre".

başka bir şekilde: mahkemeye doğru bir adım atmak, ceketinin düğmelerini açmak, avuçlarını açmak ve alçakgönüllülüğü ve alçakgönüllülüğü ifade etmek için hafifçe aşağıya bakmak.

Belirli bir durumda bir kişinin hakimiyetini gizlemek için başparmaklar sıklıkla kişinin ceplerinden, hatta bazen pantolonunun arka ceplerinden dışarı bakar (Şekil 47). Kadınlar da bu jeste başvururlar (Res. 48). Ek olarak, bu hareketi sevenler, boylarını uzatmak için genellikle parmak uçlarında dururlar.

Şekil 47. Başparmaklar pantolonun arka ceplerinden dışarı çıkar.

Şekil 48. Bir kadının baskın duruşu.

Diğer bir popüler hareket, başparmaklar dikey olarak tutularak göğsün üzerinde çaprazlanmış kollardır. Bu jest ikili bir sinyal verir - olumsuz veya savunmacı bir tavrın (kollar çapraz) ilki artı bir üstünlük duygusu (başparmaklarla ifade edilir). Bu hareketi kullanan kişi genellikle bir veya iki parmağıyla oynar ve ayakta durma pozisyonu, topuklarda sallanma ile karakterize edilir.

Şekil 49. Dikey olarak yerleştirilmiş başparmaklarla çapraz kollar.

Başparmak hareketi, başparmakla işaret edilen kişiye karşı alay veya saygısızlık ifade etmek için de kullanılır. Örneğin, bir koca arkadaşına hitaben yumruğunun başparmağıyla karısını işaret edip "Bu kadınlar ... hepsi aynı" derse, o zaman karısıyla bir tartışmaya neden olur. Bu durumda jest, talihsiz kadınla alay etmek için kullanılır. Buna göre, özellikle erkekler tarafından yapılıyorsa, başparmakla işaret etmek çoğu kadın için rahatsız edicidir. Bu jest kadınlara özgü değildir, ancak bazen bunu sevmedikleri insanlarla ilgili olarak da kullanırlar.

Şekil 50. "O kadınlar... hepsi aynı!"

Bölüm V

Aldatma, Yalanlar, Şüphe.

Bir kişinin yalan söylediğini nasıl anlarsınız? Aldatmaya işaret eden sözlü olmayan hareketlerin tanınması, insan davranışını gözlemleme sürecinde öğrenilebilecek en önemli iletişim becerilerinden biridir.

Öyleyse, yalan söyleyen bir kişiye hangi jestler ihanet edebilir?

Bunlar, ellerin yüze dokunmasıyla ilişkili jestlerdir.

Başkalarının yalan söylediğini gördüğümüzde ya da duyduğumuzda ya da kendimize yalan söylediğimizde, ellerimizle ağzımızı, gözlerimizi ya da kulaklarımızı kapatmaya çalışırız. Çocukların aldatmayı gösteren jestleri oldukça açık bir şekilde kullandıklarını zaten söylemiştik. Küçük bir çocuk yalan söylüyorsa, ağzından çıkan yalan sözleri durdurmak için eliyle ağzını kapatacaktır. Ebeveynlerinin derslerini dinlemek istemiyorsa, sadece parmaklarıyla kulaklarını tıkar veya elleriyle kulaklarını kapatır. Görmek istemediği bir şey görürse elleriyle gözlerini kapatır. Bir insan büyüdüğünde, ellerini yüzüne yaklaştırarak yaptığı jestler daha rafine ve daha az fark edilir hale gelir, ancak yine de gerçekleşir.Bir kişi bu hareketi konuşma anında kullanıyorsa, bu onun yalan söylediğini gösterir. . Ancak konuştuğunuz anda eliyle ağzını hırlıyorsa ve dinliyorsa, yalan söylediğinizi anlıyor demektir!

Bir konuşmacı için en iç karartıcı tablolardan biri, yüz konuşma boyunca her birinin ellerini ağzına götürdüğü seyirci görüntüsüdür. Küçük bir izleyici kitlesinde veya bire bir iletişimde, mesajınızı duraklatmak ve dinleyiciye "Söylediklerim hakkında yorum yapmak isteyen var mı?" Sorusuyla hitap etmek akıllıca olacaktır. Bu, dinleyicilerin itirazlarını dile getirmelerini sağlayacak ve size ifadelerinizi netleştirme ve soruları cevaplama fırsatı verilecektir.

Şekil 51. El ile ağzı kapatmak.

Bir kişi yalan söylediğinde, yalanı örttüğünde veya yalan yere tanıklık ettiğinde. Bu jestler ayrıca gerçek bir gerçeğin şüphesini, belirsizliğini, yalanlarını veya abartısını gösterebilir.

Bir kişinin yüz yüze bir jest yapması her zaman yalan söylediği anlamına gelmez. Ancak bu, aldatmanın ilk işareti olabilir ve kişinin davranışlarının ve jestlerinin daha fazla gözlemlenmesi şüphelerinizi doğrulayabilir. Bu jest, diğer jestlerle birlikte düşünülmelidir.

Dr. Desmond Morris, bir rol yapma oyununda hastalara durumları hakkında yalan söylemeleri talimatı verilen hemşirelerle deneyler yapıyordu. Yalan söylemek zorunda kalan hemşirelerin, hastalarına doğruyu söyleyenlere göre yüz yüze jestleri kullanma olasılıkları daha yüksekti. Bu bölümde, çeşitli el-yüze hareketleri ve bunların meydana geldiği koşullar ele alınmaktadır.

Elle Ağız Koruması.

El ile ağzı korumak, bir yetişkinin birkaç hareketinden biridir ve bir çocuğun hareketi ile aynı anlama gelir. El ağzı kapatır ve başparmak yanağa bastırılırken, bilinçaltı seviyedeki beyin konuşulan kelimeleri geri tutmak için sinyaller gönderir. Bazen ağızda sadece birkaç parmak, hatta bir yumruk olabilir, ancak hareketin anlamı aynı kalır.

El koruma hareketi, bu bölümde daha sonra tartışılan değerlendirme hareketlerinden ayırt edilmelidir.

Bazı insanlar bu hareketi gizlemek için sahte bir öksürük taklidi yapmaya çalışır. Humphrey Bogart, bir gangster veya bir suçlu rolünü oynamak zorunda kaldığında, bu cihazı sık sık diğer gangsterlerle suç planlarını tartışırken veya sorgulama sırasında, karakterindeki samimiyet eksikliğini vurgulamak için sözlü olmayan araçlar kullanmak için kullandı. .

Buruna Dokunmak.

Özünde, buruna dokunmak, önceki hareketin incelikli, gizlenmiş bir versiyonudur. Burnun altındaki gamzeye birkaç hafif dokunuşla ifade edilebilir veya hızlı, neredeyse algılanamaz bir dokunuşla ifade edilebilir. Bazı kadınlar, rujun bulaşmaması ve makyajın zarar görmemesi için bu hareketi çok dikkatli yaparlar.

Bu hareketin doğasına ilişkin açıklamalardan biri, bilince kötü düşünceler girdiğinde, bilinçaltının ele ağzı kapatmasını söylemesi, ancak en son anda bu hareketi gizleme arzusuyla elin çeneden çekilmesidir. ağız ve ortaya çıkıyor

Şekil 52. Burun dokunuşu.

buruna hafif dokunuş. Başka bir açıklama da, yalan söylerken burnun sinir uçlarında gıdıklanma dürtülerinin olması ve bunlardan kurtulmak için kişinin gerçekten burnu kaşımak istemesi olabilir. Bana sık sık soruluyor: "Ya bir kişi burnunu sık sık kaşıyorsa?" Burun kaşınırsa, kişi kasıtlı olarak burnunu kaşır veya kaşır, bu, bir aldatma durumunda eliyle buruna hafifçe dokunmaktan farklıdır. Ağza dokunmak gibi, buruna dokunmak da hem konuşmacı tarafından kendi aldatmacasını gizlemek için hem de konuşmacının sözlerinin samimiyetinden şüphe duyan dinleyici tarafından kullanılabilir.

Çağı Sürmek.

Bilge maymun gözlerini kapatarak "Günah görmüyorum" der. Bu jest beyinde karşılaştığı aldatmacadan, şüpheden, yalandan saklanma isteği ya da yalan söyleyen kişinin gözlerine bakmaktan kaçınma isteğinden kaynaklanır. Erkekler genellikle göz kapaklarını çok kuvvetli bir şekilde ovuştururlar ve eğer yalan çok ciddiyse, bakışlarını genellikle yere çevirirler. Kadınlar bu hareketi çok hassas bir şekilde parmağını göz altına kaydırarak yaparlar. Bunun iki nedeni olabilir: yetiştirilme tarzları nedeniyle kaba hareketlere aşina değillerdir; göz kapaklarında makyaj bulunması nedeniyle dikkatli hareketler. Gözlerini yan tarafa çevirerek tavana bakarlar.

İyi bilinen bir ifade vardır "Dişlerinin arasından yalan söylemek." Bu ifade, sıkılmış dişler ve zorla gülümseme, göz kapağını parmakla ovuşturma ve uzağa bakmadan oluşan bir jestler kompleksini ifade eder. Film oyuncuları, karakterlerinin samimiyetsizliğini tasvir etmek için bu karmaşık hareketi kullanır, ancak gerçek hayatta bu jest nadirdir.

Şekil 53. Göz kapağını parmakla ovmak.

Kulağı Kaşımak ve Ovmak.

Aslında bu jest, dinleyicinin elini kulağın yanına veya yukarısına koyarak kendisini sözlerden soyutlama arzusundan kaynaklanmaktadır. Bu jest, ebeveynlerinin sitemlerini dinlememek için kulaklarını tıkayan küçük bir çocuğun hareketinin yetişkin bir modifikasyonudur. Kulağa dokunmak için diğer seçenekler, kulak kepçesini ovmak, kulağı delmek (parmak ucuyla), kulak memesini çekmek veya kulak açıklığını kapatmak için kulağı bükmektir. Bu son jest, kişinin yeterince duyduğunu ve belki de konuşmak istediğini gösterir.

Şekil 54. Kulak ovma.

Boyun kaşıma.

Bu durumda kişi sağ elinin işaret parmağıyla kulak memesinin altını veya ensenin yan tarafını kaşır. Bu jestle ilgili gözlemlerimiz ilginç bir noktayı ortaya çıkardı: Bir kişi genellikle beş kaşıma hareketi yapar. Çok nadiren, çizik sayısı beşten az veya beşten fazla olacaktır. Bu jest, "Seninle aynı fikirde olduğumdan emin değilim" diyen bir kişinin şüphe ve belirsizliğinden bahsediyor. Sözlü dile aykırı olması, örneğin bir kişinin "Nasıl hissettiğini çok iyi anlıyorum" gibi bir şey söylemesi özellikle dikkat çekicidir.

Şekil 55. Boyun kaşıma.

Yaka çekme.

İnsanların yalanlarına eşlik eden jestlerini inceleyen Desmond Morris, yalan söylemenin yüz ve boyundaki hassas kas dokularında kaşıntıya neden olduğunu ve bu hisleri yatıştırmak için kaşınmanın gerekli olduğunu fark etti. Bu, bazı insanların yalan söylediklerinde ve aldatmacalarının ortaya çıktığından şüphelendiklerinde neden yakalarını geri çektikleri konusunda kabul edilebilir bir açıklama gibi görünüyor. Ayrıca, bir aldatmacadan şüphelendiğinizi hissettiğinde, yalancının boynunda ter varmış gibi görünür. Bu hareket, bir kişi kızgın veya üzgün olduğunda, temiz hava ile soğutmak için yakayı boyundan çekerken de kullanılır. Bu hareketi yapan birini gördüğünüzde ona "Bunu tekrarlayabilir misiniz efendim?" diye sorabilirsiniz. veya "Bu noktayı açıklığa kavuşturabilir misiniz, efendim?" Ve bu, aldatanın kurnaz oyununa devam etmeyi reddetmesine neden olacaktır.

Şekil 56. Yaka çekme.

Parmaklar ağızda.

Morris bu jest için şu açıklamayı yapar: Bir kişi büyük bir baskı halinde parmaklarını ağzına sokar. Bu, insanın anne memesini emdiği bebeklik dönemindeki o güvenli, bulutsuz zamana geri dönmek için bilinçsiz bir girişimidir. Küçük çocuk parmağını emer, yetişkin ise parmağına ek olarak sigara, pipo, kalem ve benzeri nesneleri ağzına sokar. El ile ağzı kapatma ile ilgili jestler aldatmaya işaret ederken, ağızdaki parmaklar içsel bir onay ve destek ihtiyacına işaret eder. Bu nedenle, bu jest göründüğünde, kişiyi desteklemek veya garantilerle güvence altına almak gerekir (Şek. 57).

Şekil 57. Desteğin gerekli olduğu yer burasıdır.

Jestlerin Yorumlanması ve Yorumlama Hataları.

Belirli koşullar altında, ellerin yüze yaklaşmasıyla ilgili jestleri doğru bir şekilde yorumlama becerisini geliştirmek, belirli bir süre ve belirli düzeyde gözlem becerisi gerektirir. Kesin olarak, bir kişinin içinden böyle bir jest geçerse, bunun aklında hoş olmayan bir şey olduğu anlamına geldiği sonucuna varabiliriz. Tek soru, bu nedir? Şüphe, aldatma, belirsizlik, gerçek bir gerçeğin biraz abartılması, kasvetli bir önsezi veya düpedüz yalan olabilir. Doğru yorumlama sanatı, listelenen olumsuz duygulardan hangisinin mevcut olduğunu belirlemektir. Bu en iyi şekilde, iletişim bağlamını dikkate alarak "yüz yüze" hareketinden önce gelen jestleri analiz ederek yapılır.

Örneğin, sık sık satranç oynadığımız arkadaşım, bir sonraki hamlesinin doğruluğundan emin olmadığında sık sık kulağını ovuşturur veya burnuna dokunur. Son zamanlarda, yorumlayabileceğim ve avantajıma kullanabileceğim başka hareketlerini fark ettim. Bir taşa dokunarak hareket ettirmeye niyetlendiğim anda, önerdiğim hamleyi nasıl değerlendirdiği hakkında bilgi veren bir dizi jest yaptığını keşfettim. Arkasına yaslanıp sivri bir hareket (güven) yaparsa, böyle bir hareketi önceden tahmin ettiğini ve buna nasıl tepki vereceğini çoktan düşünmüş olabileceğini varsayabilirim. Ben satranç taşına dokunduğum anda eliyle ağzını kapatıp burnunu veya kulağını ovuşturursa; bu, böyle bir hareketi beklemediği ve nasıl ilerleyeceğini bilmediği anlamına gelir. Açıktır ki, onun "yüz yüze" hareketlerinden sonra ne kadar sık yürürsem, kazanma şansım o kadar artar.

Geçenlerde şirketimizde iş bulmak isteyen genç bir adamla röportaj yapıyordum. Röportaj boyunca kollarını göğsünün üzerinde kavuşturmuş ve bacak bacak üstüne atmış şekilde oturuyordu, mimikleri eleştirel bir tavırdan söz ediyordu, avuç içleri çok nadiren görülüyordu ve bakışları yalnızca 1/3 oranında gözlerimle buluşuyordu. Onu açıkça rahatsız eden bir şey vardı, ancak görüşmenin o noktasında, olumsuz hareketlerini doğru bir şekilde değerlendirmek için çok az bilgiye sahiptim. Kendisine önceki pozisyonları ve çalışma yerlerini sordum. Cevap verdiğinde, cevaplarına göz kapağını ovuşturarak ve burnuna dokunarak eşlik etti ve gözlerimi kaçırmaya devam etti. Bu, görüşme boyunca devam etti ve sonunda "içgüdülerime" dayanarak bu kişiyi işe almama kararı aldım. Olumsuz jestler düşüncesi beni rahatsız etti ve özelliklerini test etmeye karar verdim. Bana geçmişi hakkında yanlış bilgi verdiğini fark ettim. Sözel olmayan ipuçlarına dikkat etmeseydim, bu kişiyi işe alma hatasını yapmış olabilirdim.

Bir yönetim seminerinde, bir iş görüşmesine dayanan bir canlandırmanın video kaseti oynatıldı. Bu görüşme sırasında pozisyon adayı, kendisine sorulardan biri sorulurken beklenmedik bir şekilde eliyle ağzını kapatmış ve burnunu ovuşturmuştur. Röportajın bu noktasına kadar ceketinin düğmeleri açık, avuç içleri açık ve öne doğru eğilerek soruları cevaplarken açık bir pozisyonda oturuyordu, bu yüzden ilk başta bu hareketlerinin genel davranış çizgisiyle örtüşmediğini düşündük. Cevap vermeden önce ağzını kapatma hareketi birkaç saniye sürdü ve ardından açık duruşuna geri döndü. Rol oyununun sonunda kendisine bu jesti sorduk ve o da kendisine bu soru sorulduğunda biri olumlu, biri olumsuz olmak üzere iki cevap verebileceğini söyledi. Olumsuz cevabı ve bunun nasıl bir izlenim bırakabileceğini düşünürken, istemeden "elini ağzına kapatma" hareketi gündeme geldi. Olumlu bir cevap düşündüğünde eli aşağı indi ve önceki açık duruşuna geri döndü. Seyircinin olumsuz bir cevaba nasıl tepki vereceğine dair düşünceleri, beklenmedik bir el hareketine yol açtı.

Bu örnekler, yüz yüze yapılan jestleri yanlış yorumlamanın ve yanlış sonuçlara varmanın ne kadar kolay olduğunu gösteriyor. Ve yalnızca sürekli Gözlem eğitimi alarak ve bu jestleri inceleyerek, hareketlerin yapıldığı bağlamı hesaba katarak, kişi insanların düşüncelerine ilişkin doğru yorumlar yapmayı öğrenebilir.

Yanak ve Çene Avucunu Destekleme.

İyi bir konuşmacı, dinleyicilerinin ne zaman onun söyledikleriyle ilgilendiğini ve ilgilerini kaybettiklerini içgüdüsel olarak hisseden kişidir. İyi bir satış temsilcisi "doğru akorlara dokunduğunda", yani alıcının ürünüyle ilgilenip ilgilenmediğini öğrenir. Her satıcı, potansiyel alıcısının malların sunumunda tek kelime etmeden hazır bulunması ve sadece izlemesi durumunda ortaya çıkan hoş olmayan duyguyu bilir. Neyse ki, tepkisi, aralarında avucuyla yanağını veya çenesini desteklemek gibi bir dizi jestle değerlendirilebilir.

Can sıkıntısı.

Dinleyicinin başını dayamak için elini koymaya başlaması sıkıldığının kesin bir işaretidir ve uyanık kalmak için eliyle başını yukarıya kaldırır.

Can sıkıntısının derecesi, eli destek olarak kullanmanın ciddiyeti ile ilişkilidir. Aşırı can sıkıntısı ve ilgisizlik, baş tamamen el üstünde olduğunda görülür (Şekil 58) ve kişinin başını masaya koyup horlaması, can sıkıntısının mutlak işareti olacaktır!

Şekil 58. Can sıkıntısı.

Parmakların masaya vurması ve ayakların sürekli yere vurulması, seyirciler arasında genellikle can sıkıntısı işareti olarak yanlış yorumlanır, ancak bunlar aslında sabırsızlığın göstergesidir.

Bir öğretim görevlisi olarak bu sinyalleri fark ederseniz, sabırsız kişinin dikkatini dağıtmak ve onu diğerlerine bulaştırmaması için derse dahil etmek için stratejik bir hamle yapmanız gerekir. Tüm dinleyiciler can sıkıntısı ve sabırsızlık belirtileri gösteriyorsa, bu, öğretim görevlisine konuşmasını bitirme zamanının geldiğini söyler. Bu bağlamda, parmakları hafifçe vurmanın veya ayakları yere vurmanın hızının, kişinin sabırsızlığının derecesine bağlı olduğuna dikkat etmek önemlidir. Hareketler ne kadar hızlı olursa, dinleyici o kadar sabırsız hale gelir.

Değerlendirme İlişkileri.

Bir kişi, parmaklarını yumruk şeklinde sıkarak yanağını yukarı kaldırırsa ve işaret parmağı şakak üzerinde durursa, değerlendirici bir duruş alır (Şek. 59). Bir kişi ilgisini kaybederse, ancak kibarca ilgili görünmek isterse, duruşu hafifçe değişecek ve Şekil 58'de gösterildiği gibi, başı avuç içi tabanına dayanacak. Yükselmekte olan genç yöneticilerin kullandığını gördüğüm çok sayıda yönetim toplantısına katıldım. Bu jest, o sırada sıkıcı bir mesaj vermekte olan şirket başkanına saygı göstermek için ilgi gösteriyordu. Ancak ne yazık ki onlar için başın elle herhangi bir şekilde desteklenmesi can sıkıntısı demektir.

Şekil 59. İlgili ve değerlendiren bir kişinin duruşu.

ve onlara ihanet eder ve başkan onların doğası gereği samimiyetsiz olduklarını anlayabilir veya sadece onu pohpohlamak isteyebilir.

Gerçek ilgi, yanağın altında bulunan el başa destek görevi görmediğinde gösterilir. İlgilerini yeniden canlandırmanın kolay bir yolu, belki başkan, "Sözlerimi bu kadar ciddiye almana sevindim, çünkü birazdan sana sorular soracağım!" Bu, dinleyicilerin sorularını yanıtlayamayacaklarından korktukları için konuşmasına olan ilgilerini artırmaya yardımcı olacaktır.

İşaret parmağı şakağa doğru dikey olarak işaret edildiğinde ve başparmak çeneyi desteklediğinde, bu şu anlama gelir:

Şekil 60. Negatif düşünceleri var.

dinleyicinin konuşmacıya veya mesajının konusuna karşı olumsuz veya eleştirel bir tutumu vardır. Çoğu zaman, olumsuz düşünceler yoğunlaştıkça işaret parmağı göz kapağına sürtünebilir veya çekilebilir. Bir kişi bu jestleri ne kadar uzun süre elinde tutarsa, eleştirel tavrı o kadar uzun sürer. Bu jest, konuşmacının ya dinleyiciyi mesajının içeriğiyle büyülemeye çalışmak ya da konuşmasını tamamlamak için acilen bir şeyler yapması gerektiğinin bir işaretidir. Kolay bir yol, ona destek olacak bir şey vermek ve böylece duruşunu değiştirmektir. Eleştirel değerlendirme hareketi genellikle bir ilgi işaretiyle karıştırılır, ancak eleştirel bir tavırla, kesinlikle baş parmakla çene desteği olacaktır (Şekil 60).

Çeneyi okşamak.

Bir dahaki sefere bir grup insana bir fikir sunma fırsatı bulduğunuzda, bunu yaparken tepkilerini dikkatle izleyin ve çok eğleneceksiniz. Grubunuzun tamamı olmasa da çoğu, bir elini yüzüne kaldıracak ve değerlendirme jestleri yapmaya başlayacaktır. Sunumunuzun sonuna geldiğinizde ve grup üyelerinden fikriniz ile ilgili görüş veya öneride bulunmalarını istediğinizde, değerlendirme jestleri kaybolacaktır. Dinleyicilerinizin bir eli çenelerine gidecek ve çenelerini okşamaya başlayacak.

Bu "çene vuruşu" hareketi, kişinin bir karar vermeye çalıştığı anlamına gelir. Seyirciye fikrini sorduğunuzda, jestleri değerlendiriciden "karar verme" jestlerine dönüştü. Aşağıdaki sinyaller size kararlarının olumlu mu yoksa olumsuz mu olacağını söyleyecektir. Satış temsilcisi, alıcının sözünü kestiği anda mantıksız olacaktır.

Pirinç. 61. Çeneyi okşamanın kadın versiyonu.

Şekil 62. Karar verme sırasında.

satın alma kararını bildirme talebine yanıt olarak çenesini okşamaya başlayacak. En iyi hareket tarzı, alıcının sonraki hareketlerini dikkatlice gözlemlemek olacaktır, bu ona hangi kararı verdiğini söyleyecektir. Örneğin, bu hareketten sonra kollarını göğsünün üzerinde kavuşturup bacak bacak üstüne attıktan sonra sandalyesine yaslanırsa, satıcı sözel olmayan olumsuz bir yanıt alır. Alıcı olumsuz cevabını sözlü olarak ifade etmeden önce, teklif edilen ürünün esasını hemen tekrar gözden geçirmelisiniz ve bu, müzakereleri kurtarabilir.

Çeneyi okşadıktan sonra bir hazırlık hareketi izlerse (Şek. 97), satıcının yalnızca mallar için ödemenin nasıl yapılacağını netleştirmesi gerekecek ve alıcı satın alma işlemini tamamlayacaktır.

Karar Vermeyle İlişkili Hareketlerin Çeşitleri.

Bir kişi gözlük takıyorsa, değerlendirme hareketlerini takip ederek karar verir: çenesini okşamak yerine gözlüklerini çıkarıp birini ağzına götürür. Sigara içen kişi pipoyu ağzına yerleştirecektir. Bir kişi, kararını bildirmesi istendikten sonra ağzına bir kalem veya parmak koyarsa; bu, kendine güvenmediğinin ve desteğe ihtiyacı olduğunun bir işaretidir çünkü ağzındaki nesne, kararı telaffuz etmemesine, daha uzun düşünmesine izin verir. Ağzı doluyken konuşmak ayıp olduğu için, acele karar vermeye cesaret edemeyenler için ağızdaki bir cisim bahane sayılır.

Çeşitli "El Yüze" Hareketlerin Kombinasyonu.

Bazen can sıkıntısı, eleştirel tutum ve karar verme jestlerinin hepsi aynı anda kullanılabilir ve her biri kişinin tutumunun bazı yönlerini yansıtır.

Şekil 63, değerlendirme hareketinin çeneye nasıl kaydırıldığını gösterirken el bu sırada çeneyi okşayabilir. Dinleyici konuşmacıya olan ilgisini kaybetmeye başladığında, destek için başı ele doğru eğilmeye başlar. Şekil 64, başparmakla desteklenerek ifade edilen eleştirel bir değerlendirmeyi göstermektedir: dinleyici konuşma konusuna olan ilgisini kaybetmiştir.

Pirinç. 63. İki hareketin birleşimi - değerlendirme ve karar verme.

Pirinç. 64. Üç değerlendirme, karar verme ve can sıkıntısı ifadesinin birleşimi.

Başın Arkasını Sürmek ve Alnına Tokatlamak.

Yakayı geri çekmekle ifade edilen hareketin abartılı bir versiyonu, Calero'nun "boyun ağrısı" hareketi olarak adlandırdığı avucunuzun ensesini ovuşturmaktır. Bir kişi yalan söylerken bu hareketi yaparsa, gözlerini kaçırır ve yere bakar. Bu hareket aynı zamanda bir hayal kırıklığı veya öfke belirtisidir, ancak bu durumda el önce enseyi çırpar ve ardından ovmaya başlar.

Diyelim ki astınızdan görevinizi yerine getirmesini istediniz ve o, gerekli zamana kadar bunu yapmayı unuttu. Ona ödevin sonuçlarını sorduğunuzda, bunu yapmayı unuttuğunu sözsüz olarak cevaplayacak, sanki mecazi olarak dövüyormuş gibi alnına veya boynuna tokat atacak, unutkanlıktan kendini cezalandıracaktır. Kafaya tokat atmak genellikle unutkanlığa işaret etse de kişi size ya da duruma karşı olan hislerini de bu hareketle dile getirir.

Şekil 65. Jest "boynu kırar ".

tokatın düştüğü yer - alnına veya boynuna. Alnına tokat atarsa (Res. 66), unutkanlığını senin karşında gösterdiğinden korkmadığının sinyalini verir. Ama boynuna vurduğunda (Şek. 65), size bu hatayı ona işaret ettiğiniz için son derece tatsız olduğunu sözsüz bir şekilde bildirir. Enselerini ovuşturma alışkanlığı olan insanlar, başkalarını olumsuz ya da eleştirmeye eğilimliyken, hatalarını sözlü olmayan bir şekilde kabul etme alışkanlığıyla alınlarını tokatlayanlar daha açık fikirli insanlar olma eğilimindedir.

Şekil 66. "Ah yine kahretsin Unuttun!"

Bölüm VI. Engel olarak eller .

Eller göğsünde.

Bir tür bölmenin arkasına sığınmak, bir kişinin erken çocukluk döneminde kendini korumak için öğrendiği doğal bir tepkidir. Çocukken kendimiz için tehlikeli bir duruma düşer düşmez masaların, sandalyelerin, mobilyaların, annemin eteğinin arkasına saklanırdık. Yaşlandıkça, kendimizi savunma konusunda daha ustalaştık ve altı yaşına geldiğimizde, mobilyaların arkasına saklanmak gülünç hale geldiğinde, kollarımızı kavuşturmayı ve herhangi bir işaretle sıkıca göğsümüze bağlamayı öğrendik. tehlike. Ergenlikte, ellerin birbirine geçmesini biraz gevşeterek ve bu hareketi bacak bacak üstüne atarak birleştirerek bu hareketi daha az belirgin hale getirmeyi öğrendik.

Büyürken, bu hareketi o kadar ustaca kullanmaya başladık ki, apaçıklığı başkaları tarafından görünmez hale geldi. Bir veya iki elimizi göğsümüzün üzerine koyarak bir bariyer oluşturuyoruz. Bu, özünde, kendisini yaklaşan bir tehditten veya istenmeyen koşullardan izole etme girişimidir. Kesin olan bir şey var ki, eğer bir kişi gerginse veya eleştirel ya da savunmacı bir duruş sergiliyorsa, kollarını göğsünün üzerinde kavuşturur. Bu, tehlike veya tehdit hissettiğinin açık bir işaretidir.

Bu jestin incelenmesi üzerine yapılan araştırmalar ilginç sonuçlar vermiştir. Bir grup öğrenciden bir dizi derse katılmaları ve dersler sırasında bağdaş kurmadan veya kollarını göğüslerinin üzerinde çaprazlamadan rahat ve rahat bir şekilde oturmaları istendi. Dersin sonunda materyalin özümsenmesi ve ezberlenmesi üzerine bir test yapılmış ve öğrencilerin öğretim üyesine karşı tutumları da kaydedilmiştir. İkinci öğrenci grubu da aynısını yaptı, sadece elleri çapraz, sımsıkı kenetlenmiş dersleri dinlediler. Sonuçlar, ikinci grubun birinciden %38 daha az bilgi öğrendiğini gösterdi. İkinci grup, öğretim görevlisi ve dersin kendisi hakkında daha eleştirel bir görüşe sahipti.

Bu araştırmalar, bir dinleyici kollarını göğsünde kavuşturduğunda, konuşmacıya karşı olumsuz bir tutum geliştirmekle kalmayıp, aynı zamanda duyduklarına daha az dikkat ettiğini göstermektedir. Bu nedenle, tüm eğitim merkezlerinin sınıflarında, kursiyerlerin kollarını kavuşturmadan oturmalarına izin verecek kolçaklı sandalyeler bulunmalıdır.

Pek çok insan, rahat bir pozisyon olduğu için kollarını göğüslerinin üzerinde kavuşturma alışkanlığı olduğunu iddia eder. Ruh halinize uygunsa herhangi bir hareket rahat olacaktır; yani gergin, kritik bir durumunuz varsa, bu hareket ruh halinize çok uygun görünecektir.

İletişim sürecinde bir kişiden gelen sözlü olmayan bilgilerin alıcı üzerinde büyük etkisi olduğunu unutmayın. Kollarınızı göğsünüzün üzerinde kavuşturarak ya da sırtınızı gergin ve boynunuzu öne doğru uzatarak oturmak size rahat gelebilir ama; Araştırmalar bunun alıcı üzerinde olumsuz bir etkisi olduğunu göstermiştir.

Kollar Göğüste Çapraz - En Yaygın Hareket.

Eller göğüsteki kilide, olumsuz bir durumdan saklanma girişimini ifade eder. Ellerin bu hareketteki konumu çok çeşitli olabilir, bu kitapta en karakteristik üç konumu tartışacağız. Tipik, standart kol kavuşturma evrensel bir jesttir ve neredeyse her yerde bu hareketi yapan kişinin savunmacı veya olumsuz durumunu ifade eder. Sosyal toplantılarda, sıralarda, kafeteryalarda, asansörlerde ve insanların kendilerini güvensiz ve güvensiz hissettikleri diğer yerlerde, onu her zaman yabancı bir kalabalığın içinde bir insanı izlerken görebilirsiniz.

Şekil 67. Standart hareket, kolların göğsün üzerinde kavuşturulmasıdır.

Geçenlerde bir ders sırasında şu deneyi yaptım: dersin başında, seminerde bulunanlar arasında iyi tanınan ve saygı duyulan birkaç kişiyi kasıtlı olarak karalamaya başladım. Dinleyiciler eleştiri akışımı dinledikten sonra, onlardan duruşma sırasında bulundukları pozisyonda donmalarını istedim. % 90'ının ellerini göğüslerinde kavuşturmuş halde oturduklarını ve bunu saygı duydukları insanlara yönelik sözlü saldırım başladıktan hemen sonra yaptıklarını gördüklerinde şaşkınlıkları neydi? Bu, çoğu insanın duyduklarına katılmadıklarında bu duruşu aldığını açıkça göstermektedir. Tanınmış kişilerin, yalnızca ellerinin çapraz konumuna dikkat etmedikleri için konuşmalarıyla bir dinleyiciyi etkileyemedikleri sık sık olur. Deneyimli konuşmacılar, bu jestle seyirciyi "ısıtmak", "çözmek" için önlemler almanın gerekli olduğunu bilirler. İnsanların daha alıcı bir duruş sergilemeleri ve konuşmacıya karşı tutumlarını değiştirmeleri gerekmektedir.

Bire bir görüşmede muhatabınızın kollarını göğsünde kavuşturduğunu gördüğünüzde, muhatabınızın katılmadığı bir şey söylediğiniz sonucuna varmalısınız. Kelimelerde seninle aynı fikirde olmasına rağmen. Gerçek şu ki, sözlü olmayan iletişim araçları yalan söyleyemezken sözlü olanlar yalan söyleyebilir. Bu noktada jestinin nedenini bulmaya çalışmalı ve kişiyi daha davetkar bir duruş sergilemeye teşvik etmelisiniz. Unutmayın, kişi kollarını göğsünün üzerinde kavuşturduğu sürece olumsuz bir duruş sergileyecektir. Gergin bir iç durum, kişinin bu hareketi kabul etmesini sağlar ve hareketi sürdürmek, iç gerilimi sürdürür.

Bir kişinin ellerini açmasını sağlamanın basit ama etkili bir yolu, ona bir kalem, bir kitap, bir kağıt veya herhangi bir nesneyi vererek ellerini öne doğru uzatmasıdır. Böylece daha açık bir pozisyon alacak ve tavrı değişecektir. Ayrıca kişiden bir şeye daha iyi bakmak için öne eğilmesini isteyebilirsiniz, bunun sonucunda o da ellerini açacaktır. Bir başka yararlı teknik de avuç içlerinizi açarak öne doğru eğilmek ve "Sorularınız olduğunu görüyorum. Ne sormak istersiniz?" Veya "Bunun hakkında ne düşünüyorsun?" Avuç içlerinizi görmesi için ona sunarak, eşinizden açık ve dürüst bir cevap istediğinizi sözlü olmayan bir şekilde iletirsiniz. Bir satış temsilcisi olarak, potansiyel alıcımın bir anda kollarını kavuşturduğunu gördükten sonra ürünü tanıtmaya devam etmedim ve bunu neden yaptığını anlamaya çalıştım. Dahası, bir müşterinin üstü kapalı bir itirazı olduğunda, diğer temsilcilerin anlaşmazlığı gösteren sözlü olmayan ipuçlarına dikkat etmedikleri için asla fark etmeyebilecekleri bir itirazı fark edebildim.

Parmakları Yumruk Yaparak Güçlendirilen Ellerin Kavuşulması.

Bir kişi kollarını göğsünde kavuşturmaya ek olarak, parmaklarını hala yumruk şeklinde sıkıyorsa, bu onun düşmanca ve saldırgan konumunu gösterir. Sıklıkla buna sıkılmış dişler ve kızarmış bir yüz eşlik eder, bu durumda sözlü veya fiziksel bir saldırı takip edebilir. Bu tür düşmanca hareketlere yol açan nedeni (henüz bilmiyorsanız) keşfetmek için avuçlarınızı kullanarak yatıştırıcı bir jest yapmanız gerekir. Bu hareketler dizisini kullanan kişi, kollarını göğsünün üzerinde kavuşturarak savunma pozisyonu almış, şekil 67'deki kişinin tersine, saldıran bir V pozisyonundadır.

Şekil.68 Yumruklar düşmanlıktan bahseder.

Kolun Omuz Kısmında Çapraz Eller.

Bu tür çapraz kolların özelliğinin, ellerin pozisyonunu sabitlemek için ellerin karşı kolun omzuna girmesi, kolları açma ve göğsü darbeye maruz bırakma girişimini ortadan kaldırması ile karakterize edildiğini fark edebilirsiniz. Eller omuza o kadar sert batabilir ki parmaklar ve eklemler bembeyaz olur çünkü onlara kan akmaz.

Bu jest genellikle bir doktor veya diş hekiminin bekleme odasında veya uçakta ilk kez uçan insanlarda uçağın kabininde kalkıştan önce görülebilir. Olumsuz duyguları geride tutmak anlamına gelir.

Pirinç. 69. Burada güçlü pozisyonlar var.

Avukatlar arasında, savcının ve müdafinin ellerini göğüslerinin üzerinde kavuşturduğu, ancak savcının parmaklarının yumruk haline getirildiği ve müdafinin ellerinin kolun omuz kısmına dolandığı bir durum gözlemlenebilir.

Sosyal statü, kolları kavuşturmakla ilgili jestin doğasını etkiler. Daha yüksek bir sosyal konuma sahip bir kişi, kendisiyle yeni tanıştırılan insanların huzurunda sürekli olarak kollarını kavuşturarak üstünlüğünü vurgulayabilir. Diyelim ki resmi bir resepsiyonda genel müdür daha önce tanımadığı birkaç yeni çalışanla tanıştırıldı. Onları baskın bir el sıkışma ile selamladıktan sonra, onlardan uzaklaşarak sosyal bölgenin mesafesine geçer ve ellerini arkasında tutarak patrona özgü bir konuma getirir (Şek. 42) veya bir elini elinde tutar. cep. Gergin olduğu için kollarını kavuşturmaz. Şirketin yeni üyeleri ise patronla tokalaştıktan sonra, bir ileri gelenin huzurunda oldukları için tamamen veya kısmen kollarını kavuşturmuş bir poz alacaklardır. Hem genel müdür hem de yeni çalışanlar belirli hareketleri yaparken kendilerini rahat hissederler, çünkü her biri diğerine göre sosyal statülerini gösterir. Ancak CEO, konumunda CEO'dan daha az önemli olmadığını iddia edebilen genç, gelecek vaat eden bir departman başkanıyla tanışırsa ne olur? Büyük olasılıkla, her ikisi de otoriter bir el sıkışma yaptıktan sonra, genç yönetici kollarını göğsünde kavuşturacak ve başparmaklarını dikey olarak yerleştirecektir (Şekil 70). Bu savunma hareketi, kişinin kendine güvenini ve öz kontrolünü gösteren, yatay olarak öne doğru uzatılmış ellerin her iki başparmağının yukarı kaldırıldığı hareketin bir modifikasyonudur. Bu jest Henry Winkleser tarafından Happy Days televizyon dizisinde kullanılmıştır. Başparmaklarımızı yukarı kaldırdığımızda kendimize güvendiğimizi gösteririz ve kollarımızı kavuşturmak bir güvenlik hissi verir.

Satıcılar, alıcının bu hareketi yaptığını gördüklerinde durumu analiz etmeli ve doğru pazarlık yapıp yapmadıklarını görmelidir. Bir ürün sunumunun sonunda bir başparmak yukarı hareketi gerçekleşirse ve buna alıcıdan gelen bir dizi başka olumlu jest eşlik ederse, satış görevlisi sunumu güvenle bitirebilir ve sipariş hakkında konuşabilir. Sunumun sonunda, alıcı yumruklarını sıkmış kollarını kavuşturmuş bir poz alırsa (Şek. 68) ve tamamen kayıtsız bir yüz ifadesi yaparsa, siparişi sormamalısınız, aksi takdirde trajik sonuçlar olabilir. Bunun yerine, ürün sunumuna geri dönüp müşterinin itirazlarının ne olduğunu öğrenmek için birkaç soru sormak en iyisidir. Bir satış görüşmesinde, "Hayır" diyen bir alıcının fikrini değiştirmesini sağlamak çok zordur. Beden dilini anlayabilmek, bir kişinin olumsuz bir karar verdiğini daha söylemeden görmenizi sağlar ve bu size işlerin gidişatını değiştirmek için fırsat ve zaman verir.

Şekil 70. Üstünlük duygusu gösterir.

Kurşun geçirmez yelek giyen insanlar, silahları veya güvenlik yelekleri güvenilir bir koruma aracı sağladığından, nefsi müdafaa aracı olarak kollarını kavuşturma hareketlerini nadiren kullanırlar. Örneğin, tabanca kullanan polisler, nöbet tuttukları zamanlar dışında, çok nadiren kollarını kavuştururlar, durdukları yerden kimsenin geçemeyeceğini göstermek için parmaklarını yumruk şeklinde kıvırırlar.

Şekil 71. Kendinle el ele.

Ellerin oluşturduğu Eksik Bariyer.

Kollarınızı çaprazlama hareketini tam olarak kullanırsanız, başkaları bir korku duygusu yaşadığınızı aşikar hale getirir. Bazen onu kısmi, tamamlanmamış bir haçla değiştiririz, burada bir kol vücut boyunca yerleştirilir, diğer kol sabitlenir ve böylece bir bariyer oluşturulur (bkz. şekil 72).

Bir kişi genellikle yabancılarla birlikteyken veya özgüven eksikliğinde bir el bariyeri kullanır. Eksik bir bariyer için başka bir yaygın seçenek, bir jesttir.

Şekil 72. Eller tarafından oluşturulan kısmi bariyer.

bir kişinin kendi ellerini tuttuğu (Şek. 71). Bu jest, genellikle bir ödül alırken veya bir konuşma yaparken geniş bir dinleyici kitlesinin önünde duran insanlar tarafından kullanılır. Desmond Morris, bu hareketin, bir kişinin, ebeveynleri tehlikeli koşullar altında ellerini tuttuğunda çocukken hissettikleri duygusal güvenliği yeniden kazanmasını sağladığını söylüyor.

Çapraz Ellerle İlişkili Gizli Hareketler.

Kılık değiştirmiş çapraz geçiş hareketleri, sürekli spot ışığı altında olan insanlar tarafından kullanılan çok incelikli, zarif hareketlerdir. Bu insan kategorisi politikacıları, satıcıları, televizyon yorumcularını ve izleyicilerinin güvensizliklerini veya gerginliklerini fark etmelerini istemeyen diğerlerini içerir. Bu hareketi yapmak için el vücudun üzerinden diğer eline doğru hareket eder, ancak bu eli tutmak yerine çantasına, bileziğine, saatine, kol düğmelerine veya diğer elinin üzerinde veya yanında bulunan başka bir nesneye dokunur ( şek.73). ). Ve yine bir bariyer oluşur ve bir güvenlik durumu kurulur. Kol düğmeleri moda olduğunda, erkeklerin herkesin gözü önünde bir odadan veya dans salonundan geçmek zorunda oldukları anda onları nasıl düzelttiklerini sık sık görebilirdiniz. Artık kol düğmelerinin modası geçti ve erkekler saat kayışlarını ayarlıyor, cüzdanlarının içindekileri kontrol ediyor, ellerini ovuşturuyor, kol düğmeleriyle oynuyor veya ellerini kişinin içinde bulunduğu vücudun üzerinde tutmasına izin vermek için başka herhangi bir bahane kullanıyor. kendi ellerini tutarak (Şek. 71). Bu jest, genellikle bir ödül alırken veya bir konuşma yaparken geniş bir dinleyici kitlesinin önünde duran insanlar tarafından kullanılır. Desmond Morris, bu hareketin, bir kişinin, ebeveynleri tehlikeli koşullar altında ellerini tuttuğunda çocukken hissettikleri duygusal güvenliği yeniden kazanmasını sağladığını söylüyor.

Çapraz Ellerle İlişkili Gizli Hareketler.

Kılık değiştirmiş çapraz geçiş hareketleri, sürekli spot ışığı altında olan insanlar tarafından kullanılan çok incelikli, zarif hareketlerdir. Bu insan kategorisi politikacıları, satıcıları, televizyon yorumcularını ve izleyicilerinin güvensizliklerini veya gerginliklerini fark etmelerini istemeyen diğerlerini içerir. Bu hareketi yapmak için el vücudun üzerinden diğer eline doğru hareket eder, ancak bu eli tutmak yerine çantasına, bileziğine, saatine, kol düğmelerine veya diğer elinin üzerinde veya yanında bulunan başka bir nesneye dokunur ( şek.73). ). Ve yine bir bariyer oluşur ve bir güvenlik durumu kurulur. Kol düğmeleri moda olduğunda, erkeklerin herkesin gözü önünde bir odadan veya dans salonundan geçmek zorunda oldukları anda onları nasıl düzelttiklerini sık sık görebilirdiniz. Artık kol düğmelerinin modası geçti ve erkekler saat kayışlarını ayarlıyor, cüzdanlarının içindekileri kontrol ediyor, ellerini ovuşturuyor, manşetlerindeki bir düğmeyle oynuyor ya da kollarını vücutlarının üzerinde tutmalarına izin vermek için başka bahaneler kullanıyor.

Şekil 73. Gizli sinirlilik.

Bununla birlikte, deneyimli bir gözlemci bu jestlere asla aldanmayacaktır, çünkü bunlar yalnızca ajitasyon ve gerginliği gizlemek amacıyla yapılmıştır. Bu jestleri gözlemlemek için iyi bir yer, insanların izleyen bir grup insanın içinden geçtiği yerdir; örneğin, bir kişinin çekici bir genç bayana dans etmesini istemek için yöneldiği bir dans salonu veya bir kişinin dans edebileceği geniş bir açık oda. ödül almak için karşıya geçiyor. kadınlar arasında

Şekil 74. Bir el çantası bariyer olarak kullanılır.

Bu kamufle edilmiş savunma hareketini fark etmek daha zordur çünkü kendilerinden emin olmadıklarında el çantası veya çanta gibi nesneleri tutabilirler (Şekil 74). Bu hareketin en yaygın varyasyonlarından biri, bir bardak şarap veya birayı tutmak için iki elinizi kullanmak olacaktır. Bir elin bir kadeh şarabı tutmaya yeteceği hiç aklına geldi mi? İki elin de kullanılması, ajite olan kişinin elleriyle neredeyse görünmez bir koruyucu bariyer oluşturmasını sağlar. İnsanların farklı koşullar altında gizlenmiş bir savunma hareketine başvurduklarını tespit ettikten sonra, hemen hemen herkesin bunu kullandığını da bulduk. Pek çok popüler insan, stresli durumlarda gizlenmiş koruyucu jestler de kullanır ve genellikle bunu yaptıklarının farkında bile olmazlar.

Şekil 75. Bariyer olarak kullanılan çiçekler.

Bölüm VII. Ayaklardan oluşan koruyucu bariyer .

Bacak Geçişi

Kolların yardımıyla oluşturulan koruyucu bariyerler gibi, bacak bacak üstüne atmak da kişinin olumsuz veya savunmacı bir tavrının işaretidir.

Kolları göğsün üzerinde kavuşturmak başlangıçta kalbi ve göğüs bölgesini koruma işleviyle ilişkilendirilirken, bacakları çaprazlamak genital bölgeyi koruma girişimidir. Ayrıca kollarını kavuşturmak, bacak bacak üstüne atmaktan daha olumsuz bir ruh haline işaret eder ve çapraz kollar daha dikkat çekicidir. Kadınlarda bu hareketi yorumlarken dikkatli olunmalıdır çünkü çocuklukta onlara "bayanlar böyle oturur" diye böyle oturmaları öğretilmiştir. Ne yazık ki bu tavır bir savunma girişimi olarak yorumlanabilir.

İki ana bağdaş kurma duruşu vardır - (klasik) standart bağdaş kurma duruşu ve "4" rakamına benzeyen bağdaş kurma duruşu.

Avrupa Bacak Geçiş Yolu.

Bir ayak düzgün bir şekilde diğerinin üzerinde, genellikle sağda solda bulunur - bu, kullanılan normal bağdaş kurma pozisyonudur.

Şekil 76. Bacağını bacağın üzerinden atmanın standart yolu.

Şekil 77. Kadın memnuniyetsizliğini dile getiriyor.

Avrupalılar ve tedirgin bir durumu, çekingen veya savunma pozisyonunu ifade etmek için kullanılabilir. Ancak bu, diğer olumsuz jestlerin eşlik ettiği yardımcı jestlerden biridir ve bağlam dışında yorumlanmamalıdır. Örneğin, insanlar genellikle dersler sırasında veya rahatsız sandalyelerde uzun süre otururken bağdaş kurarak otururlar. Genellikle insanlar bu hareketi soğuk havalarda kullanırlar. Bacak bacak üstüne atmaya aynı zamanda kolların göğüs üzerinde çaprazlanması da eşlik ettiğinde (Şekil 77), bu, kişinin konuşmadan "bağını kestiği" anlamına gelir. Bir satıcının bu konumdaki bir alıcıya kararını sormaya çalışması bile aptalca olur ve itirazlarını açıklığa kavuşturmak için birkaç takip sorusu sormalısınız. Bu pozisyon, özellikle bir koca veya arkadaştan duydukları memnuniyetsizliği ifade etmek istiyorlarsa, dünyanın her yerindeki kadınlar arasında çok popülerdir.

Bir Açı Oluşumu ile Bacakları Bacaklara Fırlatmak.

Bu bağdaştırma şekli, bir rekabet ve çelişki ruhu olduğunu gösterir. Bu oturma tarzı, dövüş eğilimi olan Amerikalı erkekler arasında çok popüler. Bu nedenle Amerikalılarla uğraşırken bu jeste herhangi bir anlam yükleyip yüklemediklerini belirlemek zor ama İngilizlerde böyle bir sorun yok.

Geçenlerde 100 yönetici ve 500 satış elemanının katıldığı bir dizi toplantıya katıldım. Çok tartışmalı bir konu tartışıldı - şirketin satış temsilcilerine karşı tutumu. Seyircilerin "elebaşı" olarak ün yapmasıyla tanınan ajan ekibinden bir kişinin konuşması istendi. Kürsüye çıkar çıkmaz, istisnasız tüm yöneticiler savunma pozisyonu aldı (Şekil 77'de gösterildiği gibi). Bu, konuşmacının ortaya atacağını düşündükleri fikirlere karşı temkinli oldukları anlamına geliyordu. Korkuları haklıydı. Bu satıcı, sektördeki şirketlerin çoğundaki yönetim kalitesinin düşüklüğünden bahsetti ve bunun personel sorunlarına yol açtığını düşündüğünü söyledi. Konuşması sırasında diğer satıcılar

Şekil 78. Amerikan duruşu.

öne eğildi, bu da 'güçlü ilgiyi' ifade ediyor. Birçoğu değerlendirme jestleri yaptı, ancak yöneticiler kararlı bir şekilde savunma duruşunu sürdürdüler. Konuşmacı daha sonra konuyu değiştirerek iki taraf arasındaki ilişkinin nasıl olması gerektiği konusunda fikrini bildirdi. Hemen, sanki orkestra şefinin sopasının hareketiyle, yöneticilerin konumu tartışmacı-karşıt bir konuma dönüştü (Şekil 78). Karşı tarafın bakış açısına içsel olarak katılmadıkları açıktı ve daha sonra birçok kişi durumun tam olarak böyle olduğunu onayladı. Ancak, birkaç yöneticinin bu tutumu benimsemediğini fark ettim. Toplantıdan sonra onlara neden yapmadıklarını sordum ve onlar da konuşmacıyla aynı fikirde olmamalarına rağmen obezite veya artrit nedeniyle bağdaş kuramayacaklarını açıkladılar.

Bir satış temsilcisinin sunumu bitirip alıcının böyle bir poz alıp almadığını sorması mantıksız olur. Alıcıyla açık bir şekilde konuşmalı, öne doğru eğilmeli, avuçlarını havaya kaldırmalı ve "Bu konuda bazı fikirleriniz olduğunu görüyorum. Fikrinizi öğrenmek isterim." Ardından, konu hakkında konuşma sırasının alıcıda olduğunu belirterek arkanıza yaslanın. Bu, alıcıya fikirlerini ifade etme fırsatı verir. Bazen kadınlar, pantolon veya kot pantolon giyiyorlarsa, bacak bacak üstüne atarak oturabilirler, böylece bükülmüş bacak "4" sayısını andırır.

Bacağın Ellerle Tespit Edilmesiyle Bacak Üzerine Yerleştirilmesi.

Çabuk tepki veren, bir tartışmada ikna edilmesi çok zor olan bir kişi, genellikle bacak bacak üstüne atmış ve kollarını bacağına dolamış şekilde oturur.

Bu, ortak bir dile ulaşmak için özel bir yaklaşıma ihtiyaç duyan sert, inatçı bir kişinin işaretidir.

Şekil 79. Ellerle bacağın kenetlenmesiyle bacakları bacağın üzerine koymak .

Ayakta Pozisyonda Çapraz Bacaklar.

Bir dahaki sefere bir toplantıda veya resepsiyonda olduğunuzda, küçük bir grup insana dikkat edin.

Şekil 80. Ayakta dururken koruyucu duruş.

bacak bacak üstüne atmış ve kollarını göğsünde kavuşturmuş şekilde ayakta durmak (Şek. 80). Gözlemlediğinizde, hepsinin birbirinden alışılmış olandan çok daha uzakta durduğunu ve ceket veya ceket giyiyorlarsa düğmelerin sıkıca iliklendiğini göreceksiniz. Bu insanlara sorsanız, ya birinin ya da hepsinin birbirini tanımadığını görürsünüz. İnsanlar aralarında bir yabancı olduğunda böyle dururlar.

Şimdi insanların kollarını gevşetmiş, avuçlarını açmış, ceketlerinin düğmelerini açmış, rahat yüz ifadeleriyle ayakta durduğu, bir bacağının üzerinde dinlenirken diğer bacağının parmak uçlarında grubun diğer üyelerine dönük olduğu başka bir küçük gruba bakın. Bu grubun tüm üyeleri, birbirlerinin mahrem bölgelerine kolayca nüfuz eder. Yakından bakıldığında, bu gruptaki kişilerin birbirlerini şahsen tanıdıkları veya arkadaş oldukları anlaşılır. Kollarını ve bacaklarını kavuşturmuş halde duran insanların rahat bir ifadeye sahip olabileceklerini ve kolayca ve doğal bir şekilde akan bir konuşma yapıyor gibi görünebileceklerini, ancak duruşlarının gergin veya güvensiz olduklarını düşündürmesi ilginçtir.

Bir dahaki sefere açık ve dostça duran bir yabancı grubuna katıldığınızda, kollarınızı göğsünüzün üzerinde kavuşturarak bağdaş kurarak durun. Grubun geri kalanı da teker teker bu pozu alacak ve siz onlardan uzaklaşana kadar bu pozisyonda kalacaklar. Ardından kenara çekilin ve grup üyelerinin birer birer orijinal açık duruşlarına geri dönmesini izleyin.

Gerilim Pozunun Gevşeme Aşamaları.

İnsanlar kendilerini rahat ve başkalarına yakın hissetmeye başlar başlamaz, koruyucu duruşun açık, rahat bir duruşa dönüştüğü yazılı olmayan bir yasaya uyarlar.

Aşama 1. Koruyucu duruş, kollar ve bacaklar çapraz (Şek. 81).

Aşama 2. Bacaklar artık çapraz değildir ve ayaklar nötr pozisyondadır.

Aşama 3. Üstteki el, eller kalesinden çıkar, avuç içi konuşma sırasında titrer, ancak kaleye geri dönmez.

Aşama 4. Kollar zaten açık ve bir el serbestçe hareket ediyor, kalçaya veya cebe gidebilir.

Şekil 81. Sıkıştırılmış vücut ve ölçülü tutum.

5. Aşama. Bir kişi ayağını geri, diğer ayağını ise ayak parmağıyla ilgilenilen kişiyi gösterecek şekilde öne koyar (Res. 82).

Alkolün etkisi altında bu süreç daha hızlı olabilir veya bazı aşamalar kaybolabilir.

Şekil 82. Açık vücut ve açık ilişki.

Korumalı - veya belki Dondurulmuş?

Pek çok insan, kollarını ve bacaklarını kendilerini savunma ihtiyacı hissettikleri için değil, sadece üşüdükleri için bağdaştırdıklarını iddia eder. Bu sadece bir bahane ve savunma duruşundaki bir kişi ile donmuş bir kişi arasında bir fark olduğunu not etmek ilginç.

Öncelikle kişi ellerini ısıtmak isterse genellikle koltuk altından iter, savunma duruşunda olduğu gibi dirsek altına koymaz.

Şekil 83. Belki bu kadın soğuktur, belki de öyle yapmak istiyordur. tuvalete.

İkincisi, bir kişi donduğunda kollarını kendine sarabilir. Bacakları çapraz ise, genellikle düz, gergin ve birbirine sıkıca bastırılır (Şekil 83), bu, koruyucu bir duruşta bacakların daha rahat konumundan farklı olacaktır.

Kollarını ve bacaklarını çaprazlama alışkanlığı olan kişiler, bu pozisyonda ya üşüdüklerini ya da çok daha rahat hissettiklerini iddia etmeyi tercih ederler. Olumsuz duygular konusunda gergin, utangaç veya savunmacı olduklarını kabul etmekte zorlanırlar.

Bilekler birbirine bastırıldı.

Kollar göğüste çapraz veya katlanmış, bacaklar çapraz, kişinin savunmacı veya olumsuz bir durumda olduğunu gösterir, ancak aynı şey ayak bileklerinin bir araya getirilmesiyle de ifade edilebilir. Erkeklerde sıkı bilekler genellikle dizlerin üzerinde duran sıkıca sıkılmış yumruklarla birleştirilir veya eller bir sandalyenin kollarına girebilir (Şekil 84). Kadın versiyonu biraz farklıdır: dizler bir araya getirilir, bacaklar bir tarafa eğilebilir, eller dizlerde birbirine paraleldir veya bir el diğerinin üzerindedir (Şek. 85).

İş görüşmeleri sırasında insanlarla ilişkilerde on yıldan fazla deneyim, muhatabınız ayak bileklerini sıkıştırdığında bunun "dudağını ısırmak" ile eşdeğer olduğunu göstermiştir. Bu jest ile olumsuz tutumlar, hoş olmayan duygular, korku veya heyecan dizginlenir. Örneğin, bir avukat arkadaşım bana, müfettişin ofisinde ifade verirken, davaya dahil olan tüm kişilerin bileklerini sıkıca birbirine bastırarak oturduklarını sık sık fark ettiğini söyledi. Ayrıca şu anda önemli bir şey söylemeye hazır olduklarını veya duygusal durumlarını kontrol etmeye çalıştıklarını da fark etti.

Boş bir pozisyon için başvuranlarla görüşürken, çoğunun görüşmenin bir noktasında bu hareketi yaptıklarından emin olduklarını fark ettik, bu da heyecanlarını geri tuttuklarını açıkça ortaya koyuyordu. Bu hareketin doğasını incelemeye başladığımızda, bir kişinin içsel deneyimleri hakkında konuşmanın ayak bileklerini ve dolayısıyla düşüncelerini gevşetmeye yardımcı olmadığını gördük. Ama sonra fark ettik ki

Şekil 84. Dirseklere basmanın erkek versiyonu.

Şekil 85. Dirseklere basmanın kadın versiyonu.

görüşmeci ziyaretçinin masasına gelir ve masadan ayrılmamaları için yanına oturursa, bacaklar hemen gevşer ve konuşma daha samimi, daha kişisel bir karakter kazanır.

Geçenlerde bir firmaya, müşterilerle iletişim kurmak için telefonun etkin bir şekilde nasıl kullanılacağı konusunda tavsiyelerde bulunduk. İşi faturalarını ödemeyen müşterileri aramak olan genç bir adamla konuşuyorduk. Çalışmasını izledik ve sesi rahat gelse de ayak bileklerinin birbirine sıkıca bastırıldığını fark ettik. "Bu işi seviyor musun?" diye sordum. "Ah evet, bu harika bir iş" diye cevap verdi. Ancak, çok ikna edici bir şekilde konuşmasına rağmen söylenenler, sözlü olmayan işaretlerine karşılık gelmiyordu. "Emin misin?" Diye sordum. Kısa bir aradan sonra bacaklarını gevşetti, bana döndü ve avuçlarını açarak: "Aslında beni deli ediyor!" Ayrıca, konuşmalar sırasında bazı müşterilerin kendisine kaba davrandığını ve durumunun diğer "müşterilere" bulaşmaması için duygularını dizginlemek zorunda kaldığını söyledi. sıkılı bileklerle bir pozda oturun.

Tanınmış müzakere akademisyenleri Nirenberg ve Calero, bir müzakere sırasında bir katılımcının ayak bileklerini tutmasının, fiyat tavizini "çimdiklediği" anlamına geldiğini keşfettiler. Müzakere tekniklerini kullanarak, bir partneri ayak bileklerini açmaya ve taviz vermeye ikna edebileceklerini keşfettiler.

Bazı insanlar, kendilerini rahat hissettirdiği için bileklerini sabitleyerek (veya çapraz kol ve bacak pozisyonlarından herhangi birinde) oturma alışkanlığına sahip olduklarını iddia ederler. Siz de bu insanlardan biriyseniz, savunmacı, olumsuz veya çekingen bir duruş aldığınızda kollarınızın ve bacaklarınızın rahat edeceğini unutmayın. Olumsuz bir jestin olumsuz duyguları pekiştirebileceği ve uzatabileceği ve diğer insanların sizin olumsuz olduğunuzu algılayabileceği göz önüne alındığında, özgüveninizi güçlendirmek ve diğer insanlarla ilişkilerinizi geliştirmek için olumlu ve açık jestleri nasıl kullanacağınızı öğrenmenizi tavsiye ederim.

Mini etek çağında genç olan ve mini etek giyen kadınlar bariz bir nedenle bacaklarını ve ayak bileklerini sıktı. Bu alışkanlık nedeniyle birçok kadın hala bu pozisyonda oturuyor ki bu başkaları tarafından yanlış yorumlanabilir: insanlar onlara karşı temkinli olabilir. Bu nedenle, herhangi bir sonuca varmadan önce, kadın modasındaki trendleri, özellikle bunun kadının bacaklarının konumunu nasıl etkilediğini dikkate almak önemlidir.

Bir Bacağın Ayağını Diğerinin Alt Bacağına Sabitlemek.

Bu jest neredeyse sadece kadınlar tarafından kullanılır. Bir bacağın tabanı, savunma pozisyonunu güçlendirmek için diğer bacağın etrafına sarılır. Ve bu jest göründüğünde, kadının içten içe küçüldüğünden ve kabuğun altındaki bir kaplumbağa gibi kendi içine girdiğinden emin olabilirsiniz. Nazik, samimi ve sıcak gerektirir

Şekil 86. Ayakta dururken bir bacağı diğerinin kaval kemiğine sabitlemek.

Bu kelepçeyi açmayı umuyorsanız yaklaşın. Bu davranış utangaç ve mütevazı kadınlar için tipiktir. Genç bir sigorta acentesinin evli genç bir çift için sigorta yaptırmaya çalıştığı bir vakayı hatırlıyorum. Bu girişim başarısız oldu ve neden başarısız olduğunu anlayamadı: satışın tüm kurallarına uyuyor gibiydi. Konuşma boyunca kadının bacağını bacağına sıkıca sararak oturduğunu fark etmediğini ona işaret ettim. Sigorta acentesi bu jeste dikkat ederse, bu tür bir sigortanın faydalarıyla ilgisini çekebilir ve daha iyi sonuçlar elde edebilir.

Şekil 87. Bir bacağı diğerinin alt bacağına oturma pozisyonunda sabitlemek.

Bölüm VIII. Diğer Önemli Jestler ve Hareketler .

Bacakları Geniş Açılı Bir Sandalyede Oturma Şekli.

Yüzyıllar önce insanlar kendilerini düşmanların mızraklarından ve sopalarından korumak için kalkanlar kullanırdı ve bugün medeni bir insan eline geçen her şeyi, kendisini fiziksel veya sözlü saldırılardan koruyan böylesine sembolik bir kalkan için kullanır. Bu, bir çitin arkasına sığınak, bir kapı, bir masa, açık bir araba kapısı veya üzerinde otururken bir sandalyenin arkası olabilir (Res. 88). Sandalyenin arkası bir savunma aracı görevi görür ve onu agresif, saldıran bir savaşçıya dönüştürebilir.

Sandalye binicilerinin çoğu, konuşma konusundan sıkıldıklarında insanları kontrol etmeye ve hükmetmeye çalışan baskın tiplerdir ve sandalyenin arkası, diğerlerinden gelecek herhangi bir saldırıya karşı iyi bir savunmadır. Bu çok temkinli bir insandır ve tamamen fark edilmeden ve beklenmedik bir şekilde ata binerek bir sandalyeye oturmanız mümkündür.

"Sürücüyü" etkisiz hale getirmenin en kolay yolu, bir saldırı durumunda arka tarafın savunmasızlığını hissedeceği ve konumunu değiştirerek daha az agresif hale geleceği, arkasında durmak veya oturmaktır. Bunu bir grupta yapmak özellikle iyidir, o zaman sırtın güvensizliği kesinlikle "sürücüyü" pozisyonunu değiştirmeye zorlayacaktır.

Ama döner sandalyede oturuyorsa böyle bir insanla bire bir durumda nasıl davranacaksınız? Özellikle sandalyesinde bir atlıkarınca gibi dönüyorsa, onunla mantık yürütmeye çalışmanın faydasız mı? Burada sözlü olmayan saldırı araçlarını kullanmak en iyisidir.

Yukarıdan bir sohbete devam edin ve kişisel alanına adım atarak ona bakın. Bu onu o kadar rahatsız edecek ki, onu duruşunu değiştirmeye zorlama girişimine direnmeye çalışarak sandalyesinden bile düşebilir.

Şekil 88. Bir sandalyeye ata biner gibi oturmayı seven biri.

Sandalyede oturmayı seven biri size gelirse ve agresif tavrı sizi rahatsız ediyorsa, onu en sevdiği pozisyonu almasına engel olacak kolçakları olan sabit bir sandalyeye aktarmaya çalışın.

Var olmayan Villi'yi toplamak.

Bir kişi, diğer insanların görüşlerine veya tutumlarına katılmadığında, ancak kendi bakış açısını ifade etmeye cesaret edemediğinde,

Şekil 89. Giysilerden tüy toplayıcı.

yer değiştirme hareketleri olarak adlandırılan hareketler, yani kişinin fikrini geri tutmasının bir sonucu olarak ortaya çıkarlar. Giysilerden var olmayan villusları almak, koparmak bu hareketlerden biridir. Saç yolan kişi genellikle oturur, diğerlerine sırtını döner ve yere bakar, aynı zamanda da küçük, önemsiz işiyle uğraşır; Bu, en popüler onaylamama hareketidir ve dinleyicinin sürekli olarak giysilerindeki tüyleri toplaması, sözleriyle hemen hemen her şeyi kabul etse bile, burada söylenen her şeyi sevmediğinin kesin bir işaretidir.

Avuç içlerinizi ona çevirerek, "Ne düşünüyorsun?" veya "Bu konuda bazı fikirleriniz olduğunu görüyorum. Lütfen paylaşın." Bir sandalyeye oturun, avuç içlerinizi görün ve bir yanıt bekleyin. Bir kişi sizinle aynı fikirde olduğunu söylüyor ancak villusları yolmaya devam ediyorsa, ifade etmeye cesaret edemediği itirazı ona doğrudan sorabilirsiniz.

Baş Hareketleri.

Bu kitap, en sık kullanılan ikisi olumlu baş sallama ve olumsuz baş sallama olan temel baş hareketlerini tartışmadan tamamlanmayacaktır.

Başın olumlu bir şekilde sallanması, birçok ülkede "evet" anlaşmasını veya onayını belirtmek için kullanılan olumlu bir jesttir.

Doğuştan sağır, dilsiz ve kör olan insanlarla yapılan araştırmalar, onların bu hareketi bir beyanda da kullandıklarını göstermekte ve bu hareketin doğuştan olduğu inancına yol açmaktadır. "Hayır" anlamında başın olumsuz sallanması da birçok kişi tarafından doğuştan gelen bir jest olarak kabul edilir, ancak bazı bilim adamları bunun ilk edinilen insan hareketi olduğuna inanır.

Bebeğin süt içtiğinde başını sağa sola çevirerek annenin memesini ittiğini iddia ederler. Benzer şekilde, küçük bir çocuk doyduğunda kaşıktan uzaklaşır, başını bir yandan diğer yana çevirir.

Gizli bir itirazı tanımanın en kolay yolu, kişinin sizinle sözlü olarak aynı fikirde olduğunda olumsuz bir baş sallama kullanıp kullanmadığını görmektir. Örneğin, “Evet, bakış açınızı anlıyorum” veya “Burada çalışmayı çok seviyorum” veya “Noelden sonra işimize mutlaka başlayacağız” diyen ve başını iki yana sallayan bir kişiyi ele alalım. yan. Sesi ikna edici olsa bile, başın verdiği sinyal olumsuz bir tavrı gösterir ve bu sözlere inanmamanızı ve açıklayıcı bir soru sormanızı tavsiye ederim.

Başın Temel Pozisyonları.

Üç ana baş pozisyonu vardır. İlki düz bir kafadır (Şek. 90). Başın bu konumu, duydukları konusunda tarafsız olan bir kişi için tipiktir. Baş genellikle hareketsizdir ve zaman zaman küçük baş sallamaları yapılır. El-yüze değerlendirme jestleri genellikle bu baş pozisyonunda kullanılır.

Başın yana eğilmesi, kişinin ilgi uyandırdığını gösterir (Şek. 91). Charles Darwin, insanların da hayvanlar gibi bir şeyle ilgilendiklerinde başlarını yana eğdiklerini ilk fark edenlerden biriydi. Bir ürün tanıtımı veya konuşma yapıyorsanız, mutlaka

Şekil 90. Nötr baş pozisyonu.

Şekil 91. İlgilenen baş pozisyonu.

Bu hareketin izleyicileriniz arasında görünüp görünmediği. Başlarını bir yana, vücutlarını öne eğip çenelerini ellerinin üzerine koyduklarını gördüğünüzde amacınıza ulaşmışsınız demektir. Kadınlar çekici bir erkeğe ilgilerini göstermek için bu baş pozisyonunu kullanırlar. Kendinizle konuşulduğunda tek yapmanız gereken başınızı yana yatırmak ve ara sıra başınızı sallamak. Böylece konuşmacının size karşı tavrını elde etmiş olursunuz.

Baş aşağı eğilmişse, bu, kişinin tutumunun olumsuz ve hatta kınayıcı olduğunu gösterir (Şek. 92). Kişiyi başını kaldırmaya veya yana yatırmaya zorlayana kadar, düşük bir baş eğimine genellikle bir dizi eleştirel değerlendirme hareketi eşlik eder, o kişiyle iletişim kurmakta sorun yaşarsınız. Sıklıkla bir dinleyici kitlesinin önünde konuşmanız gerekiyorsa, dinleyicilerin hepsinin nasıl başları aşağıda ve kollarını göğüslerinin üzerinde kavuşturmuş şekilde oturduklarını sıklıkla görebilirsiniz. Profesyonel öğretim görevlileri ve öğretmenler genellikle sunumlarına başlamadan önce dinleyicilerin ilgisini artıracak bir şeyler yaparlar. Bunun için dinleyicilerin başlarının kalkması ve insanların daha dikkatli olması gerekiyor. Hile başarılı olmazsa, seyircilerin kafalarının konumu yana doğru eğimli olarak değişecektir.

Şekil 92. Onaylamayan baş duruşu.

Elleri Başın Arkasına Koymak.

Bu jest, muhasebeciler, avukatlar, ticaret müdürleri, banka müdürleri veya diğerlerine karşı üstünlük duygusu olan kendine güvenen insanlar gibi mesleklerden insanlar için tipiktir: Aklını okuyabilseydiniz, "Her şeyi biliyorum" veya "Belki" okurdunuz. bir gün benim kadar başarılı olacaksın" ya da "Kontrol bende." Bu hareket aynı zamanda "her şeyi bilenlerin" karakteristiğidir ve birçok kişi bu hareketi önlerinde gösterdiğinde sinirlenir. Avukatlar, ne kadar bilgili olduklarını göstermek için genellikle aralarında bu hareketi yaparlar. Aynı zamanda, bir kişinin bu bölgeyi "ayırdığını" vurguladığı bölgesel bir işaret olarak da kullanılabilir. Resimdeki adam 93

Pirinç. 93. "Belki bir gün sen de benim kadar başarılı olursun."

Bu jeste ek olarak, "4" rakamı şeklinde bacak bacak üstüne attı, bu da sadece başkalarına karşı üstünlüğünü hissetmekle kalmayıp, aynı zamanda tartışmaya ve tartışmaya da meyilli olduğunu gösteriyor.

Bu hareketi gösteren insanlarla etkileşim kurmanın birkaç yolu vardır, bu belirli koşullara bağlıdır. Bir insanın neden üstünlük duygusuyla davrandığını öğrenmek istiyorsanız, avuçlarınızı açarak öne doğru eğilin ve "Bunu bildiğinizi görüyorum. Bu sorunu yorumlayabilir misiniz?" Ardından sandalyenize yaslanın, avuçlarınızı görüş alanında bırakın ve bir cevap bekleyin.

Başka bir yol da kişiyi duruşunu değiştirmeye zorlamaktır, bu da onun tavrında bir değişikliğe neden olur. Bunu yapmak için, bir nesneyi alıp ondan çok uzakta bırakarak, onu öne doğru eğilmeye zorlayarak "Bunu görmedin mi?" Etkileşim kurmanın iyi bir yolu, onun hareketini kopyalamak olacaktır. Muhatapla aynı fikirde olduğunuzu göstermek istiyorsanız tek yapmanız gereken onun duruşunu tekrarlamak.

Şekil 94. "Kesinlikle eşitiz!"

Öte yandan, "eller başının üstünde" pozundaki bir kişi sizi azarlarsa veya bir ceza verirse, onu kızdırmamak için hareketini kopyalamamalısınız. Örneğin, iki avukat eşitliklerini ve tutarlılıklarını vurgulamak için birbirlerinin önünde bu hareketi kullanırlar, ancak kabadayı bir çocuk ofisinde ellerini başının arkasına koyarsa müdürü kızdıracaktır. Bu hareketin doğası bilinmiyor, ancak muhtemelen eller, kişinin battığı ve rahatladığı hayali bir sandalye oluşturmak için kullanılıyor.

Bu hareketi inceleme sürecinde, bir sigorta şirketinde otuz yöneticiden yirmi yedisinin bu hareketi düzenli olarak astlarının - sigorta acentelerinin - huzurunda gösterdiğini, ancak üstlerinin huzurunda nadiren ellerini başlarının arkasına koyduğunu bulduk. . Onların huzurunda, aynı yöneticiler bir dizi itaatkar ve koruyucu jestler kullandılar.

Saldırganlık Hareketleri ve Eyleme Hazır Olma.

Aşağıdaki durumlarda hangi jestler kullanılır: ebeveyniyle tartışan bir çocuk, müsabakanın başlamasını bekleyen bir atlet ve soyunma odasında raundun başlamasını bekleyen bir boksör?

Her durumda, kişi "eller kemerde" pozisyonunda durur, çünkü bu, bir kişinin saldırgan bir tavrı iletmek için kullandığı en karakteristik hareketlerden biridir. Bazı araştırmacılar bu hareketi "hazır olma" olarak tanımlıyor ki bu bazı açılardan doğru ama bu hareketin asıl anlamı saldırganlık. Bu duruş, hedefine ulaşmaya hazır olduğunda bu duruşu üstlenen maksatlı kişiye atıfta bulunarak, yumruk duruşu olarak da adlandırılır. Bu gözlemler doğrudur çünkü her iki durumda da kişi harekete geçmeye hazırdır, ancak bu hazır olma durumu yine de saldırgandır, saldırgandır. Erkekler bu hareketi genellikle kadınların yanında cinsel niyetlerini göstermek için kullanırlar.

Kuşların bir dişiyle dövüşürken veya bir dişiyi tımarlarken büyümek için tüylerini kabarttığını, insanların da aynı amaçla elini kemere takma hareketini kullandıklarını not etmek ilginçtir; olmak

Şekil 95. Aksiyona hazır.

daha büyük Erkekler bunu bölgesel haklarını ihlal eden diğer erkeklere sözlü olmayan bir meydan okuma olarak kullanıyor.

Elini kemerine koyan bir kişinin niyeti hakkında doğru sonuçlara varmak için, bunun hangi şartlar altında gerçekleştiğini düşünmek ve önceki jestleri gözlemlemek gerekir. Sonraki bir dizi jest fikrinizi güçlendirebilir. Örneğin, ceketin düğmeleri açık ve ceketin etekleri geriye doğru kıvrılmış mı yoksa kişi elini kemerine koyduğu anda mı düğmeli? Ceketin düğmeli olduğu agresif duruş, güçlü bir düzensizlik gösterirken, ceket açık ve kuyrukları geri çekilmiş (Şek. 95) tamamen

Şekil 96. Eller kalçada kıyafetleri daha çekici hale getirmek için kullanılır.

agresif bir duruş çünkü kişi kalp ve boğaz bölgesini açarak sözlü olmayan korkusuzluk gösteriyor. Kişi bacaklarını genişçe açarsa veya parmaklarını yumruk şeklinde sıkarsa bu duruş daha da geliştirilebilir.

Profesyonel mankenler, kıyafetlerinin modern, agresif, maceracı kadınlar için tasarlandığını iletmek için agresif hazır olma hareketlerini kullanırlar. Bazen bu hareket sadece bir el uylukta yapılır, diğer el farklı bir pozisyon alır (Res. 96). Bu jestle, eleştirel değerlendirme jestleri sıklıkla gözlemlenir.

Hareketsiz Adamda Hazır Olmanın İfadesi.

Tanıma öğrenilebilecek en değerli jestlerden biri, ayakta duran bir kişinin hazır ifadesidir. Bir ürünü sunarken, örneğin, potansiyel bir alıcı sunumun sonunda böyle bir jest yaparsa ve müzakereler bu noktaya başarıyla ulaştıysa, satış temsilcisi bir sipariş isteyebilir ve onu teslim almayı bekleyebilir. Müşterileriyle müzakere eden sigorta acentelerinin video görüntüleri, çene vuruşu (karar verme) hareketinin hazır bir duruşa dönüştüğü her seferde, müşterinin bir sigorta poliçesi satın aldığını gösterdi. Tersine, sunumun sonunda müşteri çenesini okşadıktan sonra kollarını göğsünün üzerinde kavuşturmuş bir poz alırsa, işlem başarıyla sonuçlanmadı. Ne yazık ki, çoğu eğitim merkezi temsilcilere yalnızca sipariş talep etmeyi öğretir, ancak onlara müşterinin duruşunu ve hareketlerini gözlemlemeyi öğretmez. Hazır olma gibi jestleri tanımayı öğrenmek yalnızca işletmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda mümkün olduğu kadar çok insanı işletmeye dahil etmeye de yardımcı olur. Hazır oturma duruşu aynı zamanda her şeyi yapmaya, hatta sizi buradan atmaya hazır olan kızgın bir kişinin karakteristiğidir. Bir dizi öncül jest, kişinin niyetini doğru bir şekilde ölçmenize izin verecektir.

Şekil 97. Aksiyona hazır.

Başlangıç Pozu

Bir konuşmayı veya toplantıyı bitirme arzusunu işaret eden hazır olma jestleri, her iki el dizlerinin üzerindeyken (Şek. 98) veya her iki el de sandalyenin yan kenarlarında tutulurken (Şek. 99) vücudun öne doğru hareket ettirilmesiyle ifade edilir. ). Bir sohbet sırasında bu hareketlerden herhangi biri ortaya çıkarsa, inisiyatif almanız ve sohbeti bitirmeyi teklif eden ilk kişi olmanız akıllıca olacaktır. Bu, psikolojik bir avantajı korumanıza ve durumu kontrol etmenize izin verecektir.

Şekil 98. Bir toplantıyı veya sohbeti bitirme isteği: eller dizlerinin üzerinde.

Şekil 99. Hedef açık, harekete geçmeye hazır: öne doğru eğilin, eller sandalyeyi tutun.

Seksi Kışkırtıcı Poz.

Cinsel olarak agresif bir duruş, aşağıdaki jestle ifade edilir - başparmaklar kemere veya ceplerin yarıklarına takılır. Bu, TV western oyuncularının en sevdikleri gangster karakterlerinin erkekliğini göstermek için kullandıkları en popüler jestlerden biridir (Şekil 100). Eller hazır pozisyondadır ve ilgi odağı görevi görerek genital bölgeyi vurgular. Erkekler bu hareketi bölgelerini işaretlemek veya diğer erkeklere onlardan korkmadıklarını göstermek için kullanırlar. Kadınların huzurunda yapılan jest şu şekilde yorumlanabilir: "Ben bir erkeğim. Sana hükmediyorum."

Büyümüş gözbebekleri ve aynı zamanda bir ayağın başparmağı kadına dönükse bu jest, birçok kadın tarafından iyi anlaşılır. Bu jest sayesinde bir erkeğin tüm niyetleri netleşir çünkü. akıllarından geçenleri sözsüz bir şekilde kadına açık bir şekilde iletirler. Bu hareketler her zaman tamamen erkeksi kabul edildi, ancak kadınlar kot pantolon ve pantolon giymeye başladıklarında, bunu yalnızca pantolon veya kot pantolon giyerken yapmalarına rağmen, bu hareketi de kullanmaya başladılar (Şekil 101). Bir kadın elbise ya da başka bir şey giydiğinde, cinsel eğilimli bir kadın başparmağını kayışın ya da cep yarığının arkasına sokar (Şek. 101).

Şekil 100. Kovboy pozu .

Şekil 101. Cinsel eğilimli kadın.

Şekil 102, karakteristik hareketler kullanarak birbirlerini değerlendiren iki adamı göstermektedir - eller kalçada ve parmaklar kemerde. İkisinin de bir şekilde birbirinden uzaklaşmış olduğu ve vücutlarının alt yarısının gergin olmadığı düşünülürse, erkeklerin bilinçaltında birbirlerini yargıladıkları ve saldırının şiddetlendiği varsayılabilir.

Şekil 102. Birbirinize değer vermek.

olası olmayan. Konuşmaları tarafsız veya arkadaşça olabilir, ancak "eller kalçada" jestleri kaybolana ve açık avuç içi hareketleri ortaya çıkana kadar tamamen gizli hale gelmeyecektir.

Şekil 103. Bir çatışma hazırlanıyor.

Bu adamlar tam olarak karşı karşıya dururlarsa ve ayakları yere sağlam basarsa, kavga çıkma olasılığı daha yüksek olacaktır (Şekil 103).

Bölüm IX. Göz sinyalleri .

Yüzyıllar boyunca insanlık, bakışın anlamı ve insan davranışı üzerindeki etkisi hakkında düşündü. “Bebek gözleri iri”, “İlgi çekici bir duruşu var”, “Kızgın bakışları var”, “Gözleri kaygan”, “Gözlerinde öyle bir ışıltı var ki” gibi ifadeleri hepimiz kullanırız. Bana uğursuzluk getirdi."

Bunu söylediğimizde, bir kişinin gözbebeklerinin büyüklüğünü ve gözlerinin davranışını kastediyoruz. Hess, Expressive Eyes adlı kitabında, gözlerin tüm insan iletişim sinyallerinin en doğru ve açık sinyallerini ilettiğini, çünkü insan vücudunda merkezi bir konuma sahip olduklarını ve göz bebeklerinin tamamen bağımsız davrandıklarını söylüyor.

Gün ışığında, gözbebekleri, kişinin tutumunun ve ruh halinin olumludan olumsuza nasıl değiştiğine bağlı olarak genişleyebilir ve daralabilir ve bunun tersi de geçerlidir. Bir kişi heyecanlandığında, gözbebekleri normal duruma karşı dört kat genişler. Aksine, kızgın, kasvetli bir ruh hali, gözbebeklerinin kasılmasına neden olarak "boncuk gözler" veya "yılan" gözlerin ortaya çıkmasına neden olur. Gözler kur yapmada büyük rol oynar, kadınlar ifadeleri için gözlerini çizerler. Bir kadın bir erkeği seviyorsa, onu görünce gözbebekleri genişler ve erkek bunu nasıl yaptığını bilmeden bu işareti doğru bir şekilde deşifre edecektir. Bu nedenle, romantik tarihler genellikle karanlık, zayıf aydınlatılmış yerlerde düzenlenir ve bu da göz bebeklerinin genişlemesine olanak tanır.

.

Şekil 104. Boncuk gözlü. Şekil 105. Gözler "bulutlu".

Genç aşıklar birbirlerinin gözlerinin içine dikkatle bakarlar, bilinçaltında gözbebeklerinin büyümesini beklerler, her biri diğerinin büyümüş gözbebekleri tarafından heyecanlanır. Araştırmalar, erkeklere bir erkek ve bir kadını cinsel pozisyonda gösteren pornografik filmler gösterildiğinde, gözbebeklerinin normal duruma göre neredeyse 3 kat büyüdüğünü göstermiştir. Aynı filmler kadınlara gösterildiğinde, gözbebekleri erkeklerden daha fazla büyüyor, bu da kadınların pornografiden erkeklere göre daha az etkilendiği teorisini çürütüyor.

Küçük çocukların ve bebeklerin gözbebekleri yetişkinlerden daha büyüktür ve yetişkinlerin yanında gözbebekleri sürekli büyür çünkü çocuklar onların sürekli ilgisini çekmeye çalışır ve bunun için daha çekici görünmeniz gerekir.

Yetenekli kart oyuncuları ile yapılan deneyler, rakipleri koyu renk gözlük takarsa çok az oyuncunun kazandığını göstermiştir. Örneğin, bir rakip poker oynarken dört ası vurursa, gözbebekleri hızla genişler, bu da başka bir oyuncu tarafından bilinçaltında fark edilir ve bir sonraki hamlede bahsi artırmamasının daha iyi olacağını fark eder. Rakibin kara gözlükleri öğrencilerin verdiği sinyalleri engelledi ve sonuç olarak oyuncular normalden daha sık kaybetti.

Antik çağdaki Çinli inci tüccarları da fiyat pazarlığı yaparken alıcılarının gözbebeklerini büyüttüler. Yüzyıllar önce fahişeler, gözbebeklerini büyütmek ve daha arzu edilir ve çekici görünmek için gözlerine belladonna koyardı. Aristoteles Onassis'in iş görüşmelerinde gözlerinin düşüncelerini ele vermemesi için koyu renkli gözlükler taktığı görülmüştür.

Eski bir deyiş şöyle der: "Onunla konuşurken gözlerinin içine bak." İnsanlarla konuşurken veya müzakere ederken gözbebeğine bakmayı öğrenin ve gözbebeği size kişinin düşünceleri hakkındaki gerçeği söyleyecektir.

Göz Davranışı.

Gerçek iletişimin temeli ancak karşınızdaki kişiyle yüz yüze iletişim kurduğunuz zaman kurulabilir. Bazı insanlarla kendinizi rahat hissediyorsanız, diğerleriyle kendinizi rahatsız ve inanılmaz hissedersiniz. Esas olarak size nasıl baktıklarıyla, bakışlarının uzunluğuyla ve bakışlarınızı ne kadar süre tutabildikleriyle ilgilidir.

Bir kişi dürüst değilse veya bir şey saklıyorsa, etkileşimde bulundukları sürenin 1/3'ünden daha azında gözleri sizinle buluşur. Bir kişinin bakışları, zamanın 2/3'ünden daha fazla bir süre gözlerinizle buluşuyorsa, bu iki şeyden biri anlamına gelebilir: Birincisi, sizi çok ilginç veya çekici bulması, bu durumda gözbebekleri büyüyecektir; ikincisi, size karşı düşmanca davranıyor ve sözlü olmayan bir meydan okuma gönderiyor; bu durumda gözbebekleri daralır. Argyle, A kişisi B kişisinden hoşlanıyorsa, ona sık sık bakacağını keşfetti. Bu, B'yi, A'nın ondan hoşlandığını, dolayısıyla A'nın da onu seveceğini düşünmeye teşvik eder.Başka bir deyişle, başka bir kişiyle iyi bir ilişki kurmak için, iletişim kurduğunuz sürenin yaklaşık %60-70'inde bakışlarınız onun bakışlarıyla buluşmalıdır. Bu onun da seni sevmesini sağlayacaktır. O halde, sizinle zamanın 1/3'ünden daha azında göz teması kuran utangaç, alçakgönüllü bir kişinin nadiren güvenilir olmasına şaşmamalı. Müzakere ederken asla koyu renk gözlük takmamalısınız çünkü diğerleri kendilerine dik dik bakıldığı hissine kapılacaktır.

Vücut dili farklı insanlar arasında farklılık gösterdiğinden, bir kişinin bakışlarının boylamı da hangi ulusa ait olduğuna bağlıdır. Güney Avrupalılar, başkalarına saldırgan olabilecek yüksek bir bakış sıklığına sahiptir ve Japonlar konuşurken yüz yerine boyuna bakarlar. Herhangi bir sonuca varmadan önce daima uyruğu hesaba katın.

Ancak sadece bakışın boylamı ve sıklığı değil, aynı zamanda bakışın yönlendirildiği yüz ve vücudun coğrafi alanı da önemlidir, çünkü bu müzakerelerin sonucunu da etkiler. Bu sinyaller sözlü olmayan iletişim yoluyla iletilir ve emilir ve genellikle muhataplar tarafından oldukça doğru bir şekilde yorumlanır.

Bir sonraki "bakış teknolojisini" öğrenmek ve başkalarıyla iletişim kurma şeklinizi geliştirmek için etkili bir şekilde uygulamak yaklaşık 30 gün sürekli, yoğun bir uygulama gerektirir.

İş Görünümü.

İş görüşmeleri yaparken muhatabınızın alnında bir üçgen olduğunu hayal edin. Bakışınızı bu üçgene çevirerek ciddi bir hava yaratırsınız ve karşınızdaki kişi sizin iş havasında olduğunuzu hisseder. Bakışınız karşınızdakinin gözlerinin altına düşmemek şartıyla, bakışınızla müzakerelerin gidişatını kontrol edebileceksiniz.

Şekil 106. İş görünümü.

Sosyal Bakış.

Bakışınız başka bir kişinin göz seviyesinin altına düşerse, bir sosyal iletişim ortamı yaratılır. Bakış deneyleri, sosyal iletişim sırasında gözlerin bir kişinin yüzündeki sembolik bir üçgene, bu durumda göz hattında ve ağız bölgesinde yer aldığına da baktığını göstermiştir.

Şekil 107. sosyal görüş. Şekil 108. Samimi bakış.

Samimi Bakış.

Bu bakış, göz çizgisinden geçerek çenenin altından muhatabın vücudunun diğer bölgelerine geçer. Yakın iletişim ile bu üçgen gözden göğse, uzak iletişim ile gözden perineye iner. Erkekler ve kadınlar bu bakışın yardımıyla bir kişiye ilgilerini gösterirler ve o da ilgilenirse aynı bakışla karşılık verir.

İskos'un görünümü.

İlgi veya düşmanlığı iletmek için yan yana bir bakış kullanılır. Hafifçe kalkık kaşlar veya bir gülümseme eşlik ederse, ilgiyi ifade eder ve genellikle ayartmak için kullanılır. Aşağıya dönük kaşlar, çatık alın veya aşağı dönük ağız köşeleri eşlik ediyorsa, şüpheci, düşmanca veya eleştirel bir tavrı ifade eder.

Sonuçlar.

Yüz yüze bir görüşmenin sonucu için büyük önem taşıyan insan vücudunun bakışınızı yönelttiğiniz kısmıdır. Tembel çalışanınızı azarlayan bir yönetici olsaydınız, hangi görünümü seçerdiniz? Sosyal bakışı seçtiyseniz, ne kadar yüksek sesle ve tehditkar konuşursanız konuşun sözlerinize aldırış etmeyecektir.

Sosyal bir bakış, sözlerinizi herhangi bir destekten mahrum bırakacaktır ve samimi bir bakış, çalışanınızı ya şaşırtacak ya da utandıracaktır. Muhatabınız üzerinde güçlü bir etki yaratabileceği ve ona çok ciddi olduğunuzu söyleyebileceği için en uygun görünüm, iş görünümüdür.

Erkekler, kadınların kendilerine "davet edercesine" baktığını söylediğinde, yan bir bakış veya samimi bir bakış kastedilir. Bir erkek ya da kadın müsait olmadığını söylemek isterse, yapmaları gereken tek şey mahrem bakışlardan kaçınmak ve bunun yerine sadece sosyal bakışı kullanmaktır. Flört sırasında ciddi bir bakış kullanırsan, soğuk ve düşmanca görünme riskiyle karşı karşıya kalırsın. Gerçek şu ki, potansiyel bir seks partnerine samimi bir bakışla baktığınızda, niyetinize hemen ihanet ediyorsunuz. Kadınlar bu tür görüşleri nasıl göndereceklerini ve anlayacaklarını çok iyi biliyorlar ama erkekler maalesef bunu nasıl yapacaklarını bilmiyorlar. Erkeklerde, mahrem bakış genellikle çok belirgindir ve kendilerine mahrem bir bakışla bakılınca kendileri fark etmezler, bu bakışı gönderen kadınları üzecek kadar.

Kapalı Göz Kapakları.

En çok, bir konuşma sırasında göz kapaklarını indiren insanlara sinir oluyoruz. Bu jest bilinçaltındadır ve bir kişinin sizden bıktığı veya ilgisizleştiği veya sizden üstün hissettiği için sizi görüş alanından uzaklaştırma girişimidir. Dakikada 6-8 kez normal göz kırpma hızında, bu kişinin göz kapakları sanki sizi bir an için hafızasından siliyormuş gibi bir saniye veya daha fazla süreyle kapanır. Sınır derecesi

Şekil 109. kendi kendine izolasyon yöntemi.

Bir kişinin gözlerini kapatıp uykuya dalması durumunda bayılma meydana gelebilir, ancak bu, bire bir toplantıda nadiren olur.

Bir kişi size karşı üstünlüğünü vurguluyorsa, kapalı göz kapakları, eğik bir baş ve aşağı bakış olarak bilinen uzun bir bakışla birleştirilir. Muhatabınızda bu bakışı fark ederseniz, davranışınızın olumsuz bir tepkiye neden olduğunu ve konuşmayı başarıyla tamamlamakla ilgileniyorsanız bir şeylerin değiştirilmesi gerektiğini unutmayın (Şek. 109).

Muhatabın bakışları nasıl kontrol edilir.

Kitapların, tabloların, grafiklerin vb. görsel sunumu sırasında bir kişinin bakışlarını nasıl kontrol edeceğinden bahsetmek artık mantıklı. Araştırmalar, insan beynine bilginin %87'sinin görsel alıcılar, %9'unun işitsel ve %4'ünün diğer duyular yoluyla girdiğini gösteriyor. Örneğin, bir kişiye görsel yardımınızı gösterir ve aynı anda bunun hakkında konuşursanız, gördüğü şeyle doğrudan ilgili olmadığı sürece, mesajınızın yalnızca %9'unu alacaktır. Mesajınız görsel bir yardımla ilgiliyse, ona baktığında mesajınızın sadece %25-30'unu alacaktır. Dikkati üzerinde maksimum kontrol sağlamak için, görsel bir yardımda göstermek için bir kalem veya işaretçi kullanın ve gösterileni açıklayın (Şek. 110). Ardından kalemi görsel yardımcıdan alın ve sizin ve onun gözleriyle aynı hizada tutun (Şek. 111). Bir mıknatıs gibi kafası kalkacak ve gözlerinizin içine bakacak, bunun sonucunda ona söylediğiniz her şeyi görecek ve duyacak ve bu nedenle mümkün olduğu kadar bilgiyi emecektir. Diğer elinizin ayasının göründüğünden emin olmaya çalışın.

Şekil 110 ve 111. Muhatabın bakışını kontrol etmek için bir kalem kullanmak.

Bölüm X. Kur Sürecinin Karakteristikleri Jestler ve İşaretler .

Birçok erkeğin hayalini kurduğu yeteneğe sahip Graham adında bir arkadaşım var. Hangi partide görünürse görünsün, uygun kadınları nasıl hızlı bir şekilde anlayacağını her zaman bilir ve rekor sürede (bazen 10 dakikadan az) seçimini yapar. Yerini arar, onunla çıkışa gider, onu bir arabaya bindirir ve kendisine götürür. Hatta bir saat sonra partiye dönebildiğini ve bu harika işlemi bir akşam iki üç kez tekrarlayabildiğini bile gördüm. Görünüşe göre doğru kadını doğru zamanda bulmak ve ona itaat etmesini sağlamak için yerleşik bir radarı var. Birçoğu başarısının nedenini anlamıyor. Belki de tanıdıklarınız arasında böyle bir Graham vardır ve siz de kendinize aynı soruyu sormuşsunuzdur.

Zoologlar ve davranış bilimciler tarafından hayvanlarla kur yapma üzerine yapılan araştırmalar, dişilerin ve erkeklerin, bazıları çok açık, bazıları çok gizli olmak üzere bir dizi karmaşık kur yapma jesti kullandıklarını ve bunların çoğunun bilinçsizce yapıldığını ortaya çıkardı. Hayvanlar aleminde, her hayvan türü için kur yapma süreci, belirli ve önceden belirlenmiş bir modele göre ilerler. Örneğin bazı kuş türlerinin erkekleri dişinin etrafında daireler çizer, çeşitli sesler çıkarır, tüylerini kabartır ve dikkatini çekmek için karmaşık hareketler yapar. Şu anda dişi bu oyunlara kesinlikle hiç ilgi göstermiyor veya çok az ilgi gösteriyor. İnsanlarda kur yapma ritüeli, hayvanların ritüelinden pek farklı değildir. Graham'ın hileleri, bir erkeğe özgü kur yapma hareketlerini mevcut tüm kadınlara - potansiyel partnerlere göstermekti. İlgi gösteren ve sözlü olmayan uygun kur yapma işaretleriyle karşılık verenler, Graham'ın kur yapmaya daha samimi bir düzeyde devam etmesine izin verir.

Bir kişinin karşı cinsle cinsel ilişkilerdeki başarısı, kur yapma sinyalleri gönderme ve kendisine gönderilenleri tanıma yeteneğine bağlıdır. Kadınlar neredeyse tüm vücut dili hareketlerine duyarlı oldukları gibi bu jestlere de duyarlıdır. Erkekler daha az alıcıdır, bazen hiçbir şey fark etmeden tamamen "kör" kalırlar.

Kadınların Graham'ı "seksi", "erkeksi" ve "seni kadın gibi hissettiren" biri olarak tanımlamaları ilginçtir - bu, onun sürekli kur yapma sinyallerine verdikleri tepkidir. Erkekler ise tam tersine onu "saldırgan, samimiyetsiz ve kibirli" olarak tanımladılar - bu onların Graham'ın agresif rekabetine tepkileri. Sonuç olarak, çok az erkek arkadaşı vardı, çünkü anlaşılır bir şekilde, hiçbir erkek bir rakibe kadınların dikkatini çekme iddiasında müsamaha göstermez.

İnsanların ilgilerini ifade etmek için hangi jestleri ve vücut hareketlerini kullandıkları sıklıkla sorulur. Her iki cinsiyetten bireylerin potansiyel cinsel partnerleri cezbetmek için kullandıkları sinyalleri listeliyoruz. Erkek sinyallerden çok dişi sinyaller hakkında konuşacağımızı fark edeceksiniz. Bunun nedeni, kadınların erkeklerden daha geniş bir kur yapma sinyali yelpazesine sahip olmalarıdır.

Bazı kur yapma sembolleri kasıtlıdır ve edinilir, diğerleri ise bilinçsizce verilir. Bu sinyalleri nasıl ve nerede öğrendiğimizi açıklamak zor ama bu hareketlerin doğuştan geldiğine dair bir teori var.

Dr. Albert Schflen, Quasi-Courting in Psychotherapy adlı makalesinde, bir kişinin karşı cinsten insanlarla bir araya gelmesiyle onda bazı psikolojik değişikliklerin meydana geldiğini yazar. Bu adamın kas tonusunun arttığını fark etti: sanki olası bir cinsel temasa hazırlanıyor; göz altı ve yüzdeki torbalar kaybolur, kişi düzelir, göğüs öne doğru eğilir, mide otomatik olarak geri çekilir, tüm vücut esner ve kişi daha genç görünür.

Bu değişimleri gözlemlemek için en ideal yer, bir kadın ve bir erkeğin belirli bir mesafeden birbirine yaklaştığı kumsaldır. Değişim, göz göze gelecek kadar birbirlerine yaklaştıkları anda meydana gelir ve birbirlerini geçene kadar devam eder, ardından eski duruşlarına geri dönerler (Şekil 112 - 114).

Şekil 112. Bir erkek ve bir kadın sahilde birbirlerine yaklaşırlar.

Şekil 113. Birbirlerini gördüler.

Şekil 114. Birbirlerini geçtiler.

Erkeklerin Flörtlükte Kullandıkları Hareketler.

Bir erkek, hoşlandığı bir kadını görünce hayvanların yaptığı gibi kendini beğendirmeye başlar. Daha önce bahsettiğimiz otomatik psikolojik tepkilere ek olarak, yeni jestler ortaya çıkacak - kravatını yönlendirmek için elleri boynuna uzanacak. o giymezse

Şekil 115. Kendini beğenmiş bir adamın hareketi.

bir kravat, bir yakayı düzeltebilir veya omzundaki var olmayan tozları fırçalayabilir, kol düğmelerini, bir gömleği, ceketi veya başka bir giysiyi düzeltebilir. Daha çekici görünmesi için saçlarını da düzeltebilir.

Bir erkeğin bir kadınla ilgili en agresif cinsel tezahürü, genital bölgeyi vurgulamak için başparmaklarını kemerin arkasına koyarak meydan okuyan bir jest olacaktır (bkz. Şekil 100). Ayrıca vücudunu ona doğru çevirebilir ve parmağını onun yönüne koyabilir. Samimi bir bakışla bakar (Şekil 108) ve bakışını olması gerekenden bir saniyeden daha uzun süre tutar. Gerçekten ilgileniyorsa, gözbebekleri büyüyecektir. Fiziksel gücünü vurgulamak ve bu kadınla etkileşime girmeye hazır olduğunu göstermek için genellikle elleri kalçasında durur (Şekil 95). Oturuyorsa veya duvara yaslanmışsa genital bölgesini göstermek için bacaklarını uzatabilir.

Kur yapma ritüeli söz konusu olduğunda, erkekler de suda diz hizasında durup balığın kafasına sopayla vurarak yakalamaya çalışan bir balıkçı kadar başarılıdır.

Kadınlar ise birazdan göreceğimiz gibi daha fazla yem kullanırlar ve "balık tutma" konusunda erkeklerin hayal bile edemeyecekleri bir beceriye sahiptirler.

Kadınların Erkekleri Çekebilmek İçin Kullandıkları Jestler ve İşaretler.

Kadınlar, saça dokunmak, kıyafetleri ayarlamak, bir veya iki eli kalçada, bacakları ve vücudu erkeğe doğru çevirmek, uzun süreli samimi bakışlar ve artan göz teması dahil olmak üzere erkeklerle aynı tüyler ürpertici hareketleri kullanır. Tamamen erkeksi olan baş parmakları kemerde hareketini de kullanabilirler, ancak kadınlar bunu daha incelikli kullanır; kemerin arkasına, çantaya veya cep yuvasına yalnızca bir başparmak yerleştirilir. Uyarma ayrıca genişlemiş göz bebeklerine ve yanaklarda kızarmaya neden olur.

Kadınlara özgü diğer jestleri düşünün.

Saç Sallamak.

Saçları yüzden veya omuzlardan arkaya atmak için başın keskin bir hareketi yapılır. Kısa saçlı kadınlar bile bu hareketi kullanabilir.

Bilek Gösterisi.

Potansiyel bir cinsel partnerle ilgilenen bir kadın, ona bileklerinin pürüzsüz, narin derisini periyodik olarak gösterecektir. Bilek bölgesi her zaman en erojen bölgelerden biri olarak kabul edilmiştir. Bir kadın bir erkekle konuşurken avuçlarını onun görüş alanında tutmaya çalışır. Sigara içen kadınların bu alay hareketini sigara içerken bir erkeğe göstermesi zor değildir. Bileği göstermek ve saç sallamak, kadın rolünü oynayan eşcinseller tarafından sıklıkla kopyalanır.

Şekil 116. Bir dizi baştan çıkarıcı kadın hareketi kullanan bir sigara reklamı.

Bacakları açmak.

Görünürde kimse yokken bacaklar normalden biraz daha geniştir. Kadının oturmasına veya ayakta durmasına bağlı değildir.

Cinsel savunma pozisyonundaki kadın, her zaman sıkıca kenetlenmiş, bacak bacak üstüne atmış şekilde oturur.

Kalçaları Sallamak.

Kalçalar, pelvisin çekiciliğini vurgulamak için normalden daha fazla sallanır.

Şekil 117. Dişi kendini beğenmişlik hareketleri.

Aşağıdaki, kadınlar tarafından yapılan daha sofistike, baştan çıkarıcı jestler, yüzyıllardır mal ve hizmetlerin reklamını yapmak için kullanılmıştır.

Gizlice göz atın.

Kadın, göz kapaklarını hafifçe indirerek, adam onun bakışını fark edene kadar adama bakar ve sonra hızla bakışlarını başka tarafa çevirir. Büyüleyici bir gözetleme hissi ve casusluk yaptığınıza dair kışkırtıcı bir ipucu verir. Bu duygu, neredeyse her normal insanı "tutuşturabilir".

Hafif Açık Ağız, Islak Dudaklar.

Dr. Desmond Morris bu hareketi "kendisiyle alay etmek" olarak tanımlıyor çünkü kadın genital organlarını sembolik olarak tasvir etmek için tasarlanmıştır. Dudaklar tükürük veya kozmetik yardımı ile nemlendirilir. Her ikisi de bir kadını cinsel açıdan çekici ve çekici kılar.

Ruj.

Bir kadın cinsel olarak uyarıldığında dudakları, göğüsleri ve cinsel organları daha büyük ve daha kırmızı hale gelir. kanla doldururlar. Ruj kullanımı, cinsel olarak uyarılmış bir kadının kırmızı dudaklarını taklit etmek için binlerce yıldır kullanılan bir tekniktir.

Silindirik Bir Nesneyi Okşamak.

Bir sigarayı, bir şarap kadehinin sapını, bir parmağı veya herhangi bir uzun, silindirik nesneyi bu şekilde okşamak, zihninizde olabilecek şeylere bilinçsiz bir imadır.

Yükseltilmiş Omuz'un arkasından yan bakış.

Yuvarlak, yükseltilmiş omuz, kendi göğsünüzün taklididir. Şekil 116, gözbebekleri büyümüş bir kadını gösteriyor, yukarıdaki hareketleri kullanıyor; saç savurma, yan bakış, yapay olarak uzun bakış, ıslak dudaklar, baş yukarı, bilekler çıplak ve silindirik bir nesneyi okşayarak. Bütün bunlar, bu belirli şirketin sigaralarını satın alma arzusunu uyandırmayı amaçlamaktadır.

Kadınların Bacak Atma Yolu.

Kadınlar genellikle hassas genital bölgelerini korumak için bacak bacak üstüne atarken, erkekler bacak bacak üstüne atarak oturur ve meydan okurcasına genital bölgelerini gösterir. Kadınlar çapkın ve baştan çıkarıcı davranışlarını ifade etmek için üç duruş kullanırlar.

Birincisi bükülmüş bir dizdir (Şek. 118). Bu durumda kadın bir bacağını diğerinin altına sıkıştırarak oturur ve dizinin ucunu ilgilendiği kişiye işaret eder. Bu, tüm formaliteleri dışarıda bırakan ve dizleri cilveli bir şekilde ortaya çıkarmayı mümkün kılan çok serbest bir poz.

Şekil 118. Bükülmüş diz.

Terliği çıkararak oynamak da (Şekil 119) gevşek bir duruştan söz eder ve ayakkabının içine girip çıkan fallik o kadar seksidir ki birçok erkeği çılgına çevirebilir.

Çoğu erkek, bu geçmeli bacağın (Şek. 120) hayal edilebilecek en çekici oturan kadın olduğunu düşünür. Kadınlar bilinçaltında dikkatleri kendilerine çekmek için bu hareketi kullanırlar. doktor

Şekil 119. Ayakkabı ipucu veriyor.

Scheflen, daha önce de belirtildiği gibi, cinsel temasa hazır bir kişinin durumu olan artan kas tonusu hissi yaratmak için bir bacağın diğerine sıkıca bastırıldığını buldu.

Kadınlar ayrıca, erkeğin gözleri önünde yavaşça bağdaş kurmak gibi başka yemler de kullanırlar.

Şekil 120. Bacak geçmeli.

normal duruşlarına yavaş dönüşleri; erkek ellerinin dokunuşunu beklemekten bahseden, bir el ile uylukların nazikçe okşaması. Çoğu zaman kadın alçak sesle konuşur.

Şekil 121. Okuduklarınıza geri dönmeden, resimde kaç tane baştan çıkarıcı hareket ve işaret gördüğünüzü söyleyin.

Bölüm XI. Sigaralar, purolar, pipolar ve bardaklar .

Sigara içmek.

Sigara içme süreci, bir kişinin içindeki bir iç dengesizliğin veya çatışmanın dışsal bir tezahürüdür ve nikotin emilimine bağlılıkla çok az ilgisi vardır. Bu, modern insanların artan stres koşullarında sosyal ve iş ilişkileri sürecinde biriken sinir gerginliğini hafifletmek için kullandıkları yollardan biridir. Örneğin, çoğu insan diş hekiminin bekleme odasında oturmuş bir dişin çekilmesini beklerken içsel bir gerilim yaşar. Sigara içen kişi sigara içerek gerginliğini azaltırsa, sigara içmeyen kişi başka ritüel hareketler yapacaktır. Giysilerinin tozunu alır, tırnaklarını yer, el veya ayak parmaklarına vurur, kol düğmelerini düzeltir, başının arkasını kaşır, parmağından yüzüğü çıkarıp takar, kravatını elinde döndürür ve bunu gösteren daha birçok jest yapar. kişi gergindir ve desteğe ihtiyacı vardır.

Pipo içenler.

Pipo içenler onunla birçok manipülasyon yapar. Boruyu temizlemek, yakmak, boruyu sökmek, doldurmak, üflemek, yere sermek gerektiğinde gerginliği atmak için çok iyi bir yoldur. Satış süreciyle ilgili bir araştırma, pipo içenlerin satın alma kararı vermelerinin sigara içenlere veya içmeyenlere göre daha uzun sürdüğünü ve "pipo" ritüelinin çoğunlukla ürünün sunumunda gergin anlar olduğunda başladığını göstermiştir. Görünüşe göre pipo severler, aceleci kararlar verme eğiliminde olmayan, karardan zararsız ve sosyal olarak kabul edilebilir bir şekilde uzaklaşabilen kişilerdir. Tüp severlerin kararını hızlandırmak istiyorsanız, sohbete başlamadan önce tüpünü gizleyin.

Sigara severler.

Pipo içmek gibi, sigara içmek de stresi azaltan bir tekniktir ve karar vermeden önce zaman ayırmanıza izin verir, ancak sigara içenler genellikle pipo üreticilerinden daha hızlı karar verirler. Pipo tiryakisi, aslında, bir karar vermek için sigaranın ona izin verdiğinden daha fazla zamana ihtiyacı olan bir sigara tiryakisi. Sigara ritüeli, kişinin normalden daha fazla stres yaşadığını belirtmek için hafifçe vurmayı, döndürmeyi, sigarayı sallamayı ve diğer mini hareketleri içerir.

Belirli bir işaret, bir kişinin koşullarla nasıl bir ilişki kurduğunu gösterir - olumlu veya olumsuz. Bu, dumanın ağızdan çıktığı yöndür - yukarı veya aşağı. Pozitif, kendine güvenen ve kendini beğenmiş bir insan neredeyse sürekli olarak dumanı yukarıya doğru üfler; tersine, gizli veya şüpheli düşünceleri olan negatif bir kişi, neredeyse her zaman jeti aşağı doğru yönlendirecektir. Ağzın köşesinden bir duman akışı üflemek, daha da olumsuz ve gizli bir tutumu gösterir. Aynı zamanda, sigara içen bir kişinin başkalarını içmemek için jeti bıraktığı ve bu durumda herhangi bir yöne dönebileceği durumları hariç tutuyoruz.

Uzun metrajlı filmlerde, bir suç çetesinin veya şantaj çetesinin başı genellikle, sigara içtiğinde başını keskin bir şekilde geriye atan ve kasıtlı olarak tavana duman püskürten, diğerlerine üstünlüğünü gösteren şiddetli, saldırgan bir kişi olarak tasvir edilir. çete üyelerinden. Öte yandan, bir gangster veya suçlu rolünü oynayan Humphren Bogart, bir hapishaneden firar veya başka bir suç eylemi planlarken avucunun içine bir sigara saklar ve dumanını ağzının köşesinden aşağı üflerdi. Bir kişinin olumlu mu yoksa olumsuz mu ayarlandığı, dumanın dışarı salınma hızıyla da değerlendirilebilir. Jet ne kadar hızlı serbest bırakılırsa

Şekil 122. Yukarıya doğru duman üfleme: kendinden emin, kendinden memnun, olumlu tutum.

Şekil 123. Aşağıya doğru duman bulutu: olumsuz, gizli, şüpheli.

yukarı, kişi ne kadar kendinden emin ve kibirli hissederse, jet aşağı doğru ne kadar hızlı nefes verirse, kişi o kadar negatiftir. Kartların dağıtılması sırasında sigara içen oyuncuya iyi kartlar gelirse muhtemelen patlayacak, kötü kartlar gelirse onları patlatacaktır. Bazı kart oyuncuları, kendilerini tek bir kasla ele vermemek için oynarken yüz maskesi takarlar. Diğerleri blöf yapmayı ve diğer oyuncuları yanıltmak ve uyanıklıklarını yatıştırmak için vücut dilini kullanmayı sever. Örneğin, bir poker oyuncusuna 4 as dağıtılırsa ve blöf yapmak isterse, sinirlenerek kartlarını yüzü aşağı bakacak şekilde masaya atabilir ve küfür etmeye, ellerini sallamaya ve sahip olduğunu göstermesi gereken sözsüz bir gösteri yapmaya başlayabilir. kötü kartlar dağıttı. Ama sonra hızla sandalyesine yaslanır, sigara çıkarır, yakar ve dumanı yukarı doğru üfler. Bu bölümü okuduktan sonra, artık diğer oyuncuların bir sonraki hamleden kaçınmasının daha iyi olacağını biliyorsunuz çünkü. kartları yenilecek. Al-sat ortamında sigara içenlerin mimiklerine bakıldığında, sigara içen bir müşteriye bir karar sorulduğunda, olumlu karar verenlerin dumanı yukarı doğru üflediği, almamaya karar verenlerin ise dumanı üflediği görülmektedir. Sunumun sonuna geldiklerinde müşterinin dumanı tüttüğünü gören gözlemci satış elemanı, müşteriye fikrini değiştirmesi için zaman tanımak için ürünün tüm faydalarını hızla tekrarlayacaktır.

Burun deliklerinden duman üflemek, kibirli, kendine güvenen bir kişinin işaretidir. Bu durumda jet sadece burun deliklerinin konumu nedeniyle aşağı iner ve kişi genellikle başını yukarı kaldırır, bu da onu daha da kibirli gösterir. Bir kişinin dumanı burnundan üflerken başı öne doğru eğiliyorsa, bu o kişinin kızgın olduğu anlamına gelir. Şu anda dışa dönük vahşi görünümüyle kızgın bir boğayı andırıyor.

Puro içenler.

Purolar, yüksek maliyetleri ve etkileyici boyutları nedeniyle her zaman üstünlüklerini ve sağlıklarını gösterme aracı olarak kullanılmıştır. Büyük iş adamları, çete liderleri ve yüksek sosyal tabakadan insanlar genellikle puro içerler. Bir çocuğun doğumu, bir düğün, büyük bir anlaşma veya piyangonun kazanılması gibi önemli bir olaya adanan tören ziyafetlerinde purolar içilir. Puro içenlerin dumanlarını yukarı doğru yönlendirme eğiliminde olmaları şaşırtıcı değildir.

Geçenlerde puro ikram edilen bir gala yemeğine katıldım ve 400 nefesten 320'sinin yukarı doğru yönlendirildiğini ilgiyle fark ettim.

Sigara İçenlerin Ortak Hareketleri.

Bir puro veya sigaranın ucundan sürekli küllerin kül tablasına damlaması, bir kişinin zor bir iç durumuna işaret eder ve onu sakinleştirmeniz gerekebilir. Burada da ilginç bir sigara içme olayı gözlemleniyor. Çoğu sigara tiryakisi sigarasını belli bir süreye kadar bitirir ve ardından bir kül tablasında söndürür. Bir sigara tiryakisi bir sigara yakar ve her zamanki süresinde içmeyi bitirmeden önce aniden söndürürse, sohbeti bitirme arzusu gösterir. Böyle bir işaret fark ederseniz, meseleyi kendi elinize almalı ve sanki bitirmek sizin fikrinizmiş gibi konuşmayı bitirmelisiniz.

Cam Manipülasyonu.

Bir kişinin kullandığı hemen hemen her yardımcı araç, bu nesneyle yapılan karakteristik hareketler göz önüne alındığında, bir kişiyi açığa çıkarabilir ve düşüncelerini ortaya çıkarabilir. Aynı şey gözlük için de söylenebilir. En karakteristik jestlerden biri, çerçevenin ağza yerleştirilmesidir (Res. 124).

Desmond Morris, kişinin bebekken anne göğsünde yaşadığı güven duygusunu yeniden yaşamak için ağzına bir şeyler soktuğunu söylüyor. Bu, gözlüğün şakaklarını emmenin aslında rahatlatıcı bir hareket olduğu anlamına gelir. Sigara içenler bunun için sigara kullanır ve çocuk parmağını emer.

Şekil 124. O zaman alır.

Zaman Geçirmenin Yolları.

Pipo içmek gibi, bir çift gözlük emmek de kararınızı değerlendirmek için kullanılabilir. Müzakere ortamlarında, bu jestin genellikle bir konuşmanın sonunda, kişiye bir karar sorulurken ortaya çıktığı gözlemlenmiştir. Gözlük takan kişiler, kendilerine zaman kazanma fırsatı veren başka bir yol kullanabilirler - bu, sürekli olarak gözlükleri çıkarıp takmak, lensleri silmektir. Bir kişiye kararını sorduktan hemen sonra böyle bir jest gözlemlediğinizde, en iyisi sessiz kalıp beklemektir.

Bu yansıtma hareketini takip edebilecek jestler, alıcının niyetinden bahseder ve gözlemci kişinin bunlara doğru şekilde yanıt vermesine olanak tanır. Örneğin, bir kişi gözlüğünü tekrar takarsa, bu genellikle gerçeklere tekrar "bakmak" istediği anlamına gelir ve gözlükleriyle oynayıp bir kenara koyarsa, bu, konuşmayı bitirmek istediği anlamına gelir.

Gözlük Üzerinden Bakmak.

20'li yılların başında yapılan filmlerde sinema oyuncuları, tıpkı bir İngiliz devlet okulu öğretmeni gibi bir kişiye karşı eleştirel ve yargılayıcı bir tavrı tasvir etmek için gözlüğün üzerinden bakarlardı. Çoğu zaman bu jest, okuma gözlüğü takan bir kişinin birisiyle konuşurken gözlüğü çıkarmak istemediği için gözlüğün üzerinden bakmasından kaynaklanır. Ama kime böyle bir bakışla bakarsa baksın, kişi kınandığı ve eleştirildiği hissine kapılır. Gözlüklerinizin üzerinden bakmak çok maliyetli olabilir, çünkü muhatabınız bu bakışa kaçınılmaz olarak çapraz kollar, çapraz bacaklar ve buna karşılık gelen olumsuz bir tavırla yanıt verecektir. Gözlük takan kişiler konuşurken çıkarmalı ve dinlerken takmalıdır. Bu sadece muhatap üzerinde sakinleştirici bir etki yaratmakla kalmaz, aynı zamanda gözlük takan kişinin konuşmanın gidişatını kontrol etmesini sağlar. Dinleyicisi, gözlük çıkarıldığında muhatabın sözünü kesmemesi gerektiğini ve gözlük takıldığında konuşmaya başlayabileceğini çabucak öğrenecektir.

Şekil 125. Saldırgan.

Bölüm XII. Mülkiyet ve bölgesel iddiaların jestleri .

Bölgesel Talepler.

İnsanlar, bu nesne veya kişi üzerindeki bölgesel taleplerini belirtmek için nesnelere veya birbirlerine yaslanırlar. Bir kişi kendisine ait olmayan bir şeye yaslanırsa, bu hareket bir meydan okuma veya üstünlüğünü vurgulama arzusu olarak kullanılır. Örneğin, arkadaşınızı yeni arabasının, teknesinin, evinin veya başka bir mülkün fonunda fotoğraflamak istiyorsanız, yeni edindiği mülküne nasıl yaslandığını, ayağını üzerine koyduğunu veya elini koyduğunu kesinlikle göreceksiniz. (Şek. 127 ). Malına dokunduğu zaman bedeninin bir uzantısı olur ve bu şekilde onun kendisine ait olduğunu başkalarına gösterir. Aşıklar, birbirlerine hakları olduğunu başkalarına göstermek için halka açık yerlerde sürekli olarak el ele tutuşur veya sarılır. Daire başkanı ayağını masaya veya masanın çekmecelerine koyar ve bu ofise ve içindeki eşyalara hakkını vurgulamak için ofiste ön kapı çerçevesine de yaslanabilir.

Ancak bu iddiaları bastırmanın çok kolay bir yolu var - yaslanmak, oturmak ya da onun izni olmadan malını kullanmak. İzinsiz araç kullanmak ve masasında oturmak gibi bariz bir şekilde bölge ve mülk işgaline ek olarak, çok karmaşık başka baskı yöntemleri de kullanılabilir. Başka birinin ofisine gidip kapı çerçevesine yaslanabilir veya "yanlışlıkla" onun sandalyesini alabilirsiniz.

Şekil 126. Haklarınızı talep etmek.

Yukarıda bahsedildiği gibi, müşterinin evine gelen satış temsilcisi oturmadan önce mal sahibine "Sandalyeniz nerede?" anlaşma müzakerelerinin başarısını etkiler.

Şekil 127. Kişinin mülkünden gurur duyduğunu ifade eden bir jest.

Örneğin, Şekil 128'deki adam gibi bazı insanlar, nerede olurlarsa olsunlar kapı pervazına yaslanma alışkanlığına sahiptirler ve en başından beri diğer insanlarla asla anlaşamazlar. avuç içleri açık, dik durma alışkanlığı. Bu, başkaları üzerinde olumlu bir izlenim bırakmalarına yardımcı olacaktır. Bir yabancının izlenimi, onunla iletişimin ilk 90 saniyesinde %90 oranında oluşur ve bir daha asla ilk izlenim yaratma fırsatınız olmayacak!

Şekil 128. Bölgeniz için talep sahibi.

Sahibinin Hareketleri.

İdari düzeydeki temsilciler, bu jestleri sürekli kullanmakla günah işliyor. Liderlik pozisyonuna yeni atanan kişilerin, terfilerinden önce bunu hiç yapmamalarına rağmen bu jestleri kullanmaya başladıkları gözlemlenmiştir.

Şekil 129'daki kişinin rahat, özgür ve soğukkanlı bir duruşta olduğunu varsaymak doğaldır, özellikle de durum tam olarak bu olduğundan. Bir sandalyenin kolunun üzerine atılan bir bacak, bu kişinin hem bu sandalyeye hem de çevresindeki alana sahip olma hakkından bahseder. Aynı zamanda katı görgü kurallarının şu anda biraz ihmal edilebileceği anlamına gelir.

İki yakın arkadaşın bu pozisyonda oturup birbirlerine gülüp şakalaştıklarını görmek olağandır, ancak bu hareketin başka durumlarda ne anlama gelebileceğini bir düşünelim. Bu özel durumu ele alalım: Sıradan bir çalışanın kişisel bir sorunu vardır ve olası bir çözüm konusunda tavsiye almak için patronunun ofisine gider. Sorunundan bahsederken sandalyesinde hafifçe öne doğru eğilir, elleri dizlerinde, başı öne eğik, üzgün bir ifadeyle, sesi kısık ve alçaktır. Patron dikkatle dinler, hareketsiz oturur, sonra aniden sandalyesine yaslanır ve bacağını sandalyenin kolu üzerinden sallar. Bu noktada, patronun probleminize karşı tutumu önemli ölçüde değişti ve soğukkanlı duruşundan da anlaşılacağı gibi, soruna olan tüm ilgisini kaybetti. Başka bir deyişle, patron astını veya sorununu umursamıyor ve hatta bu "tanıdık hikaye" ile zamanını boşa harcadığını hissedebiliyor.

Sorulması gereken soru şudur: Patron neden bu kadar kayıtsız hale geldi? Belki çalışanının sorununu düşündü ve bunun önemli olmadığına karar verdi, belki de kişinin kendisine olan ilgisini kaybetti. Bu pozda bacak bacak üstüne atarak kalarak, muhtemelen konuşma sırasında kayıtsızlığını gizlemeye çalışarak yüzünde endişeli bir ifade bulunduracaktır. Endişelenmenize gerek yok ve her şey yoluna girecek sözleriyle konuşmayı bile bitirebilir. Ama ast ofisten ayrıldığında, bu patron rahat bir nefes alacak ve kendi kendine: "Tanrıya şükür, gitti!" diyecek ve ayağını kol dayama yerinden çekecektir.

Patronun koltuğunda kolçak yoksa (ki bu pek olası değildir, çünkü böyle bir sandalye genellikle ziyaretçiler için kurulur), bir ayağını veya iki ayağını masaya koyabilir (res. 130). Patronu odaya girerse, patronun sahibinin bu kadar açık sözlü bir hareketini kullanması, kendisini daha sofistike bir duruşla sınırlaması, örneğin ayağını masanın alt çekmecesine koyması veya varsa masada çekmece yoksa ayağını masa ayağının yanına kendinden emin bir şekilde koyarak sahiplik iddiasında bulunacaktır.

Bu jestler, müzakereler sırasında son derece can sıkıcı olabilir ve kişinin duruşunu değiştirmesini sağlamak zorunludur, çünkü "ayak üzerinde" ne kadar fazla kalırlarsa

Şekil 129. Kişiye ilgi eksikliği.

"kol sandalye" veya "bacaklar masanın üzerinde" konumunda, kayıtsız veya düşmanca bir tavrı o kadar uzun süre sürdürecektir. Bu basitçe yapılabilir - ona ulaşamayacağı bir nesne verin ve onu görmesi için ayağa kalkmanız veya öne eğilmeniz gerekir. İkinizin de espri anlayışı varsa ona pantolonunun dikişinin açıldığını söyleyebilirsiniz.

Şekil 130. Tablonun sahipliğini talep etmek.

Bölüm XIII. Yansıtma _

Bir dahaki sefere bir tür resmi resepsiyona, akşama ya da partiye katıldığınızda, birbirleriyle iletişim kuran bazı insanların aynı pozisyonda oturduklarını ya da ayakta durduklarını ve birbirlerinin hareketlerini tekrarladıklarını fark edin. Bu "yansıtma", bir kişinin diğerine kendi fikir ve görüşlerine katıldığını ilettiği araçtır. Bu sayede biri diğerine sözsüz olarak "Gördüğün gibi ben de seninle aynı düşünüyorum, bu yüzden duruşunu ve mimiklerini kopyalıyorum" diyor.

Bu bilinçaltı kopyalamayı gözlemlemek çok ilginç. Örneğin, Şekil 1'de gösterilen iki adamı ele alalım. 131 barda duruyor. Birbirlerinin jestlerini yansıtırlar ve düşünce ve duygularının örtüştüğü varsayılabilir. Bir kişi kollarını veya bacaklarını geçer geçmez diğeri de aynısını yapar. Biri elini cebine atar atmaz diğeri aynı hareketi tekrarlar ve bu kopyalama, birbirleriyle anlaştıkları sürece devam eder. Bu kopyalama genellikle aynı sosyal seviyedeki insanların, yakın arkadaşların iletişiminde bulunur ve evli çiftlerin nasıl aynı şekilde yürüdüğünü, ayakta durduğunu, oturduğunu veya hareket ettiğini sıklıkla görebilirsiniz. Sheflen, birbirini tanımayan insanların iletişim kurarken aynı duruş ve vücut pozisyonlarından özenle kaçındıklarını fark etti. Yansıtma çok önemlidir çünkü karşınızdaki kişiye onunla aynı fikirde olduğunuzu ve ondan hoşlandığınızı göstermenin bir yoludur. Bunu, onun hareketlerini kopyalayarak yapabilirsiniz. Aynı şekilde aynalama yaparak muhatabın bizden hoşlandığını ve bizimle aynı fikirde olduğunu belirleyebiliriz.

Şekil 131. oybirliği

Astınızla tam bir uyum kurmak ve rahat bir atmosfer yaratmak istiyorsanız yapmanız gereken tek şey onun duruşunu kopyalamak ve başaracaksınız. Benzer şekilde, bir firmanın gelecek vaat eden, gelecek vaat eden bir çalışanı, bir yakınlık kurmaya çalışırken patronunun jestlerini taklit edebilir. Yansıtmayı kullanarak, başka biriyle bire bir konuşmanızın sonucunu etkileyebilirsiniz. Jestlerini ve duruşunu kopyalamak, bu kişiyi kazanmanıza yardımcı olacaktır çünkü sizin onun bakış açısını anladığınızı ve paylaştığınızı görür (Şek. 132).

Şekil 132. Konumunu elde etmek için başka bir kişinin hareketlerini kopyalamak.

Şekil 133. Sözsüz meydan okuma.

Bir sigorta acentesiyken, inatçı müşterilerle başa çıkmak için bu çok etkili yolu kullanırdım. Bir anlaşmaya vardığımı hissedene kadar her hareketi kasıtlı olarak kopyaladım ve ardından bir anlaşma için pazarlık yapmaya başladım. Öte yandan, müstakbel müşteri hareketlerimi kopyalamaya başlarsa, işlem de başarılı oldu.

Çeşitli türden müzakereler sürecinde başka bir kişinin jestlerini kopyalamadan önce, bu kişiyle olan ilişkinizin doğasını düşünmek gerekir. Diyelim ki büyük bir şirketin küçük bir çalışanı maaş zammı istedi ve bu konuda müdüre çağrıldı. İçeri girer girmez yönetmen onu oturmaya davet etti ve hemen elleri başının arkasında T şeklinde bir poz aldı (Res. 93) ve 4 numaralı ayağını koydu (Res. 78). Üstünlüğünü ve hakimiyetini göstererek sandalyesinde geriye yaslandı. Bu çalışan, patronunun baskın duruşunu kopyalayıp onunla maaş artışı olasılığını tartışırsa ne olur (Şekil 133)? Katip, konuşmada bir düzeyde itaatkârlığı sürdürse bile, patronu bu tür sözlü olmayan davranışlardan etkilenir ve hatta gücenir ve bu çalışanın işi sürdürmesi konusu şüpheli olur.

Bu manevra, her zaman size hükmetmeye çalışan kibirli tipi etkisiz hale getirmenin oldukça etkili bir yoludur. Muhasebecilerin, avukatların ve yetkili makamlardaki kişilerin, sosyal konum olarak kendilerinden aşağı gördükleri kişilerin yanında bu duruşu benimsedikleri bilinmektedir. Aynı pozisyonu alarak onların kafasını karıştırabilir ve duruşlarını değiştirmeye zorlayabilir, inisiyatif almanızı sağlar.

Araştırmalar, bir takım lideri belirli jest ve duruşları kullandığında, astlarının da onları taklit etme eğiliminde olduğunu gösteriyor. Grubun lideri, genellikle kapıdan önce girmesi ve genellikle kanepenin veya sıranın kenarına oturması, ancak merkezde oturmaması ile tanımlanabilir. Kurul üyeleri odaya girdiğinde, genellikle ilk giren Yönetim Kurulu Başkanı olur. Salonda oturduklarında, genellikle masanın başına, çoğu zaman kapıdan en uzağa oturur. Patron T şeklinde bir pozda oturuyorsa (Şek. 93), tüm astları da bu duruşu alır.

Ev satan satıcılara, hareketi ilk kimin yapıp kimin kopyaladığını belirlemek için evlerine girdikleri çiftin jestlerini izlemeleri önerilebilir.

Örneğin, koca konuşuyor ve karısı sessizce oturuyorsa, ancak kocanın karısının hareketlerini taklit ettiğini fark ederseniz, bu, bu evde kararları verenin ve çek yazanın kadın olduğu sonucuna varmanızı sağlar. Malların sunumu sırasında ona hitap etmek daha doğru olur. .

Bölüm XIV. Eğilme, eğilme, sosyal statüye bağlılıkları .

Antik çağlardan beri, kişinin boyunu başkalarının önünde küçültme arzusu, boyun eğme ilişkileri kurmanın bir aracı olarak kullanılmıştır. Kraliyet Hanedanlığı üyelerine "Majesteleri" diye hitap ediyoruz ve müstehcen davranışlarda bulunanlara "aşağı" diyoruz. Protesto mitingindeki bir konuşmacı, diğerlerinden daha uzun olmak için bir kutunun üzerinde durur, bir yargıç mahkemenin geri kalanının üzerinde yükselir. Bir gökdelenin çatısında lüks bir apartman dairesinde oturan, birinci katta oturandan daha fazla güce sahiptir ve bazı ülkelerde toplum, yüksek sosyete ve düşük sosyete olmak üzere iki sosyal sınıfa ayrılmıştır.

Hoşumuza gitsin ya da gitmesin, uzun boylu insanlar kısa insanlardan daha fazla etkiye sahiptir, ancak uzun boylu olmak, eşit olarak konuşmanız gereken bire bir konuşmada size zarar verebilir. Muhatapınızla aynı boyda olmadığınızda bire bir görüşme yapmak da zordur.

Bir kadın bir hükümdarı selamladığında reverans yapar ve erkekler kendilerini kraliyetten daha kısa göstermek için başlarını eğerler veya şapkalarını çıkarırlar. Modern selamlama ritüelinde, eski diz çökmenin izleri korunmuştur. Bir kişi başkalarına göre ne kadar alçak, alçakgönüllü hissederse, sırtını o kadar çok büker. İş dünyasında sürekli olarak yönetime boyun eğenler "yalayıcı", "sürüngen" gibi aşağılayıcı isimlerle anılır.

Ne yazık ki, bir kişinin boyunu artırabilecek veya azaltabilecek çok az şey var, bu yüzden boyunuzu kullanmanın bazı yararlı yollarına bakalım.

Kişi figürünü kasıtlı olarak küçülterek, başkalarının hoşnutsuzluğundan bilinçli olarak kaçınabilir. O halde hız yapıp polis tarafından durdurulduğunuz bir trafik kazasının sözel olmayan yönlerine bakalım. Bu şartlar altında, arabanıza yaklaşan bir polis memurunun gözünde, davetsiz misafir gibi görünüyorsunuz. Bu durumdaki sürücüler genellikle arabadan inmezler, camı indirirler ve hız yaptıkları için özür dilerler. Bu tür sözlü olmayan davranışların olumsuz yönleri:

bir). Polis, bölgesini (devriye arabası) terk etmeye ve bölgenize (arabanıza) girmeye zorlanır.

2). Gerçek hız için özür dilemeniz inandırıcı görünmüyor.

3). Arabanın içinde kalarak polisle aranızda bir bariyer oluşturuyorsunuz.

Bu durumda polisin resmi pozisyonunun sizinkinden önemli ölçüde daha yüksek olduğunu düşünürsek, bu tür davranışların klişesinin yalnızca durumu daha da kötüleştirdiğini ve para cezası alma şansınızı artırdığını göz önünde bulundurarak, bunun yerine şöyle davranmaya çalışın:

bir). Hemen arabanızdan (bölgeniz) inin ve polis arabasına (onun bölgesi) gidin. Bu durumda, bölgesini terk etmek zorunda değildir.

2). Ondan daha kısa görünmek için yeterince eğilmeye çalışın.

3). Kişiliğinizi küçümsemek, ne kadar aptalca ve sorumsuz davrandığınızı söylemek ve onu yüceltmek için, hatanızı size gösterdiği için teşekkür edin. Ona söyle,

özellikle senin gibi aptallarla uğraşmak zorunda kaldığında, sıkı çalışmasını takdir ediyorsun.

dört). Avuç içleri yukarı bakacak şekilde yalvaran bir sesle iki elinizi ona doğru uzatın, para cezası vermemesini isteyin.

Bu tür davranışlar polise sizin onun için bir tehlike olmadığınızı söyler ve çoğu zaman sizi kızgın bir babacan ses tonuyla sert bir şekilde uyarır ve para cezası vermeden gitmenize izin verir! Bu ipuçlarını doğru kullanırsanız, vakaların %50'den fazlasında para cezalarından kaçınırsınız.

Arızalı bir ürünü mağazanıza iade eden sinirli bir müşteriyi sakinleştirmek için benzer yöntemler kullanılabilir. Bu durumda sayaç, satıcı ile müşteri arasında bir engel görevi görür. Tezgâhtar tezgâhın kendi tarafında kalırsa öfkeli bir müşteriyi yatıştırmak daha zor olur ve bu durum müşteriyi daha da çileden çıkarırdı. Dükkan sahibi etrafta dolaşmalıydı.

Şekil 134. " Lütfen beni cezalandırma..."

hasta tarafında sayaç, her iki elinizi uzatmış ve hafifçe kambur olarak ayağa kalkın ve yukarıdaki teknikleri tekrarlayın.

Vücutta bir azalmanın bir üstünlük ifadesi olabileceği durumlar olduğunu not etmek ilginçtir. Bu, bir partideyken bir topun içine kıvrılıp kendinizi rahatsız bir şekilde bir koltuğa oturttuğunuz ve bu sırada ev sahibinin ayakta durduğu durumdur. Başka bir kişinin topraklarındaki bu tür belirsiz davranışlar, bir üstünlük veya düşmanlık tavrından bahseder.

Kendi bölgenizde, özellikle evde, bir kişinin kendini her zaman diğerlerinden daha güvenli ve üstün hissettiğini hatırlamak da önemlidir, bu nedenle, kendi bölgesinde ölçülü hareketler ve mütevazı davranışlar onun beğenisini kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Bölüm XV. Vücudun çeşitli pozisyonlarının yardımıyla başkalarını etkilemek .

Hiç, konuştuğunuz kişinin, şirketinizden hoşlanıyormuş gibi görünse de, yanınızda olmadığı hissine kapıldınız mı? Bu durumu bir kamera ile yakalarsak şunları görürüz:

bir). Kişinin başı size dönük ve hayırsever işaretler var - bir gülümseme ve başını sallama.

2). Ancak vücut, dönüşü ve bacağıyla sizden ters yönü, çıkışa veya başka bir kişiye işaret eder. Vücudun dönüşü ve ayak parmağının yönü, düşüncelerinin yönünü gösterir.Onlardan nereye gitmek istediğini belirleyebilirsiniz.

Şekil 135 kapıdan girerken konuşan iki kişiyi göstermektedir: soldaki kişi muhatabın dikkatini çekmeye çalışır, ancak başını çevirmiş olmasına ve ilgisini belirtmesine rağmen hareketini vücudunun gösterdiği yönde sürdürmek ister. Ancak ancak sağdaki kişi vücudunu diğerine çevirdiğinde, karşılıklı olarak ilgilenen kişilerin sohbeti gerçekleşebilir.

Müzakereler sırasında müzakereleri durdurma kararı alan veya çıkmak isteyen bir kişinin en yakın çıkışa doğru vücudunu veya bacaklarını çevirdiği sıklıkla gözlemlenmiştir. Bire bir görüşme sırasında bu tür sinyallere dikkat ederseniz, muhatabınızın ilgisini çekecek bir şey yapmanız veya müzakereleri bitirmeyi teklif eden ilk kişi olmanız gerekir, bu da duruma hakim olmanızı sağlar.

Şekil 135. Gövde döndürülerek kişinin ne yapmak istediği ve nereye gitmek istediği anlaşılır.

Açılar ve Üçgenler. Açık pozisyonlar.

Bir önceki bölümde, iletişim kuran insanlar arasındaki fiziksel mesafenin, ilişkilerinin yakınlığına bağlı olduğundan bahsetmiştik. İnsanların birbirlerine göre durdukları açı, onların ilişkileri ve ilişkileri hakkında da bilgi verir. Örneğin, İngilizce konuşulan çoğu ülkede insanlar bir konuşma sırasında 90 derecelik bir açıyla dururlar.

Şek. 136, bedenleri üçgenin hayali zirvesine dönük iki kişiyi tasvir ediyor. böyle bir poz

Şekil 136. Açık üçgen konumu.

bu üçüncü noktanın yerinde duran üçüncü bir kişinin kendilerine katılması için sözlü olmayan bir davettir. Resimdeki bu iki kişinin, birbirinin aynı jest ve duruşlarından belli olan toplumsal konumlarının eşitliğini, vücutlarının birbirine döndüğü açı ise sohbetlerinin rahatlığını gösteriyor. Üçgenin oluşumu, sosyal olarak eşit olan üçüncü bir kişiyi sohbetlerine katılmaya davet ediyor. Dördüncü kişi şirkete kabul edilirse bir kare, beşinci ise iki üçgen veya bir daire oluşur.

Kapalı Pozisyonlar.

Bir sahiplik ya da yakınlık ilişkisi kurmak gerektiğinde ise bedenler arasındaki açı sıfır dereceye kadar iner.

Şekil 137. Kapalı konum. Vücudun gövdesi, ilgilendiğiniz kişiye doğru çevrilir.

Bir kadını büyülemek isteyen bir erkek, diğer kur yapma teknikleriyle birlikte bu numarayı da kullanır. Sadece vücudunu ona çevirmekle kalmıyor, aynı zamanda aralarındaki mesafeyi de daraltarak onun samimi bölgesine giriyor. Onun ilerlemelerini kabul ederse, vücudunu sıfır derece döndürmesi ve onun kendi bölgesine girmesine izin vermesi yeterli. Kapalı pozisyonda duran iki kişi arasındaki mesafe genellikle açık pozisyondan daha azdır.

Olağan kur yapma hareketlerine ek olarak, her iki partner de birbirleriyle ilgilenirlerse jestlerini aynalayabilirler.

Kapalı bir pozisyon, birbirine düşman olan insanlara sözlü olmayan bir meydan okumayı ifade etmek için de kullanılabilir (bkz. Şekil 103).

Çevrenizdeki Bir Kişiyi Kabul Ettiğinizi veya Kabul Etmediğinizi İfade Etme Yolları.

Açık veya kapalı üçgen pozisyon, şirketinizdeki bir kişinin kabul veya reddini ifade etmek için kullanılabilir.

Şek. 138, iki kişinin bir üçüncüyü şirketlerine kabul ettiği üçgen bir konumu gösterir.

Üçüncü bir kişi, kapalı bir konumda duran iki kişiyi birleştirmek isterse, bu, yalnızca vücutlarının birbirine açılı olarak üçgenin hayali tepe noktasına doğru döndürüldüğü anda yapılabilir. Üçüncü kişi bu şirkete kabul edilmezse, ilk ikisi kapalı bir pozisyonda kalır ve fiziksel varlığını tanıyarak sadece başlarını üçüncüye çevirir, ancak vücutlarının konumu onu burada oyalanmaya davet etmediklerini gösterir ( 139).

Şekil 138. Şirkete üçüncü bir kişinin kabul edildiği durumu gösteren açık üçgen pozisyon.

Çoğu zaman, bir konuşmanın başlangıcında, insanlar açık bir üçgen pozisyonunda olabilir, ancak yavaş yavaş ikisi kapalı bir pozisyon oluşturarak üçüncüsünü arkadaşlarından dışlayabilir (Şekil 139). Üçgendeki bu güç düzenlemesi, üçüncü kişiye bu grubun zor durumda kalmamak için bırakılması gerektiğini düşündürmelidir.

Şekil 139. Üçüncü kişi ilk ikisi tarafından kabul edilmez.

Yanında Oturan Kişiye İlgi Bedeni Döndürerek Nasıl İfade Edilir?

Bir kişi muhatabıyla ilgilenirse, o zaman bağdaş kurarak oturursa, dizlerinin bu kişiye doğru yönlendirileceği bir pozisyon alacaktır. Muhatap da onunla ilgileniyorsa, çapraz dizleri de Şekil 1'de gösterildiği gibi yönüne yönlendirilecektir. 140. Birbirlerine kapılmaya başladıklarında, şekil 2'de gösterildiği gibi birbirlerinin hareketlerini ve jestlerini kopyalamaya başlarlar. 140 ve sağda oturan kişi gibi mevcut diğer kişileri dışlayan kapalı bir konum oluşturulur. Sağda oturan kişi, ancak bir sandalye alıp bu çiftin önüne üçgen oluşturacak şekilde yerleştirirse sohbete katılabilirdi.

Şekil 140. Bedenleri birbirine doğru çevirerek sağda oturan kişiyi dairelerinden çıkarırlar.

İki Kişiyle Nasıl Mülakat Yapılır veya Pazarlık Yapılır?

Diyelim ki, Bay K, Bayan A, B ve C ile bir görüşme veya müzakere yürütmeniz gerekiyor. Ayrıca, tesadüfen veya kasıtlı olarak, üçgen bir düzende yuvarlak bir masaya oturduğunuzu varsayalım.

Diyelim ki Bay A çok konuşkan ve çok soru soruyor, Bay B ise her zaman sessiz. A size bir soru yönelttiğinde, ona B'yi konuşmanın dışında kalmış hissettirmeyecek şekilde nasıl cevap verebilirsiniz? Kişiyi sohbete dahil etmek için basit ama oldukça etkili bir teknik kullanmaya çalışın: A, yanıtlama sürecinde soru sorduğunda, önce ona bakın ve sonra başınızı B'ye, sonra tekrar A'ya ve ardından B'ye bakın. , vb. ifadenizin sonuna ulaşana kadar. Bu noktada soruyu soran A'ya bakın ve soruyu sonlandırın. Bu teknik, Bay B'nin de konuşmaya dahil olduğunu hissetmesini sağlar ve bu, bu kişinin iyiliğini kazanmanıza yardımcı olur ve gerekirse müzakerelerde onun desteğine güvenebilirsiniz.

Şekil 141. İki kişiyle eş zamanlı görüşme.

Ayak Adımları İlgiyi Nasıl İfade Eder?

Bacaklar genellikle bir kişinin gitmek istediği yönü gösterir, ancak aynı zamanda sizin için çekici ve ilginç olan bir kişiyi de gösterir. Bir tür resepsiyonda olduğunuzu ve orada üç erkek ve çok çekici bir kadından oluşan bir gruba dikkat ettiğinizi hayal edin (Şek. 142). Görünüşe göre çoğunlukla erkekler konuşuyor ve kadın sadece dinliyor. Aniden ilginç bir şey fark edersiniz - üç erkek de ayak parmakları kadına dönük olarak ayakta durmaktadır. Bu, üçünün de kadına onunla ilgilendiklerini söylemek için kullandıkları sözlü olmayan bir işarettir. bilinçaltında

Şekil 142. Ayakların yönüne bakılırsa bu adamların niyetlerini tahmin edebilirsiniz.

kadın bu işaret hareketlerini hisseder ve kendisine ilgi gösterildiği sürece bu grubun merkezinde kalmaya hazırdır. Şek. 142 Her iki ayağı da nötr bir pozisyonda duruyor ama zaman zaman ayağını hepsinden daha çekici bulduğu adama doğru hareket ettirebiliyor. Ayrıca parmaklarını kemerine sokmuş halde duran adama kaçamak bakışlar attığını da fark edeceksiniz.

Oturma Pozisyonunda İletişim Kurarken Katılımcıların Konumu.

Şu durumu göz önünde bulundurun: bir yönetici pozisyonundasınız ve görevlerini tatmin edici olmayan bir şekilde yerine getirmeye başlayan bir astınızı arayıp onunla konuşmanız gerekiyor. Bunu yaparken, doğrudan cevap gerektiren doğrudan sorular sorma niyetindesiniz ve astınız üzerinde baskı kurmayı teklif ediyorsunuz. Aynı zamanda, sorunlarına dikkat ve anlayış göstermeniz ve bazı durumlarda onun pozisyonuyla aynı fikirde olmanız gerekecektir. Vücudun konumunu kullanarak bu nüansların tüm gamını nasıl iletebilirim? Şimdi bu tür bir konuşma yürütme yöntemlerine değinmeyeceğiz ve bu durumda güçlerin konuşlandırılmasına odaklanacağız.

1. Burası ofisinizde olduğu için, masanızdan kalkıp astınızın karşısına masanın diğer tarafına oturabilirsiniz (ortak pozisyonu).

2. Astınız, onun gerçek niyetini daha iyi bileceğiniz, jestlerini ve vücut hareketlerini özgürce göstermesine izin verecek şekilde, kolçaksız sabit bir sandalyeye oturmalıdır.

3. Durum üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmanızı sağlayacak ve hareketlerinizi ve tepkilerinizi gizleyecek kolçaklı döner bir sandalyeye oturmalısınız.

Bu durumda üç ana köşe dislokasyonu kullanılabilir. Üçgen ayakta durma pozisyonu gibi, açık üçgen oturma pozisyonu da gündelik, resmi olmayan bir konuşma sağlar ve bir konuşma için mükemmel bir başlangıç noktasıdır. Böyle bir yer değiştirme ile, astınızla sözlü olmayan anlaşmanızı onun hareketlerini kopyalayarak ifade edebileceksiniz.

Şekil 143. Açık üçgen yerleşim.

Ayakta dururken olduğu gibi her iki katılımcının da vücutları üçgenin üçüncü noktasına dönüktür ve üçgen düzenleme karşılıklı anlayışı ifade eder.

Sandalyenizi doğrudan astınıza çevirerek (Şekil 144), ona sözlü olmayan bir şekilde sorularınıza doğrudan cevap vermeniz gerektiğini bildirirsiniz. Bu konumu, ciddi bir bakışla (Şek. 106) ve yüz ifadelerinin ve jestlerin pratik yokluğuyla birleştirerek, astınızı benzeri görülmemiş sözlü olmayan bir baskıya maruz bırakacaksınız. Örneğin, sorunuzdan sonra, cevap verirken göz kapağını veya dudaklarını ovuşturursa,

Şekil 144. Vücudun doğrudan dönüşü.

ve sonra başka tarafa bakın, tam karşısına gelecek şekilde sandalyenizi çevirin ve "Bundan kesinlikle emin misiniz?" Bu basit hareketle ona sözsüz bir baskı kuracak ve saf doğruyu söylemesini sağlayacaksınız.

Vücudunuzu muhatabınıza dik açıyla yerleştirdiğinizde, onun üzerindeki tüm baskıyı kaldırırsınız (Şek. 145). Bu, hassas sorular sormak için mükemmel bir konumdur ve sizden herhangi bir baskı olmaksızın sorularınıza samimi yanıtlar verilmesini teşvik eder. Kırılması zor bir ceviz olduğu ortaya çıktıysa, mantıklı

Şekil 145. Sağ açı konumu.

tekrar vücudun doğrudan dönüşüne dönün ve gerçeğe ulaşmak için ona tekrar baskı uygulayın.

Sonuçlar.

Muhatapınızla ortak bir dil bulmak istiyorsanız, üçgen bir düzen kullanın. Sözsüz iletişim yoluyla baskı uygulamanız gerekiyorsa, doğrudan vücut dönüşü eğilimini kullanın. Sağa açılı yerleşim, muhatabınızın üzerinde sözel olmayan baskınız olmadan kendi başına hareket etmesine ve düşüncelerini ifade etmesine izin verecektir. Vücut pozisyonunun başkaları üzerinde baskı oluşturma ve onlardan doğru yanıtı alma açısından oynadığı role çok az insan dikkat etmiştir.

Bu tekniklerde ustalaşmak çok zaman ve pratik gerektirir, ancak kısa sürede doğal hale gelirler. Mesleğiniz insanlarla iletişim kurmayı içeriyorsa, vücudunuzu manipüle etme ve bu amaçla döner sandalye kullanma becerisinde ustalaşmanız gerekir. Başkalarıyla günlük etkileşimlerimizde ayaklarımızı işaret etmek, bedenimizi konumlandırmak gibi teknikler, avuç içi açık, hafifçe öne eğilmek, başı hafifçe yana eğmek ve gülümsemek gibi hareketlerle birleştiğinde, sadece arkadaşlığınızı keyifli hale getirmekle kalmazsınız. diğerleri, ama ve bakış açınızı paylaşmalarını sağlayın.

Bölüm XVI. Çeşitli masa türleri ve katılımcıları masaya yerleştirme yolları.

Katılımcıların Masaya Yerleştirilmesi.

"Güçlerin" stratejik konumu ve katılımcıların masadaki doğru dağılımı, etkili etkileşimlerinin bir yoludur. İnsanların size karşı tutumlarının farklı tonları, size göre masada işgal ettikleri yer aracılığıyla ifade edilebilir.

Mark Knapp, Non-Verbal Communication in Human Interaction adlı kitabında, masa etrafında oturan katılımcıların etkileşimi için genel kurallar olmasına rağmen, belirli koşulların masadaki koltuk seçimini etkileyebileceğini belirtti. Bir grup orta sınıf beyaz Amerikalı ile yapılan araştırmalar, bir bar veya otel lobisindeki masadaki duruşun, birinci sınıf bir restoranda bir kişinin benimsediği duruştan farklı olduğunu göstermiştir. Sandalyelerin diziliş şekli ve masaların birbirinden ne kadar uzak olduğu masadaki davranış üzerinde büyük etkiye sahiptir. Örneğin aşık çiftler her yerde yan yana oturmayı tercih ederler ama kalabalık bir restoranda masaların birbirine yakın olması bu imkansız hale gelir ve aşıklar adeta savunma pozisyonunda karşılıklı oturmak zorunda kalırlar.

Diğer yerleştirme durumları üzerinde durmadan, katılımcıların bir çalışma odasındaki standart bir dikdörtgen masadaki düzenini ele alalım.

B kişisi, A kişisine göre dört temel pozisyonu işgal edebilir.

Q1: Köşe düzenlemesi.

S2: İş etkileşiminin konumu.

OT: Rekabetçi-savunma pozisyonu.

Q4: Bağımsız konum.

Şekil 146. Masanın etrafındaki insanların ana düzenleme türleri.

Köşe Konumu (B1).

Bu düzenleme, arkadaşça, gündelik konuşma yapan insanlar için tipiktir. Bu pozisyon, sürekli göz temasını teşvik eder ve jestler için alan ve muhatabın hareketlerini gözlemleme fırsatı sağlar. Masanın köşesi, muhatabın tehlike veya tehdidi durumunda kısmi bir engel görevi görür: onu geride bırakabilirsiniz. Bu düzenleme ile masanın bölgesel bir bölümü yoktur. Bir satış temsilcisinin yeni bir müşteriye mal sunumu sırasındaki en başarılı stratejik konumu, eğer A onun alıcısı ise, B1 konumu olacaktır. Sandalyeyi B1 pozisyonuna getirerek durumu etkisiz hale getirebilir ve başarılı bir müzakere şansınızı artırabilirsiniz.

Şekil 147. Köşe konumu.

İş Etkileşiminin Konumu (B2).

İki kişi bir problem veya proje üzerinde ortak yazar olarak çalıştığında, genellikle o pozisyonu işgal ederler. Bu, ortak çözümlerin sunumu, tartışılması ve geliştirilmesi için en başarılı stratejik konumlardan biridir. Ancak işin sırrı, B'nin bu konumu yaratmadan hassas bir şekilde kullanmasıdır.

Şekil 148. İş etkileşiminin konumu.

Şekil 149. Üçüncü kişi müzakeresine giriş.

Ve kendi bölgesinin ihlal edildiği izlenimi. Bu, üçüncü bir tarafı müzakerelere sokmak gerektiğinde de çok elverişli bir eğilimdir. Örneğin, satış temsilcisi B, bir müşteriyle ikinci görüşmesine gidiyor ve bu durumda toplantıya bir teknik uzmanı davet ediyor. Bu durumda, aşağıdaki strateji izlenmelidir: teknik uzman müşteri A'nın karşısındaki C koltuğuna oturur. Satış temsilcisi B2 koltuğunu (iş etkileşimi pozisyonu) veya B1 koltuğunu (köşe pozisyonu) alabilir. Bu, temsilcinin "müşteri tarafında" olmasına ve teknik uzmanı müşteri adına sorgulamasına olanak tanır. Bu pozisyon genellikle "rakiple birlikte" olarak anılır.

Rekabetçi-Savunma Pozisyonu (VZ).

Masada birbirlerine karşı durmak, savunmacı bir tavır ve rekabetçi bir atmosfer uyandırabilir. Bu, her iki tarafın da kendi bakış açısına bağlı kalmasına yol açabilir çünkü masa, aralarındaki engelin ta kendisidir. İnsanlar, rekabetçi bir ilişki içindeyken ya da biri diğerini yanlış yaptığı için azarladığında masada bu pozisyonu alırlar. Toplantı ofiste yapılırsa, böyle bir düzenleme aynı zamanda bir tabiiyet ilişkisine de işaret eder.

Argil, bir muayenehanede gerçekleştirilen bir deneyi anlattı. Deney, ofiste bir masanın varlığının veya yokluğunun hastanın özdenetiminde büyük önem taşıdığını gösterdi. Doktorun resepsiyonu hastanın karşısındaki masada yönetmesi durumunda hastaların sadece% 10'u kendini özgür ve rahat hissetti. Tablo temizlendiğinde bu rakam %55'e yükseldi.

B, A'yı etkilemek istiyorsa, o zaman birbirlerine karşı durmak onun başarılı bir müzakere şansını azaltır.

Bununla birlikte, bazı durumlarda, böyle bir düzenleme özellikle planlanmış bir stratejinin parçası olarak kullanılır. Örneğin, A, astı B'ye katı bir azarlama yapması gereken bir patrondur ve rekabetçi bir konum, onun kınamanın etkisini artırmasına yardımcı olacaktır. Öte yandan, B istediğinde

Şekil 150. Rekabetçi-savunma pozisyonu.

A'ya üstünlüğünü hissetme fırsatı vermek için kasıtlı olarak A'nın karşısına oturabilir.

Hangi işin içinde olursanız olun, insanların ilişkileriyle bağlantılıysa, insanları etkilemenin çeşitli yollarını bilmeniz gerekir. Amacınız, başkalarının bakış açısını anlamak, etkileşim sürecinde rahat bir atmosfer yaratmak ve müşteriyi onun için doğru kişi olduğunuza ikna edebilmek olmalıdır. Rekabetçi bir konum bu amaçlar için uygun değildir. Rekabetçi bir konumdan çok, bir köşe konumu ve ticari işbirliği konumu aracılığıyla daha fazla karşılıklı anlayış elde edilecektir. Bu pozisyondaki konuşma kısa ve spesifik olmalıdır.

İnsanlar karşılıklı oturduklarında bilinçsizce masayı iki eşit bölgeye ayırırlar. "Her biri kendi bölgesine sahip çıkıyor ve tecavüz durumunda onu savunacak. Bir restoranda karşılıklı bir masada oturan iki kişi, tuz, biber, şekerlik veya peçete gibi çeşitli nesnelerle bölgelerini işaretliyor.

İşte bir restoranda yapabileceğiniz basit bir test. Bir kişinin kendi bölgesinin işgaline nasıl tepki verdiğini gösterir. Geçenlerde, ona firmamızla bir sözleşme teklif etmeyi umarak bir satış temsilcisini bir restorana davet ettim. Küçük dikdörtgen bir masaya oturduk, o kadar küçüktü ki köşe pozisyonu alamıyordum ve rekabetçi bir pozisyonda oturmak zorunda kalıyordum.

Masada her zamanki çatal bıçak takımı vardı: tuz, karabiber, kül tablası, peçeteler ve menüler. Menüyü aldım, okudum ve muhatapımın bölgesinin olduğu yere yerleştirdim. Aldı, okudu ve sağındaki masanın ortasına koydu. Sonra menüyü tekrar aldım, biraz daha okudum ve menüyü tekrar onun bölgesine koydum. Bu noktaya kadar hafifçe öne eğilmiş oturuyordu ve benim küçük müdahalem onun geriye yaslanmasına neden oldu. Kül tablası masanın ortasında duruyordu, ben de külleri silkeleyerek hafifçe kendi bölgesine ittim. Sigarasının küllerini silkelerken kül tablasını masanın ortasına geri götürdü. Sonra, yanlışlıkla kül tablasını onun yanına getirdim. Sonra şekerliği masanın ortasından yavaşça onun yanına götürdüm ve rahatsızlık belirtileri göstermeye başladı. Aynı şekilde tuzluğu ve biberliği de hareket ettirdim. Bu sırada zaten kömürlerin üzerinde oturuyormuş gibi oturuyordu ve alnında boncuk boncuk ter belirdi. Peçeteleri yanına aldığımda bu bardağı taşıran son damla oldu. Dayanamadı, kalktı, özür diledi ve tuvalete gitti. Döndüğünde özür diledim ve masadan ayrıldım. Döndüğümde tüm aksesuarların dikkatlice orta hatta taşındığını gördüm!

Bu basit ama etkili oyun, bir kişinin kendi bölgesini işgal eden bir kişiye nasıl direndiğini gösteriyor. Böylece, müzakerelerde veya tartışmalarda neden rakip bir pozisyondan kaçınılması gerektiği netleşir.

Malzemenizi sunarken köşe pozisyonu almanın çok zor veya uygunsuz olduğu zamanlar vardır. Dikdörtgen bir masada oturan bir kişiye değerlendirilmek üzere bir kitap, örnek veya şema sunmanız gerektiğini varsayalım. İlk olarak, sunmak istediğiniz şeyi masanın orta çizgisine koyun (Şek. 151). Başka biri öne doğru eğilip nesnenize bakacak, onu kendi bölgesine alacak veya sizin bölgenize taşıyacaktır.

Şekil 151. Sayfa orta çizgiye yerleştirilir.

Aynı anda daha iyi bir görüş elde etmek için öne doğru eğilirse, koltuğunuzdan kıpırdamamalı, bulunduğunuz pozisyonda sunuma devam etmelisiniz, çünkü bu hareket size karşı tarafa çekilmediğinizi söyler. masa. Malzemenizi kendi bölgesine götürürse, bu size onun yanına gitmek ve köşe pozisyonu veya ticari işbirliği pozisyonu almak için izin isteme fırsatı verir (Şekil 153). Ancak, kendisine sunduğunuz şeyi geri çevirirse, dikkat edin! Altın kuralı izleyin - bölgeye girmeyin

Şekil 152. Alıcı, sayfayı onayını gösteren kendi bölgesine taşır.

Şekil 153. Alıcının bölgesine girmek için sözlü olmayan izin.

sözlü veya sözlü olmayan izin alana kadar diğerleri.

Bağımsız Pozisyon (B4).

Bu pozisyon, masada birbirleriyle etkileşim kurmak istemeyen kişiler tarafından işgal edilir. Genellikle bu, kütüphanede, parkta bir bankta veya bir restoranda bir masada olur. İlgi eksikliğini gösterir. Bu hüküm, toprak sınırları ihlal edilen bir kişi açısından da düşmanca kabul edilebilir. A ve B arasında samimi bir konuşma gerektiğinde bu pozisyondan kaçınılmalıdır.

Şekil 154. bağımsız konum.

Yuvarlak, Kare ve Dikdörtgen Masalar. Kare Masa (Resmi).

Daha önce belirtildiği gibi, kare bir masa, eşit konumda olan insanlar arasında bir rekabet ve meydan okuyan davranış ilişkisinin yaratılmasına katkıda bulunur. Kare masalar, kısa bir iş görüşmesi yapmak veya tabiiyet ilişkilerini vurgulamak için iyidir.

Yanınızdaki masada oturan kişiyle işbirlikçi bir ilişki kurulma olasılığı daha yüksektir ve sağınızda oturan kişiden, solunuzda oturan kişiye göre daha fazla anlayış gelecektir. Doğrudan önünüzde oturan kişi en büyük direnci sunacaktır.

Şekil 155. Resmi kare masa hakkında .

Yuvarlak Masa (Resmi olmayan).

Kral Arthur, tüm şövalyelere eşit miktarda güç ve eşit konum vermek için yuvarlak masayı kullandı. Yuvarlak masa, kayıt dışı ve rahat bir atmosfer yaratır ve aynı sosyal statüdeki insanlar arasında sohbet etmenin en iyi yoludur çünkü masadaki herkese aynı alan verilir. Ne yazık ki Kral Arthur, bir kişinin sosyal statüsünün mevcut olanların geri kalanından daha yüksek olması durumunda, bunun grubun geri kalanı arasında eşit olmayan bir güç ve nüfuz dağılımına yol açacağını anlamadı. Kral yuvarlak masada en yüksek otoriteye sahiptir, bu da onun her iki yanında oturanlara sözsüz olarak diğerlerinden daha fazla güç ve saygı verildiği ve sağda oturan şövalyenin, masada oturan şövalyeden daha fazla etkiye sahip olduğu anlamına gelir. ayrıldı. Şövalyenin şahtan uzaklığına bağlı olarak etki derecesi azalır.

Şekil 156. Yuvarlak gayri resmi masa.

Bu nedenle, Kral Arthur'un tam karşısında oturan şövalye, aslında rekabetçi bir savunma pozisyonundaydı ve Kral Arthur'a en çok sorun çıkaranlardan biri olabilirdi. İş hayatında genellikle kare ve yuvarlak masalar kullanılır. Genellikle bir çalışma masası olan kare bir masa, iş görüşmeleri, brifingler, suçluları cezalandırmak ve benzerleri için kullanılır. Çoğunlukla döner sandalyeli bir masa olan yuvarlak bir masa, rahat, gayri resmi bir atmosfer yaratmaya hizmet eder ve bir anlaşmaya varmanız gerekiyorsa iyidir.

Dikdörtgen Tablo.

Dikdörtgen bir masada, A koltuğu baskın olarak kabul edilir. Aynı sosyal statüdeki kişilerin bir araya geldiği bir toplantıda, A koltuğunda oturan kişi, sırtı kapıya dönük oturmamak koşuluyla, maksimum etkiyi gösterecektir. A, sırtı kapıya dönük olarak oturursa, hakim durum rakip olacak B'ye geçecektir.

Şekil 157. Dikdörtgen bir masada insanların düzeni.

A'ya göre. A masanın başındaysa, B bir sonraki en önemli kişi olacaktır, ancak C ve D değil. Bu bilgi, toplantı katılımcılarının masaya yerleştirilmesinin planlanmasına olanak sağlayacaktır. Sandalyelere toplantıya katılanların isimlerinin yazılı olduğu tabelalar yerleştirebilir ve herkes üzerinde maksimum kontrole sahip olacak şekilde oturtabilirsiniz.

Evde Yemek Masası.

Yemek masasının şekli, oturma odasının herhangi bir şekle sahip bir masa koymanıza izin vermesi ve masa satın alma kararının aile içinde verilmesi şartıyla, aile içinde rollerin nasıl dağıldığına dair bir fikir verir. biraz düşünce ve tartışma. "Açık" aileler yuvarlak masa almaya gidecek, "kapalı" aileler kare masa seçecek ve "lider" tipindeki insanlar dikdörtgen masa tercih edecek.

Bir restoranda yemek nasıl organize edilir.

İnsan bölgesi ve yuvarlak, kare ve dikdörtgen masaların kullanımı hakkında söylediğimiz her şeyi göz önünde bulundurarak, teklifiniz için onay almak istediğiniz kişiyi akşam yemeğine davet etme prosedürünü düşünün. Olumlu bir atmosfer yaratmaya yardımcı olan faktörlere bir göz atalım, rollerini ve potansiyellerini tartışalım ve akşam yemeği servis eden bir kişinin temel davranışını ele alalım.

Antropologlar, insanın başlangıçta ağaçlarda yaşayan ve esas olarak kökler, yapraklar, meyveler, meyveler vb. ile beslenen bir otobur olduğunu söylüyorlar. Yaklaşık bir milyon yıl önce, bir ağaçtan indi ve hayvanları avlamak için açık alana çıktı. Tarlalarda yaşamadan önce, yeme alışkanlıkları bir maymununkine benziyordu, yani gün boyu sürekli yiyecek çiğnemek ve kemirmek. Her birey kendi yaşamını sürdürmekten ve kendi yiyeceğini sağlamaktan sorumluydu. Avlanmaya başladığında, büyük avları avlamak için başkalarının işbirliğine ihtiyaç duydu, bu nedenle büyük av grupları oluşmaya başladı. Her grup, şafakta erkenden avlanmak için ayrıldı ve gün batımında günün avıyla birlikte geri döndü. Avcılar arasında eşit olarak paylaştırıldı ve ortak bir mağarada yenildi.

Mağaranın girişinde ısınmak ve yırtıcıları korkutmak için ateş yakılırdı. Her mağara adamı yemek yerken sırtını mağaranın duvarına yaslayarak oturdu, böylece arkadan gelebilecek olası saldırıları engelledi. Duyulabilen tek ses dişlerin gıcırdaması ve ateşin çıtırtısıydı. Alacakaranlıkta bir ateşin etrafında birlikte yemek yemenin bu eski süreci, insanların ziyafetler, kömürde ızgara etle yapılan geleneksel bir yemekle piknikler ve gala yemekleri şeklinde düzenlediği modern bir sosyal ritüelin ortaya çıkmasına neden oldu. Bu törenler sırasında modern insan tıpkı bir milyon yıl önce nasıl davranıyorsa öyle davranır.

Bir restorana veya gala yemeğine davetimize geri dönelim. Misafiriniz kendini rahat hissediyorsa, savunma hareketleri gösterilmediğinde rahatlamışsa, ondan olumlu yanıt almanız sizin için daha kolay olacaktır. Onu böyle bir duruma getirmek için atalarımız hakkında daha önce söylenenleri hatırlayarak aşağıdaki basit kurallara uymaya çalışın.

İlk olarak, evde veya restoranda nerede yemek yerseniz yiyin, misafirinizin sırtını duvara veya ekrana vererek oturmasını sağlamaya çalışın. Bilim, bir kişinin sırtı açık alana bakacak şekilde oturduğunda, özellikle de arkasında sürekli hareket varsa, nefes alma hızının, kalp atış hızının ve beyin basıncının arttığını kanıtladı. Ayrıca bina zemin katta ise kişinin sırtı ön kapıya veya pencereye dönük olduğunda gerginlik artar. Işıkların loş olması ve yumuşak fon müziğinin çalması önemlidir. Birçok birinci sınıf restoranda, ilkel insanın ziyafetini aydınlatan bir ateş görüntüsünü yeniden yaratmak için bir şömine veya onun bir taklidini görebilirsiniz. Yuvarlak bir masa ayırtmak ve konuğunuzu büyük bir çiçeğin arkasına oturtmak en iyisidir, böylece halkı görebilir ve olası baştan çıkarıcıların gözünden gizlenebilir.

Bu şartlar altında misafirinizden olumlu sonuçlar almanız, parlak aydınlatmalı, açık alana yerleştirilmiş masaları ve tabak, bıçak, çatal sesleri olan bir restorana göre daha kolay olacaktır. Şık restoranlar, sıradan bir menü için müşterilerinden büyük meblağlarda para koparmak için çeşitli samimi gevşeme teknikleri kullanır ve erkekler, etraflarını romantizm ve samimi bir atmosferle sarmak için kadınları bu tür restoranlara davet etmeyi sever.

Bölüm XVII. Durumu yapay olarak artırmanın çeşitli yolları .

Sandalye ile Manipülasyonlar Yoluyla Bir Kişinin Statüsünü Yükseltmek.

Hiç bir iş görüşmesinden geçmek zorunda kaldınız mı? Belki o anda kendinizi çaresiz ve önemsiz hissettiniz ve görüşmeyi yapan kişi size çok büyük ve önemli göründü? Eğer böyleyse, bunun nedeni muhtemelen görüşmecinin ofisini çok zekice döşemiş olmasıydı, burada her şey onun gücünü ve statüsünü artırmak ve dolayısıyla sizinkini küçültmek için hesaplanmıştı. Böyle bir izlenim yaratmak için koltukları, sandalyeleri ve diğer mobilyaları kullanan bazı hileler yardımcı olur.

Bir kişinin statüsünü ve etkisini artırmak için, sandalyenin şeklindeki şu değişiklikleri kullanabilirsiniz: boyutunu ve parçalarının boyutunu artırmak, sandalyenin bacaklarını yerden daha yüksek olacak şekilde uzatmak ve sandalyenin ziyaretçiye göre doğru konumu.

Sandalye ve Parçalarının Boyutları.

Bir sandalyenin (veya koltuğun) sırtlığının yüksekliğine bağlı olarak, bir kişinin statüsü yükselebilir veya düşebilir ve yüksek sırtlı sandalyeler bunun iyi bilinen bir örneği olabilir. Sandalyenin arkalığı ne kadar yüksekse, üzerinde oturan kişinin gücü ve yetkisi o kadar fazladır. Krallar, kraliçeler, papalar ve diğer ayrıcalıklı kişiler, konularına göre statülerini vurgulamak için sandalyenin arkalığını 2,5 metreye kadar yükseltirler. Büyük bir yönetici koltuğunun sırtı yüksek deri kaplı olacak ve bir ziyaretçi koltuğunun sırtı alçak olacaktır.

Döner sandalyeler, sabit ayaklı sandalyelere göre daha fazla güç ve özgürlük verir çünkü kişiye baskı altında olduğu anda hareket özgürlüğü verir. Sabit ayaklı sandalyeler serbest harekete izin vermez ve bu özgürlük eksikliği, sandalyede oturan kişinin duygu ve tutumlarını ortaya çıkarabilecek jest ve vücut hareketlerinin kullanılmasıyla telafi edilir. Kolçaklı, arkaya yatan ve tekerlekli sandalyeler normal sandalyelerden daha iyidir.

Sandalyenin Yüksekliği.

Bölüm XIII, bir sandalyeyi kaldırarak statünüzü nasıl yükseltebileceğinizden bahsetti, bunun, mevcut diğerlerinin sandalyelerinin üzerine bir sandalye kaldırarak yapıldığını unutmayın. Bazı büyük reklamcılık iş adamlarının yerden maksimum yükseklikte bulunan yüksek sırtlı bir sandalyeye oturmayı sevdikleri, ziyaretçileri için ise karşıdaki bir kanepede veya sandalyede bir yer bıraktıkları bilinmektedir. yüz, yönetici masası hizasındadır. . İşin püf noktası, kül tablasını ziyaretçinin ulaşamayacağı bir yere koymaktır, bu da gerekirse külleri silkelemek için rahatsızlığa neden olacaktır.

Sandalyenin Yeri.

Önceki bölümde bahsedildiği gibi, sandalyesi masanın diğer tarafında karşınızdaysa, ziyaretçi üzerinde en fazla etki ve güç uygulanabilir. Yaygın bir baskı tekniği, ziyaretçi koltuğunu yönetici masasından mümkün olduğunca uzağa yerleştirmektir. Sandalye, ziyaretçinin durumunu düşürmeye yardımcı olacak sosyal veya kamusal bir alana yerleştirilecektir.

Dolaptaki Mobilyaların Düşünceli Düzenlemesi.

Bu kitabı okuduktan sonra artık ofisinizi döşeyebilecek ve içindeki mobilyaları istediğiniz kadar güç, statü ve durum üzerinde kontrol sahibi olacak şekilde düzenleyebileceksiniz. İşte bir patronun ofisini nasıl yeniden tasarladığımızı ve böylece astlarla ilişkilerdeki bazı sorunları çözmesine nasıl yardımcı olduğumuzu anlatan bir örnek.

Sigorta şirketinin sıradan bir çalışanı olan John, şirketin başkanı ve kendi ayrı ofisinin pozisyonuna atandı. Bu pozisyonda birkaç ay geçirdikten sonra, astlarının kendisine hoşlanmadıklarını ve ofisinde onunla iletişim kurduklarında tavırlarının özellikle düşmanca davrandığını fark etti. Talimatlarına ve rehberliğine uymayı reddettiler, arkasından dedikodu yaptıklarını öğrendi. Astlarıyla olan ilişkisine ilişkin gözlemlerimiz, John'un ofisinde kaldıkları süre boyunca durumun özellikle ağırlaştığını gösterdi.

Şimdilik, iyi liderlik becerilerini nasıl geliştirdiğimizden bahsetmeyeceğiz, sorunun sözlü olmayan yönlerine odaklanacağız. Gözlemlerimizin başında John'un ofisi böyle görünüyordu:

1. Ziyaretçinin sandalyesi, John'un sandalyesiyle rekabet halindeydi.

2. Ofisinin duvarları ahşap panellerden ve ortak salona bakan bir cam bölmeden yapılmıştır. Bu cam bölme, John'un statüsünü düşürdü ve ziyaretçi koltuğunda oturan astın statüsünü yükseltti, çünkü onun arkasında ofiste olup biten her şeyi gözlemleme fırsatına sahip astları vardı.

3. John'un masasında, vücudunun alt kısmını gizleyen ve astlarının onun hareketlerini takip etmesini zorlaştıran bir ön duvar vardı.

4. Ziyaretçi koltuğu, sırtı ön kapıya dönük oturmak zorunda kalacak şekilde konumlandırılmıştır.

5. John, astının huzurunda, iki eli başının arkasında oturur (şek. 93) ve bacağını sandalyenin koluna atardı (şek. 129).

6. John'un kolçaklı, yüksek sırtlı bir tekerlekli sandalyesi vardı. Ziyaretçi koltuğu sıradan bir sandalyeydi c. bel, sabit bacaklar ve kolçak yok.

İletişimin %60-80'inin sözsüz iletişim yoluyla gerçekleştirildiği düşünüldüğünde, bu durumun özelliği olan iletişimin sözsüz yönlerinin felaket olduğu ortaya çıkıyor. Durumu kurtarmak için aşağıdaki değişiklikleri yaptık:

1. John'un masasını doğrudan cam bölmenin karşısına yerleştirdik, bu da ofisini daha ferah hale getirdi ve ziyaretçiler için görünürlüğü artırdı.

2. Ziyaretçi koltuğu - "sıcak koltuk" - daha açık bir etkileşimi teşvik eden ve gerekirse masanın köşesini kısmi bir bariyer olarak kullanmaya izin veren bir köşe konumuna taşınmıştır.

3. Cam bölme, John'un ortak salonda olan her şeyi görmesine izin veren bir ayna kaplamasıyla kaplandı, ancak astları ofisinde neler olduğunu göremiyor. Bu, John'un statüsünü yükseltti ve ofis içinde daha samimi bir atmosfer yarattı.

4. Resmi olmayan, dostça sohbetler için ofisin diğer ucuna yuvarlak bir sehpa ve birbirinin aynı üç döner sandalye koyduk.

5. Masanın ilk düzenlenmesinde (Şek. 158), bölgesinin yarısı ziyaretçiye aitti ve yeniden düzenlemeden sonra (Şek. 159), masanın arazisi çoğunlukla John'a ait oldu.

6. John, ofisinde astlarıyla iletişim kurarken kollarını ve bacaklarını çaprazlamayı reddederek açık el hareketlerini kullanmayı öğrendi ve avuç içi hareketini daha sık kullanmaya başladı.

Sonuç olarak, astlarıyla olan ilişkisi düzeldi ve onlar ona uzlaşmacı ve anlayışlı bir lider demeye başladılar.

Durumu Yükseltmeye Başka Ne Yardımcı Olur?

Ofisin her yerine dikkatlice dağıtılan bazı şeyler, sahibinin statüsünü ve otoritesini sözlü olmayan bir şekilde artırabilir. Bazı örneklere bakalım:

1. Ziyaretçiler için alçak kanepeler.

2. Ziyaretçinin ulaşamayacağı, kül tablasını kullandığında kendisini rahatsız hissetmesine neden olan pahalı bir kül tablası.

3. Sigaralar için yabancı kutu.

4. Masanın üzerinde "Çok Gizli" yazılı birkaç kırmızı klasör kaldı.

5. Duvarlara asılan fotoğraflar, diplomalar ve ödüller bir kez sahibi tarafından teslim alındı.

6. Hafif evrak çantası diplomatı. Ağır kalın evrak çantaları sadece mokasen tarafından giyilir.

Statü ve otoritenizi yükseltmek için yapmanız gereken tek şey, ofisinizin veya evinizin atmosferinin ne tür sözlü olmayan bilgiler aktardığını biraz düşünmektir. Ne yazık ki, çoğu yönetici ofisi, Şekil 2'de gösterildiği gibi döşenmiştir. 158 ve nadiren kimse ziyaretçilere istemsiz olarak iletilen sözlü olmayan olumsuz sinyalleri düşünür.

Sizi ofisinizin ortamını dikkatlice incelemeye ve alınan bilgileri kullanarak daha iyisi için gerekli tüm değişiklikleri yapmaya davet ediyoruz.

Şekil 158. İlk ofis ayarı.

Şekil 159. Değişen ofis ortamı.

Bölüm XVIII. genelleme _

Beden diliyle iletişim bir milyon yılı aşkın süredir uygulanıyor olsa da, bu olgunun bilimsel olarak incelenmesi ancak son yirmi yılda başlamış ve özellikle yetmişlerde popülerlik kazanmıştır. Bu yüzyılın sonunda dünyanın her yerinden insanlar bu olguyu öğrenecek ve beden dilinin ve insan iletişimindeki öneminin eğitim kurumlarında özel olarak öğretileceğini öngörüyorum.

Bu kitap beden diline giriş niteliğinde bir bilgi sağlıyor ve sizi kendi araştırmanızı yapmaya ve kitapta verilen örneklerle teorik ve pratik olarak bilginizi genişletmeye davet ediyorum.

Aslında, çevreleyen gerçeklik ve içinde yaşayan insanlar en iyi bilimsel ve test alanıdır. Kendi hareketlerinizi ve başkalarının hareketlerini bilinçli olarak gözlemlemek, en karmaşık ve ilginç biyolojik organizma olan insanın kendisi tarafından kullanılan iletişim tekniklerini keşfetmenin en iyi yoludur.

Kitabın geri kalan sayfaları sosyal ve ticari durumlara ayrılmıştır ve vücut tarafından verilen jestlerin ve çeşitli sinyallerin nasıl bir "buket" oluşturduğunu ve koşulların jestleri yorumlamanızı nasıl etkileyebileceğini gösterir.

Ancak bu sayfaları okumadan önce çizimleri dikkatlice inceleyin ve şu veya bu hareketi yorumlamayı nasıl öğrendiğinizi kendiniz kontrol edin.

Alışkanlığınızın ve başkalarının jestlerini anlama yeteneğinizin ne kadar geliştiğini görünce şaşıracaksınız.

Jestler Koleksiyonu. Günlük İletişimin Çeşitli Durumlarında Hareketler.

Şekil 160, bir açıklık jestleri koleksiyonunun harika bir örneğidir. Avuç içleri tamamen açık ve muhatabına dönük, itaatkâr bir teslimiyet duruşu, jeste daha fazla ifade vermek için avuç içi parmakları birbirinden ayrık. Baş nötr bir pozisyondadır ve kollar ve bacaklar birbirinden ayrılmıştır.

Kişi duruşuyla muhatabına karşı itaatkar, tehditkar olmayan bir tavır ifade eder.

Şekil 161, yalan söyleyen bir kişinin özelliği olan klasik bir jest buketidir. Göz kapağını ovuşturarak yere bakıyor, iki kaşını da kaldırmış. Baş, olumsuz duyumlar için tipik olan, yana çevrilir ve hafifçe indirilir. Yüzünde de samimiyetsiz, zorlama bir gülümseme var.

Şekil 160. Şekil 161.

Şekil 162. Burada jestler arasında bir uyumsuzluk var. Kişi odadan geçerken kendinden emin bir şekilde gülümser, ancak saati ayarlayan bir el vücudun karşısındadır ve kısmi bir engel oluşturur, bu da kişinin kendine (veya koşullara) güvenmediğini doğrular.

Şekil 163. Bu kadın baktığı kişiyi onaylamıyor. Başını veya vücudunu ona doğru çevirmez, ancak ona yan gözle bakar ve başı hafifçe öne doğru eğilir (onaylamaz), kaşları hafifçe bükülür (öfke) ve savunmacı bir ifadeyle kolları sıkıca göğsünde çaprazlanır. durum. Ağız köşeleri tüylüdür.

Şekil 162. Şekil 163.

Şekil 164. Bu kişinin pozunda, üstünlük, bölgesel mülkiyet duygusu ve diğerleri üzerinde hakimiyet açıkça görülmektedir. Bir kişi iki ayağını da masaya koyduğunda, bu yerdeki bölgesel iddialarını gösterir. Oturduğu pahalı sandalye statüsünü vurgular.

Şekil 165. Çocuk daha etkileyici, ürkütücü bir görünüm elde etmek için ellerini kalçalarına koydu. Çene meydan okurcasına öne doğru çıkıntı yapar ve hayvanların avlarına saldırmadan önce yaptığı gibi ağız dişlerini göstermek için sonuna kadar açıktır.

Şekil 164. Şekil 165.

Şekil 166. Bu hareket grubu tek kelimeyle tanımlanabilir - olumsuzluk. Klasör bir bariyer görevi görür ve sinirlilik veya savunma pozisyonu nedeniyle kollar ve bacaklar çaprazlanır. Ceket düğmelidir ve koyu renkli gözlükler her türlü göz hareketini veya gözbebeği tepkilerini gizler. Yüzünün çoğu sakalının altına gizlenmiş, bu da görünüşünün şüpheli görünmesine neden oluyor.

İnsanların bir kişi hakkındaki görüşlerinin %90'ını onunla iletişim kurdukları ilk 90 saniyede oluşturduğu düşünülürse, bu kişinin bir başkasına ilk adımı atmasının pek olası olmadığı varsayılabilir.

Şekil 167. Her iki adam da agresif bir hazır duruşta duruyor, soldaki adam meydan okurcasına ellerini kalçalarına koyuyor ve sağdaki adam başparmaklarını pantolon kemerine sokmuş durumda. Soldaki adam sağdakinden daha az saldırgan ve sağdaki de tehditkar bir duruş aldı ve vücudunu doğrudan rakibe doğrulttu. Yüz ifadesi de mimikleriyle uyuşuyor.

Şekil 166. Şekil 167.

Şekil 168. Soldaki kişi, konuşmanın akışını kontrol etmek veya sağdaki kişi üzerinde baskın bir etki yaratmak için bir sandalyeye ata biner gibi oturur. Ayrıca sağındaki kişiye yönelik "vücudun doğrudan dönüşü" gibi bir jest kullanıyor. Parmaklarını sıktı ve bacakları bir sandalyenin altında bir araya getirildi, bu da muhtemelen muhataplarını haklı olduğuna ikna edememesinden dolayı üzgün olduğunu gösteriyor. Merkezdeki kişi, başının arkasına yerleştirilmiş iki elinin hareketiyle kanıtlandığı gibi, kendini diğer ikisinden üstün hissediyor. Ayrıca bir bacağını diğer bacağının dizine sabitledi ve bu jest onun anlaşmazlığını ve tartışma niyetini gösteriyor. Dönen, yaslanan, tekerlekler üzerinde yuvarlanan ve kolçakları olan durumunu iyileştiren bir sandalyesi var. Sağdaki kişi statü tanıtmayan bir sandalyede oturuyor, sırtı düşük, ayakları sabit, tekerleksiz ve süslemesiz bir sandalye. Kolları ve bacakları sıkıca iç içe geçmiş (savunma duruşu), başı aşağı doğru eğilmiş (düşmanlık). Her şey, kişinin kendisine söylenenlere inanmadığını gösterir.

Şekil 168.

Şekil 169. Bu kadın, kadın işvesinin klasik jestlerini sergiliyor. Bir ayağı önde, soldaki kişiyi işaret ediyor (ilgi), bir dizi jest - "eller kalçada" ve "başparmak kemerin arkasında" cinsel hazırlığı gösteriyor, sol bileği çekici bir şekilde açığa çıkıyor ve duman üflüyor sigara içerken yukarı doğru (olumlu ruh hali, kendine güven). Soldaki adama da yan gözle bakıyor ve çapkın hareketlerine kendi jestleriyle karşılık veriyor: Kravatını düzeltiyor (götüşüyor) ve ayağının ucu kadına doğrultulmuş durumda. Başı yukarı kaldırılmıştır (faiz). Grubun merkezindeki adamın bir başkasının varlığından memnun olmadığı görülebilir çünkü ondan uzaklaştı ve ona meydan okuyan bir yan bakışla baktı. Avuç içi görünmüyor, sigara içerken dumanı aşağı doğru yönlendiriyor (olumsuz tutum), ayrıca duvara yaslanıyor (bölgesel meydan okuma).

Şekil 169.

Şekil 170. Soldaki kişi, diğerlerine göre üstünlük jestleri kullandığı için karşısında oturan kişiye karşı kibirli bir davranışla karakterize edilir. Göz kapakları yarı kapalı ve beyni bu kişinin varlığını engellemeye çalışıyor. Kişi küçümseyerek aşağı bakabilsin diye baş geriye doğru atılır. Duruşunun militanlığı, dizlerinin sıkıca sıkılması ve bir bardak şarap tutan iki elinin bir bariyer oluşturmasıyla kendini gösterir. Diğer ikisi üçgen bir davet pozisyonu oluşturmadığından, merkezdeki kişi açıkça konuşmanın dışında tutulur. Bununla birlikte, jestlerinin gösterdiği gibi - başparmakları ceketinin cebinde (üstünlük), sandalyesinde arkasına yaslanır ve genital bölgeyi gösterir. Başı nötr bir pozisyondadır. Sağdaki adam bu ihmalden çoktan bıkmış ve vücudu en yakın çıkış kapısına dönük bir başlangıç pozisyonu almış (gitmeye hazır). Kaşları ve ağzının köşeleri alçaltılmış, başı hafifçe aşağı doğru eğilmiş - hep birlikte hoşnutsuzluk ve onaylamamayı gösteriyor.

Şekil 170.

Şekil 171. Sağdaki kişi ve soldaki kişi, merkezdeki kişiye şirketlerine kabul edilmediğini göstermek için kapalı bir eğilim oluşturdu. Ortadaki kişi diğerlerine üstünlük duygusu ve alaycılıkla davranır ki bu jestlerinden belli olur - bir eli ceketinin yakasını tutar ve bu elin parmağı havadadır (üstünlük duygusu), İçinde Buna ek olarak, solda duran kişiye yönelik alaycı bir hareket, savunma duruşu (bacak bacak üstüne atma) ve agresif bir hareketle - bir el diğerinin ön kolunu kavrayarak (kendi kendine- kontrol); yandan bir bakış da karakteristiktir. Soldaki de ortadakinin davranışlarından memnun değil. Bacak bacak üstüne attı (savunma duruşu), eli cebinde (katılmak istemiyor), yere bakıyor ve eliyle boynunu ovuşturuyordu.

Şekil 171.

Şekil 172. Bu grup insan da gergin bir durumda. Üç adam da birbirlerinden daha uzak olacak şekilde sandalyelerinde oturuyorlar. Böylesine gergin bir durumun nedeni, olumsuz jestlerinin karmaşıklığından görülebilen sağdaki kişidir. Konuşurken eliyle burnuna dokunur (aldatma), sağ eli vücudunun üzerinde durarak kısmi bir bariyer oluşturur (savunma duruşu). Orada bulunan diğer kişilerin fikirleriyle ilgilenmediği, sandalyenin kolçaklarına atılan bacaktan ve gövdenin muhataplardan uzağa döndürülmesinden anlaşılmaktadır. Soldaki kişi, sağdaki kişinin söylediklerinden hoşlanmaz çünkü giysisinden olmayan tüyleri yoluyor (onaylamıyor), bir bacağını diğerinin üzerine atıyor (savunma duruşu) ve bacaklarını başka yöne çeviriyor ( ilgi eksikliği). Ortadaki kişi bir şey söylemek istiyor ama fikrini geri çekiyor. Bu, yumruk şeklinde sıkılmış ellerden ve birbirine bastırılmış ayak bileklerinden görülebilir. Ayrıca gövdesi doğrudan ona dönük olduğu için sağdaki kişiye sözsüz olarak meydan okur.

Şekil 172.

Şekil 173. Bu şekilde, soldaki adam ve kadın birbirlerinin jestlerini aynalıyorlar ve koltukta oturuyorlar, iki kopyayı andırıyorlar. Bu çift birbiriyle çok ilgileniyor. Ellerini bilekleri görünecek ve dizleri birbirine bakacak şekilde yerleştirdiler. Ortadaki adam zoraki bir gülümsemeyle oturuyor ve diğer adamın söyledikleriyle ilgileniyormuş gibi görünebilir ama bu onun diğer jestleri ve yüz ifadeleriyle uyuşmuyor. Başı aşağı doğru eğilmiş (onaylamıyor), kaşları kalkık (öfke) ve diğer adama yan gözle bakıyor. Ayrıca kolları ve bacakları birbirine sıkı sıkıya bağlıdır (savunma pozisyonu). Bütün bunlar, kişinin açıkça olumsuz olduğunu gösterir.

Şekil 173.

Şekil 174. Soldaki adam güven, açıklık ve dürüstlüğü ifade eden mükemmel bir jest buketi sergiliyor. Bunlar uzanmış avuç içi, öne doğru uzatılmış bir bacak, kaldırılmış bir kafa, düğmeleri açık bir ceket, kollar ve bacaklar ayrıdır. Öne eğiliyor ve gülümsüyor. Ne yazık ki, konumu orada bulunanlar arasında yankı uyandırmıyor. Kadın bacak bacak üstüne atarak sandalyesinde derin bir şekilde geriye yaslanmış oturuyor (savunma duruşu), sağ kolunu kısmi bir bariyer olarak kullanıyor (savunma duruşu). Sıkılı yumrukları düşmanca bir tavrın göstergesidir. Baş öne doğru eğilir ve kadın eleştirel bir değerlendirme jestine başvurur (eli yanağının altındadır). Ortadaki adam, kendinden emin ve diğerlerinden üstün hissettiğini belirtmek için sivri uçlu bir hareket kullanıyor. Ayağını diğer bacağının dizine koyarak eleştirel tavrını gösterir. Genel duruş olumsuz çünkü başını öne eğmiş, geriye yaslanmış oturuyor.

Şekil 174.

Bu üç kişi, herhangi bir partide gelişen olağan durum çerçevesinde gösterilir. Burada tipik savunma ve saldırgan hareketlerin yanı sıra kur yapma hareketlerinin nasıl kullanıldığını görebilirsiniz.

Şekil 175. İkisi de kollarını göğüslerinin üzerinde kavuşturmuş şekilde ayakta durur ve ikisi bacak bacak üstüne atar (savunma duruşu). Üçünün de gövdeleri birbirine dönük değil - her şey onların ilk kez buluştuğunu gösteriyor. Sağdaki adam bu kadınla çok ilgileniyor, sağ ayağını ayak parmağıyla ona doğru çevirmesinden ve ona yan gözle bakmasından belli oluyor. Bakışları, kalkık kaşlar (ilgi) ve bir gülümseme ile birleştirilir, ayrıca vücudunun gövdesi kadına doğru hafifçe eğilir.

Şekil 175.

Şekil 176. Sözel olmayan durum değişti. Kadın bacaklarını düzeltti ve nötr bir pozisyonda duruyor. Soldaki adam da bacaklarını düzeltti ve bir ayağını ayak parmağıyla kadına doğru koydu (faiz). İki elinin başparmağını pantolonunun kemerine sokar, eğer bu hareket bir erkeğe yönelikse saldırganlık olarak yorumlanır. Bir kadına yönelikse, cinsel bir jest haline gelir. Ayrıca daha uzun görünmek için doğruldu. Sağdaki adam birinci adamın davranışından utanmış gibi görünüyor, bu onun çok doğrulmuş olmasından belli, soldaki adama yan yan bakıyor: kaşları indirilmiş (onaylamama) ve gülümsemesi gitti.

Şekil 176.

Şekil 177. Şimdi, ilişkilerin ve sempatilerin nasıl belirlendiği jestlerden oldukça net bir şekilde görülüyor. Soldaki adam, parmaklarını pantolonunun kemerine sokmuş ve ayak parmağı kadına dönük olarak aynı pozisyonda kaldı. Ayrıca tamamen çapkın bir hareket yapmak için vücudunu hafifçe kadına doğru çevirdi. Ellerin parmakları kemeri daha sıkı sıkar ve vücut düzelir. Kadın bu kur yapma işaretlerine kendi jestleriyle yanıt vererek "oyuna" daldığını gösterir. Kollarını gevşetti, bu adamla yüzleşmek için döndü ve bir ayağını ona doğru çevirdi. Çapkınlık jestleri saçlarına dokunmak, bileklerini göstermek ve yardımsever bir ifadedir. Sigara içerken dumanı yukarı doğru üfler (güven). Sağdaki adam, şirketten atılmış olmasından hoşlanmaz, bu onun jestinden görülebilir - eller kalçada (agresif hazırlık).

Sonuç olarak soldaki erkek kadının ilgisini çekmiş, diğer erkek başka bir yerde partner aramalıdır diyelim.

Şekil 177.

Not: Bazen Büyük Dosyaları tarayıcı açmayabilir...İndirerek okumaya Çalışınız.

Benzer Yazılar